汽车市场部收购人员培训资料1

1、汽车收购购人员培培训资料料（内部资资料）目录汽车的认认识汽车的基基础知识识二手汽车车的市场场前景二手汽车车行业的的缺点及及我公司司的优势势对比二手汽车车收购渠渠道及市市场操作作模式二手汽车车收购流流程二手汽车车评估体体系及标标准二手汽车车过户流流程二手汽车车我司收收购人员员注意事事项我司汽车车收购人人员培训训计划及及发展规规划市场部薪薪酬制度度、市场场部管理理制度及及市场部部工作制制度总结附件：飞飞骏收购购二手汽汽车电话话营销话话术 飞飞骏收购购二手汽汽车面对对面营销销方案及及话术汽车的认认识汽车：汽汽车是指指有自身身装备的的动力装装置驱动动，一般般具有四四个或四四个以上上车轮，不不依靠轨轨道

2、或架架线而在在陆地行行驶的车车辆。汽汽车通常常被用作作载运客客、货和和牵引客客、货挂挂车，也也有为完完成特定定运输任任务或作作业任务务而将其其改装或或经装配配了专用用设备成成为专用用车辆，但但不包括括专供农农业使用用的机械械。全挂挂车和 HYPERLINK /view/49193.htm 半半挂车并并无自带带动力装装置，他他们与牵牵引汽车车组成 HYPERLINK /view/941105.htm 汽汽车列车车时才属属于汽车车范畴。“汽车”（ HYPERLINK /view/524509.htm auto，automobile，)英文原译为“自动车”，在 HYPERLINK /view/155

3、4.htm 日本也称“ HYPERLINK /view/835858.htm 自动车”（日本汉字中的汽车则是指我们所说的 HYPERLINK /view/7178.htm 火车）其他文种也多是“自动车”，只有中国例外。有些进行行特种作作业的轮轮式机械械以及农农田作业业用的轮轮式拖拉拉机等，在在少数国国家被列列入专用用汽车，而而在我国国则分别别被列入入工程机机械和农农用机械械之中。按照国家家最新标标准GBB/T 37330.1120001对对汽车的的定义：由动力力 HYPERLINK /view/43111.htm 驱动，具具有四个个或四个个以上车车轮的非非轨道承承载的车车辆，主主要用于于：载运

4、运人员和和(或)货物；牵引载载运人员员和(或或)货物物的车辆辆；特殊殊用途。本术语语还包括括：a)与电力力线相联联的车辆辆，如 HYPERLINK /view/34703.htm 无无轨电车车；b) HYPERLINK /view/1156849.htm 整车整整备质量量超过4400kkg的 HYPERLINK /view/79814.htm 三轮车车辆。美国汽车车工程师师学会标标准SAAEJ 6877C中对对汽车的的定义是是：由本本身动力力驱动，装装有驾驶驶装置，能能在固定定轨道以以外的道道路或地地域上运运送客货货或牵引引车辆的的车辆。汽车按总总体结构构分为单单车和列列车。单单车是基基本形式

5、式。常用用422、64、444、666等符号号表示驱驱动特点点。前一一个数字字代表车车轮总数数（双胎胎并装仍仍算一个个车轮），后后一数字字表示驱驱动轮数数。如所所有车轮轮均为驱驱动轮即即称为全全轮驱动动汽车。列车是是由牵引引车或单单车拖带带挂车或或半挂车车组成。 汽车车按用途途一般可可分为六六类，即即轿车、客车、载货汽汽车（俗俗称卡车车）越野野汽车、牵引汽汽车、自自卸汽车车、专用用汽车和和半挂车车和专用用半挂车车。 HYPERLINK /view/1963183.htm 日本工业业标准JJISKK 01101 中对汽汽车的定定义是：自身装装有 HYPERLINK /view/47475.htm

6、 发动动机和操操纵装置置，不依依靠固定定轨道和和架线能能在陆上上行驶的的车辆。按照国家家最新标标准GBB/T 37330.1120001汽汽车主要要分为 HYPERLINK /view/895437.htm 乘乘用车和和商用车车。乘用车：在其设设计和技技术特性性上主要要用于载载运乘客客及其随随身行李李和/或或临时物物品的汽汽车，包包括 HYPERLINK /view/759418.htm 驾驶驶员座位位在内最最多不超超过9个个座位。它也可可牵引一一辆挂车车。分为为普通乘乘用车、活顶乘乘用车、高级乘乘用车、小型乘乘用车、 HYPERLINK /view/47686.htm 敞篷车车、仓背背乘用车

7、车、 HYPERLINK /view/620630.htm 旅行行车、多多用途乘乘用车、短头乘乘用车、越野乘乘用车和和专用乘乘用车等等11类类；商用车：在设计计和技术术特性上上用于运运送人员员和货物物的汽车车，并且且可以牵牵引挂车车。乘用用车不包包括在内内。商用用车分为为客车、货车和和半挂牵牵引车等等3类。客车细细分为小小型客车车、城市市客车、长途客客车、旅旅游客车车、 HYPERLINK /view/348847.htm 铰接接客车、无轨客客车、 HYPERLINK /view/348850.htm 越越野客车车、专用用客车。货车细细分为普普通货车车、多用用途 HYPERLINK /view

8、/306767.htm 货车车、全挂挂 HYPERLINK /view/1379331.htm 牵引车车、越野野货车、专用作作业车、专用货货车。每个品牌牌的车，都都有自身身的优点点，对人人的帮助助，还有有汽车自自身的设设计、构构造、各各个作用用汽车的的动力性性：主要要是指汽汽车在良良好路面面上直线线行驶时时有汽车车受到的的纵向外外力决定定的、所所能达到到的平均均行驶速速度。听听上去比比较抽象象，简单单点说就就是您和和别人直直道上，把把油门踩踩到底，然然后看谁谁快的问问题。这这个主要要由发动动机功率率和 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%89%AD%E7%9F%A9&c

