白叶橄榄油全国招商实战案例(doc7)

1、白叶橄榄油全国招商实战案例招商是一一个具有有长期性性和艰巨巨性的系系统工程程，是企企业品牌牌在进行行大区域域的市场场推广过过程中一一个非常常重要的的环节。它能够够让企业业利用外外部资源源的优势势建设全全国性的的销售网网络，使使企业的的产品快快速占领领市场，从而确确立自己己的竞争争优势，在较短短的时间间里面让让企业的的品牌推推广和销销售上一一个新的的台阶。西班牙牙白叶初初榨橄榄榄油作为为一名食食用油市市场的新新进入者者，在北北京初战战告捷之之后，通通过一系系列的招招商运作作，成功功地在全全国目标标地区建建立了系系统而规规范的经经销网络络，并在在全国范范围内达达到一定定品牌知知名度度。笔者者作为西

2、西班牙白白叶橄榄榄油中国国市场的的品牌总总策划师师，现将将招商过过程中的的一些心心得与大大家分享享。 周密密的招商商计划要获获得招商商的成功功，必须须有一个个详细周周密的计计划。在在这之前前，首先先必须了了解经销销商的需需求，只只有这样样，招商商工作才才会有方方向性和和指导性性。一般般来说，经销商商最关心心的，不不外乎以以下几点点：产品品是否有有潜力，有无强强势的销销售政策策和市场场支持，是否有有合理的的退换货货制度等等。另外外招商企企业是否否有品牌牌推广的的实力，招商企企业的信信誉如何何，是否否有成功功的营销销模式可可以复制制等也是是经销商商们通常常考虑的的问题。招商企企业如果果能够在在这些

3、方方面满足足经销商商的需求求，再加加以周密密的计划划和有效效的沟通通，获得得招商成成功的可可能性相相对就会会较大。 通常常使用的的招商方方法大体体上有媒媒体广告告招商法法、展览览招商法法和人员员招商法法等几种种。其中中，人员员招商通通常是利利用朋友友的关系系进行熟熟人的招招商或是是对以前前的客户户进行内内部前期期招商。媒体广广告招商商是对产产品或项项目进行行展示的的非常重重要的一一种招商商方法。它能吸吸引经销销商的注注意力，阐述招招商内容容与市场场前景，让经销销商看到到利润所所在，引引发经销销商的浓浓厚兴趣趣，是招招商常用用的方法法之一。展览会会型的招招商也是是企业招招商常用用的模式式，洽谈谈

4、过程更更真实、更直接接，但受受展会规规模限制制，有一一定局限限性。基基于西班班牙白叶叶初榨橄橄榄油的的市场特特点和基基础，我我们对招招商方法法进行了了系统的的组合。在正式式的招商商前，先先是采用用了人员员招商方方式，利利用企业业本身庞庞大的客客户数据据库构架架了基本本的全国国经销网网络，然然后采用用媒体广广告和展展会招商商的形式式，结合合已打造造的样板板市场，作为一一种后续续型招商商的组合合，用来来健全和和完善经经销体系系。 样板板市场建建设作为为整体招招商计划划的重中中之重，我们更更加强调调了先建建设样板板市场，然后再再用媒体体广告招招商的方方法。在在招商前前期阶段段，建设设可复制制的样板板

5、市场最最可以给给经销商商坚定的的信心。因为样样板市场场已经有有一套方方法总结结出来，而且经经过市场场检验，使经销销商对产产品的市市场经营营更有安安全感。近几年年来，随随着市场场竞争的的压力，更多的的产品在在上市之之前都选选择了操操作样板板市场。一个有有说服力力的样板板市场能能胜过若若干期招招商广告告的效果果。因此此，西班班牙白叶叶橄榄油油中国市市场部经经多方面面研究后后，决定定以北京京地区作作为切入入点，在在中国区区域内建建设第一一个样板板市场。 我们们选择了了北京作作为样板板市场，一方面面是因为为北京市市场规模模大，消消费者层层次多样样，各城城区经济济发达程程度不一一，呈现现出不同同的消费费

6、市场特特征，基基本微缩缩了全国国各地的的市场表表现，成成功模式式具有可可复制性性，对全全国招商商起到支支撑作用用；另一一方面是是因为北北京作为为首都，外来人人口较多多，强势势媒体聚聚集，人人们的消消费行为为和媒体体传播在在全国有有很大影影响力，北京市市场取得得成功，可以有有效带动动全国范范围的消消费需求求，为在在全国推推广产品品奠定良良好基础础。 我们们先是在在北京市市场进行行了为期期一个多多月深入入细致的的调研，然后基基于目前前橄榄油油的市场场特点和和品牌的的具体情情况，对对白叶初初榨橄榄榄油进行行了 “质好不不贵”的差异异化产品品定位，制订出出可供复复制的营营销策略略，充分分利用元元旦和春

