北快运集团石家庄有限公司营销策划书

1、石家庄铁路职业技术学院经济治理系毕业论文北快运集团石家庄有限公司营销策划书一、企业简介河北快运集团石家庄有限公司,成立于1997 年 12 月,注册资金 1457 万元,2022 年领先通过了 ISO9000 质量治理体系认证；国家二级资质企业,是一家集大路、航空运输、城际快递、国际货代、仓储、分拣、包装、配送、货运市场、信息服务、物流方案策划于 一体的现代综合物流企业；河北快运集团石家庄有限公司是河北快运集团下属的最大的分公司,有着集团最大的 仓储面积和员工队伍,属于全国物流百强企业；河北快运集团石家庄有限公司位于石家庄市成功南大街 汇通路三个分点；二、营销环境分析（一）宏观环境 1国家政策

2、365 号,下设东鑫、开发区、面对当前物流行业的不断进展,国家制定了肯定的政策来保护和促进物流事业的健 康进行；其政策主要如下 : （1）延长现有政策的实施时间, 并加大政策宣扬力度,保证政策惠及到全部具备条件的企业；并关注中小企业和民营企业进展；（2）对经营状况良好的优质企业出台相关优惠政策或将现有政策惠及至优质企业；鼓励支持企业做强做大,提高企业竞争力和抗风险才能,从根本上解决稳固就业的问题；（3）定出台对扩大就业做出奉献企业的扶持政策,依据企业吸取社会就业人员数量给予肯定补贴；面对金融危机,一些企业实行多种措施,不仅稳固就业,仍增加岗位,吸取 社会就业,应受到勉励；（4）扶持力度；物流业

3、是国民经济的基础产业,促进物流业的进展,对国民经济其他 产业进展具有支撑和带动作用； 同时由于物流产业是个资本密集型和劳动密集型产业,保 持物流业的健康稳步进展,对于全社会的稳固,扩大全社会的就业水平具有重要的意义；鉴于物流业微利的特点,赐予物流业肯定的倾斜政策,并可以从 A 级物流企业开头试点；第 2 页石家庄铁路职业技术学院经济治理系毕业论文2社会经济状况 随着人民生活水平的不断提高, 无论是生产、销售行业仍是服务等行业都在蓬勃进展,信息技术的进展沟通了区域之间的沟通与交往,从而拉动了地区与地区之间经济的联系,而无论是生产资料仍是生活资料的流通都离不开日益进展的物流行业；（二）微观环境 1

4、企业自身进展前景 随着物流行业的不断兴起和进展, 国家越来越留意对物流行业的支持和勉励,从而为 物流产业的进展奠定了肯定的基础；企业留意对人才的培育以及硬件设施的引进,人员构成逐步年轻化；2顾客我公司现有大小车辆三十余部, 企业的我公司所面临的顾客形形色色,涉及到了各行各业；公司的进展不仅要依靠大企业,对于各种小型零担也要重视,以为这是公司进展的根基所在；3竞争对手 物流行业具有高利润、 低成本的优势, 所以引来了越来越多的人和企业加入其中,大 大小小的物流公司如雨后春笋般涌现,给我公司的进展带来了巨大的压力；三、市场调查与分析为了更好的明白当今物流行业的进展趋势,熟识并且把握河北快运集团石家

5、庄有限公司在石家庄市乃至整个河北省所具备的优势与潜力,为此做出如下调查与分析：（一）石家庄市民对我公司的明白程度第 3 页石家庄铁路职业技术学院经济治理系毕业论文石家庄市民对我公司的明白程度45 40 35 30度 程 解 了25系列12015 10 5 0听说过没听过知道一点明白很多明白情形分析 ：通过图表可以看出,石家庄市民对我公司有肯定的明白,但明白程度不是很 高,并且有肯定数量的市民没有听说过我公司,说明我公司的宣扬力度仍有待加强；（二）我公司与石家庄市其他物流公司的优势对比优势对比35 30 25 20 系列1 15 系列210 50信誉服务规模力 险的能 承担风价格其他分析 ：通过

