人防工程检测公司企业管理评估

1、泓域/人防工程检测公司企业管理评估人防工程检测公司企业管理评估xx有限公司目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113073004 一、 产业环境分析 PAGEREF _Toc113073004 h 3 HYPERLINK l _Toc113073005 二、 检验检测行业特点 PAGEREF _Toc113073005 h 4 HYPERLINK l _Toc113073006 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc113073006 h 5 HYPERLINK l _Toc113073007 四、 按支持层次与对象进行分类 PAGEREF _Toc113

2、073007 h 6 HYPERLINK l _Toc113073008 五、 按解决问题的结构性分类 PAGEREF _Toc113073008 h 8 HYPERLINK l _Toc113073009 六、 信息系统的IT基础 PAGEREF _Toc113073009 h 9 HYPERLINK l _Toc113073010 七、 广告促销 PAGEREF _Toc113073010 h 13 HYPERLINK l _Toc113073011 八、 市场促销策略概念 PAGEREF _Toc113073011 h 15 HYPERLINK l _Toc113073012 九、 价格

3、策略 PAGEREF _Toc113073012 h 16 HYPERLINK l _Toc113073013 十、 营销渠道策略 PAGEREF _Toc113073013 h 21 HYPERLINK l _Toc113073014 十一、 抽样调查 PAGEREF _Toc113073014 h 23 HYPERLINK l _Toc113073015 十二、 市场预测技术 PAGEREF _Toc113073015 h 24 HYPERLINK l _Toc113073016 十三、 财务报表简介 PAGEREF _Toc113073016 h 28 HYPERLINK l _Toc1

4、13073017 十四、 财务分析方法 PAGEREF _Toc113073017 h 34 HYPERLINK l _Toc113073018 十五、 影响股利政策的因素 PAGEREF _Toc113073018 h 36 HYPERLINK l _Toc113073019 十六、 股利政策 PAGEREF _Toc113073019 h 38 HYPERLINK l _Toc113073020 十七、 项目基本情况 PAGEREF _Toc113073020 h 42 HYPERLINK l _Toc113073021 十八、 SWOT分析 PAGEREF _Toc113073021 h

5、 45 HYPERLINK l _Toc113073022 十九、 人力资源配置 PAGEREF _Toc113073022 h 55 HYPERLINK l _Toc113073023 劳动定员一览表 PAGEREF _Toc113073023 h 55 HYPERLINK l _Toc113073024 二十、 项目风险分析 PAGEREF _Toc113073024 h 57 HYPERLINK l _Toc113073025 二十一、 项目风险对策 PAGEREF _Toc113073025 h 59产业环境分析南通，位于中国东部海岸线与长江交汇处，长江入海口北翼，与上海市隔江相望，是

6、江苏唯一同时拥有沿江沿海深水岸线城市。陆域面积8001平方千米，属长江三角洲冲积平原，处亚热带季风气候。是山水旅游城市，以“中国近代第一城”著称的历史文化名城。下辖如东1县，如皋、启东、海门、海安4市，崇川、港闸、通州3区及富民港办事处（南通经济技术开发区）。为全国14个进一步对外开放沿海城市之一，为全国有影响力“纺织之乡”“建筑之乡”“教育之乡”“体育之乡”“文博之乡”“长寿之乡”“平安之乡”“新侨之乡”，先后获全国文明城市、国家环保模范城市、国家卫生城市、国家园林城市、国家生态市、全国社会治安综合治理优秀城市、全国科技进步先进市、中国服务外包风采城市等荣誉。2018年，南通市常住人口731

7、万人。其中城镇人口490.5万人。实现地区生产总值8427亿元，按可比价格计算，比上年增长7.2%。其中：第一产业增加值397.77亿元，比上年增长2.2%；第二产业增加值3947.88亿元，比上年增长6.5%；第三产业增加值4081.35亿元，比上年增长8.4%。人均GDP115320元，比上年增长7.1%。按2018年平均汇率计算，人均GDP17427美元。建筑业总产值8259.18亿元。社会消费品零售总额3088.77亿元。检验检测行业特点1、资质准入为业务开展前提根据中华人民共和国计量法检验检测机构资质认定管理办法等法律法规，在我国境内从事向社会出具具有证明作用的数据和结果的活动，应当

8、具备有关法律、行政法规规定的基本条件和能力，并依法经认定，即取得检验检测机构资质认定（CMA资质）后，方可在资质认定的范围内从事检验检测活动。CMA资质通常由省及省级以上市场监督管理部门核发，为一项行政许可。CNAS认可是指经中国合格评定国家认可委员会（CNAS）评审，对符合ISO/IEC17025:2017检测和校准实验室能力的通用要求的实验室颁发的认可证书。CNAS认可由检验检测机构自愿申请，经严格审核通过后授予，是对检测机构实验室检测能力的认证，同时经过CNAS认证的机构可以获得签署互认协议国家和地区认可机构的承认。2、机构公信力为发展核心公信力是检测认证机构在经营过程中历经市场的长期考

9、验逐渐建立起来的，是检测认证机构持续发展的核心，也只有拥有且不断保持较高市场公信力的检测认证机构才可能得到客户的广泛认可，逐渐扩大市场份额，在市场竞争中处于有利地位。3、全面专业的技术能力为发展动力检验检测行业客户众多，且分布在众多行业和领域，因此为满足不同客户的需求，保持持续发展动力，检验检测机构需要不断提升自身检验检测能力的先进性，扩大检测参数的覆盖面，以及加强新领域的检测拓展。4、严格的质量控制是发展保障服务质量是检验检测机构开展检验检测业务的根本原则，检验检测机构需要出具公正检验检测数据，并不断加大设备、人员及研发投入，以满足科学精准的检验检测结果、严谨科学的工作态度、高效的检测流程以

