采购策略的选择

1、一、采购策略的选择采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。对很多制造业企业而言，外部采购占据公司费用的最大部分，占公司平均费用的60%到80%。因此,如何运用有效的采购成本管理方法对企业来说至关重要.传统采购成本控制方法：1、设计优化 2、成本核算法 3、类比降价法4、招标标竞价法法 55、规模模效应法法 66、国产产化降价价法设计优化化法，即在产产品设计计开发时时就注意意材料、器件的的选用，以合适适的而不不是最好好的物料料用于新新产品中中，使得得产品在在保持性性能满足足市场要要求的情情况下达达到成本本最低。设计开发发人员一一定要有有成本意意识，在在产品的的设计开开发阶段段就对所所用物料料

2、、部件件进行权权衡选择择，使零零部件和和产品的的市场定定位相匹匹配，做做到合理理成本，防止出出现“ 质量过过剩”或“ 质量量不足”现象，使产品品具有最最佳的性性价比。成本核算算法，就是通通过一定定的方法法对部件件的成本本进行核核算和评评估，确确保部件件价格的的合理性性。即通通过核算算，给定定一个价价格范围围，防止止出现价价格过高高情况。一般来来说该方方法适用用于加工工较为简简单的镀镀金、注注塑等行行业.类比降价价法，就是通通过与结结构、材材料相似似的物料料进行类类比，通通过类比比找出差差异或改改进点，从而进进行降价价的方法法。情况:自自己的产产品与对对手类似似，为什什么对手手的价格格会比我我低

3、?用料?结结构?通过与与竞争对对手的比比较可以以发现这这些差异异. 类比降价价法的关关键就是是类比件件的选择择，类比比件一定定要有代代表性，与原件件可以类类比，其其价格应应经过验验证，确确实具有有竞争力力，否则则类比的的结果可可能适得得其反。招标竞价价法，就是通通过组织织供应商商进行招招标，利利用这种种方式实实现零部部件降价价.需要了解解招标物物料的采采购数量量、采购购金额、原材料料价格趋趋势 对原材料料价格正正在上涨涨，且价价格水平平已不是是很高的的物料，招标的的效果可可能不大大，甚至至有相反反效果.对供应商商有充分分了解。供应商商至少应应有3家以上上。并适适时引进进1-22个新供供应商，打

4、破其其间的“合作关关系”对招标后后配额的的分配要要仔细.供货比比例对供供应商的的吸引力力和影响响力较大大.规模效应应法, 是指企企业将原原先分散散在各单单位的通通用物料料的采购购集中起起来，从从而形成成规模优优势，在在购买中中通过折折扣、让让利等方方式实现现降低成成本的方方法。随随着批量量的加大大，采购购价格会会不断降降低。规规模效应应法就是是利用这这种方法法，通过过大批量量采购，争取最最优惠的的价格。这种方方法对原原材料的的购买效效果显著著。国产化降降价法，是指通通过将进进口部件件由国内内厂家生生产、提提供从而而实现降降价的方方法。把把国产化化作为降降低成本本的方法法是由我我国目前前的实际际

5、情况决决定的。很多生生产企业业都有部部分部件件需要从从国外进进口，而而且往往往是关键键部件，成本很很高。而而我国目目前生产产资料的的价格很很低，且且很丰富富，这些些部件若若能在国国内生产产，光运运费、关关税等费费用就可可以节省省很多，而且国国产化部部件带来来的成本本降低效效应往往往出乎人人们的意意料。现代采购购成本控控制方法法：现代企业业发展需需要企业业能在全全球化环环境下不不断提高高其自身身竞争力力，而企企业采购购范围也也突破了了传统的的区域限限制范围围，企业业采购需需要站在在企业战战略的高高度，以以及企业业整体价价值链上上来进行行控制.现代全球球化环境境要求企企业实施施走出去去战略必必须首

6、先先实施采采购全球球化战略略，用战战略采购购的思路路来代替替传统局局部和短短期成本本控制方方法.现代信息息技术和和网络技技术为企企业价值值链管理理提供了了科学的的工具，从而使使得供应应链管理理得以实实施。1、战略略采购成成本控制制方法：通过战略略性采购购来加强强公司营营运能力力及市场场定位的的系统方方法战略采采购方法法被引入入成本控控制过程程，可以以有效地地降低零零部件价价格、简简化供应应链程序序并改善善市场反反应度从从而产生生大量的的成本节节余。 战略采采购可以以降低产产品采购购和服务务成木。虽然它它不仅仅仅是一种种控制成成本的工工具，但但它降低低购买产产品及服服务总成成本的能能力实在在很强

