企业管理活动专题调研

1、20100-5-17目录华天铝铝业现状状分析 销售售收入停停滞不前前，利润润大幅下下滑 存货货、应收收帐款过过大导致致流动资资金紧张张 产品品缺乏市市场竞争争力 小结结营销管管理主要要问题分分析 营销销目标不不明确 营销销制度体体系不完完善 营销销过程的的监督与与控制不不力其它管管理问题题分析 财务管管理改进困困难及目目标改进的的思路与与建议 以营营销作为为突破口口 加强强其他环环节的管管理，形形成对营营销工作作的良好好支持 一、华天天铝业现现状分析析1、铝塑塑板行业业整体发发展较快快，但近近几年由由于盲目目投资，导致产产品供大大于求，竞争激激烈。= 1 * GB3行业发发展迅速速 近几年来来

2、，铝塑塑复合板板行业年年平均增增长速度度达到了了31.25。20055年，全全行业共共产销铝铝塑复合合板1.25亿亿平方米米，实现现产值1120亿亿元。我国铝塑塑复合板板的产量量已占世世界总产产量的880以以上，产产品进入入全球550多个个国家和和地区。20055年，我我国铝塑塑板出口口量达332099万平方方米，较较上年同同期增长长1022，出出口金额额达3.5233亿美元元，增长长1133。= 2 * GB3竞争激激烈技术工艺艺较为成成熟，进进入门槛槛低。行业发展展过热，产品供供大于求求。价格竞争争导致企企业利润润大幅度度下降。2、伴随随着行业业竞争越越来越激激烈，许许多问题题凸显出出来。

3、问题：产产能相对对较小、产品结结构单一一、原材材料价格格上涨、竞争厂厂商的崛崛起、应应收账款款多、销销售停滞滞不前、利润下下滑、流流动资金金紧张、存货过过多、成成本高、产品价价格高、竞争加加剧华天铝业业对利润润的控制制能力越越来越弱弱价格受受市场的的制约，厂商可可以通过过控制成成本来保保证股东东的利润润实现。西方企企业通常常的价格格模型。企业由由于某种种优势拥拥有市场场价格控控制能力力，通过过调整价价格或控控制成本本两种方方式来实实现利润润，也可可以选择择超额利利润或树树立高进进入壁垒垒保持竞竞争优势势，一般般为市场场垄断企企业或技技术垄断断企业，如八十十年代国国企、英英特尔、微软等等。企业在

4、在市场中中处于弱弱势，价价格受市市场制约约，本身身无优势势，产品品成本受受供应商商或自身身成本费费用制约约无法控控制，利利润的实实现完全全依赖市市场价格格与产品品成本的的差值，自身无无力控制制利润，如华天天铝业市场开拓拓能力差差，销售售收入停停滞不前前，利润润大幅下下滑02-005年，销售收收入停滞滞不前，略有下下降。主主要是因因为销量量没有突突破以及及单价的的下降。05年，单位成成本上升升导致利利润减少少1322万元；销售价价格下降降导致利利润减少少5344.5万万元；销销售下降降导致利利润下降降1622.5万万元。5、存货货、应收收帐款过过大导致致流动资资金紧张张02-005年存存货均值值

5、约为225000万元，占整个个流动资资金的226%。02-005年应应收帐款款均值约约为41100万万元，占占整个流流动资金金的400%。存货、应应收账款款过大是是公司流流动资金金紧张的的主要原原因。6、产品品结构单单一，铝铝塑复合合板占绝绝大部分分产品以以铝塑复复合板为为主，占占到总销销售额的的绝大部部分，999.009%。铝合金金天花板板产量小小，品种种单一。与同行业业优势企企业相比比，公司司的产能能较小，难以形形成规模模经济优优势与同行业业优势企企业相比比，华天天铝业产产能较小小，产品品品种单单一。产能小就就形成不不了规模模优势，原材料料价格、生产成成本、管管理成本本相对较较高。8、产品

