商务谈判基本原则

1、PAGE PAGE - 10 -商务谈判基本原则摘要 随着经济全球化的快速发展，企业间的交流合作日益增多，为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，这时商务谈判就体现了它巨大的作用。在商务谈判过程中要想取得较好的谈判结果，就要遵循谈判活动的内在规律，商务谈判原则就是这些规律的体现，遵循谈判原则，是谈判成功的基本保证。笔者认为商务谈判应当坚持平等自愿的原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。关键词商务谈判、原则、平等自愿、诚实守信、维护互惠互利、依法办事商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过

2、协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判,已深入到社会生活的各个领域。如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈；为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商；为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等，这一切活动都可以叫做谈判。商务谈判已经成为人类活动中一种最普遍的行为，因为在现代社会中每时每刻都发生着商务活动，而商务活动就是从商务谈判开始的，商务谈判的成败也就是商务活动的成败。在商务谈判过程中要想取得较好的谈判结果，就要遵循谈判活动的内在规律，商务谈判原则就是这些规律的体现，遵循谈判原则，是谈判成功的基本保证。商务谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的

3、思想和行为规则。笔者认为商务谈判应当坚持平等自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。一、平等等自愿原原则谈判是智智慧的较较量，谈谈判桌上上，唯有有确凿的的事实、准确的的数据、严密的的逻辑和和艺术的的手段，才能将将谈判引引向自己己所期望望的胜利利。平等等自愿原原则是谈谈判中必必须遵循循原则。平等自自愿原则则要求商商务谈判判的各方方坚持在在地位平平等，自自愿合作作的条件件下建立立合作关关系，并并通过平平等协商商、公平平交易来来实现各各方的权权利和义义务。商务谈判判的平等等是指在在商务谈谈判中，无论各各方的经经济实力力强弱，组

4、织规规模大小小，其地地位都是是平等的的。因此此，在谈谈判时无无论企业业大小、强弱、效益，都没有有高低贵贵贱之分分、相互互之间都都要平等等对待。平等是是商务谈谈判的重重要基础础，平等等是衡量量商务谈谈判成功功的最基基本标准准。就这这一点而而言，商商务谈判判比外交交谈判具具有更高高的平等等性。具体地地看，在在商务谈谈判中，各当事事人对于于交易项项目及其其交易条条件都拥拥有同样样的选择择权。协协议的达达成只能能通过各各方的平平等对话话，协商商一致，不能一一方说了了算或者者少数服服从多数数。从合合作项目目的角度度看，合合作的各各方都具具有一定定的“否决权权”。这种种“否决权权”具有同同质性，因为任任何

5、一方方不同意意合作，那么交交易就无无法达成成。这种种同质的的“否决权权”在客观观上赋予予了谈判判各方相相对平等等的地位位。商务谈判判中的自自愿是指指具有独独立行为为能力的的交易各各方出于于自身利利益目标标的追求求，能够够按着自自己的意意愿来进进行谈判判，并做做出决定定，而非非外界的的压力或或他人的的驱使来来参加谈谈判。并并且任何何一方都都可以在在任何时时候退出出或拒绝绝进行谈谈判。自自愿是商商务谈判判各方进进行合作作的重要要前提和和保证。只有自自愿，谈谈判各方方才会有有合作的的诚意，才会进进行平等等的竞争争与合作作，才会会互谅互互让，做做出某些些让步，通过互互惠互利利最终达达成协议议，取得得令

6、各方方满意的的结果。贯彻平等等自愿原原则，要要求谈判判各方相相互尊重重，礼敬敬对手，在谈判判的整个个进程中中，要排排除一切切干扰，始终如如一地对对自己的的对手，时时、处处、事事表表现出对对对方不不失真诚诚的敬意意，任何何一方都都不能仗仗势欺人人，以强强欺弱，把自己己的意志志强加于于人。只只有坚持持平等自自愿原则则，商务务谈判才才能在互互相信任任合作的的气氛中中顺利进进行，才才能达到到互助互互惠的谈谈判目标标。二、真诚诚守信原原则真诚守信信在商务务谈判中中的价值值不可估估量，它它会使谈谈判方从从劣势变变为优势势，使优优势更加加发挥作作用。诚实比一一切智谋谋更好，而且它它是智谋谋的基本本条件。（德