10、及完善的质量保证体系等要求，不断完善机构的质量控制体系。5、地域拓展为持续发展新动能部分检验检测服务具有时效性要求，即检测样本须在限定时间内送达检测实验室，同时快速方便的对样品检测也是提升服务能力的需求，这就要求检验检测服务机构尽可能在全国各地进行多点布局。从国内第三方检验检测服务机构现状来看，国内少数大型检验检测服务机构均有广泛的地域布局，以保障不同地域客户的检验检测需求。因此，检验检测机构跨区域布点是持续发展的新动能。必要性分析1、现有产能已无法满足公司业务发展需求作为行业的领先企业，公司已建立良好的品牌形象和较高的市场知名度，产品销售形势良好，产销率超过 100%。预计未来几年公司的销售

11、规模仍将保持快速增长。随着业务发展，公司现有厂房、设备资源已不能满足不断增长的市场需求。公司通过优化生产流程、强化管理等手段，不断挖掘产能潜力，但仍难以从根本上缓解产能不足问题。通过本次项目的建设，公司将有效克服产能不足对公司发展的制约，为公司把握市场机遇奠定基础。2、公司产品结构升级的需要随着制造业智能化、自动化产业升级，公司产品的性能也需要不断优化升级。公司只有以技术创新和市场开发为驱动，不断研发新产品，提升产品精密化程度，将产品质量水平提升到同类产品的领先水准，提高生产的灵活性和适应性，契合关键零部件国产化的需求，才能在与国外企业的竞争中获得优势，保持公司在领域的国内领先地位。按支持层次

12、与对象进行分类按IS支持层次与对象进行分类，结合IS的功能对IS进行分类。1.支持办公自动化与通信典型的IS系统是办公自动化系统。2.支持操作控制层次IS主要用来支持业务人员日常作业流程的自动化处理，典型的IS有交易（或称事务）处理系统、电子数据处理系统等，应用这类系统可以帮助实现作业流程处理速度更快、质量更好、效率更高。3.支持管理控制层次针对中层主管这个层次的需求，IS主要用来支持日常的规划、控制与决策，典型的IS有：企业资源规划、供应链管理、客P关系管理、通道商关系管理或称“合作伙伴关系管理系统”等。SCM、CRM、PRM属于组织间信息系统。4.支持辅助决策层次企业内部有许多面向投资、财

13、务和营销等专业领域的高级管理者和专家（或称知识工作者）。对于这一层次，IS中的决策支持系统、群体决策支持系统、专家系统以及知识管理系统等，都可以提供高水平的分析支持，使其拥有更好的信息与知识进行决策，这就是所谓的辅助决策。在这个层次，最新的发展还有帮助企业更好地利用数据提高决策质量的商业智能技术，BI技术包含数据仓库和数据挖掘等。5.支持战略规划层次IS针对企业战略性的规划提供经理（或称执行）信息系统，针对提高公司的竞争优势来锁定顾客、打击竞争对手，典型的IS有战略性信息系统等。按解决问题的结构性分类1.支持结构化问题的IS结构化问题的处理流程、步骤与方法都是既定的，每个流程的输入、处理及输出

14、也是固定的，因此决策方法也很清楚、明确。这类IS主要有TPS、EIS和ERP等。2.支持非结构化问题的IS在企业中，有些问题的解决与处理并无明确、固定的法则或步骤可以遵循，所使用的解决方法也因人而异，如支持开展头脑风暴和群体合作的群体决策支持系统GDSS等。3.支持半结构化问题的IS企业中大多数的问题的处理过程都同时包括结构化和非结构化的判断。例如，证券投资组合的选择决策，一方面需要了解和计算各个不同投资组合的风险及其预期回报率，这可以用结构化的模型计算出来；另一方面则需要凭借决策人员对未来社会、经济、政治、景气和利率等的变化来进行判断，这部分就属于非结构化的问题。支持半结构化问题的最典型的I

15、S就是DSS。信息系统的IT基础IT基础对于企业IS来说，好比一个城市社区必须具备的道路、下水道、煤气、电力、自来水等，IS的IT基础包括计算机硬件、软件和网络等。自从1946年第一台电子计算机诞生以后，计算机经过电子管计算机、晶体管计算机、集成电路计算机，发展到今天的大规模集成电路计算机。计算机按规模（指它的体积、字长、运算速度、存储容量、外部设备、输入和输出能力等技术指标）可分为巨型机、大/中型机、小型机、微型计算机、工作站和服务器等。计算机本身的发展实践证明了摩尔定律的适用性，即Intel公司创办人摩尔在预测芯片技术进步的速度时所预言的“在可预见的未来，每过18个月的时间，芯片的密度（也

16、就等同于运算能力）在价格不变的情况下会增加一倍。”如果只有计算机硬件是没有用处的，必须还要有计算机软件的应用。计算机软件由程序和文档两个部分组成，程序就是控制计算机运行的详细指令，文档是程序的详细说明。计算机软件可以分成程序语言开发工具、系统软件、应用软件和用户软件等种类，典型的程序语言有C+/C、Java和VB等，常用的系统软件包括MicrosoftWindows，Linux等，MicrosoftOffice、Oracle、Sybase等就是企业IS经常使用的应用软件，而根据用户需求开发建立的财务软件、ERP、SCM等则是用户软件。信息技术发展到今天，绝大多数企业的IS都是建立在计算机网络架

