盆栽销售方式初探：花卉市场在变化中求生存

1、开栏的话在前不久公布的2005年中国花卉产业统计表中，我国花卉市场已达2586个，比2004年增长了10。可是提起买花，很多消费者还是感到第一页，共四十三页。不方便。那么，目前盆栽植物的销售方式是什么样？未来几年的发展趋势又如何呢？本报记者就此调查了北京、上海、广州等大城市的情况，采写了关于花卉市第二页，共四十三页。尝花卉企业大卖尝百货超市和家居建材店、花店、街头流动摊贩5种销售形式和探讨未来几年盆栽植物销售主渠道的6篇文章，从今天开始陆续刊登。希望这组第三页，共四十三页。文章能起到抛砖引玉的作用，引来更多的讨论和建议。花卉市场是盆花销售的重要阵地，随着花卉产业的发展和消费需求的变化，在花卉市

2、场中，无论是商户构第四页，共四十三页。成还是盆花销售方式，都在不断变化着。商户构成?从生产商销售窗口到个体经营户为主从北京、上海两地看，花卉品种齐全、价格相对低廉的花卉市场仍是消第五页，共四十三页。费者日常购买盆花的主要渠道。在早期的花卉市场中，很大一部分商户都是盆花生产商的展示销售窗口，而这几年，以公司名义在花卉市场内进行销售的商户所第六页，共四十三页。占份额在逐渐减少，个体经营户的数量不断上升。北京中蔬大森林花卉交易市场市场部经理石毅说：“我们市场2001年刚开业时有十几家商户以企业的名义第七页，共四十三页。来签租赁合同，今年只剩3家了。”北京莱太花卉市场内公司性质的商户也由前几年的几十家

3、减少到几家。北京玉泉营花卉展销厅总经理李铭表示，本市场内企第八页，共四十三页。业商户只占20至30。上海双季花卉市场管理有限公司副总经理陈民耀说：“在花卉市场内销售的盆花，价格随行就市且都是以一手交钱一手交货的形成第九页，共四十三页。进行交易，绝大多数都不开票据，这样花卉市场以外的企业很难对销售额进行监管。”上海东荷花卉有限公司从上世纪90年代中期开始经营花卉，现在上海曹第十页，共四十三页。家渡鲜花城和上海双季花卉园艺市场内都有店面。经理顾新华告诉记者：“在花市中，公司不监管员工，会造成资金、库存管理的混乱；而要监管员工，就会造第十一页，共四十三页。成管理成本高、机制不灵活，同个体经营者在定价

4、、结算、进货选择等各环节的竞争中处于下风，这导致了企业型商户不盈利甚至亏损，直至退出花卉市常”据第十二页，共四十三页。石毅、李铭介绍，和企业相比，个体经营者因经营成本低、价格更灵活，符合老百姓消费价格上求低的心理，也更有竞争力。很多生产企业逐渐退出花卉市场还第十三页，共四十三页。有一个重要原因是，我国花卉产业还在向生产与销售分开过渡，生产商与大批发商关系越来越紧密，双方各自发挥优势获取合理的利润。一种专业营销公司也悄第十四页，共四十三页。然兴起。这类公司在花卉市场设点，通常只经销一个品牌的一种花卉产品。由于在花卉市场中销售盆花能直接接触消费者，这类专业代销公司可以将消费者喜好第十五页，共四十三

5、页。、价格接受程度、竞争者优劣势等大量信息反馈给生产公司，指导其调整生产。北京靓馨花卉有限公司就是在产销分工趋势下产生的这类公司之一，他们独家代第十六页，共四十三页。理天津超群花卉公司蝴蝶兰产品的销售，固定的货源使他们不需要为订货、调货全国奔波，他们的精力得以释放出来用于打造品牌、增加产品附加值以及为生产第十七页，共四十三页。商提供及时准确的市场信息。竞争方式?从品种、价格到优质服务就花卉市场内盆花零售本身而言，已从10年前以品种竞争为主，到近5年来的价格竞争，再第十八页，共四十三页。到现在竞争从品种、价格、产品包装、运输、服务等各个方面展开。10年前的花卉市场，谁有新奇的好品种，谁就能挣钱。

6、当年在北京，进口的迷你仙人球，第十九页，共四十三页。进价不到10元一盆，市场上卖到99元一盆，而且被抢购一空。随着盆花生产国产化程度越来越高，花卉产品同质化现象越来越严重，中低档产品供过于求。第二十页，共四十三页。为了在竞争中取胜，一些商户开始追求产品的差异化和服务的全面化，通过增加产品的附加值来赢得客户。首先，品牌越来越受重视。像广州先锋园艺公司的一第二十一页，共四十三页。品红、河北龙城公司的红掌、胖龙公司的仙客来、广东教授公司的凤梨、天津大顺公司的红掌、竹竽、凤梨等高档盆花品牌已逐渐深入人心。北京靓馨花卉有限第二十二页，共四十三页。公司总经理王振华告诉记者，现在消费者的品牌意识越来越强了。