9、h=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 扭矩矩，传动动系的传传动效率率，整车车的重量量、轮胎胎的阻力力等因素素决定。一般来来说评价价这个特特性用 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%9C%80%E9%AB%98%E8%BD%A6%E9%80%9F&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 最最高车速速、加速速时间（00-1000kmm）和最最大爬坡坡度等参参数。汽汽车的燃燃油经济济性：指指的是汽汽车在保保证动力力性的条条件下，汽汽车以尽尽量少的的燃油消消耗量经经济行驶驶的能力力。一般般我们都

10、都是用油油耗来评评价这个个指标，但但是我想想提醒一一下各位位。油耗耗有两种种：第一一，等速速百公里里燃油消消耗量，指指汽车在在一定 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E8%BD%BD%E8%8D%B7&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 载载荷下（我我国 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%9B%BD%E5%AE%B6%E6%A0%87%E5%87%86&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 国家家标准规规定轿车车为半载载，货车车为满载载），以以最高档档在水平平

11、良好路路面上等等速行驶驶1000公里的的燃油消消耗量。第二，循循环行驶驶工矿试试验工况况百公里里油耗。在美国国主要测测试城市市循环和和公路循循环然后后 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%8A%A0%E6%9D%83%E5%B9%B3%E5%9D%87&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 加权平平均。汽车的的制动性性：汽车车行驶时时能在短短距离内内停车且且维持行行驶方向向稳定性性和在长长下坡时时能够维维持一定定的车速速的能力力。主要要由三方方面来评评价：第第一，制制动效能能即制动动距离与与制动减减速度，其其实就是是踩刹车车后

12、，车车可以迅迅速的给给出反应应，减速速停车。第二，抗抗热衰退退性能，如如果长时时间在下下坡的时时候踩刹刹车，应应该停车车后用水水冷却制制动盘或或者制动动钳。因因为刹车车在摩擦擦的时候候会产生生高温，而而这种高高温会严严重影响响刹车的的性能。所以这这个性能能就是看看刹车对对于温度度是否那那么敏感感。第三三，制动动时汽车车的方向向稳定性性，即制制动时汽汽车不发发生跑偏偏、侧滑滑以及失失去转向向能力的的性能。ABSS，对，其其实这个个设备就就是起这这个作用用的，保保证主动动安全之之必备。至于所所谓的AASR、TCSS、ESSP都是是ABSS的延伸伸产品，基基本原理理都差不不多，只只不过所所能控制制的

13、东西西更多，更更安全。汽汽车的操操纵稳定定性：汽汽车的操操纵稳定定性是指指驾驶者者不感到到过分紧紧张、疲疲劳的条条件下，汽汽车能遵遵照驾驶驶者通过过转向系系及转向向车轮给给定的方方向行驶驶，且当当遭遇外外界干扰扰时，汽汽车能 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%8A%97%E5%B9%B2%E6%89%B0&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 抗抗干扰而而保持稳稳定行驶驶的能力力。在业业界主要要通过主主观评价价和客观观评价两两种方式式来评估估操纵稳稳定性。客观评评价涉及及一些普普通消费费者所不不熟悉的的物理量量，如横横摆 H

14、YPERLINK /z/Search.e?sp=S%E8%A7%92%E9%80%9F%E5%BA%A6&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 角速速度、侧侧向加速速度、侧侧倾角、转向力力，以及及时域、频域，瞬瞬态、稳稳态分析析方法。所谓主主观评价价就是开开起来是是不是愉愉快的问问题，跟跟每个人人的驾驶驶习惯有有关系，主主要看转转向是否否灵敏， HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E8%BD%AC%E5%BC%AF%E5%8D%8A%E5%BE%84&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink

15、转弯半径是否合适，是不是有不足转向趋势（所谓不足转向指的是随着转弯车速的增加，转弯半径变大，这样比较安全，不至于转弯的时候甩尾），方向盘回正能力是否好等等。汽车的平顺性：主要是保持汽车在行驶过程中产生的振动和冲击环境对乘员舒适性的影响在一定界限内。简单的说，就是要车坐起来舒服。平顺性跟悬架以及车身的设计有着很大的关系。简单的说，就是悬架要能避震，车身的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%9B%BA%E6%9C%89%E9%A2%91%E7%8E%87&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 固有频率要避路面和发动机的激励频率。

16、汽车的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E9%80%9A%E8%BF%87%E6%80%A7&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 通过性：指的是汽车的越野性能，说白了就是在坏路、烂路和没有路的情况下，车还能以一定车速行驶。第二章 汽车的基础知识现在标志志一辆车车一般用用厂商+系列+型号，我们不不妨称之之为车型型全名，在这33个中厂厂商一般般就是厂厂商的名名称，大家理理解起来来没有什什么难度度。原则上上来说，系列是是各个厂厂商自己己命名的的，完全没没有理由由，也没有有什么规规律可以以遵循，不过同同一厂商商的某些些系列中中的数字字

17、还是有有一点规规律的，比如 奥迪国国内有AA4，A6，A8可可以买到到，当人们们看到AA2，A3时时用户也也就应该该是奥迪迪的品牌牌，而根据据A后面面的数字字越来越越大，车越来来越高档档，可以推推测A22，A3一一概是奥奥迪A系系中比较较便宜的的。同样样宝马的的3系，5系，7系，8系也也就有一一定的规规律，但是总总的说来来系列从从字面上上看没有有多少含含义，具体想想了解，大家最最好看它它们的配配置或去去相关网网站看介介绍性的的文章。车的型号号就比较较复杂了了，也是人人感觉最最混乱的的地方，一般每每个厂商商都有自自己的一一套型号号命名标标准，想了解解特定某某个厂商商车型，最好还还是去官官网或者者

