浅论产品销售渠道的信用风险

1、浅论产品销售渠道的信誉风险摘要现代社会是信誉经济的时代，许多企业为了吸引更多的客户，扩大营业额，增加盈利，除了依靠广告、价格、产品质量等因素外，还在结算上采用了赊销的方式，即信誉销售，由此产生了风险。本文讨论了在赊销的情况下躲避风险、减少坏账、加快账款回收的管理方法。关键词产品销售渠道信誉风险风险减小措施一、信誉与信誉风险在西方，“信誉是纯经济学的概念，与“信贷同义。“信誉在金融活动中主要表达为信贷行为，在商业活动中主要表达在赊销行为。因此，信誉管理主要是指企业如何在赊销的情况下躲避风险、减少坏账、加快账款回收的管理。信誉风险是指价值交换滞后的一方没有按照承诺履行价值回报。当交易的主体一方首先

2、授予了价值，就需要在合约期限规定的时间内得到价值归还，假设没有得到归还，就被认为出现了信誉风险。如金融机构把贷款贷给企业或个人，但是没有按期收回贷款；企业把货物赊销出去或提供了劳务，却没有得到货款或劳务费用，这些都是信誉风险。二、销售渠道信誉风险销售渠道信誉风险是从广义信誉风险的角度来定义，是指销售渠道中，各实体没有按照承诺履行价值回报，或者发生行为的缺损，造成对方对其信任的缺失，继而给渠道实体带来利益损失。例如，销售渠道中经销商的赊销行为，假设缺乏信誉，就会造成坏账的价值灭失；物流效劳商运输货物不平安、不及时，不仅给制造商带来经济损失，还会影响整个渠道系统效率的发挥；制造商假设对其失去信任感

3、而放弃合作，那么必然带来转换本钱的增加，对制造商来说又会增加其损失。因此，保持销售渠道中较低程度的信誉风险，是渠道高效率、高效益运作的根底条件。三、销售渠道信誉风险的影响因素销售渠道信誉风险的影响因素，既有观念上的，也有管理方面的，且这些因素之间互相影响、互相作用，形成了一个具有多因素的、复杂的销售渠道信誉风险影响体系。1.观念因素。市场参与者的信誉观念，不仅影响市场信誉规那么的形成，而且影响其参与遵守市场信誉规那么的程度。这类因素包括市场信誉文化、市场信誉观念、市场信誉价值观、市场信誉伦理和信誉道德等因素。2.交易因素。即与特定交易相关的因素，主要包括交易者感知信誉因素、商品因素和信誉效劳因

4、素。感知信誉是指交易者对交易对手的信誉感知。商品因素包括商品的价格、商品的物理特性及可鉴别性等商品性质。信誉效劳是指交易者使用信誉效劳及其所得到的信誉效劳的价格。3.市场因素。即市场的根本状况和条件，包括市场信誉的根本状况、市场信息结果、市场发育程度和完善程度等。4.顾客因素。即与交易者个人特性有关的一些因素，包括交易者个人的自我保护意识、维护合法权益的意识、个人受骗的经历以及对风险的态度等。5.管理因素。即有关部门对市场管理的完善程度和健全程度，包括欺骗被发现的概率、对失信行为和相关人员的惩罚力度等涉及管理制度的全面性和管理强度的因素。四、销售渠道信誉风险的产生企业销售渠道中的信誉风险主要产

5、生于以下几个方面。1.市场调研中的信誉风险。市场调研是现代企业获取市场信息，并以此为根据制定企业经营战略的必要途径。能否准确地获取市场信息，理解合作伙伴的信誉状况、经营实力以及竞争对手的经营状况，直接关系到企业的生存与开展。在当前市场竞争不断加剧、环境因素不确定性和多变性不断增强的背景下，越来越多的企业认识到了市场调研的重要性，并加大对市场调研的投入，力求通过科学合理的调研手段，最大限度地获取充分的市场信息。有些企业甚至采取派人打入其他企业、用重金收买竞争对手的管理人员和技术人员等不正当的手段，窃取其他企业的市场调研成果；或人为设计市场调研结果，将名不符实的企业经营业绩、评比结果等公布给合作者

6、与消费者，通过混淆视听来蒙蔽对方，从而在竞争中获得一席之地，进而获取利润。2.产品销售中的信誉风险。产品销售是企业销售渠道活动的中心。以满足消费者的需求为导向的产品销售策略和活动，不仅为企业带来了良好的经济效益，也在消费者心目中树立了企业品牌。但有的企业那么采取假冒其他企业的产品或商标、消费和销售劣质产品、产品出售后无售后效劳、使用欺诈性包装、披露产品信息不标准等不正当手段牟取非法利润。有的甚至在产品的消费和销售过程中，严重污染环境，破坏生态平衡。这些行为不仅误导了消费者，也严重损害了正当经营企业的合法利润。3.价格销售中的信誉风险价格销售是销售渠道管理的重要组成部分。良好的价格销售策略不仅有

