做自己的事花自己的钱

1、做自己的事、花自己的钱1做自己的事、花自己的钱 营销工作是一段刻骨铭心的人生经历，他需要智慧、勇气、毅力和必不可少的商业信誉。 一旦你选择了这个职业，就意味着每天必须面对拒绝、无奈、恐惧、失败、竞争和变化，以及失败过后偶尔的一丝成功。为了追求这些偶尔的一丝丝成功，有的人中途而弃，有的人越战越勇，有的人会在千变万化、困难重重的市场当中，象老鹰寻找地上的猎物一样远视、快捷，象猎犬寻找嗅物一样机敏、富有洞察力，他们不断去发现，去把握和实现市场上属于他们的一丝丝成功的机会，他们是真正的营销英雄！所有的荣誉都将属于我们的英雄团队和营销精英们！ 吴向东 于04年11月8日2做自己的事、花自己的钱讲座提纲：

2、第一讲、成为专家第二讲、做自己的事、花自己的钱第三讲、不断提升六种能力第四讲、金六福企业五项铁的纪律3做自己的事、花自己的钱第一讲、成为的专家1、业务专家2、花钱专家3、谈判专家4、执行专家4做自己的事、花自己的钱1、业务专家要懂行：做内行，不要做外行。4P理论 4C理论Product（产品） Customer （顾客）Price （价格） Cost （成本）Place（分销或渠道 Convenience （便利）Promotion 促销、 Communication 沟通 5做自己的事、花自己的钱贯穿营销工作全过程的三个工程：第一、品牌工程（产品顾客）：“有人买”：品牌力（美誉度）。如：金六

3、福酒的“福”文化，已深入人心，得到了广大消费者的高度认同。一曰：寿、二曰：福、三曰：康宁、四曰：攸好德、五曰：家和合、六曰：子念慈。我们的品牌目标是：使“金六福酒的福文化”成为中国民俗文化的一部分。6做自己的事、花自己的钱第二、价格工程（价格成本）“买得起”：产品的价格要适合目标消费群体的消费能力如：金六福酒的品种有15星，价格有15元468元/瓶不等，还有从低到高的各种礼盒。从普通老百姓到达官贵人都可消费，也有面子。我们出售的产品的价值永远大于产品的价格让消费者感觉到“物超所值”。7做自己的事、花自己的钱第三、分销工程（渠道、促销便利、沟通）“买得到”：渠道的分销能力分销体系是否健全？客情关

4、系是否良好下级分销商是否给你面子、买你的帐？产品的覆盖率全国有400万个零售网点，不包括酒店。绿剑口香糖40万个，占10。我们有多少？去年“幅”满中国做了11万个。终端生动化陈列促销活动8做自己的事、花自己的钱所以：“有人买”、 “买得起”、 “买得到”是营销工作的全部。如何把“有人买”、 “买得起”、 “买得到”的工作做好、做到位，是我们永恒研究的课题营销工作永远没有止尽！9做自己的事、花自己的钱产品的生命周期：产品从进入市场到最后被淘汰的全过程包括：引入期、成长期、成熟期、衰退期。缩短成长期：精心策划、快速行动、执行到位。延长成熟期：防止过度促销、控制好价格、保护各渠道利益。控制衰退期：生

5、、死、离别是自然规律，谁也改变不了！10做自己的事、花自己的钱2、花钱专家花钱的原则：该花的钱，花多少都要花；不该花的钱，一分也不能花。要花钱才能办好的事，傻瓜都能做到。因为，俗话说：“有钱能使鬼推磨”！花钱都办不好事的人，比傻瓜都不如。花钱的责任：花自己的钱有投入的地方，就有我们的业务人员持续的跟进，特别是专场的高额投入。钱不是万能的，也不是所有的事情都能靠花钱能办好的。比钱更值钱的东西是：人的“智慧”！11做自己的事、花自己的钱3、谈判专家知己知彼，百战不殆：事前作充分的调查，掌握对方详尽的情况，包括竞争对手的真实情况。数据对比分析法：双方的权益、义务。“双赢”思想交流法：既是生意，必须双

6、赢；只有双赢，才能持久。抬高门槛法：提高我方的条件，以进为退。情感沟通法：不谈生意，交朋友；关心他人，以情感人，以情动人。是朋友：可以肝胆相照、亦可两肋插刀！12做自己的事、花自己的钱4、执行专家“每一天都是新年的开始”快速行动。“行大于知，把事做好”少说多做。一个差的结果比不去行动好十倍你不去行动就不会有结果。允许你犯错误，但不允许你犯同样的错误：你第一次犯错误，我负责；你第二次犯错误，你我各负责50；你第三次犯错误，你全部负责。你第一次被狗咬，狗的错，打狗；第二次被狗咬，该咬。因为是你的错，你要对错误承担责任13做自己的事、花自己的钱第二讲、做自己的事、花自己的钱1、做老板和上司信赖的人：

