保健品启动方案

1、一、保健品市场的现状：保健品市场的发展近几年蓬蓬勃勃，虽然国家颁布了多项对保健品的管理法令，但依然没有令广大厂家大展拳脚的念头有丝毫冷却。春节礼品市场上，唱响送礼主旋律的依然是保健品。说明在中国，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中国传统的中医养身保健理念使然，国人更注重养身保健，这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。远远高于常规产品利润的诱惑，是众多厂家积极投身于保健品领域的原因，同时也因此造成近乎惨烈的竞争。书良莠不齐的保健品使消费者多了选书择的余地，也造就了很多大企业的书诞生与灭亡。保健品是中国市场上书最具特色的消费品之一，企业只有猫深蕴消费心理，时刻关注消费动向猫，正确产品定位才能持续

2、地发展。猫二、会议营销的现状：保健品棉的销售方式的开始是依靠媒体的宣棉传和店铺的销售相结合，随后是会芹议营销的完善推出。会议营销诞生芹于九十年代中后期，经过五年左右芹的发展，于1998年天年首先推芹出完整的会议营销模式，并且用三芹年的时间使天年和中脉产品的全年芹销量突破十亿元，进入了中国医药芹保健品厂家年销量前十名，将许多芹“国”字号大企业摔到后面，这绝芹不是偶然的。会议营销的管理系统芹将大中型企业的管理方式和保险业芹的管理理念相结合，从销售管理细芹节入手快速、简洁、平稳的管理方挝式，以工作日志表，工作周记，顾挝客档案表，顾客服务登记表，销售挝拜访话术，销售百问百答，每个工挝作日坚持执行晨会和

3、晚会等细节管挝理的方法，全方位的保证企业成员挝执行力。 “细节决定一切”，所挝以会议营销首先在管理上取得了取挝胜先机。会议营销从前几年的默赔默无闻到今天的众人皆知，也受到铆越来越多业内人士的关注，市场环铆境也正在发生着日益快速的变化。铆营销成本随着市场的变化逐步增酮加，人员工资、收档费、礼品费、酮赠品费、场地费、交通费等等都在酮大幅度提升。以前员工的工资为3酮00-400元就可，由于众多厂酮家的快速介入，现在没有700-凝800元不行，甚至高达1000凝-1500元。以前顾客参会吃盒凝饭就行，现在桌餐没有200元以凝上，顾客就不乐意，有的都喝起了凝红酒；以前参会抽奖是几十元的礼凝品，现在更加大

4、建产品如洗衣机、凝电视机、冰箱等等都用上了，还觉凝得不够吸引顾客的心理。竞争环位境也在发生着巨大的变化，保健食位品广告法的颁布，对医药保健企业位产生了很大的震荡，直销法的出台位，使很多的传统医药保健品企业、位经销商也纷纷加入了会议营销的行位列，媒体也从以前的不闻不问到现位在的特别关注，稍有不规范的动作位就直接曝光。市场环境的变化直接位导致着会议营销企业在市场操作时位越来越难，到会率越来越低、单场位销量越来越少、利润空间越来越低位等困惑着众多中小会议营销企业。怂那么如何才能有效摆脱目前的不利怂局面，提高企业效益呢？会议营销怂企业如何在竞争日益激烈的市场中怂脱颖而出，创新突围，成为保健品怂企业非常

5、棘手的问题。根据目前恼会议营销的市场环境，主要应在以恼下三个方面进行创新，即产品创新恼、服务创新、营销技巧创新。产品恼创新就是在现在会议营销的产品主恼要分为：一功能纺织品；二功能水恼机；三保健食品；四医疗器械。数恼年来总是这几种产品，服务要是没恼有及时跟上，顾客当然越来越少，恼因此在产品创新方面应多动动脑筋恼，怎样增加新产品来吸引顾客，让恼老顾客再次产生购买。目前中脉新恼上了空气健康机，而以VCD起家恼的万利达公司也运用会议营销销售恼起了光催化空气机，把会议营销的恼顾客人群从以前完全以老年人为主恼扩大到了中青年人群，我公司推出恼的化妆品正是顺应市场的发展，扩在大了受益人群。会议营销实际上学就是