6、图表可以看出在物流行业日益猛烈的竞争当中,我公司与其他物流公司 相比,具备了肯定的优势, 其主要表达在承担风险的才能以及信誉和服务；但劣势同样明 显,由于其他个人物流公司以其低成本的肯定优势使我公司在这方面处于明显的劣势；（三）石家庄公司的服务质量第 5 页石家庄铁路职业技术学院经济治理系毕业论文石家庄公司的服务质量16% 26%好 很好 一般 不好41%17%分析：通过图表可知,河北快运集团石家庄公司具有肯定的服务优势,但并不明显,认为服务一般的占据多数, 并且仍有一部分顾客认为我公司的服务达不到中意,所以仍需 改进和加强；四、 SWOT分析（一）优势 规模大； 网络连接性强,全国各地都有我

7、公司的分公司或合作公司；资金雄厚；信誉 度高；能够承担各种风险等；（二）劣势 成本相对较高,所以定价比其他公司要高；距离市中心较远,不便利顾客发货、提货 等；（三）机会 生产与服务行业的兴起与进展给运输行业带来了不小的机遇；国家政策的支持与鼓 励；国际经济的回暖与复苏；社会主义市场经济的不断进展与壮大等；（四）威逼 竞争对手的不断增多；运输成本不断增加；市场经济的变革等；五、 STP分析（一）市场细分 1依据物流企业所供应的物流服务的范畴划分第 6 页石家庄铁路职业技术学院经济治理系毕业论文依据物流企业所供应的物流服务的范畴将物流市场分为：单一基础物流服务市场, 物流流程治理市场和供应链治理市

8、场三类；这三类市场的业务附加值是不同的； 对于能够进入供应链治理市场供应的物流企业来说,其业务的增值才能是相当强的,但是通常由于对专业技术和资源等的要求比较高,而使得该部分市场具有较强的进入障碍；同时,这三类市场上目前的供应商情形也是不相同的；可以说,由于进入障碍低, 目前单一基础物流服务市场的供应才能已经过剩,而相对另外两类市场附加值较高,尚具有肯定争夺价值；2依据物流服务的功能划分依据物流服务的功能将物流市场分为基础物流服务市场、增值物流服务市场和物流服务相邻扩张市场三类；基础物流服务市场包括运输和仓储；增值物流服务市场包括包装、加工、分捡,存货掌握,物流方案规划,信息服务,订单治理和货物

9、跟踪；物流服务相邻扩张市场包括单据处理,贸易询问,办理完税,金融等；随着市场的逐步朝下推动,物流市场的准入障碍相对增强, 因而对物流企业的要求也逐步提高；但是相对基础物流服务市场而言,增值物流服务和物流服务相邻扩张市场的竞争者相对也较少,附加值比较高；对于有肯定才能的物流企业而言,更具有进入价值；3依据物流服务的地理区域划分中国市场区域性特点特别明显, 因此物流企业进行区域市场细分就特别有必要；依据物流企业所供应物流服务的地域将物流市场分为：珠三角物流市场、 长三角物流市场、 环渤海地区市场、西部市场、 欧洲市场和北美洲市场等；就我国地域物流市场来看,其物流服务收入占据全国物流服务收入前三位的

10、分别是：长江三角洲地区物流市场 41%,珠江三角洲地区物流市场 37%,渤海湾物流市场 22%；以我国物流市场为例： 珠三角、长三角物流市场成熟度比较高,所以对物流企业的要求比较高, 市场竞争猛烈； 而西部市场就属于进入成长期的市场,在今后一段时间增长幅度会加大, 同时由于其成长特性, 会对基础物流服务有肯定的依靠,并且由于西部地区收入相对较低,因而该市场的进入者必需以实现规模经济,成本事先来取胜；4依据物流服务的行业特点划分依据物流企业所供应物流服务的行业特点将物流市场分为汽车物流、医药物流、冷链物流市场、 煤炭物流和农产品物流市场等；对于具有行业特点的细分市场,进入市场时的挑选必需是与本企

