黄金业务员培训计划

1、黄 金 业 务 员培训计划G . Y . Chen共 识培训是一个学习的过程？培训是一个互相学习的过程？培训是一个互动式的双向沟通过程！共 识让我们共同完成这次沟通！互相学习！我们交流的主要内容态度！技能！态度态度态度决定着一个良好的开始，没有一种好的心态无法做好我们的工作。米卢提倡“快乐足球”，同样，我们也提倡快乐工作，在工作中寻找成就，在工作中寻找快乐。态度 热爱本职工作，并全力以赴!你是否适合销售工作的特点？ 你是否有持之以恒的事业目标？您希望自己活在原有的局限里，还是希望自己成为第一？销售工作的特点：富有挑战性与个人高收益。一项事业的成功是无止境的，销售工作也是一项长远性的事业，权宜、

2、过渡的心理不可能有长久的成功。态度 我们虽不能做到最好，但我们可以做 的更好!我们看到成功的人千姿百态，形形色色，有最坚强的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我们不可以说：我干吗要改变自我呢？因为我们知道，对于某些个性的磨练和成熟，能有助于我们取得更大成功。比如责任感能让你拥有信誉，比如谦逊能让你理受欢迎，比如勇气能让你在失意和崩溃的边缘奋起。态度 不断学习，丰富内涵!让我们大家都想一些问题？您多长时间看一本有助于工作的书籍？您身边有多少值得您学习的人？您从他们身上学到了什么？我们参与的是一项社会性活动，每天面对各式各样的人物，我们的成功是每次面对不同客户的成功而集成，我们必须能让各种目

3、标客户都对我们信服；所以，我们不仅要精通产品、专业知识，更要有丰富的营销技能知识和社会知识；只有追求上进，不断学习，我们才能面对越来越多的各种形态的客户，才能不断取得成功。态度团队意识！没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都要有一个成功的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多、更好的客户来促进更大的成功；所以我们忠诚我们的企业、我们的客户、我们自己-我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。态度勤奋！六勤：脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤一时的成功可以靠天赋、长久的成功只能靠勤奋！技能技能我们将从以下几方面做技能上的探讨：经销商的开发与管理终端管理技巧沟通技巧市场营销基础知识

4、促销管理时间管理深度分销执行销售日常作业流程市场营销基础知识市场营销基础知识什么是市场营销？市场营销-研究如何提供比竞争者更能满足消费者需求的产品或服务!市场营销基础知识市场营销要素（4P）产品促销通路价格市场营销基础知识通路概念-产品或服务从生产者到消费者所经过的所有环节。市场营销基础知识通路的长度-产品或服务从生产者到消费者所经过的环节数目。市场营销基础知识通路的宽度-产品或服务从生产者到消费者所经过的每一环节的中间商数目。经销商的开发与管理经销商的开发与管理认识经销商开发经销商经销商的支持与管理认识经销商经销商的特点优点：希望成长并赚取更多利润希望不断改善有学习的意愿愿意尝试新观念对其在

5、市场上的生存和发展有回应希望与厂家如合伙人一样工作 缺点：更关注周转快、获利高的产品投资分散、不充足被动的等待生意上门销售人员不足或素质不高，效率不能充分发挥系统不足、资料不全铺货深度和广度不够认识经销商经销商的特点忠诚度不够库存管理大多不佳缺乏合理的长远发展计划，常发生削价、窜货等现象很难实现他们所被附加的功能（如作为企业的延伸体，全疏全意的扩大产品的长远影响等)认识经销商为何需要经销商丰富的当地知识和良好的社会关系配送范围广泛网络基础好，渗透力强具有弹性，改变迅速为企业减少资金压力、管理压力及降低经营风险，符合更佳成本效益的需要认识经销商企业与经销商的关系双方是合作的关系，是合伙人合作是双

