平安人寿保险有奖市场调查问卷

1、 HYPERLINK 保险市场场问卷调调研表尊敬的的的朋友：非常荣幸幸能认识识您！我我们是师师大科院院09级级工商管管理专业业的学生生（可出出示学生生证），由于完完成老师师布置的的关于市市场调查查的作业业，我们们拟定了了这份问问卷，现现在占用用您几分分钟的时时间，请请您帮忙忙填写这这份调研研表，您您只需选选择您同同意的选选项，不不需要留留下任何何有关你你们真实实身份的的信息，确保您您信息的的绝对安安全，请请放心填填写，最最后非常常感谢您您对我们们工作的的支持，谢谢您您！1.您的的性别是是A.女B.男2.您的的文化程程度A.初中中 B.高中C.大专专 D.大大学E.大学学以上3您的职职业A.蓝领

2、 B.白白领CC.金领领 D.学生E.其它它4.您有有否购买买过平安安保险？ A.买过B.未买买 CC.正打打算购买买 DD.不打打算买5.您是是否了解解平安保保险？A.非常常了解 B.知知道 C.模糊糊DD.一无无所知6.您房房子庭的的投资理理财方式式有哪几几种？（可多多选）A.银行行存款B.国债C.股票票 DD.人寿寿保险E.房地产产 FF.其他他 7.面对对未来，您靠什什么养老老？（可可多选）A.储蓄蓄 BB.社会会保险C.人寿寿保险D.几者兼兼有 E.其他他 8.您目目前在医医疗费用用方面是是如何解解决？（可多选选）A.单位位按比例例报销B.个人人支付C.健康康险 D.几者者兼有 E.

3、其他9.在您您为孩子子的支出出中，占占大部分分的是哪哪部分？（可多多选）A.学校校读书B.房子庭庭教育 C.生活费费用 D.将来来婚嫁E.买保保险 11.如如果您目目前购买买保险，您会考考虑哪几几方面保保障？（可多选选）A.子女女教育B.养老老 CC.大病病医疗 D.避遗产产税 E.其其他12.你你认为投投保人对对哪些生生活风险险更为关关注？（可多选选）A.购买买住房贷贷款的按按月还贷贷能力。B.物价价上涨，货币贬贬值。C.职业业的不稳稳定D.子女女的教育育费用、单位效效益下降降、自己己的收入入减少E.财产产安全13.您您认为市市民在投投保时的的主要期期望是什什么？（可多多选）A.保险险公司设

4、设计的险险种好，保险费费用适中中，也买买得起。 B.国房房子医疗疗、教育育、住房房制度等等改革了了，个人人保险不不能少C.天灾灾人祸难难以意料料，买保保险以防防不测。 D.市场场竞争激激烈，职职业稳定定性差。E.保险险是有法法律保障障的，买买保险就就是买放放心。14.你你认为影影响市民民投保的的主要因因素是什什么？（可多多选）A.保险险公司的的名气B.他他人的推推荐C.险种是否否具有储储蓄性质质D.险种种是否具具有投资资性质E.市民民与险业业人员的的关系F.保险公公司的服服务质量量 G.险业业人员服服务质量量高H.保单单符合市市民的要要求 I.保单价价格合理理15.您您认为市市民投保保的主要要

5、障碍是是什么？（可多多选）A.买保保险不合合算、不不如储蓄蓄好。BB.对保保险的品品种、条条款不信信任，模模棱两可可，有怀怀疑。C.保险险市场宣宣传力度度不够，不熟悉悉保险知知识，与与保险接接触少。D.听购购买过保保险的人人讲，买买保险的的意义不不大。 E.市市民想买买的险种种没有。 内容提要要本调查搜搜集了关关于被调调查者的的个人基基本情况况、文化化程度情情况以及及在城市市中工作作的相关关情况的的原始数数据，运运用EXXCELL统计分分析工具具进行了了描述统统计、方方差分析析及回归归分析，得出了了一系列列结论，包括投投资理财财、养老老、影响响市民投投保的因因素、投投保的障障碍、退退保的原原因

6、以及及在投保保过程中中遇到的的一系列列问题。 前 言自中国开开始实行行改革以以来，无无论是思思想领域域还是社社会领域域都发生生了的重重大变化化。各行行各业都都出现了了欣欣向向荣的面面貌。保保险业在在人们生生活中的的重要性性也日渐渐突出。随着经经济的发发展，城城市化进进程的推推进，产产业结构构的调整整，越来来越多的的人们生生活水平平日进提提高，人人们对滋滋生的健健康安全全等都开开始重视视，这对对保险也也是一种种机遇，也是一一种挑战战。但是是对于购购买保险险，许多多人还对对它不了了解或者者存在误误解，这对对于保险险行业和和购保人人本身都都是不利利的，购购买保险险现如今今已经成成为绝大大多数人人投资

7、理理财的一一种重要要方式，但对于于人们对对保险褒褒贬不一一的今天天，到底底是什么么因素导导致人们们对购买买保险有有那么多多不同反反应呢？我们小小组的调调查也许许可以帮帮助回答答这个问问题。问卷设计计与调查查1调查查目的通过对 。来往人人群的问问卷调查查，总结结分析得得出对比比结果，从中分分析在广广大人群群对保险险的态度度和买保保险的认认识2. 调调查对象象随机人群群，从事事各种不不同职业业或非职职业的人人3. 调调查思路路出于对比比分析的的考虑，我们的的问卷设设计了115道问问题，共共80份份，然后后选择。人人流量比比较广的的地方那那个，随随机问卷卷调查4. 问问卷情况况实际调查查问卷880份

