采购与供应谈判第1-11章讲义

1、 采购与供应谈判第1-11章讲义第1章在不同背景下谈判1.1谈判的定义1、在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。2、谈判是一个正式的过程，其发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。谈判的五个方面的特征1、谈判双方之间存在一致意见和冲突2、议价过程2、信息交换4、影响和说服技巧的使用5、各方达成协议的能力6、至少两人参与7、熟练使用权力以获得结果1.2谈判的阶段准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达

2、成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。1.3谈判中的整合性和分配性方法整合性成果integrativeoutcomes是指那些可以产生共同受益的成果；分配性成果distributiveoutcomes是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用资源。整合性解决方案：1、把馅饼做大：增加可用资源2、隐性补偿：为了回报某让步，得到其他补偿3、滚木法logrolling：在此要的问题上让步，以便对方在主要问题上让步4、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本5、过渡法bridging：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求分配性方法达成协议，通

3、过1、一方获胜而另一方失败2、针锋相对3、竞争性、强硬性谈判4、表现为冲突和矛盾双赢、一输一赢强调：合作性；分配性基于：共同的利益和目标；对立和抗争思维：机动灵活性；顽固不化导致：双方问题解决；冲突和争议结果：双方均达到目标，达成协议；一方打败另一方适于：长期合作和重复供货；一次性交易并成为对手1.4谈判方法的比较1.5在谈判方法上的影响从短期合同转变为长期的友好关系1、将多供应源转变为单一供应源2、从供应商处转变为外包和伙伴关系协议3、从战术性购买转变为战略性的供应管理4、价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力最重要的原因是提高收益率的潜力。交易关系transactionexchanges与

4、关系交换relationship exchanges 第2章了了解供应应商组织织2.11谈判的的采购环环境谈判判的关键键作用在在于为组组织获得得增值（adddedvvaluue）。价值主主要取决决于谈判判双方的的差异：利益、看法、厌恶风风险、时时间参数数的选择择环境对对谈判的的影响非任任务性，任务（谈判）环境的的影响：经济的的和政治治的气候候；对价价格造成成的潜在在影响组组织的影影响：用用于评估估标书的的标准；公司政政策限制制谈判的的变量人人与人之之间的影影响：非非正式社社交的相相互影响响；谈判判中交流流的动力力个人的的影响：信念和和价值；获得最最好价格格的目标标2.22支持谈谈判合同同签署前

5、前：重点点是供应应规格和和大概条条款。可可以考虑虑相关参参数主要要谈判：重点是是合同的的条款和和条件。可能包包括正在在进行的的供应安安排合同同签署后后：重新新审定相相关条款款和条件件，主要要指标的的绩效评评估2.3波特特五力框框架供应应商的议议价能力力：没有有别的供供应商；供应商商威胁要要整合供供应链；转换成成本高；组织的的交易对对供应商商不重要要买方的的议价能能力：少少量客户户、产品品标准化化、不是是重要供供应商潜潜在进入入者的威威胁：生生产成本本、资本本支出、分销途途径、竞竞争者的的反应替替代者的的威胁：替代产产品价格格低廉、客户重重新选择择成本低低廉、客客户购买买替代产产品倾向向较大竞竞

6、争对手手的竞争争：数量量、成本本结构、差异优优势、客客户重新新选择的的支出成成本、竞竞争对手手的战略略目标、退出市市场的障障碍该模模型被用用于评估估整体的的市场结结构以及及一个组组织在市市场中的的地位。是准备备谈判的的起点，收集的的信息有有助于识识别谈判判中所使使用的变变量2.4PEESTLLE框架架用于对对采购组组织运作作所处的的宏观环环境进行行考虑与与评估政政治poolitticaal：政政治稳定定性；政政府对贸贸易的影影响；经经济ecconoomicc：利率率、通货货膨胀和和汇率；经济周周期性社社会soociaal：人人口、生生活方式式、习惯惯技术ttechhnollogiicall：科

