王宏宇大创计划书

1、 长春大学第二届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛 画语文化传播有限公司 创业计划书长春大学学特殊教教育学院院参赛作作品前 言言劳动就业业，是残残疾人的的基本权权利，是是残疾人人实现人人生价值值最重要要的途径径，也是是残疾人人获得经经济收入入，实现现平等参参与社会会生活的的基础。为了促促进残疾疾人就业业，党和和政府通通过制定定法律法法规给予予保障，并相应应出台优优惠政策策予以支支持和鼓鼓励。我我国宪法法明确“国家和和社会帮帮助安排排盲、聋聋、哑和和其他有有残疾的的公民的的劳动、生活和和教育”。残疾疾人保障障法对促促进残疾疾人的劳劳动就业业，也作作出了相相应的规规定，有有力地保保障了残残疾人的的劳

2、动权权利，体体现了党党和政府府对残疾疾人的关关怀现在依然然有很多多人并不不认同和和并不尊尊重残疾疾人的劳劳动成果果，随着着医疗技技术、信信息技术术的不断断发展，越来越越多的听听力障碍碍大学生生渴望得得到社会会的关注注，渴望望获得更更多的就就业机会会。例如如，我们们学院的的听力障障碍学生生拥有绘绘画与设设计的能能力，但但却只有有少数的的人知道道。虽然然我们也也尝试通通过义卖卖及画展展等形式式，来面面向更多多群众及及市场；但是效效果有限限，并没没有达到到想要的的效果。所以，我们想想要通过过建立“画语文文化传播播有限公公司”这一平平台来将将我们的的作品推推销出去去，获得得更多的的机会。我们认为为：实

3、现现听力障障碍大学学生艺术术绘画作作品的商商业化、规模化化必然能能为残疾疾大学生生的就业发展展带来更更多的契契机和动动力，有有志于此此，我们们创立的的“画语文文化传播播有限公公司“将立足足于高校校科研背背景；着着眼于残残疾人就就业现状状；专注注于艺术术作品研研发；谋谋求顾客客，社会会，员工工和企业业的最大大满意度度。正所谓：龙者，隐于深深壑之中中，腾于于九天之之上。我我们的企企业通过过稳步发发展，坚坚持以人人为本，以科技技为源泉泉，以用用户为导导向，以以市场为为准则，必能在在不远的的将来有有所作为为，腾于于九天。目录执行总结结公司简介介.1市场描述述.11投资与财财务.2管理团队队.3整体项目

4、目进度.3项目背景景.44产品与服服务产品与服服务.77产品性能能.77优、劣势势比较.77价值评估估.88用户反馈馈.99应用前景景.99未来规划划100市场及竞竞争分析析宏观环境境分析111竞争环境境分析122企业综合合评价166市场营销销目标市场场177产品177定价策略略177战略伙伴伴建设188销售渠道道分析188推广策略略199市场开发发策略.218、 技术服服务与支支持.222公司战略略共同愿景景233发展战略略233人力资源源战略255企业文化化建设266可持续发发展战略略277管理架构构公司性质质277组织形式式288部门职责责及配置置. .288知识产权权管理.300人力资

5、源源管理. .30员工持股股.311生产管理理生产要求求.311厂址选择择.322成本控制制.333产品研发发.333质量管理理.333生产工艺艺流程.33企业标准准344投资分析析股本结构构与规模模.355资金来源源与运用用.335投资可行行性分析析355财务分析析主要财务务假设.411销售预测测.411成本费用用核算.422利润表.444资产负债债表.45现金流量量表.466会计报表表分析.47风险评估估及对策策风险评估估488解决方案案499项目融资资说明资金需求求量.550拟出让股股份. .50筹资用途途.550风险投资资者权利利. .50战略伙伴伴权利.511退出时间间. 511退出

6、方式式.511十三、保险与与法律事事务.522十四、附录.552科学技术术成果鉴鉴定证书书科技查新新报告检验报告告企业标准准试用情况况及用户户反馈市场调查查问卷市场调查查及结果果反馈主研人简简介创业团队队简介研发机构构介绍主要参考考文献会计报表表附表一、执行行总结1、公司司简介：画语文化化传播有有限公司司（以下下简称画画语）是是一家筹筹建中的的文化传传播公司司。位于于长春经经济开发发区。画画语是一一家专门门服务于于残疾人人的公司司，主要要负责为为残疾人人的绘画画作品寻寻找市场场。在当当今网络络科技极极度发达达的社会会，利用用网络oo2o思思维将线线下销售售转移为为线上销销售。曾曾经残疾疾人的画

7、画因为关关注量少少、宣传传渠道窄窄等问题题，导致致了他们们的绘画画作品质质量高，却销量量惨淡的的结果。现如今今画语公公司将主主要销售售阵地放放在网络络平台，同时线线下辅助助销售，改变原原有销售售模式，使得残残疾人的的作品销销量大大大提高。2、市场场描述公司推出出的“残疾大大学绘画画作品”的主要要市场是是热爱收收集绘画画作品的的高尚人人士及关关注残疾疾人事业业的公益益人士。3、管理理团队公司性质质是有限限责任公司司，初期组组织结构构采取扁扁平化的的直线职职能制。后期为为加强市市场控制制，将采采取以产产品为划划分方式式的事业业部制组组织结构构。由股股东代表表组成董董事会，实行总总经理负负责制，下设

8、综综合部、财务部部、营销销部、公公关部、物流部部、研发发部、生生产部七七个部门门，拟定定人员规规模为226人。季铵型阳阳离子田田菁胶制制备技术术属河南南大学所所有，崔崔元臣、李德亮亮教授等等是技术术发明人人，并有有多年的的科技成成果产业业化经验验，崔元元臣教授授将出任任公司董董事长，李德亮亮教授将将出任技技术副总总经理。团队成员员徐俊清清、管利利 、刘刘二恒、崔节虎虎、倪钢钢和席龙龙胜具有有较强的的科研能能力、管管理经验验和理论论功底，并在上上市公司司和著名名外企从从事过管管理、营营销和科科研工作作，积累累了丰富富的实践践经验。跨专业成员员研究方方向分别别是化工工、水处处理、企企业管理理、会计

