商务会谈方案的制定有哪些要求-精品文档

1、商务会谈方案的制定有哪些要求商务会谈方案的制定有哪些要求_包括哪些内容商务会谈方案是在会谈开场前对会谈目的、会谈议程、会谈策略预先所做的安排。那么采购会谈方案的制定有哪些要求?包括哪些内容?下面学习啦我共享了采购会谈方案的制定要求和内容，希望对你有帮助。一个好的商务会谈方案制定的要求(1)简明扼要。所谓简明就是要尽量使会谈人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。(2)明确、详细。会谈方案要求简明、扼要，也必须与会谈的详细内容相结合，以会谈详细内容为基础，否则，会使会谈方案显得空洞和含糊。因而，会谈方案的制定也要求明确、详细。(3)富有弹性。会谈经过中各种情况都有可

2、能发生忽然变化，要使会谈人员在复杂多变的形势中获得比拟理想的结果，就必须使会谈方案具有一定的弹性。会谈人员在不违犯根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵敏处理有关问题，获得较为有利的会谈结果。会谈方案的弹性表如今：会谈目的有几个可供选择的目的;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，假如情况变动较大，原计划不合适，能够施行第二套被选方案。商务会谈方案制定的内容商务会谈方案主要包括会谈目的、会谈策略、会谈议程，以及会谈人员的分工职责、会谈地点等内容。其中，比拟重要的是会谈目的确实定、会谈策略的布置和会谈议程的安排等内容。1.确

3、定商务会谈目的会谈目的是指会谈要到达的详细目的，它指明会谈的方向和要求到达的目的、企业对本次会谈的期望水平。商务会谈的目的主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的会谈目的是保证会谈成功的基础。会谈的目的能够分为下面三个层次。(1)最低目的。最低目的是会谈必须实现的最基本的目的，也是会谈的最低要求。若不能实现，宁愿会谈破裂，放弃商贸合作项目，也不愿接受比最低目的更低的条件。因而，可以以讲最低目的是会谈者必须坚守的最后一道防线。(2)能够接受的目的。能够接受的目的是会谈人员根据各种主客观因素，经过对会谈对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目的。这个目的是一个诚意或范围，即己方

4、可努力争取或做出让步的范围。会谈中的讨价还价就是在争取实现可接受目的，所以可接受目的的实现，往往意味着会谈获得成功。(3)最高目的。最高目的，也叫期望目的。它是本方在商务会谈中所要追求的最高目的，也往往是对方所能忍耐的最高程度，它也是一个难点。假如超过这个目的，往往要冒会谈破裂的危险。因而，会谈人员应充分发挥个人的才智，在最低目的和最高目的之间争取尽可能多的利益，但在这个目的难以实现时是能够放弃的。假设在公司的某次会谈中以出售价格为会谈目的，则以上三种目的可用下例加以表述：最高目的是每台售价1400元;最低目的是每台售价800元;能够接受并争取的价格在8001400元之间。值得注意的事，会谈中

5、只要价格这样一个单一目的的情况是很少见的，一般的情况是存在着多个目的，这时就需考虑会谈目的的优先顺序。在会谈中存在着多重目的时，应根据其重要性加以排序，确定能否所有的目的都要到达，哪些目的可舍弃，哪些目的能够争取到达，哪些目的又是万万不能降低要求的。2.制定商务会谈策略制定商务会谈的策略，就是要选择能够到达和实现己方会谈目的的基本途径和方法。会谈不是一场讨价还价的简单的经过。实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的较量。因而，制定商务会谈策略前应考虑如下影响因素：对方的会谈实力和主谈人的性格特点;对方和我方的优势所在;交易本身的重要性;会谈时间的长短;能否有建立持久、友好关系的必要性。通过对会谈

6、双方实力及其以上影响因素的细致而认真的研究分析，会谈者能够确定包方的会谈地位，即处于优势、劣势或者均势，由此确定会谈的策略。如报价策略、还价策略、让步与迫使对方让步的策略、打破僵局的策略等。3.安排商务会谈议程会谈议程的安排对会谈双方非常重要，议程本身就是一种会谈策略，必须高度重视这项工作。会谈议程一般要讲明会谈时间的安排和会谈议题确实定。会谈议程可由一方准备，可以由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由会谈双方共同使用，细则议程供己方使用。(1)时间安排。时间的安排即确定在什么时间举行会谈、多长时间、各个阶段时间怎样分配、议题出现的时间顺序等。会谈时间的安排是议程中的重要环节。

7、假如时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在会谈中施行各种策略;假如时间安排得很拖延，不仅会消耗大量的时间和精神，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。(2)确定会谈议题。所谓会谈议题就是会谈双方提出和讨论的各种问题。确定会谈议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比拟和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题能够忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联络;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题能够根据情况做出让步;

8、哪些问题能够不予讨论。(3)拟定通则议程和细则议程。通则议程。通则议程是会谈双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定下面内容：会谈总体时间及分段时问安排;双方会谈讨论的中心议题，问题讨论的顺序;会谈中各种人员的安排;商务会谈地点及招待事宜。细则议程。细则议程是己方参加会谈的策略的详细安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括下面几个方面：会谈中统一口径，如发言的观点、文件资料的讲明等;对会谈经过中可能出现的各种情况的对策安排;己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问

9、?什么情况下要求暂时停止会谈等;会谈人员更换的预先安排;己方会谈时间的策略安排、会谈时间期限。(4)己方拟定会谈议程时应注意的几个问题。会谈的议程安排要根据己方的详细情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在会谈的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。议程的安排和布局要为本人出其不意地运用会谈策略埋下契机。对一个会谈老手来讲，是决不会放过利用拟定会谈议程的时机来运筹谋略的。会谈议程内容要能够体现己方会谈的总体方案，统筹兼顾，引导或控制会谈的速度，以及己方让步的限度和步骤等。在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致会谈的过早破裂。不要将己方的会谈目的、十分是最终会谈目的通过议程和

10、盘托出，使己方处于不利地位。当然，议程由本人安排也有短处。己方准备的议程往往透露了本人的某些意图，对方可分析猜出，在会谈前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方假如不在会谈前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在会谈中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至会谈破裂。(5)对方拟定会谈议程时己方应注意的几个方面。未经具体考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。在安排问题之前，要给本人充分的考虑时间。具体研究对方所提出的议程，以便发现能否有什么问题被对方成心摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。千万不要显出你的要求是能够妥协的，应尽早表示你的决定。对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。要注意利用对方议程中可能暴露的对方会谈意图，后发制人。会谈是一项技术性很强的工作。为了使会谈在不损害别人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，能够随时行之有效地运用会谈技巧，但又不为别人觉察。一个好的会谈议程，应该能够驾驭会谈，这就好似双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。