商务运营管理办法

1、 商务运营营管理办法法（暂行行）讨论论稿第一章 总则第一条为为适应药药品经营营机构整整合，保保证商务务集中管管理一体体化运营营的正常运运作，规规范商务务管理、提高营营销效率率、服务务有效客户户、降低低运营成本、保障商商品安全全、规避避资金风风险，特特制订本本暂行办办法。第二条本本办法贯贯彻商务务营销即即服务于于有效客客户的理理念，确确定商务务部及其其作业团团队是企企业发展展的一线线部门和和龙头团队队的定位位。坚持各各业务环环节应以以营销为为龙头并并服务于于营销的的方针，明确商务务营销部部门是执执行本办办法的主主体。第三条企企业强调调坚定不不移地扩扩大有效效销售，并通过信信息化手手段强化化对商务

2、客户户的成本本核算，主张商商务运营营采取向向区域内内具备终终端分销销能力，讲究诚诚信，能按约约定时间间承付货货款，并并对我站站主营品品种有依依存性的的本市、外埠的的商业客客户倾斜斜的经营营策略。第四条本本办法旨旨在对商商务营销销活动实施施全过程程控制，适用于于商务部部和与商务务营销业务务相关的的其他部部门。第二章 商务务的基本原原则第五条专专业营销销原则。以整合为手手段实现现药品资源源共享，确立营营销区域域化功能能的战略定定位，最最终实现现客户资源源类别化、营销人人员专业业化、营销销品种目目标化、尖端品品种项目目化、客客户维护护层级化化的战略略目标。促使营营销人员员与目标标客户、目标品品种以及

3、及营销手手段、控控制方式式相对应应，并逐步走走上专业业化的轨道。在整合尚尚未完成成期间，商商务营销销的专业化化管理工工作要走走在前面面，提前前作到商商务人员员、客户评估估、应收帐帐款、主主营品种种等项目目的清晰晰剥离，并进行行专业化化定位的的配套准准备，以以利于加加速向专专业化商商务营销销模式的的转化。第六条层层级管理理原则。按照企业业战略定定位的意意图，分分别将客客户、员员工、品品种等资资源划分为ABBC三个个层级并并实行差差异化管管理。突出把把握好AA层级客客户，并并提供最最优质的的营销服服务；重重点把握握好A层层级品种种，以扩扩大主营营品种的的市场占占有率；认真把把握好一一线营销销人力资

4、资源的调调整，作作到人尽尽其才并并能充分发发挥出每每一个人人的特点点。为有有的放矢矢地调整整品种结结构，实实行核心心品种项项目管理理，营销销服务功功能升级级，规避避资金风风险奠定定基础。第七条 公平平激励原原则。按按照层级级化管理理的思路路，制定定针对每每个层级级和每个个环节的的奖励、处罚办办法，完完善相互互配套的的公平、公正、合理的的激励机机制，使使得奋发发向上并并且业绩绩突出的的员工得得到更多多的利益益，使得得工作消消极并且且业绩差差的员工工得不到到利益，促使企企业从上上到下充充满活力力。第八条责责任追究究原则。始终坚坚持谁主主管，谁谁负责的的基本方方针。对营销销团队的的经理（主任）、主管

5、管、营销销员按三个不同同层级实行行ABCC差异性性全员负负责制管管理。上上一层级级领导对对下一层层级人员员的营销销事务行行使决定定权，下下一层级级人员必必须对上上一层级级领导负负责，直直至站一一级主管药药品业务务的领导导。商务务人员对对向所分分管的客客户发出出的商品品和应收收帐款承承担直接接责任。企业将将追究商务务操作人人员由于于主观因因素造成成财产损损失的直直接经济济责任，同同时追究究上一层层级领导导管理不不善的间间接经济济责任。第三章商商务的组组织形式式第九条企企业通过过业务整合合，组建专业业化的商商务营销销机构，专司本本市和外外埠商业业客户的的营销业业务。采采取一个个商务机机构；两两条商