9、计投资等等，涵盖盖了不同同的专业业和学科科。专业化团队队成员有有丰富的的工作、实践经经验和较较全面的的专业知知识。团队合作作紧紧密的团团队合作作、明确确的专业业分工使使我们成成为充满满朝气、更具实实力的集集体。5、整体体项目进进度公司正式式运营前前期安排排进度如如下图：申请必要证件生产、销售等人员培训前期公关宣传市场推广，包括试投放，推、直销规模化生产市场销售可行性分析结束资金筹集购置设备建设厂房试运营生产图1是否12个个月36个月月二、项目目背景我国是纸纸品进口口大国，20003年进进口纸及及纸板、纸浆、废纸、纸制品品合计221999万吨。较上年年18775万吨吨增长 17.30，用汇 82

10、.33亿美美元，较较上年 70.37亿美美元增加加 177，仅仅次于石石油进口口。据专专家分析析，除人人均消费费因素增增长外，我国造造纸化学学品工业业落后是是其重要要的原因因。因此，迅迅速发展展我国的的造纸化化学品工工业，研研制出适适合国情情的产品品，并及时应用用于生产，是解决决问题的的关键。而在诸多多的造纸纸化学品品中，造造纸添加加剂至关关重要。我国造纸纸化学品品工业从220世纪纪80年年代初开开始，起起步较晚晚，与发发达国家家差距较较大。目目前，发发达国家家造纸化化学品的的消耗量量占整个个造纸工工业总产产量的2233，我我国仅为为0.66。近近几年，我国造造纸化学学品生产产厂家有有所增加加

11、，已达达百家，主要品品种均有有工业化化生产，如改性性淀粉、PAMM、湿强强剂、AAKD、聚合物物施胶剂剂、乳液液松香胶胶、丁苯苯乳液、荧光增增白剂、AQ衍衍生物及及脱墨剂剂等。但但从生产产规模看看，除了了几个品品种产能能可达到到万吨级级（如用用量较大大的改性性淀粉等等），其其他的与与特种加加工纸配配套的化化学品因因用量少少，国内内没有生生产，仍仍完全依依赖进口口。由于于产品系系列化程程度不高高，专用用性不强强，质量量不稳定定，技术术含量低低，应用用效果不不理想，严重影影响行业业发展进度度。 与此同同时，国国际大型型化学品品公司也也开始进进入我国国，先后在在我国设设立了办办事处，或组建建独资、合

12、资企企业。这这些国外外先进技技术和产产品的进进入，一一方面填填补了我我国在某某些高档档品种领领域的空空白；另另一方面面也激励励了国内内造纸化化学品企企业研制制开发的的积极性性，促进进和带动动了国内内造纸化化学品行行业的快快速发展展。但同同时也加加剧了行行业内部部竞争，使中小小企业生生存环境境更加严严峻。这这些给我我国的造造纸化学学品业带带来了机机遇，也也带来了了挑战。随着信息息时代的的到来，给造纸纸行业提提出了更更高的要要求，也也为造纸纸化学品品行业提提供了广广阔的市市场空间间。从目目前情况况看，我我国的纸纸类产品品技术含含量低，产品结结构主要要以中低低档为主主，远远远不能满满足日益益增长的的

13、对于高高档化纸纸品的市市场需求求，造纸市市场必然然向高档档化、规规模化的的方向发发展，因因此也对对造纸化化学品企企业在研研发能力力，销售售水平和和技术服服务支持持方面提提出了更更高的要要求，也也为造纸纸化学品品工业的的发展提提供了契契机。（见下表表） 近年来中中国纸和和纸板产产量及消消费量情情况 单位位：万吨吨年份项目19988年19999年20000年20011年20022年20033年19922-20003年平均均增长率率(%)产量2800029600305003200037800430008.022消费量3347735255357553683343322480668.777中国人均均(k

14、gg)26.8827.88282933377.799世界人均均(kg)50.4452.8853.8851.885457.551.5据中国造造纸化学学品工业业协会秘秘书长夏夏华林的的报告中国造造纸化学学品发展展现状与与趋势可知，我国的的精细造造纸化学学品需求求量将继继续保持持增长趋趋势。（见下表表）品种20022年使用用量（单单位：万万吨）20055年需求求量（单单位：万万吨）20155年需求求量（单单位：万万吨）造纸专用用助留、助滤、增强剂剂等10.8812215.9917731.88422但是，由于国国内造纸纸行业对对造纸化学学品性能能、作用用的了解解和应用用时间短短，许多多造纸厂厂对其使用

15、方方法和作作用认识识不足，加强强应用技技术研究究和售后后服务对对造纸化化学品开开发和生生产厂家家来说至至关重要要。在这种情情况下，加快开开发适应应我国国国情的造造纸专用用化学品品的使命命迫在眉眉睫。九九天化工工充分考考虑到国国内造纸纸行业的的现状和和需求，加大产产品开发发力度，同时尽尽快与国国际接轨轨，不仅仅重视造造纸化学学品的合合成，更更重视应应用技术术的研究究。产品与服服务1、产品品与服务务产品：季季铵型阳阳离子田田菁胶是是一种新新型的非非木材纤纤维造纸纸增强剂剂、助留留助滤剂剂。是以以季铵盐盐和田菁菁胶为主主要原料料在一定定条件下下合成的的。它是是天然高高分子聚聚多糖的的化学改改性物，具