18、其他地地方看看看资料，这里只只讲比较较通用的的情况下下的一些些命名规规律。 车型中中经常会会出现的的因素有有:1.排量量，一般情情况下，每个车车型的排排量都是是标出来来的，有2位位或3位位组成，而排量量的范围围大概在在0.88-6.0之间间，如果理理解下来来排量超超过6.0了，就有必必要考虑虑一下你你是否理理解错了了， 两位位的排量量一般用用x.xx表示，而3位位的则是是xxxx表示，比如: auudi A6 2.88就是指指2.88L排量量，(一般般情况下下小数就就是指排排量) 一汽大大众 005款宝宝来 11.6LL 2VV 5GG基本型型就是 1.66L排量量的 bbenzz s6600

19、 就是 指奔驰驰s级 6.00排量 法拉利利 F5512 就是 5.112 排排量 还还有用44位数字字表示的的 jeeep225000 就是是2.55L排量量的 注注意，一旦数数字超过过了6.0的话话就不是是指排量量了比如如 BMMW 8850 不是指指8.55L 而而是指88系 55.0LL排量 总之就就是能把把一个数数字理解解到0.8-66.0之之间的一一个数，它很有有可能就就表示排排量了，不然很很有可能能就不是是了 22.车型型装饰等等级， 这个个在国产产车里面面比较常常见，而且往往往是最最混乱的的，各个厂厂商定义义的都是是不一样样的，中文的的我就不不说什么么了， 大家家都能理理解，比

20、如普普通型， 豪华华型的，舒适型型的， 他们们基本上上就是在在一些配配置上的的区别，而汽车车动力系系统往往往是一样样。 郁郁闷的是是很多都都是用几几个英文文字母来来描述的的，这些往往往是一一些英文文单词的的缩写，这些都都是成套套出现的的如: G ggrannd 豪豪华型(有时指指的是经经济型，因为GGL，GLss比它更更豪华) GLL grrandd luuxurry 豪豪华型(比G豪豪华) GLSS grrandd luuxurry aand supper 超豪华华型 以以上3个个一般是是配套使使用，表示配配置越来来越高级级， 至于于跟标准准/舒适适/豪华华怎么对对应各个个厂商有有所不同同

21、STTD sstanndarrd 标标准型 SL/SE/SX 精简型型/普通通型/加加强型 B bbasiic 基基本型 C ccomfforttablle 舒舒适型 H hhighh 豪华华型 EE ellegaant? 精英英型/尊尊贵型 以上44个档次次递增 LX/LE/LS 档次递递增(别别克凯越越等) EL: Eccnommic Levvel 经济型型 ELLX: Ecnnomiic LLeveel EEXtrra 经经济增强强型 HHL: Higgh LLeveel 豪豪华型 HLXX: HHighh Leevell EXXtraa 豪华华增强型型 XRR/XSS/XTT 档次次递

22、增(东风雪雪铁龙) 上面面列了很很多， 一般般情况下下表示档档次的好好几个单单词， 只是是区分档档次的往往往只有有一个单单词，整理如如下: B 标标准型 一般比比较便宜宜 c 舒适型型 一般般比标准准型贵一一点 HH 高档档的 价价格贵 跟 GG 相当当 L 两种情情况 llow 最便宜宜 leexurry 比比较贵 G 豪豪华的 价格贵贵 E 有两种种情况 Ecnnomiic 经经济时 便宜 eleegannt 精精英时 很规一一般高于于G/HH S 一般情情况下是是顶级的的 X 加强型型一般跟跟其他组组合使用用， 有时时单独使使用也表表示顶级级 如 CT/LT/Gt/XT系系列 当当然，也

23、有33个的 如 SSTD 等3.发动动机参数数， 这个个也是车车型全名名中经常常出现的的因素之之一，发动机机参数可可以分为为几类 a.发发动几分分布方式式: LL (在在气缸数数量前面面) 如如 L44 线式式排列 一般44缸以下下发动机机是用线线式排列列的，6缸有有的也用用 线式式，如宝马马的6缸缸发动机机 V (在气气缸数量量前面) 如 V6/V8/V100 V形形排列 一般VV型发动动机要66缸以上上 W (在气气缸数量量前面) 如 有W88和W112两种种，即气气缸分四四列错开开角度布布置，形形体紧凑凑，比V形形要小但但是要宽宽 b. 燃油油系统 i 燃燃油喷射射 如 宝马5520ii

24、 (一一般单个个i无论论出现在在什么位位置都是是指燃油油喷射) FSSI 直直喷汽油油发动机机 GDDI 缸缸内喷注注汽油机机 MFFI 即即多点燃燃油喷射射（Muultiiplee Fuuel Injjecttionn） cc.特殊殊发动机机 VTTECi 本本田 ii-VVVTI 丰田 FSII 直喷喷汽油发发动机 GDII 缸内内喷注汽汽油机等等 d.其他 T 涡涡轮增压压 如 新奥迪迪A4 1.88T 舒舒适型 D 柴柴油动力力 如 捷达 GDFF G 豪华 D 柴柴油动力力 V 在数字字后面 气门数数 比如如 2vv 2气气门 55v 55气门 一汽大大众 005款宝宝来 11.6L