6、务务队伍（即本市市、外埠埠），两两套主营营品种目目录；三三个层级负责的组组织管理理形式，并根据各层级的的职责，实施对对商务营营销的目标管理理。各层级的主主要职责责是：1、商务务经理（主任）：根据据上级下下达的年年度商务务营销任任务，制制定合理理可行的的营销工工作计划划和主营营品种目目标计划划。组织织商务团团队共同同完成各各项经营营指标。确定区域域内的有效客户户，抓好好目标客客户的网网络建设设，完善善客户的的维护管管理。加加强费用用预算，监控预预算执行行。强化激励机机制，建建立高效效稳定的的商务队伍伍。定期期进行营营销分析析，作到到有效销销售。协协调与采采购、质质检、财财务、配配送等部部门的关关

7、系，沟沟通情况况，解决决问题。压缩应应收帐款款，避免免坏帐发发生。定定期向主主管领导导汇报工工作。2、商务务主管：将年度营销销计划和目目标品种种计划量量化分解解到人。制订管辖辖区域内内的客户户、品种种细分方方案。审核客客户资质质，控制授授信额度度。组织商商务人员员分析客客户品种种的销售趋趋势，为为开发新新品种提提供依据据。不定定期地访访问管辖辖区域内内的客户户，与其其保持良良好的合合作关系系。组织织商务人人员每月月与客户户对帐，作到双双方应收收、应付付帐务相符符。督促促商务人人员催要要货款，杜绝呆呆坏帐发发生。每每月对所主管管的商务务人员进进行绩效效评价。定期向向经理（主主任）汇汇报工作作。3

8、、商务务人员：了解管管辖内客客户的运运营情况况，及时时反馈其其机构、人员可可能发生生变化的的信息。掌握经经营品种种的性能能、价格格和销售售政策。清楚主主营品种种的竞争争对手，防止主主营大品品种的流流失。完完成部门门下达的的销售和和回款指指标。建建立和维维护与客客户良好好的合作作关系。坚持每每月与客客户对帐帐，查询询并调整整客户滞滞销的品品种，解解决不清清款项的的问题，严格防范发出的商品过期期失效或或形成坏坏帐而造成财财产损失失。了解市市场品种种需求变变化，及及时反馈馈动态信信息。经经常性地地与主管管领导沟通通并汇报报工作。第四章商商务的运运营程序序第九条商商务运营营按九步程程序进行行：1、确定

9、定客户的的资质。包括：合法资资质、质质量资质质、成长长性资质质等。2、掌握握客户的的需求。包括：品种需需求、服服务需求求、交易易收益需需求等。3、优化化客户的的结构。根据遴选选客户的的标准，定定位商务务客户的的ABCC等级。4、把握握要货的信息（合同）。签订订销售合合同，控控制发出出商品的的种类和和销售数数量。5、提高高配送的的效率。建全并完完善与商商务运营营对口的的物流配配送服务务机构。6、追踪踪发出的的商品。对发出出60天天未回款款的商品品进行追追踪查询询，发现现问题，解决问问题。7、压缩缩应收的的帐款。按照应应收帐款款的控制办办法，千千方百计计加速货货款回笼笼。8、处理理有问题商商品。对

10、对发出商品品出现的的错发、质量、破损、短少、丢失、效期等等争议问问题及时时进行查询询处理。9、评价价营销的的效果。商务部部在每个个季度的的前5个个工作日日内对上上一个季季度的商商务运营营情况进进行量化化的评价价，并提提交简洁洁的工作作报告。第十条 各层层级商务务操作人人员在客户分分工和权权责范围围内，依照上上述九步步程序开开展业务务活动，对客户户维护、发出商商品、应应收帐款款和营销销结果的的全程负负责，即即实行商商务团队队从确认认目标客客户开始始到销售售货款回回笼的全全员职能能负责制，并以此接受受营销绩效效考核的的奖励和和处罚。第五章 商务务的客户户管理第十一条条要加强强和不断断完善对对客户资

11、资质、需需求、结结构的管管理，本本着宁少少勿滥的的原则，下决心心精选有有效客户户。按以以下方法法遴选客客户和划划分资质质等级：1、利用用组建商商务部的的时机，进行商商务客户户资质的重新排排队，通通过填制制确认认本市、外埠商商业客户户及新开开客户审审核表，将有价值值的并且且证照齐齐全的合合法客户户保留下下来。2、以重重新审核核客户资质质为基础，建立健健全客户户档案和和字典库库，保持持字典库库的动态态更新和和维护，实施对对客户的的ABCC分级管管理。AA级客户户必须具具有药品品终端分分销能力力的成长长性；有有对本企企业主营营品种的的依赖性性；有培培植战略略品种分分销合作作的可塑塑性；有有讲究诚诚信