7、。“总成本本” ,而不是是发票成成本。我们引入入“总成本本” 因为为它代表表了公司司拥有这这些零部部件的总总成本。运用“总成本本”的概念念有助于于将管理理重点引引向获得得所有权权的总成成本,为以更更低的总总成本购购得货物物，战略略采购运运用一种种有力的的以数据据分析为为基础的的方法，帮助公公司针对对各个类类目制定定采购战战略。一一旦战略略定下来来后，就就可以运运用多种种策略予予以执行行，并能能更有效效地处理理供应商商确认、挑选、谈判及及与供应应商关系系管理等等事项。战略采购购不仅在在于压价价，它在在本质上上也是战战略性的的。战略略采购重重点在于于开发一一个战略略性供应应基地，从而加加强公司司的

8、竞争争力，使使公司能能在高速速发展的的经济中中成长发发达。战略采购购帮助公公司重新新明白如如何与供供货商交交易，如如何永久久降低成成本和提提高供应应商的价价值贡献献。战略采购购对供货货商的生生产能力力、生产产量、战战略方向向、发展展潜力及及在竞争争性市场场上的定定位做出出有系统统的评估估。企业业因采用用战略采采购而降降低生产产成本和和提高竞竞争能力力。平均均来说，战略采采购能为为公司减减低采购购零部件件的成本本10%-200%。在在一些类类目，零零部件的的价格降降幅更高高达500%。战略采购购也使公公司在运运作仁的的灵活度度大大提提高。例如因更更新采购购的程序序和跟供供应商的的协调而而减低库库

9、存，使使部分营营运资金金能被有有效地分分配使用用。不足：战战略采购购的关键键问题是是从始至至终需要要很长时时间。对对每个类类目可能能需要66个月至至一年的的时间来来完成战战略采购购。战略采购购在中国国还是新新鲜事物物，但中中国的企企业将来来发展的的方向应应该是绕绕过传统统的离线线战略采采购方法法而直接接使用这这种降低低成本的的工具电子子采购法法，并战战略地利利用采购购职能来来加强公公司市场场定位和和市场竞竞争力。2、供应应链采购购成本管管理方法法：供应链管管理(SSuppply Chaain Mannageemennt) 技术是是一种新新兴的企企业成本本管理技技术。它它的定义义是“在满足足服务

10、水水平需要要的同时时，为了了使系统统成本最最小而采采用的把把供应商商、制造造商、仓仓库和商商店有效效地结合合成一体体来生产产商品，并把正正确数量量的商品品在正确确的时间间配送到到正确的的地点的的一套方方法。” 供应应链管理理的作用用在于通通过系统统地设计计与管理理各供应应环节，使企业业达到两两个目的的：一是是供应链链系统的的总成本本最优；二是更更能满足足客户需需要供应链管管理的实实现主要要通过利利用信息息技术和和供求信信息在企企业间的的整合。客户关系系管理系系统(CCRM) 企业资源源规划系系统( ERPP)供应链管管理系统统(SCCM)产品资讯讯系统( PDDM)全球采购购管理( GPPM)

11、全球需求求管理( GDDM) 电子商务务(e -Coommeercee) 。在美国，也只有有不足550 %的企业业在实施施供应链链管理。Keaarneey 咨咨询公司司指出，供应链链可以耗耗费整个个公司高高达255 %的的运营成成本。但但实施这这项管理理的收益益也是巨巨大的。相对于传传统采购购理念，现代采采购理念念改变体体现在：承担了了全面产产品开发发过程的的共同责责任；从从追求功功能到追追求协作作过程；从追求求利润到到追求可可获利能能力；从从产品到到用户服服务；从从注重交交易到注注重关系系的建设设；从交交易产品品清单到到交易信信息。二、采购购谈判技技巧1.永远远不要试试图喜欢欢一个销销售人员

