天津同仁堂湖北店员培训

1、天津同仁堂药店金牌导购的六项修炼 课 程 大 纲天津同仁堂企业介绍新环境下的店员重新定位金牌导购的六项修炼天津同仁堂企业介绍天津同仁堂和北京同仁堂有什么关系，其实二者同出一支。这里面有一个典故，大家都看过一部电视剧大宅门，里面演的就是同仁堂的一段历史。当时的经营是家族式管理。曾经有一段时间，同仁堂老乐（音：月）家男丁单薄，后继乏人。这时，就聘请了外姓人来打理生意，他就是天津同仁堂的创始人张益堂先生。通过张益堂先生的努力，同仁堂的生意越做越红火。乐家还把闺女许配给了他。张益堂先生因为多年经营同仁堂，熟悉药品的组成和配方，就在天津制作成药，开起了前店后厂的生意。这就是天津同仁堂最早的前身，距今已有

2、210年的历史天津同仁堂企业介绍到了民国时期，当时的首府设在南京，为了满足政府高官们的用药，北京同仁堂的子孙违背了祖训，在南京又开了一家同仁堂。这样，历史上就形成了三家同仁堂：北京同仁堂、天津同仁堂、南京同仁堂。解放后国家实行公私合营，天津同仁堂加入了天津药材集团，文革中先后易名，到1988年正式恢复天津同仁堂的称号。2001年通过股份制改造，收购了天津宏仁堂（天津中药五厂）2002年一次性通过国家GMP认证。2005年以1.06亿竞拍到天津狗不理集团，至今已发展成为多元化的大型集团公司。旗下拥有：天津同仁堂 天津宏仁堂 天津狗不理10万级最新标准GMP厂房新环境下的店员重新定位据中国药店杂志

3、调查70%以上的购药者会受到营业员导购的影响:有明确购药目标不受营业员导购影响的：27%有明确购药目标但会受营业员导购影响的：17%有明确购药类别但没有品牌目标会受营业员导购影响的：33%没有明确购药目标需要营业员导购指导的：23%新环境下的店员重新定位店员的三种错误定位：1，递货员（不主动推销，顾客要什么拿什么）2，推销员（过分热情，盲目推销）3，售货员（利益当头，没有服务意识）新环境下的店员重新定位优秀的店员应该是一名合格的导购员。店员：以销售药品为核心，追求销售额和利润 的最大化导购员：以消费者的需求为核心，卖给顾客需要的药品，提供完善和恰当的服务，追求顾客的多次重复购买，着眼长期利润和

4、效益 试想：一个顾客服用了导购员推荐的药品，病情大有好转，下次肯定还会再来，久而久之，就成为了固定顾客金牌导购的六项修炼1，笑迎顾客主动招呼2，探询顾客进店需求3，引导顾客购买药品4，聆听顾客提出见解5，促成顾客再次成交6，送别顾客完成销售笑迎顾客主动招呼进门有迎声:您好，请问你需要点什么？多用礼貌用语：您，请，对不起，稍等片刻探询顾客进店需求大娘买李子的故事小贩A：急于推销自己的产品，没有探询，什么也没卖出去小贩B：做了工作，但探询的不够，只卖了一斤李子小贩C：通过一系列很有技巧的提问，卖了一斤大娘没有预算买的猕猴桃只有真正了解顾客需要才能推荐最合适的产品探询顾客进店需求消费者在购买药品时需

5、要获得的信息集中在以下几个方面：1，药品疗效：50%2，副作用或安全性：20%3，价格：20%4，用法用量及其他：10% 主推类型的品种： 质量可靠厂家，包装精美，疗效好，价格适中（顾客不嫌贵），高毛（50%以上利润）举例：膏药系列膏药的特点第一，国药准字产品，膏药的粘度比较适中。粘度过高，在撕下膏药时会拔下体毛，很痛苦；粘度过低，易脱落而影响疗效。在贴敷时，尤其是冬天先用手捂分钟，随着体温的升高，膏药就牢牢的贴在皮肤上了。第二，进口弹性布基材，弹性布基材具有伸缩性，贴在关节部位可以防脱落。第三，滚针技术打孔设计，长时间贴敷不过敏，由于不过敏，防脱落，因此贴敷时间比一般产品时间长，可以连续粘贴

6、72小说疗效不减。第四，膏药上涂了一层表面活性剂，它使药物迅速穿透皮肤的屏障进入体内，疗效好探询顾客进店需求不同类型顾客进店接待方法：沉默型：顾客进店以后一言不发或言语很少，只顾自己围着柜台看自己需要的品种？接待方法：观察对方的表情谈吐，沉默型先自行退至一旁让其慢慢看，发现全神贯注看一种或一类药品时主动出击，不能离太近，按刚才观察所得采取比较方式进行讲解，讲解的过程中让其拿着药品探询顾客进店需求慎重型：会看了这个品种，再看看这个种，不停地问这问那进行比较，但迟迟不做购买决定的？拿起顾客比较感兴趣的两个品种（其中一个为店内推荐品种）进行比较，优缺点对比要非常明显，让顾客迅速做决定请记住：会销售的

7、营业员一定是拿两个以上的品种放到顾客手中，进行比较推荐导购举例牛黄解毒片，清咽片牛 黄 解 毒 片牛解片生产厂家很多，但因选材及工艺的差别造成疗效上差别很大。比如说大黄，我公司使用的是西宁大黄，加工得当的大黄横切面为黄褐色，加工不当的大黄横切面为黑褐色，有效成份损失严重，业内称之为糠黄。国家标准大黄的糠黄率小于15%，而我公司内控小于5%。有些厂家甚至采用水根大黄，服用后小腹会出现绞痛感。聊天型：顾客从进门就特别能聊，聊着聊着都忘记自己过来干什么了，买什么药品了？接待方法：觉着聊到差不多的时候，就以嗯，是的，对等简短语言回复她，并适时的将其所需的药品放到手中，提示其应该购买了杀价型：顾客进门以

