抖音爆品打造策略分析

1、抖音爆品打造策略分析很多女生喜欢使用韩国的护肤品，想要达到韩剧里面女主的水光肌，其中 HYPERLINK /tag/%e5%be%b7%e7%8e%9b%e8%b4%9d%e5%b0%94 o 德玛贝尔 t /_blank 德玛贝尔就是其中的一个品牌，它家的玫瑰软膜是很多人都在用的一款护肤产品，使用后可以帮助改善肌暗沉问题，让肌肤变得透亮。德玛贝尔品牌成立于2012年，目前品牌德玛贝尔主要的经营产品有：软膜粉,海藻胶,凝胶面膜其在抖音出圈的还有一个原因是强烈的视觉效果，我们可以看到视频中通过搅拌粉剂，上脸，到最后成膜取下，这是一个极度简单以及舒适的过程。这样强烈的视觉效果的种草力更强，可以说这

2、一波也是享受到了品类带来的红利。品牌发展现状近30天内，销售额达到3,576.6w，销量20.6w件，上架256件商品，有89位关联达人进行播放，完成了近760场直播。因为德玛贝尔这个品牌已经发展得比较成熟，所以品牌营销的重心还是以品牌自播完成，占比到85.05%，达播仅占14.95%，另主力销售品集中于软膜为主。品牌的自播主要由4个直播间构成，主推品都是他们不同功效的软膜，直播话术均围绕熬夜脸，灯泡肌，去黄等直击消费者痛点。1、德玛贝尔DERMABELL官方旗舰店每日直播近14个小时，累积销售额破3000万。主播风格：简洁明了，没有过多的交流，很简单介绍产品，过产品，典型的带货型直播间。直播

3、内容：主要在玫瑰紫苏和玫瑰樱花交替演示，通过演示调和软膜的简单流程，在视觉上进行一个简单的种草，背景上循环播放软膜上脸的视频效果。产品活动：通过组合形式，2袋软膜的组合加赠2袋精华粉，调剂工具，精华粉的活动，并且每种组合的价格都是一致的.直播话术：新粉前20单加赠上述产品，不断循环直播间流量来源：从流量节奏看，比较符合付费直播间的投放趋势，从开场的小高峰，缓缓放流，到中后场再放流出现波动直至缓缓趋于下降。2、德玛贝尔皮肤管理师直播内容：形式上与官方旗舰店相差无几，活动福利上也同官方一致主播风格：相较于官方直播间的快节奏，主播的风格则比较温和，主播会增加软膜的成分和功效的话术，以教导式的分享来吸

4、引对成分感兴趣的消费者。主要起引流作用的带货直播间。直播间流量来源：直播也是付费投放占比也较高，流量的波动非常稳定，另外快选品的引流直播间的销售比例也能看的出来。3、德玛贝尔DERMABELL官方号主播风格：主播节奏很紧凑，相较于官方该直播间的节奏更快。直播话术：简单，没有对产品大张篇幅的描述，直击消费者的需求，熬夜，美白等，过商品的速度很快，以只限10单，最后一单等话术刺激消费者消费。主要是带货型直播间直播内容：和前两个的直播间一致，均是买一送一，加送两袋精华粉和湿敷绷带直播间流量来源：直播也是付费投放占比也较高，投流带来的销量占比超过50%4、德玛贝尔品牌店直播产品：相较于其他直播间主推樱

5、花，玫瑰，紫苏，该直播间的主打品为黄金和绿藻。其他风格上与德玛贝尔DERMABELL官方号的风格较为相似，直播间的玩法也与其他几个差不多，只是主推产品差异。总结从直播话术来看，发现直播间只有单品的话术循环，因此可以推测他们的主要目标就是通过短视频带来的流量，在直播间直接转换。并且四个直播间对于产品的介绍的话术是一致的，就是做销售转化带货。德玛贝尔DERMABELL官方旗舰店直播间我们主要来分析投流最多的德玛贝尔DERMABELL官方旗舰店直播间：上面我们从直播间的流量节奏，猜测其主要是以付费流为主的直播间，另从快选品投放素材带来的近30天的销售量也能看到出，的确直播间接近80%的销售是由短视频