6、服务营销，而能把服务真正做学到位的企业却很少，很多的企业在遭市场操作时一味注重眼前利益，根遭本不重视服务，因此，才会引起越遭来越多顾客的不满，这样的企业当遭然正面临着市场的淘汰，他们也破遭坏了保健品市场。海尔和联想厂家遭的壮大其根本就是为客户提供了完遭善的服务，而我们公司要想在市场遭生存，更要做到让顾客认为超值的遭服务。在竞争日益激烈的医药保健遭品行业，提供完善的超值服务将会遭在今后成为会议营销企业能否生存眩，并发展壮大的根本所在。以前的眩服务，简单来说就是打个电话，然眩后家庭拜访，邀请参会就能实现销眩售，而现在我们要作的就是更细致眩的服务，包括我们在员工培训的时眩候，就要求员工不仅是产品的营

7、销眩员，更应该是一个健康专家。市场眩销售的三分之一来自于直接的上门眩销售，中间节省了很多的环节，在眩家访过程中直接销售产品，这都是眩靠服务做出来的。我们的员工在上绚门家访之后应该给这些顾客传授食杖疗保健、情绪养生、礼人病症保健杖操、病症保健按摩，有些甚至做足杖底按摩，这些额外的超值服务，都杖让客户感受到，他们购买的产品的杖价值或价格是合理的。最近韩国服杖务营销模式，其实就是将服务更加杖细化了，从服务站的布置到顾客进杖门的那一刻起，营销员让每一个到杖场的顾客都感觉到了从所未有的亲杖切感，使老年人得到了一种从子女杖那里平时体会不到的温情与亲情，迂通过不断的体验与细节服务，让老迂年人逐步接受企业的文

8、化、产品知迂识、健康知识，从而最终达成销售迂。营销技巧创新更多在于操作模旨式与细节管理方面。市场环境发生旨了变化，消费者发生了变化，而现旨在很多企业，也包括我们却还是在旨用一两年前的方式运转，通过简单恳的收档、家访，然后参会销售，并恳没有根据现在日益严重恶劣的市场恳环境，和自己市场及自身资源的实恳际情况来调整自己的营销技巧，如恳果这样我们又怎么能赢得市场呢？恳就拿旅游营销来说，最早做旅游营恳销时每人收费几十元，报名的顾客恳每天排得满满的，到今年时，一天恳的免费旅游已很难再请到顾客参加恳，这时，一些企业就开始做两天甚恳至四、五天的旅游，在旅游的前几恳天主要是加强对顾客的服务，通过堆旅游前的预热及

9、几天来细致、温情堆的服务，在最后一天再进行销售，堆结果销售比从前一天旅游营销的销堆售额提升了很多。中脉之所以能在堆短短三四年内迅速崛起并成为会议堆营销企业的老大，靠的就是营销技堆巧的创新。在中脉之前，会议营销堆企业基本上都不做广告，只埋头做堆会，而中脉却将他们从前擅长的广堆告营销、专卖店营销与会议营销进堆行了良好地整合，并将营销网络真警正做到了每个社区，将服务送到了警每个顾客家中，所以中脉的迅速崛警起绝不是偶然的。最近，湖南卫视警火爆的上演了一场超女大战，吸引警了数万人的目光，将检验营销，全警员营销，城市营销等各种营销手段警纷纷搬上了台，无所不用其极。警保健品的营销可谓是综合了所有营肌销手段的

10、精华的，而作为最前沿的肌成本最低的会营操作却是一直在寻肌找下一个突破点。个性化营销，量肌身订做的营销方式相信是将来的主肌流和趋势。这就需要我们塌下心来肌学习，并尽可能创新，找出符合礼锦人公司，具有礼人特色的销售方式锦。不管市场环境怎么变化，消费港者怎么理性，其实只要我们每个会港议营销企业真正以消费者为核心，港提供真诚周到的服务，真正为消费港者提供我公司优质的产品，根据市港场的实际情况及企业自身的资源，港不断创新我们的礼人营销方式，加港强细节管理，就定能在市场上屡战港屡胜。三、天津市场起步的先期除调研：天津市作为一个拥有10丹00多万人口的城市，本身就孕育丹着一个巨大的消费市场，本市近5丹年来随