7、）康康德Honeest andd beetteer tthann alll tthe ressourrceffulnnesss, aand it is thee baasicc coondiitioon ffor ressourrceffulnnesss. - (GGermmanyy) KKantt谈判各方方人员之之间的相相互信任任感会决决定谈判判有一个个好的发发展，因为信信任感在在商务谈谈判中的的作用是是至关重重要的。如果双双方没有有信任感感，也就就不可能能有任何何谈判，也不可可能达成成任何协协议，而而只有让让对方感感到你是是有诚意意的，才才可能对对你产生生信任感感，只有有出于真真诚，双双方

8、才会会认真对对待谈判判。对于于谈判人人员来说说，真诚诚守信重重于泰山山。在谈谈判中，对对方方应真诚诚相待，讲信用用，讲信信誉。谈谈判只有有做到真真诚守信信，才能能取得相相互的理理解、信信赖与合合作，即即谈判各各方坚持持真诚守守信的谈谈判原则则，就在在很大程程度上奠奠定了谈谈判的基基础。在谈判中中注重真真诚守信信，一是是要站在在对方的的立场上上，将其其了解到到的情况况坦率相相告，以以满足其其权威感感和自我我意识；二是把把握时机机以适当当的方式式向对方方袒露本本方某些些意图，消除对对方的心心理障碍碍，化解解疑惑，为谈判判打下坚坚实的信信任基础础。但并并非原原原本本地地把企业业的谈判判意图和和谈判方

9、方案告诉诉对方。真诚守守信原则则，也并并不反对对谈判中中的策略略运用，而是要要求企业业在基本本的出发发点上要要诚挚可可信，讲讲究信誉誉，言必必行，行行必果，要在人人格上取取得对方方的信赖赖。真诚诚守信原原则还要要求在谈谈判时，观察对对手的谈谈判诚意意和信用用程度，以避免免不必要要的损失失。三、知己己知彼原原则“知彼”，就是是通过各各种方法法了解谈谈判对手手的礼仪仪习惯、谈判风风格和谈谈判经历历,不要要违犯对对方的禁禁忌。“知己”，则就就指要对对自己的的优势与与劣势非非常清楚楚，知道道自己需需要准备备的资料料、数据据和要达达到的目目的以及及自己的的退路在在哪儿。 在谈谈判准备备过程中中，谈判判者

10、要在在对自身身情况作作全面分分析的同同时，设设法全面面了解谈谈判对手手的情况况。收集集信息的的内容需需要做到到一下几几点：1.“知知己”“知己”即首先先了解自自己，了了解本 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E4%BA%A7%E5%93%81 企企业产品品及 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%8F%E8%90%A5%E7%8A%B6%E5%86%B5 经营状状况。看看清自己己的实际际水平与与现处的的 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA 市场地位位，对于于谈判地地位确立立及 HYPERLINK /wiki/%E5%

11、86%B3%E7%AD%96 决策策制定十十分重要要。只有有对自家家 HYPERLINK /wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E8%A7%84%E6%A0%BC 产品规规格、性性能、 HYPERLINK /wiki/%E8%B4%A8%E9%87%8F 质质量、用用途、 HYPERLINK /wiki/%E9%94%80%E5%94%AE 销销售状况况、 HYPERLINK /wiki/%E7%AB%9E%E4%BA%89 竞争争状况、供需状状况等熟熟悉，才才能更全全面地分分析自己己的优势势、劣势势，评估估自己的的力量，从而认认定 HYPERLINK /wiki/%E8%87%A