25、L 2VV 5GG基本型型等 44.操控控系统 At 或A 自动档档 MTT 或MM 手动动档 CCVT 无级变变速 GG(与数数字联合合出现) 档数数 如 5G 55档变速速 5AAG 自自动5档档变速 5.驱驱动系统统 2WWD 二二轮驱动动 4WWD 四四轮驱动动(全轮轮驱动) 4XX2 同同2WDD 4XX4 同同4WDD 6.汽车类类型 ccouppe 22门跑车车 caab 出出租车型型 vaan 客客货两用用 SUUV 越越野车 seddan 房车 Connverrtibble 敞篷车车 waagonn 旅行行车 77.汽车车型号国国家标准准命名，虽然888年已已经废止止，但是在

26、在很多车车上能够够看到这这类命名名标准车车型名分分3个部部分 11.厂商商代号 用汉语语拼音表表示 如如ca 一汽 tj 天津一一汽 22.车型型描述代代码 用用数字表表示 aa.第一一位，车辆类类型代号号 1 载货汽汽车 22 越野野汽车 3 自自卸汽车车 4 牵引汽汽车 55 专用用汽车 6 客车车 7 轿车 8 空空缺 99 半挂挂车及专专用半挂挂车 bb.2位位数字汽汽车主要要参数 对1、2、33、4、5、99车辆种种类，主主参数代代号为车车辆的总总质量(吨t)。采用用四舍五五入法，对6主主参数代代号为车车辆长度度（0.1m）对对7主参参数代号号为发动动机排量量（0.1L） c.一一位

27、产品品版本号号 0，1，2. 0代表表第一代代 3.厂商自自定义 用汉语语拼音字字母或阿阿拉伯数数 字均均可汉语语拼音不不能用“II”“OO”的避避免与数数字混淆淆。 88.其他他 L 在系列列后面，表示加加长如(注意不不是排量量后面) Auudi A6LL 2.0T bennz ss6000LL 在排量量后面 表示升升如: BMWW 7228Lii L 表示22.8LL排量 i 有有的说燃燃油喷射射 有的的说是BBMW的的独门绝绝活 ii-drrivee但是 BMWW 7228iLL L就就表示加加长型了了。说了这么么多，就举一一些例子子来说明明一下 1.北北京现代代 雅绅绅特 11.4 G

28、LSS 1.4L排排量 GGLS: 超豪豪华版；2.一汽汽大众 05款款宝来 1.88L 55V AAG4豪豪华型 5v: 5气气门每缸缸 AGG4:自自动4档档；3.广广州本田田 066款两厢厢飞度 飞度11.5 CVTT 1.5: 1.55L排量量 CVVT: 无级变变速；4.一一汽奥迪迪 新奥奥迪A44 2.0T FSII 尊享享型 22.0TT 2.0L涡涡轮增压压 FSSI 直直喷汽油油发动机机；5.沃沃尔沃 C700 LPPT CConvverttiblle CConvverttiblle: 敞篷车车；6.上上海大众众 帕萨萨特 22.8升升V6 天窗版版 V66:V66发动机机；

29、7.广广州本田田 055款雅阁阁 3.0L V6 VTEEC AAT VV6:发发动机VV6布置置 VTTEC:本田VVTECC发动机机 ATT:自动动档；8.捷捷达GLLS TTDI GLSS 超豪豪华 TTDI: T 涡轮增增压 DD 柴油油动力 I 燃燃油喷射射 9.夏利TTJ71131系系列 TTJ:天天津一汽汽 7: 轿车车 133 1.3L排排量 11:第二二代 110.长长安 SSC63331AA SCC: 长长安汽车车 6:客车 33: 3.3米 1: 第二代代 111.路铃铃速骏44*2豪豪华型(BJ665200MFTT) 44*2: 两轮轮驱动 BJ: 北汽汽 6:客车 5

30、2:5.22m车长长 0:第一 代 MMFT 厂商定定义 12.JJeepp 27700 444(BJJ20221EDD) 227000:2.7L 4x44:四轮轮驱动 BJ: 北汽汽 2:越野车车 022:车重重2吨 1:第第二代 ED:厂商定定义。第三章 二手手车的市市场前景景1、二手手车交易易市场的的内涵二手车交交易是指指买主和和卖主进进行二手手车商品品交易和和产权交交易。由由于政府府对机动动车实行行严格的的管理，二手车产权只能在二手车交易市场中进行交易、转换。因而，为满足二手车的产权流动而建立的二手车产权交易市场，其主要业务就是接受产权交易双方委托并撮合成交，以及对二手车交易及产权转换

31、的合法性进行审查。2、二手手车交易易市场的的功能二手车交交易市场场是机动动车商品品二次流流动的场场所，它它具有中中介服务务商和商商品经营营者的双双重属性性。具体体而言，二手车交易市场的功能有：二手车鉴定评估、收购、销售、寄售、代购代销、租赁、置换、拍卖、检测维修、配件供应、美容装饰、售后服务，以及为客户提供过户、转籍、上牌、保险等服务。此外，二手车交易市场还应严格按国家有关法律、法规审查二手车交易的合法性，坚决杜绝盗抢车、走私车、非法拼装车和证照与规费凭证不全的车辆上市交易。3、二手手车交易易市场的的形式随着二手手车交易易市场的的发展，目目前在我我国已经经有多种种二手车车交易市市场形式式，常见

32、见的有二二手车交交易市场场、二手手车经营营公司、二手车车置换公公司、二二手车经经纪公司司和经纪纪人等。但二手手车经纪纪公司和和经纪人人只能在在二手车车市场中中进行二二手车的的撮合成成交。随着二手手车市场场的发展展和壮大大，二手手车超市市和二手手车园区区也在逐逐渐形成成和发展展。其主主要功能能是在一一般的二二手车市市场的基基础上，引引入了汽汽车文化化、科技技、科普普教育、展示、旅游、娱乐等等多项功功能。我国二手手车市场场现状概概述一.行业业法规滞滞后，时时效性不不足。政政策不健健全，造造成二手手车市场场管理水水平难以以提高，服服务功能能缺乏；二.二手手车车源源逐渐得得到丰富富，虽然然受新车车降价

