国际贸易实务（第十版）第13章方式

1、 第13章 国际贸易方式TRADE MODE 第13章 贸易方式13.1 经销13.2 商业代理13.3 寄售与拍卖13.4 招标与投标13.5 期货交易13.6 对销贸易13.7 加工装配贸易13.1 经销13.1.1 经销的概念及特点13.1.2 经销协议13.1.1 经销概念及特点1.独家经销(Exclusive Distribution )的概念 也称包销，指出口人通过签订经销协议，给予国外经销人在一定时期、 一定的地区内经营某种商品的独家专营权的销售方式。2.一般经销的概念 也称定销，指在一定的时间及地区内，选择几个经销商经销商品但不享 有独家经销权的销售方式。3.经销的特点 (1)

2、 经销属售定性质的买卖。包销人自行销售、自负盈亏。 (2) 经销人在协议规定的时间和范围内享有独家相对排它经营权。4.经销的利弊 (1)经销的好处 有利于鼓励包销商的销售、广告宣传积极性，扩大销售。 避免了分散经营、削价竟销，稳定收入。 有利于均衡供货，便于组织货源及加工生产，减少库存积压。 有利于了解国外市场信息，改善商品质量，增加花色品种。 (2) 不利之处 约束出口人向该地区供货渠道。为防止长期包而不销、包而少销， 应分期限定经销任务，完不成任务的，出口人可以取消协议。 易形成经销人垄断市场的局面。13.1.2 经销协议1.经销协议的主要内容 (1) 货物类别 明确、具体地规定独家经销商

3、品的种类。 (2) 经销专营权 包括专买权和专卖权。 专卖权是指规定经销的商品在规定的地区和时间内给予经销人独家专 售权。 专买权是指经销人在规定的地区和时间内只向协议出口人购买规定的 商品，不得购买其它人的同类商品。 (3) 经销期限 即规定经销经营权的期限。以一年为宜。 (4) 经销地区范围 可规定一个地区、一个国家、一个城市，根据货物特点、历史销售情 况、客户经营能力等因素确定。 (5) 经销数量和金额 是经销人承担的合同义务，经销人不能实现承诺，出口人可取消协议。 出口人也承担满足供货义务。 对超额部分应给于一定的奖励。 (6) 作价方法 一次性作价：即在经销期内均按一固定价格供货。

4、阶段性作价：即规定一个月或一个季度调整一次价格。 现价：即每次供货均按当时国际市场价作价。 (7) 商标保护及广告宣传 (8) 违约责任2.注意事项 (1) 大宗商品、畅销商品、有配额商品不宜采用经销方式。 (2) 应充分了解经销商的经营能力及信誉。 (3) 经销货物品种、规格、时间、地区范围应明确具体。各项范围都不宜过大，以避免形成经销垄断。13.2 销售代理13.2.1 销售代理的概念及种类13.2.2 销售代理协议主要内容13.2.1 销售代理的概念及种类1.销售代理(Sale agency)的概念 指接受委托人(Principal)委托，在一定的时间及地区内以委托人的名义从 事商品销售

5、及与销售有关事项的人。2.销售代理的种类 (1)按授权大小分为： 总代理(General Agent)：指接受委托人的委托，在某地区内全权代 表委托人从事贸易及与贸易有关的事宜的人。 独家代理(Exclusive Agent)：指在一定时间和地区内接受委托人委托， 独家代理销售委托人货物的人。 一般代理(Agent)：也称佣金代理，指不享受独家代理权的销售代理 人。 (2)按行业性质分为： 销售代理：指为委托人从事货物销售的代理人。 购货代理：指为委托人从事货物采购的代理人。 货运代理：指为委托人办理货物运输事宜的代理人。 保险代理：指为委托人办理货物进出口保险事宜的代理人。3.销售代理与独家

