21期学员第五次9

1、21066- 自我介绍开场笑话我不是一块石头，我是三块石头，大家好，我是 21 期学员感谢刚才在我前演唱的梦想导师老师，要是没有您就没有今天。为什么这么说呢？因为以前我和别人做自我介绍的时候都是这么说的你好 我叫的袁您要是记不住 您就想杂交水稻之父 专门是种水稻的 您这米饭里 要是吃出石头咯到牙就想到我了。哈哈 开场先给大家讲个笑话，博君一笑 既缓解紧张，又跟大家拉近了距离。不是吗？越早让客户笑出来，在后面客户和的关系就越融洽。不知道我讲的笑话好笑吗？如果哥几个笑了就扣个 1 撒个花 鼓个掌 翻页我今天的大纲分三部分 1 一个故事 2 一段经历 3 一次实践接下来正式开始我今天的。首先感谢和团

2、队给我这次的机会，在接下来的时间里将由我为大家我在进入团队四个多月的时间里自己在工作方面的一点收获，知道咱们团队里高手如云，猛将如虎，我这个如果有说的不好的地方，还望各位大神拍砖。是 单爆在工作中的运用和体会。翻页今天我的单点思维版：主动想到集中全部力量，以某个主攻方向为做突破口的思维模=少就是多 翻页式，坚决不往大海里撒盐。单点下面给大家上回书说到一下故事。西游记第九十九回 白鼋淬水。师徒四人历经千难万险终于来到西天，但是眼看真经就在眼前，就要拿到真经之时却被阿傩、伽叶 两位尊者索要人事，这人事自然就是想要点好处啦。没办法于是便把当年赐他的紫金钵盂给了尊者以换取真经。总共传经五千零四十八卷，

3、乃一藏之数。师徒四人取了真经便往回走，正走到半道上，大雄宝殿内如来佛难簿，回到整整八十难，如来佛，一路经历多少？翻开后说道，佛门中九九归真，还少一难。即令揭谛赶上护送得违误。”八四人的八，附耳低言道：“如此如此，谨遵法旨，不闻得此言，刷的把风按下，将他四众，连马与经，坠落下地。待四人整理一番，定睛一看，此地正是通天河。当初来的时候有个老龟驮着他们过去，如今老龟再次在岸边等候驮师徒过河。行进半日多，老龟忽然问道：，我那年托你向如来询问之事，如来可有何指示啊？结果在佛祖那只想着取经之事，把这事给忘了。无言可答，又不打妄语，沉吟半晌，说了实情。老龟即知不曾替问，他就将身一幌，遁入水中，把他四众连马并

4、经，通皆落水。好在已距离岸边不远，四人无恙，只是那衣服都湿了。走到岸上，把衣服拧干，把经书一页一页摊开来晒，晒的那块石头，后来上写晒经石三个字。四人检看经本，一一晒晾，没成想石头把佛本行经沾住了几页，遂将经尾沾破了，所以至今本行经不全，晒经石上犹有字迹。 三藏心疼不已懊悔道：“是怠慢了，使得佛本行经残缺不全。行者却笑着劝到，师傅，天地本不全，这残缺也应不全之理，力所能为也。残缺的几页与这么多的经书比就是九牛一毛。这么多的经书就是穷其一生也不可能全都看完，所以应有所取舍才是。我讲的故事好听吗？好了哥几个故事讲完了，来扣个，这个故事说明了一个怎样的道理？翻页我是这样理解的，那么多的经书可能都读完吗

5、？就算读的完，能记得住吗？记不住就等于无效，如果是我 我只专注一部经书，当把一部经书彻底理解之后再读下一部，人的精力是有限的 不可能事事都追求大而全。要做就做某个细分领域的第一名。少就是多！坚决不往大海里撒盐，也坚决不能往大海里撒经书。翻页过去经历在下今年 25，山东烟台人氏，2010 年机电技术专业毕业，目前在本地一家 p2p公司工作。翻页刚毕业时本人性格内向，在工厂上班，每天过着重复单调三点一线的生活。只因不愿意过这种一眼望穿的日子，毅然从工厂辞职。因为又没一技之长，前途迷茫。在家呆了一段时间，听别人说做销售既可以改变性格又可以赚到钱，于是便开始了漫漫销售路。都说会武术，谁也挡不住。这很内