33、影影响，二二手经销销商风险险加大，一一般来说说，新车车价格下下降100%，同同类车的的二手车车价格同同步下降降7%左左右，有有时甚至至更高；但新车车降价使使更多品品牌的轿轿车流入入二手车车市场，丰丰富了二二手车市市场车源源、品种种和质量量，扩大大了消费费者的选选择范围围。另外外，在一一些大城城市，如如北京，上上海等已已经开始始严格实实行欧IIII/IV排排放标准准;一些些不符合合排放标标准的使使用中车车辆将会会被禁止止驶入市市中心，这这些车将将陆续进进入二手手车市场场，从而而丰富了了车源。三.随着着市场经经济的发发展，二二手车交交易形式式趋于多多元化。为了开开拓市场场，满足足消费者者的需求求，

34、一些些汽车生生产厂家家在全国国推出二二手车置置换、认认证业务务，打破破了原有有的有形形二手车车市场单单一交易易的模式式，一种种以品牌牌轿车销销售为主主体的二二手车置置换体系系正在全全国逐步步形成。其主要要特点是是：方便便消费者者购车，解解除消费费者在购购买二手手车时，不不放心售售后服务务的担忧忧，同时时品牌轿轿车企业业在稳定定原有客客户的基基础上，延延伸了新新的利润润来源。四.二手手车鉴定定评估与与二手车车交易市市场分离离试点工工作全面面铺开，出出现了一一大批专专业的二二手车鉴鉴定评估估机构，但但我国目目前还没没有形成成完整统统一的二二手车价价值评估估标准和和汽车残残值发布布制度，对对二手车车

35、价值的的评估过过于简单单和随意意，实际际估值与与理论价价值差异异很大。五.部分分二手车车交易市市场开始始转变经经营理念念，面对对二手车车经营权权逐渐放放开，还还有的企企业引入入了二手手车网上上拍卖系系统，开开展网上上交易等等；汽车车拍卖以以快捷定定价，快快捷转让让和兑现现的优势势迎合了了市场的的需求。目前，消消费者在在转让二二手车的的过程中中遇到的的突出问问题是转转让繁琐琐、价格格不理想想以及车车兑现货货币较慢慢等，二二手车拍拍卖这种种营销方方式在一一定程度度上满足足了这部部分消费费者的需需求。但但由于拍拍卖刚刚刚起步，发发展尚不不成熟，所所占市场场份额仍仍然很小小。六.尚无无完善的的二手车车

36、信息网网络以及及二手车车推广手手段和渠渠道，消消费者得得知二手手车信息息的渠道道甚少。20088年进入入私家车车换车“大大年”。近日，记记者采访访发现，33年以内内、甚至至1年内内的准新新车已成成二手车车交易主主力车辆辆。为此此，二手手车“以以旧换旧旧”在沪沪上渐兴兴，部分分换车者者不再是是单纯地地卖掉旧旧车换新新车，而而是以相相对高的的性价比比，购得得一辆心心仪的旧旧坐驾。根据发达达国家的的车市经经验，消消费者平平均大约约每56年换换一次车车。私家家车大规规模进入入中国家家庭是在在20002年前前后，所所以今年年将迎来来换车的的更新周周期，将将出现大大批换车车一族。在这样样的市场场背景下下，

37、除了了普通的的二手车车交易、厂家主主导的品品牌二手手车置换换活跃外外，二手手车交易易市场上上“以旧旧换旧”业业务也渐渐渐兴起起。张先生的的宝来才才开了22年半，平平时维护护也不错错，基本本没有故故障，但但看到路路上的新新车时，他他心里总总是痒痒痒的。卖卖车时，他他发现一一家二手手车公司司有辆11年车龄龄的宝马马3255，价格格比新车车便宜110多万万元。在在业务员员的介绍绍下，张张先生干干脆用自自己的宝宝来加一一部分现现金，购购买了这这辆宝马马。在合合理处置置了自己己旧车的的同时，用用不到220万元元现金买买来一辆辆准新高高档轿车车。沪西大众众二手车车部经营营主管黄黄海平告告诉记者者，“以以旧

38、换旧旧”是近近年渐兴兴的市场场行为，现现在此类类业务量量较几年年前已增增长了数数倍，占占其部门门总业务务量近一一成，而而且一直直呈增长长趋势。黄海平表表示，现现在二手手车交易易中，33年以内内、甚至至1年内内的准新新车已成成主力车车辆。和和购买新新车相比比，这些些准新车车性能不不差且价价格便宜宜，还能能省去购购置税等等开销。一辆新新车头两两年的折折旧率最最高，如如一辆445万元元左右的的车，使使用一年年多后，可可能会便便宜100万元左左右，而而4年后后，价格格也只是是继续下下降数万万元而已已。因此此，对于于换车频频繁的人人来说，购购买准新新车，再再在两三三年后出出手，性性价比是是相当高高的。而

39、而采用“以以旧换旧旧”的形形式，可可让换车车者购得得心仪“新新车”同同时，原原有车辆辆也有所所安置，省省去了诸诸多手续续上的麻麻烦，避避免了频频繁跑市市场等烦烦心事。发达国家家二手车车市场交交易量大大，己形形成规模模效应。德、日日、美等等国家二二手车交交易量均均远远超超过新车车的交易易量，一一般均比比新车高高出1倍倍以上。据不完完全统计计，日本本二手车车年销量量己连续续多年超超过其新新车的销销量，德德国和美美国二手手车年销销量已是是其新车车销量的的2倍和和2.55倍，英英国则达达到3.5倍。有关资资料表明明，西方方成熟的的汽车市市场上，汽汽车报废废周期平平均为88-122年，而而汽车更更新周期