17、构基础之上的。所谓计算机网络就是利用有线或无线的通信线路将分布在不同地理位置上的独立的计算机系统连接在一起，实现资源共享和信息交流的网络系统。计算机网络的基本功能包括：信息传输、资源共享和分布处理。实际上，信息技术的发展对社会、经济直至人类生活的各个方面所产生影响的根源就在于两个方面，一个是信息资源相对于其他资源所具有的独特的特性，另一个就是计算机网络所具有的基本功能。计算机网络可以按照不同的标准进行分类。按网络拓扑结构可以分为星形结构、总线形结构和环形结构；按网络覆盖范围划分可以分为局域网络和广域网络，LAN是指连接距离较近的计算机网络（如一幢大楼内，一般距离在10千米以内），WAN是指连接

18、距离较远的计算机网络（如一个地区、国家或全球）；按照服务性质划分，可以分为内联网、外联网和互联网。自从全球性、开放式的Internet取代了传统的专有、封闭的网络之后，企业对内、对外的IS基本上都逐渐架构在Internet上了。所谓Internet是指一群网络的集合体，没有任何人拥有它，这个网络没有中央主机，也没有提供特定的服务，没有整个网络的索引告诉你可提供什么信息。互联网用户一般首先通过子网连接到ISP，再通过ISP连接到NSP的骨干网，然后再通过NSP之间的骨干网连接到互联网上的其他任何节点。其中ISP和NSP的连接点，称为网络接入点，一般是由NSP所有并维护。Internet为人们提供

19、了一系列的应用技术，首先是人和人之间的交流，包括电子邮件、聊天室、电子公告栏和专题讨论组等；其次是远程文件交流，包括文件传输、远程登录、Gopher信息查询、WAIS广域信息服务系统和Archie自动标题搜索等；最后是万维网。3W网的技术基础是超文本格式，其含义是信息的表达方式是由文本文件加入图片、声音、图像组成超文本文件，信息资源通过关键字方式建立链接。对于Internet来说，存在梅特卡夫定律，即所谓网络的外部性效果。其意义是使用者越多，则对原使用者而言，不仅其效果不会如一般经济财产那样“人越多分享越少”，其效用反而会越大。Intranet指的是企业内部利用Internet/Web的技术，

20、设置于防火墙内，支持内部员工知识与信息的存取、传递与内部沟通协调合作的一个企业内部网络系统。所谓防火墙是一类防范措施的总称，它使得内部网络与Internet之间或者与其他外部网络互相隔离、限制网络互访，用来保护内部网络。企业外部网络的词意可分解为Extend+Intranet，意指延伸Intranet的各项服务功能扩展到企业与外部企业间的合作关系，因此Extranet可说是企业利用Internet技术来与外部相关的供应商、顾客、战略伙伴相联结，以提升彼此之间的信息共享与协同合作绩效的网络系统。例如，供应商共享原材料的质量、规格和库存等信息；制造商共享生产计划、存货等信息，通道商和零售商共享市场

21、需求、运输、顾客偏好、产品销售、存货水平等信息。通过共享可让上、中、下游的企业对整个供应链、需求链的信息透明，可尽早制定更精确的经营计划。此外，通过在线讨论或支持团队合作的群件、群体决策支持系，统的辅助，不同企业所组成的项目团队可在Extranet上即时聊天讨论、多媒体文档传递等，可让虚拟组织的运作不受时间、空间的限制。Extranet可支持全球化的电子商务交易活动，例如，支持顾客的在线商品信息查询、议价、下单和付款等交易活动，形成一个电子集市。在此值得一提的是，无论IT基础架构如何变化，企业建立一个IS的难点始终是在软件方面，如何选择或开发合适的软件产品并把它们的功能和潜力充分发挥出来是一个

22、最重要的问题。对一个企业用户来说，当好一个IT/IS的使用者比成为一个最新技术的追随者和开发者更为重要。undefined广告促销（一）广告和广告媒体广告是商品经济的产物，是企业促销的重要策略之一。广告从本质上说是信息传播活动。根据现代广告的基本特征，广告是广告主支付一定的费用，通过特定的传播媒介，把商品和服务的有关信息传播到可能的用户中的信息传递形式，以激起用户的注意和兴趣，促进商品销售。所谓广告媒体，就是传播广告信息的一种物质技术手段。它是企业与广告宣传对象之间起连接作用的媒介物，广告媒体的种类很多，归纳起来主要有报纸广告、杂志广告、广播广告、电视广告、户外广告等。广告媒体还有交通媒体，利

23、用人们乘坐的汽车、轮船、飞机等设置广告；销售点媒体，以商店、营业现场或橱窗作为布置广告的媒体；邮政媒体，以信函的方式直接向公众寄送广告物如样品、商品目录、说明书等；包装媒体，在包装物上附带制作企业或产品标志、图案，以宣传和推广商品等。（二）广告决策广告决策包括广告目标的确定、广告预算的编制、广告信息的选择、广告媒体的选择等。1.广告目标的确定广告活动的总目标是刺激用户的兴趣和购买欲望，促进销售，增加盈利。但是任何一个广告，都须有具体的目标。广告的具体目标很多，归纳起来有以下几种：以介绍为目标、以提高产品和企业的信誉为目标、以提醒为目标等。2.广告预算的编制广告能促进销售量增加，但是做广告要支付

24、一定的费用。由于广告的促销效果很难计算，因而无法直接定量计算出合理的广告费用。通常本着扩大销售，提高经济效益，节约费用开支的原则，在制定广告费用预算的时候，采用以下几种方法：力所能及法、销售额比例法、竞争对等法、目标任务法等。3.广告信息的选择信息即广告内容，与广告效果具有密切关系，是广告宣传中极为重要的方面。选择信息，即广告要向目标对象传递什么商品和劳务。这取决于商品本身的特征与企业在竞争中目标的确定。为了提高广告的效果，在选择信息时必须注意信息的真实性、针对性、生动性、独特性、理解性与激励性。4.广告媒体的选择.广告媒体的选择应根据广告目标的要求、广告费用和广告商品进行，在选择广告媒体时应