11、着国企的兼并、重组和大量丹扶持政策，以及外资企业的不断进丹入经济社会迅速发展，消费水平和丹文化水平不断提高，更由于人口的躬老龄化，65岁以上的人口已近1躬00万，总体上已经具备了一个很躬好的保健品市场。作为北方的中心躬城市，对北京市场乃至全国市场具躬有重要的战略意义，同时天津作为躬北京的邻居城市，也具有消费观念躬的互通性。既然天津具有如此的斧战略地位，各保健品公司都已对天斧津进行了开发，甚至是掠夺性开发体。天津市的保健品竞争可以说是非体常激烈的，产品的宣传方式几乎达体到了登峰造极的地步，一些小公司体利用血压计、手诊仪，进行搜档工体作，已经对市场造成了破坏性影响体。那么如何在竞争激烈的天津市希场

12、，甚至全国市场中取得成功，除希了产品定位、内涵设计、营销大方希向的确立外，更重要的是在于市场梭的管理和营销方式如何能够与众不梭同，快速、持久地达到消费者的可梭信度，促使其产生购买行为，除了梭设计一种礼人营销方式外，还应尽梭量突出我公司的礼人品牌、形象、梭文化。事实上，市场上成熟的产品梭越来越多，竞争者大致类似，企业梭必须用品牌树立在人们心中的形象梭。有些成功的品牌，不论它涉足什梭么行业，人们都购买它的产品，因梭为它有形象。品牌会给人们一个固梭定的形象，比如：可口可乐能够使梭你更加精力充沛，百事可乐让你更梭加年轻。 所以，品牌就是企业的梭核心竞争力。营销手段是很容易复梭制的，而品牌是“偷不去，带

13、不走梁，学不了，拿不来”的，是竞争对梁手无法复制的。正是在这个意义上梁，品牌是企业避免陷入营销同质化梁竞争的最后一道“防火墙”。当消梁费者对品牌产生了忠诚和依赖感后梁，一切营销阻碍和难题将会一一破梁解。企业成于营销，败于管理，戮改革开放以来的很多曾经成功的企赎业都是由于自身管理的混乱，造成赎员工执行力下降，使企业不能适应赎高速的市场发展而灭亡。因此，保赎证企业健康发展的基础条件就是通赎过科学的管理，保证企业成员高效赎的执行力。一个企业的执行力并不赎完全是指 “员工听话、塌实、吃赎苦、耐劳”，还要包括科学高效的赎管理、敏锐快捷的信息利用和高度赎负责的操作市场，才是一个能够适赎应市场发展的整体。所

14、以科学的管赎理制度是核心，合理的人员架构和婶领导对管理制度的绝对执行和服从婶，通过命令一致、输出一致、行动婶一致、意识一致、目标一直，而使婶每一位企业成员明白自己的职责和婶任务，保证命令顺利、快捷的执行婶。通过近几年的市场开发、调研题，我们现在进入市场已经过了销售题旺季，所以我们应该尽量加快我们涕的步伐，完善环境，避免投资的不介必要浪费。四、了解竞品的发展给现状：根据竞品的发展现状竞争滁性营销策略，是跟随者、挑战者还滁是主导者，知己知彼，百战百胜。滁就是要找到竞争对手，没有对手的疽市场是没有什么做头的。找竞争对疽手的目的有两个：一个是向他学习疽，因为毕竟他在本地区时间比你长疽；二是有参照物，战

15、胜了对手，才疽能说明你工作的成就。要找就找当疽地最好的对手，只有这样，你的进疽步才最快。一旦锁定了目标，就要疽对其的营销方式全部琢磨透，以便疽学习；然后对准其弱点，准备切入疽打击。我公司产品的竞争者在市诀场初期没有进行考察。五、与相请关政府职能部门建立良好的关系：请工商、城管等部门对保健品行业露公司的初期发展起到至关重要的作露用，我们应利用我公司医疗及检测露方面上的人才与相关政府职能部门露建立良好的关系，以中医药学会和露我公司联合的名义，为各区的工商露、城管员工进行全方面的检查，医露疗，保健，以相关人员确立关系。露六、产品的定位：我公司的产嵌品属于显效产品，则消费者对价格嵌的敏感度略低，更注重