40、期平均为为4年，可可见二手手车市场场有相当当的空间间。相比比较国外外的二手手车市场场来说，国国内的才才刚刚起起步，但但是势头头却很猛猛烈，而而且前景景不容小小觑。有业内专专家预测测，未来来5年中中国二手手车市场场的年增增长率将将维持在在28%以上，面面对这样样一个潜潜力巨大大的市场场，宝马马(中国国)汽车车贸易有有限公司司抓住了了先机，旗旗下的深深圳宝昌昌二手车车中心已已经于四四月八日日开业了了，为国国内首家家二手车车认证销销售中心心，宝马马(中国国)汽车车贸易有有限公司司总裁许许智俊先先生表示示：国内内二手车车市场的的潜力巨巨大，发发展前景景很好，值值得深耕耕细作，我我相信BBMW将将占领先

41、先机，赢赢得更大大的市场场份额。至于未未来的规规划，我我们是以以市场为为导向的的公司，我我们也要要考虑到到它的可可行性，在在有需求求的情况况下，我我们肯定定会希望望不断地地扩大我我们的二二手车中中心网络络。从短短期来说说，我们们可能注注重在一一线城市市开店，因因为一线线城市毕毕竟保有有量、消消费能力力都比较较高，从从长远来来看，随随着城市市经济的的发展和和消费水水平的提提高，我我们会考考虑进一一步扩大大BMWW二手车车中心的的覆盖范范围。宝马(中中国)汽汽车贸易易有限公公司的举举动已经经很显然然的说明明，在中中国的这这块土地地上，二二手车市市场已经经到了快快速发展展的阶段段，并且且逐步的的白热

42、化化。经过过这么多多年新车车市场的的高速增增长，接接下来的的二手车车市场将将会非常常迅速地地增长。20110年中中国二手手车的交交易量，达达到了将将近2660万，220111年肯定定会再创创新高，未未来二手手车市场场会不断断地增长长。借鉴国外外二手车车市场的的经验，国国内的二二手车市市场要把把握住三三点规范范：第一;价价格，专专业人士士分析，二二手车的的利润要要远远高高于新车车，高利利润是国国外二手手车市场场活跃的的一个重重要原原因，也也是二手手车市场场可持续续发展的的一个重重要因素素，价格格便宜是是二手车车热卖的的一个原原因，还还有一个个原因就就是车子子的价值值问题，同同样的用用车，新新车可

43、能能最多也也就是用用4-55年，但但是价格格较高，相相比较新新车，二二手车使使用的寿寿命也很很长，价价格却便便宜多了了，随着着观念的的开放，人人们的消消费观也也会大大大改变，对对于中产产阶级而而言，买买辆二手手车一定定是个不不错的选选择。第二;市市场体制制，在发发达国家家的二手手车市场场，一般般均形成成了一套套比较完完善的收收购和销销售体制制。各国国政府也也制订了了有关二二手车贸贸易的相相关法规规，以保保护消费费者的权权益。在在瑞士，新新车5年年之内免免检，55年之后后，每33年检查查一次。在意大大利，新新车行驶驶4年之之后，每每2年检检查一次次。一般般情况车车辆行驶驶8年就就会自行行处理，如

44、如果超过过10年年直接有有指定的的拆解企企业进行行回收同同时还建建立了科科学、完完善、权权威的二二手车评评估体系系。国内内的二手手车市场场体制还还不算完完善，但但是政府府已经在在政策上上给予了了支持，并并且将会会越来越越完善。第三;售后服服务规范范，在国国外，二二手车实实行规范范化的售售后服务务标准。各国通通过制定定法规和和行业协协会管理理以及品品牌汽车车企业来来确定经经营者的的资质资资格，规规范其交交易行为为。他们们通过统统一的服服务标准准，使购购买二手手车的消消费者，在在一定时时期内享享受与新新车销售售相同的的售后待待遇。在在瑞士，凡凡是购买买二手车车的车主主都可以以得到一一张保修修单，享

45、享受2年年的保修修期，这这种承诺诺不仅在在瑞士有有保证，而而且在全全欧洲都都有保证证，如果果2年之之内车主主将车转转卖，保保修期还还可以随随车主的的更换转转移给另另一个车车主。这这样的做做法，不不仅解决决了购买买二手车车的后顾顾之忧，也也促进了了二手车车的销售售。国内内的二手手车售后后服务还还不是很很规范，甚甚至有些些二手车车市场内内可能没没有售后后服务，这这不得不不引起业业内人士士的重视视，有没没有一个个好的售售后是产产品连续续发展的的关键，虽虽然是二二手车，建建立一个个完善的的售后服服务绝对对是二手手车发展展的一个个重头。现今今中国的的二手车车市场刚刚刚起步步，对于于看好这这一块市市场的业

46、业内人士士来说，可可能还需需要在这这个行业业摸索个个几年，中中国的二二手车才才能够逐逐步的迈迈向专业业化和规规范化，国国内二手手车交易易依旧存存在这样样或者那那样的问问题。目目前，国国内二手手车市场场更多是是在专业业的二手手车市场场交易，市市场管理理鱼龙混混杂，消消费者的的权益得得不到较较好的保保证。同同时，在在交易流流程上，缺缺乏严格格监管的的交易过过程，相相对于技技术专业业性较强强的汽车车，消费费者往往往处于弱弱势地位位，如何何保障依依旧是个个问题。当然，国国家的法法律也正正在往这这个方向向努力，建建立健全全的法律律法规来来规范二二手车市市场已经经指日可可待。中中国的二二手车市市场，需需要