7、技技因素法法律leegall：法律律规章环环境ennvirrnmeentaal：资资源、环环境污染染第3章谈谈判准备备3.1风风险评估估日常产产品：供供应风险险低，采采购对财财务结果果的影响响低瓶颈颈产品：供应风风险高，采购对对财务结结果的影影响低杠杠杆产品品：供应应风险低低，采购购对财务务结果的的影响低低战略产产品：供供应风险险高，采采购对财财务结果果的影响响高3.2SWWOTSS:sttrenngthhes：优势（内部）W:wweakknesssess：劣势势（内部部）O:oppporttuniitiees：机机会T:thrreatts：威威胁3.3法律律框架明明示条款款默示条条款：双双方

8、虽未未达成一一致，但但法律会会认可法法定条款款：双方方虽明示示同意，但法律律不予认认可非法法条款：即使双双方同意意，法庭庭不予执执行3.4分析析供应商商投标投投标的作作用标后后谈判第4章财财务工具具在谈判判中的应应用4.1固定定成本与与可变成成本固定定成本ffixeedcoostss：不随随产量的的变化而而变化的的成本可可变成本本varriabbleccostts：随随着产量量的变化化而变化化的成本本半可变变成本：兼具固固定成份份和可变变成份可可变成本本（单件件产品）=（两两种产量量水平上上的）成成本差/产量差差固定成成本=总总成本-总可变变成本决决定了达达成协议议的参数数：单位位成本，这是被

9、被用来与与其它供供应商作作比较的的基础。它能体体现供应应商在价价格变动动上的潜潜在支撑撑点，并并能使组组织决定定该供应应商的承承受底线线。同时时也可以以确定潜潜在的规规模经济济节约，使不同同生产产产量范围围内的固固定费用用最优化化。同样样，这种种分析可可以得出出经济上上可行的的最少的的产品数数量。44.2固固定成本本与可变变成本的的不同视视角信息息获得渠渠道：竞竞争性投投标；中中立的专专家分析析；市场场信息；价格和和成本指指数；行行业特别别报告定定价方法法：标高高定价法法marrk-uupprriciing；全成本本定价法法fulll-ccostt prriciing；差益定定价法ccontt

10、ribbutiionppriccinggfulll-ccosttpriicinng:可可变成本本加固定定成本加加利润cconttribbutiionppriccingg：可变变成本加加利润固固定成本本已包括括在其他他订单中中；他们们有能力力为此订订单制造造或供货货；订单单能带来来好的未未来；订订单对其其他客户户的影响响有限一一般管理理费用应应被考虑虑到总成成本中交交换开放放账本oopennboook:尽尽量分享享一些有有关双方方战略性性目标的的成本结结构的隐隐秘信息息。在这这种情形形下，谈谈判倾向向于注重重为双方方谋取更更大的利利益，而而不是去去消减单单件产品品的成本本4.33盈亏平平衡分析析

11、边际成成本maargiinallcossts:某种产产品或服服务的单单位成本本销售收收入-可可变成本本=销售售毛利销销售毛利利-固定定成本=利润/亏损盈盈亏平衡衡点（总总件数）=固定定成本/（单件件）销售售毛利盈盈亏平衡衡分析是是在不同同产量级级别上的的不同的的收益性性的直观观展现，是谈判判准备阶阶段有价价值的工工具。准准备盈亏亏平衡分分析时，要遵循循一些基基本的步步骤：11、确定定图表的的比例与与刻度，由产量量水平决决定2、绘出固固定成本本线，记记住标出出线或区区域3、计算可可变成本本4、绘绘出总成成本线55、绘出出销售收收入线66、标出出盈亏平平衡点。 第5章分分析财务务贡献55.1定定价