25、考虑商品的性质与特征、媒体的性质、广告目标、商品购买者的特征、媒体的费用等。选择广告媒体，不一定费用越高越好，一方面企业选择广告媒体要根据自己预算的多少，另一方面还要根据广告的相对费用，即广告费用支出与预计效果比较，从而用有限的广告费用达到理想的效果。市场促销策略概念现代营销不仅要求企业开发优良产品，给予有吸引力的定价，还必须经济方便地满足顾客需要，与顾客进行沟通，扮演好信息传播者和促销者的角色。企业可以通过设置高的转换壁垒和提供高的顾客满意度来保持顾客，减少顾客流失率。促销是促进销售的简称，是指企业运用各种手段，沟通生产者与顾客之间的生产和消费信息，掌握顾客的需求和偏好，激发其欲望和兴趣，满

26、足顾客的需要，达到推销商品、劳务或品牌形象，促进顾客购买行为的一种营销活动。促销组合就是企业把广告、营业推广、公共关系和人员推销四种促销方式，有目的、有计划地配合起来，综合运用。促销组合决策就是选择各种对企业有利的促销手段，或者在某种，促销手段的组合中，确定更侧重使用哪一种促销手段。影响促销组合和促销决策的主要因素是促销目标、市场范围和类型、产品性质、产品所处市场生命周期、促销策略和其他营销策略。价格策略（一）价格的概念价格是市场营销组合中一个非常敏感的重要因素，它在很大程度上决定和影响着其他市场营销组合因素。价格是唯一能产生收入的因素，而其他因素则表现为成本。企业的定价策略既要有利于促进销售

27、、获取利润、补偿成本，同时又要考虑顾客对价格的接受能力，从而使定价具有了买卖双方双向决策的特征。在市场营销活动中，企业的定价工作受到各种因素的影响和制约，其中定价目标、市场需求、竞争者行为、成本和公共政策等因素对价格的制定具有十分明显的影响作用。定价目标有很多，如以最大利润为目标，以合理利润为目标，以市场占有率为目标，以排除竞争和应付竞争为目标等。不同的定价目标就会产生不同的产品价格。定价中最难把握的因素是同行业竞争者行为对企业的影响和对企业定价的反应。定价是一种挑战性行为，任何一次价格的制定与变动都会引起竞争者的关注，并导致竞争者采取相应的对策。影响定价的另一个重要因素是对顾客心理的考虑。顾

28、客心理因素对商品定价的影响主要表现为三个方面。第一，期望价格，顾客对商品价格有一个期望值，这个期望值影响着企业的定价水平，当期望某一商品价格下降时，就会等待观望，而导致该商品的价格一再下跌；反之，就会抢购并过量购买，导致商品价格的上涨。第二，价值观念的变化，由于人们的价值观念在不断地变化发展，就存在这样一种现象：经济水平高、发展迅速的地区，人们收入水平，增长快、购买力强、对价格敏感性差，有利于企业较自由地定价；相反，在对价格的高低极其敏感的地区，企业就难以在宽松的范围内定价。第三，“逆反购买心理”，顾客的逆反心理会导致需求不按照一般的需求规律变化，从而出现价格下降并不引起需求的增加，涨价也不引

29、起需求量减少的现象。（二）定价方法企业可以采用的定价方法是多种多样的，但是，定价方法选择得是否正确合理，直接关系到定价目标的实现和企业营销成果的大小。因此，企业必须选择最佳的定价方法。一般采用的定价方法主要有以成本为中心、以需求为中心和以竞争为中心的定价三类方法。由于市场竞争的加剧，目前以需求和竞争为中心的定价方法占据了重要地位。以需求为中心的定价方法是根据市场需求强度和顾客反应来确定价格。市场需求强度是指顾客想获取某种商品的强烈或迫切程度。对于单位成本相同的同一产品，需求量大时价格定得高些，需求量小时价格定得低些。企业可以有效地利用价格差异，促进销售活动。当然这种价格差异要根据需求价格弹性的

30、变化，以及顾客心理、产品改良、地域差别和时间，差别等综合考虑。以竞争为中心的定价法是以竞争者的售价作为企业定价依据的一种方法。它不是根据成本或需求来定价，而是随竞争者的价格的变动而变动。采用这种方法，要分析竞争者的产品价格、质量、性能、服务和声誉等情况，对照本企业的实际情况，通过比较来制定价格。此外还有盈亏平衡定价法和习惯定价法等。（三）常用的价格策略企业要实现预定的营销目标，不仅要研究定价的方法，还要研究价格策略。价格策略包括制定价格和调整价格的策略，以下介绍几种常用的价格策略。1.折让策略折让，即折扣和让价，都是减少一部分价格以争取顾客的方式。常用的折让策略有：数量折扣、现金折扣、交易折扣

31、、季节性折扣、推广让价等。2.地理价格策略企业在制定价格时，运费是要考虑的重要因素。尤其是当运费在可变成本中所占比重较大时，更需要合理摊算运输成本。常用的地理价格策略有：生产地定价，统一交货定价，区域定价等。3.心理价格策略心理价格策略是针对顾客心理采用的定价策略。运用心理学原理，根据不同类型的顾客在购买商品时的不同心理需求来制定价格，以诱导顾客增加购买量。心理定价策略包括：整数定价，零头价格，声誉价格，幸运数字价格，投标价格，拍卖定价和期货定价等。（四）新产品定价策略和价格变动新产品定价策略就是对新产品所采取的定价策略。一种新产品初次上市，能否在市场上打开销路，并给企业带来预期的收益，定价因