7、以蝴蝶兰为例，2001年以前买花人来到摊位前只会提及蝴蝶兰这一类盆花的名字，近几年第二十三页，共四十三页。点名要“超群火鸟”的消费者渐渐多起来。（上接1版）不仅如此，在年宵期间买花送礼时，寻找新品种的顾客更多。针对这种情况，一些品牌经销商开始第二十四页，共四十三页。在产品求新上做文章。例如主打高档、特色盆栽销售的北京莱太花卉市嘲乡间小路”店，他们保有着进口大宝莲灯、进口荷威棕、进口天鹅绒、进口淑女兰、进第二十五页，共四十三页。口猫眼竹芋、进口银线竹芋等高档花卉绿植，成为京城零售市嘲特色花卉、高档花卉”的一支标杆；主营高档组合盆栽的七巧上海零售品牌“依蝶花房”，以其第二十六页，共四十三页。精巧别

8、致的搭配、良好的购物环境、高档新颖的盆器，得到了上海消费者的青睐。一般市场里的盆栽洒金榕都是自然形态，而北京花乡花卉市场十里红花卉经销第二十七页，共四十三页。部销售的却是盆栽造型洒金榕。老板告诉记者，造型洒金榕售价和同一市场内的其他洒金榕一样，但要比自然形状的好卖得多。其次，包装搭配越来越讲究。以第二十八页，共四十三页。前不被经销商重视的盆花包装这几年也热了起来。由于居民对室内装修装饰水平要求不断提高，盆栽精美才能刺激消费者的购买欲，众商家纷纷在容器和配材上第二十九页，共四十三页。寻找亮点，推出了集装饰、雾化、美化为一体的雾化容器、金属容器，还有各种木制、陶制容器。从去年年初开始，北京花卉市场

9、内销售盆花的盆器除传统的塑第三十页，共四十三页。料盆、瓷盆、砂盆外，欧式盆逐渐增多，同时各式组合盆栽成为盆花销售主体。一些批发商告诉记者，这两年零售商拿货后为让产品卖上好价格，都会换个漂亮第三十一页，共四十三页。的盆，而且盆比花贵已成为一种“时尚”。另外，为促进销售，不少生产商和经销商都为自己的产品设计了专门的包装，如森禾公司的仙客来礼品包装盒、上海第三十二页，共四十三页。教大公司的大花蕙兰礼品盒都为礼品花增添了取胜的砝码。再次，服务越来越有针对性。一方面目标客户定位更加明确。王振华介绍，2004年以前多数年宵第三十三页，共四十三页。花经销商各个档次的产品都卖，而从这一年开始，定位于某一类客户

10、的经销商日渐增多。因为相对大而全的经营方式，这种单一型的经营方式更有利于提前做销第三十四页，共四十三页。售规划。另一方面，服务手段越来越多样化。北京莱太花卉市场商户北京文慧晨园花卉销售中心总经理文建军认为，在保证产品品质的同时，谁的服务好谁就有第三十五页，共四十三页。竞争力。他们从2002年开始在市场内卖盆花，在给所要产品挂上养护知识卡的同时，不忘定期与客户联络感情，一直坚持在过节时给老客户发短信送祝福，第三十六页，共四十三页。使回头客队伍不断扩大，到去年已达到三分之二。而结合一些大型观叶植物比较难运输的实际情况，北京亮马河花卉市尝大森林花卉市场内多个商户还开展了买第三十七页，共四十三页。盆栽

11、送花肥、送货上门等服务。一些年宵花经销商告诉记者，现在年宵花的市场不管是哪些品种，都是高档产品供不应求，低档产品供大于求。因此，很多商户第三十八页，共四十三页。从现在开始，就在为年宵期间的礼品花销售选择品种新、质量高的盆栽，同时开始选择新颖的盆器、设计独特的包装。（下篇为“花卉企业大卖潮，请见9月7第三十九页，共四十三页。日3版。） 每到年宵花销售高峰来临前，位于北京南四环丰园市场专营天津超群公司蝴蝶兰的靓馨花卉公司，早早就组好样品等待客户订货第四十页，共四十三页。吴方林摄第四十一页，共四十三页。全文完！感谢欣赏与支持！第四十二页，共四十三页。内容总结开栏的话在前不久公布的2005年中国花卉产业统计表中，我国花卉市场已达2586个，比2004年增长了10。花卉市场是盆花销售的重要阵地，随着花卉产业的发展和消费需求的变化，在花卉市场中，无论是商户构。进行交易，绝大多数都不开票据，这样花卉市场以外的企业很难对销售额