6、品成本高高，销售售价格也也较高成本高的的主要原原因：固定资产产折旧费费用高 税收高成材率低低原材料的的高标准准内部管理理成本高高与品牌厂厂商相比比，华天天铝业的的产品市市场价格格是偏高高的，平平均每平平方米售售价高了了10-15元元，产品品竞争力力大大降降低。9、固定定资产折折旧费用用高导致致成本过过高同等规模模下，其其他公司司厂房、设备前前期投资资不到220000万，华华天铝业业每年光光折旧就就比其他他厂商增增加成本本5000万元左左右，单单位成本本增加55元左右右。公司未来来几年固固定资产产折旧压压力仍然然很大。10、相相对于沿沿海地区区的部分分民营企企业，税税收负担担重部分民营营企业税税

7、收采用用包税制制，每年年缴税不不足1000万，远低于于华天铝铝业。公司主要要缴纳增增值税，由于原原材料价价格上涨涨、产品品售价降降低，增增值税有有所降低低。调查证实实，员工工普遍认认为华天天铝业的的问题是是多方面面的，资资金短缺缺、成本本高、产产品品种种单一、市场开开拓能力力不强是是最主要要的问题题调查显示示，努力力开拓市市场是改改变公司司现状，提高公公司效益益的有效效途径11、华华天铝业业的主要要优势为为以市场场为突破破口提高高了条件件品牌知名名度高、产品质质量好、母公司司华天集集团的支支持被认认为是华华天铝业业的主要要优势。原有的销销售网络络优势、销售队队伍强的的特点已已不存在在。总体评估

8、估通过对华华天铝业业的调研研发现，包括诸诸多的客客观因素素，如铝铝塑复合合板行业业供过于于求、自自身产品品单一、固定成成本过高高等；但但对华天天铝业来来说，产产、供、销各环环节较为为粗放的的管理以以及市场场开拓不不力是其其不能像像其他同同行一样样逐步走走出困境境的主要要原因。 所有这些些问题不不是孤立立的，而而是交织织在一起起，互相相影响，形成了了一个恶恶性循环环。解决的方方法是专专注重点点，寻找找突破口口应以以市场开开拓为突突破口。方法一：生产导导向型方法二：市场导导向型二、营销销管理主主要问题题1、营销销目标不不明确调研行为为缺失，导致公公司对市市场把握握不准，市场决决策凭主主观臆断断华天

9、铝业业现状：宏观环环境信息息少行业信息息感觉多多,支持持数据少少竞争对手手信息多多停留在在品牌罗罗列，缺缺乏系统统的竞争争对手分分析缺乏科学学合理的的信息收收集渠道道，信息息可信度度差竞争对手手识别较较准确地区市场场分析报报告较为为详细目标市场场较为清清晰未见过竞竞争对手手的整体体、全面面分析报报告细分市场场分析不不够深依靠各地地销售员员进行需需求预测测，主观观性强，且不准准确进行市场场预测意意识较弱弱优秀企业业做法：搜集宏观观信息:PESST搜集行业业信息:产业政政策、市市场容量量份额搜集竞争争对手信信息：对对手营销销策略、计划、内部管管理搜集市场场对本企企业和竞竞争对手手的反馈馈信息从政府

10、、协会、科研机机构、大大学、客客户、竞竞争对手手、中介介机构处处搜集资资料 2、销售售计划形形式化，缺乏配配套措施施来支持持销售计计划的实实现由于缺乏乏市场调调研的基基础，销销售计划划的制定定缺乏科科学性。前两年没没有达到到计划目目标，计计划可信信度降低低，计划划成为可可有可无无的形式式。没有针对对计划目目标提供供政策支支持是导导致计划划形式化化的主要要原因。3、营销销制度体体系不完完善华天铝业业缺乏一一套完善善的、具具有可操操作性的的营销管管理相关关制度，导致员员工在工工作的过过程中缺缺乏制度度指导和和约束，更多的的是靠个个人的责责任和经经验。 部分制度度缺失。如公司司缺乏经经销商的的准入制