6、向的唇齿相依开发经销商商誉良好有充足的资金，能够确保市场覆盖率并持续有货有较健全的市场网络，并不断扩大或巩固愿与本企业人员密切合作能提供仓储和运输能保证全部产品的安全库存愿严格遵守本企业的价格政策愿忠诚地经营本企业产品有组织和管理促销推广活动能力愿互通市场资讯良好的运营状况什么是优秀的经销商？开发经销商谈恋爱的基本标准经销商选择的基本标准人品经济基础合得来商誉资金配合度开发经销商经销商选择的步骤将满足关键三点的人选挑出确定最适合人选（考虑减少合约期）共同使产品在当地市场形成一定影响力合约期满，精选更合适人选若原合作伙伴能符合市场拓展需要，可视为最佳人选开发经销商开发经销商的方法广告招商法展览会

7、招商法市场调查招商法综合招商法开发经销商广告招商法的特点影响面广，信息反馈较快目标明确，有兴趣的客户才会主动联系若选择的媒体规格高，投入量够，会形成企业实力 雄厚的形象合作客户的市场状况不熟悉，效果难以预测费用偏高对广告制作水准要求较高，否则容易让人反感开发经销商展览会招商法的特点地域性强，目标相对准确客户集中，招商快对签约客户背景及市场状况不熟悉，合作基础差同类产品多，客户往往到处签约，履约率低展览会鱼目混珠，影响力渐淡开发经销商市场调查招商法的特点目标市场准确市场调查充分，对市场状况详熟面对同一区域众多客户，可选择性较好与目标客户沟通充分，有利于长久合作经济实惠，效果好上门为客，相对被动要

8、求营销人员素质高管理压力加大开发经销商综合招商法的特点综合了各种方法的优点，效果更加明显展示企业实力，增强目标客户信心费用加大对经销商的支持与管理设计最佳渠道方案，确定达到分销要求进行良好的终端管理管理好稳定的价格体系对经销商进行激励安全库存管理视拓展和维护需要给予促销支持 放松一会！（ 10分钟）终端管理终端管理终端管理的目的终端管理的内容终端陈列的方法价格标牌陈列陈列位置的选择错误的陈列终端管理的目的终端管理的目的对于厂家和经销商树立良好品牌形象，增加消费者对品牌的关注和依赖便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量提高货架占有空间和效率避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品争夺有限的终

9、端资源提高竞争力，打击竞品有助于介绍新产品建立良好的通路客情关系终端管理的目的对于零售商增加利润有效利用空间有助于改善卖场陈列形象增加客流量当产品影响力较大时，消费者会对产品在不同卖场的投入大小作比较终端管理的目的对于消费者便于找到所需的商品容易作出比较整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物超所值可以提醒消费者对所需商品的记忆终端管理的内容终端管理的内容管理范围根据零售店的影响面而定了解其商圈分布在主要影响区域作宣传展示，有助于建立消费者的第一印象（如麦当劳）整个零售店内有效空间的宣传展示(如灯箱、指引牌、宣传品、堆头、橱窗等)，可增加消费者对产品的信心，并提示购买产品本身陈列及周围辅助物的合理布

10、置，可以确立消费者信心，并达成（冲动性购买）要将整个商圈范围内视为一个整体商圈图终端管理的内容卖场陈列位置各主要影响区域（卖场附近及其他特殊区域）终端管理的内容形象统一可形成较强的视觉冲击力，因为人其实很懒，不愿为某个产品留多种记忆形象统一是在整个区域内进行的形象统一包括每一种宣传展示的投入方式不同场所运用不同的宣传展示方法组合，因地制宜地合理存置，目的是增强视觉冲击效果终端管理的内容产品是主角，主角演好了，戏就成功了大半参照“终端陈列的方法”和“价格标牌陈列”找出最佳陈列方法参照“陈列位置的选择”，不断努力，争取获得最佳位置不同产品要根据自身特性、不同发展阶段、经营环境、企业实力等多重因素，

