从平凡到伟大

1、从平凡到伟大黄鹤楼促销员核心价值说辞培训内部资料严禁外泄1培训测试：测试方式：闭卷测试测试奖罚：60分以下处罚现金200元；60-80分处罚现金100元；81-90分不奖不罚；91-100分奖励现金100元；熟能生巧，学以致用2 1、酒店卖什么？ 2、促销员有几个角色？ 3、为什么酒店促销员很重要？ 4、你服务的酒店的基本情况？ 5、促销员最重要的素质是什么？ 6、消费黄鹤楼最多的是哪一类群体？菜品酒水服务培训前的“开胃”小问答导购 形象 信息员3今天将学习的内容1、黄鹤楼品牌核心价值促销说辞2、黄鹤楼品牌价值延展说辞3、黄鹤楼品牌分系列价值说辞4、酒店终端消费场景促销说辞5、酒店终端促销实战

2、解析6、促销疑难问题解答4统一促销说辞的意义5 黄鹤楼白酒是湖北省“绵雅型”白酒的典型代表，该酒具有“窖香优雅、绵甜柔和”的品质特点。黄鹤楼品牌促销核心说辞6今天将学习的内容1、黄鹤楼品牌核心价值促销说辞2、黄鹤楼品牌价值延展说辞3、黄鹤楼品牌分系列价值说辞4、酒店终端消费场景促销说辞5、酒店终端促销实战解析6、促销疑难问题解答7黄鹤楼品牌促销延展说辞 黄鹤楼白酒是湖北省“绵雅型”白酒的典型代表，是中国白酒第三派风格的开创者。该酒具有“窖香优雅、绵甜柔和”的品质特点。黄鹤楼白酒选优质五粮，取深层甘泉，在酿造工艺上承古创新，采取固态发酵，大蒸大回，所摘酒体必须在古窖储藏三年以上，时间的历练使得酒

3、体杂味尽耗，醇化芳香，精粹永存。8黄鹤楼品牌价值体系精选五粮：酿造黄鹤楼的原粮经精心挑选，更重品质与营养。高粱酿酒香、大米酿酒净、糯米酿酒绵、小麦酿酒冲、玉米酿酒甜，五粮按一定比例调配，各取精华，协味共存。萃取水魄：粮为酒之肉，水为酒之血。酿造黄鹤楼酒的水源坚持选用地底深层甘泉，经层层滤化，水体纯净清冽，PH值适中，富含有益于人体健康的矿物质，取千湖水之清冽，融盛世水之精灵，使得酒体甘冽，醇香无比承古创新：在继承的基础上创新工艺，固态发酵。大蒸大回，发酵过程中严格控制温度，利于微生物生产与繁殖。缓气蒸馏，掐头去尾，量质摘取。此酿造方法对工艺细节要求更高，又于耗粮大，时间长等特点，非一般小型酒厂

4、可操作；古窖储藏：黄鹤楼白酒必须在古窖储藏三年以上，酒体自然老熟，时间的历练使得酒体杂味尽耗，醇化芳香，精粹永存。9今天将学习的内容1、黄鹤楼品牌核心价值促销说辞2、黄鹤楼品牌价值延展说辞3、黄鹤楼品牌分系列价值说辞4、酒店终端消费场景促销说辞5、酒店终端促销实战解析6、促销疑难问题解答10黄鹤楼品牌分系列价值说辞黄鹤楼绵雅系列黄鹤楼密酿系列黄鹤楼秘藏系列小黄鹤楼系列黄鹤楼绵雅系列是中国第一品酒大师陈佳女士的倾心力作；该酒“幽雅舒适、入口绵软，”饮后无负担，是黄鹤楼“绵雅型”浓香白酒的典范；11黄鹤楼品牌分系列价值说辞黄鹤楼系列黄鹤楼密酿系列黄鹤楼秘藏系列小黄鹤楼系列黄鹤楼密酿系列是中国第一品

5、酒大师陈佳女士的倾心力作；该酒“浓酱相宜，回味意长”饮后无负担，是黄鹤楼“绵雅型”兼香白酒的典范；12黄鹤楼品牌分系列价值说辞黄鹤楼系列黄鹤楼密酿系列黄鹤楼秘藏系列小黄鹤楼系列黄鹤楼密藏系列是中国第一品酒大师陈佳女士的倾心力作；该酒“酒体甘冽，醇香无比”饮后无负担，是黄鹤楼“绵雅型”浓香白酒的典范；13黄鹤楼品牌分系列价值说辞黄鹤楼系列黄鹤楼密酿系列黄鹤楼秘藏系列小黄鹤楼系列小黄鹤楼酒是武汉的老牌名酒，经中国第一品酒大师陈佳女士承古创新，精益改进，使其“香气幽雅，落喉爽净”为武汉市民找回老朋友，带来新感觉！14今天将学习的内容1、黄鹤楼品牌核心价值促销说辞2、黄鹤楼品牌价值延展说辞3、黄鹤楼品