8、，有效问问卷。份。 二. 数数据分析析与结果果说明1年龄龄分布情情况：20岁以以下的。 名名，占。 ，2035岁岁的。名，占。，33545岁岁以及以以上。名，占。从从年龄分分布比例例上来看看，无论论是男性性还是女女性， 。 2文化化程度：本科学历历以上的的有。人，。有投保保，另外外。的高高中、大大专学历历的人口口群都有有投保意意向。从从数据中中可看出出，随着着学历程程度差距距的不同同，对保保险有着着不同的的认识。高学历历的特别别是有稳稳定收入入的特别别重视，而且这这种情况况还在男男性中还还在升高高。 3. 男男女投保保比重： 其中226.667%的的女性认认为自己己保险十十分有用用，另外外73

9、.33%的女性性认为保保险有无无不太重重要。 可见，对女性性的业务务还有很很大的提提升空间间，这是是很大的的机遇。 有233.333%的男男性认为为保险有有无不太太重要，73.33%的男性性认为自自己保险险十分有有用，还还有3.33%的没有有表态。这样的格格局反映映了在现现代社会会中，男男女文化化程度差差距不断断扩大，男女投投保比例例差距在在扩大。这对我我们的业业务方向向及重点点推广方方案有一一定的警警示和提提示。4. 购购买保险险情况 调查样样本中，共有119人是是已经买买人寿保保险的，23人人正打算算购买人人寿保险险，剩余余18人人没有买买人寿保保险。这这样的数数字显示示了在中中国的大大部

10、分人人群已经经买或者者打算买买人寿保保险是大大部分，买人寿寿保险是是大势所所趋。在在调查中中也有相相当的比比例的被被访者是是在亲属属、朋友友、同乡乡的介绍绍和带动动下买人人寿保险险。600位受访访者中共共计9位位理财方方式是人人寿保险险.，另另外288位是买买股票 、银行行存款房房地产等等 ，只只有 223位是是购买国国债或者者是其他他。 以上的数数据显示示，还有有大部分分人群没没有把人人寿保险险作为投投资理财财的方式式，大约约占到550%。结合受受访者的的工作层层面和教教育状况况来看，主要是是较低的的教育水水平（集集中在初初中水平平）的从从事着比比较底层层的工作作，一般般来说不不了解人人寿保

11、险险。因而而这样的的环境使使得一些些没有动动力或者者没有经经济能力力和学习习基础去去购买人人寿保险险。5收入入情况与与投保计数项:收入比比例 女女 / 男 收入比例例 汇总总 1万以下下（a） 155 111-3万万(b) 8 4 3-5万万(c) 5 6 5万以上上(d) 29 总计 330 300 女性的收收入占房房子庭收收入的比比例明显显低于男男性。男男性收入入基本维维持房子子庭生计计的比例例占到了了30%，而女女性的这这一比例例只有66%。女女性收入入只是房房子庭收收入的一一小部分分的占到到了一半半，高于于男性相相应的比比例。收入情况况基本上上决定了了投保的的比例情情况：男男性的投投保

12、比例例和投保保意愿明明显大于于女性。而在投投障碍方方面也是是女性考考虑得比比男性多多，比如如对于子子女教育育、避遗遗产税等等问题看看得比较较重，而而男性对对于养老老、大病病医疗等等看得比比较重。6投保保人生活活风险对对于投保保有压力力据调查数数据分析析：211%担心心购买住住房贷款款的按月月还贷能能力188%担心心物价上上涨，货货币贬值值17%担心职职业的不不稳定330%担担心子女女的教育育费用、单位效效益下降降、自己己的收入入减少 其余的的担心财财产安全全。而这这些都是是真实的的生活遇遇到的难难题而导导致购买买保险的的重重顾顾虑。7投保保人对保保险公司司的期望望和退保保情况大部分人人群对保保

13、险公司司的信誉誉和工作作服务态态度有很很强烈的的要求。险种好好，保险险费用适适中，保保险公司司的名气气， 险险种是否否具有储储蓄性质质，险种种是否具具有投资资性质，服务质质量这都都是900%以上上的人群群关心的的问题。78%的的市民感感到已买买的保单单不合算算，所以以打算退退保。保保业人员员在投保保人投保保完以后服服务完全全消失的的比例也也在544%，这这对辛辛辛苦苦的的一投保保的人群群来说无无疑是一一重大的的打击。 三结论论通过上述述分析，我们得得出的主主要结论论有：投保人群群主要是是男性，有固定定职业，固定收收入。女女性这一一块被忽忽视，而而这一块块也成为为我们加加大投入入量，需需要用心心

14、做的一一块阵地地。投保作为为一项理理财投资资,目前前还没被被绝大多多数人所所认知。3. 险险后服44. 务务质量作作为一项项老百姓姓最为关关心的实实质性问问题,切切5. 实关系系到投保保人切66. 身身利益,体现着着保险公公司的综综合实力力，7. 还是是最应该该提高的的。 公 司 简 介介中国平安安保险公司是是我国第第一房子子国有股股份保险险企业，公司注注册地为为北京，公司总总部设在在深圳，平安保保险的诞诞生，是是我国金金融保险险体制改改革的一一大突破破，改变变了我国国保险业业几十年年来独房房子垄断断经营的的局面，将竞争争体制引引放保险险领域，中国平平安保险险公司凭凭公司自自身的实实力，业业务

15、规模模经营管管理稳步步提高，保险业业务遍布布海内外外，平安安财产保保险在国国内外3300多多个城市市设有分分支机构构，在世世界近期期5000个城市市拥有理理赔查勘勘检验代代理机构构，加上上畅通的的分保渠渠道，保保证了理理赔的效效率对高高风险、高保险险标的承承保能力力，公司司成功地地为人造造星、广广东岭澳澳核电站站、麦当当劳中国国连锁店店、上海海地铁、金利来来公司等等中国国国内重大大标的提提供了各各类保险险保障、平安首首房子聘聘请国际际著名会会计是由由事务所所和精算算咨询事事务所对对公司进进行财务务审计和和业务监监督，促促进了公公司经营营的稳健健规范和和国际惯惯例接轨轨，独具具特色的的企业文文建