11、制定合理的终端陈列标准终端管理的内容持之以恒、不断完善的管理，才能保障产品的最佳形象观察主要影响区域，留意可作宣传展示的位置或媒介观察零售店内、外的有效空间，争取进行宣传展示包装检查原有的各种宣传展示状况、效果检查产品陈列是否按先进先出原则陈列是否缺货，能否及时补货保持清洁，并清理破损货物了解货物的流动情况终端管理的内容了解货物的流动情况保障产品最低陈列空间： 本产品陈列面积为 本产品月均销量 该店同类产品总陈列面积 该店同类产品总销量销量大的品种一般应占据更大空间列为主攻的品种给予较大、较好的空间新品种、规格给予较大空间存货量不多的品种应减少库存促销期间进行促销性陈列帮助整理旁边其他品牌产品

12、，借机扩大自已产品位置终端管理的内容检查价格标牌内容是否正确，发现有误马上更正是否符合“价格标牌陈列”标准，设法达到收集竞品信息排挤其它产品，逐渐扩大本产品陈列面抢占竞品的有利位置补充和增加宣传物料促销期间展示促销品若有促销人员的卖场，还应教导、督促促销人员做好维护工作终端管理的内容应该认识到一点并不是产品陈列面积越大、宣传物料陈列越多，就代表效果会更好；我们要因地制宜进行充分的各种陈列，更要讲究有效组合的效率、效率终端管理的内容制定相应的管理奖惩制度大部分人员是自觉的，但小部分不负责任的员工会令所有努力大打折扣，并逐渐对整体士气造成不良影响应根据市场拓展阶段的推进制定合理的市场巡察制度管理人

13、员要进行查核，并根据制度及时予以公正、公开的奖惩终端陈列的方法终端陈列的方法货架陈列堆头陈列形象货架临时促销展柜陈列重复陈列货架陈列水平陈列法将产品沿同层货架排成横排产品按不同类型统一地由大到小方向排列主推品种应放在中间靠主客流方向价格标牌符合标准必须将正面面对顾客滞销的品种放在两边，成为边境线，守住阵地最好能全品项、全规格陈列陈列的货架位置高度要放在视线平齐15度角范围内垂直陈列法将产品沿货架由上到下垂直陈列可以同系列或同一规格摆同一层，要注意大、小方向一致每层宽度最好大于90厘米，如果太窄，顾客眼光很容易转移到其他品牌必须将产品正面面对顾客主推品种放在视线平齐下15度角范围内价格标牌符合标

14、准货架陈列辅助生动化产品陈列顺序一般为左大右小，因为顾客在自选货架购物时，一般习惯用左手选择；这样的陈列有助于顾客选购大、中规格产品。将各类商品的前排空缺13个产品位置，造成销售状态，以迎合顾客的从众心理，增加信任感尽可能在货架上多放置插卡、弹卡等宣传物料在产品正上方货架上安置一个灯箱或公告板在主通道的货架端头安装落地灯箱或公告板货架陈列在通道正上方悬挂一个灯箱或公告板在同类产品区域或全场上空悬挂吊旗(吊旗可制成以宣传卖场形象为主的大版面形式，留底下一小部分作产品广告；只设计水准高，印刷精美，大部分卖场会喜欢，成本又低)放置专有形象物，使之在顾客靠近时(利用红外感应等)作出特定反应（动作、声音

15、等）可帮卖场制作商品区域类别吊牌或立牌，在牌上添加本产品形象在主要通道上设置指引牌辅助生动化（续）货架陈列可赠送一高档告示板给卖场，置于卖场入口显眼处促销期间，将赠品绑在产品上陈列，更易形成冲动性购买一个形象佳、素质高的促销员，可起到画龙点睛的作用辅助生动化（续）货架陈列堆头陈列陈列方法上层割掉一部纸箱，露出产品商标、名称及较完整形象，并全部正面向前一般陈列在特价区、收银台旁、人流大的主通道、相关产品货架附近；如果有几个品牌同时作堆头，则应放在主客流方向的最前面堆头陈列辅助生动化在纸箱上张贴广告画，应协调、整齐纸箱应切得整齐，最好有艺术感在垛中央放置公告牌可堆成四面金字塔形，使产品更多的展示给