12、和总总成本一一、直接接成本ddireectccostts：是是指与产产品或服服务直接接发生联联系的成成本间接接成本iindiirecctcoostss：是指指不能追追溯到具具体产品品或服务务的成本本直接成成本可以以细分为为原料、劳动力力成本和和费用：主要成成本prrimeecossts一一般管理理费用ooverrheaads同同样可以以被分摊摊到生产产、销售售和配送送以及行行政管理理上。分分摊技术术abssorpptioonteechnniquues二二、供应应商的价价格目标标销售量量vollumee saaless:强调调数量收收益率pproffitaabillityy：强调调投资回回报RO

13、OI竞争争均势ccomppetiitivvepaaritty: 竞争性性定价转转换供应应商成本本traansfferccostts 55.2供供应链对对成本核核算的影影响价值值链分析析vallue chaainaanallysiis的重重点是成成本和收收益，并并为终端端客户提提供价值值。通过过识别增增值成份份来确立立市场上上的差异异化优势势。价值值链分析析对于谈谈判的意意义在于于，不仅仅有必要要建立采采购活动动内部授授权，还还需要与与供应商商进行外外部谈判判。采购购在供应应链中的的作用是是提供经经济上可可行的供供应，使使组织满满足客户户需求。强调价价值和供供应链意意味着采采购者重重视成本本、质

14、量量、时间间和革新新，通常常通过持持续改善善的体系系来进行行。与供供应商和和客户战战略关系系的发展展提供了了提高收收益率的的潜力。5.33成本模模型一、典型成成本的组组成部分分：直接接材料成成本、直直接人工工成本、直接营营销成本本、间接接制造成成本、间间接营销销成本、管理费费用、利利润二、最低价价minnimuumprricee以重置置成本为为基础，供应商商无利润润可言fflooor ppricce保本本价格bbreaakevvenppricce：由由某特定定数量来来抵消全全部成本本目标价价格taargeetprricee：供应应商愿意意出售的的价格标标高价格格marrk-uupprricee

15、=盈亏亏平衡价价格/（1-预预期溢价价）三、定价的的循环逻逻辑ciircuularrloggic：与供应应商商定定的价格格也要反反映终端端客户的的需求弹弹性什么么价格；买多少少四、理理解成本本有助于于采购者者编制预预算、真真正为预预算持有有者增加加价值准准确编制制预算，主要考考虑：成成本行为为（什么么影响成成本结构构的变化化）；时时间表（他们如如何影响响预测）；战略略目标（组织如如何按照照轻重缓缓急的顺顺序安排排工作）三个基基础：历历史数据据（适应应通货膨膨胀的调调整）；活动（终端客客户的需需求）；零基预预算（分分析主要要活动的的收益） 第6章理理解谈判判的财务务背景6.11衍生需需求一、循环

16、逻逻辑意味味着以数数量和成成本为基基础的定定价技术术不一定定准确反反映生产产一件产产品的准准确成本本，原因因是未考考虑到规规模经济济或生产产过程学学习曲线线。以成成本为基基础的定定价方法法不考虑虑增加供供应对最最终用户户需求的的影响。二、需需求弹性性elaastiicittyoff deemannd1、如果产产品或服服务的价价格调整整不影响响需求的的变化，那么价价格无弹弹性prriceeineelassticc如果产产品或服服务的价价格调整整影响需需求的变变化，那那么价格格有弹性性priiceeelassticc2、需需求弹性性的4种种信息来来源：专专家决策策；顾客客调查；测试检检验；数数据研

17、究究3、价价格弹性性elaastiicittyoff prricee是通过过原始价价格的百百分比进进行计算算的：数数值越高高，弹性性越大价价格弹性性=需求求数量的的变化%/价格格变化%答案超超过1，有价格格弹性；小于11，不具具有价格格弹性44、在准准备谈判判的过程程中，评评价价格格弹性的的目的如如下：11）价格格潜在方方向的信信息有助助于评估估如何刺刺激市场场需求，从而提提高收益益率。2）对对供应商商产品进进行比较较，确定定市场力力的情况况。3）对供应应价格的的比较有有助于采采购者选选择合适适的供应应商。6.22标杆管管理一、标杆管管理beenchhmarrkinng的目目的是确确定绩效效的