7、助于制造企业和分销企业的销售及利润目的的实现，而且符合消费者的切身利益。按照市场经济“经济自由、公平竞争、老实信誉的市场运行原那么要求，价格销售中的信誉风险主要表如今以下方面。(1)价格欺诈。即经营者以不正当的价格手段，欺骗购置者，并使其经济利益受到损害的行为。详细表现为：采取以次充好、短斤少两、降低质量等手段制定欺骗性价格；采取虚假的优惠价、折扣价、处理价、最低价等蒙骗购置者，推销产品；标牌、票价内容不实等。(2)掠夺性价格。即优势企业为了打击竞争者，迫使竞争者退出市场，成心将价格定得很低，一旦竞争者丧失竞争力，优势企业便获得市场垄断地位，进而获取高额利润。判断掠夺性定价的标准，通常是看其所

8、制定的价格是否低于产品的平均变动本钱或边际本钱。另外，企业的低价策略是否是有意在行业设置障碍，以消除公平竞争，也是判断掠夺性价格的参考。(3)价格协定。即消费者和消费者、消费者和经销者、经销者和经销者之间互相串通，通过订立价格协议，或达成价格默契的形式，共同占领市场，获取高额利润。价格协定以破坏公平竞争为目的，人为地形成了垄断价格，造成了价格信号的扭曲，从而破坏了价值规律作用的正常发挥。4.促销策略中的信誉风险。促销是企业销售过程中必不可少的一个环节。随着买方市场的形成，企业的促销策略五花八门，由此而展开的市场竞争也越来越剧烈。在这一过程中，有些企业努力学习和借鉴其他企业的促销策略，重视分析和

9、研究本企业的实际情况，力求促销策略对进步企业的市场竞争力、扩大市场份额起积极有效的促进作用。而有些企业那么采取在广告中诋毁竞争敌手、在人员推销中回扣行贿等一系列违犯道德和法律的手段来追求高额利益。这些做法不仅蒙骗了消费者，也损害了行业形象，给企业和广告商带来了严重影响。5.商业信誉风险。商业信誉是指企业商品交易中的延期付款或延期交货所形成的借贷关系，它作为一种销售方式，通常应用于企业之间的购销活动中。在同等竞争的条件下，销售方向购置方提供商业信誉，可以到达扩大销售、减少存货的目的，但也存在着应收账款无法按期收回，以及由此带来的销售本钱增加的风险。五、减小销售信誉风险的措施1.对客户的信誉情况进

10、展调查信誉管理的一项主要内容是对客户的信誉情况进展调查，为本企业的信誉销售决策提供根据。在详细进展信誉调查、搜集客户的信誉资料时，可采用以下方法来进展。(1)直接调查法，是指企业调查人员与被调查客户接触，通过当面采访、询问、观看、记录等方式获取信誉资料的一种方法。这种方法能保证搜集资料的准确性和及时性。(2)间接调查法，是指通过对被调查客户或其他有关单位的相关原始记录和核算资料，进展加工整理以获取信誉资料的一种方法。这些资料主要来源于：财务报表。通过对客户的财务报表进展分析，根本上可掌握其财务状况和盈利状况。(3)利用信誉评估机构。目前我国的信誉评估机构有三种形式：一是独立的社会评估机构，他们

11、只根据自身的业务吸收有关专家参加，不受行政干预和集团利益的牵制，独立地开展信誉评估业务；二是中国人民银行负责组织的评估机构，一般吸收专业银行和各部门的专家进展评估；三是由商业银行组织的评估机构，由专业银行组织专家对其客户进展评估。2.对影响信誉销售决策的因素进展分析企业在进展信誉销售决策时，一般应考虑以下几个因素。(1)信誉销售对销售收入的影响。企业提供信誉销售，会延长账款的收回时间，但企业可能会要求客户以较高的价格购置，不会打折，同时信誉销售也会刺激需求，增加销售量。因此，从长远看，企业的销售总额可能会增长。(2)信誉销售对本钱的影响。企业向客户提供信誉，将使应收账款增加，从而会增加应收账款

12、的管理费用和坏帐损失，扩大了企业的本钱。(3)信誉销售对融资本钱的影响。企业短期融资本钱是信誉销售决策时应考虑的重要因素。企业假设提供信誉，必须为客户垫付资本，这种垫付的资本本钱并不一定就是应收账款投资的预期收益率，只有当垫付的应收账款投资的预期收益率大于垫付资本的本钱时，信誉销售决策才是可行的。3.对客户进展信誉评估并确定信誉销售对象在搜集好客户的信誉资料后，要对这些资料进展分析，并对客户的信誉状况进展评估。信誉评估的方法很多，最常见的有以下两种。(1)“5评估法。信誉、才能、资本、抵押品、条件的英文第一个字母为，简称“5评估法。客户的信誉指债务到期前客户愿意履行其偿债义务的可能性，信誉是评

13、估客户的最主要因素。客户的偿债才能主要对客户的财务状况进展理解，分析其流动比率、速动比率、资产负债产等偿债才能指标，以判断客户有无偿债才能。客户的资本总额，盈利才能主要掌握客户的财务实力和财务状况，可用于偿债的资产价值多少。客户的抵押品指客户为获得商业信誉优惠提供的担保财产。企业对一些不很理解的客户，只要他们可以提供足够的抵押品，是可以向他们提供与之相适应的信誉。条件指企业所不能控制的各种影响客户偿债才能的社会经济形势及其他情况。如经济衰退、市场收缩及自然灾害等。企业只有将客户的以上情况理解清楚后再决定是否赊销。(2)信誉评分法。信誉评分法是先对一系列财务比率和信誉情况指标进展评分，然后进展加权平均，得出客户的综合信誉分数，在量化的根底