16、顾客每个品种前排拿走13个，造成已销售状态，迎合顾客的从众心理有赠品的将赠品与产品捆绑，摆在最显眼位置在垛的主通道边上或四边均挂上装有宣传品的有机板架，方便顾客取阅价格标牌使用特写、放大、彩色字样在入口处或主要通道上放置公告应经常检查或由促销员专管，不断理货、及时补货辅助生动化（续）堆头陈列形象货架陈列方法形象货架企业根据卖场能够提供的的有效空间、环境特色而订制的不同规格、统一形象的专用货架，所以只能陈列单一品牌产品形象货架要根据用途而确定陈列方法：若是用以展示，则要陈列丰满；若是用有售货，就要用缺货陈列法其他类似于货架陈列辅助生动化：参照货架陈列临时促销展柜陈列陈列方法根据自备或卖场提供的促

17、销台实际情况进行陈列同系列产品摆放在一起，大小方向一致促销的品种应摆在最显眼位置价格标牌使用特写、放大、彩色字样促销公告板摆在产品后显眼位置促销台下储备产品、赠品、促销物料等整体陈列既要展示大方，又要符合安全要求临时促销展柜陈列辅助生动化展柜上最好铺上一条清洁、平整、大方、印有产品商标的围巾展柜旁放落地灯箱展柜后摆上品牌形象屏风根据地点的可行性，悬挂宣传横幅或挂幅在展柜上方挂几簇氢气球或两个大气球，增强喜庆气氛时刻保持产品整洁、陈列美观临时促销展柜陈列辅助生动化（续）展柜前整齐排入宣传品（最好有专用陈列架），方便顾客取阅促销人员服饰统一（最好穿品牌形象服装）、洁净，肩披绶带可在客流方向两边各设

18、一促销员，微笑发放宣传品或试用品，但不可硬塞可根椐当地民众习惯，播放音乐、娱乐电视节目，再插播广告人潮不集中过来时，可用一些游戏或活动招徕，人一集中，则自然的衔接成促销活动；既不让游戏喧宾夺主，又不让围过来的人们太失望若有几个品牌同时促销，应争取将柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向的哪一边临时促销展柜陈列辅助生动化（续）重复陈列 即根据卖场的影响力、经营特色、有效空间大小、现销量及潜力等因素，同时采用两种以上上述方法，以增强形象宣传，提升品牌形象，增加销量。 重复陈列的出发点是根据顾客的使用动机、产品用途，使产品与顾客的整个购物过程紧密结合，简化顾客的购买行为，重复提醒、刺激顾客产

19、生购买念头。价格标牌陈列疯狂跳水价9999999元价格标牌陈列好的价格标牌可以突出身份，增强顾客购买欲望，在促销期间也能更清晰的体现出来，与竞品形成明显对比。下面是一组以往经验分析的数据：标有清晰价格的标牌(如使用特写、放大、彩色字样等)可使销量提升23%带有产品提示信息的标牌可使销量提升33%口号式标牌可使销量提升5%带企业标识的标牌可使销量提升18%带有折扣新价格的标牌可使销量提升73%因此，使用价格标牌是简易有效的好方法陈列位置的选择陈列位置的选择人潮密集位置进入同类产品区域的入口段畅销品牌旁特价区收银台旁入口处端架陈列位置的选择最佳柜位根据研究表明，由于顾客进入某类产品区域的行走速度变

20、化、心态调整的微妙变化，以及人的走路习惯微微左倾而喜欢往右看等因素，陈列在通道右边的第二、三、四节的销售成交率最高主客流方向第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 注：假设第一节柜台销量状态为100陈列位置的选择最佳高度根据中国人的身高，一般可分为以下四个高度手伸展才能拿到的高度 男：160180厘米的 女：150170厘米视线平齐高度 男：160厘米的 女：150厘米双手容易取到的高度 男：70160厘米的 女：60150厘米弯腰才能取到的高度 男：4070厘米的 女：3060厘米陈列位置的选择最佳高度（续）高度一高度二高度三高度四由高度（四）换到（一），销量可提升34%由高度（四）换到（二