6、向，想想会怎样？初做销售并不是想象中的升职加薪 迎娶 美，当上 CEO。有的只是每天各种的不适应，同事的竞争，业绩的压力，客户的刁难，这开单也好似天上的繁星，是看得见 够不着啊！没业绩就只能被 KO 掉 因为总是没业绩 前后换了无数份工作，这工作换的比衣服还快。但是团队不是说吗，不会游泳的人，换个泳池不还是一样吗？穷则思变，于是我在网上买了很多的销售书籍来学看的时候感觉很有道理，但是当自己真正开始运用的时候就完全不是那么回事。（心中不禁呐喊，剧本不是这么写的呀！）翻页直到 12 年在当当上看到了写的我把一切告诉你对讲到的 为客户提供增值服务和的经历和做事方客户笔记成法佩服不已，并且运中功开了自

7、己人生中具有跨时代意义的第一单，在拿到提成时 我这激动的心，颤抖一步一步往家走，当时就在想如果能够和小黄一样跟随在身边那该有多好？自此之后每天晚上都去天涯看的帖子，也许是缘分未到，有段时间断更了很久，然后就很少去追帖子了。虽然在书中学到了很多方法已经能自己解决不，但是在面对很多问题的时候还是。今年 3 月份又想起去天少销售中涯翻看的帖子，发现以前一直说的创业项目就是培训。看来是缘分到了，毫不犹豫拍下课程，学费 4500？只要哥们给的起 多少都行！要是没看到的书 我现在还在换工作 拿底薪呢！还不赶紧抱哥几个说是不是啊？大腿等什么呢？工作实践刚加入团队时也正好应朋友之邀来到现在的 p2p公司工作，

8、主要是寻找客户，让他把钱放到公司让钱升值。刚去一个新的公司，面对一个新的行业，什么都不了解，怎么办啊？利用建议是 市调+单爆+学习时间，开始做市调工作。翻页给每位同学答疑的机会请教给出的执行 内调+外调+找鱼塘 。用了半个月的内调公司（公司背景，实力，搞定同事，了的主要客户类型和客户的分布情况。） 外调 市调竞品（翻页借力，装客户，去公司面试，交流）有了方向 剩下的就是执行 说干咱就干！ 利用每次去公司开会的机会与公司同事套近乎，先从本组同事开始，再发展到旁边的组，提出三个最想知道，每个人都被我单爆一遍 方法还是老套路 香烟 巧克力 花生 瓜子 零食一通发，有时候根本不用不去问，在几个同事的聊

9、天过程中就能得到你想要的。外调更简单 就是收集竞品的资料 每天都去业公司去面试 每天两三家收集别人的家的单页 面试完之后就根据在同事口中打听到的开单率高的地点去市调选择好一个要长期单爆的小区，在小区中找到人流量集中的位置，每天人流比较密集的时间点，然后再去单爆小区周边的一个超市，为自己解决后顾之忧 不用每天把东西搬来搬去。翻页单爆的方法也很简单 就是数量级买东西。每天去个七八次 买包烟 买瓶水 买个零食 买个冰棍什么的，进去几次后就简单的和打个招呼，什么都不多说就走。就这样搞了 4 5 天也算熟悉了 有了简单的聊天之后 正好有一次他问我你每天拿着这么多东西真麻烦啊 每天都这么来来回回的也挺不容

10、易，哈哈 哥们等的就是这句话！我说唉 是呀 每天都在的时候坐车 早晨晚上这些东西都不好拿 但是没办法啊 不拿这些东西没没法开展工作啊，都在这呆了半个月了，小区的人刚认识我 走了就太不值了。我是打算要在这个小区长期做宣传的，总拿着这些东西也确实不方便。 要不我把东西放您这，要是有来买东西想了解的您帮我宣传宣传。开单了提算您的 我一分不要 要是不开单也不白帮忙 给您宣传费。哎 就放个东西还要什么钱啊？你每天都来我这买东西 我看你小伙子也挺不容易的 东西就放我这，我给你放着，我在桌子上再放几张家的单页，要是有想做的 我让他找你就是了。搞定了超市，我又在想如何为小区业主提供增值服务。 我这包里放着各种