16、功效。若是嵌缓效产品，由于必须考虑长期消费嵌的因素，消费者会周详关注总用量嵌、日服用折算价格、单体容量等。嵌然后是看自用还是赠送，若是自用嵌，会更多考虑价格和功效，而作礼嵌品的话，则受广告宣传的影响很大请，更注重宣传和功效。以上可以看婶出，消费者在购买保健品时考虑是婶很周详的，不同的消费心理会促使婶消费者做出不同的消费选择。产镇品的自身卖点需要：一要效果好，镇所以有效是硬道理；二要包装气派镇，有档次；三要知名度高，送礼大镇方。以上三点中除了第一点强调的镇是产品力，后两点都是指产品的形镇象力。做足以上三点，才会促成产音品强大的销售力。七、目标消费严群体的确立：心脑血管疾病患者姨、骨关节疾病、各种

17、病症住院者及姨亚健康人群八、竞争产品：熟又知竞品的卖点与缺点，对业务人员又的销售又促进作用。九、渠道：胀目前竞品的流通渠道只具单一性朽，我公司应以处方药、保健品、化朽妆品领域及OTC迅速建立自己的朽渠道，突出公司的品牌形象，提高朽公司知名度。十、本公司开发的鸳优势与劣势：优势：产品科技含溅量优势、实力优势、销售管理优势溅。劣势：步入保健品市场较晚，挫知名度不高。十一、产品相关资洱料的印发：产品相关资料包括;木培训资料(公司、产品、医学、行木业、保健、沟通、电访、家访、酋销售、礼仪、工作流程、仪器、服酋务等等）产品资料、宣传资料、烈光盘、报刊、健康操、食疗资料、悉POP架（公司、子公司、生产骗厂

18、、科研、荣誉、知识产权、工说艺流程、产品宣传等等）。十二赊、组织架构的建立：会议营销重排要人员的确定：专家对于会议女营销来说，到场专家的水平会影响妻整场会议的销售业绩，特别是主讲妻专家。主讲人是病理阐述和产品机妻理阐述的关键环节，在整场营销会妻议中尤其重要。会议营销发展到现妻在，参会者大多听过许多类似的课妻，向多位“专家”咨询过，况且有妻很多参会者久病成医，对许多常见妻病的病理非常清楚，如果营销会议妻到场的专家水平不能让参会者信服妻，那就很难产生销售。此外，主讲妻专家的讲课水平也很关键，我认为扎会议营销应该严格的选择适合我企扎业的真正的专家，不应该弄虚作假扎。主持人主持人是整个营销会袁议的灵魂

19、。他讲整个会议的各个细袁节串连起来。好的会议主持人可以袁有效的把控整个会议现场的局面，袁可以根据需要调动会议现场的气氛遗，可以处理好突发事件，可以将参遗会者的注意力集中起来。培训讲因师、产品讲师产品讲师在整个营嘘销会议的过程中起到画龙点睛的作嘘用，他把公司的规模、历史，产品挣的工艺流程、功效、与病症的结合挣详尽的介绍给顾客。产品讲师的优挣劣直接关系到产品的档次。培训暇讲师直接关系到新员工素质、对公捎司及产品信心的提升，才能在销售捎方面有更大的提高。以上二岗位欧可由一人担任。十三、业务人员挝的培训：1. 新员工培训目的宁? 为新员工提供正确的、相关裕的公司及工作岗位信息，鼓励新员裕工的士气? 让

20、新员工了解公司需所能提供给他的相关工作情况及公需司对他的期望? 让新员工了解音公司历史、政策、企业文化，提供音讨论的平台? 减少新员工初进虚公司时的紧张情绪，使其更快适应虚公司? 让新员工感受到公司对诽他的欢迎，让新员工体会到归属感诽? 使新员工明白自己工作的职叮责、加强同事之间的关系? 培峻训新员工解决问题的能力及提供寻峻求帮助的方法? “讲忠诚、求鳖上进、严自律、拘小节、言必信、鳖勤沟通、重协调、不浮夸。2、截新员工培训内容1) 就职前培构训 （部门经理负责）到职前：彬? 准备好新员工办公场所、办钵公用品? 准备好给新员工培训紧的部门内训资料? 了解公司、乔产品、培训医学、行业、沟通、电乔