11、业的竞争优势相配套；例如：拥有良好的汽车生产商客户群体的物流企第 7 页石家庄铁路职业技术学院经济治理系毕业论文业可以考虑依据其优势挑选汽车物流市场为对象；此外,仍可以按其它标准对物流市场实施分类,分类方式综合起来实施细分；也可以依据企业的详细情形把上述的而河北快运集团石家庄公司作为环渤海物流市场的一部分,联动着南北方物流市场的 运作,充分利用集团的巨大体系,沟通着南北方的物流行业,但主要是河北省内；（二）确定目标市场 作为全国物流百强企业, 河北快运集团石家庄有限公司有着肯定的规模,在当今日益 猛烈的市场竞争中占据着有利位置,所以我公司积极将优势转化为主动,扩大目标人群,积极与各大中型企业合

12、作,寻求整车运输,例如：张家口烟草的“ 零点行动”；全国高考 试卷的运输；以及航天飞机零件的流通等都说明白我公司已经具备了肯定的信誉度和实 力,所以今后仍要加大与大中型企业合作的力度,进而寻求企业的进一步进展；当然了,各种零担运输也是必不行少的, 由于这是企业进展的基础, 客户与业务是一点一滴积存起 来的,客户就是企业的衣食父母, 所以在保证零散客户不会流失的情形下要积极寻求更大 的合作伙伴是我公司的重中之重；（三）市场定位 : 物流企业实施科学定位, 挑选差异化战略可能带来的一个结果是顾客群缩小和单位成 本的上升；从而导致服务价格的攀升； 因此要特别留意以优质的特殊服务来降低客户的价 格敏锐

13、性,以差异化特殊性的深化来阻挡替代品的威逼而保护顾客的忠诚,并通过差异化品牌的创建来集中和壮大顾客群,在企业效益不断提高的同时, 实现单位服务成本和单位服务价格的下降； 为此,在物流企业科学定位中, 必需重点考虑市场顾客需要与企业本身 的独立优势；不能满意顾客的需要, 定位就会毫无意义； 物流企业所拥有的最重要资产不是它的卡 车、仓库、房子,而是它的顾客资源；顾客资源在猛烈的市场竞争下变得越来越珍贵,顾 客资源成为企业最珍贵的财宝； 获得顾客资源就有赖于顾客中意,提高顾客的中意度并把 由于 中意的顾客转变成为忠诚的顾客,最终通过留住顾客才有机会猎取顾客的终身价值；企业的顾客具有差异性, 不同的

14、顾客具有不同的需求、 偏好和财务状况等条件, 不同的顾 客对物流服务的中意期望值也各不相同, 即使是同一顾客在不同的时间或不同的环境状况 下也可能会有所不同； 但是任何物流企业都不行能同时供应各种不同的服务,而让具有不同需求的顾客中意的； 物流企业差异化战略在这里表现为,第 9 页通过各个物流企业供应服务的石家庄铁路职业技术学院经济治理系毕业论文差异化来使具有不同要求的顾客感到中意；我公司将自己定位于中型物流企业的领头羊,并积极寻求与各行各业的合作与沟通,扩大市场营销范畴,在保证最基本利润不会流失的情形下寻求更大更好的进展；依据物流行业市场细分标准,我公司积极寻求自身定位：1石家庄公司以其特色

15、的专业技术和资源,使得业务的增值才能相对比较强,所以 我公司目前正处于物流流程治理市场,正寻求向供应链治理市场迈进的条件；2我公司的服务不仅包括物流行业最基本的运输与仓储,同样仍包括包装、分捡,所以我公司被定 存货掌握,物流方案规划, 信息服务,订单治理和货物跟踪等相关服务；为在增值物流服务市场；3依据石家庄市地理位置可以看出,河北快运集团石家庄有限公司主要依靠环渤海 物流市场,通过与北京、天津、上海、广州、武汉、西安等分公司的联系与沟通,构成了连接南北物流市场的一个重要的中转平台,市场等；其辐射范畴可以达到长三角、 珠三角乃至西部4我公司所运输的货物没有明显的划分和注明,大到机器、摩托车,小