47、一个个健全的的法律法法规来引引导着，那那么它的的发展将将会影响响整个世世界，这这么大的的市场面面前，这这么大的的利润面面前，这这么大的的发展潜潜力面前前，还在在等什么么呢！二手汽车车行业的的缺点及及我公司司的优势势对比成都20005年年平均每每天上户户新车1195辆辆，二手手车行业业人士普普遍认为为成都市市二手车车成交量量大致与与新车数数量相等等，也就就是说，每每天有大大约一百百余辆二二手车易易手。而而目前成成都二手手车市场场主要以以小规模模的个体体户所占占据，他他们收售售的车辆辆质量无无法保证证，价格格混乱，所所以给买买、卖双双方都造造成了很很多的心心理顾虑虑。卖车车者产生生了“是是否完善善

48、了过户户手续、强卖强强买、收收款无法法得到保保障”等等隐讳问问题，并并且几乎乎所有的的卖车者者都认为为自己现现有车辆辆的二手手车市场场收购价价格太低低，不少少车主表表示在换换车过程程中要在在二手车车交易市市场满意意地处理理掉自己己的现有有车辆相相当困难难，相当当一部分分车主选选择了在在亲戚朋朋友中处处理自己己的旧车车。买车车者担心心二手车车是否是是问题车车、是否否是车祸祸车、是是否是手手续不齐齐之车，所所以相当当一部分分人也表表示宁意意在熟悉悉的人当当中淘换换二手车车，一是是比较放放心，二二是价格格好商量量。我公司拥拥有完善善的服务务体系我们有二二手车的的专业人人员通过过了岗位位、操作作流程培

49、培训、和和客户交交流技巧巧等培训训，具备备了较高高的从业业素质，为为客户提提供品质质化、人人性化、专业化化的服务务，它区区别于一一般的二二手车经经销商的的服务有有：提供二二手车免免费评估估、检测测咨询服服务，为为售后的的二手车车提供一一定期限限、使用用里程内内的车辆辆免费维维修，及及保养服服务；帮助客客户新车车置换，帮帮助联系系客户需需要的新新车4SS店，让让客户拿拿到比市市场价更更低的新新车；公司地地址设在在市区，更更接近客客户，让让客户能能直接到到公司来来洽谈业业务，并并现金或或马上转转帐交易易，让客客户更安安心。我们有有专业的的评估师师，专业业的评估估公式，给给客户一一个公正正的正规规的

50、评估估价格，让让客户卖卖得放心心。我们也也能急时时的快速速的完成成过户手手续，让让客户省省心。因此，我我们公司司能给客客户带来来“安心，放放心，省省心”的心情情，更能能快乐买买卖自己己的爱车车。第五章 二手手汽车收收购渠道道及市场场操作模模式关于二手手车收购购经营技技巧，主主要介绍绍如何拓拓展收购购业务顺顺利实现现收购。对于经经营二手手车的车车行而言言，没有有收购就就没有销销售，就就无法产产生利润润，企业业将无法法生存，二二手车的的收购来来源就是是经营者者生存之之源。拓拓展二手手车收购购的来源源以后，有有效提高高成效率率才能真真正实现现有效收收购，因因此，在在二手车车收购经经营中，如如何拓展展

51、业务来来源以及及如何提提高成交交率是两两个最为为重要的的环节。（1）拓展收收购业务务二手车车的车源源主要有有以下几几个渠道道。店面面收购。在合适适的区位位设置店店面非常常重要，选选址对了了，经营营也就成成功了一一半了。一般二二手车经经营者会会选择在在二手车车交易较较为集中中的区域域（集散散地）或或者是在在车辆管管理所附附近设置置店面，俗俗话说，“店店多成市市”，在在这些地地方有自自然的集集客能力力，不用用做广告告，车主主们都会会来到这这里咨询询或出售售车辆，只只是竞争争将会比比较激烈烈，收购购的车辆辆价格普普遍会偏偏高。从44S店等等新车销销售商处处收购车车辆。目目前许多多4S店店表面上上开展

52、二二手车业业务，其其实并不不具备收收购能力力。由于于缺乏相相应的专专业人才才或者销销售渠道道，他们们的目的的是新车车销售，当当二手车车收购回回来以后后，自己己并不具具备销售售条件，没没有销售售卖场，于于是便直直接转让让给二手手车市场场，由二二手车市市场的经经营户收收购后再再销售，有有的甚至至直接让让二手车车商派人人驻点服服务，将将二手车车收购业业务转包包给二手手车商。因此，44S店资资源成了了许多二二手车商商的主要要车源渠渠道。从从4S店店等新车车销售商商处收购购二手车车也有许许多弊端端，虽然然车源稳稳定，但但由于受受到新车车销售政政策影响响，以及及需维护护与4SS店等新新车销售售商的关关系，

53、二二手车商商有时不不得不付付出额外外的成本本。例如如，公关关费用、成交回回扣等，有有时还得得为了促促进新车车销售而而不得不不迎合客客户，高高价收购购。从维维修厂收收购。维维修厂可可以说是是跟车主主们接触触最多的的地方，也也是车主主们卖车车前都会会去的地地方，许许多车主主卖车也也就是因因为维修修成本高高了，才才决定卖卖掉的。许多车车主在卖卖车前都都会流露露出一些些换车信信号，如如换件维维修时可可能偏保保守，不不急于换换和修。还有就就是打听听和关心心新的品品牌车辆辆的相关关信息。因此，精精明的二二手车商商也会跟跟维修厂厂保持联联系，以以获得二二手车车车源。其他他相关企企业，如如轮胎店店、保险险公司