6、牌分系列价值说辞4、酒店终端消费场景促销说辞5、酒店终端促销实战解析6、促销疑难问题解答15黄鹤楼品牌促销场景说辞酒店导购员促销说辞：先生：来瓶52度“绵雅型”黄鹤楼珍品酒吧！黄鹤楼珍品是中国第一品酒大师陈佳女士的倾心力作；该酒“幽雅舒适、入口绵软，”饮后无负担，是黄鹤楼“绵雅型”浓香白酒的典范；商超导购员促销说辞： 先生：这是52度“绵雅型”黄鹤楼珍品酒。是中国第一品酒大师陈佳女士的倾心力作；该酒“幽雅舒适、入口绵软，”饮后无负担，是黄鹤楼“绵雅型”浓香白酒的典范；16今天将学习的内容1、黄鹤楼品牌核心价值促销说辞2、黄鹤楼品牌价值延展说辞3、黄鹤楼品牌分系列价值说辞4、酒店终端消费场景促销

7、说辞5、酒店终端促销实战解析6、促销疑难问题解答17促销实战解析消费场景判断档次判断决策判断形态判断数量判断籍贯判断品牌偏好判断消费结构判断消费环境判断消费场景推荐喝多少钱的酒？谁是做主人？商务还是政务？可以喝多少？哇！是我老乡喜欢喝什么牌子？稳定顾客是谁？酒店周围环境临门一脚讲故事！18今天将学习的内容1、黄鹤楼品牌核心价值促销说辞2、黄鹤楼品牌价值延展说辞3、黄鹤楼品牌分系列价值说辞4、酒店终端消费场景促销说辞5、酒店终端促销实战解析6、促销疑难问题解答19促销常见疑难问题解答1、客人说：“酒太贵了”分析：所推销的酒的价格与客人点菜的档次不符，价格过高，客人自然无法接受。所以，应看菜点酒。

8、说贵只是借口，就是不想喝最多的情况是信口开河，随便说说应对建议：主要为品质层面的说服 先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了先生，您经常喝酒，是行家，酒分头酒、中酒、尾酒，我们这种酒是专家从一窖酒中选取中间最好的一部分，量很少，而且还不是每窖都有，非常珍贵，平均每吨酒只能提取2030公斤；我们这种酒是用30年以上的窖酒调制的，非常珍贵；20促销常见疑难问题解答2、客人说酒含铅量大怎么办？分析：一般人不知道酒中含铅，提出这个问题的人显然受了报纸的影响；2、消费者肯定不知道含铅量高，这可能是客人有意试探，或拒绝的借口；应对建议：先生，您还真内行，大多数人都不知道酒精中含铅，啤酒和葡萄酒中也含铅

9、。国家标准是0.05毫克/斤，黄鹤楼*酒只有国家标准的1/6，是所有白酒中含铅量最低的。我们说酒“买着放心，喝着舒心”就是这个意思。先生，给您来一瓶，放心喝吧！213、客人说酒是勾兑的怎么办？分析：所有的酒都是勾兑的，自古以来就是如此，只不过的酒基有差别，有的是用食用酒精勾兑的，客人受媒体的误导，以为勾兑的酒都不好；应对建议：很多人对勾兑有误解，我给您解释一下。勾兑是我们的一个行业术语，它指的是白酒的一个生产工艺；茅台、五粮液也要经过勾兑，没有经过勾兑的基酒是不能喝的；黄鹤楼酒全部是用自己酿造的原酒调制的，不像有的酒厂是收购小酒厂的酒，或用食用酒精勾兑；促销常见疑难问题解答224、客人说高度酒

10、是纯粮酿造的，低度酒是勾兑的；类似的问题：客人说，现在流行喝高度酒；分析：这可能是客人想喝高度酒的暗示，应立即推荐高度酒；应对建议：如果碰巧没有高度酒，可以如下解释：我们的酒不论是低度酒还是高度酒，全部是纯粮酿造的，我们已有好几个酿酒厂提供原酒，不过是不能直接喝的，要经过调制，调制时酒精含量不一样，就形成了高度酒或低度酒；促销常见疑难问题解答235、客人说，喝黄鹤楼酒的次数多了，想换一换新牌子分析：提出这个问题有几种可能： -客人确实有求新求异的的心理需求，我们要把换品牌改成换品种； -客人拒绝导购的借口；应对建议： 第一步，请问您以前喝的是黄鹤楼的哪种酒了解对方是真喝过还是找借口；第二步，请

11、问您对黄鹤楼酒的感觉如何？第三步，尽可能把变品牌换成变品种；促销常见疑难问题解答24促销常见疑难问题解答6、客人要导购员陪喝酒怎么办？分析：这种情况通常发生在客人酒喝的较多时，如果不喝，让客人觉得没面子，下不来台，所以应巧妙应对；应对建议：有很多种办法，可以用一种，或同时用几种： -“现在是上班时间，严禁喝酒，否则，不仅要扣钱，工作也没了；请谅解 我们的难处，我们找份工作不容易”，这让自己处于同情地位； -“我对酒精过敏，不能喝酒”，给自己找个借口； -“如果不是上班时间，我一定陪您喝”，给对方一个面子； -“我把这杯酒敬给我们今天最尊贵的客人”，实在推脱不了，可以转敬其 他人 -“老板正找我