16、设极极大地增增强了公公司的内内部凝聚聚力。目目前，平平安拥有有国内保保险业首首房子具具有统一一品牌管管理系统统和服务务界面的的3A（Anyytimme，AAnywheere，Anyywayy）服务务体系。平安人人的服务务观念，没有最最好，永永远只有有更好。平安人用用智慧和和汗水创创下了累累累硕果果也获得得了社会会各界的的高度评评价。自自19994年以以来,平平安的保保费收入入年增长长50%,增长长速度为为全国大大公司中中的第一一位；平平安的投投资回报报率自成成立以来来平均值值达到115.889%，不良资资产远小小于1%，是亚亚洲资产产质量最最好的金金融企业业之一。20001年，平安在在亚洲洲周

17、刊评选出出的前一一百大亚亚太人寿寿保险公公司中排排名233，资产产收益率率在前223名中中排名第第一。220011年，平平安获得得了权威威评级机机构认证证的AAAA信用用等级，成为金金融保险险业中唯唯一一房房子获得得这一最最高信用用等级的的企业。在20002年年举行的的“中国最最受尊敬敬企业”评选中中，平安安作为唯唯一一房房子保险险企业榜榜上有名名，这表表明平安安在社会会公众心心目中建建立起了了良好的的信誉度度和品牌牌形象，越来越越受到社社会公众众的认同同与尊敬敬。近近一段时时间，一一款集保保险保障障和储蓄蓄投资双双重功能能于一体体的新型型保险产产品成为为深圳保保险市场场的一大大亮点，尤其受受

18、到收入入水平较较高、保保险意识识浓厚、理财意意愿强烈烈人士的的青睐。这款产产品就是是平安人人寿6月月15日日推出的的平安“智富人人生”万能寿寿险。 从中国国平安人人寿保险险股份有有限公司司深圳分分公司了了解到，平安“智富人人生”万能寿寿险自精精彩亮相相以来，咨询电电话接连连不断，保费收收入也呈呈现稳步步增长势势头，而而且绝大大多数是是保费550000元以上上的保单单。 万能寿险险新的的保险契契机 万能寿险险最早始始于上世世纪700年代后后期的欧欧美国家家。从上上世纪880年代代中期开开始，万万能寿险险在欧美美各国显显示出了了强大的的发展势势头，市市场份额额逐渐增增长，在在很短的的时间内内占据了

19、了欧美多多个国家家的保险险市场。根据美美国寿险险协会统统计数据据显示，19885年，万能寿寿险在美美国保险险市场占占比达到到38，此后后一直保保持在225左左右；220033年第一一季度，万能寿寿险在美美国的市市场占比比又提高高到322。而而万能寿寿险登陆陆亚洲保保险市场场以后，迅速风风靡日本本、新加加坡、香香港等地地，成为为市场销销售的主主打保险险产品之之一。万万能寿险险何以走走俏保险险市场发发达国家家和地区区？平安安人寿深深圳分公公司专业业人士分分析，保保险是发发达国家家和地区区居民投投资理财财的重要要手段之之一。这这些国家家和地区区投资渠渠道虽多多，但市市场变化化较大，给人们们投资理理财

20、尤其其是购买买长期寿寿险增添添了不可可预测的的变数。因而集集风险保保障与保保底投资资收益于于一体、并具有有保费缴缴纳的灵灵活性与与保险保保障可调调整性的的万能寿寿险一经经推出，就受到到市场追追捧，自自在情理理之中。（1）收收益保底底的稳健健理财近近年来，具有保保障和投投资双重重功能的的投资理理财型保保险产品品成为市市场宠儿儿。比如如，广受受市场欢欢迎的分分红保险险产品，市场份份额曾经经达到550。 平安“智富人人生”万能寿寿险自然然也属于于投资理理财型保保险产品品，它的的一个显显著特点点就是有有机融合合了财富富增值、投资与与“雪中送送炭”的人寿保险险，既给给客户提提供人身身保障，又让客客户获得

21、得预期赢赢利。万万能寿险险提供保保底收益益且上不不封顶。这一特特点使其其成为一一种稳健健的理财财产品。平平安“智富人人生”万能寿寿险由专专家投资资运作，并向客客户承诺诺个人账账户年利利率结算算不低于于最低保保证收益益1.775。也就是是说，当当市场整整体投资资环境好好、公司司投资收收益高的的时候，该产品品实际给给予客户户的投资资回报可可能会高高于1.75。 该产品品按实际际结算利利率每月月进行结结算，所所得收益益将形成成客户的的保单价价值，年年度进行行通算，以保证证客户的的保单价价值年结结算利率率不低于于1.775的的水平。 此外，为了让客户户对保单单价值做做到心中中有数，并确保保结算利利率透

22、明明、公开开，平安安人寿将将每月通通过深圳圳主要媒媒体公布布结算利利率；客客户还可可以通过过平安电电话中心心、PAA18电电子商务务网站、平安人人寿深圳圳分公司司客户服服务中心心及万能能寿险的的保险代代理人等等多种渠渠道查询询利率结结算情况况；平安安人寿每每年还会会向客户户寄送个个人保单单年度报报告，便便于客户户及时了了解自己己的保单单价值信信息。（2）极极其灵活活的投保保选择平平安“智富人人生”万能寿寿险最让让人心动动的，当当数它在在保费缴缴纳、保保障额度度、保单单价值的的领取、保障与与投资比比例等诸诸多方面面的极大大的灵活活性。这这是它不不同于传传统寿险险的一个个显著特特点。仔细分析析，该

