国际商务谈判教案讲义chapter

1、湖南机电职业技术学院教案 备课组长签名： 老师签名：熊石 班级 营销 11011102 日期 2022 课题： 第一章 商务谈判概述 第一节 商务谈判及其特点 其次节 商务谈判的特点 教学目的（学问教学与思想教学） ： 1. 明确谈判的目的与手段； 2明白商务谈判的特点,树立正确的谈判观； 3. 明白商务谈判的类型； 教学重点： 商务谈判的类型 教学难点： 商务谈判的特点 课 型： 理论讲授课 主要教学方法： 讲授,分析,例证,争辩,提问 教学过程 ,组织教学 课程介绍,师生介绍,教学要求,填写教学日志 ,新课导入： 案例导入 ,新授内容 时间支配 15 5 举例 共 65 5 讲授 第一节

2、商务谈判及其特点 一,谈判的概念 依据辞海的说明：谈的本意为“彼此对话,争辩”；判的本意 为“评断”；可见,“谈”意味着过程；“判”意味着结果； 双赢谈判 “分橙子的故事 ” 对谈判定义的懂得： 1,谈判基石,需求理论： 2,正视分歧,谋求一样： 3,相互沟通,公正协商 二,商务谈判的含义及要素 1. 含义 10 讲授 第 1 页,共 3 页谈判：指有相关利益的当事者,为了实现各自的利益目标,运用各 争辩 种手段而进行的自愿,公正的协商过程； “商务”一词有狭义和广义之分；狭义的商务应懂得为商业活动, 即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动,包括在市场主 体之间发生的一切有形货物和无

3、形劳务的交换活动,以及商务合作活动 所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益,就交易活动的各 种条件进行洽谈,磋商,以争取达成协议的行为过程； 商务谈判一般包括货物买卖,工程承包,技术转让和融资等涉及群 体或个人利益的经济事物的谈判活动； 2. 商务谈判的条件 其一,谈判的目的性：寻求公识,谋求合作,追求利益； 其二,谈判的互动性：一方传递有关产品,企业,市场,服务信息, 另外一方对该方传递的信息作出反应,或者传递新的信息； 其三,谈判的协商性,沟通与沟通； 三,商务谈判的特点 1商务对象的多样性 2追求利益的永恒性 5 讲授 3谈判议题的价格性 其次节 商务谈判的类型 一,依据谈判的方向划

4、分 6 讲授 举例 1纵向谈判： 在确定谈判的主要问题后, 逐个商谈每一个问题和条 款,争辩一个问题,解决一个问题,始终到谈判终止； 2横向谈判： 在谈判双方商定谈判议题后, 开头逐个争辩预先确定 的问题,在某个问题不能达成共识时,就先搁置,连续争辩其他问题, 如此周而反复,直到全部议题谈妥为止； 二,依据谈判双方接触的方式划分 1面对面谈判 谈判具有教大的灵敏性,谈判方式比较规范,有利于沟通情感,建 6 讲授 举例 立长期关系,但简洁被对手明白自己的意图,成本高； 2电话谈判 便利快捷,但误会太多； 3网络谈判 有利于谨慎决策,降低成本,增强企业的竞争力,提高谈判效率, 但商务信息过于公开；

5、 三,依据谈判方所实行的态度划分 1让步型谈判： 信任对方提出建议作出让步达成协议维系 关系； 7 讲授 举例 2立场型谈判 也称为硬式谈判, 针锋相对, 决不让步, 很难达成协议和实现双赢； 3原就型谈判 强调人事分开,对人温存,对事强硬；主见依据客观公正的原就及 公正价值达成协议；利益第一,立场其次；努力查找共同点,实现双赢； 第 2 页,共 3 页四,依据谈判的范畴划分 1. 国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商 品,劳务和技术等的商务谈判；包括商品购销谈判,商品运输谈判,仓 6 讲授 举例 储保管谈判,联营谈判,经营承包谈判,借款谈判和财产保险谈判等； 2. 国际商

6、务谈判：是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经 济 组织之间所进行的商务谈判；包括国际产品贸易,易货贸易谈判,补 偿贸易谈判,加工和装配贸易谈判,现汇贸易谈判,技术贸易谈判,和 机资联营谈判,租赁贸易谈判和劳务合作谈判等； 五,依据谈判的内容划分 1商品贸易谈判 主要内容有商品质量,数量,价格及成 交方式,运输方式等 2非商品贸易谈判 工程项目谈判,6 讲授 提问 技术贸易谈判和资金谈判 3. 索赔谈判 六,依据谈判的人员数 量多少来划分 1. 一对一谈判：是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式； 2. 小组谈判：是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类 型； 3. 大型谈判： 是指项目重大, 各方谈判人员多, 级别高的谈判类型； 七,主座谈判,客座谈判和中立地点谈判 1. 主座谈判：又称主场谈判,它是在自己所在地且由己方做主人组 织的谈判； 2. 客座谈判：又称客场谈判,它是在谈判对手所在地且由对方做主 6 讲授 举例 7 讲授 举例 人组织的一种谈判； 3. 中立地点谈判：是指谈判既不在己方也不在对方所在地,而是在 双方协商的某地点组织的谈判； 八,依据谈判的信息沟通方式不同来划分 1. 口头谈判：是指交易双方面对面用语言沟通信息和协商条件,或 在异地通过电话进行协商； 2.