12、呢，我要去处理别的事情”，找个借口开溜； -先与服务员商量好，遇到这种情况让服务员当“托”，让服务员说“老板正在发脾气呢，还不快点去”，乘机开溜； -实在不行了，只有少喝一点，但要装作被酒呛的不得了的样子，一直呛着走出去； -客人喝到兴头上，或正在比酒量时，尽量不要到酒桌上去；25促销常见疑难问题解答7、酒店老板要导购员陪客人喝酒怎么办？ 分析：酒店老板让导购员陪酒，一是为了多卖酒多赚钱，二是为了让客人高兴，尽可能拒绝，实在拒绝不了，要学会演戏；应对建议：拒绝的方法“我们公司有严格规定，促销员绝对不能喝酒，我也不会喝”请理解我们的难处”；演戏的方法装作一点都不会喝的样子，勉强沾一点酒，做出呛的

13、不得了的样子，憋一下气，让脸发红，然后大口大口喝茶，乘机走出包房；26客人问“你们的酒与酒相比怎么样或你们酒好还是酒好？分析：客人问的酒通常是他比较熟悉的，千万不能说别人的酒不好，正确的思路是别人的酒好，但我们的更好；应对建议：有两种方法： -两种酒各有千秋，我们酒的特点是“入口绵，回味香”； -酒确实不错，您很有眼光，看来您是喝酒的行家，那您品品我们的酒，我们的酒是“入口绵，回味香”，您来一瓶怎么样？促销常见疑难问题解答 279、客人说：酒价这么高，是不是都被你们拿提成拿走了？分析：客人知道一些促销员卖酒拿提成的事，但是并不是完全清楚；应对建议： -要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说

14、说。我们基本上拿死工资，一瓶才能提1元钱 -黄鹤楼还没有卖起来的时候我们还有一定的提成，现在产品卖火了我们的提成就几乎没有了；促销常见疑难问题解答2810、客人说：我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好分析：客人相信自己的价值判断，比较自负；或是“吃过”这方面的亏；应对建议：其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段促销常见疑难问题解答2911、客人说，我只喝*酒；或最近流行*酒，我要喝*酒分析：切忌不可攻击*酒，引起客人反感应对建议：有多种回答，视情况而定*酒流行一段时间了，最近听说有人开始造假，技术监督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段时间报纸上曝过光，

15、*酒有假酒；我们酒是厂家直供，喝酒不就是要喝个放心吗？（一般流行性的白酒容易假冒，平时注意收集这方面的信息，但切忌不可造谣捏造）很奇怪，*酒在其他地方很难卖的动，在我们这倒还卖得不错。（针对流行性白酒）促销常见疑难问题解答3012、客人对促销反感怎么办？分析：这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。应对建议：可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝都没关系”如果客人执意拒绝，就放弃促销小技巧：利用读酒单作为缓冲环节。读酒单不是按照酒单上的顺序，而是按自己的想法读，先读知名度很高，但客人不怎么喝的酒，如五粮液、茅台等，第四第五念自己的酒，然后顺势推销，可以有效提高成功率促销常见疑难问题解

16、答3113、夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么办？应对建议：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人已经决定喝啤酒，导购员很难改变。这时千万不能强推白酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。如果客人在啤酒和白酒之间犹豫，这时可以大力推白酒。比如：“其实白酒更能活跃气氛”、“真正喝酒的人还是喝白酒来劲”、“啤酒养肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛”、“老朋友相见，还是喝白酒能唤起以前的回忆”。促销常见疑难问题解答3214、客人在犹豫，怎么办？分析：犹豫说明不反对，说明我们有50的成功希望。此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。应对建议：

17、“我把酒打开吧！”“我把酒给您倒上吧！”“先拿一瓶还是两瓶”促销常见疑难问题解答3315、几家酒厂的人同时导购，怎么办？应对建议：结合实际情况灵活应用不要胆怯，要敢于及时上去导购要看准点酒人是谁，焦点任务是谁导购时要不紧不慢，不给对方机会如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的机会如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜”促销常见疑难问题解答3416、其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？应对建议：把门不让你进去做促销，但总不能让你去

18、做服务吧。你拿着酒杯（茶壶、菜单）就很容易进了。17、客人说你请客我就喝，你不请客我就不喝？分析：开玩笑；或者为拒绝推销找个理由。应对建议：（开玩笑式的）老板，你这么支持我，我挣钱了，一定请你的客（开玩笑式的）没问题，算我请客了，呵呵。（结帐时不在）促销常见疑难问题解答3518、没有礼品，我们不喝你们的酒分析：提出此类问题的客人，或者以前喝我们的酒，得到过礼品或者其他竞争品牌有奖品，不能因为这个小问题影响生意应对建议：相信您喝酒讲究的是酒的品质和口感；今天我们虽然没有礼品，但我相信我们酒的质量一定会让你满意的！上次我们是促销期间，所以有礼品；现在促销刚刚结束，礼品已经没有了虽然我们公司已经取消了礼品，但既然您提出来了，我想办法帮您找一个，不过这次确实没带，下次您来我一定给您。促销常见疑难问题解答3619、你们的礼品数量太