21、），销量可提升78%由高度（四）换到（三），销量可提升63%除非体积太大又笨重，不采用高度（四）上述各高度对销售的影响陈列位置的选择充足照明光线的位置 太耀眼的光线会让人感觉不适，而太暗光线的环境又会令人选择产品的兴趣大大降低，而造成销量下降的结果。所以，必须选择一个环境明亮而又不刺眼的位置。陈列位置的选择令人舒适的环境 除了上述的几个方面，还应考虑位置的周围是否有令人不适的状况，如：洗手间门口、旁边有刺激性气味产品、环境邋遢等等，都应极力避开。陈列位置的选择适合操作陈列生动化的位置 根据研究表明，使用充足、清洁、美观、新颖的POP和宣传物等，能提高销售额3085。 我们应努力争取到上述五个方

22、面中的最佳位置，同时又是一个足够宽的位置陈列位置的选择适合操作陈列生动化的位置（续）人看一种产品时若一扫而过（相当于1/3秒），不会对这种产品留下印象顾客逛卖场时一般走动速度为0.9米/秒；当陈列面小于0.9米时，难以对品牌留下印象当宽度不足时，就很大的约束了陈列生动化的发挥 当然，并不是说上述各种条件不完全具备时，就不进行生动化；虽然效果无法最理想，但只要整体协调性好，比起来单调的产品陈列，已明显的不一样了。错误的陈列错误的陈列缺货 由于维护人员工作不到位、客情不好等因素，造成柜台上经常缺货，其结果是将一部分顾客推给了竞品，又留下不好的印象；还会造成柜位逐渐被竞品挤占，位置越来越小。错误的陈

23、列陈列面内混入其他品牌产品 这种现象很容易混淆顾客对品牌的印象，从而了顾客对品牌的信任感，这是由于上述原因或维护人员不负责任造成的本企业品牌其它品牌错误的陈列陈列混乱重叠混杂：这种陈列会令每种产品销量下降16%以上重叠混杂往往是因为某个品种剩余一个，被人挪到其它列，然后抢占位置错误的陈列侧倒陈列侧倒陈列：这种陈列会令每种产品销量下降25%以上产品被碰倒，又未能及时摆正，使整体陈列显得零乱错误的陈列视觉上脱销 由于陈列位置太高、放在货架底层、放在货架顶层、被放置到不同类产品区域或偏僻的角落，很容易被顾客忽略，结果与产品脱销一样NO!错误的陈列难于拿放 除非是畅销产品，大部分顾客并不乐意踮起脚跟、

24、弯腰甚至蹲下去选择产品，很容易因此而放弃选用。错误的陈列不洁净 人对脏的物体总是反感的；如果产品及各种物料不能保持洁净，会被顾客当做是滞销品或低劣产品而排斥。 放松一会！（ 10分钟）沟 通沟 通认识沟通形态沟通技巧认识沟通形态认识沟通形态沟通过程目的构思选择沟通手段传递信息对方接收信息对方综合分析达成目的提供反馈我方综合分析否决目的认识沟通形态沟通障碍 “理解万岁”不只是一句口号，它更是人们渴望有效沟通的一种心声，我们可以从中感受到有效沟通的难度。 人与人的沟通的确存在着许多障碍，有故意设置的，也有自然存在的；要有效沟通，首先得认清形成障碍的真正原因，然后对症下药。认识沟通形态沟通障碍故意设

25、置的欲擒故纵为了拖延下马威有意刁难因为讨厌认识沟通形态沟通障碍自然存在的双方地位性别年龄相貌心态音调距离直觉表达能力表达方式分析、判断能力心情周围环境可用的时间沟通目的的不同认识沟通形态沟通障碍产生障碍的原因利益不同经验不同性格不同观念不同文化素质不同信仰不同认识沟通形态沟通实效由于各种沟通障碍的存在，我们应时刻分析、判断沟通的过程和实际效果：是不是已经走了样？所表达的并不一定是所欲传递的信息所听清的并不一定是所听清的所理解的并不一定是所理解的所达成的并不一定是所认同的认识沟通形态读透身体语言 随着文明程度的不断的提高，我闪发现在沟通过程中，人们的动机更多的隐蔽到客套的外衣下； 我们不应听到赞