7、春节这段段黄金销销售时期期，瞄准准目标群群体集中中发动了了一系列列的营销销宣传攻攻势，以以白叶品品牌天然然、保健健、价格格适中的的优势，成功规规避了来来自普通通食用油油市场的的低价威威胁和来来自橄榄榄油市场场的功能能威胁，以高品品位和富富有亲和和力的品品牌形象象成功切切入了大大众市场场，使“白叶”品牌的的知名度度和销售售量在短短短三个个月内得得到了持持续大幅幅度提升升，确立立了白叶叶初榨橄橄榄油在在北京橄橄榄油市市场上的的领导者者地位，为下一一步面向向全国市市场的推推广活动动提供了了可复制制的营销销蓝本。 在白白叶品牌牌中国市市场推广广过程中中，北京京样板市市场是白白叶品牌牌在全国国招商活活动

8、中的的一个重重要支撑撑部分，对我们们初步构构建全国国经销网网络起着着非常重重要的作作用。 建立立招商管管理流程程招商商是项系系统复杂杂的大工工程，事事项多、时期长长、投资资大，最最重要的的是要有有一个总总体策略略，然后后就是围围绕总目目标、总总策略的的各方面面细节的的准备，主要包包括招商商目标定定位、经经销商标标准确定定、招商商政策、窜货管管理等。所有这这些都必必须在开开始招商商前精心心准备，才可能能使招商商取得满满意的结结果。招招商队伍伍的组建建和工作作管理流流程对实实际整体体招商的的运营意意义重大大。 对此此，我们们制定了了详细的的招商总总则和流流程，无无论从整整体招商商方案设设计、规规范

9、化价价格体系系、招商商人员准准备、招招商信息息发布还还是到签签约等一一系列步步骤，都都作了仔仔细的安安排。 另外外，为了了迅速扩扩大全国国市场的的平台，避免分分销和直直销形式式在运作作中产生生混乱，我们还还可能放放弃辐射射全国各各地国际际性连锁锁超市的的直销零零售，准准备在我我们的总总代理商商成熟运运行后将将这些超超市交给给各地分分销商自自己去管管理。当当然，我我们也可可能采用用一些其其它的方方式来解解决这一一问题。同时，我们承承诺对经经销商进进行不定定期的营营销诊断断和管理理咨询，提供对对各级代代理商的的人员培培训，并并将不定定期地组组织经销销商进行行成功的的经验交交流。在在招商的的前期，我

10、们对对整个流流程进行行了仔细细的预安安排，在在招商的的过程根根据来自自代理商商的信息息反馈及及时对相相应的政政策进行行了调整整，使每每个环节节既标准准规范又又不失灵灵活性。 广告告预热招招商活动动广告告界流行行这样的的说法:经销销产品如如果不做做广告，就如同同在黑暗暗中飞媚媚眼，虽虽然你知知道自己己在干什什么，但但别人并并不了解解。这这就充分分说明广广告宣传传对一种种商品的的推广的的必要性性和重要要性。如如何将招招商广告告准确的的到达经经销商，传媒选选择非常常重要。为此，我们选选择了全全国发行行，在经经销商中中较有影影响的报报纸来投投放招商商广告，保持了了一定的的传媒宣宣传曝曝光率和目标标群体

11、抵抵达率。另外，我们也也对北京京样板市市场的成成功建设设经验进进行了总总结，并并在国内内有影响响力的媒媒介上进进行发表表，以便便在为营营销相关关人士服服务的同同时也对对我们的的客户进进行指导导。另一一方面，招商广广告和政政策的设设计也至至关重要要。在制制定招商商广告和和招商政政策时，要把握握两个核核心点，一是建建立起经经销商的的信心，与厂商商利益共共享、风风险共担担；二是是要确保保经销商商有利可可图。在在制定经经销商的的政策上上可以实实行灵活活的分级级、分时时间、分分区域的的政策，关键是是事前政政策要透透明和富富有激励励性，对对经销商商具有一一定吸引引力。要要想打动动经销商商，关键键是要明明白

