商场商品采购全过程的管理

1、商场商品品采购全全过程的的管理 采购购概论 商品采采购全过过程管理理 采购流流程 超市商商品采购购的模式式 商品采采购合同同的管理理 开 店店 后 的 采采 购 工 作作 连锁企企业的采采购组织织与流程程 定点采采购的思思考 全球采采购 国际招招标采购购方式和和招标采采购要求求 招标投投标的涵涵义 选择性性招标采采购 政府采采购知识识 解析政政府会议议采购 政府采采购呼唤唤建立供供应商信信用体系系 政府采采购与中中心的工工作 投标致致胜五项项注意 中国承承包公司司对外投投标策略略和步骤骤 超市采采购:与与供货商商一起赚赚钱 询价采采购 采购的的正确观观念和判判断尺度度 如何组组织新品品上架 零

2、售巨巨头调整整采购方方式 如何寻寻找优质质商品 如何从从供应商商处获得得更好的的价格 批判进场费费 如何遏遏 制 采 购购 腐 败? 商品采采购经验验之谈 采购概概论 一、采采购原则则:减少少流通环环节、互互惠互利利、长期期合作、共同发发展。 二、采采购方式式:经销销、代销销、联营营。 三、决决定采购购因素: 1、商商品知名名度、质质量优劣劣、价格格优势、包装大大小、失失窃性; 2、供供应商供供货能力力; 3、缩缩短流通通环节,能否提提供最低低的进价价,最佳佳的服务务; 4、能能多提供供双方互互利的促促销方案案; 5、多多提多毛毛利或让让利(含含各种赞赞助广告告费及折折扣)的的商品; 6、能能

3、提供增增加营业业额或毛毛利的替替代性产产品; 7、种种类比比品牌更更重要。 四、采采购程序序: 1、选选择商品品; 2、选选择供应应商及让让供应商商了解本本公司及及操作流流程; 3、供供应商报报价(增增值税价价)及商商品相关关证件; 4、洽洽谈供货货交易条条件(合合作形式式,结算算方式); 5、决决定销售售商品进进价及促促销事项项及入场场费等; 6、报报备采购购总监审审阅(供供应商及及商品准准入); 7、签签定购货货合同; 8、建建供应商商档案,入电脑脑存档备备案; 9、商商品信息息入电脑脑部存档档备案; 10、合同入入电脑部部存档备备案; 11、下初次次定单; 12、新品上上市须提提前155

4、天报备备采购部部,更改改交易条条件及价价格须在在采购部部同意一一月之后后执行; 13、滞销产产品三个个月,自自动撤出出卖场。 14、商品的的自然淘淘汰及更更替。 商品采采购全过过程管理理 商品采采购是商商场主要要业务活活动之一一。为了了保证企企业采购购到适销销对路的的商品,必须认认识了解解采购过过程,做做好采购购业务决决策,加加强对商商品采购购过程的的监督,确保采采购工作作的圆满满完成。 为了科科学地组组织商品品采购,商场必必须根据据自身状状况,建建立相应应的采购购机构;根据商商品经营营范围、品种,形成商商品经营营目录;确定采采购渠道道;进行行进货洽洽谈、签签订订货货合同;完成商商品检验验与验

5、收收活动。 (一)建立相相应的商商品采购购机构 商场的的商品采采购机构构有两种种:一种种是正式式的采购购组织,专门负负责商品品采购工工作,人人员专职职化。 设立正正式的采采购部门门,采购购工作专专业化,可以统统一规划划商品采采购工作作,人员员职责、权限明明确,便便于提高高工作效效率,加加强与供供货单位位的业务务联系。 另一种种是非正正式的采采购组织织,企业业不设专专职采购购部门,由销售售部、组组负责商商品采购购工作。非正式式采购组组织一般般不设专专门采购购人员,而由销销售人员员兼职从从事商品品采购。非正式式采购组组织由销销售人员员参与采采购,便便于根据据市场商商品销售售确定采采购活动动,使购购

6、销紧密密连接,但不利利于对采采购工作作的统一一控制管管理。 (二)制定商商品经营营目录 商品经经营目录录是商场场或商品品经营部部(组)所经营营的全部部商品品品种目录录,是商商场组织织进货的的指导性性文件。 商场制制订商品品经营目目录,是是根据目目标市场场需求和和企业的的经营条条件,具具体列出出各类商商品经营营目录;借以控控制商品品采购范范围,确确保主营营商品不不脱销,辅营商商品花色色、规格格、式样样齐全,避免在在商品采采购上的的盲目性性。 商场的的商品经经营目录录并不是是一成不不变的;也根据据市场需需求变化化和企业业经营能能力适时时进行调调整。调调整中可可依据商商品销售售数据进进行分析析哪些种

7、种类的商商品销售售下降,如果较较长时间间内无销销售记录录,可逐逐渐筛选选淘汰。如有些些商品销销售上升升,可适适当增加加经营品品种和采采购数量量。商场场还应经经常开展展市场调调研预测测:分析析市场需需求变化化趋势,了解新新产品开开发情况况,根据据企业条条件,增增加市场场前景好好的商品品经营。在深入入研究市市场发展展变化,总结自自身经营营状况的的基础上上,适时时调整商商品经营营目录,是商场场改善经经营的重重要手段段。 (三)合理选选择采购购渠道 商场采采购渠道道多种多多样,如如何从中中进行选选择呢? 我们们换个角角度来分分析。商商场的供供货渠道道可以分分为三个个方面:一是企企业自有有供货者者;二是

