医药公司销售管理手册

1、 PAGE 第 PAGE 17 页 共 NUMPAGES 22 页医药公司销售管理手册目 录 HYPERLINK l _一、区区域销售售管理制制度 一、区域域销售管理制度 HYPERLINK l _二、合同管理制度 二、合同同管理制度 HYPERLINK l _三、发货管理制度 三、发货货管理制度 HYPERLINK l _四、发发票管理理制度 四、发票管理制度 HYPERLINK l _五、应收帐款管理制度 五、应收收帐款管理制度 HYPERLINK l _六、业务人员建帐、对帐管理制度 六、业务务人员建帐、对对帐管理理制度 HYPERLINK l _七、换、退货管理制度 七、换、退货管理制

2、度 HYPERLINK l _八、客客户档案案管理制制度 八、客客户档案案管理制制度 HYPERLINK l _九、客户服务制度 九、客户户服务制度 HYPERLINK l _十、价格体系政策 十、价格格体系政策 HYPERLINK l _十一、开发及及促销维维护政策策 十一一、开发及促销维护政策策 HYPERLINK l _十二、宣传品、礼品、赠品使用制度 十二、宣宣传品、礼品、赠品品使用制度 HYPERLINK l _十三、报告制度 十三、报报告制度 HYPERLINK l _十四、例会交流制度 十四、例例会交流制度 HYPERLINK l _十五、考核管理制度 十五、考考核管理制度 HY

3、PERLINK l _十六、业务交接管理制度 十六、业业务交接管理理制度一、区域域销售管管理制度度1严格格执行公公司关于于在规定定区域内内开展销销售的规规定，严严禁与非非经销区区域的经经销单位位发生任任何形式式的业务务往来。2.公司司发货实实行批号号管理，物流管管理部门门在产品品外包装装箱上加加盖产品品编码，以示区区别。3.严格格按公司司规定的的销售价价格供货货，不得得以任何何方式变变相压价价销售。一经发发现，将将给予当当事人及及直接主主管以销销售差价价5倍以上上的罚款款。4.加强强对客户户的监控控，原则则上要求求其不得得跨区域域销售，对正常常辐射的的客户不不予控制制，但必必须提供供商品流流向

4、单。否则将将停止发发货。对对恶意串串货和低低价串货货者将终终止协议议的执行行，取消消产品经经销资格格。5.做好好市场防防范工作作，发现现恶意冲冲货或低低价冲货货问题，摸清事事实，获获取证据据，及时时举报。对发现现并证实实有恶意意冲货行行为的，公司将将根据具具体情节节对予以以处罚。二、合同同管理制制度为保障公公司产品品销售业业务的正正常运行行，销售售部门按按公司有有关产品品价格、结算政政策、交交易方式式等规定定向经销销商提出出要约，促使代代理商承承诺并签签定代代理合同同，并并促进合合同的执执行过程程符合规规范要求求。 1）在与客客户开展展销售业业务活动动中，每每笔业务务都必须须按规定定详细填填写

5、公司司统一印印制的代理合合同，以此作作为公司司销售计计划、发发货、回回款、折折让的依依据。协协议单位位除签订订全年购购销协议议外，每每笔业务务同样要要签订购销合合同。2）.回回款期限限折让以以整笔合合同执行行完毕为为准,对分品品种回款款的客户户应每品品种签订订一个合合同,以防止止部分结结款时无无法兑现现折让。3）、与与客户签签订合同同必须严严格按照照公司制制定的价价格政策策、资信信限额、交货方方式、结结算政策策执行。4）、与与客户签签订合同同时，须须详细填填写产品品品名、单位价价格、交交货时间间、购货货方全称称及开户户行、帐帐号、税税号、交交货地点点、结算算方式和和期限等等，内容容完整无无漏项

6、，字迹工工整、清清晰。5）、销销售部门门主管严严把合同同审批关关，对所所签合同同要认真真审核，经确认认符合条条件后方方可批准准执行。6）、根根据合同同上注明明的交货货日期安安排发货货，无合合同不得得发货。7）、销销售部门门建立合合同台帐帐，详细细记录收收货单位位、签订订日期、品名、批号、发货数数量、合合同金额额、执行行情况等等，以备备查询。8）、购销合合同应应每月整整理、装装订成册册，存档档备案。三、发货货管理制制度根据代理理合同约约定，及及时、准准确、安安全、经经济的将将公司产产品运送送到目的的地。、尽可可能实行行公司总总部直接接向经销销商（或或代理商商）发货货。、发货货的依据据是购销销合同