6、直投直播间带来。来源：有米云数据（7月15日数据）从粉丝画像的精准度也可以看出，正常的直播间男女的比例男性比例还会大一点，但在这个直播间的占比只有6%，人群也是以护肤核心销售人群18-40岁，占到94%，也是可以看出该直播间是付费精准投放流量为主。品牌投放的受众群众主要分布在24-30岁之间，占据38%左右，31岁-40岁也占据到29%，我们可以得出这部分人群已经是步入职场的人群，他们有能力消费这个价格区间的产品，在面对较为新颖的产品，愿意尝试。从付费流为主的直播间来看，品牌的单场uv价值不如预期中高（如下图所示），大部分场次的的uv价值在1-2元之间。Q在投产比低的情况下，为何还能支撑继续投

7、放？对于一个客单在179付费直播间，来说投产比是低于美妆行业的。我们从官方提供的美妆市场top消耗的的投放数据来看，平均的直播间点击成本是在2-3元，对比德玛贝尔的直播间uv，是否完全无法支撑投放？那品牌在这么低的uv价值持续放量的，猜测的原因：1、通过产品的新奇特，避开大品牌和实力品牌的竞争。2、目前市面上最不可缺少的就是常规面膜，很多用户已经树立了品牌概念，有一款值得信赖的产品，但消费者使用的量始终有限，所以导致众多商家抢夺固定数量的消费者，这样的市场背景下，常规面膜很难出圈。3、但是如果像德玛贝尔这种可自己调配的面膜，买了常规面膜的用户也有可能尝试下单，整个用户群体的池子就变大了，也不涉

8、及到和头部的直接竞争，享受了新品类带来的红利，所以相对来说投放成本就降低4、产品差异化较大，从商品来看，我们知道德玛贝尔这个主推的就是各种功效性的软膜这一单一产品，主要的区别就在于针对不同肤质所可以选择不同成分的软膜，并且也具有自己的主推品：玫瑰，樱花，紫苏，单品的打爆相对所需要花费的投放成本也相对较低，用单品爆的优势形成大的曝光量。总的来说，产品的差异化较常规面膜较大，更适合短视频表达，品类自身的红利，加上美容院背书，竞争压力小这几点不断输出内容，在投放市场上来说，是一个有竞争力的产品，投放成本应该低于常规品的竞争，是品牌能持续投放出量的关键。曝光量通过抖音搜索，我们可以看到总体的曝光量是很

9、不错的，播放量已经达到了3.7亿，从搜索话题来看，他曝光量最大的是德玛贝尔软膜，专打一个爆品。短视频制作逻辑我们可以看到品牌在短视频的输出上数量是非常高的，目前光德玛贝尔DERMABELL官方旗舰店直播间一个账号就输出了400多条视频，但是我们可以看到他们的视频制作难度低，可复制性强。并且从直播时长来看，除了官方号每天直播13小时以上外，其他账号的直播时间均控制在3-4小时左右，直播矩阵号的搭建也是从今年内4月底开始，属于刚跑起来的阶段，数据稳定后，时长应该会加长。德玛贝尔通过高效率的投放直播间，因为品牌本身就属于很好种草的品类，其着重点放于产品的个性化展示、手调面膜的新鲜感、以及早年在美容院

10、使用做了背书等，所以品牌只通过很简单，简单的短视频进行一个引流。我们可以看到曝光量比较高的几个视频的形式，制作成本特别低，比如：直播间截图，真人上脸演示，以图片形式的功效讲解。主要逻辑：利用品类的新奇，打破传统面膜的形式，在视觉上给予消费者一定的冲击，激起好奇心和购买欲。值得优化的几个点1加大达播的合作产品的差异化明显，加上现阶段的品牌曝光量以及自播的销售体量，逻辑上达播市场还是比较容易开拓的，但是整体看下来，品牌在这个部分做的量级较低。首先是品牌本身在达播上的触达量较少，德玛贝尔目前达播量较大的产出，皆是由比较头部的直播间贡献，中腰部，长尾直播间覆盖较少。看该品牌与各头部达人合作的数据我们可以看到（如下两张图），合作产出数据不同场次落差较大，不是一个稳定持续的状态，并且德玛贝尔合作的达人本身就带有很高流量，并不缺少产品，在数据效果并不是特别好的时候，达人也会考虑上播的频次，以及后续其他主播在选品的时候也会思考，这个产品自己是否真的能卖的好。“搭搭”随便夫妇带货德玛贝尔不同场次的直播数据多余和毛毛姐 带货带货德玛贝尔不同场次的直播数据2、监控产品舆情&维护好评论区评论维护不当，舆情受挫，导致达播的转化率差，直播间禁言、小达人的测评、智商税等关键词随着品牌的火爆也随之产生，这些关键词很大程度上影响了消费者的判断，所以评论区的维护不当，导致数据低也是存在