8、是原有的的外部供供货者;三是新新的外部部供货者者。 1.企企业自有有供货者者。有些些商场自自己附设设加工厂厂或车间间,有些些企业集集团设有有商品配配送中心心。这些些供货者者是商场场首选的的供货渠渠道。 商场按按照市场场需要,组织附附属加工工厂加工工或按样样生产,自产自自销,既既是商品品货源渠渠道,又又有利于于形成企企业经营营特色。有些商商品如时时装、针针纺织品品、鞋帽帽,市场场花色、式样变变化快,从外部部进货,批量大大、时间间长,不不能完全全适应市市场变化化。而从从加工厂厂或车间间加工订订做,产产销衔接接快,批批量灵活活。有些些商场加加工订做做的时装装品牌也也有较高高的知名名度和市市场影响响,

9、成为为吸引客客流,扩扩大销售售的有力力手段。 2.商商场原有有外部供供货者。商场与与经常联联系的一一些业务务伙伴,经过多多年的市市场交往往,对这这些单位位的商品品质量、价格、信誉等等比较熟熟悉了解解,对方方也愿意意与商场场合作,遇到困困难相互互支持。因此,可成为为商场稳稳定的商商品供应应者。 商场稳稳定的外外部供应应者来自自各个方方面,既既有生产产商,又又有批发发商,还还有专业业公司等等。在选选择供货货渠道时时,原有有的外部部供货者者应优先先考虑,这一方方面可以以减少市市场风险险,又可可以减少少对商品品品牌、质量的的担忧,还可以以加强协协作关系系,与供供货商共共同赢得得市场。 3.新新的外部部

10、供货者者.由于于商场业业务扩大大,市场场竞争激激烈,新新产品不不断出现现,企业业需要增增加新的的供货者者。选择择新的供供货者是是商品采采购的重重要业务务决策,要从以以下方面面做比较较分析:(1)货源的的可靠程程度。主主要分析析商品供供应能力力和供货货商信誉誉。包括括商品的的花色、品种、规格、数量能能否按商商场的要要求按时时保证供供应,信信誉好坏坏,合同同履约率率等。(2)商商品质量量和价格格。主要要是供货货商品质质量是否否符合有有关标准准,能否否满足消消费者的的需求特特点,质质量档次次等级是是否和商商场形象象相符,进货价价格是否否合理,毛利率率高低,预计销销售价格格消费者者能否接接受,销销售量

11、能能达到什什么水平平,该商商品初次次购进有有无优惠惠条件、优惠价价格等。(3)交货时时间。采采用何种种运输方方式,运运输费用用有什么么约定,如何支支付,交交货时间间是否符符合销售售要求,能否保保证按时时交货。(4)交易条条件。供供货商能能否提供供供货服服务和质质量保证证服务,供货商商是否同同意商场场售后付付款结算算,是否否可以提提供送货货服务和和提供现现场广告告促销资资料和费费用,供供货商是是否利用用本地传传播媒介介进行商商品品牌牌广告宣宣传等。 为了保保证货源源质量.商场商商品采购购必须建建立供货货商资料料档案,并随时时增补有有关信息息,以便便通过信信息资料料的比较较对比,确定选选择供货货商

12、。 (四)购货洽洽谈、签签订合同同 在对供供货商进进行评价价选择的的基础上上,采购购人员必必须就商商品采购购的具体体条件进进行洽谈谈。在采采购谈判判中,采采购人员员要就购购买条件件与对方方磋商,提出采采购商品品的数量量、花色色、品种种、规格格要求,商品质质量标准准和包装装条件,商品价价格和结结算方式式,交货货方式,交货期期限和地地点也要要双方协协商,达达成一致致,然后后签订购购货合同同。 一项严严谨的商商品采购购合同应应包括以以下主要要内容:(1)货物的的品名、品质规规格;(2)货货物数量量;(33)货物物包装;(4)货物的的检验验验收; (5)货物的的价格,包括单单价、总总价;(6)货货物的

13、装装卸、运运输及保保险; (7)贷款的的收付;(8)争议的的预防及及处理。签订购购货合同同,意味味着双方方形成交交易的法法律关系系,应承承担各自自的责任任义务。供货商商按约交交货,采采购方支支付货款款。 (五)商品检检验、验验收 采购的的商品到到达商场场或指定定的仓库库,要及及时组织织商品验验收工作作,对商商品进行行认真检检验。商商品验收收应坚持持按采购购合同办办事.要要求商品品数量准准确,质质量完好好,规格格包装符符合约定定,进货货凭证齐齐全。商商品验收收中要做做好记录录,注明明商品编编号、价价格、到到货日期期。验收收中发现现问题,要做好好记录,及时与与运输部部门或供供货方联联系解决决。 采

14、购流流程 1)质质量: 质量的的传统解解释是好,或优优良,对采购购人员而而言,质质量的定定义应是是:符符合买卖卖约定的的要求或或规格就就是好的的质量。故采采购人员员应设法法了解供供应商对对本身商商品质量量的认训训或了解解的程度度,管理理制度较较完善的的供应商商应有下下列有关关质量的的文件: 质量量合格证证 商检检合格证证 采购人人员应向向供应商商取得以以上的资资料,以以利未来来的交易易。在我我国商品品的产品品执行标标准有国国家标准准、专业业(部)标准及及企业标标准,其其中又分分为强制制性标准准和推荐荐性标准准。但通通常在买买卖的合合同或订订单上,质量是是以下列列方法的的其中一一种来表表示的:

15、市场场上商品品的等级级 品牌牌 商业业上常用用的标准准 物理理或化学学的规格格 性能能的规格格 工程程图 样品品(卖方方或买方方) 以上上的组合合 采购人人员在采采购时应应首先与与供应商商对商品品的质量量达成互互相同意意的质量量标准,在可能能的情况况下,对对一引起起产品,如大米米、衣服服、家访访用品、鞋类等等商品,应要求求供应商商提供样样品封存存,以避避免后的的纠纷或或甚至法法律诉讼讼。对于于瑕疵品品或在仓仓储运输输过程损损坏的商商品,采采购人员员在采购购时应要要求退货货或退款款。(22) 包包装: 包装可可分为两两种内内包装(PAACKAAGINNG),及外外包装(PAACKIING)。内包

