市场部与销售部职责及工作要点

1、- -良好的组织管理能力：各项工作都需要有周密的计划,认真地组织.3、良好的人脉与3、良好的人脉与交往能力：交往能力是营销人员能做出业绩的必要条件，正式工作交往中不能解决的问题往往在社交中能够得到完美的结果.4、知识与演讲的能力：营销人员既需要广博的专业知识，社会知识与产品知识,还需要良好的语言表达演讲动员的能力。既有晓之以理，动之以情的诉求力，又有切近主体的演说力，能够举一反三,说服顾客，将产品价值正向向下传递。力来修正失误。二是在各种场合与各种人的交往中，对于不同阶层、年龄、爱好等要有很强的适应变化的能力和沟通技巧。六、优秀营销经理的几项修炼1、正确的做事.把握自已在营销部的人脉,主动向公

2、司认可的优秀老员工学习并融入团队，这是一切工作的基础。2、做正确的事。尽快学习并熟习公司营销制度、营销模式和产品知识,并结合现代营销理论，进行消化、吸收，形成自己的销售方略,为销售打好基础.3、集权与分权。选择与你心灵相通、可以受你指挥的人，分权任命他.作为经理，要管人，但不是管每个人。可以通过找到自已得力的助手来保证自已新下达的举措得到实施.4、把事做正确。制定合理的、受大多数人赞同的工作方略，按“计划领导组织执行督察考核”这一程序实施下去，教会（培训）员工做,带领（指导）员工做，组织（督察）员工做，并积极根据市场的反馈作出准确的修正或调整.5、遇到对象能（演）说，跑出去能干（活），坐下来会

3、写（总结），人多时能组织（领导与控制）。6、销售管理精华：原则一：控制过程比控制结果更重要原则二：该说的要说到，说到的要做到,做到的要见到原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理原则四：营销管理的最高境界是标准化7、营销经理必须做好的8件事：设定一个目标（短期、长期的,个人的、公司的.。.。一个伟大的目标是所有成功的起点）形成一个共识（了解公司的制度、产品、策略.）制定一套计划（销售计划、个人事业计划。.）融入一支团队（接受团队的精神，认同团队组织规程、利益、荣誉.。）寻求一种方法（学习营销技巧,沟通技能,谋求解决营销中的各种问题.。）总结一套模式（不断提炼、总结，形成自己的营销风暴、风格

4、。）完善一个行动（不断学习、提高，修正自己的计划,强化执行力，使销售过程更完美。.）建立一片网络（渠道、顾客、品牌）。七、关于营销，我的理解是营销就是一种发现需求（鸡蛋是百姓生活必需品-消费者需要高品质的安全鸡蛋），并设法（开发了土鸡蛋、保洁蛋,提出没有残留，新鲜清香的功能诉求,正在开发脑心宝鸡蛋、本草鸡蛋、QQ鸡蛋等功能鸡蛋）不断满足顾客需要的过程！营销-是一种价值传递和信息传递的过程!！（就是把各种鸡蛋的价值与功能信息传递、再传递到终端消费者，使其重复购买，形成热销的过程）营销-是一种改变顾客的态度、习惯和行为的过程!！（尽量适应顾客的习惯、态度，并循循诱导其发生有益的变化，戒急躁）。营销

5、-是一种立营销-是一种立顾客信任、顾客忠诚，产生品牌价值的过程！!（通过产品消费体验，品牌形象建立,促使顾客信任、喜好凤凰山庄鸡蛋品牌）.营销的三个顾客:营销员、分销商（客户）、顾客。公司的策略（产品、销售利益等）被营销人员接受、理解,然后呈蜂窝状向下游的分销商传递,分销商再呈蜂窝状向下游顾客传递。因此对凤凰山庄鸡蛋而言，应该重视三个顾客，并处理好三个顾客的关系.八、销售量二网点数量X购买率扩大网点数量，可以提升销售量；提高购买率也可以提升销售量九、价格=价值+成本提高价格的方法:降低产品成本;扩大或增加产品价值；十、营销中心当前核心工作市场定位：围绕汉中（汉台、勉县、城固、西乡）中心市场，培

6、育周边广元、安康、西安等未来市场。产品定位:市场中高端大众化高品质鸡蛋主推盒装蛋,发展功能蛋，巩固保洁蛋。产品策略：有机产品,安全美味，完美企业，不断超越/产业链全程控制，标准规模化生产,来源可追溯、去向可查证、责任可追究。渠道策略:超市专卖为主，社区分销为辅,精心做好陈列、理货、客情、促销、终端形象等工作。产品诉求卖点：森林牧场，生态养殖/蛋清粘稠，蛋心橘红，富含叶黄素/没有化学残留，安全新鲜清香/清洗杀菌打码，洁净新鲜安全产品诉求口号：好鸡蛋就是凤凰山庄/凤凰山庄鸡蛋吃的香.品牌形象：绿色、安全、好吃/领跑行业，第一品牌。发展宗旨：实施品牌农业策略，发展现代农牧产业;生产生态安全食品，满足