23、产产品的灵灵活性具具体表现现在：一一是客户户可随时时调整保保费缴纳纳和保障障额度。人的一一生不可可避免地地要经历历求学谋谋生、成成家立业业、养儿儿育女、退休养养老等阶阶段，在在不同的的阶段，因身体体、工作作、经济济、家庭庭、子女女教育等等诸多情情况的不不同，人人们的理理财和保保障需求求亦迥异异。在可可选保障障额度范范围内，客户可可以依据据自身的的情况和和理财、保障的的需求，在不同同的阶段段灵活而而自由地地调整保保费的缴缴纳和保保障的利利益，使使其在不不同的人人生阶段段都能合合理地分分配个人人资产，从而得得到最佳佳的保险险保障和和投资利利益。二二是客户户根据资资金周转转需要可可随时部部分领取取积

24、累的保保单价值值。按照照规定，当客户户于保险险单签收收10日日后即可可要求部部分领取取保单价价值，用用于支付付子女教教育费、养老金金及应付付意外事事件的发发生。三三是可随随时调整整保障和和储蓄投投资比例例。万能能寿险的的保费扣扣除初始始费用后后被分成成两部分分，一部部分用于于保险保保障，一一部分用用于储蓄蓄投资。客户可可以根据据不同时时期的需需要调节节保险保保障和储储蓄投资资的分配配。四四是提供供多样化化的产品品选择。平安“智富人人生”万能寿寿险分为为A款（又名“安心保保”）和BB款（又又名“随心保保”）。据据介绍，前者侧侧重养老老功能，适合长长期投资资，后者者更侧重重投资功功能；二二者的保保

25、险给付付方式也也有差异，前者是是保单价价值的1105和基本本保险金金额二者者中数额额较大者者；后者者是保单单价值和和基本保保险金额额之和。此外，平安人人寿还针针对投保保人及家家庭提供供量身订订做的多多款保险险、理财财综合计计划。极极其灵活活的投保保选择，显然给给客户投投保提供供了极大大的便利利，也使使得该产产品能够够充分满满足客户户终身保保障规划划，轻松松实现“一张保保单保障障一生”。（3）贴贴心的人人性化关关怀在在过去，如果客客户遭遇遇困难暂暂时无法法支付期期交保险险费，一一旦超过过60天天宽限期期，保险险合同自自动失去去效力；而投保保平安“智富人人生”万能寿寿险，只只要客户户当时的的保单价

26、价值足以以支付保保障成本本，客户可可以缓交交保险费费，继续续享受保保险保障障。这样样的举措措，是对对客户温温馨的呵呵护，也也是对客客户权益益的最好好保护。不不过需要要提醒的的是，缓缓交保费费超过一一定期限限，会对对客户造造成一定定的利益益损失。投投保平安安“智富人人生”万能寿寿险的客客户，在在保险生生效日三三年内持持续交费费，第四四个保单单年度起起，还将将获得平平安人寿寿给予的的“持续交交费特别别奖励”即即当客户户按期支支付保险险费时，平安人人寿将额额外赠予予当期保保费的22作为为客户持持续交费费的特别别奖励，直接计计入客户户的保单单价值，让客户户得到实实惠。此此外，在在保险合合同效力力中止后

27、后两年内内，客户户如需要要还可申请请恢复合合同效力力。尊重客户户权益、给予客客户贴心心的人性性关怀，可谓是是平安“智富人人生”万能寿寿险的又又一引人人注目之之处。保保费缴纳纳和保障障额度的的灵活调调整、部部分领取取保单价价值是如如此，缓缓交保费费、持续续交费特特别奖励励也是如如此。为了扩大大平安保保险公司司的声誉誉和影响响力，营营造更大大的声势势，我们们决定做做一场惊惊天动地地的活动动策划案案，首先先我们对对整个保保险行业业这个市市场作了了一个系系统的分分析，如如下：市 场 分 析析平安保险险市场近近年来发发展迅速速，前景景是比较较乐观的的。其中寿险险业务增增长情况况： 19999年11月 2

28、20000年122月220033年122月 保费收入入 5443,2240元元 9,9744,6777元 30,1099,9111元赔付 2235,0233元 22,2114,6676元元 3,6466,9554元中国保监监会于220044年下半半年首次次公布了了20004年11-7月月全国224房子子财产保保险公司司和288房子寿寿险公司司的保费费收入和和市场份份额。根根据其公公布的数数据，外外资保险险公司尽尽管从数数量上超超过了内内资公司司，但从从保费收收入和市市场份额额上看，中资保保险公司司仍然占占据了绝绝大部分分市场份份额。其其中，寿寿险公司司里中资资保险公公司所占占的市场场份额超超过

29、977%，而而中资财财险公司司所占的的市场份份额更是是超过了了98%。 其中中，在财财产保险险公司中中，占据据市场前前三名位位置的分分别是中中国人保保（622.611%）、太平洋洋财险（11.87%）、平平安财险险（9.12%）。寿寿险公司司中市场场份额占占前三名名的分别别是平安安人寿股股份（551.005%）、平安安人寿（16.93%）、太太平洋人人寿（110.447%）。 财险 寿寿险 中国人保保（622.611%） 平安人人寿（551.005%） 太平洋财财险（111.887%） 平安安人寿（16.93%） 平安财险险（9.12%） 太太平洋人人寿（110.447%） 不难看出出，平安安

30、保险市市场分布布明显呈呈现两极极分化趋趋势，市市场把持持在大型型保险公公司手中中。仅财财险和寿寿险市场场上位列列三甲的的公司就就分别占占去了财财产平安安保险市市场分额额的833.6%和寿险险市场分分额的778.445%。小公司司的实力力是比较较弱的。而中资资公司在在保险业业还是具具有较强强优势的的。 寿险市场场我国寿险险营销发发展历史史：在中中国，寿寿险直销销业务是是寿险最最早发展展的业务务，在传传统的团团体保险险销售中中比较常常见，一一度占到到全部业业务的990%以以上；在在19992年后后，而自自从美国国友邦保保险公司司引入寿寿险营销销体制后后，经过过营销员员们几年年的努力力，现在在寿险营