18、水平平。采购购者可以以依据标标杆基准准对供应应商的报报价以及及对不同同的供应应商绩效效进行比比较。二二、为建建立关键键绩效指指标，可可以使用用基本财财务测量量方法如如财务比比率分析析绩效比比率peerfoormeenceerattioss财务状状况比率率finnancciallstaatuss raatioos投资资者比率率invvesttorrratiios前前两者有有助于回回答财务务稳定性性或市场场竞争地地位边际际利润%=利息息和税前前利润/销售额额库存周周转（次次数）=已售商商品成本本/平均均库存应应收帐款款周转（次数）=赊销销/应收收帐款营营运资本本比率=流动资资产/流流动负债债三、平

19、平衡计分分卡作为为运营衡衡量指标标来补充充财务测测量指标标平衡计计分卡bbalaanceedsccoreecarrd：客客户满意意度、内内部程序序、组织织革新和和改进活活动-运营营指标是是对未来来财务绩绩效的一一种推动动力。四四、绩效效和财务务报表分分析非财财务：供供应商的的前置期期短、产产品质量量好、反反应速度度快、参参与产品品设计财财务：很很难转移移到其他他备选供供应商；我们的的关系容容易导致致信任滥滥用；在在该关系系下，支支付的价价格较低低；该关关系的长长期收益益较高66.3规规模经济济对组织织成本领领先最大大的影响响是实现现规模经经济的能能力学习习和经验验可以提提高效率率和降低低成本战

20、战略合作作背景中中，注重重规模经经济和公公开的方方法 第7章谈谈判过程程7.11制定谈谈判战略略一、谈谈判目标标如何影影响谈判判：1、双方的的目标应应紧密联联系，否否则就失失去谈判判基础22、目标标达成的的界线以以谈判双双方设置置的限制制为基础础3、目标标必须是是可测量量的，以以便双方方对任何何达成的的协议都都很清楚楚。二、制定整整体战略略通常以以两个主主要要素素为基础础：实际际结果和和持续关关系三、分配性性/竞争争性、整整合性/协作性性、适应应性目标标：追求求对方的的代价；联合追追求；关关注对方方的结果果动机：自自己的结结果；联联合结果果；对方方的结果果关系：短短期；长长期；都都有可能能信任

21、：在在对方的的信任度度低；联联合，高高度信任任；一方方坦诚且且薄弱态态度：我我赢，你你输；双双赢；我我输，你你赢7.2谈判判的选择择一、不不能进入入谈判的的几种情情形：失失去一切切；处于于最大生生产能力力；强加加的要求求不道德德；无从从受益；没有时时间按自自己的意意愿谈判判；无法法信任对对手；等等待改善善地位；未做好好准备二二、BAATNAA：beestaalteernaativve tto aa neegottiattedaagreeemeent谈谈判协议议的最佳佳备选方方案问题题：限制制对新信信息的反反应能力力；会抑抑制创造造力；目目标不切切实际wwalkk-awway：离席77.3谈谈判

22、的目目标及范范围一、目标ttargget被被定义为为谈判结结束时应应该实现现的目的的范围rrangges是是指谈判判者能接接受的最最好情况况和最差差情况的的界限最最差的情情况通常常指达到到的底线线，也称称拒绝点点。二、谈判变变量的目目标：11、谈判判变量的的目标要要与谈判判的总体体目标结结合起来来2、要要评估不不同问题题的谈判判变量33、设定定目标要要明确“放弃的的东西”和“制制衡”77.4议议价地位位一、人人员：我我方谈判判人员；对方谈谈判人员员；影响响我方谈谈判的人人；影响响对方谈谈判的人人；对谈谈判感兴兴趣的其其他人二二、在准准备中应应考察：1、各各种资源源、利益益及需求求的范围围-财财