8、后，拿到所需的药品后，就以各种理由要求便宜点我知道底价啊，傍边的药店比你更便宜啊，我是老主顾啊？接待方法：告诉其我们店的药品质量都是过关的，辅以厂家的小礼品或店里的小活动进行安抚引导顾客购买药品大爷买眼药水的故事导购员：主动引导转变成被动引导 买米粉的故事多问开放式的问题（5W+1H）引导顾客购买药品实事求是的引导：不能欺骗生动直观的介绍：尽量让顾客提问题投其所好的劝说：问明使用对象，购买目的等帮助顾客比较药品：大牌比较法举例：风湿寒痛片，清降片，牛黄化毒片风湿寒痛片的特点风湿寒痛片具有驱风散寒、滋补肝肾的作用，对风湿及类风湿性关节炎有较好的治疗作用。风湿寒痛片为纯中药制剂，是OTC药品，它疗

9、效确切、安全、毒副作用小。而市面上一些中药治风湿药，它们通常会含有马钱子等成份，马钱子可以快速止痛，但长期服用损害肝肾；西药的风湿类药它们通常含有激素，毒副作用大。另外，风湿寒痛片同伤湿祛痛膏合用，外贴内服治疗风湿病，外贴快速镇痛，内服治疗根本，效果非常显著。风湿系列之风湿寒痛片我公司的风湿寒痛片是独家专利品种本方主要药物为羌活、附子、苡仁、鹿茸等，羌活主含挥发油，具镇痛作用。生苡仁含苡仁素，也能镇痛，附子主含生物碱，对关节炎有明显的消炎镇痛之功。鹿茸有良好的强壮作用，全方协同，显示良好的镇痛消炎，强体作用，故可用于慢性风湿性关节炎、类风湿性关节炎等疾病。 风湿系列之风湿寒痛片5盒为一个疗程，

10、一般情况下服药10天左右，浑身有发热发胀的感觉，疼痛明显减轻。经天津血研所、中国解放军医院附属医院等多家医院临床观察，通过500例风湿患者观察，显效率（35天）为75.4%，有效率（1015）为98.8%，副作用，无牛黄化毒片独家专利中药中的“抗生素”可以活血化瘀、软坚散结。对疮、痈、肿、毒效果明显，尤其对乳痈（即乳房肿块），伤口感染痤疮等症有显著疗效。清降片预防：家庭常备 手心脚心热 面颊红、大便干治疗：单独或配合西 药缩病程、 增疗效预后防复发： 增强体质可常服：有食积症状 感冒时 感冒愈后 平常 聆听顾客提出见解有时候听比说更重要，适时的让顾客提出自己的想法和见解能向你提出问题的顾客，是

11、真心想购买的顾客聆听的四个层次：听而不闻听而不答反应式聆听（对顾客的所说的内容积极反应)设身处地的聆听（站在顾客的角度,了解更多的需求，引起共鸣，促成成交）促成顾客再次成交再次成交的时机：顾客不在说话时顾客的注意力集中在某一个药品上时顾客不断点头时顾客开始注意价钱时顾客开始询问购买数量和活动时顾客反复询问同样的问题时 此时不再给顾客看其他的商品，缩小选择范围促成顾客再次成交促成成交的四种方法：1，利益引诱（促销品和店面活动）2，善意的谎言（营造这个药品很好卖的局面）3，反客为主（帮顾客拿主意）4，动作辅助（帮其把产品，赠品或促销品一起装好）送别顾客完成销售有迎有送每一个顾客都是你下次购药的潜在

12、客户不能因最后没有成交而满脸不高兴金牌导购店员是以消费者的需求为核心的，提供的是完善和恰当的服务，追求顾客的多次重复购买， 着眼长的是期利润和效益！ 精致银翘解毒片解热镇痛缓症状中药清热治本五十年经典感冒药薄膜衣糖尿病人荆芥穗油自提流化床制粒技术崩解时间短、起效快专治风热型感冒鼻炎灵片用于热证的鼻炎慢性鼻窦炎过敏性鼻炎也可治-按疗程服用不含嗜睡抗过敏药物不含成瘾药物纯中药、独特的包油技术脉管复康片我公司和中科院血研所共同研制的药方，具有自主知识产权的专利产品。它对脉管炎静脉曲张、硬皮病等效果显著。对糖尿病坏足亦有显著疗效。丹七片气血两虚造成的胸胁胀满前胸痛头晕目眩头疼冠心病气流粉碎使用：治胃病治眼病治痛经腰痛片元胡止痛片利胆排石片糖衣通腑气增收缩力消炎止痛预防胆结石预防胆结石复发痢速宁片藏药止泻：快速，蛋白质抑菌无副作用，调整腹泻造成的肠道功能紊乱，整片吞服，方显疗效。小儿磨积片儿童用药二小儿磨积片：主治功能：消食积，和谓，止呕，舒气宽胸，用于儿童消化不良、停乳呕吐、腹泻、厌食治疗特点：专为儿童设计，对于哺乳的儿童消化不良有奇效。不伤脾胃。与清降片同为已故天津儿童医院院长何世英教授经典验方。脑血栓片从前，