54、等等。这些些企业在在给客户户做服务务时，也也会得到到一些信信息，如如同车主主去维修修一样，在在购买保保险时和和换轮胎胎时都会会表现出出较为保保守的态态度，不不急于买买新保险险或换新新轮胎等等，二手手车经营营者也可可以从这这些相关关企业的的服务人人员处获获得二手手车车主主信息。通过过网络报报纸广告告。这种种方式成成本较高高，报纸纸广告有有“分类类广告”栏栏目提供供宣传，但但是，只只有争取取到较好好版面，效效果才会会好，否否则没有有意义。另外就就是网络络渠道，现现在有许许多的专专业二手手车网站站提供二二手车信信息。一一些新车车网站也也设立了了二手车车栏目，收收集和发发布二手手车信息息，这些些网站通

55、通过收集集和发布布二手车车信息给给二手车车商提供供车源渠渠道。老客客户资源源。老客客户资源源不仅仅仅是老客客户换车车，而且且还包含含老客户户周围的的客户群群体，物物以类聚聚，人以以群分，老老客户周周围的朋朋友们经经济实力力大多相相信，因因此，挖挖掘老客客户资源源也很重重要。挖挖掘历史史成交客客户资源源是许多多二手车车商业务务员长期期的工作作，将历历史成交交的老客客户定期期逐一联联络一遍遍，既可可关心客客户用车车情况，解解决疑难难问题，提提高服务务形象，也也可提醒醒车主换换车或推推荐客户户。 从从一些担担保公司司收购。在担保保公司有有一定量量的汽车车，是因因为车主主在担保保公司贷贷款后，没没有能

56、及及时还上上或者还还不上，而而抵押的的汽车。这部分分汽车可可以找担担保公司司谈，也也可以给给担保公公司解决决一些资资金回收收问题，达达到双赢赢。到一些些集团公公司收购购下线车车。很多多集团公公司老总总或部门门领导，用用几年车车以后，觉觉得不换换车会降降低自已已身份，所所以就会会换新车车。而我我们就能能在这个个时间，找找到后勤勤部门的的领导收收购这一一部分车车。到停车车场夹宣宣传单。所有停停车场的的汽车将将是我们们的客户户，我们们将在每每个停车车场夹宣宣传单，让让客户多多了解我我们。（2）提高成成交率规范范操作，增增加诚信信度。行行业诚信信度不高高、从业业人员普普遍素质质不高影影响成交交率。行行

57、业诚信信度不高高、从业业人员普普遍素质质不高是是由二手手车行业业发展历历史造成成的，带带来的直直接结果果就是车车主们在在卖车时时总是带带着怀疑疑的心态态，导致致成效困困难。专专业的服服务形象象、规范范的操作作流程、合适的的商业礼礼仪有助助于消除除客户疑疑虑，从从而促进进顺利成成交。把握握客户心心态，有有效解决决客户疑疑虑。许许多客户户卖车时时并不一一定只关关注价格格，也会会关注车车辆交接接以后的的安全问问题、车车款的支支付问题题以及卖卖车手续续的复杂杂程度等等，因此此，把握握客户心心态，采采取合适适的方案案，有效效解决客客户疑虑虑是有助助于提高高成交率率的。娴熟熟的鉴定定手法、坚守的的报价。这

58、样做做无非就就是告诉诉车主一一个信息息，“我我是最专专业的，价价格也绝绝对是最最公道的的”。相相信任何何一个车车主都不不会去相相信一个个连发动动机盖都都不知如如何打开开的“评评估师”报报出的价价格。报报价时的的模棱两两可会给给车主一一个信息息，那就就是“价价格还有有很大的的商量余余地，收收购人员员在试探探我”，给给人很不不诚信的的感觉。准确确报价。要做到到准确报报价就必必须非常常熟悉每每一款车车的市场场状况。这一点点要单个个评估师师做到很很难；但但是，可可以采取取两人同同行的方方式，即即两个评评估师一一同参与与接待，一一个评估估师在鉴鉴定车辆辆时，另另一个评评估师可可以同步步进行有有针对性性的

59、的价价格咨询询，以获获得相对对该车型型准确的的市场信信息，然然后提供供给鉴定定车辆的的评估师师参考。同时，两两人同行行也可以以最大限限度解决决车况误误判以及及私人炒炒单等经经营风险险。不要要太在意意收购价价格。许许多二手手车收购购人员往往往会为为了压低低收购价价，甚至至为了5500元元的差价价而跟客客户进行行长时间间的纠缠缠，这些些是完全全没有必必要的，因因为这样样做即使使成交了了，客户户心里也也会有所所不满。殊不知知收购人人员能获获取客户户满意，而而挖掘其其周边客客户资源源，将会会获得更更大利益益。因此此，当价价格差距距不大时时，不要要刻意压压低收购购价格。把握握客户成成交阶段段，谨慎慎报价

60、。客户处处于咨询询了解阶阶段与真真实想卖卖车的心心态是不不一样的的，客户户不了解解二手车车行情与与基本了了解行情情确认要要成交时时价格的的要求也也是不一一样的。把握客客户成交交阶段，谨谨慎报价价的技巧巧也很重重要。不必必追求每每一台车车最终都都能赚钱钱。希望望每一台台车都赚赚钱当然然是每一一个二手手车商的的愿望，但但是，倘倘若在收收购价格格上刻意意保守，即即使可以以实现“每每一台车车都赚钱钱”，但但其经营营机会却却会因此此而丧失失不少。 二手汽汽车收购购流程二手汽车车收购流流程收购前接待客户，与客户勾通过户（留过户手续复印件交客户）签订车辆收购合同（检查手续）收购价格的勾通（根据当时市场情况及