飞利浦小区推广手册(邹达强)课件

1、小区推广 执行手册决胜终端3M 飞利浦导言该手册将从小区推广的意义入手，以推广过程中的操作原则和操作目的作为指导方向，从广告拉动和地面推动结合促销推广作为推拉的手段，详细剖析PHILIPS净水应用小区推广的操作流程和注意事项，并最终总结形成一定的规范，并最终形成体系的良性循环，期望经销商的的良性发展提供一条切实可行的发展之路。 浩之润PHILIPS净水重庆 今天，我们在实践中发现了便利性对于顾客满意的重要，这种重要直接影响到顾客的购买决定。那就是如何把产品以最快的速度直接展现在顾客面前。于是，小区推广孕育而生，开始了产品一对一营销时代。产品到小区进行推广现在已经不是什么稀罕事了，但是作为知名的

2、行业品牌，如何整合资源进行系统的有成效推广，本手册将给出答案.目录A.小区推广的必要性B.如何进行小区推广C.基础物料简介A-1. 什么叫小区推广A-2. 小区推广的必要性A-3. 小区推广的几大好处B-1、建立专职推广队伍B-2、筛选楼盘、建立档案B-3、进行楼盘分类、评估价值，确定进驻方式B-4、与物业或售楼处公关B-5、进驻前准备（物料、房型配置提案等）B-6、进驻后如何开展活动B-7、回访B-8、举例C-1. PHILIPS物料C-2. 自己能做的物料附录.小区推广协议书小区推广的必要性A小区推广 的必要性A-1：什么叫小区推广定义所谓小区推广，简单的讲，就是针对新建商住楼盘的一系列策

3、划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、沙龙、免费设计、有奖让利、卖赠等。小区推广的必要性A小区推广的必要性A-2：小区推广的必要性现状 净水产品的市场竞争越来越激烈，2012年的楼市状况导致了大水产品的滞销，所以加强小区推广的销售渠道，是增加末端直饮水销售，增加销售机会的最直接的方法。解决 小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们的“前沿阵地”，小区推广就是先锋队，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个

4、营销工作步步领先小区推广的必要性A小区推广的必要性A-3：小区推广的好处1、小区推广具有排他性 通过跟物业合作并签订一定时间范围内的约定，可以有效地将竞争对手屏蔽在小区之外，在该局部区域形成相对独享的竞争格局。2、针对性宣传产生集客效应 在小区内利用各种形式包括彩旗、宣传栏、门牌、横幅、广告牌等媒介进行针对性的品牌展示，可以达到在潜在客户群中比较集中的形成品牌的传播目的。降低顾客由于对产品不了解所带来的害怕受骗上当所造成的压力3、口碑式宣传遥相呼应 小区推广常态化后，通过业主的口口相传，蝴蝶效应非常明显，提升了品牌的知名度如何进行小区推广B如何进行小区推广小区推广大纲1、建立专职推广队伍2、筛

5、选楼盘、建立档案3、进行楼盘分类、评估价值，确定进驻方式4、与物业或售楼处公关5、进驻前准备（物料、房型配置提案等）6、进驻后如何开展活动7、回访如何进行小区推广B如何进行小区推广B-1：建立专职推广队伍小区推广专员职责如何进行小区推广B如何进行小区推广B-1：建立专职推广队伍小区推广人员培训和激励要点如何进行小区推广B如何进行小区推广B-2：筛选楼盘、建立档案所在区域楼盘普查 要点：PHILIPS净水定位高端，那么能买起PHILIPS净水的业主大多数居住的楼盘品质都是不错的 那么我们的小区推广就要锁定那些高档、有影响力、号召力和人气旺的小区，初步掌握：小区定位、风格、规模、发展趋势、入住情况

6、、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已装修和未装修情况等。 (上海高档小区的定位：所有中环内新开盘的毛坯楼盘，郊区超过2万的毛坯楼盘）Tips：这个过程是一个很艰苦的过程。根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，选择有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点，在有限的条件下集中精力抓大放小，逐渐由点到面形成覆盖如何进行小区推广B如何进行小区推广B-3： 进行楼盘分类、评估价值，确定进驻方式做好普查，将楼盘分类后，才是我们真正工作的开始如何进行小区推广B如何进行小区推广B-3： 进行楼盘分类、评估价值，确定进驻方式评估推广价值过程中这些问题有了解到吗？Q1：投入的人数?Q2：推广的天数?Q3

7、：是否长期驻点?Q4：前期公关费用?Q5：租金怎样？（含物料、宣传广告等费用）Q6：能否组织到业主来听讲座?Q7：准备发放何种纪念品？Q8：一旦进驻，有何促销手段？Q9：最终希望达成销售套数？如何进行小区推广B如何进行小区推广B-3： 进行楼盘分类、评估价值，确定进驻方式评估推广价值后确定进驻方式，分为以下几种：1、租用小区用房，设立 临时销售点/展示区直观度： 专业度： 便利度： 效果： 2、与家装公司联合进驻直观度： 专业度： 便利度： 效果： Tips：采用这两种方式达到效果前提是避免他社品牌参与如何进行小区推广B如何进行小区推广B-3： 进行楼盘分类、评估价值，确定进驻方式评估推广价值