6、经销的区别 (1)当事人的法律关系不同 经销是买卖关系， 各自承担经营风险及费用； 代理是委托关系，委托人承担代理行为的法律后果。 (2) 适用的法律不同 经销关系适用的是买卖合同法； 代理关系适用的是民法或合同法中有关代理的法律规定。 13.2.2 销售代理协议主要内容1. 代理的商品种类、期限和区域 独家代理的规定方法与独家经销大体相同。2. 代理的权利与义务 代理人的权限及是否享有专营权。 规定一定时期内应推销商品的最低限额。 规定代理的独家代理义务，在协议有效期内不得代理竞争商品。 保护委托人知识产权、商业秘密的义务。 市场调研和广告宣传义务。3. 委托人的权利与义务 有权拒绝代理的订

7、单。 执行代理根据委托订立的销售合同，并承担代理因执行代理协议遭受 的损失。 维护代理的专营权。 按规定支付佣金。4.佣金条款 (1) 给付佣金的代理事项 一般地，只规定代理销售商品才给付佣金。对市场调研、信息采集等 事项应免费服务。 (2) 佣金计算基础及佣金率 通常，佣金计算基础为代理销售金额。 佣金率可规定随着销售额的提高而提高。 (3) 佣金支付时间和方法 通常规定在固定时间结算，以电汇方式支付。5.其它条款13.3 寄售与展卖13.3.1 寄售13.3.2 展卖13.3.1 寄售1.寄售(Consignment)的概念 指委托人(寄售人)负责将货物运到寄售地，由当地代销人(Consi

8、gnee)按照 协议销售的贸易方式。2.寄售的性质 (1) 寄售人与代销人之间是委托与被委托关系。 (2) 代售人只能以自己的名义从事代售业务，而且自己承担销售合同义务。 这是寄售与代理的根本区别。3.寄售的特点 (1) 代收人只能依据寄售人委托销售货物，售前货物所有权归寄售人。 (2) 寄售人先将货物运到寄售地，再由代售人寻找买主，进行现货交易。 (3) 货物出售前的风险、费用由寄售人承担。4.寄售的优点 (1) 有利于开拓市场，扩大销路。 (2) 代售人无需垫付资金，也无需承担风险，有利于调动销售积极性。 (3) 买主看或成交，节省了交易时间和风险，为买主提供了便利。5. 寄售的缺点 (1

9、)寄售人承担的风险大。 (2)资金周转期长，收汇安全性差。6. 寄售协议主要内容 (1) 作价方法 规定最低价； 随行就市； 售前征得寄售人同意； 固定结算价。 (2) 货款的收付 通常规定结算期限。 (3) 佣金支付 规定佣金计算基础、佣金率、结算时间等。 (4) 协议性质、寄售地区、商品名称、规格、数量、货物存储及保险等。13.3.2 展卖1.展卖(Fairs and Sales)的概念 指利用展览会及其它交易会形式，进行商品展、销结合的贸易方式。2.展卖的基本做法 (1) 将展品以优惠价卖给国外客户，由其参加展销，招揽更广泛的订单。 (2) 由货主自行组织展品参展，边展边销，招揽订单，展

10、销会结束时以低 价售出展品。 (3)寄售与展卖结合。3.展卖的优点 (1) 有利于选产商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易。 (2) 有利于建立发展客户关系，扩大销售地区和范围。 (3) 有利于市场调研，听取客户意见改进产品质量，提高竞争力。4.博览会、交易会。 有国际性的和地区性的，有综合性的和专业性的。13.4 招标投标与拍卖13.4.1 招标投标13.4.2 拍卖13.4.1 招标投标1.招标(Invitation to Tender)投标(Tender)的概念 招标和投标是一种贸易方式的两个方面，指由招标人(买方)发出招标通知， 说明拟采购商品的具体交易条件，由投标人(卖方)在规定的

11、时间内按照招 标的要求和条件递价争取成交的贸易方式。2.招标投标的特点 (1)招标投标是一次性递价成交的交易方式，无讨价还价过程。招标是向 特定人或非特定人的询价，投标是按询价的条件报价，对投标人具有 约束力。 (2)卖方之间的竞争保证买方可以最低价购买商品。政府贷款项目和大的 工程采购多采用招标方式。3.招标投标的程序 (1)招标 国际竞争性招标 A 国际公开性招标：在国际性报刊杂志商发布招标公告，让所有的合法 投标者都由机会参加投标。投标人须先通过资格预审。 B 国际非公开性招标：指只对一定的目标人发出招标通知的招标。适用 于购买专业性很强的专业技术和设备。 两段招标：即先进行公开招标，经