32、素起着重要作用。常用的新产品定价方法有两种，即撇脂定价和渗透定价策略。撤脂定价策略是指新产品刚投入市场时采用高价，以高出成本几倍甚至十几倍价格销售，以期在短期内获得高额利润。采用这种定价策略是以新产品具有某些独特的优点，为社，会所迫切需要为基础的，或是其产品生命周期较短或需求弹性较小，利用顾客爱好新奇、购买力较强的特点。采用撤脂定价策略可以在短期内尽快收回资金，而且在有竞争者加入市场时可以用减价的方法来进行限制。渗透定价策略又称低价策略，是指在新产品投入市场时，企业采取薄利多销的原则；将价格定得较低的一种方法。采用这种方法能使产品迅速打开局面，占领市场，可以阻止竞争对手的加入，有利于控制市场。

33、尽管产品的价格较低，但从长远看，企业仍可获得相当多的利润。产品价格受各种因素的影响，特别是随着市场需求、资源供应、竞争和成本的变化而需要经常变动和调整。价格变动通常有提价和降价两种情况。提高价格会引起顾客和中间商的不满，增加他们的支出，但是企业为了减轻成本上涨的压力，或为了缓解因市场供不应求而带来的压力，或为了弥补通货膨胀、货币贬值所引起的产品价值的损失，就会采取提高价格的策略。企业提价时，应做好信息沟通工作，争取买方理解，同时又要选择合适的时机和有效的方式，使提价能顺利进行，且不影响产品在市场上的销售量。降低价格会产生一些消极影响，容易使顾客或中间商对企业的产品质量和企业信誉产生疑虑。但是企

34、业为了缓解由于生产能力过剩或市场收缩所造成的产品积压的压力，或为了适应价格竞争、避免市场份额的减少，或为了体现成本降低后企业控制市场的努力等，企业就有必要降低价格。营销渠道策略1.营销渠道的概念营销渠道也称为销售渠道、分配渠道或分销渠道，是市场营销理论特有的概念。它是指产品的所有权从生产者向顾客转移过程中所经过的途径或通道。在这个流通过程中，生产者是营销渠道的起点，顾客是营销渠道的终点，营销渠道的中间环节一般由中间商组成。中间商是指处于生产者和消费者或用户之间直接或间接参与商品销售活动的一切组织或个人，如进出口商、批发商、零售商、运输公司、保险公司、广告公司、销售咨询公司等。在商品流通过程中，

35、中间商们从不同的角度起着连接生产与消费的桥梁作用。具体表现在三个方面：具有简化销售手续、扩大销售范围、降低市场营销费用的功能；具有集中、平衡、扩散产品的功能；具有加速商品流通和资金周转、提高经济效益的功能。2.营销渠道的选择和渠道策略一般来说，无论是从长期还是短期战略来看，企业选择和开发营销渠道的总目标是取得适当的利润和市场占有份额。今天，越来越多的企业认识到保持现有顾客的重要性。根据赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率保持在5%，其利润就能增加25%85%。为实现这个目标，还必须考虑成本、资金、控制、市场覆盖面、特点和连续性等。建立和选择营销渠道，主要是对下述方面作出决策：第一，

36、对于所销售的商品，决定采用长渠道还是短渠道。销售渠道越短，生产者保留的商业责任越多。但销售渠道短，企业容易控制产品的零售价格，有利于进行宣传和提供各种服务，提高企业的声誉；销售渠道越长，流通环节多，必然导致流通速度慢，流通成本费用高，因而价格也高，会影响企业的声誉和经济效益。第二，需要决定采用宽渠道还是窄渠道，即选择多少中间商。在这方面有三种策略可供选择：广泛性营销渠道策略，即大量利用中间商，把销售网点广泛分布在市场的各个角落，适用于日用消费品和工业品中的经常耗用品；选择性营销渠道策略，即企业在市场上选择一部分中间商来销售自己的产品，这种策略比较常用；独立营销渠道策略，即生产企业在特定的市场内

37、仅选一家批发商或零售商经销其产品，其优点是容易控制市场和价格，降低流通费用，缺点是有时出现销售力量不足，同时只依赖一家经销商，具有较大的风险。抽样调查调查资料可以用全面调查（也称普查）的方法取得，全面调查取得的资料较为准确、全面、可靠。但是，全面调查必须花费大量的人力、物力、财力，尤其是花费较长的时间。因此，这种方法较少用于市场调查。一般工业企业的产品用户较多、用户分布面较广、市场上的情况又瞬息万变、影响市场变化的因素异常复杂，企业要以最少的时间、费用、手续掌握这些资料，显然不能求助于全面调查。因此，最合适的市场调查方法就是抽样调查。抽样调查是根据一定的原则，从调查对象的总体（也称母体）中抽取

38、一部分对象（也称样本）进行调查，从而推断总体情况的方法。抽样调查的方法可以分为随机抽样和非随机抽样两大类。随机抽样是按照随机原则，等可能地从总体中抽取样本，样本统计测定值的误差可以用数理统计的方法计算出来。非随机抽样是遵循某种人为的原则抽取样本，每一个个体被抽到的概率不相等，从而不可能用数理统计的方法来估计样本统计预测的误差。简单随机抽样法是随机抽样中最简单、最基本的一种方法，调查者以纯粹偶然的方法在总体中抽样，任何个体都有相同的可能性被抽到，任何可能的样本都具有相同的被抽取的机会。例如，利用随机数表来完成简单随机抽样。抽样调查根据调查的样本估计总体的某些参数，一般需要估计的总体的参数有下述四