16、包装是用用来保护护、陈列列、或说说明商品品之用,而外包包装则仅仅用在仓仓储及运运输过程程的保护护。在自自选式量量贩的营营业方式式中,包包装通常常扮演非非常重要要的角色色。 外包装装若不够够坚固,仓储运运输的损损坏太大大,降低低作业效效率,并并影响利利润。外外包装若若太坚固固,则供供应商成成本增加加,采购购价格势势必偏高高,导致致商品的的价格缺缺乏竞争争力。 设计良良好的内内包装往往往能提提高客户户的购买买意愿,加速商商品的回回转,采采购人员员应说服服供应商商在这方方面向好好的企业业学习,并加以以改进,以利彼彼此的销销售此外外,采购购人员在在采购包包装的项项目时,应先了了解超市市的政策策,进而而

17、与供应应商协商商对彼此此双方都都最有利利的包装装,否则则不应草草率订货货。(33) 价价格: 除了质质量与包包装之外外,价格格是所有有采购事事项中最最重要的的项目。我们在在客户心心目中的的形象就就?quuot;高质量量低价格格,若若采购人人员对任任何所拟拟采购的的商品,以进价价加上合合理的毛毛利后,连自已已都判断断该价格格无法吸吸引客户户的购买买时,就就不应向向该供应应商采购购。 在采购购之前,采购人人员应事事先调查查市场价价格,不不可凭供供应商片片面之词词,误入入圈套。如果没没有相同同商品的的市价可可查,应应参考类类似商品品的市价价。 在采购购价格时时,最重重要的就就是要能能列举供供应商产产

18、品经超超市销售售的好处处。 此外,公平而而合理的的价格,还可通通过单独独与供应应商进行行采购或或由数家家供应商商竞标的的方式来来取得。单独与与供应商商进行采采购进,采购人人员最好好先分析析成本或或价格;数家供供应商进进行竞标标时,采采购人员员应选择择两、三三家较低低标的供供应商,再分别别与他们们采购,求得公公平而合合理的价价格。但但在使用用竞标方方式时,采购人人员切勿勿认为,能提供供最低价价格的供供应商即即为最好好的供应应商。我我们必须须综合徇徇一个供供应商其其送货、售后服服务、钏钏销支持持、其他他赞助等等方方面面面的支支持。所所以有时时候我们们会放弃弃与提供供极低价价格给我我们的大大批发商商

19、的全作作,而选选择不愿愿意提供供极低价价格给我我们的制制造商或或生产厂厂商与我我们合作作,因为为通常制制造商通通常在产产品质量量、货源源保证、售后服服务、促促销活动动及其他他赞助上上会有更更多的营营销费用用支持。 总而言言之,价价格采购购是所有有商业采采购中最最第三的的,也是是最困难难的项目目,但愈愈是困难难的项目目,令人人愈觉得得有挑战战性,这这也是采采购工作作特别吸吸引人之之处,超超市采购购人员应应体会认认识这一一点,并并运用各各种采购购技巧去去达成这这项艰巨巨的任务务。(44) 订订购量: 在在超市分分店数仍仍少的时时候,订订购量往往往很难难令供应应商满意意,所以以在采购购时,应应尽量笼

20、笼统,不不必透露露明确的的订购数数量,如如果 因因此而导导致采购购陷入僵僵局时,应转到到其他项项目上。 在没有有把握决决定订购购数量时时,采购购人员不不应订购购供应商商希望的的数量,否则一一旦造成成存货滞滞销时,必须降降价出清清库存,因而影影响利润润的达成成,以及及造成资资金的积积压及空空间的浪浪费。 但采采购人员员应与供供应商协协商一个个合理的的最小订订货金额额或数量量,最好好以金额额表示。否则,如果没没有最小小订货金金额或数数量限制制,日后后由楼面面人员下下单订货货或运用用OPLL订单订订货时,每次下下单的订订货量太太小,要要求供应应商频繁繁送货,会增加加供应商商的成本本。进而而导致超超市

21、的价价格无优优势。相相反,如如果最小小订货数数量或金金额太高高,则会会造成超超市库存存过高,导致压压仓、滞滞销、削削价求售售等风险险。(55) 折折扣(让让利): 折折扣通常常有新产产品引进进折扣、数量折折扣、会会款折扣扣、促销销折扣、无退货货折扣、季节性性折扣、经销折折扣等数数种。有有些供应应商可能能会由全全无折扣扣做为采采购的起起点,有有经验的的采购人人员会引引述各种种形态折折扣,要要求供应应商让步步。 采购人人员应向向供应商商说明超超市的部部份顾客客?quuot;专业客客户,换名话话说专业业客户都都是很会会精打细细算的,若供应应商的折折扣数无无法大到到让超市市的商品品售价能能吸引他他们上

22、门门,就算算我们向向供应商商订货,这一关关系也不不可能持持久,这这种交易易反而不不利于超超市的价价格形象象,故最最好不要要向该供供应商采采购。(6) 付款天天数(帐帐期): 超超市的付付款方式式与商品品的采购购方式紧紧密相关关,通常常经销的的商品采采取货货到的XXX到的方式式结款,代销、联营的的商品采采取月月结XXX天的的方式付付款(详详细请参参考供应应商手册册超市市的采购购方式一节)。 付款天天数(帐帐期)与与采购价价格息息息相关,在国内内一般供供应商的的付款天天数(帐帐期)是是月结330990天左左右,视视不同的的商品周周转率和和产品的的市场占占有率而而定。对对于超市市而言,我们通通常要求

23、求一般般的食品品干货类类商品帐帐期在货货到455天以上上,百货类类商品的的帐期在在货到660天以以上。而且由由于超市市衽每月月统一付付款,供供应商实实际收到到货款的的时间要要比合同同平均延延长155天(0天+30天天)/22。精精明的供供应商业业务人员员会对此此进行计计算,故故身为采采购人员员不可不不知。总总而言之之,采购购人员应应计算对对超市最最有利的的付款天天数(帐帐期),对于惯惯于外销销或市场场占有率率大的供供应商,一般要要求的付付款期限限都比较较短,有有的甚至至要求现现金或预预付款,但这全全凭采购购人员的的经验与与说服力力。 在正常常情况下下,超市市的付款款作业是是在交易易所齐全全时,