12、筛选后再进行第二阶段的选择性招标。 谈判招标：也称议标，指选择几家客户直接就合同条件进行谈判，择条 件理想者成交的方式。(2)投标 根据招标条件编制标书。标书所报条件是能否中标的关键。 在规定的时间内投寄标书。过期投标无效。(3) 开标和评标 开标是指在规定的时间和地点开启所有投标标书的行为，分为公开开 标和非公开开标。 评标：指招标人对所有标书进行评审、比较、选择的过程。如认为所 有投标均达不到要求，可宣布招标失败。(4) 签订合同 招标人选中投标人后，向其发出中标通知书，约定签约时间地点。 中标时投标人应交付履约保证金、银行保函或备用信用证。13.3.2 拍卖1. 拍卖(Auction)的

13、概念 指由拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规 则，以公开叫价的方法进行竟买的贸易方式。2. 拍卖的特点 (1) 是一种公开竞买的现货交易。拍卖前，买主可以查看货物，成交时买主 可付款提货。拍卖货物按现状交货，不得索赔或退货。 (2) 拍卖是在一定的机构内按照一定的章程和规则有组织进行的。3. 拍卖的出价方法 (1) 增价拍卖：即由拍卖人先宣布货物底价，竟买者 按照规定的加价幅度竞相加价，直至再无人加价时，按最高价击槌成交。 (2) 减价拍卖：即由拍卖人先公布拍卖最高价，无人接受就逐渐降低叫价，直到有人出价购买。用于拍卖易腐和鲜活商品。 (3) 密封递价拍卖：又称招标式

14、拍卖，即拍卖人先公布商品具体情况和拍卖条件，然后由买主在规定的时间内将自己的出价递交拍卖人，再由拍卖人选择成交。4. 拍卖的程序 (1) 准备阶段 卖主将货物运到拍卖地点； 拍卖行进行挑选分批，编制目录招揽买主； 买主到仓库看货，拟定自己的出价水平。 (2) 正式拍卖 在规定的时间安排买目录规定的次序拍卖。 对有保留价但竟买人最高价未达到保留价的，应停止拍卖。 拍卖中的每一次叫价相当于一次新的发盘，另一竟买者的加价令前 一叫价失效，拍卖人的击槌表示确认成交。 (3 )成交与交货 成交后买主应在成交确认书上签字，拍卖行向买主和卖主收取一 般不超过5%的佣金。 买主交款提货。13.5 商品期货交易

15、13.5.1 商品期货交易的概念和特点13.5.2 套期保值13.5.3 投机13.5.1 商品期货交易的概念和特点1.商品交易所(Commodity Exchange)的概念 指设在世界性商业中心的进行大宗初级产品交易的场所。商品交易所的交 易分为现货交易(Spot Trading, Physical Trading)和期货交易(Future Trading )。2.商品期货交易的概念 指在商品交易所内按着一定的规则以现在的期货牌价买卖将来某月份交货 的商品合同的交易形式。3.商品期货交易的特点 (1)交易标的是期货合同。 交易的商品品种、规格、交易条件是一定的，即标准合同。 买方只能按牌价

16、、既定的交货期购买合同份数。 (2)交易的主要目的不是买卖实物，而是投机或保值。(3)买卖结算按特殊的清算制度清算。 由清算所进行统一交割、对冲、结算。 买卖人须在交易所开立保证金账户。4. 期货交易与现货交易的区别 (1) 交易标：前者为标准合同，后者是商品实物； (2) 交易场所和时间：前者须在交易所规定的时间内进行，后者无限制。 (3) 交易规则：前者选交易所规则进行，后者按着契约自由原则进行。 (4) 支付的款项：前者支付的是买卖差价，后者支付的是全部货款。 (5) 交易方式：前者是向交易所买卖，由交易所按排对冲，后者是买卖双 方之间的交易。 (6) 交易目：前者是为赚取买卖差价，后者