16、到信封,货 物种类、品种较多,我公司以有限的运输资源来满意客户的最大需求；六、营销目标（一）更大限度的宣扬河北快运集团石家庄有限公司,扩大公司知名度,进而吸引更 多的客户,从而为公司赢得更多的利润；（二）增强企业知名度,巩固并加大企业实力,从而使企业在当今日益猛烈的物流行 业竞争当中立于不败之地；七、营销策略（一）瞄准消费者需求（ Consumption）物流企业第一要明白、 讨论、分析消费者的需要与欲求, 而不是先考虑企业能供应什 么样的物流服务； 现在有很多企业开头大规模兴建自己的物流中心,分拨中心等, 然而一 些较成功的物流企业却不情愿过多地把资金和精力放在物流设施的建设上,他们主要致力

17、 于对物流市场的分析和开发,争取做到有的放矢；如今物流行业 石家庄公司积极寻求市场需求, 利用市场调查探寻更宽阔的目标市场；立足之根本在于自身的仓储面积,虽然物流公司不少, 但自身真正拥有肯定规模仓储面积的的确屈指可数,而我公司目前拥有达到 4000 平方千米的仓库就有三座,所以以这样的第 3 页石家庄铁路职业技术学院经济治理系毕业论文优势来为客户供应便利,积极寻求合作伙伴；（二）消费者情愿支付的成本（Cost）这就是要求物流企业第一要明白物流需求主体满意物流需要而情愿付出多少钱（成本）,而不是先给自己的物流服务定价,即向消费者要多少钱； 该策略指出物流的价格与客户的支付情愿亲密相关, 当客户

18、对物流的支付情愿很低时,准时某物流企业能够为其提供特别实惠但却高于这个支付情愿时,物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现；因此只有在分析目标客户需求的基础上,流方案才能为客户所接受；为目标客户量体裁衣, 实际一套个性化的物做到这一点必需要抓住顾客的心里,财大气粗的应当怎样收费, 规模小、资金少的客户又应当怎样收费, 当然这样的变动必需在合理收费标准的范畴之内,以最小的代价来换取最大的利润是当今社会立足的取财之道；我公司在为各个合作伙伴报价时,第一要考虑它的资金承担才能,例如对华药、国药等大企业的报价就不行能等同于各种小型零担；（三）消费者的便利性（ Convenience 此策略要求物流

19、企业要始终从客户的角度动身,考虑能为客户供应物流服务能给客户带来什么样的效益； 如时间的节省, 资金占用削减,核心工作才能加强,市场竞争才能增强等；只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利,务；他们才会接受物流企业供应的服这是每一个物流企业进展的一个重要因素,“ 无利不起早” , 客户查找心仪物流公司的前提是有利可图,否就双方合作就无从谈起；我公司正是以为顾客带来便利才笼络住了不少客户的心,意程度；例如货物的装卸、 仓储、跟踪等都达到了客户的满（四）与消费者沟通（ Communication）即以客户为中心, 实施营销策略, 通过互动、 沟通等方式, 将物流企业的服务与客户 的物流需求进行整合, 从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起,为用户供应 一体化、系统化的物流解决方案,建立有机联系,形成相互需求、利益共享的关系,共同 进展；在良好的客户服务基础上, 物流企业就可以争取到更多的物流市场份额,从而形成 肯定的物流服务规模,取得规模效益；一个企业的进展不仅要建立客户, 更重要的是要保护客户, 只有完全把握住了肯定数 量的客户才能为企业带来更大的利润, 而保护好客户的根本在于与客户沟通, 让彼此明白、第 10 页石家庄铁路职业技术学院经济治理系毕业论文信任,才能使双方创立合作的条件； 我公司不仅将货物送到客户的手里,而且仍要明白其对我公司的服务