12、，按按约定时时间回款款的可信信性的基基本条件件。3、依据据我站客客户信信用管理理控制制制度的的规定，确定商商务客户户的授信信额度，实施对对发出商商品按信信用额度度调控的的管理方方式。4、根据据历年的的商务销销售品种种数据，划分出出商务需需求的主主营品种种，分别别印制本本市、外外埠的供供应品种种目录，使所有有商务人人员逐步步掌握哪哪一层级级的客户户群是支支撑营销销业绩的的重点，谁是待待开发的的有潜质质客户，什么品品种是对对应哪一一层级客客户群的的主营品品种。5、掌握握客户的的重点品品种需求求数量以以及可能能替换的的品种状状况，有有效控制制主营品品种营销销数量的的稳定性性。了解解并适应应客户对对服

13、务项项目提出出的合理理要求。掌控客客户在交交易过程程中对其其他收益益的追求求，测算算交易成成本，避避免无效效营销，不断培培育AB级客户户对本企企业的忠忠诚度。第六章 商务务的营销销管理第十二条条商务营营销人员员要根据据管辖范范围，时时时把握握客户的的要货信信息，依依照管理理权限和和客户的的授信额额度确定定发出商商品的数数量，对对本市商商业客户户的电话话要货应应以完整整、规范范的电话话记录代代替销售售合同，并按合合同进行行管理。外埠全全部和本本市大宗宗的商业业销售必必须签定定规范的的销售合合同。第十三条条商务营营销人员员应对销销售合同同的执行行进行时时时监管管，作到到心中有有数。并并及时与要要货

14、客户户保持联联系，确确定发出出商品的的到货情情况，把把合同执执行过程程中的问问题消灭灭在萌芽芽状态中中。第十四条条商务营营销人员员应对管管辖内客客户内部部的变化了了如指掌掌，及时时提供变变化信息息，并承担起起客户字字典库维维护的直直接责任任，重点点是掌握握客户改改制、重重组、迁迁址、资资金或财财产受到到重创损损失的信信息，以以规避我我站资金金和财产产损失的的风险。第十五条条本企业业加强对对商务营营销的二二线服务务环节的的管理，作到当天天接到的本本市商务务定单，必须于于当天完完成开票票和配装装，最迟迟24小小时内把把商品送送达客户户。设立立针对外外埠客户户发运、查询的的专业机机构，与与车站、机场

15、、邮局、快运公公司建立立密切的的业务联联系，以以提高发运运商品的的时效性性、安全全性。第七章 商务务的财产产管理第十六条条商务人人员在发发出商品品后的660天内内未收回回货款，必须采采取客户户追踪查查询措施施，掌握握未回款款原因，发现问问题，立立即解决决不得拖拖延，并并做好查查询记录录。第十七条条商务人人员每月月应与管管辖内客户户进行一一次未结结款项的的对帐，保持购购销双方方帐帐相相符，发发现不清清帐务，最迟于于20日日内解决决，解决决不了的的应及时时上报主主管领导导，并做做好对帐帐记录。第十八条条商务人人员应对对向管辖辖内客户户发出商商品和应应收帐款款进行平平衡调节节，对在在授信额额度内发发生900天不回款款的客户户也要暂停停发货，采取积积极的办办法收回回老欠款款后再发发生新的的业务。第十九条条商务人人员对向向管辖内内客户发发出商品品过程中中出现的的问题，无论涉涉及客户户、运输输、本企企业内部部的哪一一个环节节，均应应承担追追踪查询询的职能能，查明明原因直直至问题题的解决决。问题题最终出出在哪一一个环节节，既由由该环节节经办人人承担直直接责任任。第八章 商务务的绩效效管理第二十条条商务团团队的每每一名成成员在月月初的前前两个工工作日内内，以书书面形式式完成对对上月