16、有生生物降解解性，在在生产和和使用过过程中不不会对人人体健康康和周边边环境造造成危害害。服务：和和各大造造纸企业业进行技技术合作作和联合合产品开开发，并并提供技技术服务务和产品品跟踪服服务，同同时针对对企业相相关技术术难题协协作攻关关。2、产品品性能本产品作作为造纸纸用增强强剂与助助留剂，水溶性性好，结结构稳定定，取代代度相对对较高，正电荷荷密度相相对较大大，产品品性能稳稳定。对对提高纸纸张强度度和填料料留着率率均有明明显效果果。当加加入0.211%的季季铵型阳阳离子田田菁胶后后，纸的的裂断长长提高88.822.4%，相对耐耐破度提提高9.7333.99%，撕撕裂度也也略有提提高，留留着率提提

17、高100.515.2%。3、优、劣势比比较种类性能季铵型阳阳离子田田菁胶阳离子聚聚丙烯酰酰胺阳离子淀淀粉反应类型天然高分分子改性性化学合成成天然高分分子改性性水溶性好好较好取代度0.4400.0110.03环境效益具有生物物降解性性，无污污染阳离子聚聚丙烯酰酰胺对环环境不友友好的具有生物物降解性性，无污污染合成工艺工艺简单单、反应应条件温温和反应复杂杂，要求求条件较较高反应条件件不高、温和性价比效果好，成本低低，应用用pH值值宽效果好，但价格格较高取代度高高的阳离离子淀粉粉则售价价很高综体评价4、价值值评估添加季季铵型阳阳离子田田菁胶后后，在纸纸质量提提高的同同时可使使原木浆浆比例下下降815

18、%。 添加加季铵型型阳离子子田菁胶胶后，由由于季铵铵型阳离离子田菁菁胶的助助留作用用，抄过过程中细细小纤维维和填料料流失可可减少330440%，体现在在纸浆上上，每吨吨纸下降降4560公公斤。添加加季铵型型阳离子子田菁胶胶后，纸纸张干燥燥速度加加快，蒸蒸汽用量量降低，每吨纸纸可节约约能源88100元。添加加季铵型型阳离子子田菁胶胶后，可可使纸成成品率和和一级品品率分别别提高44%和110%。仅以上四四项，扣扣除添加加纸浆干干质量00.6阳离子子田菁胶胶的成本本，每吨吨纸可使使成本下下降10001120元元。 使使用本产产品后，还可使使纸厂白白水浓度度下降330440%，废水排排放浓度度大大降降

19、低，对对生态环环境的污污染明显显减少。同时，由于季季铵型阳阳离子田田菁胶仍仍属天然然高分子子聚合物物类，易易降解，所以使使用该产产品比使使用聚丙丙烯酰胺胺纯合成成化学品品类所排排放的污污水，毒毒性要小小且较易易处理，污水处处理费用用将显著著下降。这样既既给造纸纸厂带来来一定的的经济效效益，而而且还具具有较大大的环保保效益。5、用户户反馈该产品经经河南省省许昌造造纸厂（现改名名为河南南一林纸纸业有限限责任公公司）和和开封裕裕安实业业总公司司初步试试验，发发现季铵铵型阳离离子田菁菁胶对提提高纸张张强度和和填料留留着率均均有明显显效果。当加入入0.221%的季铵铵型阳离离子田菁菁胶后，纸的裂裂断长提

20、提高8.8222.44%，相相对耐破破度提高高9.77333.9%，撕裂裂度也略略有提高高，留着着率提高高10.5115.22%。即季季铵型阳阳离子田田菁胶对对麦草造造纸具有有良好的的增强、助留、助滤性性能。添添加本产产品后，在纸质质量提高高的同时时可使原原木浆比比例下降降115%；抄过程程中细小小纤维流流失可减减少300400%；纸纸张干燥燥速度加加快，蒸蒸汽用量量降低；可使纸纸成品率率和一级级品率分分别提高高4%和和10%。6、应用用前景 我国国的森林林资源严严重不足足，人均均森林占占有量仅仅相当于于世界人人均值的的，进口口原木浆浆价格昂昂贵，因因此大规规模木浆浆造纸在在短期内内并不现现实

21、；我国国的造纸纸工业以以非木材材纤维（主要是是草浆）为主要要原料，草浆造造纸占世世界产量量的755,市市场容量量巨大，草浆造造纸助剂剂市场前前景广阔阔； 可持持续发展展战略的的实施，环境保保护意识识日趋增增强，国国家对于于造纸企企业在环环境标准准上提出出更高的的要求； 造纸纸企业生生存环境境日益困困难，对对于成本本控制方方面的要要求强烈烈；季铵型阳阳离子田田菁胶是是主要为为草浆造造纸市场场开发的的专用助助剂，综综合性能能良好，价格优优势明显显，同时时在污染染控制方方面效果果显著，可以同同时解决决以上诸诸多问题题，具有有巨大的的推广价价值。7、未来来规划未来公司司的产品品线将形形成以造造纸化学学

22、品为核核心，水水处理化化学品和和农用化化学品为为侧重的的产品结结构，以以纵向深深度开发发和横向向联系开开发为主主要模式式，打造造中国的的化工品品牌。四、市场场及竞争争分析根据本行行业特点点，从三三个方面面对企业业的宏观观环境、微观环环境进行行分析，同时对对于行业业竞争态态势及企企业综合合情况进进行评价价： 宏观环境境分析（PESST分析析）：包括政政治因素素、经济济因素、社会因因素和技技术因素素四个方方面的总总体环境境描述，从而分分析其对对于我们们所立足足的行业业的影响响。竞争环境境分析（5 FForcce分析析）：企业的的竞争环环境分析析包括五五个方面面：1、潜在进进入者的的威胁；2、买买方

23、讨价价还价能能力；33、供方方讨价还还价能力力；4、替代品品威胁；5、行行业现有有企业竞竞争。企业的综综合评价价（SWWOT分分析）：从四四个方面面进行总总体评估估：1、企业的的优势；2、企企业的劣劣势；33、机会会；4、现存和和潜在的的威胁。PEST分析我们的企业SWOT分析5 FORCE分析宏观环境分析：P（政治）E（经济）S（社会）T（技术）企业综合分析：威胁（threats）机会（opportunity）劣势（weakness）企业优势（strength）竞争环境分析：1潜在进入者的威胁2买方讨价还价能力3供方讨价还价能力4替代品威胁5行业现有企业竞争行业竞争争分析框框架图1、宏观观环