8、后确定进驻方式，分为以下几种：3、 与其它行业品牌联合进驻直观度： 专业度： 便利度： 效果： 4、简单地做些横幅或在物业、售楼处摆放资料直观度： 专业度： 便利度： 效果： Tips：第4种方式还包括业务员零星入户、利用双休在小区外摆摊等如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动 2Scene 方式：单独进驻物业场地选择： 小区人气较旺的广场、必经的过道、小区临时用房场地布置： 产品展示采用易拉宝等和实机结合。 配有统一的形象台 现场可播放专题片、广告片 如前期能进驻样板房则可以充分利用样板房作为体验展厅注意事项：同上优点：能长时间让业主了解品牌 能深入引导业主进入门店细谈

9、 可不定期举行沙龙活动缺点：时间分散，阶段效果不一Tips：单独的意义在于把他社品牌屏蔽在小区外入驻初期如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动 2Scene 不 同 类 型 楼 盘 侧 重 点 集资房或自建房 point： 做好第一家样板房、适宜租用门面，设临时专卖店 利用交房时间集中，可以采用团购形式 利用业主之间的口碑宣传带动销售，一旦成功见效快 Tips：单独的意义在于把他社品牌屏蔽在小区外 中高价商品房 point： 最好驻点宣传，人数加大 充分利用样板房带动效果，引导客户间口碑宣传 发放优惠券，阶段性团购等 别墅 point： 驻点宣传，举行沙龙 利用好家装公司

10、的关系 细节服务到位入驻初期如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动 3Scene 方式：与异业品牌联合入住（地暖、锅炉等）场地选择： 小区人气较旺的广场、必经的过道、小区临时用房场地布置： 可以与异业联合印刷单页与异业统一形象台 现场可播放专题片、广告片 如前期能进驻样板房则可以充分利用样板房作为体验展厅优点：共享资源，节约费用 合作公关、合作宣传、展示、合作促销 目标顾客一致，异业品牌业务员也是我们的销售缺点：产品众多，卖点宣传弱入驻初期如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动 4Scene 方式：与家装公司联合入住场地选择： 小区人气较旺的广场、必

11、经的过道、小区临时用房场地布置： 可以与家装公司联合印刷单页利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板 现场可播放专题片、广告片 如前期能进驻样板房则可以充分利用样板房作为体验展厅优点：共享资源，节约费用 合作公关、合作宣传、展示、合作促销 目标顾客一致，家装业务员也是我们的销售缺点：前期需要培训家装公司设计师入驻初期如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动 AD 小区里面什么地方可以做广告，你知道吗？小区主要出入口客户阳台和窗户电梯间道旗物业杂志交房时业主的楼书充气门如有可能：可在进出小区的马路上 小区周边的户外广告牌等入驻初期如何进行小区推广B如何进行小区推

12、广B-6：进驻后如何开展活动Note 我们懂得怎样接待客户与介绍产品吗？ 1-1工作人员统一着装，遵行良好的商务礼仪 介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望逢竞争对手推广，不抵毁对方，不得争吵避免不愉快的事情发生，不要与顾客争吵向业主赠送纸巾、玩具等小礼品博得好感借给业主卷尺雨伞等物品，获得顾客信息入驻中期如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动Note 我们懂得怎样接待客户与介绍产品吗？ 1-2做好赠品的保管和信息统计工作，防止货物和赠品的丢失 主动散发单页、小礼品，引导其至展示地点积极和业主预约参观专卖店和参加家装课程积极介绍促销活动和团购方案送给业主的资料用袋子装起来，

13、以示“珍贵”资料包括：产品汇总折页、团购促销活动单张、家中知识 讲座预告、业务员名片等。对推广活动效果做出评估，进行存档备案入驻中期如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动Note 在小区里举办产品知识讲座有效果吗？ 2效果可以的，前提是你如何把那些有意向装净水系统的业主召集到一起。时间点放在密集交房期，放在双休日，每周12次。举办讲座无非是起到先入为主的概念，抓住几大卖点。抢先引导业主装修思维入驻中期如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动Note 你知道扫楼吗？ 3-1所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要

14、到达业主才有价值。更不是只站在原地发发资料，大概比划就能签单了入驻中期如何进行小区推广B如何进行小区推广B-7：回访Note 一系列活动开展后，怎样做好后期？根据预订名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实确定最终方案、签订合同、安排送货、收取货款、指导施工等服务对因故没能确定方案又对PHILIPS感兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍其小区内其他成功案例，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、效果是否满意 要将已完工的住宅拍成照片，建立自己的成功案例册，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“事半功倍”的

15、作用。对自身的企业发展好处多多入驻后期如何进行小区推广B如何进行小区推广B-8：举例溧阳华府（均价3.5万）开发商虹祺房地产物业（港联物业）开盘时间1月初二期交房300户户型面积60160平协议范围展台、广告、手册等协议费用和期限2万/1年前期公关费3000元得到信息量300户目前已初步接触120户有意向选中央空调的64户有意向选大金空调的17户基础物料简介C基础物料 简介C-1：PHILIPS的基础物料有哪些？总括基础物料简介C基础物料 简介C-1：PHILIPS的基础物料有哪些？KT板基础物料简介C基础物料 简介C-1：PHILIPS的基础物料有哪些？ 样机 选择有代表性机器基础物料简介C基础物料 简介C-1：PHILIPS的基础物料有哪些？ 广告 样式广告插页展示用背景视频播放基础物料简介C基础物料 简介C-1：PHILIPS的基础物料有哪些？基础物料简介C基础物料 简介C-2：自己能做的物料有哪些？布展DM单页基础物料简介C