12、A%E6%88%91 自我我 HYPERLINK /wiki/%E9%9C%80%E8%A6%81 需要，满满怀信心心地坐在在谈判桌桌前。然而而，仅仅仅了解本本 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A 企业是不不够的，代表企企业出席席谈判的的 HYPERLINK /wiki/%E8%B0%88%E5%88%A4%E4%BA%BA%E5%91%98 谈判人人员作为为直接参参与谈判判交锋的的当事人人，其谈谈判技巧巧、个人人素质、情绪及及对事物物的谈判判分析 HYPERLINK /wiki/%E5%BA%94%E5%8F%98%E8%83%BD%E5%8A%9B 应应变

13、能力力直接影影响谈判判结果，因此，谈判者者需要对对自己进进行了解解，如“遇到何何事易生生气”等等影响谈谈判的个个人情绪绪因素，使自己己在谈判判中避免免因此而而影响谈谈判效果果。同时时，谈判判者也可可以事先先对谈判判场景进进行演练练，针对对可能发发生的 HYPERLINK /wiki/%E5%86%B2%E7%AA%81 冲冲突作好好准备，锻炼应应变能力力，以免免一旦实实际遭遇遇，措手手不及，难以 HYPERLINK /wiki/%E6%8E%A7%E5%88%B6 控控制局面面。2.“知彼彼”“知知彼”即即对谈判判对手调调查分析析，越了了解对方方，越能能掌握谈谈判的主主动权。在谈判判前，当当对

14、手选选定了，应针对对谈判的的企业，进行企企业类型型、 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%93%E6%9E%84 结构构、 HYPERLINK /wiki/%E6%8A%95%E8%B5%84 投资规格格等一系系列基础础性调查查，分析析对方市市场地位位，明确确其谈判判目标，即了解解对方为为什么谈谈判、是是否存在在什么 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%8F%E8%90%A5 经经营困难难等会对对谈判主主权产生生影响的的因素，将其优优势、劣劣势细细细分析，使自己己能避实实就虚，在谈判判中占主主动地位位。当然然，与此此同时，也不能能忽视对对该企业业的资信信调查，确定其其是否具

15、具有经营营许可等等 HYPERLINK /wiki/%E8%83%BD%E5%8A%9B 能力，降降低 HYPERLINK /wiki/%E4%BF%A1%E7%94%A8%E9%A3%8E%E9%99%A9 信用用风险。“知彼”与“知知己”同同样，也也应通过过各种途途径去详详细摸清清对方 HYPERLINK /wiki/%E8%B0%88%E5%88%A4 谈谈判代表表的一切切情况。也许要要谈判的的人是和和你以前前合作过过的，即即使有过过不愉快快，也 HYPERLINK /wiki/%E5%BA%94%E8%AF%A5 应应该开诚诚布公强强调会积积极避免免此类事事情再发发生。如如果对方方是新

16、 HYPERLINK /wiki/%E5%AE%A2%E6%88%B7 客客户，就就更应从从其 HYPERLINK /wiki/%E4%B8%AA%E4%BA%BA%E7%AE%80%E5%8E%86 个人人简历、兴趣爱爱好、谈谈判 HYPERLINK /wiki/%E6%80%9D%E7%BB%B4 思维维及权限限等方面面进行不不带任何何个人色色彩的了了解，做做到心中中有数。33.“知知市场行行情”“知同行行”，顾顾名思义义，就是是关注行行业内其其他企业业的 HYPERLINK /wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81 产品品及经营营状况。随着 HYPERLINK /wiki/%E7

17、%BB%8F%E6%B5%8E 经经济的发发展，企企业面临临着国内内外同行行业的激激烈竞争争。也许许当你正正与谈判判对手讨讨价 HYPERLINK /wiki/%E8%BF%98%E4%BB%B7 还价价之时，被忽视视的“第第三者”已准备备坐收渔渔翁之利利了。所所以必须须以主动动的姿态态对整个个市场该该行业的的经营状状况及形形势展开开调查，了解其其主要 HYPERLINK /wiki/%E5%95%86%E5%93%81 商商品类型型、性能能、质量量、等 HYPERLINK /wiki/%E4%BF%A1%E6%81%AF 信信息，包包括同行行资信、市场情情况及决决策方式式等，对对比优势势及差