24、境分分析（PPESTT分析）政治因素素（Poolitticaal）：国家在在环境保保护方面面加大力力度，推推行可持持续发展展战略。化学工工业“十五”规划中中指出： “十五”期间工作作重点是是资源开开发和节节约并举举，注重重清洁生生产和社社会综合合效益。国家计委委和国家家经贸委委联合颁颁布了当前国国家重点点鼓励发发展的产产业、产产品和技技术目录录，在在涉及石石油和化化学工业业的项目目中第111项就就包括了了造纸化化学品。环保产业业作为我我国的朝朝阳工业业具有广广阔的市市场潜力力。经济因素素（Ecconoomicc）：当当前，我我国经济济快速增增长，造造纸工业业飞速发发展，从从而为造造纸化学学品市

25、场场提供了了前所未未有的市市场机会会。企业竞争争升级，对于成成本节约约和质量量提升的的要求日日趋强烈烈。 社会因素素（Soocieety）：居居民的消消费结构构升级，社会对对于纸品品主要是是高档纸纸品的需需求增长长迅速，作为造造纸业的的后向供供应商，相应对对于高技技术含量量的造纸纸化学品品需求大大增。环保意识识已经深深入人心心，对环环境不友友好的产产品逐渐渐被市场场所淘汰汰。技术因素素（Teechnnoloogy）：政府府、企业业和科研研机构对对造纸化化学品研研究的大大力投入入和对相相关技术术转化的重重视；新新技术和和产品不不断涌现现；新技术传传播的速速度加快快；造纸化化学品生生命周期期缩短。

26、2、竞争争环境分分析（55 Foorcee分析）5 FORCE 分析图供应商的的讨价还还价能力力：供应商影影响企业业竞争环环境的主主要方式式是控制制原材料料资源，提高价价格(以以此榨取取买方的的盈利)，降低所所提供产产品的质质量，影影响购买买成本。 由于我们们的产品品的主要要原料成成分是季季铵盐和和田菁胶胶两种产产品。其其来源比比较广泛泛，易获获得， 供应商商的集中中化程度度较低，主要集集中于小小型厂家家、土产产公司和和农户等等，且标标准化程程度较统统一。所所以供应应商的资资源控制制能力不不高，相相应其讨讨价还价价能力较较低，对对我们的的影响较较小。我们所要要注意的的是：注注意保持持原材料料来

27、源的的持续和和稳定，化解淡淡旺季而而引起的的非正常常价格变变动；严严格控制制原材料料质量；广泛选选取供应应商，避避免出现现因恶意意结盟、控制原原料而引引起的非非正常损损失。购购买者的的讨价还还价能力力：购买者者也能为为行业盈盈利性造造成威胁胁。购买买者通过过强行压压低价格格，要求求更高的的质量或或更多的的服务，从而降降低产品品的赢利利水平和和市场接接受程度度。我们的购购买者分分为两类类：目标标市场客客户即大大中型造造纸企业业和经销销商。大中型造造纸企业业的购买买行为具具有以下下特征：属于于集团购购买行为为。其对对于产品品质量的的敏感性性较高，质量是是其首要要的关注注点。从目目前市场场看，在在同

28、等性性能标准准下，替替代品的的替代程程度很低低。绝大大部分的的造纸企企业并没没有实行行后向一一体化战战略，建建立自己己的配套套化学品品生产企企业。通过过市场调调查发现现，当造造纸助剂剂成本在在其生产产总成本本中的比比例不超超过6%时，几几乎所有有的目标标用户都都乐于使使用能为为其带来来效果改改善显著著的造纸纸化学品品。如果产品品能够使使用户从从成本上上相对降降低、质质量上有有明显提提升、服服务上有有超值回回报，通通过该产产品的使使用可以以使企业业获得更更多的顾顾客让渡渡价值，购买者者的讨价价还价能能力可以以控制在在合理的的范围内内。经销商的的购买行行为具有有以下特特征：属于于集团购购买行为为。

29、属于于中间商商，其面面对的是是二级批批发商或或是终端端用户，有较完完善的市市场网络络，控制制市场能能力较强强。对于于产品的的利润空空间有较较高的要要求，对对于产品品知名度度和未来来前景也也较为关关注。对品品牌并无无明显的的忠诚倾倾向。针对此类类购买者者，应考考虑到其其对于持持续利润润的要求求，加强强品牌建建设和市市场支持持，同时时销售网网络的控控制和区区域划分分应充分分重视。新进入入者的威威胁：行行业新进进入者有有步骤、有目的的地进入入某一行行业时，通常带带来大量量的资源源和额外外的生产产能力，并会分分割市场场份额。新进入入者威胁胁的大小小取决于于一家新新的企业业进入该该行业的的可能性性、进入

30、入壁垒、以及预预期的报报复等。造纸纸化学品品行业目目前处于于严重的的不饱和和状态，供不应应求，市市场前景景广阔，且属于于国家政政策重点点支持行行业，对对于新进进入者的的吸引力力较大。新进进入者的的进入障碍碍是技术术壁垒。我们现现有的技技术垄断断和持续续的研发发优势以以及在目目标市场场所建立立的技术术标准将将成为新新进入者者的主要要门槛。为了建立立我们的的市场领领先地位位，我们们将加大大技术研研发投入入，保持持先发优优势，在在成本上上和技术术上占据据有利位位置，形形成市场场新入者者壁垒。替代品的的威胁：替代品品将为我我们的产产品带来来威胁，替代竞竞争的压压力越大大，对现现有企业业经营威威胁越大大