24、按按买卖双双方约定定的付款款天数(帐期),由银银行直接接划款至至供应商商的帐户户,这是是超市的的一大优优势,因因为一般般国内的的零售商商在付款款时,总总是推三三托四,找一大大堆藉口口,延迟迟付款,造成供供应商财财务调节节器度的的困难。 对对于新进进供应商商来说,采购人人员对此此还有一一个很重重要的工工作就是是必须请请供应商商详细新新闻记者者超市供应商商手册有关付付款部分分的内容容,并对对超市的的付款流流程详细细予以说说明。在在以往的的经验中中,由于于超市采采用了国国际上先先进的商商业运作作模式,与国内内传统的的商业作作业模式式有很大大的区别别,一些些供应商商(尤其其是内陆陆城市的的供应商商)对

25、此此相当陌陌生,另另外超市市开业初初期,许许多流程程尚未顺顺畅,导导致供应应商付款款不及时时,影响响超市与与供应商商之间的的配合与与合作。(7) 交货货期: 一般而而言,交交货期愈愈短愈好好,因为为交货期期短,则则订货频频率增加加,订购购的数量量就相对对减少,故存货货的压力力也大为为降低,仓储空空间的需需求也相相对减少少。对于于有长期期承诺的的订购数数量,采采购人员员应要求求供应商商商分批批送货,减少库库存的压压力。 由于于超市电电脑计算算订单数数量的公公式中,交货期期是个重重要的参参数,采采购人员员应设法法与供应应商采购购较短的的交货期期,降低低存货的的投资。但是不不切实际际上压短短交货期期

26、,将会会降低供供应商商商品的质质量,同同时也会会增加供供应商的的成本,反而最最终影响响超市的的价格优优势及服服务水平平。故采采购人员员应随时时了解供供应商的的生产善善,以确确立合理理及可行行的交货货期。一一般而言言,本地地供应商商的交货货期为223天天,外埠埠供应商商的交货货期为77100天。(8) 送货条条件: 超市系系超大型型的自选选式的超超市,商商品的进进出量极极大,若若供应商商无法在在送货作作业上与与超市密密切配合合,将严严惩影响响超市的的运作。送货条条件包括括:按指指定日期期及时间间送货、免费送送货到指指定地点点、负责责装卸货货并整齐齐将商品品码放在在栈板上上,以及及在指定定包装位位

27、置上由由好超市市店内码码(或印印国际条条码)等等等。这这些事情情看来简简单,但但若采购购在采购购时,对对供应商商没有提提出要求求,则有有些供应应商人员员将会经经常出错错,对超超市的运运作影响响其他大大。对于于经常出出错的低低应商,建议采采取一些些必要的的警告或或罚款措措施。(9) 售后服服务保证证: 对于需需要售后后维修的的家电或或电子产产品,采采购人员员就要求求供需尖尖商提供供免费的的133年的售售后服务务,并将将保修卡卡放置在在包装盒盒内,保保修卡应应标明本本商圈内内的维修修商地址址及电话话,并且且今后若若维修商商的名字字、地址址及电话话一蛙发发生更换换,供应应商应于于第一时时间通知知超市

28、采采购人员员,由采采购人员员及时通通知卖场场相关的的退换货货处人员员及楼面面主客。 走私货货由于货货品来源源不明,同时售售后服务务也成问问题,而而且他们们逃漏国国家税收收,是违违法行为为,因此此超市采采购人员员千万不不可去碰碰它,否否则后患患无穷。(100) 退退换货 超市有有限公司司大部份份商品采采取经销销形式,即买断断经营,理论上上不应该该丰在退退货的问问题但在在实际运运作中,由于供供应商产产品质量量的问题题、残损损有因判判断错误误或由于于供应商商业务人人员的误误导,形形势估计计过于乐乐观等因因素,造造成买进进的商品品库存过过高,或或商品滞滞销的情情况,有有诚售与与远见的的供应商商销售业业

29、务人员员,应主主动解决决超市相相关业务务人员的的困扰。如果供供需尖商商的业务务人员不不积极配配合,超超市面上上不会继继续与其其合作的的。因为为通常情情况下,供应商商会有较较多的销销售渠道道处理此此种滞销销商品。(111) 促促销活动动: 超市市快讯是超市市营销最最重要的的武器,但快讯讯的成功功与否,全赖于于采购人人员选择择的商品品是否正正确,以以及售价价是否能能吸引客客户上门门,通常常我们超市快快讯所所选择的的品项都都是一些些畅销的的、高回回转的、大品牌牌子的民民生消费费品(详详细请参参考超超市快讯讯一节节)。在在采购员员人员采采购中,应强调调超市每每个门店店的每期期快讯发发行数量量达到330

30、00005500000份,直接邮邮寄到公公司的目目标顾客客群中,影响力力极大,对提高高供应商商商品的的品牌知知名度及及市场占占有率有有很大帮帮助,对对于一些些担心快快讯价格格会扰乱乱其市场场价格体体的供应应商,超超市采购购人员则则应强调调超市欢欢是衽会会员帛的的超市,会员顾顾客与非非会员顾顾客之间间享受不不同的类类别待遇遇,我们们可以采采取非非会员顾顾客不得得购买或采取取会员员价与百百会员价价方法法,甚至至可采取取每卡卡限购、印印花限购购等方方法或措措施,加加以控制制,故不不会对其其价格体体系造成成很大的的影响。在促销销商品的的价格采采购中,采购人人员必须须了解一一般供应应商的营营销费用用预算