23、务分析析、SWWOT分分析2、对方的的目的33、对方方的名誉誉和谈判判风格44、对方方的BAATANNA5、对方的的权力66、战术术的选择择通过上上述信息息的分析析，就能能确定自自己的立立场三、应当考考虑1、可用事事实的范范围2、可用的的数据资资料3、以前是是否涉及及过这些些问题44、对方方可能的的反应模模式5、如何展展示一个个令人信信服的观观点，是是否使用用辅助工工具这些些因素也也受到谈谈判发生生的背景景和环境境的影响响。还有有，相关关人员可可能会坚坚持自己己的而不不是公司司的立场场和利益益。权力的的作用：平衡性性、灵活活性和公公平性 第八章 为谈判判各阶段段分配资资源8.1谈判判任务一一、

24、分配配性谈判判的任务务：1、获得关关于对方方拒绝点点的信息息2、调调整对方方的总体体印象33、调整整对方的的具体看看法4、用终止止谈判的的方法威威胁对方方/拖延延会产生生成本二二、整合合性谈判判的任务务：1、双方交交流信息息2、努努力了解解对方的的真正需需要和目目标3、在共同同基础和和目标上上进行工工作4、寻求双双赢/满满足双方方需求的的方案88.2谈谈判会议议的各个个阶段一一、分配配性谈判判1、准准备时要要：确认认谈判变变量并排排序，确确定立场场/目标标；产生生谈判范范围；设设计合适适的让步步模式22、初始始报价oopenninggofffer、初始立立场oppeniing staancee

25、、议价价barrgaiininng、最最终报价价finnal offfer、同意结结果aggreee thheouutcoome二二、整合合性谈判判1、准准备时要要：双方方关系的的实质；各方要要达成合合作结果果的目的的；谈判判变量及及优先顺顺序；让让步模式式；协议议区2、确定并并解释问问题、理理解问题题、产生生备选的的解决方方案、评评估备选选方案、同意结结果如何何评估备备选方案案1、缩缩小可接接受的选选择方案案范围22、将备备选方案案排序33、制定定标准来来评估备备选方案案4、能能够证明明优选备备选方案案的正确确性5、说明选选择标准准的影响响因素66、同事事评估77、慎重重考虑88.3谈谈判资

26、源源一、谈谈判过程程要涉及及以下内内容：11、谈判判议程22、谈判判地点33、谈判判时间/时间阶阶段4、谈判顾顾问/双双方以外外的参与与者5、调解人人/出现现僵局怎怎么难？6、记记录人/为制定定协议作作记录二二、谈判判资源三三个M：人、金金钱、时时间谈判判团队、谈判发发生的费费用、准准备和谈谈判时间间资源也也指双方方用来满满足承诺诺的能力力8.44资源的的作用包包括文化化差异、时间规规划、谈谈判地点点、会议议室布置置团队成成员对谈谈判的影影响：可可能达成成整合的的协议；更具竞竞争性；压力少少于个人人；成员员之间的的关系会会影响团团结第9章说说服的技技巧9.1权力力的影响响一、谈谈判中的的控制力

27、力levveraage，是指影影响、实实施、施施加控制制或权力力，有时时是给对对方施加加压力，使其按按某种特特定方式式行事。权力是是为取得得满意结结果而引引用的直直接或间间接压力力。二、权力的的来源：1、信信息与专专业权力力：信息息；专家家2、资资源控制制/奖赏赏：对目目标产生生巨大影影响的资资源，如如资金、供应、时间、设备、关键服服务和人人力资源源等3、法定权权力leegittimaateppoweer：通通常来源源于社会会结构；权威的的衍生权权力是声声誉和绩绩效。44、组织织结构中中的权力力：权力力与地位位有关55、个人人权力：转变成成影响力力三、如如何评估估权力：1、一一方可以以使用的的