11、糖 各种零食 还有印着公司标志的布袋子 看见有小朋友就给他们一块糖 看见有大爷大妈买菜拿的东西太多 我就帮着给送回家 不说只说天都会在 XX 超市附近做宣传 要是以后再搬搬抬抬的体力活你不方便的 就给我打临走再送公司的布袋子 不比袋结实多了？在小区宣传的时候有一次遇到其他公司和我们公司其他组的人也在这发单，当时有点小失落 怕自己好容易搞定的小区被别人抢了，但是后来想想真不应该，自己花了这么多心思搞定的群众基础他们有吗？ 自己还是在团队训练过的人吗？对得起每天的学习吗? 为了守住阵地 从第二天开始 哥们也学早上 7 点就去了 晚上 7 8 点才回家 仅仅用了一个数量级打败全部了。故事怎么样？哥几

12、个给点鼓励周 那帮人就被扣个 1 呀！再一个我在学习 88 天时运用三大和团队案例掌握主动权的故事。翻页有一天我在坐车回家的途中遇到了一位朋友，这位朋友是做直销的，我在刚毕业的时候接触过一段时间的直销，后来了解了一段时间发现基本是下瞎忙乎，也不赚什么钱，所以撤了，但是性格因为那时候的磨练，外向了很多。这朋友见到我之后就说 好久都没见你了，最近都在忙什么呢？晚上也不见你出来学习了，我说我最近遇见一位牛人，最近在跟他学习有关销售方面的东西，复制牛人的思维模式。刚开始他有些不屑，说每天也有在学习，也都是在学习交流啊。听我说我现在学习要花 4500，就更不屑了。从表情中就可以看到，大有你被了的意思。然

13、后在就在那自顾自的大讲他们现在每天的学习收获 改变 理想什么的，也不管我能否接受。说那么多目的就一个，就是想让我晚上出去和他们一起学习呗，我呢就一个劲装傻，等到他终于说完了，我问了他几个问题，做了这几年直销赚到钱了吗？为什么没有赚到钱？你认为怎样才能赚到钱？你做直销的优势劣势有哪些？等等问题，都是通过 8 个方向提问出来的。直戳他痛点，这哥们被我问的不知道如何回答，无语了。当时正好刚刚听完 团队同学的，深刻。就把同学送饭的案例给他听。团队的同学是如何连续 80 次拜访一个客户。希望他明白数量级和单爆的。讲完之后，给他，说我这书最哥们眼都亮了，问我现在还收不收人？于是我把的书少精读五遍，在团队要

14、求最少精读 20 遍。好不好你看过之后就知道了，等你看完再聊。在整个过程中，他占了大量时间 是主角，而是我配角。最后我如何化动？哥几个扣通过提问直击痛点 掌握主动权讲故事引起为主以前一直不知道如何掌握主动权，而通过这件事后我明白想要掌握主动权其实不难 因为每天都有默写 8+15 和有团队同学的销售案例，给我留下了深为主动。翻页刻的，才能使我这次反客为主，化不要以貌取人通过公司市调，得出结论，成单率最高的地方有两个 一个是小区，另一个就是。大热天的小区也不会总有人在外面，一般都等到下午 4 5 点钟陆天会去两次小区 早上 7 点左右到八点半 下午 4 点半到陆续续多起来，一般7 8 点钟。而中间

15、空出来的时间，我则会到一个离小区不远有几家去驻守，套路还是一样 先市调 看看哪家人多 门口没保安，少。选定位置，就只专注于一家单爆。记得刚开始时，朋友还告诉我要看人发单，注意观察哪些是，比如开车来的，穿的比较体面的，要多发给这些人，而对于哪些看起来很穷的就不要发了。但是我不这么认为，我认为国人保守，超过 35 岁以后的人基本手里都会有些积蓄，而且不应该以貌取人，人家有没有钱又不会写脸上，大部分人都是工薪阶层，虽然生活品质不高，成天省吃俭用，但是手里还是有不少积蓄的，也希望自己的钱可以保值升值不也说对客户不应该挑肥拣瘦吗？客户不挑你就不错了，哪里还轮得到你来挑客户？所以我发单从不挑人 多发一张就