7、百姓消费需求；做大做优百瑞事业，实现利国利民利己目标。员工策略：传递品牌价值的精英化、智慧化、战斗化团队。十一、客户拜访八步骤1、拜访前准备:出发前，检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额,对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因.检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、发票合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。2、打招呼：客户经理在拜访客户的过程中应面带微笑

8、,主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）.如果店主不在,不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。说话要明确,避免使用易引起含糊回答的问话方式。观察店主的情绪,选择恰当的话题,例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈,不要强行与店主交谈，应主动告辞,下次再来拜访。3、店情察看：有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。在得到许可之后，客户经理应检查商品陈列架,寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品.检查货架上公司所有的产品陈列,特别留意那些零散摆放

9、的商品。如果是超市还应该检查产品堆头。清点该客户的各品项库存，并记录在路线卡上.整理售点广告,清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如:人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴.查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较.检查公司产品和竞争对手产品的零售价格,并进行价格比较，寻找卖点。如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。4、产品生动化:确保所有公司产品都以正确的方式陈列。补充货品和整理陈列架,确保各种产品均有充足的库存，如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上，应要求该店将公司产品上架,但语言要客气。

10、通过与店主的交谈,为公司产品争取最佳的陈列位置。公司的所有产品，应按照陈列标准摆放在一起，产品商标、价格、促销标示应面向消费者。在陈列产品时,先进（接近到期日）的产品放前面，后进（新生产）的产品放后面。轮换仓库和货架上的产品，清除超期产品。从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品,但不能损坏竞品的包装和陈列。清洁货架，整理、增补售点广告（POP），将购货点宣传材料放在醒目、客流量高的区域。按照先进先出的原则，帮助调整仓库内存货位置，便于店员在上货实优先拿取先进的存货。5、拟订单：拟订单的目的是为了避免断货,通过对以往销售情况的观察,指导该店确定进货品种和数量.清点各产品现有库存，用路线卡记录现有库

11、存量、已定购量和在架存量。估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量。用路线卡上的实际销售数据帮助店主分析是否应订货，与客户达成对建议订单的协议。如果客户仍表示不愿进货,应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得你在塞货。将订货记录在路线本上，订货记录必须在店内完成。6、销售陈述：陈述销售卖点，传递品牌价值和利益，向店主展示过去时间该店销售的数量，解释公司产品如何能够给该店带来的利润，例如：每单能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等。解释正在执行的销售方案、促销政策，告诉客户公司产品的优势和双方眼下的利益及潜在的利益。如果客户犹豫不决，则进一步提供产品的详

12、情。达成交易。实施跟进步骤,包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间，以及其它与销售相关的事项.顾与总结：回与客户确认最后订单,向客户重述一遍本次的进货顾与总结：回与客户确认最后订单,向客户重述一遍本次的进货数量、种类、送货时间，OK确认。花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的地方，成功之处在哪里、失败原因是什么、如何进行改进等。8、行政工作：结算、复核当天的销售额和账款回收情况。安排送货和其它对客户承诺的事项。将销售过程中有用的相关信息记录在案,填写业绩板。向主管汇报拜访过程中的重要问题，或请求主管协助。完成主管要求的其它管理工作。9、销售过程精华：销售从开始到结束，有时会在短短几

13、分钟内完成,有时却需要很长的一段时间，但无论哪种情况，我们不妨应做到以下几个步骤，它会给你想不到的帮助.（1）不打无准备之仗-打有目的之仗，花十分钟时间或更多的时间准备:牢记一下自己此行的目的；整理自己的样品、资料、名片、笔、记事薄等；检查、整理自己的妆容；整理、提炼要访问客户的资料;准备谈判方案或纲要。至少2套；对方案心中模拟、演练一次。（2）记住自己的战略-熟练的技巧组合：沟通、启发、引导.启发客户理解并感受到我们所作的行动的价值.运用的策略：销售沟通5步法，在沟通过程中，还要随时根据客户的需要、意见对我们的行动、目的进行调整，使其更加接近目标。3）消除障碍，靠近目标。大约有四种情况会阻碍

14、客户去做出购买决策，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。我们的目标就是“改变顾客的态度”，把不信任变成信任,把无需求变成需求（和尚卖木梳的故事）,把不急需变成急需。.。做到参与和互动.记住说服任何人的2个方法就是：给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦、损失、麻烦。.。）;给他快乐一利益（现在的快乐与未来更快乐）!还有就是有人说,营销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑.（4）无利不起早。一定要在恰当的时机告诉顾客真实、可见的利益.让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益。记住我们的目的就是“利益驱使-一改变客户的认识。因此巧妙的折扣、价格的组合等显得极其重要。5）更多的去聆