旅行社经营与管理4概要课件

1、旅行社经营与管理4概要旅行社经营与管理4概要一、需要概述二、消费需求三、旅游需求四、影响旅游需求的因素旅行社经营与管理4概要需要：是指在一定生活条件下，有机个体或群体对客观事物（生存与发展）的欲求。就人类而言，需要是人们为了延续和发展生命，以一定的方式适应生存环境而对客观事物的要求和欲望。所以人的需要是指人和社会的客观需要在人脑中的反映。 人的需要有自然需要和社会需要之分，在人的心理活动过程中具有十分重要的作用。需要能影响人的情绪，需要是人们认识客观事物并从事实实践活动的内在动力。 旅游是一种满足需要的活动。旅游者的需要能否被满足或满足的程度决定着旅游者的态度和情绪。 返回需要：是指在一定生活

2、条件下，有机个体或群体对客观事物（生存与消费需求 消费需求是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。 现代社会，消费需求受到各种因素的影响而千变万化，但存在一定的趋向性和规律性，消费需求的基本特征主要有： 消费需求的多样性消费需求的发展性消费需求的层次性消费需求的收缩性消费需求的周期性消费需求的互补性和替代性返回消费需求消费需求的多样性返回旅游需求是指消费者在给定价格的、收入等条件下对旅游产品的购买数量，它是一般消费需求的一部分，具有一般消费需求的特征，但对旅游需求的认识要注意以下问题：对旅游产品的需求是一个高层次的精神需求旅游需求的对象是旅游产品（旅游产品是旅游 经营者 凭借旅游

3、吸引物、交通和旅游设施，向旅游者提供的用以满足旅游活动需求的全部服务，是以服务形式表现的无形产品）旅游需求的原动力是旅游需要，是人们对自然、文化、对美的追求与渴望返回旅游需求是指消费者在给定价格的、收入等条件下对旅游产品的购买一、产品因素产品质量（景观、服务、档次）产品特色（文化、服务特色）二、经济因素产品价格相关服务产品价格三、消费者客观因素收入余暇时间生活环境四、消费者心理因素偏好价格期望流行时尚返回产品质量（景观、服务、档次）二、经济因素产品价格三、消费者客一、动机的概念和作用二、购买动机模式与类型三、购买动机的引导旅行社经营与管理4概要1、动机的概念：动机是引起和维持个体活动并使之朝一

4、目标和方向前进的心理动力，是引起行为发生、造成行为结果的原因。是一种人体内在的、主动的力量。但要注意：同样的动机可以产生不同的行为，同样的行为可以不同的动机所引起。行为动机往往不会是单一的，而是混合的，甚至可能是矛盾的。每个人具有多种动机，有些是强烈持久的，是主导动机；有些是微弱不稳定的，是非主导动机，人的行为一般情况下是由主导动机决定的。1、动机的概念：动机是引起和维持个体活动并使之朝一目标和方向2、动机的作用始发作用导向作用维持作用强化作用返回2、动机的作用始发作用返回1、购买动机模式购买动机：为了满足一定需要而引起人们购买行为的愿望或意念。购买动机需要具备一定条件。需要的强度能满足需要的

5、对象和条件购买动机模式：需要购买动机购买行为获得满足新需要1、购买动机模式购买动机：为了满足一定需要而引起人们购买行为2、旅游者 购买动机类型：求实的购买动机求新的购买动机求美的购买动机求名的购买动机求胜的购买动机求知的购买动机求情的购买动机返回2、旅游者 购买动机类型：求实的购买动机返回1、购买动机是可诱导的诱导动机：是指销售人员对消费者主导动机的指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料对商品进行说明，使消费者的购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。购买动机是可以诱导的，因为消费者的欲望有两种：意识的欲望和潜在的欲望调查显示，28%的购买行为来自意识的欲望

6、，72%来自潜在的欲望。扩大销售的关键在于依赖于对动机的诱导。(1.9.30)1、购买动机是可诱导的诱导动机：是指销售人员对消费者主导动机2、旅行社诱导购买动机的方式方法证明性诱导：运用实物、证据或通过论证来说服消费者。建议性诱导：一次购买完成后趁机向消费者提出建议。一般有转化性诱导：在以上诱导时出现僵局，通过言语等缓和气氛，重新引起消费者的兴趣使无望的购买行为变为现实的方法。常用方法有：2、旅行社诱导购买动机的方式方法证明性诱导：运用实物、证据或客人有机会选择其它旅游产品的倾向时客人询问是否有某项旅游产品时客人谈及以前情况时客人告别时返回客人有机会选择其它旅游产品的倾向时返回先肯定再陈述询问

7、转移拖延返回先肯定再陈述询问转移拖延返回一、市场供需概述二、需求的价格弹性三、需求的收入弹性四、需求的交叉弹性一、市场供需概述二、需求的价格弹性三、需求的收入弹性四、需求2、需求规律：在一般情况下，一种产品的需求量与产品价格之间通常存在着负相关关系。即产品价格上升，导致需求量减少；反之，价格下降，导致需求量增加。1、需求曲线：在一定条件下，一种产品的价格与购买数量之间的关系所组成的曲线称为需求曲线。 2、需求规律：在一般情况下，一种产品的需求量与产品价格之间通3、旅游需求曲线的位移当然，并不是所有产品在任何时候都是如此，必须看到，影响需求还有其它一些因素，如平均收入水平、市场规模、替代商品等。

8、3、旅游需求曲线的位移当然，并不是所有产品在任何时候都是如此4、供给曲线在一定条件下，一种产品的价格与该产品供给数量之间的关系所组成的曲线称为供给曲线。4、供给曲线在一定条件下，一种产品的价格与该产品供给数量之间5、供给规律：一般情况下，一定区域在一定时期内愿意并且有能力提供的产品数量随着市场价格的涨落而增减，即供给量和价格之间存在着正相关的关系。6、旅游供给曲线的位移：影响供给量的不仅仅是价格，还会受到其他因素的影响，如政府政策等，因而在同一价格的情况下，供给量会发生位移。返回Q供给量5、供给规律：一般情况下，一定区域在一定时期内愿意并且有能力二、需求的价格弹性需求法则表明，价格上升。需求下

9、降。对旅行社而言，仅知道需求变化的方向是不够的，还要了解变化的程度。在西方经济学中，用需求的来表示商品和服务对价格的变动的敏感性。需求的价格弹性是指价格变化百分比所引起的需求变动的百分比。根据需求法则，需求量随价格上升而下降，所以，需求的价格弹性是负的。对于同一价格变化，需求量的相应变化越大，表明需求对价格越敏感，一般说来价格弹性的绝对值大于1的需求为弹性需求，价格弹性的绝对值小于1的需求为非弹性需求。需求的价格弹性受以下因素影响：替代品的存在数量和相近性开支占收入的比重返回二、需求的价格弹性需求法则表明，价格上升。需求下降。对旅行社三、需求的收入弹性需求的收入弹性：是指收入变化百分比所引起的需求变动的百分比。经济学中把收入弹性小于1的商品或服务称为必需品，因为是必须的，所以其需求或消费水平不会随着收入变化以相同的比例同时变化。把收入弹性大于1的商品或服务称为奢侈品。旅游产品的需求是一种高层次的消费需求，其需求收入弹性一般大于1，国际官方旅游组织联盟估测旅游需求收入弹性系数为1.88。但随着社会经济的发展，旅游在发达国家已经成为人们生活中不可或缺的组成部分，正逐渐成为人们生活的必需品。返回三、需求的收入弹性需求的收入弹性：是指收入变化百分比所引起四、旅游需求的交