12、经销销商需要要什么，以及经经销商所所面临的的难题是是什么，在此基基础上以以针对性性的诉求求方能打打动经销销商的心心。对此此，我们们在招商商广告的的设计上上，突出出了白叶叶品牌的的大气和和企业的的实力；在内容容上，则则重点突突出白叶叶产品的的市场潜潜力和公公司的支支持，对对目标客客户进行行理性的的诉求。 事实实证明，我们对对招商广广告的投投放效果果感到非非常满意意。从广广告投放放第一期期开始，公司就就不断接接到全国国各地经经销商的的来电，纷纷咨咨询白叶叶初榨橄橄榄油的的情况。有些北北京附近近地市的的客户甚甚至开着着车直接接找到公公司，强强烈要求求总代理理白叶橄橄榄油在在某省或或地区的的销售。期间

13、，我们收收集了大大量潜在在经销商商的资料料，为筛筛选经销销商做好好了准备备，为最最终全国国经销体体系的初初步建成成奠定了了坚实基基础。 建设设经销商商样板市市场招商商是项复复杂的系系统工程程，各种种风险和和机会并并存，一一个精明明的厂家家招商伊伊始，就就应未雨雨绸缪，及早应应对，建建立招商商风险预预警机制制，防患患于未然然，而不不是亡羊羊补牢。规避招招商风险险最主要要的办法法就是选选择一些些代表性性的非重重要城市市，建立立经销商商样板市市场，然然后根据据样板市市场中发发生的具具体问题题，及时时修正经经销政策策。 规避避招商风风险还特特别要强强调“步步推推进”。一些些厂家往往往急功功近利，想一口

14、口吃成胖胖子，要要么为一一时失利利所吓倒倒，草草草散架，在快到到项目成成功临界界点时功功亏一篑篑；要么么就急于于迅速构构架全国国网络，实行盲盲目扩张张。比较较稳妥的的招商过过程应当当是“层层推推进、不不断修善善”，通过过不断修修正前期期招商失失误，不不断推进进招商。因此，在大规规模发布布招商广广告之前前，我们们先是采采取人员员招商的的方法，选择了了几个具具有代表表性的地地级市经经销商进进行了试试点。针针对不同同区域的的市场特特点，我我们选择择的代理理方式也也不同。 在某某些城市市，我们们采用了了独家代代理的经经销方式式，和一一些实力力雄厚的的经销商商进行合合作，结结果发现现有的经经销商由由于实

15、力力雄厚，存在商商大欺厂厂的心理理，常提提出超出出制造企企业承受受限度的的要求，要挟我我们做出出各方面面的让步步。在部部分地区区，我们们采取了了赛马不不相马的的策略，在竞争争中挑选选出实力力更强的的代理商商，结果果发现，有的经经销商虽虽然不是是很有实实力，但但有着很很丰富的的超市经经验和很很强的铺铺货能力力，能够够将北京京样板市市场的经经验得到到很好的的复制。因此，我们在在后期进进行经销销商选择择时，更更偏重于于经销商商在当地地的全面面综合代代理能力力，包括括其对下下游分销销商的铺铺货能力力，对超超市或卖卖场的管管理能力力，以及及代理商商推广及及物流能能力、与与本企业业的合作作状态等等等。这这

16、同时也也加强了了双方的的合作联联系，从从而为实实现企业业和代理理商的双双赢打下下了坚实实基础。 眼见见为实，样板市市场对于于招商的的重要性性是毋庸庸置疑的的。有目目共睹的的样板市市场的成成功操作作对强化化经销商商的信心心最具鼓鼓舞性。北京样样板市场场和几个个经销样样板市场场的成功功运作，为我们们以后操操作全国国市场提提供了可可以参照照的蓝本本，使我我们与未未来的经经销商之之间更具具信任。 经销销商资格格筛选经销销商的选选择，关关系到后后期招商商政策的的制定执执行、分分销网点点覆盖目目标市场场的密度度、销售售目标业业绩和今今后的经经销商辅辅导与支支援、激激励、控控制等工工作的进进展。通通常经销销商确定定主要内内容有：经销商商选择原原则、判判断标准准以及经经销商调调查、评评定与甄甄别等。经销商商有不同同类型,企业形形象、声声誉和市市场影响响力也有有很大差差别,而而且具有有不同的的利益目目标和采采购政策策,要找找到合适适的经销销商并不不容易。通过对对几个经经销商样样板市场场的测试试和操作作，我们们得出了了丰富的的经验和和一套