营销渠道设计-椰树集团

1、椰树集团渠道设计演讲人：苏思莉井霜霜杜姝颖李琴琴尤世杰目录 5.饮料企业渠道的规模和组织设计 6.椰树集团渠道设计 7.椰树集团渠道成员分工 8.未来渠道战略 1.饮料行业简介 2.椰树集团简介 3.渠道模式 4.渠道目标 一、中国饮料行业营销渠道发展趋势 20世纪80年代中期实行双轨制 工厂的商品除了国家计划部分之外，主要通过国营大批发站进行销售一级批发站(省级糖烟酒公司)将产品计划调拨或授权给二级批发站(地市级糖烟酒公司)，再逐级往下调拨给三级(县级糖烟酒公司)、四级批发站(乡、镇级供销社)，由三、四级批发站将商品批发给零售商 20世纪90年代初，富有生机的农贸批发市场开始兴起 农贸批发市

2、场的灵活经营、自由流通、薄利多销、辐射力强等优势抢占了上风，缺乏生机的金字塔型的传统 销售渠道受到了彻底冲击。 1998年前后深度分销、直销、网络销售等模式日见成熟 二、椰树集团简介 椰树集团是海南省从事椰子等热带水果深加工的专业公司，中国饮料工业十强企业之一，中国最大的天然植物蛋白饮料生产企业。 椰树集团前身为海口罐头厂，建于1956年，现有职工4000多人。产品以果汁饮料为主，具有世界一流生产工艺和大规模自动化生产能力。“椰树”主导产品椰树牌天然椰子汁、椰树牌天然矿泉水、火山岩珍贵天然矿泉水和天然芒果汁四大名饮齐登中国国宴，已接待了100多个国家和地区的元首及政界要人，产品远销30多个国家

3、和地区。椰树牌椰子汁和椰树牌矿泉水双双被国家授予中国名牌产品称号，成为中国饮料行业唯一一家同时有两种产品荣获“中国名牌”称号的企业。 三、椰树集团渠道模式目前椰树集团的销售渠道主要有以下几种：1厂家代理者批发商零售商消费者2厂家代理者KA店消费者3厂家消费者四、渠道目标 1、某一特定渠道内取得大量的分销，即销量最大2、所设计的渠道的成本最低3、所设计的渠道的控制最强4、所设计的渠道的铺货率高5、所设计的渠道的冲突最低、合作程度最高6、所设计的渠道的服务水平最高 五、饮料企业渠道的规模和组织设计 确定分销渠道目标之后，就要考虑设计、选择哪些渠道有可能实现这一目标，至少应有四项基本内容:长度、宽度

4、、广度和组织系统。饮料企业渠道应该多长多宽，与企业的产品特点有关系，更与企业的营销策略有关系、也与企业的管理能力和水平有关系。 五、饮料企业渠道的规模和组织设计 渠道不能太长，如果渠道太长，一方面企业对市场的反应不灵敏，产生市场供求信息传导到生产商出现严重失真的现象。另一方面，渠道太长，大量的利润被渠道商带走，出现产品价格缺乏竞争力的情况，渠道太长，大量产品积压在销售商手中，增加营销成本和难度。 但渠道也不能太短，渠道的长度和宽度是相互关联的，渠道如果太短，宽度就要增加，就会大大加强管理的难度。六、椰树集团渠道设计 1网络营销模式：厂家电商消费者2直销渠道模式：厂家直销商消费者 3特通渠道六、

5、椰树集团渠道设计 1网络营销模式：厂家电商消费者 椰树集团通过跟电商（淘宝，京东，亚马逊等）合作，在电商网络平台上开立旗舰店，制定统一的价格，销售给消费者。六、椰树集团渠道设计2直销渠道模式：厂家直销商消费者 每一个区域市场，都有一个总的直销商。直销商建立专业物流运输能力和培训特定能力的经销商。直销商的特定能力就是发展建立对ka连锁、餐饮、批发等零售商的官方网络销售。直销商通过椰树集团官方网络平台直接对ka连锁、餐饮、批发等供货，大大压缩了渠道的长度，提高了渠道效率，也有利于市场的管理，更好的控制整个价格体系。椰树集团的业务员、导购员负责对各类经销商覆盖的终端进行铺货、理货、促销、导购等市场服

6、务。 六、椰树集团渠道设计 3特通渠道 随着竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家来说面临着两大难题：第一是开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高;第二是收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。随着传统渠道的弊端越来越多，使得更多的饮料厂商开始重新审视特殊通路这一分销渠道。 3特通渠道 椰树集团应在内特通：学校、企业、事业单位、建立好关系。在外特通：飞机场达成合作。最重要的是专项特通上的投入。椰树牌椰汁作为国宴特有果汁饮料，以此优势与各酒店、婚庆等建立了特通渠道，直接供货，最大程度减少中间

7、商环节，销售利润直接归大的区域代理或者厂家所有，节约了流通费用。六、椰树集团渠道设计 椰树集团渠道结构 七、椰树集团渠道成员分工 椰树集团渠道成员的能力标准1、营销思路 通过考察渠道成员对当地市场的熟悉程度以及经营状况和服务态度。2、合作意愿 合作意愿决定了渠道成员与制造商关系的配合度和长久性。渠道成员需要有良好的合作愿望和发展抱负，才能实现彼此高效的沟通和提高渠道的管理效率。3、经营信誉 通过同行的口碑和同业口碑的途径获得渠道成员的信誉。4、销售实力 渠道成员的选择，考察其销售实力是很很重要的标准，可以从资金的实力、库房面积、知名度、员工数量和素质等加以评估。七、椰树集团渠道成员分工 渠道成

8、员选择的方法1定量分析法：椰树集团到目标市场选择目标客户比较集中的地方，结合自身的产品特点、经营实力和品牌档次，进行判读和筛选，在选择意向经销商，进行深入的访问和洽谈，最终确认和签约。2公开招标法：椰树集团通过当地报纸、电视等媒介发布招商信息，吸引当地的分销机构参与竞标，这样公司就可以直接的寻找和筛选客户。3行业展会法：椰树集团通过参加当地或公司总部的行业展会设立展区，展示公司的品牌和产品，招募意向的客户洽谈业务，从而选择区域经销商。七、椰树集团渠道成员分工 避免渠道成员选择的误区 渠道成员的选择正确与否，决定公司未来渠道建设的成败，选择渠道成员是件复杂的事情，对于渠道的认知和理念差异也决定了渠道成员选择的策略与方法的不同，在渠道的认知存在误区，希望下面的建议能给椰树集团选择渠道成员带来一些帮助。七、椰树集团渠道成员分工 不是分销商渠道网络越大越好、分销商数量越多越好，更需要的要看重分销商的质量。 不是分销商的经营规模越大越好，实力越强越好，经营理念的一致性，有着高度成长性的分销商才是公司的首选。 不是分销商资历越深越好，经验越丰富越好，经验是宝贵，但只是代表过去，经验也需要实践检验和革新，善于学习的分销商才是好的分销商。 不是给分销商利益越多越好，分销商的是无限的，企业永远无法完全满足分销商的利益要求，企业不能盲目的做出大量的承诺，要注重规则的合理性，制订