7、、资信限限额、货货款已确确认到达达公司指指定银行行账户。无合同同或超资资信限额额或货款款未到达达公司指指定银行行账户的的均不得得向其发发货。、发货审审批权限限：发货货由销售售部门经经理审核核、主管管总经理理审批，审核、审批时时必须履履行签字字手续。详见附附件：发发货管理理流程。、发货货必须坚坚持先批批号先出出库的原原则。、对有有气温限限制的货货物，发发货不得得使用铁铁路集装装箱，不不得将产产品暴露露在日光光下。、资信信限额的的确定 .根根据客户户类别和和企业具具体情况况，确定定每一个个客户的的资信限限额，以以此作为为最高发发货限额额。.资信信限额按按以下原原则严格格控制：调拨类类、零售售纯销类

8、类客户资资信限额额不得超超过年销销售回款款计划或或上年回回款总额额的155%。医医院分销销类客户户资信限限额不得得超过年年销售回回款计划划或上年年回款总总额的225%，如有特特殊情况况须报批批。.由于客客户经营营、回款款发生变变化，如如果需要要临时调调整资信信限额，须填报报客户户超资信信发货申申请表，由主主管总经经理批准准后执行行附件：发发货管理理流程发货管理理流程商业客户户销售部门门财务部门门物流生产产部门需货要约反馈STOP收到货物发出货物，寄出发票NYSTOP职能部门及总经理审批查询库存和客户信用记录,填写提货单调查客户资信，签订合同/要求代理商打款，申请发货。发票管理流程备案确认代理商

9、货款到账物流管理流程四、发票票管理制制度1)、客客户需要要销售发发票时，须报经经销售部部门经理理审核、主管总总经理批批准。2）、销销售发票票由专人人负责依依据有关关销售合合同、发发货通知知单及发发票管理理法规的的规定要要求到财财务部门门开具并并建立销销售发票票领用登登记台帐帐。3）、销销售发票票应妥善善保管，并及时时、安全全地送达达相关单单位，不不得擅自自长期携携带或个个人保存存。4）、销销售发票票送达业业务单位位后，如如该业务务单位不不能马上上付款，须让其其财务部部门开具具发票收收到条（签字盖盖章），以备核核查。5）、对对违反规规定或因因管理不不善造成成的发票票丢失等等问题，一旦发发生，责责

10、任人须须及时报报告，并并须部分分或全部部承担由由此给公公司造成成的经济济损失；故意延延误报告告或隐瞒瞒不报者者，一经经发现，将加倍倍给予处处罚。6）、其其它未尽尽事宜按按照集团团公司发票和和收据管管理制度度有关关规定执执行。五、应收收帐款管管理制度度1）、销销售部门门要将正正常应收收款项控控制在公公司规定定的限额额内，及及时跟进进和催收收应收帐帐款。坚坚持每季季度与经经销单位位核对帐帐目，以以确保帐帐帐、帐帐款相符符，发现现问题及及时处理理。2）、在在业务活活动中要要坚持“少量多多批、加加速周转转”的原则则，提高高资金使使用效率率。对超超出三个个月的应应收款，应尽快快组织清清收；超超出六个个月

11、的应应收款，应向主主管总经经理上报报原因，同时制制定清收收措施，限定清清收时限限；超出出九个月月的应收收款，公公司一律律按呆帐帐处理。3）、对对公司审审查确认认的呆帐帐，根据据清收的的难易程程度及与与对方协协商的具具体情况况，提出出清收报报告，报报请公司司批准后后执行。4）、对对拟停止止业务关关系及发发生转制制等意外外变故经经销单位位的欠款款，按正正常业务务方式无无法清收收的，须须立即上上报原因因及清收收计划，经主管管总经理理批准后后进行清清收。清清收完毕毕后，除除现款现现货或经经批准外外，原则则上不再再与该经经销单位位建立业业务关系系。5）.所所发生呆呆帐,将根据据具体原原因对当当事人进进行

12、相应应处理。6）.业业务中遇遇有被骗骗、被抢抢、被盗盗等特殊殊情况时时，要在在事发224小时时内上报报，公司司根据事事发原因因进行处处理。对对隐瞒不不报的，视情节节轻重对对当事人人从行政政及经济济两方面面进行处处罚。7）.其其它未尽尽事宜按按集团公公司应应收款管管理办法法执行行。六、业务务人员建建帐、对对帐管理理制度1）、每每位业务务人员均均应随时时关注、了解和和掌握自自己所分分管业务务的往来来账目情情况，并并须始终终保持往往来账目目清楚、数额相相符。2）、每每月5日日前将各各业务单单位的销销售品种种、销售售数量、发票号号、票面面金额、应收款款额、已已收款额额等，以以书面形形式告知知有关销销售