28、资源22、这一一方使用用这些资资源来影影响谈判判的意愿愿权力并并不单单单来自于于对具体体资源的的控制，也来自自于对社社会环境境的控制制。社会会相互依依赖关系系，来源源于5个个关键因因素：文文化、理理念、制制度、关关系、语语言9.2说服服的技巧巧一、影影响的能能力是依依靠于信信息交流流的发送送和接受受的方式式以及信信息对影影响是否否重要。谈判者者恰当的的选择、组织和和展示信信息是非非常关键键的，需需要考虑虑：1、信息的的内容-什么么将被传传达2、信息的的结构-将被被如何处处理3、信息类类型-信息的的表达二二、影响响的方法法或者说说服另一一方的技技巧1、折中：通通常就某某一分歧歧点双方方同意用用“

29、打破破分歧”的方式式来寻求求“折中中立场，双方都都要参加加2、议价价：基于多多个分歧歧，使用用妥协来来达成协协议，双双方参加加3、胁迫迫：运用用权力迫迫使对方方做出让让步4、情感：使使用情感感鼓励对对方做出出让步55、逻辑辑：用事事实支持持论点来来使对方方无法拒拒绝让步步9.33变否定定为肯定定一、冲冲突的四四个层次次：1、个人内内心之间间2、人人与人之之间4、团队内内部5、团队之之间二、冲突是是竞争性性的，取取决于偏偏见和情情感。冲冲突的好好处：11、引起起我们对对一些问问题的关关注，促促进问题题的解决决2、冲冲突对现现有做法法进行挑挑战，暴暴露不良良做法33、经受受冲突考考验，构构筑同事事

30、关系44、培养养自我意意识及他他人意识识5、通通过寻求求克服冲冲突方式式及优先先选择，加强个个人发展展和心理理发展66、具有有刺激性性和趣味味性，增增加“生生活趣味味”三、以下情情况发生生，冲突突难以处处理：道道德或原原则之事事；问题题重大或或后果严严重；结结果为零零和，一一输一赢赢；交易易不能导导致关系系的建立立，且没没有历史史背景；领导力力较弱；没有第第三方参参与；权权力失衡衡四、冲冲突解决决方案11、挑战战认知cchalllennginngpeerceeptiionss，以便便各方调调整他们们看待问问题的观观点，即即认知解解决方案案coggnittiveeressoluutioon2、通

31、过重重新构建建信任和和道歉解解决情感感节点，即情感感解决方方案emmotiionaalreesollutiion33、关注注将来和和实际执执行，即即行为解解决方案案behhaviiourralrresooluttionn解决冲冲突的战战略包括括：1、减少紧紧张情绪绪2、改改善沟通通3、处处理实际际问题44、关注注共同点点5、突突出备选选方案的的吸引力力9.44博弈论论概述ggameetheeoryy是分析析各种情情形的一一种方法法，通过过把事物物减少成成各个可可以识别别的阶段段而关注注结果的的经济效效率。非非合作性性nonn-cooopeerattivee与合作作性cooopeerattive

32、e（沟通通/信息息/均势势/合作作）博弈弈论1、合理性性2、全全面的信信息3、混合战战略4、竞争性性5、信信誉第10章章谈判战战术100.1谈谈判战术术一、整整合性谈谈判方法法1、适适合于：长期合合同和重重复使用用的供应应商2、基本设设想：谈谈判由开开明的利利己主义义控制；资源分分配系统统的本质质是一体体化；目目标是互互惠互利利并都同同意的解解决方案案3、导导向：联联合解决决问题44、已确确认的谈谈判商模模式/谈谈判形式式：组织织回报最最大化；关注共共同利益益；客观观理解优优势；使使用非对对抗性争争论技巧巧；在实实质问题题上接受受说服；定性目目标导向向5、结结果：双双方达成成协议，分别实实现各

