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文档简介

1、接触前准备 新兵战斗营训练课程新华保险公司培训处 为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 充分而周密的准备是提高面谈成功率的前提 接触前的准备目的理念接触前的准备： 心理准备 礼仪服饰的准备 展业资料的准备 客户信息资料的准备 约访的掌握心理准备:1、正确的观念是第一位的，拒绝是推销的开始。2、拒绝是客户的正常反应，是对陌生事物的抵触。3、来源于对对手的恐惧，恐惧来源于对对手的无知，充分的准备是建立信心的开始。观看教学片“专业化推销流程第二集 接触前准备”礼仪服饰的准备观察点1、客户是否接纳你取决于你与客户的第一印象。2、礼仪服饰体现你的内涵。3、业务人员的礼仪服饰要求：握手、递送名片、 微

2、笑、着装等。展业资料的准备展业工具：展业资料、签单工具、展业礼品 观看教学片1、请大家相互检查着装礼仪，评选礼仪先生、小姐2、相互检查展业资料，相互补充，并展示好的展业夹活动与讨论：观看教学片“专业化推销流程第二集 预约” 约访观察点 、 约访的基本步骤 、说话的态度和语气1、根据观察点,小组进行讨论总结。2、各小组请代表发表。讨论与发表：自我介绍道明来意要求面谈二择一法拒绝处理寒暄致意提示介绍人再次要求面谈确认面谈时间地址表示感谢 预约的基本步骤：态 度 注意礼貌稳重而不轻浮注意客户反应避免争论、急躁说 话 预约的注意事项：速度不徐不急发音、咬字要清晰声音沉稳 语气亲切观看教学片“专业化推销

3、流程第二集 约访中了解客户资料部分”接触前的行动准备观察点片中的业务员约定客户后做了什么动作？活动与讨论：如何收集客户信息资料 职称 家庭状况 个性兴趣最关心的人总之越详细越好客户资料的准备知己只彼 百战不殆争取面谈的机会 约访的目的：1、目的明确2、言辞简洁，不在 中谈保险3、坚定、连贯4、处理心情而不是制造问题5、运用二择一法提出会面要求 约访的要领： 约访前的准备：保持轻松、愉快的心情面带微笑、心无杂念注意周围环境，避免干扰准备10个 预约名单准备纸、笔等书写记录工具准备接受拒绝和挑战背诵与演练：演练内容： 约访演练要求：1、二人一组，交叉演练。2、注意保持微笑、语气自然。3、注意寒暄、赞美处理拒绝。4、注意二择一的运用。1、缘故 约访2、转介绍 约访3、陌生 约访演练：行动计划： 熟练背诵 约访话

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