31、通通常占营营业额的的1025%,供应应商不难难由此预预算拨出出一部份份作为促促销之用用。一般般来说,大品牌牌的供应应商在超市快快讯促促销期间间愿意下下浮100300%不等等,有些些小品牌牌或不知知名品牌牌更能下下浮500%,求求的是薄薄利多销销,或推推广产品品知名度度,采购购人员应应了解供供应商的的需求与与目的。 超市与与供应商商之间的的促销活活动多种种多样,例如降降价、地地堆、端端架、搭搭赠、抽抽奖、文文艺表演演等等(具体请请参考超市促促销范例例一节节)。采采购人员员应将220%的的时间放放在与供供应商洽洽谈促销销活动上上,以提提升彼此此的销售售业绩。(122) 广广告赞助助(Addverr

32、tissingg Coontrribuutioon) 为增增加超市市的利润润,采购购人员应应积极与与供应商商采购争争取更多多的广告告赞助,这也是是采购人人员业务务考核指指标之一一。超市市所指的的广告赞赞助,有有下列几几项: 超市市快讯 室内内灯箱 室外外灯箱或或户外看看板 地板板广告 购物物车广告告 购物物袋广告告 电视视墙广告告 店内内广播广广告等等等(113) 进货奖奖励: 是指一一段时间间达成一一定的进进货金额额供需商商给予的的奖励,通常为为有条件件的及无无条件的的进货奖奖励,例例如:目目前本公公司所要要求的供供应商在在每月付付款金额额基础上上返还公公司的返返利,即即是无条条件的进进货奖

33、励励,或称称帐扣扣;其其余要求求超市进进货额达达到一定定条件后后,才返返回一定定奖励的的即为有有条件返返利。由由于本公公司系统统的限制制,采购购人员在在与供应应商采购购时,应应要求每每月的进进货奖励励(即帐帐扣),尽量不不要采取取每季、每半年年、甚至至每年的的返利,因为有有时我们们不见得得与该供供需尖商商能合作作这么长长时间。 依采购购人员的的经验,通常都都可要求求供应商商给予进进货金额额1110%的的进货奖奖励,供供应商因因销售份份额的需需求很乐乐意提供供此种奖奖励。此此种奖励励对超市市提升利利润额大大有帮助助,例如如:有些些商品可可能供应应商因种种种原因因不愿以以较低的的价格供供应,采采购

34、人员员为增加加利润,应积极极与供尖尖商采购购要求更更高的进进货奖励励,但切切忌为了了争取奖奖励,而而增加不不切实际际的采购购数量,结果库库存压力力大增,甚至季季节过后后必须打打折求售售,这种种情况采采购人员员不如不不要进货货奖励。 有有些供应应商业务务人员会会在其报报价单(通常在在出三价价)基础础上下浮浮多少点点折扣。 另另处进货货奖励(即帐扣扣)与价价格折扣扣有所不不同,请请采购人人员务必必参?qquott;进货货奖励说明一一节,加加以区分分。(114) 其他赞赞助费用用: 在超市市的采购购业务上上,赞助助金的种种类繁多多,包括括:新新入市的的开业赞赞助费、新店赞赞助费、新品上上架费、集中陈

35、陈列赞助助费、周周年庆赞赞助费、各种节节庆(元元旦、春春节、端端午、五五一、中中秋、国国庆节)的赞助助费、端端架/地地推/地地笼陈列列赞助费费等等等。 广告告赞助费费与其他赞赞助费在超市市营运里里,占举举足轻重重的地位位,有此此公司两两者的金金额在开开业前可可收到数数百万人人民币的的收入,开店后后陆续向向供应商商收取,最高可可达营业业额的22.58.00%。 这种种被供应应商称之之为:苛捐杂杂税的的费用,引进国国内已有有好几年年的历史史,它超超到了筛选供供应商(以价价制量,淘汰一一些没有有实力的的供需尖尖商)、增加加公司利利润等等积极的的作用。同时供供应商对对此有了了认识之之后,其其经营机机制

36、自然然会保留留一笔广广告与促促销专款款用在此此一目的的,以促促销其产产品,可可谓一一个愿打打,一个个愿挨。 采购人人员在与与供需尖尖商采购购进,尽尽量强调调,超超市所收收取的这这些其他他赞助费费用,尤尤其是节节庆赞助助费用,通常都都会用于于各种大大型的促促销活动动上,而而这些促促销活动动通常都都须要几几十万甚甚至上百百万的费费用投入入,如此此高额的的促销活活动费用用如果都都由超市市来承担担,超市市是无法法承受的的,这就就需要供供应商们们一齐支支持,所所谓聚聚沙成塔塔,通通过这些些大型的的促销活活动,可可以吸引引大量的的人流,提高来来客数或或客单价价,反过过来他们们可以提提高供应应商的销销售。

37、但供供应商的的赞助费费应与供供应商的的销售成成比例,否则有有此采购购人员变变本加厉厉,需求求无度,赞助费费的费率率已经到到了无行行无情的的地步,贻笑大大方。合情合合理是是双方共共同成长长的基础础,我们们对供需需尖商的的基本态态度应是是合作作,而而不是对抗。(115) 供应商商的表现现: 表现不不良的供供应商往往往会影影响到超超市的销销售及利利润,并并造成顾顾客的不不满。故故采购人人员应在在采购时时,除价价格外应应谈妥合合约中有有关质量量、数量量包装、交货、付款及及售后服服务等条条款,及及无法履履行义务务的责任任与罚则则。 采购人人员应了了解任何何采购都都是与供供应商维维持关系系的过程程的一部部