39、种：平均值、总和、比率和总数。为了使样本更客观地反映总体，避免因随机性或样本小而出现的极端情况，根据实际情况还可用分层抽样法、分群抽样法、系统抽样法、任意抽样法、判断抽样法和配额抽样法等方法。抽样调查的各种方法，各有其优缺点；应根据企业调查的目的、调查对象的特点、调查人员的水平、被调查对象情况掌握程度等，合理地加以选择，做到以尽可能少的人力、物力、财力和时间，取得满意的调查结果。市场预测技术（一）市场预测的概念和类型所谓市场预测，就是运用科学的方法，对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，为市场营销决策提供可靠的依据。市场预测有许多类型。按时间划分

40、，可以分为长期预测（5年、10年和20年以上）、中期预测（15年）、短期预测（半年、一个季度）和近期预测（一周至一两个月）。按对象划分，可以分为整个产业情况预测、产品群预测和个别预测。按方式划分，可以分为判断预测和统计预测。（二）市场预测的内容1.市场需求预测市场需求预测是社会商品购买力及其投向的预测。在市场营销学中，市场需要量的预测，也称市场预测；市场占有率的预测，也称销售预测。某个产品的市场需求是指一定的顾客，在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下购买的总量。市场需求包括产品、总量、购买能力、顾客数量、地理范围、时期、市场营销环境和市场营销方案八个方面。2.

41、企业需求预测企业需求是在市场总需求中企业所占的份额。对企业来说，预测企业需求和预测市场需求同等重要，企业需求直接关系到企业的营销决策。3.商品资源预测商品资源预测是对商品资源的发展趋势进行预测。这关系到社会商品购买力与商品可供量的平衡问题，也关系到国民经济综合平衡问题和可持续发展。对供不应求商品的销售预测，不仅要考虑市场需要，还要根据市场的可能情况来决定销售量。4.商品饱和点预测商品饱和点预测是企业在产品市场生命周期的预测中的最重要的一环。饱和点有两种含义：一是原有产品社会需要量的饱和；二是支付能力的需求的暂时饱和。饱和点不是固定不变的。此外，还有商品价格预测、经济效果预测和其他影响供求的主要

42、因素预测等。（三）市场预测方法市场预测的方法很多，由粗略的估计，到比较精确的预测，有定性分析方法，也有定量分析方法。这些方法各有特点，互有长短，也都有一定的适用场合，应用时应根据企业本身的具体条件、已经掌握的信息资料以及对预测所要求的准确度等来加以选择。下面就介绍几种常用的市场预测方法。1.购买者意向调查法市场总是由潜在的购买者构成的，预测就是预先估计在给定条件下潜在购买者的可能行为，即要调查购买者。购买者意向调查法应满足以下三个条件：购买者的购买意向是明确清晰的；这种意向会转化为顾客购买行为；购买者愿意把意向告诉调查者。一般说来，用这种方法预测非耐用消费品需求的可靠性较低，用在耐用消费品方面

43、稍高，用在工业用品方面则更高。2.销售人员综合意见法在不能直接与顾客见面时，企业可以通过听取销售人员的意见估计市场需求。这种方法的优点是：销售人员对购买者意向的了解比较全面深刻；有信心完成上级下达的销售配额；可以获得各种销售预测。但这种方法也存在如下缺点：销售人员的判断总有偏差；销售人员可能对经济发展形势或公司的市场营销总体规划不了解；销售人员可能故意压低预测数字；销售人员也可能对这种预测没有足够的知识、能力或兴趣。3.德尔菲法由各个专家对所预测事物的未来发展趋势独立提出自己的估计和假设，经公司分析人员（调查主持者）审查、修改、提出意见，再回到各位专家手中，这时专家们根据综合的预测结果，参考他

44、人意见修改自己的预测，再开始下一轮估计。如此往复，直到对未来的预测基本满意为止。这种方法进行预测的准确性，主要取决于专家的专业知识和与此相关的科学知识基础，以及专家对市场变化情况的洞悉程度。因此，依靠的专家必须具备较高的水平。4.市场试验法企业收集到的各种意见的价值，不管是购买者、销售人员的意见，还是专家的意见，都取决于获得各种意见的成本、意见可行性和可靠性。在这种情况下，就需要利用市场试验这种预测方法。5.时间序列分析时间序列分析是指按观察值的时间序列进行运算推断，具体的方法有简单平均数法、加权移动平均法、指数平滑法等。6.回归分析法回归分析法是一种数据统计方法，是建立在大量实际数据基础上，

45、寻求随机性现象的统计规律的一种方法。通过对预测对象的数据分析，可以找出变量之间的相互依存关系，这种关系叫相关关系。回归分析分为一元回归、二元回归、多元回归、线性回归和非线性回归等分析方法。财务报表简介按照目前的国际惯例，企业应提供的财务报表有资产负债表、利润表和现金流量表。资产负债表和利润表可以直接从调整后的试算平衡表编制。利润表和资产负债表都是按权责发生制编制的。其中利润表是“动态”的报表，反映的是时期数。资产负债表是“静态”的报表，反映的是时点数。现金流量表也是“动态”的报表，反映的是时期数，但它是按现金制（或混合基础）编制的。1.资产负债表资产负债表反映企业经过一段时间的经营以后，期末所