18、距距，便于于本企业业谈判时时，扬长长避短，适于自自己的谈谈判 HYPERLINK /wiki/%E6%88%98%E7%95%A5 战略略。四、维护护利益互互利互惠惠原则谈判是为为了追求求利益，让自己己利益最最大化的的同时，也要让让对方获获利，实实现双赢赢。在谈判过过程中，以维护护利益为为前提，每个谈谈判者都都明白：在谈判判中所做做的一切切都是要要维护己己方的利利益。要要避免只只站在己己方的立立场上去去解决问问题。虽虽然坚持持立场的的出发点点是为了了维护利利益，但但实际结结果确并并非如此此。往往往会导致致相反的的结果。这是因因为片面面地坚持持己方立立场，无无法达成成一个明明智、有有效而又又友好

19、的的协议。为捍卫卫立场所所磋商的的谈判协协议，最最常见的的就是谈谈判的一一方或双双方不顾顾对方的的客观情情况，不不考虑对对方利益益，一味味地强调调己方的的得失，寸金必必得。一一方有时时争取到到近期利利益，但但却损害害了长远远利益。要想使使己方利利益得到到长远彻彻底地维维护就要要消除双双方的敌敌意，寻寻找双利利益的共共同点，这样达达成的协协议才会会使双方方的利益益持续不不断地增增长。在商务交交往中，谈判一一直被视视为是一一种合作作或作为为合作而而进行的的准备。因此，商务谈谈判最圆圆满的结结局，应应当是谈谈判的所所有参与与者各取取所需，各偿所所愿，同同时也都都照顾到到其他各各方的实实际利益益，是一

20、一种多赢赢的局面面。互利利原则，要求商商务谈判判双方在在适应对对方需要要的情况况下，互互通有无无，使双双方都能能有所得得；在考考虑己方方利益的的同时，要照顾顾双方利利益，使使交易谈谈判结果果实现等等价交换换，互惠惠互利。互利原原则正是是实现交交换的前前提；同同时，坚坚持平等等原则也也要求交交易双方方在经济济利益上上互利互互惠。当当然，互互利互惠惠不等于于利益均均分，谈谈判双方方可能一一方获得得利益多多一些，另一方方获得利利益少一一些，这这主要取取决于双双方各自自拥有的的实力和和谈判技技巧等因因素。五、确定定目标原原则谈判目标标的设定定谈判正正式开始始之前，必须确确定谈判判目标。因为整整个谈判判

21、活动都都要围绕绕谈判目目标进行行。谈判判目标设设定好之之后，谈谈判人员员明确了了谈判任任务。激激励谈判判人员要要努力实实现这一一目标，才有可可能带来来对己方方有利的的谈判结结果。在在设定谈谈判目标标时，注注意目标标应有弹弹性，即即我们通通常说的的要制订订多层次次目标，有理想想目标、可接受受目标、最低目目标。谈谈判前制制订的目目标不是是盲目的的，而是是在分析析了对方方情况，考虑了了对方合合理的利利益基础础上做出出的，不不是单方方面的意意愿。只只有这样样，谈判判才能顺顺利进行行下去，双方才才有可能能获得“满意”结果。 谈判目标标是对谈谈判所要要达到结结果的设设定，是是指导谈谈判的核核心。分分析企业

22、业的内部部条件和和外部环环境，根根据企业业的经营营目标提提出明确确的谈判判目标：例如商商品贸易易谈判的的谈判目目标，应应该包括括品质目目标、数数量目标标、价格格目标、支付方方式目标标、保证证期目标标、交货货期目标标、商品品检验目目标等。谈判目目标是一一种体系系：最低低目标（基本目目标）、可接受受的目标标（争取取目标）、最高高目标（期望目目标）。按其重重要性，确定谈谈判双方方各自的的目标的的优先顺顺序。在在谈判前前经过充充分的准准备，客客观地分分析自己己的优势势和劣势势，进而而寻找办办法弥补补己方的的不足，为谈判判的顺利利进行创创造时间间、人员员、环境境等方面面的有利利条件，以致推推动谈判判的成