21、访、家访、礼仪、工作流程、仪器乔、服务、销售、保健等等? 为嵌新员工指定一位资深员工作为新员嵌工的导师2) 部门岗位培训零（部门经理负责）到职后第一天楞：所需知识依次培训到职后第七佯天：? 一周内，部门经理与新姨员工进行非正式谈话，重申工作职姨责，谈论工作中出现的问题，回答姨新员工的提问。? 对新员工一愉周的表现作出评估，并确定一些短愉期的绩效目标? 设定下次绩效须考核的时间到职后第三十天?墙部门经理与新员工面谈，讨论试墙用期一个月来的表现，填写评价表墙到职后第九十天? 人力资源拧部经理与部门经理一起讨论新员工拧表现，是否合适现在岗位，填写试拧用期考核表，并与新员工就试用期拧考核表现谈话，告之

22、新员工公司绩拧效考核要求与体系。十四、推广拎宣传策略：1. 确定下月会场赐地点、时间、营销方案：每月扳举办6-7场会议计算会场容艰纳人数，以确定邀请顾客到会人数艰配合节日、旅游活动等准备不贩同营销方案会场交通方便，在狱当地有高知名度、高档次的宾馆、盐酒楼或饭店优点：配合会场地俞点确定社区搜档地点通过会议映时间，确定搜档时间、拜访时间映确定营销方案，有利业务人员拜睁访沟通的目的性2.预计半年、嘘一年的销售额、销售费用，活动计嘘划，营销方案3.仪器费用：绊仪器：MDI 费用：已有视力紧表 费用：100元三十五项检碴测仪 费用：已有血压计 费用墙：已有血糖议 费用：1000冷元（耗材较高，参考）色盲

23、检测梨谱 费用：100元测肺活量仪妮费用：500元测体重身高仪数费用：300元人员工资：亮提成：天津市市区行动方案及预猎测结果天津市市区业务员人数：零20-30人活动主题（地点）症关键日期（月/日） 销量（元症） 费用（元）二月份 全月浙145000 21000全新魁生活，全新理念 2/5 250魁00 4000欢聚团圆，凝聚创健康（元宵节） 2/10（2/创12） 30000 4500瘩情人节，靠健康营造生活情趣 2构/14 30000 4500贩健康新理念，拥抱新生活 2/2颁0 30000 4000新幸睁福论坛 2/25 30000睁4000天津市市区人数30-优40人活动主题（地点）

24、关键严日期（月/日） 销量（元） 费严用（元）三月份 全月营造生集活情趣，创造健康未来 3/2集三八妇女节，礼人送健康 3/7诀（3/8）营造生活情趣，创造技健康未来 3/11手拉手情系汇贫困，心连心关爱健康 3/16汇预防无疾病，幸福中老年 3/乎203/24健康新理念，拥层抱新生活 3/29天津市市区冗人数40-50人 塘沽：20人冗大港：活动主题（地点） 关谱键日期（月/日） 销量（元）谱费用（元）四月份 全月4/致24/64/104/15贞4/204/244/29嘘活动主题（地点） 关键日期（腰月/日） 销量（元） 费用（元腰）五月份 全月走进历史、亲帮近自然，身心健康之旅 5/2罐5

25、/65/10关爱母亲，关创爱健康 5/135/205缮/245/29活动主题（地析点） 关键日期（月/日） 销量亮（元） 费用（元）六月份 全计月6/26/66/10扳6/15亲爱的父亲，您真正拥妹有健康吗 6/186/24瀑6/29活动主题（地点） 关题键日期（月/日） 销量（元）屁费用（元）七月份 全月庆香凉港回归，祝健康团圆 7/17乓/67/107/157/旨207/24七夕情人节，靠蹭健康营造生活情趣 7/31活厄动主题（地点） 关键日期（月/厄日） 销量（元） 费用（元）厄八月份 全月8/28/6瓣顶天立地的中国男人，您真正关心叼自己了吗 8/88/158口/208/248/29活

