销售管理（第三版）第12章销售管理控制

1、销售管理Contents第1篇销售管理导论第2篇销售规划管理第3篇销售过程管理第4篇销售对象管理第5篇销售人员管理目录5第5篇 销售人员管理第12章CHAPTER TWELVE销售管理控制重点掌握“四把钢钩”管理控制模式的内容及步骤；掌握销售管理控制的方向和内容；了解销售队伍日常管理控制中常见的问题。学习目标12.1.1销售管理控制中的常见问题12.1.2销售管理控制的方向和内容12.1.3四把“钢钩”的管理控制模式12.1.4四把“钢钩”的控制要点12.1销售管理控制概述12.1.1销售管理控制中的常见问题（1）目标不正确（2）管控方式不够全面（3）管控分寸把握不当市场变化莫测，组织中的团队

2、成员各有特点，销售经理每天接受的信息也就五花八门。销售经理面对纷繁复杂的各种信息，注意力到底应放在哪里？重点控制哪些内容，才能达到理想的控制目标？一般而言，销售经理应针对不同的销售模式而采取不同的控制方向。图12-1、图12-2分别是“效能型”和“效率型”销售队伍的日常管理控制示意图。12.1.2销售管理控制的方向和内容12.1.2销售管理控制的方向和内容图12-1效能型销售队伍日常管理控制示意图图12-2效率型销售队伍日常管理控制示意图（2）第二把“钢钩”销售例会（3）第三把“钢钩”随访观察（1）第一把“钢钩”管理表格（4）第四把“钢钩”述职谈话管理控制模式12.1.3四把“钢钩”的管理控制

3、模式控制要点（2）推展进程控制（3）操作流程控制（4）工作状态控制（1）工作方向控制12.1.4四把“钢钩”的控制要点12.2.1 工作过程类表格12.2.2市场信息类表格12.2销售管理控制的基础表格13 销售业务表工作过程类表格 销售计划表 竞争对手信息表市场信息类表格 客户信息表12.2销售管理控制的基础表格销售部销售日报表销售部销售月报表销售代表日报表销售代表月报表销售计划表销售部年销售计划表销售部月销售计划表销售业务表12.2.1 工作过程类表格竞争对手信息表客户信息表竞品运行情况记录表客户购买竞品信息表客户资料卡客户年销售计划表客户业绩统计表客户投诉记录表12.2.2市场信息类表格

4、12.3.1管理表格的设计要点12.3.2管理表格的推行与督导12.3管理表格的设计与应用12.3.1管理表格的设计要点简洁1清晰2具有承上启下的延续性3具有是否真实的可查性4可发现问题并进行指导和做修正5 抵触不填写1.常见现象 填写时敷衍 填完不利用12.3.2管理表格的推行与督导1.销售经理如何面对“抵触”（1）当众表明立场和决心（2）个别谈话说明利害（3）配合考核鞭策（4）奖励“老黄牛”12.3.2管理表格的推行与督导2.销售经理如何面对“敷衍”（1）明确如何填写和填写要求（2）有“较真儿”精神（3）诉求正确12.3.2管理表格的推行与督导3.销售经理如何面对“不利用”（1）经理引导（

5、2）样板分析12.3.2管理表格的推行与督导12.4.1常见的销售例会形式12.4.2销售例会的常规目标12.4.3主持销售例会的技巧12.4销售例会4.月度与季度例会3.周例会2.晚例会1.早例会6.专项例会5.半年与年度例会12.4.1常见的销售例会形式12.4.2销售例会的常规目标图12-3例会种类与达成目标251.开会前要充分准备2.不可喧宾夺主3.注意控制时间4.避免批评个体5.不要展开提意见式的大讨论6.要形成会议纪要12.4.3主持销售例会的技巧12.5.1随访观察的意义12.5.2随访观察的要点12.5随访观察271.客户失控2.被部分销售人员的表面现象所迷惑3.失去对客户和市

6、场的判断力4.被下属牵着鼻子走12.5.1随访观察的意义281.要有一定的单独出访量2.出访时要“居其侧”3.不要急于指点4.多看、多问、多听、多记12.5.2随访观察的要点12.6.1述职谈话的内涵12.6.2述职谈话的作用12.6.3述职谈话的过程12.6.4述职谈话的要点12.6.5有效“述职谈话”的特点12.6述职谈话3012.6.1述职谈话的内涵1.述职谈话的形式在形式上应该是“一对一”或“一对多”，但绝不“多对一”。“一对一”指的是销售代表与他的直接销售经理所进行的单独的工作谈话；“一对多”指的是销售代表与他的直接销售经理、经理的经理以及培训经理（在必要的情况下，还可以包括产品经理

7、、财务经理和市场经理等）所进行的更广泛的针对业务工作的谈话。述职谈话绝不是多对一，即绝不能搞轮流汇报式的述职，例如，经理坐在桌子后面，销售代表轮流汇报这个月的工作总结，大家共同旁听提问，这样做根本达不到发现问题、探讨问题和制订改进方案的目的，绝大部分类似情况的述职，都会很快陷入乏味的走过场的状态。12.6.1述职谈话的内涵2.述职谈话的内容在内容上则要针对销售绩效和销售业务活动而展开。销售绩效指的是对该业务员在目标时间段里的绩效进行评估分析，并制定出下一目标时间段的业绩指标和分解计划。业务活动指的是在目标时间段里，该业务代表的销售活动安排，包括计划、拜访和辅助的商务活动等，针对该业务代表所进行

8、的活动，进行有针对性的分析和评估，并确定下一目标时间段里该业务代表的销售活动安排。12.6.1述职谈话的内涵3.述职谈话的频次一般而言，在同一城市，队伍人数在五人以下的，每个业务员按月定期进行述职；如果销售人员经常出差或销售队伍人数较多，可以采用不定期方式进行，在提前通知的情况下，进行“一对一”或“一对多”的述职谈话。12.6.2述职谈话的作用“述职谈话”作为管控销售队伍的第四把“钢钩”，有着其他三把“钢钩”不可替代的作用。1.挖掘销售活动中的细节2.了解对方的实质想法、发现更深层次的问题3.正式地向业务员传递信息12.6.3述职谈话的过程与一般的工作谈话不同，“述职”是一个程序，是连续的一系列动作，只有按照述职谈话的流程要求去准备，才能发挥第四把“钢钩”的管控作用。1.平时积累2.述职准备3.面谈进程4.跟进督促12.6.4述职谈话的要点销售经理在使用“述职”管控销售队伍的时候，要把握好述职谈话的重点问题。述职重点是销售人员在工作述职时要重点讲述的地方，也是销售经理要特别注意倾听分析的地方。一般来说，在述职过程中，销售经理不能轻易放过的地方有以下四个方面：1.工作计划的完成情况和原因2.现有客户群