7、八个方面必备的职业素养敬业：只有你善待岗位，岗位才能善待你主动：从“要我做”到“我要做” 责任：会担当才会有发展执行：保证完成任务！品格:小胜凭智，大胜靠德绩效:不重辛劳重功劳协作:在团队中实现最好的自我智慧:有想法更要有办法员工和部下必须用实际行动取得上司的信任。14做自己的事、花自己的钱2、我就是老板，这事是我自己的事。3、我就是老板，这钱花的是我自己的。4、如果你把自己当老板，你的事业就会蒸蒸日上，从优秀到卓越。老板永远需要这样的员工。在你得到厚待的同时得到发展5、如果你把自己当着给老板打工的员工，你最多能得到只是你的那分糊口的工资，并无事业和发展可言。15做自己的事、花自己的钱第三讲、

8、不断提升六种能力1、思考能力2、实现目标能力3、服务能力4、发现问题能力5、学习改进能力6、反馈、沟通、协作能力16做自己的事、花自己的钱1、思考能力思考能让我们分清事物的真相，会提高我们的工作能力；会让我们该坚持的时候坚持，该放弃的时候放弃；会让我们达成目标的可能性更大；会让我们找到更好的问题解决办法；也会让一个组织变得更有创新勤奋思考成功！思考出智慧智慧财富17做自己的事、花自己的钱2、实现目标的能力结果高于一切！优秀的企业：注重结果，关注过程。思路决定出路，目标决定行动方案。盖多高的楼，打多大的基础；做多大的饼，下多少面粉；制定多大的销售目标，就有多少市场投入。实现结果的能力你的价值。结

9、果越好，你的价值越高。18做自己的事、花自己的钱3、服务能力服务的目标：始终为市场第一线提供最优质的服务。服务的态度：良好的服务态度可以减少顾客的抱怨和对抗，甚至得到顾客的谅解。服务的水平：态度专业知识服务水平19做自己的事、花自己的钱4、发现问题、改进问题的能力不能发现问题就不会有解决问题的可能。观察能力：是发现问题的首要能力。分析、判断能力是解决问题的必备能力。如：酒店酒柜样品的陈列，宣传、助销品的摆放、张贴等（学习劲酒）又如：商场临街面玻璃柜样品酒包装颜色变白、促销活动标签不醒目等等。个别人简直麻木，对明显的问题视而不见。类似情况，举不胜举20做自己的事、花自己的钱5、学习、应用的能力3

10、60度的学习如：营销日记营销日记不能象写家书一样的流水帐，没有系统，没有程序，没有重点和结论。营销日记有一定的格式和重点。21做自己的事、花自己的钱营销日记的格式及重点：1、什么时间、在什么地方、和谁、做什么事情？目标？2、主要工作的结果和进展如何？力求语言简洁，逻辑性强，条理清晰，尽量用数据表述清楚。22做自己的事、花自己的钱3、日工作总结：简洁4、你的建议或下一步工作计划5、与直接主管工作沟通的记录23做自己的事、花自己的钱案例：营销日记：2006年4月1314日 晴 1、和李玉仙、佟伟驾车出差盘县，做战略县级市场调查。与客户磋商在05财年销售83万元的基础上，06财年至少实现增长销售额1

11、00万元以上，并希望确定为总公司的战略县级市场。24做自己的事、花自己的钱2、因修路难行，下午5点半才达到盘县。随即和经销商王红调查盘县老城区、拜访了百货大楼等三个商场和准二批商：姜国娜老板。发现的主要问题是：商场品种太多太杂、部分品种价格过高（贵宾特供188元、六福人家138148元/瓶）、平时维护不到位（五星礼盒包装变白等）；给二批商的价格偏高，无超作空间，普遍积极性不高，销量很小。14日上午应经销商的邀请，给其业务员作业务培训；下午2点启程去宣威市场，6点钟达到。25做自己的事、花自己的钱3、通过交流：经销商对金六福品牌充满信心，对完成战略市场的目标决心大，思路清晰，措施具体。4、给经销

12、商的建议：、新城区做直销、老城区及乡镇开发二批商。、调整好产品结构和价格体系：规范商场部分产品、二批商的价格。加强对业务人员检查考核，并及时兑现奖惩。以上建议，经销商均表示在两周内落实到位。5、以上情况已发信息向吴总、谭总汇报。26做自己的事、花自己的钱6、反馈、沟通、协作能力让你的顾客和上司在第一时间内得到你的信息。沟通出效益、沟通出成果；如果你希望阳光普照，请你拿出15的时间与你的上司沟通。团队的力量11永远 2；送人玫瑰，手留余香。27做自己的事、花自己的钱第四讲、金六福企业五项铁的纪律1、不从事第二职业2、未经公司允许不擅自借关联客户的钱、物和车3、不得以任何理由与关联客户赌博4、禁止收受任何回扣5、不对客户乱承诺、禁止口头承诺，禁止费用投入先斩后奏28做自己的事、花自己的钱1、不从事第二职业不准兼职或以其他形似在关联客户处投资等不准给竞争对手当顾问、提供商业信息29做自己的事、花自己的钱2、未经公司允许不擅自借关联客户的钱、物和车因公因私一个原则。30做自己的事、花自己的钱3、不得以任何理由与关联客户赌博“赌”是万恶之源。31做自己的事、花自己的钱4、禁止收受任何回扣禁止接受关联客户的现金、有价证卷、礼品等。32做自己的事、花自己的钱5、不对客户乱承诺、禁止口头承诺，禁止费用投入先斩后奏。金六福企业举张城信是