做大客户营销的技巧

1、精品文档你我共享所谓的大客户， 就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。大客户不同于一般客户，大客户经理也不同于一般推销员。大客户看重的不是某一项产品的功能如何强大，而是能够需要一个整体信息化解决方案，需要看到的是是否能够帮到他，解决工作中的难题，能够产生多大的效益。那么，什么样的客户才是我们需要的大客户?是销售额高的?是毛利率高的?是资金势力雄厚的 ?还是经营场地面积大的客户是我们的大客户?对于我们软包装行业又是什么样的一个标准呢 ?我想这里没有一个标准来判断。因为虽然销售额很高，而毛利率很低，这不是我们所需要的大客户。 我们把精力集中到他们那，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投竞品

2、处，同样是你的强劲对手。同样，毛利率高，但销售额低也不算是，那么资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。笔者总结了寻找、识别大客户的步骤如下：、确定研究目标通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。、拓展信息来源经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的web 站点、客户座谈会等。、大客户的信息收集腹有诗书气自华精品文档你我共享通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。包括客户的采购频率、采购金额、最近一次

3、采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息。、大客户信息分析对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。在实际操作中， 我们时常通过以下几种方法来鉴定、筛选大客户：1、具有先进经营理念;2、具有良好财务信誉;3、能提供较高毛利的客户;4、销售份额占大部份额的客户。这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用

4、。根据美国销售学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5% ，利润就能增加25% 至 85% 。也正如呆伯特法则(80/20法则 )所说， 20% 的大客户为企业带来了 80% 的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发腹有诗书气自华精品文档你我共享展的命脉。 “得大客户者，得天下”，已是不少老板的共识。在这里我们主要讨论一个问题如何防止大客户叛离?如何稳固大客户?怎么降低“客户跳槽率”? 笔者认为主要有以下几点：一、调查企业可以通过定期调查，直接测定大客户满意状况。具体操作时， 可以在现有的大客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解大

5、客户对公司各方面的印象。测试可以分为： 高度满意 ;一般满意 ;无意见 ;有些不满意 ;极不满意。 大客户对企业好的口碑意味着企业创造了高的客户满意度，而了解了大客户不满意所在才能更好地改进。二、分析经理可从跳槽客户身上获得大量信息来改进销售工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因， 许多经理人不愿深入了解客户跳槽的真正原因，也无法真正找出销售工作的失误所在 (在有些企业里，总结经验、教训可能还会影响销售经理的仕途)。三、一致英国有句格言说得好：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”所以，经理人要想提高大客户的忠诚度、降低大客户的叛离率，就必须从大客户利益的角度出发，充分运

6、用 战略和策略 等各种手段来解决这个问题。根据贾长松老师的经验来看，防止大客户叛离的措施可以总结为：一个沟通 (与大客户始终保持深度沟通)，两个保证 (保证服务质量、保证利益最大化)。四、文化腹有诗书气自华精品文档你我共享在企业经营 的过程中，文化内涵的问题很少提出过。从竞争的角度来说， 第一个层次的竞争也是最原始的最普遍的竞争手段，就是价格竞争，第二个层次的竞争是质量的竞争，第三个层次的竞争是文化竞争，文化竞争应该是最高层次的质量竞争。五、品牌品牌化经营第一就是企业品牌的形成问题，现在有相当一部分企业已经开始注重了，这也是一个趋势， 使消费者认同这个企业，认同这个 企业的品牌 ，对这个企业的

7、服务有一种亲近感，有一种信任感，这样在市场上才能立起来。一般来说，大客户工作是指那些由交叉功能小组按照一定的程序来开展协作性的活动。企业的大客户可能会由一支交叉功能人员组成的战略性客户管理小组来进行管理，小组成员固定地为一个顾客服务并且经常呆在顾客方便的办公室内。例如，宝洁公司安排了一个战略性的客户管理小组与在阿肯色州本顿维尔沃尔玛总部的工作人员一起工作，宝洁与沃尔玛已经通过合作节约了数百亿美元的资金，而且使自己的毛利大约增加了11% 。如果一家企业有几个甚至多个大客户，它就可能会组建一个大客户管理部门来进行运作。像施乐这样的大企业通常管理着大约250 个大客户。除了大客户代表外，施乐还为每个

8、大客户各安排一名“集中执行官”，“集中执行官”与客户公司的主管人员保持着密切的关系。在一个典型的大客户管理部门里，每位大客户经理平均管理着9 个大客户，大客户经理们负责向全国销售经理报告工作，全国销售经理向负责销售和销售的副总裁报告工作，该副总裁则负责向首席执行官汇报工作。腹有诗书气自华精品文档你我共享总之，大客户管理不仅是一种销售管理方法，更是一种客户销售的理念，它将在公司的管理中处于越来越重要的地位，无论是谁都应该重视大客户的管理。随着市场竞争日趋激烈，市场环境变化异常，只有充分把握住大客户，公司业务才能更好地发展。在未来的竞争中可以预见，大客户管理必将成为企业最重要的战略销售手段。营销推

9、广是一种比传统营销方式更精准更灵活的推广手段。汇桔网为您在您所在区域提供当地最优质的营销推广公司，给您的企业提供完整的品牌营销解决方案。 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无

10、大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，腹有诗书气自华精品文档你我共享