33、自自目的66、关键键行为因因素/理理论：在在较大时时间框架架内使回回报最大大化；考考虑对方方的需要要、利益益和态度度；竞争争但不敌敌对；分分享共同同所得；关注本本质；谈谈判看作作自愿的的二、分分配性谈谈判方法法：1、适合于于：一次次性的和和对手型型的供应应商2、基本设设想：谈谈判由利利己的自自我利益益控制；资源分分配系统统本质是是分配性性的；目目标尽可可能多地地获取33、导向向：冲突突及争执执4、已已确认的的谈判商商模式/谈判形形式：可可用资源源回报最最大化；提出高高要求；使用威威胁、对对抗和争争论；操操纵他人人；不宜宜于接受受劝说；定量及及竞争目目标导向向5、结结果：一一方击败败另一方方6、

34、关关键行为为因素/理论：从交易易中获得得最大回回报；不不考虑对对方的需需要、利利益和形形态；平平等的看看待辩论论过程；只在有有助于获获取回报报时进行行合作；选择与与军事行行动相似似的程序序；对反反对战术术进行强强有力的的抵抗；为在后后面的谈谈判中能能够操纵纵局面而而谈判三三、分配配性方法法的相关关战术11、评估估对方的的结果价价值及他他们在谈谈判中的的极限，即拒绝绝点。22、控制制对方的的印象，以便控控制他们们的你的的立场的的看法。3、改改变他们们的观念念。4、夸大无无法达成成协议的的后果，是操纵纵的组成成部分。硬棒球球战术hharddballltaactiics四四、整合合性方法法的相关关战

35、术11、关注注共同立立场2、解决需需求和利利益3、交换信信息和意意见4、创造互互利的问问题5、客观评评估绩效效关键是是双方共共同解决决问题的的能力110.22立场与与利益分分配性情情况注重重所采取取的立场场，而整整合性情情况通过过确定和和定义需需要解决决的问题题而发挥挥更好的的作用。利益决决定问题题，而立立场注重重个人观观点，从从而导致致冲突。需要考考虑：11、询问问为什么么对方采采取他们们的立场场；2、询问为为什么不不；3、明白谈谈判双方方应该有有不止一一种利益益。让步步是谈判判的一个个关键因因素100.3获获得承诺诺分配性性谈判，获得承承诺是指指根据行行动过程程使对方方同意某某一议价价点取

36、得得承诺的的战术：提出备备选方案案，假设设完成；分担差差价；爆爆炸式报报价或时时限紧迫迫的报价价；糖衣衣炮弹整整合性谈谈判：关关注点在在于解决决共同发发现的问问题，获获得动力力并通过过谈判过过程中的的良好沟沟通建立立相互的的信任110.44职业道道德作用用职业道道德etthiccs：反反映个人人对是非非曲直以以及恰当当行为的的价值及及信仰有有四个方方面与谈谈判中得得到的有有关：对对谈判结结果的期期望；制制约协议议的法律律架构；谈判者者代表的的公司的的文化价价值观；个人价价值观个个人职业业道德准准则：诚诚实性、专业性性、高标标准、资资源的最最佳使用用、遵守守法律及及其他义义务第11章章结束谈谈判

37、111.1批批准谈判判一、批批准程序序是指满满意、认认可、确确认或允允许执行行谈判协协议的过过程。在在每个谈谈判阶段段，双方方应该：1、带带着授权权进入谈谈判；22、被授授权在议议价阶段段对讨论论的问题题做出让让步；33、由各各自组织织正式批批准结束束交易，并随后后跟进协协议二、两种批批准协议议的方法法：1、正式批批准，基基础是获获得所有有与交易易及其执执行有关关的重要要信息22、非正正式批准准，更常常见于内内部谈判判，批准准经常是是持续进进行的解解决后方方案poost-setttleemenntseettllemeent，有助于于双方将将来回到到已达成成的协议议上，通通过进一一步共享享信息使使协议更更为精炼炼。这样样有利于于改进谈谈判结果果，通常常称为ppareeto-opttimaal111.2评评估谈判判根据规规定的目目的和目目标测量量谈判是是否成功功。执行行出问题题，应该该从哪方方面找原原因？11、协议议达成与与执行之之间这段段时间，市场发发生了什什么变化化，对结结果有什什么影响响？2、已经确确定的目目标是否否