11、制度、管管理制度度、考核核制度；不规则则品的处处理制度度等。 制度不完完善，缺缺乏可操操作性。如营销销政策规规定：以以合同时时间为界界定时间间，对逾逾期超过过六个月月的应收收账款视视情况转转入法律律诉讼追追讨，视视情况过过于模糊糊，缺乏乏可操作作性。 4、营销销过程的的监督与与控制不不力公司对对业务员员的依赖赖过大，管理难难度大：公司每个个地区只只有一名名业务经经理，由由业务经经理组织织自己的的销售队队伍，一一方面，对业务务经理的的过分依依赖，导导致公司司风险增增大，失失去了一一个业务务经理就就等于失失去了一一个市场场；另一一方面，导致公公司业务务员的后后备力量量不足，对二级级业务人人员无法法

12、管理控控制。业务员员代理其其他同类类产品，对公司司利益、形象造造成了重重大损失失：原因因分析：华天铝板板价格较较高，销销售有一一定困难难，而业业务员要要收回前前期攻单单的投入入。业务员利利益驱使使。公司对业业务员的的管理控控制不利利，出现现代理其其他产品品的情况况并未采采取有力力措施控控制。现现过分依依赖业务务员。销售人人员考核核手段单单一：没有全全面的考考核体系系，对销销售人员员只限于于销售量量、回款款率的财财务考核核，其他他的考核核内容过过于定性性和模糊糊。缺乏基基于长期期市场开开拓计划划的考核核指标5、应收收帐款的的管理有有待完善善：公司加大大催款力力度，取取得了一一定的成成绩，但但效果

13、有有限催款措施施没有很很好的执执行三、财务务分析1、财务务管理职职能发挥挥不充分分财务部的的会计核核算职能能为主，财务管管理职能能发挥不不充分，而内部部审计职职能则缺缺失。2、预算算管理缺缺乏沟通通初步建立立了预算算体系。但财务务部在预预算的制制定过程程中缺乏乏与其他他执行部部门的沟沟通，导导致预算算的作用用大打折折扣组织效能能分析：各层级级缺乏沟沟通机制制，执行行力差； 基本未形形成科学学、有效效的管理理流程。越级管理理的现象象严重。 四、改进进困难及及目标在调研的的过程中中发现，华天铝铝业的营营销管理理问题是是多届领领导班子子遗留下下来的问问题的累累积，部部分管理理人员虽虽然能够够清楚地地

14、看到问问题的所所在，但但由于存存在小利利益集团团以及担担心大力力整顿营营销公司司可能会会出现的的暂时性性的休克克，华天天铝业经经营班子子更倾向向于维持持营销现现状，而而寄希望望于上新新项目走走出困境境。为使华天天铝业取取得更大大的发展展，建议议集团公公司督促促华天铝铝业经营营班子认认真做好好工作，实现从从注重短短期利益益到注重重长期发发展的转转变，从从粗放式式管理到到精细化化现代管管理转变变。 五、营销销管理改改进思路路及建议议加强应收收账款的的管理和和控制 事前控制制：制定定明确的的信用政政策、信信用管理理办法，营销部部提供客客户信用用资料，作为合合同评审审的一个个环节。 系统分析析以前的的

15、应收账账款，并并考虑行行业特点点，制定定一个应应收账款款预警机机制，明明确、落落实的催催收帐款款程序。定期确认认损失。 加强供应应的管理理与控制制，形成成高效的的供应系系统 明确供应应目标、成本控控制目标标。明确责权权利。明明确采购购主管、供应部部经理等等的采购购权限。协同质量量技术部部、生产产部、营营销部，在保证证质量等等的前提提下，选选择价格格相对较较低的原原材料。协同营销销部，引引导客户户需求，降低库库存。规范外地地仓库管管理，收收回无力力管理的的仓库。对整个采采购行为为进行事事后评估估，兑现现奖惩措措施。 加强生产产的管理理与控制制，保证证供货的的质量与与及时性性 抓住影响响成材率率的可控控因素，进行监监督控制制改进，即加强