13、主管管，销售售主管负负责落实实核对，及时与与业务单单位进行行对帐。3）、一一旦发现现公司与与业务单单位账目目不符的的情况，要及时时汇报尽尽快核对对清楚。4）、凡凡在本人人所管业业务范围围内，无无论属何何种原因因造成的的往来账账目不符符，业务务人员均均须承担担一定的的责任。公司将将视具体体情况，对责任任者作出出批评教教育，限限期查清清帐目，给予经经济处罚罚，直至至辞退等等处理决决定。对对构成犯犯罪者，将依法法予以追追究。七、换、退货管管理制度度加强退货货管理，理顺退退货程序序，保证证产品退退货处于于可控状状态，避避免和减减少损失失。1）、以以预防为为主，防防止退货货事件发发生，对对经销商商（或代

14、代理商）坚持了了解库存存和批号号，根据据客户的的实际销销售量和和资信限限额等少少量多次次、有计计划地发发货。2）、退退货对象象必须是是与公司司有业务务往来的的经销商商或代理理商。退退货范围围包括产产品质量量发生问问题，破破损，批批号过期期，包装装与国家家政策不不符, 清理理客户，终止合合同和呆呆死帐,销售政政策变化化等。非非上述原原因的退退换货要要求，不不予处理理。3）、退退货必须须填写退货申申请表履行审审批手续续，由销销售部门门经理上上报，主主管总经经理审批批。经批批准的退退货须填填写产产品退货货记录，详细细记录退退货品种种、数量量、批号号、退货货原因等等。4）、在在退货过过程中须须严格按按

15、照装箱箱规定进进行，认认真清点点，归类类，装箱箱，详细细填写退货装装箱清单单，最最终，退货申申请明细细表与与产品品退货记记录、退货货装箱清清单须须完全一一致。八、客户户档案管管理制度度1、客户户档案由由与客户户直接联联系的人人一周内内负责建建立，交交直接上上级审核核，专人人负责保保管。2、与公公司有长长期合作作关系的的主要经经销商、医院、药店、零售商商等每季季度由直直接责任任人负责责对客户户档案进进行填充充、修改改和完善善，填充充、修改改和完善善的内容容按时交交档案管管理人。3、客户户档案管管理人按按照公司司有关规规定妥善善保管，分类整整理。4、档案案的保管管应严格格执行档档案借阅阅制度，不得

16、将将档案材材料拿给给无关人人员阅读读或凭私私人关系系随意借借阅。5、客户户档案是是公司的的重要财财产，任任何人不不得据为为己有。九、客户户服务制制度1、以对对公司内内外客户户高度负负责的精精神，提提供售后后服务、疑问解解答、来来电来函函处理及及健康咨咨询等方方面的专专业服务务。2、做好好产品售售后服务务工作，耐心解解答客户户疑问； 3、及时时处理来来电、来来函，确确保客户户满意；4、建立立客户档档案，及及时跟踪踪客户，按时为为客户提提供健康康服务；4、对公公司VIIP客户户在主要要节假日日要邮寄寄贺卡或或礼物。十、价格格体系政政策销售部门门严格按按以下价价格政策策与自营营市场经经销商或或代理区

17、区域代理理商开展展业务，低于规规定出货货价的必必须上报报经批准准后方可可执行。品名规格型号号现行零售售价批发价自营最低低出货价代理最低低出货价十一、开开发及促促销维护护政策1、开发发政策：本着“调研申请请-开开发”的程序序进行医医院或零零售终端端的开发发。开发发费标准准如下：1）新医医院开发发费标准准：医院等级级床位数（张）年药采购购额（万万元）开发费标标准（元元/品种种）一类二类一类二类一类二类三甲5000500040000300004500040000三乙5000500030000200003500030000二甲3500300020000100002500020000二乙30002000

18、800040000-100000-5000说明：一类:指省会会城市及及副省级级城市的的医院。上述标标准是指指综合性性医院，同等级级专科医医院自行行下降两两个等级级，中医医院下降降一个等等级的费费用标准准。开发费费标准含含进门费费、赞助助费、个个别临床床科室启启动小型型推广费费。完全借借助商业业订货会会开发得得医院无无上述开开发费用用。提供进进医院证证明及详详细医院院档案，经营销销总部确确认医院院药房柜柜台上有有药后方方可报销销开发费费。个别特特大型医医院开发发费上述述标准不不够时可可另向总总部申请请若发现现虚报医医院等级级、性质质或医院院进药后后离预计计用量较较远，一一经查实实，给予予责任人人