31、营销保费费中个人人业务已经经占到了了整个寿寿险公司司保费的的80。同时时，广大大寿险营营销员也也使越来来越多的的人了解解了什么么是保险险，保险险知识、保险功功能在整整个社会会上越来来越普及及，中国国保险业业尤其中中国寿险险业有今今天这样样的地位位，1440万寿寿险营销销员功不不可没；本世纪纪初开始始，兼业业代理（银行保保险）、电话营营销、互互联网销销售有了了一定程程度的发发展。我国目前前的寿险险营销队队伍的基基本状况况是：营营销员以以个体劳劳动者的的身份与与一房子子保险公公司签定定代理协协议，只只销售这这一房子子公司的的保单。保险公公司负责责分支机机构的管管理，招招聘、培培训其营营销员，并提供

32、供职场、职场办办公用品品、设备备等，营营销员不不是保险险公司的的雇员。代理人人在代理理权限内内所产生生的任何何民事或或刑事责责任，如如因误导导销售给给客户带带来的损损失，保保险公司司负直接接和连带带责任。 消 费 者 分分 析随随着保险险业的发发展，平平安保险险市场也也逐步演演化成理理性、成成熟的买买方市场场，消费费者的购购买动机机与行为为更趋于于理智。消费者者在购买买前特别别是购买买新产品品前，常常常多方方搜索所所需险种种的信息息，了解解时常行行情，力力求对险险种有一一个全面面认识，权衡利利弊后才才作出购购买决定定。对后后继产品品一般不不轻易购购买。在在整个购购买过程程中，往往往有理理智支配

33、配，很少少发生冲冲动性购购买。调查结果果显示，目前有有51.1%的的被访者者投了保保，其中中单投人人身保险险或单投投财产保保险的分分别占335.66%和88.1%，有77.4%的人既既投了人人身保险险又投了了财财险险。未投投保的人人，占被被调查居居民的448.99%。投投保险种种的选择择是投保保人慎重重思考的的问题，通过投投保能解解决后顾顾之忧。调查结结果显示示，投人人身保险险的比例例明显高高于投财财产保险险的比例例。在全全部投保保房子庭庭中，单单投人身身保险的的比例达达69.6%，居首位位；单投投财产保保险的占占15.8%；还有114.66%的人人既投人人身保险险，又投投财产保保险。 可见人

34、人身保险险是消费费者的主主要投保保险种，寿险的的市场还还是很广广阔的。另外，从调查查结果来来看有相相当数目目的人未未投保险险，平安安保险市场场还是有有很大潜潜力的，有111.5%的被访访者表示示在未来来3年之之内肯定定会买保保险，338.44%表示示可能会会买保险险。其中中51.9%表表示会买买寿险，27.6%表表示会买买财险，20.5%表表示两者者都买。寿险对对潜在消消费者的的吸引也也是很大大的。但是从整整体来讲讲平安保保险市场场的渗透透率还是是比较低低的。调查结果果显示，“养老保保险”是消费费者投保保的首选选险种，在全部部投保人人中，其其比例达达74.82%，主要要受保人人是成年年人和老老

35、年人；其次是是“医疗保保险”，占558.77%，“人寿保保险”和“大病保保险”分别占占第三和和第四位位，其比比例是222.662%和和18.48%。社会保障障类的保保险投保保率很高高，而且且随着社社会保障障逐步交交由保险险公司负负责，这这个比率率可能会会继续上上升。现今保险险业务员员的访问问量越来来越大，但与此此同时成成功率却却在下降降，通过过对消费费者购买买因素的的分析我我们找到到了答案案。目前消费费者最看看中的是是保险公公司的信信誉，也也就是说说，消费费者的购购买动机机与行为为具有很很强的惯惯性。在在选购险险种时，他们会会凭过去去的经验验体会来来评价险险种的优优劣。在在购买某某种险种种的过

36、程程中，一一旦对该该品牌形形成偏好好，会逐逐渐形成成固定不不变的消消费习惯惯和购买买习惯，很难轻轻易改变变。此外外，保险险公司的的知名度度、服务务水平、险种价价格是否否低廉等等都是消消费者购购买时考考虑的重重要因素素。 面临问题题：消费者对对保险的的认知有有限：当前消费费者对保保险、保保险公司司、保险险产品的的认知度度较低。被访者者大多数数都只有有一般程程度的了了解，只只有6%的人了了解较多多，还有有36%知之甚甚少甚至至根本不不了解。同样，被访者者对保险险公司的的服务和和推出的的保险产产品了解解程度也也很低。 消费者对对中资保保险公司司的满意意程度较较低，比比较集中中的问题题是：代理人：对保

37、险险代理人人过于纠纠缠，代代理人对对合同条条款解释释不清，投保后后代理人人态度变变化是比比较集中中的问题题。销售：各各房子销销售手段段雷同，缺乏创创新意识识。售后服务务：履行行合同时时保险公公司与消消费者对对合同理理解的差差异，保保险公司司处理赔赔付的态态度和方方式令人人失望，赔付范范围和费费用同消消费者心心理希望望偏差较较大，理理赔、勘勘察工作作不及时时。消费者对对保险公公司满意意程度低低表明平平安保险险市场竞竞争程度度低，会会给新入入行者抢抢夺市场场分额的的机会。退保：原原因主要要有保费费高保障障低，回回报率低低，感觉觉上当受受骗。鉴于目前前个人营营销制度度出现的的种种问问题，我我们可以以

38、借鉴国国外的一一些经验验进行改改革。在美国的的机构代代理制度度中，一一般可细细分为普普通代理理制、多多险种代代理制和和上门服服务代理理制。普普通代理理制包括括总代理理制和分分公司制制。从880年代代到900年代，许多有有影响力力的美国国保险公公司推崇崇的个人人寿险营营销形式式。但在在过去两两年，美美国的营营销形式式开始了了向总代代理制的的转变。保险总总代理人人是指保保险公司司或者保保险集团团与保险险总代理理人签订订合同，由保险险公司授授权总代代理人在在一定地地区范围围内代表表保险公公司或者者保险集集团开展展业务。总代理理人有权权任用再再代理人人，或雇雇佣付薪薪的保单单推销员员，也可可以招揽揽业