17、是为使用或转卖。13.5.2 套期保值 1.套期保值(Hedging)的概念 也称海琴业务、对冲买卖，指在实物交易中为避免价格变动的损失风险，在买入或卖出现货同时，在交易所内卖出或买入同样数量的同种商品的期货，以达到保值目的的行为。2.套期保值举例 (1)卖期保值： 现货市场 期货市场 4/5 购入6月交货棉花20万磅 4/5 卖出4张期货合约，共20万磅 单价： USD0.65 单价： USD0.63 25/6 现货价USD0.58 25/6 补进4 张合约，单价USD0.57 现货亏损： USD0.07 期货盈余： USD0.06 经与期货盈余对冲，现货提早买入的14000美元价格损失已降

18、为2000美元。 (2)买期保值(Buying Hedging) 现货市场 期货市场 5/2 签订6个月后大豆供货合同 5/2 买入12月份大豆期货合同 单价： USD180 单价： USD185 5/8 现货价 USD190 5/8 卖出12月份期货合同，USD195 现货亏损： USD10 期货盈余： USD10 通过买期保值，6 个月后现货市场买入大豆履行供货合同的亏损由期货盈 余完全对冲。 13.5.3 投机交易1.期货投机(Speculation)概念 指投机人在期货市场上贱买贵卖，以获取两次交易差价的行为。2.投机的两种方式 (1)买空(Bull, Long) 即投机人预期价格将会

19、上涨，先买进期货合同，等价格上涨时再卖出 期货合同的行为。 (2)卖空(Bear, Short) 指投机人与其价格将会下跌，先卖出期货合同，待价格下跌时再买入 期货合同对冲的行为。13.6 对销贸易13.6.1 对销贸易的概念及特点13.6.2 对销贸易的种类13.6.1 对销贸易的概念及特点1. 对销贸易(Counter Trade)的概念 指进出口双方互用出口货物全部或部分地抵偿从对方进口货款，以节省 外汇支出的贸易方式。2. 对销贸易的特点 (1) 进口与出口互为条件。 (2) 节省外汇支出。 13.6.2 对销贸易的种类1.易货贸易(Barter Trade) (1) 易货贸易的概念

20、也称以货换货，指以等值的商品相互交换的古老贸易形式。 (2) 易货贸易的种类 记账易货贸易：即双方开立易货贸易账户，记录每次易货价指，在 一定时期内以商品或现汇平衡差额 。 对开信用证易货：指进出口同时成交，价值基本相等，双方都开立 以对方为受益人的信用证，但银行将议付到的货款作为回头信用证 的押金，从而完成进出口交易的方式。2. 互购贸易(Counter Purchase) 指出口商在出口合同中承诺向进口方购买一定量商品的贸易方式，在一 定程度上解决外汇不足问题。3.补偿贸易 (1) 补偿贸易(Compensation Trade)的概念 指在信贷基础上，规定机器设备的进口方不用支付现汇，而

21、是约定在 设备投产后用项目产品或其它产品来偿还的贸易方式。 (2) 补偿贸易的特点 是在信贷基础上进行的。进口设备由出口方提供信贷，进口方支付 利息。 设备供应方必须承诺回购对方的产品或劳务。 是通过商品交易利用外资的一种形式。 (3) 补偿贸易的种类 直接产品补偿：即利用进口设备生产的产品补偿进口设备款贸易 方式。 间接产品补偿：指设备进口方用自己能控制的其它产品补偿设备 进口款项的贸易方式。 劳务补偿：指设备出口方同时提供原材料，委托进口方加工装配， 以加工装配劳务费补偿设备进口价款的贸易方式。 13.7 加工装配贸易13.7.1 加工装配贸易的概念及特点13.7.2 加工装配贸易的种类13.7.3 加工装配注意事项13.7.1 加工装配贸易的概念及特点1. 加工装配贸易(Processing and Assembling Trade)的概念 指一国的企业利用自己的