31、。目前前我们的的产品替替代品主主要包括括：聚丙丙烯酰胺胺类：我国聚聚丙烯酰酰胺类(PAMM)的开开发研究究水平较较低，主主要有阴阴离子型型、非离离子型、阳离子子型和两两性型。非离子子型由于于不易被被纤维吸吸附，因因而增强强效果不不佳。阴阴离子型型与纤维维和填料料带有相相同的负负电荷，需利用用硫酸铝铝来增加加其与纤纤维填料料的吸附附作用。阳离子子型和两两性聚丙丙烯酰胺胺适用范范围广，但也有有不少问问题尚待待解决，其生产产规模和和产品质质量离满满足市场场需求尚尚有较大大差距。改性性淀粉类类：改改性淀粉粉类具有有资源丰丰富、价价格便宜宜、生物物降解等等优点。在我国国开发、生产的的品种较较多，主主要产

32、品品有：酸酸变性淀淀粉、氧化淀淀粉、预糊化化淀粉、交联淀淀粉、接枝淀淀粉、酯化淀淀粉、醚化淀淀粉（包包括羟烷烷基淀粉粉、羧甲甲基淀粉粉、阳离离子淀粉粉、两性性淀粉）等。但但由于淀淀粉原料料的来源源不同，使得改改性淀粉粉的性能能不够稳稳定，特特别是阳阳离子淀淀粉、两两性淀粉粉大多仍仍在开发发中。壳聚聚糖类：壳聚聚糖类在在造纸中中的应用用也正处处于研发发阶段，且成本本较高。植物物胶类：植物物胶类是是环境友友好型造造纸增强强剂，其其性能优优于改性性淀粉类类。主要要品种有有瓜尔胶胶、槐豆豆胶、田田菁胶等等。瓜尔尔胶及改改性产物物在国外外已广泛泛应用于于造纸，是一类类良好的的造纸增增强剂和和助留剂剂。槐

33、豆豆胶作为为造纸增增强剂江江西科学学院已做做过研究究，但由由于原料料来源等等问题至至今未能能形成规规模生产产。在目前现现有的同同类产品品中，季季铵型阳阳离子田田菁胶从从成本、质量、污染处处理方面面为客户户带来的的综合效效益远高高于其他他类产品品。（具体体指标比比较见第第788页）行行业现有有企业竞竞争：国内内竞争对对手：目前在在造纸化化学品市市场上表表现较突突出的同同类产品品生产厂厂家集中中在浙江江、山东东、广东东一带，中西部部地区较较少。 如：杭州州纸友科科技有限限公司以以杭州市市化工研研究所为为依托，其研究究开发水水平在全全国处于于领先地地位，开开发了多多种适合合我国的的草浆助助剂的厂厂家

34、，市市场应用用范围较较广，和和多家大大型纸厂厂进行了了广泛的的合作，市场推推广做的的较好。这一类类企业主主要集中中于沿海海发达地地区。缺缺点是：产品覆覆盖地域域集中于于沿海地地区，且且由于规规模原因因，产量量相对不不足，营营销模式式较单一一，价格格较高。 国际际竞争对对手：近近年来，美国陶陶氏化学学公司、国民淀淀粉化学学有限公公司、法法国SNNF公司司、瑞士士科莱恩恩公司等等跨国巨巨头分别别在上海海浦东、北京和和广州成成立造纸纸用化学学品合资资企业或或设立办办事处，将其产产品打入入我国市市场。缺点是：对于目目前我国国造纸业业现状了了解不深深入，需需要较长长时期磨磨合；主主要研发发力量集集中于木

35、木浆造纸纸助剂的的研发，相对草草浆造纸纸助剂研研发比较较薄弱；产品价价格昂贵贵；营销销网络建建设和我我国市场场状况不不太切合合。3、企业业综合评评价（SSWOTT分析）对企业的的利弊分分析和所所处环境境评价一一般通过过SWOOT模型型来进行行，它包包括企业业优势（strrenggth）、劣势势（weeaknnesss）、机机会（ooppoortuunitty）、威胁（thrreatts）四四个方面面的因素素。通过SWWOT分分析，将对我们们企业内内部和外外部条件件进行综综合和概概括，进进而分析析现存的的的优劣劣势、面面临的机机会和威威胁，具具体分析析情况见见下表：SWOTT分析图图项目评判内容

36、容优势内部因素素1产品突出出的性价价比和综综合性能能，居于于市场领领先地位位 2具有明显显的环保保效益，成本节节约效果果显著3销售价格格相对低低廉，用用户可获获得收益益明显4原材料来来源广泛泛，制作作工艺简简单5以高校研研发机构构为依托托，具有有持续的的研发优优势6先进的管管理架构构设计，高素质质的管理理团队和和专业的的员工队队伍劣势内部因素素1属于市场场初入者者，行业业认识欠欠缺，缺缺乏成熟熟的行业业操作和和销售经经验2产品定位位：专业业服务于于草浆造造纸行业业，风险险较集中中 3产品线范范围较窄窄机会外部环境境1属于国家家重点扶扶持行业业，发展展前景广广阔2造纸行业业的发展展态势使使得造纸

37、纸化学品品尤其是是高科技技含量的的造纸助助剂需求求巨大，并且呈呈上升趋趋势3产品的优优良性能能符合国国家环境境保护和和可持续续发展的的战略方方向4良好的社社会公共共关系，战略伙伙伴建设设化解市市场风险险威胁外部环境境1一批有实实力的国国内外竞竞争者的的进入加加剧了行行业竞争争，使得得竞争风风险加大大2替代品的的市场建建设日渐渐成熟，行业格格局已初初步形成成3新产品的的研发速速度加快快，产品品生命周周期缩短短4公司发展展期间可可能遭受受到行业业内现有有竞争者者反击五、市场场营销1、目标标市场（Marrkettingg）我们将为为具有以以下特征征的用户户提供专专业化的的产品与与服务：生产产规模较较