39、务员员，或各各种方法法同时并并用。近两年来来，美国国几家较较大的保保险公司司，先后后对其营营销体制制做出以以下的改改革：保保险公司司将原来来的个人人营销部部门分离离出来，成立一一个独立立的子公公司，一一般由原原母公司司控1000股股份。原原来的营营销主管管和营销销员脱离离所属保保险公司司，成立立独立的的总代理理机构。总代理理人与该该营销公公司，而而非保险险公司，签定代代理协议议。总代代理人直直接招聘聘、培训训并管理理营销员员，并对对营销员员在代理理业务中中的刑事事和民事事责任负负直接和和连带责责任。这这些新成成立的总总代理机机构基本本上还是是销售原原保险公公司一家家的保单单。 行 业 分 析析

40、目前，保保险业务务呈现出出多样化化发展的的趋势，保险产产品多样样化，财财险和寿寿险之间间及寿险险产品之之间交叉叉销售的的情况时时有发生生。新险法的的影响：新保险法法中规定定，“同一保保险人不不得同时时兼营财财产保险险业务和和人身保保险业务务；但是是，经营营财产保保险业务务的保险险公司经经保险监监督管理理机构核核定，可可以经营营短期健健康保险险业务和和意外伤伤害保险险业务”。于是是平安保保险重组组之后，“平安人人寿”诞生了了。早先，财财险公司司已经开开始以责责任险的的方式涉涉足这项项业务。在其有有了法律律条文的的支持下下，更是是分得了了这块市市场一杯杯羹。财财险公司司对这块块市场的的介入，打破了

41、了寿险公公司已有有的均衡衡局势。 由于长长期寿险险短期内内很难见见利，像像短期健健康险和和意外伤伤害险这这种短期期人身险险业务，自然而而然地就就成为了了寿险公公司经营营当中短短期利润润的主要要来源。 （一）面面临的问问题：（1） 外资品品牌本土土安营扎扎寨近年年来，中中国平安安保险市市场持续续处于快快速增长长的上升升时期，是世界界上发展展最快的的平安保保险市场场。保险险已成为为中国城城市居民民房子庭庭重要的的理财和和保障措措施之一一，巨大大的消费费潜力已已经吸引引众多国国外的保保险公司司的关注注，加快快了进入入中国市市场步伐伐，一批批优秀的的国外保保险机构构纷纷在在华建立立自已的的“营寨”。与

42、国国内保险险公司相相比，这这些“洋公司司”将以什什么来获获得中国国消费着着的青睐睐呢？外外资保险险在品牌牌形象、内部管管理及经经营模式式上加大大力度宣宣传与创创新，打打着“高素质质人才”的旗号号，改善善人们对对保险代代理人整整体素质质不高的的印象；一些外外资保险险更是搬搬来了中中国老百百姓从来来没接触触过的“无代理理人”经营模模式，鼓鼓励人们们向专业业理财顾问问咨询，影响消消费者购购买习惯惯。 （22） 国内品品牌改制制轻装上上阵由于于中国平平安保险险市场远远未饱和和，伴随随着社会会保障体体制和福福利制度度改革所所带来的的保险需需求还在在增加，加上22OO44年中国国经济将将继续保保持较高高的

43、增长长速度，因此22OO44年中国国平安保保险市场场将继续续保持快快速增长长的势头头，保险险密度和和深度将将持续提提高。面面对日趋趋激烈的的竞争环环境，中中国国内内保险商商只有找找出自已已自身原原因，树树立只有有消费者者才是企企业生存存根本的的思想，想消费费者之所所想，更更好地为为广大消消费者服服务，才才能在市市场竞争争中立于于不败之之地。占占据中国国平安保保险市场场半壁江江山的平平安人寿寿等大公公司在海海外上市市，标志志着国有有控股保保险公司司成功地地迈出了了奔向国国际化企企业的步步伐，开开始按照照市场规规律出牌牌，改变变中国保保险业长长期以来来一直重重规模、轻效益益的形象象，带动动整个中中

44、国保险险业盈利利水平的的提高。 （33） 平平安人寿寿品牌形形象现状状 平安人人寿一直直引领着着中国寿寿险业的的发展，其2OOO2年年的市场场份额为为45%，是其其最大竞竞争对手手市场份份额的将将近两倍倍。平安安人寿是是最知名名的民族族品牌，拥有最最广泛的的、遍布布全国的的客户基基础，拥拥有全行行业独一一无二的的、真正正意义上上的全国国性寿险险分销和和服务网网络，为为超过11亿的长长期保单单客户提提供服务务。面对对如此庞庞大的客客户群体体，平安安人寿必必须对其其进行细细分。整整体来看看，消费费者对平平安人寿寿品牌形形象的认认知是“具有行行业经验验”、“资金雄雄厚的保保险公司司”。消费费者对平平

45、安人寿寿进行人人格化评评价时，提到平平安人寿寿像一个个“四十多多岁的男男人，出出身豪门门，有权权势”；“是房子子庭的支支柱”；“讲信誉誉、受尊尊重，可可以托付付和依赖赖”；“做事情情比较谨谨慎；高高高在上上，让人人感觉有有距离感感”；“名气大大，尊贵贵的，很很大气的的形象”。消费费者的评评价让人人感觉到到平安人人寿有着着丰富的的历史，是规模模巨大信信誉可靠靠的企业业，但同同时形象象的老化化和距离离感，又又让人有有一丝的的担忧。 跻身世世界5OOO强的的国房子子人寿作作为“国字号号”寿险公公司，拥拥有5OO多的历历史，正正由单一一公司架架构向集集团公司司架构成成功转型型，努力力塑造成成为具有有国