46、有资产、负债和所有者权益数额以及当期的变化情况，反映的是时间点的概念。资产负债表呈左右结构，其中资产在左，负债和所有者权益在右，并且左右两边最后一行的总计所显示出的数字金额必须是相等的。资产按流动性从大到小可分为流动资产、长期对外投资、固定资产以及无形资产及递延资产等几类。流动资产般是一年内能够收回的资产（如现金及银行存款、有价证券、应收账款、存货等），这类资产在企业的日常经营活动中占有极其重要的地位；长期对外投资是指企业不准备在一年内变动的股权投资和长期债券投资等；固定资产是指需要一年以上的时间逐步收回的那部分资产（如厂房、机器设备等）；无形资产及递延资产是指企业的专利权、商标权、土地使用权

47、、非专利技术、商誉等各种无形资产的评估价值以及企业发生的不能全部计入当期损益，应当在以后几年度内分期摊销的各项费用（如开办费、融资租赁、固定资产修理支出等）。负债是指企业所欠的债务和应付未付等项目。负债分为流动负债和长期负债。流动负债是指一年内必须偿还的债（如短期银行借款、应付账款等）；而长期负债则是指一年以上方需要偿还的债务（如长期债券、长期银行借款等）。所有者权益表示所有者所提供的资源，是企业的自有资源，又可称为净资产，包括原始实收资本或股本，以及所有者尚未从企业收回的资本盈利部分（公积金及未分配利润）。资产负债表的判读，其主要目的是评价企业资金的流动性和财务弹性。所谓流动性是指资产转换成

48、现金的能力。资产能越快转换成现金，表明其流动性越强。如现金的流动性最强，而短期投资的流动性比应收账款强，资产负债表左边的资产项目即是按流动性从大到小排列的。无论是短期债权人还是长期债权人都十分关心企业的流动性，它是企业偿债能力大小的象征。而现在的或潜在的永久性资本投资者也会根据企业的流动性来评价企业破产风险的大小，一般而言，企业的流动性越大，企业破产的可能性就越小。财务弹性则是指企业为适应未遇见的需要和机会，采取有效的措施改变企业现金流的流量和时间的能力。财务弹性强的企业不仅能从经营中获得大量的资金，而且可以充分借用债权人的资金和所有者的追加资本获利；需要偿还巨额债务时，可以较快筹集还债资金；

49、发现新的获利能力更高的投资机会时，也能及时调整投资，获取更高的收益。一般而言，企业的财务弹性越强，经营失败的风险就越小。2.利润表利润表又称为损益表，具体包括营业收入、成本、费用、税金、投资净收益、营业外收支、非常损益和收益等项目。它从营业收入开始直到最终的税后利润总额为止，表达这一期间内各种收入，以及费用（或成本）的累积金额。利润表的作用表现为以下几个方面：（1）评价和预测企业的经营成果和获利能力，为投资决策提供依据。经营成果是一个绝对值指标，可以反映企业财富增长的规模。获利能力是一个相对值指标，它指企业运用一定经济资源获取经营成果的能力，经济资源可以是资产总额、净资产，可以是资产的耗费，还

50、可以是投入的人力。因而衡量获利能力的指标包括资产收益率、净资产（税后）收益率、成本收益率以及人均实现收益等指标。经营成果的信息直接由利润表反映，而获利能力的信息除利润表外，还要借助于其他会计报表和注释附表才能得到。根据利润表所提供的经营成果信息，股东和管理部门可评价和预测企业的获利能力，对是否投资或追加投资、投向何处、投资多少等作出决策。（2）评价和预测企业的偿债能力，为融资决策提供依据。偿债能力指企业以资产清偿债务的能力。企业的偿债能力不仅取决于资产的流动性和资产结构，也取决于获利能力。获利能力不强甚至亏损的企业，通常其偿债能力不会很强。债权人通过分析和比较利润表的有关信息，可以评价和预测企

51、业的偿债能力，尤其是长期偿债能力，对是否继续向企业提供信贷作出决策。财务部门通过分析和比较利润表的有关信息和偿债能力可以对融资的方案和资本结构以及财务杠杆的运用作出决策。（3）企业管理人员可根据利润表披露的经营成果作出经营决策。企业管理人员比较和分析利润表中各种构成因素，可知悉各项收入、成本费用与收益之间的消长趋势，发现各方面工作中存在的问题，作出合理的经营决策。（4）评价和考核管理人员的绩效。董事会和股东从利润表所反映的收入、成本费用与收益的信息可以评价管理层的业绩，为考核和奖励管理人员作出合理的决策。由于资产负债表和利润表都是依据权责发生制原则编制的，加上会计上广泛使用的收入实现制、配比原

52、则，以及众多的分摊方法，使得这两张报表的数据无法全面地反映出经营者、投资者和债权人所关心的信息，利润的计算也包含了太多的估计，难以全面地真实地反映出企业的经营绩效与获利能力。因此，无论是企业内部的管理者还是投资者、债权人，都非常关注与决策有关的现金流量的信息。3.现金流量表现金流量表是反映一家公司在一定时期现金流入和现金流出动态状况的报表。其组成内容与资产负债表和利润表相一致。通过现金流量表，可以概括反映经营活动、投资活动和融资活动对企业现金流入流出的影响，对于评价企业的实现利润、财务状况及财务管理，可以比利润表提供更好的基础。现金流量表提供了企业经营是否健康的证据。如果企业经营活动产生的现金

53、流无法支付股利与保持股本的生产能力，从而它得用借款的方式满足这些需要，那么这就给投资者或管理者一个警告，企业从长期来看维持正常情况下的支出存在困难。现金流量表通过显示经营中产生的现金流量的不足和不得不用借款来支付无法永久支撑的股利水平，揭示了企业内在的发展问题。如果企业的现金流有足够的支付能力，那么至少反映出企业在现金流方面的状况是良好的。简要地说，现金流量表的作用可归纳为：反映企业的现金流量，评价企业未来产生现金净流量的能力；评价企业偿还债务、支付投资利润的能力，谨慎判断企业财务状况；分析净收益与现金流量间的差异，并解释差异产生的原因；通过对现金投资与融资、非现金投资与融资的分析，全面了解企