23、功功；此外外，商务务谈判准准备还可可以设法法建立或或改变对对方的期期望，通通过“信信号”和和谈判前前的接触触，建立立对方某某种先人人为主的的印象，使之产产生某种种心理适适应，从从而减轻轻谈判的的难度，为实现现“双赢赢”谈判判奠定良良好的基基础。灵活变通通原则灵活变通通原则是是指谈判判者在把把握己方方最低利利益目标标的基础础上，为为了使谈谈判协议议得以签签署用多多种途径径、多种种方法、多种方方式灵活活地加以以处理。商务谈判判具有很很强的随随机性，因为它它受到多多种因素素的制约约，其变变数很多多，所以以，只有有在谈判判中随机机应变，灵活应应对，加加以变通通，才能能提高谈谈判成功功的概率率。这就就要

24、求谈谈判者具具有全局局、长远远的眼光光，敏捷捷的思维维，灵活活地进行行运筹，善于针针对谈判判内容的的轻重，对象的的层次和和事先决决定“兵力”部署和和方案设设计，而而随时做做出必要要的改变变，以适适应谈判判场上的的变化。谈判者者在维护护自己一一方利益益的前提提下，只只要有利利于双方方达成协协议，没没有什么么不能放放弃的，也没有有什么不不可更改改的，在在谈判中中，往往往是冲突突利益之之中体现现着共同同利益。例如，产品的的交易谈谈判，双双方的利利益冲突突是卖方方要抬高高价格，买方要要降低售售价，卖卖方要延延长交货货期，买买方要缩缩短交货货期。但但双方的的共同利利益却是是双方都都有要成成交的强强烈愿望

25、望，双方方都有长长期合作作的打算算，也可可能是双双方对产产品的质质量、性性能都很很满意。由此可可见，双双方共同同利益还还是存在在的。为为此，你你可以采采取一定定方法灵灵活地调调和双方方的利益益分歧，使不同同的利益益变为共共同的利利益。其其谈判的的前景就就会胜利利在望。时效性原原则时效性原原则。商商务谈判判要讲时时效性原原则，在在一定的的时间内内做出最最高的谈谈判价值值，是商商务谈判判所追求求的。守守时，高高效，只只有这样样才能带带来更大大的利润润价值和和需求满满足，从从而使谈谈判顺利利化，有有效化。时效性原原则就是是要保证证商务谈谈判的效效率和效效益的统统一，商务谈谈判要在在高效中中进行，要提

26、高高谈判效效率，降降低谈判判成本，决不能能进行马马拉松式式的谈判判，否则则对谈判判双方都都会造成成很大困困扰。特特别是当当代社会会科学技技术发展展日新月月异，产产品寿命命同期日日益缩短短，这更更要求商商务谈判判应具有有较高的的效率。很多企企业的做做法是，企业开开发的新新产品还还没有上上市时，就开始始进行广广泛的供供需洽谈谈，以利利于尽早早地打开开市场，多赢客客户，以以取得较较好的经经济效益益。商务谈判判应注意意降低谈谈判成本本，加快快谈判进进程，这这有利于于谈判效效率的提提高。另另外，适适宜选择择谈判方方式也有有助于降降低谈判判成本，如，能能采用电电子商务务谈判方方式的，就不必必远赴他他乡进行行面对面面的口头头谈判。再有，讲求效效益原则则还要求求谈判者者不仅看看到眼前前的、局局部的利利益，更更要看到到整体的的，长远远的利益益，即讲讲求更远远、更大大的效益益。八、依法法办事原原则经济活动动的宗旨旨是合法法盈利，因此，任何谈谈判都是是在一定定的法律律约束下下进行的的、谈判判必须遵遵循合法法原则。合法原原则，是是指谈判判及其合合同的签签订必须须遵守相相关的法法律法规规，对于于国际谈谈判，应应当遵守守国际法法及尊重重谈判对对方所在在国家的的有关规规定。所所谓合法法，主要要体现在在四个方面面：谈判判主体必必须合法法；