46、际竞竞争力的的保险集集团（22OO33年6月月3O日日，经国国务院同同意，中中国保监监会批准准，平安安人寿保保险公司司正式重重组为平平安人寿寿保险集团公司和和平安人人寿保险险股份有有限公司司。2OOO3年年12月月在纽约约、香港港两地同同时上市市）。改改组后的的平安人人寿具有有雄厚的的经济实实力，从从一个国国有企业业转为一一个国际际化股份份公司，站在这这样一个个历史性性的时刻刻，平安安人寿既既面临着着机遇也也面临着着重要威威胁，其其品牌形形象如何何再造与与提升成成为当务务之急的的课题。 平安人人寿一直直以来都都拥有庞庞大的营营销队伍伍和营销销网络系系统，通过过个人对对个人的的沟通来来推动整整体

47、的销销售，企企业与消消费者的的沟通不不多，而而且比较较生硬，更多是是在我是是谁，有有什么。随着外外资品牌牌的进入入，消费费者可选选余地增增加，品品牌力成成为拉动动消费者者产生购购买的主主要动力力，也就就是说“企业生生产的是是产品，但消费费者购买买的是品品牌”。根据行业业市场细细分研究究，保险险人群共共划分为为五个独独特的细细分市场场，高价价值客户户群、高高素质客客户群、中青年年客户群群、传统统中年客客户群、低收入入高龄客客户群。通过定定性研究究分析出出不同消消费人群群对保险险的认知知和需求求。 而平安安人寿总总结出消消费者对对保险的的需求核核心为“信任、保障、国际化化、实力力、亲切切”等关键字

48、。整体体来看，消费者者对平安安人寿品品牌形象象的认知知主要观观点有：知名度度高?在在中国成成立最早早的?有有国房子子银行投投资背景景的?具具有国有有独资身身份?是是中国人人自已的的寿险公公司。从从品牌表表象来看看，“平安人人寿”四个字字本身是是具有识识别机能能的、给给我们的的品牌联联想是中中国的、有实力力的象征征，从而而赋予平平安人寿寿的品牌牌价值是是值得信信赖。这这些是平平安人寿寿的品牌牌资产，需要维维持和强强化，但但平安人人寿现阶阶段更需需要跟消消费者进进行更深深层次的的沟通，有HAAVE（我有什什么）DO（我我能做什什么）向向WITTH（我我能带来来什么）层面去去发展，更多挖挖掘人深深刻

49、记忆忆的东西西，与消消费者的的沟通从从“心”开始。 在中国国这一全全球人口口最多的的国房子子，在过过去255年的经经济改革革推动下下取得了了迅猛发发展。11O年以以来，中中国的年年复合GGDP增增长率为为9%，这已经经使中国国成为亚亚洲经济济第二大大国，并并成为世世界经济济发展的的推动力力。随之之带来个个人收入入的增长长及人民民生活的的提高。中国正正在经历历一种新新的社会会现象，中产阶阶层的出出现。随随着财富富的增加加，人们们正在寻寻求更多多的财务务保护及及保障，希望将将其托付付给值得得信赖的的理财公公司。 在消费费者保险险行业广广告的评评价方面面：消费费者“喜欢有有人情味味、有情情节，贴贴近

50、生活活的、有有房子庭庭氛围的的、让人人感动的的广告，并且要要具有大大气的形形象和故事事性相结结合的广广告比较较受消费费者的青青睐”。同时时对寿险险市场主主要竞争争品牌进进行了细细分和研研究，发发现几乎乎所有的的寿险品品牌都是是千篇一一律地采采用“幸福、平安、专业、成功”的诉求求点作为为向消费费者传播播的核心心概念，同质化化现象非非常普遍遍。(二) 保险大大环境在寿险领领域，目目前依然然沿用的的19990119933年版的的生命表表，已经经不能反反映现代代人承担担的风险险周期和和程度，寿险保保单不当当定价随随处可见见。这个个问题已已经引起起了监管管部门的的注意，新版生生命表的的修订工工作正在在进

51、行，保监会会预期220066年可以以完成。 90年代代后期高高达6.5%的的承诺回回报率，让寿险险公司不不堪重负负。“利差损损的问题题由于对对保险公公司投资资的限制制性调控控而加剧剧，反过过来又削削弱了保保险公司司有效灵灵活地管管理资产产和负债债能力”。平安安人寿以以及平安安、太平平洋这样样的老股股份制保保险公司司，是利利差损的的主要承承担者。一些保保险公司司“已处于于技术性性资不抵抵债的状状况，注注资是继继续扩张张的必然然前提”。 寿险应居居安思危危，目前前，寿险险市场在在蓬勃发发展的同同时还存存在着许许多问题题，比较较突出的的有如下下问题：中华人人民共和和国企业业破产法法（草案案）已已被提

52、交交十届全全国人大大常委会会第十次次会议一一审，鉴鉴于金融融机构破破产存在在特殊性性，且关关系到社社会稳定定，破破产法草案第第1633条规定定：“商业银银行、保保险公司司等金融融机构实实施破产产的，由由国务院院依据本本法和其其他有关关法律的的规定制制定实施施办法。”保险公公司的破破产不仅仅仅涉及及到按照照有关保保险法规规成立清清算小组组，更多多地应该该考虑被被保险人人的利益益保障问问题，尤尤其是寿寿险公司司。我国国保险险法第第85条条规定：“经营有有人寿保保险业务务的保险险公司，除分立立、合并并外，不不得解散散”，和第第88条条规定：“经营有有人寿保保险业务务的保险险公司被被依法撤撤销的或或者