19、严肃处处罚并退退还所报报销费用用。2）零售售终端开开发费标标准： 限特大大型连锁锁店，开开发费标标准为00-10000元元/品种种。2、促销销政策：以法定零零售价的的10-15%作为医医院终端端促销费费用，以以法定零零售价的的5-110%作作为零售售终端促促销费用用（具体体促销费费标准见见年度营营销计划划）。3、维护护政策以回款的的12%为为维护费费用，采采取申请请审批制制度。分分为小型型维护、中型维维护、大大型维护护三类：小型维护护：即日日常性维维护，费费用计提提标准为为维护费费用总额额的500%，原原则上以以公司宣宣传礼品品或赠品品作为主主要维护护手段。2）中中型维护护：即会会议性维维护，

20、费费用计提提标准为为维护费费用总额额的255%，指指由销售售部组织织的以医医院或科科室为单单位进行行的维护护活动，属于中中型规模模集体性性维护活活动3）大型维维护：即即学术性性维护，费用计计提标准准为维护护费用总总额的225%，指以城城市或重重点医院院为单位位组织的的以学术术推广活活动为内内容的大大型会议议维护。学术性性维护必必须在具具备相应应销售规规模后方方可举行行。4代理理商最高高返利比比率计划划十二、宣宣传品、礼品、赠品使使用制度度为加强公公司宣传传品、礼礼品、赠赠品的规规范管理理，遵循循“必须、合理、规范、节约”的原则则。特制制定本制制度。1、宣传传品、礼礼品、赠赠品须用用于对外外开展

21、业业务的公公关活动动及领导导认为需需要的其其他使用用范围。2、公司司每年初初制定宣宣传品、礼品全全年费用用预算，按公司司CI设设计要求求统一制制作、采采购和保保管。3、各销销售部门门因工作作需要领领取宣传传品、礼礼品、赠赠品时，须填写写“宣传品品、礼品品、赠品品领用申申请表”（见附附件），销售部部经理复复核，报报请主管管总经理理审批后后领取。临时急急需或单单笔数量量大的则则预先提提出，经经主管总总经理审审批后方方可办理理。4、营销销总部每每季度统统计各办办事处累累计宣传传品、礼礼品、赠赠品费用用金额，并反馈馈予各销销售部门门。当累累计使用用金额达达全年限限额800%时预预警（全全年限额额=全年

22、年回款额额*1%，宣传传品和礼礼品以实实际成本本计价，赠品以以财务部部门核定定的单位位平均成成本计价价）。如如特殊情情况部门门需要超超过限额额使用，应书面面请示主主管总经经理。 附件：宣传品、礼品、赠品领领用申请请表部门： 领用人人： 复核核人： 批准准人： 日期期：品 名数量单价金额用途实发总 计十三、报报告制度度自营市场场区域经经理及各各位营销销代表须须按规定定时间填填报下列列报表，与直接接领导保保持经常常性的电电话沟通通和联系系，有重重大事情情还必须须随时书书面报告告。1）、日日报告制制度：自自营市场场区域经经理和各各位营销销代表以以书面形形式将每每工作日日工作情情况详细细记录。经理协同

23、同代表拜拜访客户户时填写写 HYPERLINK l _协访表 协访访表（样表附附后），独自拜拜访客户户时填写写 HYPERLINK l _日_走 走访访表（样表附附后），每月的的协访访表和和走访访表在在下月55日前寄寄回销售售部。各位营销销代表每每天拜访访客户时时填写走访表表，周周末寄给给办事处处，区域域经理审审查后在在下月55日前寄寄回销售售部。2）、周周报告制制度：区区域经理理和各位位营销代代表以书书面形式式每周（连同日日报）向向上级主主管汇报报工作，均须填填报 HYPERLINK l _周计划与周报告 周周计划与与周报告（样表表附后），要求求各位营营销代表表填写的的周计计划与周周报告在周

24、末末传真或或递交给给区域经经理；区区域经理理填写的的周计计划与周周报告须在每每周一112：00前传传真或发发电子邮邮件至销销售部。3）、月月报告制制度：代代表和区区域经理理以书面面形式每每月（连连同周、日报）向上级级主管汇汇报工作作，均须须填报 HYPERLINK l _月工作总结 月工作作总结（样样表附后后）和 HYPERLINK l _月工作计划 月工作作计划（样表表附后），要求各各位营销销代表填填写的 HYPERLINK l _周计划与周报告_1 月工作作总结和月月工作计计划在在每月33日传真真或递交交给区域域经理；区域经经理填写写的月月工作总总结和和月工工作计划划须在在每月55日前传传