12、员，但需需要说他他是你的的合作者者。2.要把把销售人人员作为为我们的的一号敌敌人。3.永远远不要接接受第一一次报价价，让销销售员乞乞求；这这将为我我们提供供一个更更好的交交易机会会。4.随时时使用口口号：“你能做做得更好好”。5.时时时保持最最低价记记录，并并不断要要求得更更多，直直到销售售人员停停止提供供折扣。6.永远远把自已已作为某某人的下下级，而而认为销销售人员员始终有有一个上上级，他他总可能能提供额额外折扣扣。7.当一一个销售售人员轻轻易接受受，或要要到休息息室，或或去打电电话并获获得批准准，可以以认为他他所给予予的是轻轻易得到到的，进进一步提提要求。8.聪明明点，可可要装得得大智若若

13、愚。9.在没没有提出出异议前前不要让让步。10.毫毫不犹豫豫的使用用论据，即使他他们是假假的；例例如：“竞争对对手总是是给我们们提供了了最好的的报价，最好的的流转和和付款条条件。11.”不断重重复同样样的反对对意见即即使他们们是荒谬谬的。“你越多多重复，销售人人员就会会更相信信。12.别别忘记对对每日拜拜访我们们的销售售人员，我们应应尽可能能了解其其性格和和需求。试图找找出其弱弱点。13. 要求不不可能的的事来烦烦扰销售售人员，任何时时候通过过延后协协议来威威胁他，让他等等销售人人员会给给你更多多。14.避避开“赚头”这个题题目因为为“魔鬼避避开十字字架”。15.不不论销售售人员年年老或年年轻

14、都不不用担心心，他们们都很容容易让步步，年长长者认为为他知道道一切，而年轻轻者没有有经验。16.假假如销售售人员同同其上司司一起来来要求更更多折扣扣，更多多参与促促销，威威胁说你你将撤掉掉其产品品，因为为上司不不想在销销售员面面前失掉掉客户。17.假假如销售售人员花花太长时时间给你你答案，就说你你已经和和其他竞竞争对手手做了交交易。18.在在一个伟伟大的商商标背后后，你可可发现一一个没有有任何经经验的仅仅仅依靠靠商标的的销售人人员。三、降低低采购成成本的方方法和策策略根据统计计全美FForttunee2000公司所所使用的的成本降降低手法法，最有有效果的的前十项项如下，由于各各手法的的执行成成

15、效因企企业而异异，以下下十项并并无优先先顺序可可言 .VallueAnaalyssis(价值分分析，VVA)VaalueeEnnginneerringg(价值值工程，VE)：针对产品品或服务务的功能能加以研研究，以以最低的的生命周周期成本本，透过过剔除、简化、变更、替代等等方法，来达成成降低成成本的目目的。价价值分析析是使用用于新产产品工程程设计阶阶段。而而价值工工程则是是针对现现有产品品的功能能/成本，做系统统化的研研究与分分析，但但现今价价值分析析与价值值工程已已被视为为同一概概念使用用。Neggotiiatiion（谈判）谈判是买买卖双方方为了各各自目标标，达成成彼此认认同的协协议过程程

16、，这也也是采购购人员应应具备的的最基本本能力。谈判并并不只限限于价格格方面，也适用用于某些些特定需需求时，使用谈谈判的方方式，通通常所能能期望达达到价格格降低的的幅度约约为35%。如果希希望达成成更大的的降幅，则需运运用价格格/成本分分析，价价值分析析与价值值工程（VA/VE）等手法法。TarrgettCoostiing（目标成成本法）企业的定定价的致致命过失失是定价价受成本本的驱动动（coost-driivennprriciing）产品的的研发应应以市场场乐意支支付的价价格为前前提，因因此必须须假设竞竞争者产产品的上上市价，然后再再来制定定公司产产品的价价格。EarllySSupppliee

17、rIInvoolveemennt（早早期供应应商参与与，ESSI）这是在产产品设计计初期，选择让让具有移移伴关系系的供应应商参与与新产品品开发小小组。经经由早期期供应商商参与的的方式，新产品品开发小小组对供供应商提提出性能能规格（PerrforrmannceSpeecifficaatioon）的的要求，借助供供应商的的专业知知识来达达到降低低成本的的目的。LevveraaginngPPurcchasses（杠杆采采购）各事业单单位，或或不同部部门的需需求量，以集中中扩大采采购量，而增加加议价空空间的方方式为之之。避免免各自采采购，造造成组织织内不同同事业单单位，向向同一个个供应商商采购相相同零