38、大，设设备投入入较高的的大中型型造纸企企业。生产产原料以以草浆为为主的中中高档文文化用纸纸生产厂厂家及卡卡纸、板板纸生产产厂家。有较较强的新新技术消消化吸收收能力的的造纸企企业。2、产品品（Prroduuct）产品：“九天”牌季铵铵型阳离离子田菁菁胶品牌：品品牌最持持久的含含义将是是它的价价值、文文化和个个性，我我们的品品牌包涵涵“技术领领先，绿绿色和谐谐、不断断超越”等寓意意。从而而使我们们能够不不断扩大大营销空空间、拥拥有更多多的品牌牌延伸机机会，为为企业的的可持续续发展提提供可能能。3、定价价策略(Priicinng SStraateggy)目标：建建立造纸纸化学品品领域优优势品牌牌地位

39、，提高目标标市场占有有率。方法：按按照细分分成本和和竞争形形势来制制定价格格。收集和和分析相相关成本本数据后我我们将得得到一个个基准数数据；公司司长期经经营目标标的实现现和可持持续发展展的需要要也将成成为价格格制定的的重要影影响因素素。了解解主要竞竞争对手手的定价价情况、预期反反应和预预计市场场需求。在品牌建建设初期期将实行行跟随定定价方法法，在性性价比例例上占据据优势；进入成成熟期后后将采用用领导定定价法，提高产产品附加加价值，使用户户获得更更大的顾顾客让渡渡价值。综合以以上因素素，我们们的产品品初步的的定价在在3万元元/吨左左右，根根据市场场因素略略加调整整。4、战略略伙伴建建设(SStr

40、aateggy CComppanyy Coonsttrucctinng)在公司司前期筹筹资中所所引入的的战略伙伙伴将主主要定位位于一到到两家目目标市场场客户，我们将将在资金金、研发发、销售售通路上上成为稳稳定的同同盟。在市场场开发过过程中，长期的的供销关关系、技技术和服服务的紧紧密结合合形成的的某些大大客户也也将成为为我们的的战略伙伙伴。5、销售售渠道分分析直销（DDireect Saiilinng）：对于几几个重点点区域如如河南、山东等等重点市市场，我我们将采采用我们们的销售售工程师师与客户户点对点点式（PP TTO P）的的直接销销售方式式。优势：可以准确确把握即即时即刻刻的供求求关系，节

41、省商业业中间环环节上费费用，降降低库存存的风险险，建立立更长久久稳固的的合作关关系。弊端：市场覆覆盖面过过宽时导导致资源源投入较较大，对对于各相相关部门门要求水水平较高高。对策：我们将将在直销销队伍的的执行能能力上（包括内内部的队队伍调整整、资源源供给等等等）及及大客户户的选择择方面严严格引导导，为执执行未来来的全面面直销战战略打下下坚实基基础。代理销售售：对于于其他非非直销目目标市场场，我们们将有选选择的开开发有实实力、有有丰富操操作经验验、资信信良好的的当地代代理商来来共同开开发市场场。真正正做到“把代理理商当客客户看待待”。逐步步建立起起一套比比较实用用的管理理机制，着眼点点放在对对代理

42、销售售体系的的建设规规划整合合上，逐逐步确立一套套以客户户为中心心，以服服务为核核心的渠渠道运作作架构。优势：能借助助代理商商的力量量迅速扩扩大销售售额，能借助助经销商商的力量量快速募募集资金金，降低财财务风险险。使之之成为稳稳定的合合作伙伴伴来承担担销售、集成、服务、支持等等众多业业务，实实现市场场覆盖率率和市场场占有率率的攀升升，为客客户提供供良好和和更具增增值价值值的新产产品和全全线服务务，包括括售前、售后和和运营过过程中的的所有环环节。 弊端：不利于于品牌建建设，影响整体体市场发发展，销售不不稳定。对策：对当地地代理商商的选择择将严格格要求；我们将将派出技技术人员员和市场场人员全全程参

43、与与市场开开发。依依据授权权原则和和市场游游戏规则则适时加加固合作作关系，在价格格保护、进货价价格、现现货供应应、发货货速度、产品种种类等各各个方面面进行控控制和支支持。6、推广广策略人员推销销：产品品销售以以一支既既懂专业业技术又又懂营销销技巧的的高素质质推销队队伍。销销售队伍伍人员应应经常与与造纸企企业进行行交流，与其建建立良好好的合作作关系，了解用用户对公公司及产产品的要要求，促促进产品品的完善善。广告宣传传：专业媒媒体广告告：如造纸化化学品、纸纸和造纸纸等专专业媒体体上有针针对性地地发布广广告，要要着眼于于产品的的科技含含量、经经济效益益和先进进性方面面。电视广广告：投投放量较较少，因

44、因为行业业特性，电视受受众不是是我们的的终端消消费者，所以电电视广告告并非我我们的主主要宣传传途径，所以电电视广告告集中于于公益广广告方面面。网络投投放：在在一些专专业网站站上我们们也将有有所投放放，如“中国造造纸化学学品网”（ HYPERLINK / npappercchemm.coom/），纸业业周刊（ HYPERLINK htttp:/n）等门门户网站站加大广广告宣传传力度。营销公关关：贸易展展销会公司将重重点参与与针对造造纸厂家家和造纸纸化学品品行业的的大规模模展销会会，更系系统的了了解客户户和同行行业信息息，及时时的调整整和修正正我们的的产品发发展计划划和销售售网络建建设。新闻发发布

45、会承办大型型的学术术交流会会、研讨讨活动和和行业内内部协会会或是其其他机构构组织的的活动。媒体参参与将积极参参与和配配合有关关媒体的的活动，获得尽尽可能多多的软、硬新闻闻的机会会。在企企业与品品牌的信信息传播播上将不不遗余力力。互联网网促销我们将建建立自己己公司的的专业网网站，及及时发布布各种相相关信息息，使其其逐渐发发展成为为行业内内可靠的的、及时时的、对对分销及及顾客有有影响的的、对行行业景气气情况进进行预测测的重要要来源，并与各各大化工工公司和和造纸企企业网站站进行链链接。专业刊刊物、文文章报导导公司的负负责人经经常作为为造纸化化学品行行业的专专业人士士参与有有关本行行业的活活动，并就有