25、真或发发电子邮邮件至销销售部。4）、重重要事项项报告制制度：区区域经理理和各位位营销代代表遇不不能决定定的重要要事项应应及时向向上汇报报；特殊殊事项需需书面报报告。5）、重重要信息息报告制制度：区区域经理理和各位位营销代代表得到到重要信信息应及及时向上上汇报；特殊事事项需书书面报告告。6）、述职职报告制制度：区区域经理理每季度度结束后后15日日内须向向销售部部书面提提交市场场分析报报告，并并在季度度营销会会议上做做述职报报告。协访表区域：经理：代表：时间：一、协访访客户情情况：客户名称称： 客户户类别:协访目的的: 11.辅导导检查, 2.客客户拜访访, 3.业务往往来, 44.统计库库存,

26、55.二、协访访过程评评核：观察辅导导项目评价考核核内容一般好很好非常好近完美简述123451、拜访访前准备备a、预约约b、资料料准备c、仪表表礼节d、拜访访必要性性2、销售售技巧a、开场场白b、陈述述目的c、利益益销售d、处理理异议 e、聆听听f、应变变能力h、达成成协议3、产品品知识a、产品品描述b、描述述技巧4、信息息意识a、同类类产品b、竞争争产品c、其他他5、目的的达成a、主要要目的b、次要要目的c、下次次预约6、其它它合计合计分数数平均分数数三、区域域经理评评价：1、访谈谈效果：2、关系系程度：3、信息息反馈： AA、圆满满达到协协访目的的 AA、非常常融洽 BB、较好好达到协协访

27、目的的 BB、融洽洽 CC、达到到协访目目的 CC、较融融洽 DD、基本本达到协协访目的的 DD、一般般 EE、未达达到协访访目的 EE、较差差四、营销销代表意意见：代表签字字: 日期： 月月 日五、跟踪踪行动：下次协访访时间：辅导内容容：日 走走 访访 表表城市： 代表表： 年月月日客户名称称： 类别：客户名称称： 类别别：走访时间间走访对象象姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:走访目的的走访效果果（解决了了哪些问题题）竞争对手手及同类产产品信息客户

28、意见见及客户自自身信息下一步需需要解决的的问题周计划划与周报报告周计划及及周报告告区域：姓名：起止时间间：填写日期期：本周重点点：日期本周工作作计划本周行动动结果星期一月 日AmPm星期二月 日AmPm星期三月 日AmPm星期四月 日AmPm星期五月 日AmPm星期六月 日AmPm星期日月 日AmPm审批人：日期：月工作总总结月工作总总结区域：姓名：所属月份份：填写日期期：1、本月月计划执执行情况况及原因因分析：2、本月月销售额额与回款款额、单单品种开开票量与与推广量量及完成成情况：3、本月月新医院院开发进进展情况况：4、本月月招标、物价与与公疗情情况：5、其它它方面（团队建建设等）：6、工作

29、作建议及及需总部部解决的的问题：审批意见见：审批人：日期：月工作计计划月工作计计划区域：姓名：所属月份份：填写日期期：1、本月月工作目目标（销销售额与与回款额额；单品品种开票票量与推推广量；新医院院开发、招标、物价与与公疗；团队建建设）：2、本月月重点行行动计划划（按时时间填写写）：审批意见见：审批人：日期：十四、例例会交流流制度1）、办办事处定定期召开开周工作作例会和和月工作作例会，办事处处所在城城市代表表每周参参加周例例会；非非办事处处所在城城市代表表每月参参加月例例会。2）、在在例会上上每个人人分别汇汇报上周周（月）工作情情况和下下周（月月）工作作计划；交流工工作经验验，提出出实际困困难，集集思广益益予以解解决。3）、区区域经理理每月例例会上对对区域市市场进行行一次全全面总结结和分析析。4）、区区域经理理作为培培训师每每季度至至少在一一次例会会上安排排公司政政策、专专业销售售技巧等等方面的的培训，并将培培训内容容及会议议纪要传传至销售售部。十五、考考核管理理制度1）、考考核原则则：坚持过过程真实实和结果果有效原原则。坚持考考核管理理客观公公正原则则。坚持定定量为