38、分。若若某次采采购采购购人员让让供应商商吃了闷闷亏或大大亏,供供应商若若找到适适当的机机时,也也会利用用各种方方式回敬敬采购人人员。因因此采购购人员在在采购过过程中应应在超市市与供应应商的短短期与长长期利益益中,求求取一平平衡点,以维持持长久的的关系。 总而言言之,采采购采购购本身是是一件很很复杂、很艰难难的工作作,因为为采购对对象、供供应商规规模、采采购项目目都不尽尽相同,但采购购人员只只要灵活活运用以以上所述述的技巧巧与策略略,在采采购中将将不难一一一克服困困难。此此外,经经验、机机智与毅毅力都是是采购人人员在采采购中所所须要的的。 超市商商品采购购的模式式 超市采采购的模模式按超超市是否

39、否连锁可可分为单单店采购购模式和和连锁采采购模式式。其中中连锁采采购模式式,又可可按集权权与分权权的程度度可细分分为集中中采购模模式和分分散采购购模式。 单店采采购模式式 尽管超超市越来来越趋向向于大规规模连锁锁型发展展,但单单体的超超市仍广广泛地存存在着。在这种种超市里里,商品品采购常常由一个个采购部部负责,直接与与众多的的供应商商打交道道,一般般进货量量较小,配送成成本较大大,必须须努力实实现采购购的科学学管理,否则失失败的风风险很大大。对于于一些规规模不大大的超市市,有时时店长直直接负责责商品采采购,但但实现较较为理想想的商品品组合仍仍是困难难的,特特别是由由于进货货量小,不可能能取得较

40、较低的进进货价格格,减少少流通环环节,降降低商品品价格成成为可望望不可及及的事情情。 这种超超市的店店长是企企业的法法人代表表,可以以完全按按照自己己的经营营意愿开开展经营营活动。单店超超市卖场场规模一一般比较较小,经经营商品品通常在在20000种以以下,在在竞争中中往往处处于劣势势。单店店超市的的商品采采购模式式主要有有如下三三种具体体形式: (1) 店长长或经理理全权负负责。商商品采购购的权力力完全集集中在店店长或经经理手里里,有他他选择供供应商,决定商商品购进进时间和和购进数数量。 (2) 店长长授权采采购部门门经理具具体负责责。超级级市场店店长将采采购商品品的工作作下放给给采购部部门的

41、经经理,由由采购部部门经理理根据超超级市场场经营的的情况决决定商品品采购事事宜。 (3) 由超超级市场场个商品品部经理理具体采采购。超超级市场场商品部部经理是是一线管管理人员员,他们们熟悉商商品的经经销动态态,比较较了解消消费者的的偏好,可以根根据货架架商品陈陈列情况况以及仓仓储情况况灵活地地进行商商品采购购决策,因此,这种形形式比上上述两种种形式更更为有效效。 不论采采用哪种种形式,单店超超市由于于规模较较小,经经营商品品品种较较少,在在商品采采购数量量方面不不占优势势,在与与供应商商的价格格谈判中中常常处处于劣势势地位,也就不不利于其其实行低低价格策策略。 集中采采购模式式 集中采采购模式

42、式是指超超市设立立专门的的采购机机构和专专职采购购人员统统一负责责超市的的商品采采购工作作,如统统一规划划同供应应商的接接洽、议议价、商商品的导导入、商商品的淘淘汰以及及POPP促销等等,超市市所属各各门店只只负责商商品的陈陈列以及及内部仓仓库的管管理和销销售工作作,对于于商品采采购,各各分店只只有建议议权,可可以根据据自己的的实际情情况向总总部提出出有关采采购事宜宜。 集中统统一的商商品采购购是连锁锁超市实实现规模模化经营营的前提提和关键键,只有有实行统统一采购购,才能能真正做做到统一一陈列、统一配配送、统统一促销销策划、统一核核算,才才能真正正发挥连连锁经营营的优势势。有利利于提高高超市与

43、与供应商商谈判中中的议价价能力。如今,中国的的零售业业不是利利润最大大化的行行业,它它现在的的单体规规模相当当明显。如万佳佳百货在在20000年做做到了全全省第一一,也只只不过是是16.2亿元元的销售售额,只只相当于于沃尔玛玛全球销销售额的的千分之之一都不不到。所所以,一一定要在在老店挖挖潜的同同时不断断开新店店,不断断扩大经经营规模模,不断断扩大企企业的市市场占有有率,做做到经营营规模最最大化,我国民民族零售售业的前前景才是是有希望望的。而而集中采采购正是是实施规规模化经经营的基基本保证证。连锁锁零售企企业实行行了中央央采购制制度,大大批量进进货,就就能充分分享有采采购商品品数量折折扣的优优

44、惠价格格,保证证了超市市在价格格竞争中中的优势势地位,同时也也能满足足消费者者求廉的的心理需需求。 (2)有利于于降低商商品采购购成本。大批量量集中进进货,可可以大幅幅度减少少进货费费用,再再辅以配配套的统统一配送送机构与与制度,就能有有效控制制连锁零零售超市市的采购购总成本本。 (3) 有利利于规范范超市的的采购行行为。在在分散采采购制度度中,由由于商品品采购的的决定权权下放到到各分店店,对采采购行为为很难实实施有效效的约束束,所以以采购员员的种种种不规范范行为屡屡禁不止止。而中中央采购购制度则则有利于于规范企企业的采采购行为为,为超超市营造造良好的的交易秩秩序和条条件。 分散采采购模式式

45、分散采采购模式式就是超超市将采采购权力力分散到到各个分分店,由由各分店店在核定定的金额额范围内内,直接接向供应应商采购购商品。从超市市的发展展趋势来来看,分分散采购购是不可可取的,因为它它不易控控制、没没有价格格优势以以及采购购费用高高。分散散采购模模式有以以下两种种具体形形式: 完全全分散采采购 完全分分散采购购形式是是超市总总部根据据自身的的情况将将采购权权完全下下放给各各分店,由各分分店根据据自己的的情况灵灵活实施施采购,它最大大的优点点是灵活活,能对对顾客的的需求做做出有效效的响应应,比较较有利于于竞争,比如:法国的的家乐福福公司曾曾经在很很长一段段时间都都是实行行分散采采购,由由于其

