2012年版销售部考试

1、一、重要术语（1 分*29=29 分）1、SWOT： 优势 、 劣势 、 机遇 和 。2、KPI： 关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法，在一定程度上可以说是目标管理法与定律的有效结合。关键指标必须符合SMART 原则：具体性（Specific）、衡量性(Measurable)、可达性(Attainable)、相关性(Relevant)、时限性(Time-based)。 。3、PDCA：1)P（ Plan）计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的

2、制定；2)D（DO）执行。执行就是具体，实现计划中的内容；3)C（ Check）检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；4)A（Action）处理。对检查的结果进行处理，认可或否定。成功的经验要加以肯定，或者模式化或者标准化以适当推广；失败的教训要加以总结，以免重现；这一轮未解决放到下一个 PDCA 循环。 4、策略包括哪七面: 产品 、 价格 、 促销 、 区域 、 运营 。5、NKA：性重点客户（National Key-Account）：跨省拥有多个门店，较大的大型连锁零售机构。LKA：地方性重点客户（Local Key-Account）：在区域市场内

3、拥有多个门店，较大的大型连锁零售机构。CVS： 便利店，英文简称 CVS（Convenientore）是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。便利店是指通常占据着良好的位置，以食品为主，营业时间长，商品品种有限的一种零售形态。衍生出两个分支，即传统型便利店与型便利店。SKU： 英文全称为 stock keng unit, 简称 SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位。包含三个概念：品项、编码、。 6、作用： 服务、支撑和管理 。7、运营计划：以公司运营能力的创新行为，以提高公司和部门运营效率的创新行为。8、滚动计划如何审核、考核：以 公司阶段性目标为基准审核滚动计划。考核三项：1、每

4、个大区考核两个主要产品销量准确率；2、考核每个大区总量准确率；3、单品准确率在 80%-120%以外的扣罚 100 元，总量准确率在 80%-120%以外扣罚 200 元。9、有效拜访：1）是否有明确的拜访目标。2）这个(或几个)拜访目标的设置是否正确、合理。3）围绕这个(或几个)拜访目标是否与关键意见或关键人展开了有效的沟通和互动，是否有为支持这个(或几个)目标实现所产生的行为及作为。4）这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为是否下来。5）这个能否支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。二、市区三个大区终端管理指标：（2 分*5=10 分）1、铺货终端： 两整箱可见库存，货架、冰柜有散品摆放。

5、2、活跃终端：有不低于十箱的堆头陈列，或者有不低于一层的货架买断。3、六听袋达标：单品有不低于两个六听袋使用，并且摆放在货架、堆头、吧台等明显位置 。4、无纺布袋达标： 单品有不低于 1 个无纺布袋使用，并且摆放在堆头、货架底仓等明显位置。5、货架达标：我品在终端酒水区货架能够保持不低于 4 个排面的视为货架达标。三、市区三个大区堆头协议执行标准：（2 分*3=6 分）（1）堆头位置最佳（门口内外两侧、柜台前、货架前）；（2）六听袋、无纺布袋达标；（3）整箱数量不低于协议数量。四、市区三个大区货架协议执行标准：（3 分*4=12 分）（1）买断货架在酒水区；终端无酒水区的货架要在终端第一位置（

6、进店可视） ；（2）买断货架无竞品 ；（3）货架上六听袋使用单品不低于两个 ；（4）货架上产品摆满不低于 3 排。五、终端拜访八步骤：（8 分）1）第一步：进店前准备：回顾终端关键人称呼、拜访目标、上次拜访的承诺（填写日工作表，终端名称、终端地址、关键人、等）；准备好生动化。2）第二步：打招呼：确认终端关键人，方问好，自我介绍，观察店主的情绪, 选择恰当的话题，主动处理客户异议 。3）第三步：店情查看：查看产品组合、价格体系、供货；寻找生动化布置机会；了解竞品信息及市场信息。4）第四步：生动化布置推进：整理货架，保持货架丰满，同时使用六听袋，整理堆头，保持堆头整齐整洁并摆放到最佳位置，使用无纺