26、扬时就以为成功，听到埋怨时就当做失败。除了细心揣摩、领悟对方言语表达的真正意思，我们更应注意其身体语言所透露的玄机认识沟通形态读透身体语言（续）眼睛突然扩大，面带惊讶和微笑 惊喜眼睛突然扩大，面色发青 惊喜眼睛圆睁，面无表情 发怒眼睛稍微缩小，轻松微笑 愉悦眼睛稍微缩小眉毛紧锁，嘴角冷笑状 不高兴耸肩 无所谓点头 赞同 .例：认识沟通形态把握合适空间距离亲密距离：能用身体亲密接触的距离 如非亲密关系的人，进入这种距离会令人 反感、反抗同事距离：可握手寒喧的距离，约一臂之距 适合进行沟通公共距离：看得清楚对方面部表情，可用语言打招呼的距离 这是向其它未参与沟通的人打招呼的距离认识沟通形态把握合适

27、空间距离（续）社会近距离：认得清是谁，可用手势招呼的距离 在公共场合互相看到时打招呼社会远距离：认不清是谁，不打招呼也不失礼的距离 别认错人了沟通技巧沟通技巧酒逢知已千杯少，话不投机半句多 销售的成败，关键就在于准确了解客户需求，并正确传达我们可以满足其主要或全部需求的利益点，并促成被接受；而这些都要通过有效沟通才能达成。沟通的效果是“酒逢知已”，还是“话不投机”，就得看个人的沟通技巧了。沟通技巧开场白良好的第一印象：请记住：没有人有机会第二次创造“良好的第一印象”主动、结实（指同性之间）、自信的握手清晰、真诚的问候仪容仪表符合身份、环境言行举止得体用名字作自我介绍沟通技巧开场白良好的第一印象

28、：双手递接名片；递名片是注意名片正面朝上，名片上方靠自己方向；接名片后应详细看或念出来才收起来；千万不可用名片来搔痒，或用喝水的杯子压住。坐的下候尽量选择一个距离合适的位置，最好是与拜访目标人物成90度角。沟通技巧开场白开场白的重要性获得沟通机会影响会谈气氛影响会谈结果沟通技巧开场白开场白的目的引起注意，鼓励对方参与建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路明确拜访目的、获得理解沟通技巧开场白开场白的要素因人而异：对不同类型客户用不同谈话方式借景发挥：利用周围的事物展开话题见风使舵：根椐对方的态度调整引起关注：让对方产生好奇心或好感切中目标：拜访目的明确沟通技巧开场白开场白的方法奉承法：贴切的

29、奉承能引起好感，人都有虚荣心；但一般都讨厌不知所谓、过度夸张的吹捧帮忙法例：帮抬货件、帮顾客包装沟通技巧开场白开场白的方法利益法：提供有别于常规销售的利益方案例：买十送一、大型促销好奇心法：利用使用产品的效果引起注意例：新包装、赠品示范法：利用使用产品的效果引起注意例：轻敲瓷器的声音，电风扇的低音沟通技巧开场白开场白的方法引荐法：通过熟人引荐，提升可信度询问法：根据产品特性，询问对方的经营状况、产品结构等寒喧法：以外界环境突出事例作为展开话题的切入口沟通技巧询问询问的原则给人感觉真诚尊重和关心对方资料可信，别连自己都不相信根据时机可适当施加压力，但一定适可而止根据对方的素质选择用词表达清晰、简练注意观察对方心情及周围环境变化沟通技巧询问询问的原则把握好时间问题通常是由大到小，逐步跟进应朝着有利于客户同意拜访目标的方向询问根据询问目标选择不同的询问方法少用反问：若要反问对方，应先肯定对方观点（全部或部分）沟通技巧询问询问的方法随意性询问法：其答案需要用较多的言语来回答回答的主题范围广泛用以收集一般性资料常用语：哪些，怎样，你的意思是.沟通技巧询问询问的方法决定性询问法其答案可以用简洁的事实问