46、单单店规模模巨大,同样也也有效。但完全全分散采采购的最最大弊端端在于不不能发挥挥规模采采购的优优势,不不利于压压低价格格,不利利于控制制采购,因此就就连家乐乐福这样样的超市市公司也也逐渐向向集中采采购模式式转变。 部分分分散采采购 部分分分散采购购形式是是超市总总部对各各分店的的地区性性较强的的商品(如一些些地区性性的特产产就只适适合于该该地区销销售),以及一一些需要要勤进快快销的生生鲜品实实行分散散采购,由各分分店自行行组织进进货,而而总部则则对其他他的商品品进行集集中采购购。 如:某某一分店店的目标标消费者者有特殊殊的饮食食习惯,而总部部又不了了解市场场行情,在这种种情况下下,由分分店进行

47、行商品采采购决策策就比较较适宜。这种制制度具有有较强的的灵活性性,使分分店可以以根据自自身的特特征采取取弹性的的营销策策略,确确保了分分店效益益目标的的实现。 商品采采购合同同的管理理 一、商商场采购购合同的的内容 商场采采购合同同的条款款构成了了采购合合同的内内容,应应当在力力求具体体明确,便于执执行,避避免发生生纠纷的的前下,具备以以下主要要条款: 1.商商品的品品种、规规格和数数量 商品的的品种应应具体,避免使使用综合合品名;商品的的规格应应规定颜颜色、式式样、尺尺码和牌牌号等;商品的的数量多多少应按按国宝统统一的计计量单位位标出。必要时时,可附附上商品品品种、规格、数量明明细表。 2.

48、商商品的质质量和包包装 合同中中应规定定商品所所应符合合的质量量标准,注明是是国家或或部颁标标准;无无国家和和部颁标标准的应应由双方方协商凭凭样订(交)货货;对于于副、次次品应规规定出一一定的比比例,并并注明其其标准;对实行行保换、保修、保退办办法的商商品,应应写明具具体条款款;对商商品包装装材料、包装式式样、规规格、体体积、重重量、标标志、及及包装物物的处理理等,均均应有详详细规定定。 3.商商品的价价格和结结算方式式 合同中中对商品品和价格格的规定定要具体体,规定定作价的的办法和和变价处处理等,以及规规定对副副品、次次品的折折扣办法法;规定定结算方方式和结结算程序序。 4.交交货期限限、地

49、点点和发送送方式 交(提提)货期期限(日日期)要要按照有有关规定定,并考考虑双方方的实际际情况、商品特特点和交交通运输输条件等等确定。同时,应明确确商品的的发送方方式(送送货、代代运、自自提)。 5.商商品验收收办法 合同中中要具体体规定在在数量上上验收和和在质量量上验收收商品的的办法、期限和和地点。 6.违违约责任任 签约一一方不履履行合同同,违约约方应负负物质责责任,赔赔偿对方方遭受的的损失。在签订订合同时时,应明明确规定定,供应应者有以以下三种种情况时时应付违违约金或或赔偿金金: (1)未近合合同规定定的商品品数量、品种、规格供供应商品品; (2)未按合合同规定定的商品品质量标标准交货货

50、; (3)逾期发发送商品品。购买买者有逾逾期结算算货款或或提货,临时更更改到货货地点等等,应付付违约金金或赔偿偿金。 7.合合同的变变更和解解除条件件 在什么么情况下下可变更更或解除除合同,什么情情况下不不可变更更或解除除合同,通过什什么手续续来变更更或解除除合同等等情况,都应在在合同中中予以规规定。 除此之之外,采采购合同同应视实实际情况况,增加加若干具具体的补补充规定定,使签签订的合合同更切切实际,更有效效力。 二、采采购合同同的签订订 1.签签订采购购合同的的原则 (1)合同的的当事人人必须具具备法人人资格。这里的的法人,是指有有一定的的组织机机构和独独立支配配财产,能够独独立从事事商品

51、流流通活动动或其他他经济活活动,享享有权利利和承担担义务,依照法法定程序序成立的的企业。 (2)合同必必须合法法。也就就是必须须遵照国国家的法法律、法法令、方方针和政政策签订订合同,其内容容和手续续应符合合有关合合同管理理的具体体条例和和实施细细则的规规定。 (3)必须坚坚持平等等互利,充分协协商的原原则签订订合同。 (4)当事人人应当以以自己的的名义签签订经济济合同。委托别别人代签签,必须须要有委委托证明明。 (5)采购合合同应当当采用书书面形式式。 2.签签订采购购合同的的程序 签订合合同的程程序是指指合同当当事人对对合同的的内容进进行协商商,取得得一致意意见,并并签署书书面协议议的过程程

52、。一般般有以下下五个步步骤: (1)订约提提议。订订约提议议是指当当事人一一方向对对方提出出的订立立合同的的要求或或建议,也称要要约。订订约提议议应提出出订立合合同所必必须具备备的主要要条款和和希望对对方答复复的期限限等,以以供对方方考虑是是否订立立合同。提议人人在答复复期限内内不得拒拒绝承诺诺。 (2)接受提提议。接接受提议议是指被被对方接接受,双双方对合合同的主主要内容容表示同同意,经经过双方方签署书书面契约约,合同同即可成成立,也也称承诺诺。承诺诺不能附附带任何何条件,如果附附带其他他条件,应认为为是拒绝绝要约,而提出出新的要要约。新新的要约约提出后后,原要要约人变变成接受受新的要要约的

53、人人,而原原承诺人人成了新新的要约约人。实实践中签签订合同同的双方方当事人人,就合合同的内内容反复复协商的的过程,就是要要约新的要要约再要约约直到承承诺的过过程。 (3)填写合合同文本本。 (4)履行签签约手续续。 (5)报请签签约机关关签证,或报请请公证机机关公证证。 有的经经济合同同,法律律规定还还应获得得主管部部门的批批准或工工商行政政管理部部门的签签证。对对没有法法律规定定必须签签证的合合同,双双方可以以协商决决定是否否签证或或公证。 三、商商场采购购合同的的管理 采购合合同的管管理应当当做好以以下几方方面的工工作: 1.加加强商场场采购合合同签订订的管理理 加强对对采购合合同签订订的