46、关关产品和和市场问问题发表表意见。公共形形象建设设企业和品品牌的形形象建设设是影响响深远的的。为此此我们将将开展系系列公益益活动，如在河河南大学学设立专专项奖学学金，成成立环境境保护基基金，尽尽可能的的和媒体体进行环环境保护护专题的的合作，凸现我我们的“绿色化化工”理念。直接邮邮寄进行商业业信函和和邮购活活动。该该活动在在以用户户为基础础对象发发布一定定数量的的信息，旨在获获得迅速速的客户户反应和和寻求销销售机遇遇。包括括最新产产品信息息，专业业性的附附加资料料，等等等。社会认认证我们现有有的产品品和新研研发产品品将以最最快速度度获得相相关质检检、科研研部门的的认证，并获得得本行业业和客户户行

47、业技技术权威威和领导导者的肯肯定与推推荐。7、市场场开发策策略对已开发发市场：指已经经大量使使用精细细造纸助助剂的市市场。这这类市场场分布主主要在经经济发展展水平较较高的城城市且为为规模化化的大型型造纸企企业。如如：我国国东部的的山东、浙江、广东等等省份。这些企企业大都都使用大大型的造造纸机器器，车速速快，纸纸品档次次较高，企业的的经济效效益较好好，造纸纸助剂使使用量大大，对助助剂的要要求也比比较严格格，消费费行为比比较成熟熟。在该市场场上，我我们主要要与淀粉粉类和聚聚丙烯酰酰胺类产产品生产产厂家竞竞争，以以优质、优价和和优质服服务树立立产品及及品牌形形象，突突出季铵铵型阳离离子田菁菁胶在造造

48、纸中的的经济和和环保效效益，不不断扩大大市场，提高品品牌知晓晓度、美美誉度，树立良良好的品品牌形象象；建立立品牌忠忠诚度，搞好公公共关系系，树立立企业良良好的社社会形象象，赢得得顾客的的信赖。潜在市场场：指没没有或很很少使用用助剂的的造纸企企业和地地区。这这类市场场的经济济发展水水平相对对比较落落后，企企业规模模比较小小。一般般生产中中低档纸纸，造纸纸设备的的车速较较低，对对助剂要要求不高高。市场开发发的方式式在于专专业销售售工程师师与造纸纸企业技技术人员员的沟通通，介绍绍本产品品的优点点，提高高造纸企企业对绍绍季铵型型阳离子子田菁胶胶造纸助助剂的认认知程度度，使客客户了解解本产品品的各项项性

49、能、适用情情况等；宣传造造纸助剂剂的发展展趋势，可以采采用赠送送、试销销、折扣扣的方式式引导造造纸企业业技术人人员中的的一部分分“潮流领领导者”使用本本产品。然后，以适中中的价格格、尽善善尽美的的服务、有力的的公关手手段打开开市场。8、技术术服务与与支持售前服务务：采用用宣传、培训和和交流等等手段，通过营营销部和和公关部部的协作作努力，使现实实和潜在在用户对对于产品品的特性性与适用用范围有有初步的的认知；售中服务务：建立立完善的的销售网网络（如如电话订订货、网网上电子子商务），急顾顾客所需需，及时时送货上上门；售后服务务：建立立信息交交流反馈馈渠道，做好产产品的质质量、服服务的反反馈信息息处理

50、，根据客客户需要要不断改改进产品品；设立立面对全全国范围围的免费费服务热热线电话话（8000电话话）与顾顾客搞好好关系，固定长长期业务务关系；最大程程度满足足客户需需要；适适时举办办信息交交流活动动，搭建建沟通桥桥梁。六、公司司战略1、共同同愿景公司使命命和远景景陈述：我们致致力于成成为一家家在化工工产品领领域内的的知名公公司，它它将为造造纸、农农药、水水处理等等行业提提供高科科技含量量和巨大大应用价价值的绿绿色产品品。我们们致力于于科技与与化工产产业的结结合，最最终求得得个人、企业、社会的的和谐与与可持续续发展。公司宗旨旨：科技技创造美美好生活活管理理念念：以人人为本，以科技技为源泉泉，以用

51、用户为导导向，以以市场为为准则2、发展展战略初期(113年)第一、二二年：总体要求求：产品品初步导导入市场场，引导导用户接接受并使使用本产产品，在在重点目目标市场场树立专专业品牌牌形象，和河南南省内223家家大型纸纸品公司司在销售售网络和和技术研研发方面面建立战战略伙伴伴关系。营销进度度：稳步步的分阶阶段的建建立销售售网络，打开并并初步占占领市场场，年均均销售量量约达到到9000吨，销销售收入入约27700万万元，利利润约4400万万元；市市场占有有率为非非木材纤纤维纸浆浆专用助留留剂、增增强剂总总销售量量的5%左右研发方向向：新产产品开发发向高档档纸张专专用化学学品延伸伸。第三年：总体要求求

52、：建立立本公司司在行业业内的专专业、务务实、高高效的形形象；扩扩大科研研投入，成为专专业市场场中有代代表性的的品牌之之一。针针对成熟熟产品，增加设设备，扩扩大生产产规模。营销进度度：直销销网络和和代理销销售网络络基本上上能够覆覆盖重要要目标市市场，年年产量达达到20000吨吨，销售售额约达达到60000万万，利润润约达到到17000万；目标市市场占有有率提升升到9%左右。研发方向向：针对对不同造造纸纤维维的助留留剂、增增强剂等等功能性性化学品品和高档档涂布用用化学品品进行重重点开发发。中期（446年）总体要求求：加速速产品结结构的进进一步升升级，积积极与国国内外造造纸化学学品巨头头进行广广泛合