54、业财务状况。财务分析方法财务分析范围的确定以及方法的选择要根据分析的目的而定。一般常用的分析方法有趋势分析法、百分率（同型）分析法、财务比率分析法、杜邦分析法以及综合分析法等几种，并且在一份完整的分析报告中，往往需要几种方法同时使用。这里，我们简单介绍趋势分析、财务比率分析和杜邦分析方法。1.趋势分析法趋势分析法就是对企业财务报表各项目（或财务比率）的趋势进行分析，借以观察和判断企业的经营成果与财务状况的变动趋势，预测企业未来的经营成果与财务状况。通常的做法是在年度（或中期）财务报告中，将财务报表中连续几年（一般为35年）的数据连接起来，以比较财务报表的形式列示，以便于趋势分析。依据这种比较财

55、务报表，就可以计算出表中主要项目数据变动的金额及百分比，从而确定引起企业财务状况与经营成果变动的主要因素，以及它们的变动趋势和延续性，揭示其成长能力。2.财务比率分析法汇总在财务报表上的各个项目，彼此之间都有着紧密的联系。比率分析就是将这种联系用比率的形式表示出来，以揭示企业的各项财务状况，并进行企业之间、企业与行业之间及企业当期与过去期间的比较，分析企业的发展趋势，作出各项投资决策和财务决策。财务比率分析法是评价企业财务状况和经营成果的重要方法。它使人们可以把注意点从复杂的经济过程中超脱出来，而集中于分析企业财务方面的各种相互关系上。但是需要再次强调的是：具体的一个比率本身没有什么意义，它必

56、须与同行业其他企业作比较，或者与会计前期比较才具有意义；而且，不同的国家、不同的行业对比率计算中的各要素定义可能会有不同，分析人员必须加以调整。另外，会计处理方法不同，或通货膨胀的影响等，都会使得财务数据缺乏可比性或失真，财务分析人员要充分注意这一点。3.杜邦分析法杜邦分析法是由美国杜邦公司的财务经理创造的，它是一种利用各个主要财务比率之间的内在联系，通过建立财务比率分析的综合模型一杜邦模型，来综合地分析和评价企业财务状况和经营成果的综合分析方法。采用这一方法，可使财务比率分析的层次和条理更加清晰，为财务分析人员能全面地、仔细地了解企业的经营和获利状况提供方便。杜邦模型由杜邦延伸等式和杜邦修正

57、图两部分内容组成，其最显著的特点是将若干个用以评价企业经营效率和财务状况的比率按其内在联系有机地结合起来，形成一个完整的指标体系，并最终通过净资产利润率来做综合反映。前面的三种财务分析方法中，财务比率分析法无疑是最常见和最重要的方法。但每一项财务比率只能反映企业某一方面的财务状况，即使是综合性最强的净资产利润率也不能反映企业财务状况的全貌。因此，为了对企业的财务状况进行综合的评价，可以选定若干财务比率，按其重要程度给定权数（即重要性系数）；并使权数总和为100。然后将实际比率与标准比率比较，评出每项指标的得分，最后求出综合系数并与权数之和进行比较，以判明企业财务状况的优劣，这种方法称为综合评价

58、法。三种财务分析方法的详细内容可参阅吴世，农主编的CEO财务分析与决策（北京大学出版社，2008）。影响股利政策的因素选择一个公司的股利政策时，不仅要看当年有多少可供分配的利润，还要受其他多种因素的影响。1.公司盈利能力如果公司盈利状况稳定且逐步增长，其股利支付就会有一定保障，有可能发放较高股利；反之，如果盈利状况不佳，利润波动大，则股利支付也会受一定的影响。2.现金流量股利的支付不仅要看有多少利润可供分配，还要看公司有多少现金可用于分配股利，特别是发放现金股利。因为有利润不一定有足够的现金用于支付现金股利，利润是按权责发生制计算出来的，而现金余额是按照收付实现制原则记录、反映的，从而造成净利

59、润与现金余额的不一致。3.融资能力一般新成立或处于发展中的公司对外融资能力有限，为扩充规模，其资金需要量较大，会更多地利用内部资金来源，以减少股利支付。而信誉良好、业绩显著的大公司，融资能力较强；便可以维持较稳定的股利支付。4.债务偿还情况公司债务有短期债务和长期债务之分，如果有较多短期内需要偿还的债务，公司会考虑这一因素而减少股利支付。5.投资机会如果企业有良好的投资机会，可能会将大部分可供分配的利润用于投资项目而减少股利支付。6.股东股东是企业的投资人，但其投资目的却各不相同。按税法规定，政府对企业征收企业所得税后还要对股东分得的股息和红利征收个人所得税。个人所得税为累进税率，收入越多税率

60、越高，且大多高于其股票交易所得的应纳税额。因此，股东为了避税就会反对发放过多的现金股利。7.法律因素中华人民共和国公司法和企业会计制度对企业利润的分配顺序作了规定，同时也对弥补亏损和盈余公积金的提取作了规定。企业在利润分配和发行股利时必须要遵循有关的法律、法规的规定。因此，企业在制定股利政策时，要认真考虑影响股利政策的因素，制定出合理的股利分配方案。股利政策在进行股利分配的实务中，公司经常采用的股利政策有以下几种：1.剩余股利政策这是指企业在有良好的投资机会时，根据一定的资本结构，测算出投资所需的权益资本，先从盈余中扣除，此后如有剩余，再将剩余部分作为股利进行分配的股利政策。在确定投资机会对权