18、件件，却价价格不同同，但彼彼此并不不知的情情形，平平白丧失失节省采采购成本本的机会会。ConssorttiummPuurchhasiing（联合采采购）主要发生生于非营营利事业业的采购购，如医医院、学学校等，经由统统合各不不同采购购组织的的需求量量，以获获得较好好的数量量折扣价价格。这这也被应应用于一一般商业业活动之之中，应应运而起起的新兴兴行业有有第三者者采购（Thiird-parrtyPurrchaasinng），专门替替那些MMRO需需求量不不大的企企业单位位服务。DesiignforrPuurchhasee（为便便利采购购而设计计，DFFP）自制与外外购（mmakeeorrbuuy）的

19、的策略，在产品品的设计计阶段，利用协协力厂的的标准制制程与技技术，以以及使用用工业标标准零件件，方便便原物料料取得的的便利性性，如此此一来，不仅大大大减少少了自制制所需的的技术支支援，同同时也降降低了生生产所需需的成本本。CosstaandPriiceAnaalyssis（价格与与成本分分析）这这是专业业采购的的基本工工具，了了解成本本结构的的基本要要素，对对采购者者是非常常重要的的，如果果采购不不了解所所买物品品的成本本结构，就不能能算是了了解所买买的物品品是否为为公平合合理的价价格，同同时也会会失去许许多降低低采购成成本的机机会。Stanndarrdizzatiion（标准化化）实施规格格

20、的标准准化，为为不同的的产品项项目、夹夹治具或或零件使使用共通通的设计计/规格，或降低低订制项项目的数数目，以以规模经经济量，达到降降低制造造成本的的目的。但这只只是标准准化的其其中一环环，组织织应扩大大标准化化的范围围至作业业程序，及制程程上，以以获得更更大的效效益。 降低采购购成本的的策略-依产品品生命周周期来订订定采购项目目在其产产品生命命周期的的过程中中，可以以分为下下四个时时期，各各有其适适用的手手法。 1)导入入期（EEmerrgennce） 2)成长期期（Grrowtth） 3)成熟熟期（MMatuuritty） 4)衰退退期（DDecllinee） (obssoleesceen

21、cee) 降低采购购成本的的策略-依采购购特性及及于供应应商之关关系来订订定采购的特特性: Leeverragee Puurchhasee横杆杆采购 SStraateggic Purrchaase策略性性采购 LLow-Imppactt Puurchhasee影响性性较小的的采购 CCritticaal PPurcchasse重要要计划的的采购 影响性较较小的采采购（LLow ImppacttPuurchhasee）其金金额虽然然不高，但也必必须确认认所取得得的价格格与一般般市售价价格比较较，是属属于公平平合理的的价格，采购人人员切记记，勿让让花费在在价格分分析上的的成本高高于采购购的实际际金

22、额。 策略略：采用用快速、低成本本的价格格分析 (PriiceAnaalyssis)方法。 1.比较较分析各各供应商商报价。 2.比较较目录或或市场价价格。 3.比较较过去的的采购价价格记录录。 4.比较较类似产产品采购购的价格格杠杆采购购（LeeverrageePuurchhasee）长期持续续性的随随机采购购，但却却不愿意意与供应应商维持持比较密密切的合合作关系系，这可可能是对对价格的的波动特特别敏感感，或是是产品上上市的寿寿命非常常短所导导致，使使得采购购不得不不随时寻寻找价格格最低的的供应商商以兹因因应。因因此，采采购人员员需要花花费较多多时间来来进行价价格上的的分析。 策策略：采用用

23、价格分分析并以以成本分分析为辅辅助工具具。 1.价值值分析(VallueAnaalyssis)。 2.分析析供应商商提供的的成本结结构。 3.进行行成本估估算(CCosttEsstimmatees)。 4.计算算整体拥拥有成本本（TCCO）。 重要计划划的采购购（CrritiicallPuurchhasee)重要计划划的采购购包括一一次性，或非经经常性的的花费，通常其其采购金金额都相相当大，如主要要机器设设备、资资讯系统统、或厂厂房设施施等。 策略：采用用成本分分析为主主要方法法。 计计算整体体拥有成成本 分分析整个个供应链链的成本本结构。 如如果重要要计划的的采购案案一旦变变成重复复性的例例