53、作作，成为为行业内内有重要要影响的的生产研研发力量量之一。通过直直接投资资和资本本运作，成为中中西部地地区造纸纸化学品品行业的的领导者者之一。风险资本本退出之之后将在在公司内内部逐步步推行员员工持股股。营销目标标：建立立完善的的高效的的市场网网络，核核心产品品年均销销量将突突破30000吨吨。销售售额突破破亿元，市场占占有率达达到177%20%，核心心产品居居于同类类市场主主导地位位；研发方向向：纵向向延伸：立足化化工领域域，进一一步改善善助留剂剂、增强强剂性能能；开发发新型的的有市场场需求的的造纸化化学用品品。横向延伸伸：研究究开发造造纸废液液回收技技术及相相关产品品等。 长期（7710年）

54、总体要求求：公司司在组织织架构和和营销流流程上将将进行有有针对性性的改造造，以适适应下一一步战略略和二次次创业的的要求。公司将有有选择的的涉足其其他相关关行业，以水处处理化学学用品、农用化化学用品品等为下下一步发发展重点点，实现现产品的的链状化化、经营营的多元元化和技技术的一一体化，成为国国内化工工产品领领域的佼佼佼者。将与国内内外同行行业市场场领导者者在技术术、市场场、资本本运作等等方面进进行合作作与竞争争。营销目标标：在国国内建立立华东、华中、东北、华南、西部五五个营销销中心，实行行事业部部架构模模式，核核心产品品销量将将突破770000吨。销销售额突突破3亿亿元，将将成为同同类市场场的绝

55、对对领导者者之一，核心产产品居于于同类市市场主导导地位；服务营营销将成成为销售售收入中中的重要要部分。研发方向向：将主主要研究究方向定定位于三三个方面面：一是是核心主主营业务务产品即即造纸化化学品领领域的改改善和升升级及产产品线的的拓宽；二是加加大应用用工艺的的研究如如可行性性水处理理技术，碱回收收技术的的优化和和突破；三是水水处理化化学品、农业化化学品等等有巨大大潜力的的精细化化工领域域。3、人力力资源战战略目标：建建立合法法规范、健康发发展、持持续激励励、开放放创新的的人力资资源管理理制度。途径：建立竞竞相吸引引人才、激励人人才、鼓鼓励成才才的软环环境；实施施以人为为本，以以业绩为为导向，

56、以岗位位为基础础的管理理模式；把人人力资源源战略管管理提升升到企业业生存的的地位上上来，鼓鼓励全员员参与。具体战略略实施：以企业的的可持续续发展为为前提，根据企企业生命命周期理理论，将将在不同同阶段实行有差差异的人人力资源源战略：创业期期这一时时期人力力资源战战略的核核心是：充分发发挥管理理团队的的人格魅魅力、创创造力和和影响力力，注意意利用“外脑”，向外外界学习习；在工工作中挖挖掘各门门类人才才，为以以后企业业向规范范化、制制度化方方向发展展打下坚坚实的基基础；促促进人才才组织化化，帮助助员工设设计自己己的职业业生涯。成长期期这一一时期人人力资源源战略的的核心是是完善组组织结构构，加强强组织

57、建建设和人人才培养养，大量量吸纳高高级人才才，鼓励励员工的的自我超超越；企企业与员员工建立立共同愿愿景，加加速企业业员工与与企业文文化的融融合。成熟期期这这一时期期的人力力资源战战略核心心是激励励组织的的灵活性性，具体体措施是是建立“学习型型组织”、提供供企业发发展远景景规划、建立人人力资源源储备库库，采取取比竞争争对手更更为优秀秀的人才才垄断战战略；在在岗位设设计和激激励手段段多样化化上有所所创新。4、企业业文化建建设本公司致致力于建建设优秀秀的学习习型组织织，我们们崇尚合合作与竞竞争的平平衡，崇崇尚务实实与创新新的完美美结合，崇尚通通过团队队的协作作实现自自我的超超越，最最终实现现员工、投

58、资者者、用户户和社会会的最大大满意。 同同时，我我们坚信信：一个个绿色的的未来对对于自己己、家人人乃至社社会的全全面发展展都是极极其重要要的。节节约资源源、保护护环境、有益于于消费者者和公众众身心健健康的理理念融入入企业产产品、研研发和营营销活动动的方方方面面。企业与与自然、社会的的和谐统统一，从从而实现现企业的的可持续续发展。在在本公司司中，绿色色就是一一种文化化。5、可持持续发展展战略 将从从以下三三个方面面重点加加强：不断推推进制度度创新。完善和和发展管管理制度度，提升升人力资资源开发发水平，优化组组织结构构，使其其向柔性性有机的的组织方方向发展展，既保保持企业业的控制制力，又又保持灵灵

59、活性。不断推推进技术术创新。以公司司现有研研发力量量为核心心，不断断开发适适销对路路的造纸纸化学品品，同时时充分利利用各种种资源，加强国国内外成成熟的、先进的的技术的的引进、消化和和吸收。企业核核心竞争争力建设设。集中中公司关关键资源源如研发发和营销销环节，进行有有效的整整合，形形成持久久的、独独特的的的企业竞竞争优势势，获得得持续稳稳定的发发展。七、管理理架构1、公司司性质九天化工工是一家家有限责责任制公公司；公公司定位位于精细细化工技技术的研研究开发发和高新新技术的的成果转转化，是是一家具具有独立立法人资资格的多多元投资资主体的的经济实实体。2、组织织形式总 经 理副总经理副总经理公关部部

60、物流部研发部生产部营销部财务部综合部董 事 会3、部门门职责及及配置董事会：公司的的股东代代表组成成，属于于决策层层，负责责制定公公司的总总体发展展战略，决定总总经理的的人选。总经理：负责公公司各方方面的经经营管理理，对董董事会负负责，决决定副总总经理和和部门经经理的人人选，制制定和监监督企业业战略实实施。综合部：负责内内部管理理、协调调各部之之间的关关系及人人员招聘聘、培训训、考核核和规划划，人员员设置66名。营销部：负责公公司总体体的营销销活动，决定公公司的营营销策略略和措施施，并对对营销工工作进行行评估和和监控，包括市市场分析析、广告告、公共共关系、销售、客户服服务等，人员设设置211名