7、布袋等工具。5）第五步：拟订单：察看库存，拟定订单。6）第六步：销售陈述：根据拜访目标展开有效的销售陈述，终端销售等级。7）第七步：行政作业：出店后填写报表，描述拜访过程，并更新路线卡。8）第八步：回顾与总结：通知经销商供货；拜访后总结成功经验、失败教训、改进方法。六、KA 管理指标：（20 分）1、青岛听陈列达标标准：（3 分） NKA 不低于 7 个陈列面且两层，LKA 不低于 5 个陈列面且两层（纵向陈列终端考核两列）,CVS 青岛听陈列面不低于我品的其他产品，不低于竞品一个单品的陈列面，所有门店陈列要丰满。2、模范门店标准：（2 分*3=6 分）1） 产品必须保持集中陈列，货架陈列饱满

8、，产品正标全部朝外；2） 经典听保持集中陈列，经典听陈列面保持买断货架的 50%以上，六听袋使用不少于 3个面，其他产品陈列在经典听下方或者一侧；3） 底仓要求至少 2 组经典听陈列，且全部商标一致朝上。3、集中陈列达标标准：（2 分） KA 产品分为五类 330 听、500 听、六连包，330 瓶、500 瓶。这五类产品可以分开摆放。任何一类产品成矩形陈列视为集中陈列达标。4、六听袋使用达标：（2 分） 单品陈列面超过 3 个的产品，六听袋的使用不低于 1 组。 5、底仓陈列达标标准：（2 分）有底仓的终端青岛听不低于一组，无底仓的直接视为合格。6、ABCDS 终端分类：（1 分*5=5 分

9、）A 类餐厅：价格 10 元/瓶及以上的SKU 销量占该店总销量 40%以上；B 类餐厅：价格 7.09.99 元/瓶的SKU 销量占该店总销量 40%以上；C 类餐厅： 价格 4.06.99 元/瓶的SKU 销量占该店总销量 40%以上；D 类餐厅：价格小于 4 元/瓶的SKU 销量占该店总销量 40%以上；S 类终端：传统零售终端（杂货店、一般商店、名烟名酒）。七、详细描述九段：（15 分）一段的做法:发通知用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准备相关会议用品，并参加会议。二段的做法:抓被及时通知到。发通知之后，再打一通与参会的人确认，确保每个人三段的做法:重检查发通知，到人后，第二天在

10、会前 30 分钟提醒与会者参会，确定有没有变动，对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉缺席情况，也给总经理确定缺席的人是否必须参加会议留下时间。四段的做法:勤准备发通知，到人，会前通知后，去测试可能用到的投影、电脑等工具是否工作正常，并在会议室门上贴上小条:此会议室明天几点到几点有会议，会场安排到哪，桌椅数量够用吗？音响、空调是否正常？白板、笔、纸、本是否充分？备，在物品上，环境上，可以满足开会的需求了吗？准五段的做法:细准备发通知，到人，会前通知，也测试了设备，还先了解这个会议的性质是什么?议题是什么?议程怎么安排，然后给与会者发与这个议题相关的资料，供他们参考(通常都是很健忘的，否则就不会经常对过去一些决定了的事，或者记不清的事争吵）。提前的目的是让参会者有备而来，以便大家开会时提高效率。六段的做法:做发通知，到人，会前通知，测试了设备，也提供了相关会议资料，还在会议过程中详细做好会议会议开完，就完了吗？会议上大家配合，都有许多会议的成果，需要有人(在得到允许的情况下，做一个备份)。，做出的承诺，的安排，部门之间的下来。七段的做法:发会后整理好会议()给总经理，然后总经理会议内容没有问题后，是否发给参加会议的，或者其他。要求他们按照执行。八段的做法:定责任将会议上确定的各