24、行采购购，则必必须考虑虑使用策策略性采采购中所所提的方方法。策略性采采购（SStraateggicPurrchaase) 代表非常常重要的的持续性性采购案案，采购购人员较较希望与与供应商商建立长长期，或或许联盟盟性质的的关系。公司应应该花较较多时间间在成本本与价格格分析上上.策略：采用用成本分分析为主主要方法法: 1.分析析供应商商伙伴的的详细成成本资料料（Oppenboooks）,并找找出可能能改善的的部分。 22.计计算整体体拥有成成本（TTCO）。 33.分分析整个个供应链链的成本本结构。 44.使使用目标标成本法法（TaargeetCCosttingg）。 55.让让采购或或/及供应应

25、商早期期参与新新产品开开发（EEPI/ESII）。供应商开开发与管管理一、采购购管理概概述采购管理理是企业业为了达达成生产产或销售售计划，从合适适的供应应商那里里，在确确保合适适的品质质下，在在合适的的时间，以合适适的价格格，购入入合适数数量的商商品所采采取的管管理活动动。即5R管理：合适的的供应商商（RiighttVeendoor）、合适的的品质（Rigght Quaalitty）、合适的的时间（RigghtTimme）、合适的的价格（RigghtPriice）、合适适的数量量RigghtQuaantiity）。二、目前前供应商商管理中中存在的的问题（一）传传统供应应商管理理的不足足供应商管

26、管理包括括供应商商的筛选选，资信信评估，合作评评估及合合作制度度等。许许多企业业现在并并未重视视这项工工作。通通常的情情况是，采购大大权由某某位负责责人独掌掌；对供供应商缺缺乏评价价，即使使采用招招标制，考察的的内容也也局限于于价格，从而导导致不能能选出合合格的供供应商，并在日日后的合合作中遭遭受损失失；对供供应商的的合作状状况没有有记录和和评估，产品及及服务得得不到改改进。（二）传传统的供供需双方方关系问问题传统采购购的重点点放在如如何和供供应商进进行商业业交易的的活动上上，特点点是比较较重视交交易过程程中的供供应商的的价格比比较，通通过供应应商的多多头竞争争，从中中选择价价格最低低的作为为

27、合作者者。具有有以下几几点不足足：1信息息的私有有化，不不共享： 2供需关关系是临临时的或或短期的的合作关关系：3响应应用户需需求能力力迟钝： 4对于品品质和交交货期进进行事后后把关： （三）传传统采购购成本问问题在传统的的模式中中，采购购职能通通常相对对分散，采购信信息多以以纸张为为媒体流流动与存存储，这这样即造造成：采采购信息息零散，不易收收集与整整合，采采购单价价高；采采购部门门庞大，占用较较多人力力而效率率低下，错误率率高；不不透明的的采购流流程造成成的暗箱箱操作，从而造造成企业业资本流流失，等等等。有有效的解解决采购购成本问问题，成成为刻不不容缓行行为。三、供应应商选择择与评价价的考

28、评评因素（一）供供应商选选择与开开发正确选择择供应商商。最合合适的供供应商应应具备很很多条件件，但能能提供合合适的品品质、充充分的数数量及准准时交货货，合理理的价格格以及热热情的服服务，应应该是共共同的要要求。供应商选选择有四四个基本本条件，即技术术、质量量、价格格、交货货。（二）供应商商的评估估企业应制制定供应应商评估估的标准准，建立立一个供供应商评评估的体体系。供应商的的评估分分为进入入评估、维持评评估和淘淘汰评估估三个阶阶段：1进入入评估这主要是是根据对对供应商商的潜在在价值和和风险的的分析，来确定定供应商商将来在在供应链链中所处处的地位位。第一种是是高风险险、低潜潜在价值值，属于于风险