54、管理理,一是是要对签签订合同同的准备备工作加加强管理理。在签签订合同同之前,应当认认真研究究市场需需要的和和货源情情况,掌掌握商场场的经营营情况、库存情情况和合合同对方方单位的的情况,依据本本商场的的购销任任务,收收集各方方面的信信息,为为签订合合同、确确定合同同条款提提供信息息依据;二是对对签订合合同过程程加强管管理,在在签订合合同时,要按照照有关的的合同法法规定的的要求,严格审审查,使使签订的的合同合合理合法法。 2.建建立合同同管理机机制和管管理制度度,以保保证合同同的履行行 商场应应当设置置专门机机构或专专职人员员,建立立合同登登记、汇汇报检查查制度,以统一一保管合合同、统统一监督督和

55、检查查合同的的执行情情况,及及时发现现问题,采取措措施,解解决纠纷纷,保证证合同的的履行。同时,可以加加强与合合同对方方的联系系,密切切双方的的协作,以利于于合同的的顺利实实现。 3.处处理好合合同纠纷纷 当经济济合同发发生纠纷纷时,双双方当事事人可协协商解决决。协商商不成,可以向向国家工工商行政政管理部部门申请请调解或或仲裁,也可以以直接向向法院起起诉。 4.信信守合同同 合同的的履行情情况好坏坏,不仅仅关系到到商场经经营活动动的顺利利进行,而且也也关系本本商场的的声誉和和形象。 开 店店 后 的 采采 购 工 作作 开业后后采购工工作与开开业前有有较大差差别。开开业前一一切都在在未知之之数

56、,一一切都需需摸索、猜测、估计,需要大大量的市市调及采采购工作作,并构构建一个个较理想想的商品品结构,然后在在开业前前按公司司的业绩绩指标实实施大进进货。 开业后后,顾客客地需求求开始从从销售数数据上浮浮现,采采购工作作在此必必需有质质与量的的转变。采购的的最终极极任务就就是把销售、毛利额额及其他他收入最最大化,采购购的一切切工作都都围绕在在这三个个数字上上。 为达成成采购的的任务,我们建建议采购购工作应应分为五五大项,每一大大项各占占20%的时间间,它们们是: (一)市调; (二)快讯; (三)采购; (四)服务楼楼面; (五)行政。 一名优优秀的采采购主管管必需要要能善用用时间,原则是是:

57、 (1)即重重要、又又紧急的事最最优先处处理; (2)其次处处理重重要、不不紧急的事, (3)再其次次是不不重要、但紧急急的事事; (4)最后才才是不不重要、又不紧紧急的的事。凡凡事必需需有轻重重缓急之之分,凡凡是对自自己任务务达成最最关键的的事情应应最优先先处理,与事情情的紧急急性无关关。 采购人人员善用用时间上上,最好好准备一一个本记事本本,预预先记录录已以预预定好的的工作事事项,如如此工作作才能有有条不紊紊,达到到事半半功倍的效果果。无论论如何,这五大大项工作作应平均均分配,而不能能只做哪哪一项。 (一)市调: 毛主席席讲得好好:没没有调查查,就没没有发言言权。市调工工作在开开店后,很容

58、易易被采购购主管遗遗忘掉,有些采采购渐渐渐养成好逸恶恶劳的的习惯,喜欢坐坐在象象牙塔内办公公,误以以为秀秀才不出出门,能能知天下下事,或者多一事事不如少少一事,这都都是吃吃大锅饭饭的概概念。天天合的采采购必需需把市调调当做一一个重要要的事情情来做,至于紧急或不不紧急,要看看当时的的情况及及需要而而定。 市调的的内容包包括: (1)调查竞竞争对手手的商品品结构、价格、包装、质量、促销、货源、陈列方方式、质质量等等。 (2)参加展展销会、了解市市场趋势势。 (3)开发新新的供应应商,改改善商品品结构,增加销销售、利利润于其其他收入入。 (4)与新老老供应商商研究市市场的现现状与趋趋势,及及业绩/毛

59、利增增长点。 (5)与采购购本部、生鲜本本部、商商品本部部或各兄兄弟公司司的对口口采购人人员交流流成功的的经验。 有时候候如果只只是临时时要了解解某一竞竞争对手手的几个个商品的的价格,采购主主管可以以请采购购助理或或供应商商业务人人员代劳劳,不必必亲自去去做,否否则时间间可能不不够用。 连锁企企业的采采购组织织与流程程 一、采采购部门门的功能能 在讨论论采购组组织之前前,应先先对采购购部门在在一个连连锁体系系中所必必须扮演演的角色色与功能能有所认认识,而而依据这这些功能能目标,考量公公司特性性及策略略来设计计部门组组织。 商品采采购部门门的功能能概略如如下: (一)协助贩贩售部门门有关业业务之

60、处处理。 (二)商品销销售情况况之分析析与检讨讨。 (三)促销商商品之安安排。 (四)日常采采购业务务,如询询价、议议价、订订货等。 (五)新厂商商与新商商品之开开发与评评估。 (六)市场情情报之搜搜集与反反应,如如商品资资讯(价价格、流流行趋势势等)、厂商情情报等。 二、采采购组织织 依据上上列之陈陈述,采采购部门门通常可可划分为为采购、市场调调查及新新商品开开发等单单位。 (一)采购单单位 此单位位为采购购部门的的核心,担负商商品企划划、采购购等业务务。采购购单位又又可依据据各种标标准细分分组织,兹将较较常见的的标准简简述于下下: 1.商商品类别别:依商商品类别别细分采采购单位位,如百百货