53、被依依法宣告告破产的的，其持持有的人人寿保险险合同及及准备金金，必须须转移给给其他经经营有人人寿保险险业务的的保险公公司；不不能同其其他保险险公司达达成转让让协议的的，由保保险监督督管理机机构指定定经营有有人寿保保险业务务的保险险公司接接受。转转让或者者由保险险监督管管理机构构指定接接受前款款规定的的人寿保保险合同同及准备备金的，应当维维护被保保险人、受益人人的合法法权益。”倘若某某房子寿寿险公司司一旦被被宣布破破产，那那么善后后的事件件，尤其其是后续续的偿付付问题由由谁来买买单，指指定的寿寿险公司司，还是是政府？更合理理的做法法就是居居安思危危，建立立保险保保障基金金。 现今，许多国国房子都

54、都已建立立了应对对保险公公司破产产的制度度或基金金。如日日本大藏藏省在日日本泡沫沫经济破破灭后，建立了了保护日日本生命命保险公公司的支支付保证证制度和和保护基基金。美美国、韩韩国也有有类似的的基金存存在，而而英国则则采取当当某房子子保险公公司破产产后，由由其他经营营类似业业务的公公司来分分摊破产产公司对对保户的的责任。到目前前为止，我国虽虽没有保保险公司司破产事事件发生生，但未未雨绸缪缪，我国国保险险法第第97条条规定：“为了保保障被保保险人的的利益，支持保保险公司司稳健经经营，保保险公司司应当按按照保险险监督管管理机构构的规定定提存保保险保障障基金。保险保保障基金金应当集集中管理理，统筹筹使

55、用。保险保保障基金金管理使使用的具具体办法法由保险险监督管管理机构构制定。”及999年出台台的保保险公司司财务制制度第第47条条规定，保险公公司应“提取保保险保障障基金。公司应应按当年年自留保保费收入入的提取保保险保障障基金，达到总总资产的的时时，停止止提取。财产保保险、人人身意外外伤害保保险、短短期健康康保险业业务、再再保险业业务提取取保险保保障基金金；寿险险业务、长期健健康保险险业务不不提取保保险保障障基金。”保险保保障基金金由各保保险公司司总公司司于每年年决算日日按当年年全系统统保险费费收入统统一提取取，在国国有独资资商业银银行专户户存储。当保险险公司出出现偿付付能力严严重不足足，或濒濒

56、临破产产，需动动用保险险保障基基金时，需报经经保险监监督管理理部门、主管财财政机关关批准后后方可动动用。 虽然我我国启动动了此项项基金，但还存存在许多多不足，需要进进一步完完善。从从法律法法规的制制定角度度看，法法规仅要要求针对对人身意意外伤害害保险、短期健健康保险险业务这这两项业业务提取取保险保保障基金金，而对对寿险业业务、长长期健康康保险业业务并没没有要求求。难道道寿险业业务、长长期健康康保险业业务就真真的不需需要保险险保障基基金作保保障吗？如果中中国出现现战争或或大范围围的疾病病等类似似巨型事事件，勿勿庸置疑疑，寿险险公司将将面临严严重偿付付能力不不足的问问题。因因此笔者者认为，针对寿寿

57、险业务务、长期期健康保保险业务务也有必必要建立立保险保保障基金金。另外外在保险险保障基基金的提提取办法法上，不不应仅以以保费收收入作为为唯一计计提标准准，还应应适当地地考虑各各保险公公司的经经营风险险。风险险程度大大的保险险公司就就应多提提取保险险保障基基金，风风险程度度小的保保险公司司可以相相对少提提取一些些。还可可以参考考保险险公司偿偿付能力力额度及及监管指指标管理理规定中关于于偿付能能力额度度的各种种指标。 从保险险保障基基金的管管理来讲讲，在保保险公司司经营出出现问题题时，保保险保障障基金的的安全性性将受到到威胁。目前，各公司司已提取取的保险险保障基基金仍留留在企业业内部，当保险险公司

58、在在流动资资金短缺缺时，极极易动用用保险保保障基金金，从而而使保险险监管机机关在调调动保险险保障基基金时遇遇到困难难；如果果保险公公司出现现经营失失败，即即在保险险公司出出现偿付付能力不不足时，保障基基金可能能就无法法保障保保险公司司客户的的应得权权益了。笔者认认为，应应改变当当前由各各个保险险公司对对各自的的保险保保障基金金进行分分别管理理的作法法，建立立独立的的法人机机构保险险保障基基金公司司，对保保障基金金进行管管理和运运作，同同时承担担一定的的监管职职责。从保保险保障障基金的的基金支支付而言言，我国国现行的的保险法法规并没没有规定定破产保保险公司司的客户户如何从从保险保保障基金金处得到

59、到补偿。是全额额补偿，还是部部分补偿偿（如存存在上限限，或是是存在少少量的自自负额等等）？实实际上，这种规规定是必必不可少少的。笔笔者认为为，保险险保障基基金应对对每笔业业务制订订赔付上上限。一一方面可可以防止止保险保保障基金金由于一一房子保保险公司司的破产产遭受过过大的冲冲击；另另一方面面，由于于保险保保障基金金的赔付付存在上上限，即即在保险险公司破破产时其其客户需需要自付付一部分分损失，可以促促使消费费者在投投保时选选择经营营稳健性性公司，而不是是仅以价价格作为为选择保保险公司司的唯一一标准，从而能能够引导导保险公公司由单单纯价格格竞争转转向非价价格竞争争，特别别是注重重自身经经营稳健健性

60、，进进而引导导我国保保险业进进一步走走向成熟熟。 （三）寿寿险的利利率风险险问题：新型寿险险产品发发展受资资本市场场的牵制制如此严严重，在在中国资资本市场场发育很很不完善善的情况况下，保保险公司司不能把把新型寿寿险产品品作为经经营的主主打产品品，而且且中国居居民的生生活水平平较低，现阶段段最需要要的应该该是传统统的保障障型产品品自19996年年以来，中国保保费收入入一直保保持着平平均每年年30%的增长长速度。今年一一季度中中国保险险业保费费收入总总量呈现现低速增增长,而而人身险险保费收收入首次次出现季季度负增增长。据据有关统统计,今今年一季季度全国国实现保保费收入入11999.883亿元元,比