29、价价值类型型。第二种是是低风险险、低潜潜在价值值，属于于交易价价值类型型。第三种是是低风险险、高潜潜在价值值，即价价格价值值类型。第四种是是高风险险、高潜潜在价值值，即伙伙伴价值值类型。2维持持评估首先要看看供应商商本身体体系运行行的情况况。其次是考考察供应应商的生生产能力力。其三是财财务管理理能力的的考察。其四是合合作绩效效评估，即维持持评估的的最后阶阶段。3淘汰汰评估这从两方方面体现现出来，一是通通过绩效效评估，供应商商的潜在在价值丧丧失，表表现出产产品品质质连续下下降，交交货脱期期、数量量不准，价格上上涨、服服务拖蹋蹋，反应应迟钝、应急无无能；二二是通过过潜力评评估反应应出来，主要表表现

30、为产产品发展展停滞，技术装装备落后后，体系系失控、失效，过程监监测失准准。这样样的供应应商将面面临淘汰汰。（三）供供应商的的评选1成立立评选小小组成立调查查评选小小组，对对合格供供应商各各项资格格或条件件进行分分析及审审议。小小组的成成员包括括：采购购部门、工程部部门、生生产部门门、品保保部门、财务部部门等。 2决定定评审的的项目决定评审审的项目目：不同同的供应应商的条条件必定定不同，因此，必须有有客观的的评分项项目。成成立的评评选小组组应对供供应商以以下各项项进行评评估： 一一般经营营状况 制制造能力力 技技术能力力 管管理能力力之绩效效 品品质能力力。3设定定评审项项目的权权数即对每个个评

31、审项项目，权权衡其重重要性，分别给给予不同同的分数数。不过过无论评评审项目目多少，各项目目权数的的总和通通常是11（1000%）。（四）供供应商的的评价1.评价价表项目考核分数数内容比例分数数提供资料料单位评审周期期品质20（1）批批数合格格率10品质部（2）个个数合格格率10交货日期15（1）如如期交货货15物料部（2）延延迟5日以内内10（3）延延迟100日以内内5（4）延延迟100日以上上0价格15（1）低低于5%15采购部（2）相相同12（3）高高于5%8（4）高高于100%以内内4（5）高高于100%以外外0服务15（1）供供应度7采购部（2）外外包率3（3）反反应措施施5技术水平1

32、5（1）机机械设备备5品管部工程部（2）检检验设备备5（3）工工作技术术5经营水平10（1）营营业状况况4采购部（2）财财力结构构4（3）员员工人数数2管理水平10（1）生生产管理理2品管部采购部（2）品品质管理理2（3）地地理条件件2（4）人人事管理理1（5）物物料管理理1（6）工工厂布置置1（7）安安全卫生生12.供应应商评价价的重点点方向（1）量量化合格品率率交期准确确率（2）动动态新产品开开发配合合度急件承制制配合度度其他（五）供供应商的的整合1目的的：（1）降降低订单单处理的的人力成成本及作作业费用用；（2）集中力力量向少少数供应应商订购购可提升升谈判筹筹码，可可协助供供应商达达到经

33、济济生产规规模；（3）促进买买卖双方方的合作作关系，有助于于品质改改善与新新产品的的开发。2效果果：质量量、成本本、库存存3合格格厂商的的分级分分类合格供应应商分类类分级：依据分分数按各各专业程程度予以以分类，分级是是将各采采购的合合格供应应商按其其能力划划分等级级。评价分级级及对应应策略级别名称对应策略略A+特优厂商商列入核心心厂商、提高交交制量，必要时时无检验验制度A优良厂商商付款优先先化，一一般性辅辅导B一般厂商商正常检验验，必要要时替换换C观察厂商商缩小交易易量，选选择性淘淘汰4执行行程序（1）成成立产品品小组（2）设设定目标标（3）执执行5供应应商管理理供应商管管理的四四阶段： 冲冲突保保持距离离目目标一致致充充分合作作供应商管管理内容容（1）签签订供应应商合作作协议书书（2）实实施供应应商品质质训练（3）加加强产品品成本分分析工作作（4）建建立资源源共享计计划四、供应应商开发发评选中中常见的的问题与与对策问题与对对策供应商辅辅导方向向1品质质不良的的防治2效率率交期的的提升3成本本降低的的协助4管理理合理化化的协助助5人员员训练的的协助五、如何何有效控控制供应应商的交交货期及及如何确确保采购购之品质质（一）品品质控制制：1正确确的品质质观2品质质种类 品质质合格证证 ：质质