16、多一分机会。我有个客户是一个快 70 岁的爷，当时就是在门口发单发出来了，他穿着就非常普通，一看就没什么钱，而且爷还住村里，从市里坐车要倒三趟车坐两个多小时才能到他家。那天他正好来市里办事，有张存单正好那天到期来取，看到我发的单页，收益比高不少，公司也有一定的知名度，经过一番讲公司 翻页解，最后把在存的 5 万定期存到了成功签订 20 万大单最后给大家一个我去公司签单第一个大客户的案例。有的时候我也会冒出一些坏水，这天又热，我又这么懒，谁成天爱在大晒啊？里冷气吹着多舒服，不如进去坐坐？一边吹着冷气，一边玩着手机，那多自在？去看似是我在无聊玩，实则是在观察有没有到期的的鱼可都是大鱼啊！客户，我好

17、捡个漏网之鱼，话说这，还真被我碰见了！说是在做的 20 万这不 有一天我在里玩到期了，今天过来取钱。 我这正愁没客户呢， 这话被我听见我还不赶紧盯住这位爷，简单观察这人 也就 30 多岁不到 40 岁的样子 穿着属于商务休闲 正式但不失时尚。一看生活的就比较小资 比较有品位。我这一边观察一边在想等会要怎么 生，这话呢 ？正不知道如何开口之时，这位大哥柜台的这里暂时没有那么多钱，只有五万 要不您去别的说 不好意思先看看？大哥一听说我上午打预约过了，说让我下午就可以来拿钱，我这下午来了又说只有五万块钱是怎么做服务的？你现在再让我去别的取钱我取得出来吗？预约了也要明天拿钱 我在网点做的，为什么我得跑

18、那么远去别的地方拿钱？当初让我做的时候就各种承诺，现在我得来拿我自己的钱了，还得提前预约，我来存钱的时候怎么没见还要提前预约？反正弄的这位大哥是各种的不爽 柜台小妹就一个劲的道歉，但是就是没钱，这时候经理来了 经过一番协商，大哥先拿走了五万，剩下的约好了第二天上午来拿。 他等走了之后我乐了，这不是 8 个方向里的 从对手劣势入手 找突破机会吗？哥几个说现在该怎么做？扣说 如果是是不是要追出去给张名片？现在这位大哥正气不打一处来呢，我现在再上去给名片大哥肯定连看都不看就给我不知道丢哪去了，反正他明天还得来拿钱，钱拿到了 心情自然比今天好，到时候再 名片 效果也自然比今天好的多。第二天一大早我就蹲

19、守在门口 大哥的长相早就被我牢牢记在脑子里，刚开门不多时，便发现大哥身影，看见他我在激动之余 瞬间有点紧张。大哥前脚进了，我后脚跟着进去了，找了个位置坐下，在那里假装玩来到柜台 这次没几分钟就顺利拿到钱，但是还是数落了几句柜台那。大哥的小妹。我是 XX拿了钱大哥走出，我跟出去在外面名片 自报家门。大哥你好公司的，昨天我来办业务的时候正好碰见您的到期来取钱，当时想给您名片的，但是估计您当时也没心思了解，所以早上在这等您，希望给您再推荐一种新的。这时候大哥拿着单页在那看收益 我就简单给他介绍了一下安全和公司实力，最后加上一句到期绝对会按时打到您的账户上，保证不会拖延。这中间俩个有互动 ，但是我说了三后就没有继续往下了，人家还拿着十几万现金呢 毕竟不太方便 于是我说 我看您今天也应该有事，您现在也不太方便 您要是有约个时间您去公司实地了解一下。他也明白我话的意思，说这几天挺忙，下周有时间去了解一