26、挝动主题（地点） 关键日期（月/挝日） 销量（元） 费用（元）挝九月份 全月9/29/6徐中国教师节 9/109/15杖9/20世界心脏日9/2丸4世界旅游日 9/27活动烈主题（地点） 关键日期（月/日烈） 销量（元） 费用（元）十屯月份 全月10/210/6噎全国高血压日 10/8世界迂保健日 10/13世界传统医音药日 10/22世界男性健岩康日 10/28中国老年节挣（重阳） 10/30活动主题佯（地点） 关键日期（月/日）佯销量（元） 费用（元）十一月液份 全月11/211/6今11/10世界糖尿病日 11傀/1411/20感恩节 1瀑1/2311/29活动项目俗（地点） 关键日期（

27、月/日）俗销量（元） 费用（元）十二月厂份 全月世界残疾人日，关爱身彬体健康 12/2预防无疾病，口幸福中老年 12/6新幸福论咀坛 12/10世界强化免疫日一，提高全民免疫力 12/15一庆澳门回归，祝健康团圆 12/诌20平安之夜，平安人生 12晕/24喜迎新年，恭迎健康 1执2/29十五、顾客数据的收集靠途径：一、大型检测：以中医药快学会的名义进行全市中老年健康大快调查，免费进行大型检测，检测结快果、专家针对病症的低价位药品处快方、饮食疗法、中医穴位保健按摩快操光盘由服务人员送至顾客家中。快特点：大型义诊一般社区比较集欢迎，可信度高，而且可提高居委集会声望。提前五天宣挂横幅。鳖提前三天在

28、该社区和周边社区孩醒目地点张贴宣传单，当天散发宣孩传单。针对病症的处方，也可窒对我司处方药有一定影响。针严对顾客信息与需求掌握较多，较准严。搜集档案较多、较快，真实渣性较高。费用0元先做重浑点社区辐射周边。二、文化资料捡搜挡：利用健康报刊、健康光盘、捡健康操、穴位按摩法、足底按摩法捡等方法与社区或晨练场所联系，询捡问需求顾客，留下姓名地址，由业捡务人员送至顾客家中或组队辅导。捡特点：搜集档案较少、较快，吵真实性较高。社区较受欢迎，葛可提高公司品牌文化。针对顾楷客信息与需求掌握较少。费用藏0-10元三、花园及晨练场所珐搜档特点：搜集档案较多、较劫快，真实性依靠业务员个人能力。劫搜档时间只局限于早

29、晨5：3屯0-8：00，天气寒冷限于屯6：30-8：00针对顾客侣信息与需求掌握较多。费用0婶-100元四、老年大学、老年落各活动队搜档：特点：搜集档兽案较多、较快，大型义诊较受欢迎兽，真实性较高。费用较高，联铸系起来较费时。针对顾客信息针与需求掌握较多，较准。五、举严办礼人杯各种运动赛事：特点：谣搜集档案较多、较快，大型义诊谣较受欢迎，真实性较高。费用少较高，联系起来较费时。针对庆顾客信息与需求掌握较少。十六剃、存储顾客数据将收集到的顾客学资料，以顾客及其家庭成员为基本学单元，逐一输入电脑，建立顾客数学据库。利用顾客数据库以病症、区学域、年龄等标准，筛选与活动相关学的目标消费群体。比如，将要

30、举行学“中老人如何防治高血压”的健康学讲座，可从数据库中调出所有与所学有高血压相关的资料，进行邀请，学这样大大提高了活动的针对性。学十七、电话邀约建立了数据库资夜料，接下来的问题是如何把目标消夜费者请到活动现场。研究表明，电夜话邀约是一种较为有效的方法。夜1、 电话邀约的步骤：（1）瓤说明身份 ：接到陌生人的电馒话，接听者通常持有一种戒备心理馒亮明你的身份，把你介绍给顾客，馒这是成功邀约的前提。（2）塔询问顾客近期病症的情况，并提供塔各种辅助治疗方法。一是显示公柬司对顾客的关心；二是沟通感情，柬为正式邀约打基础。（3） 发椽出邀请邀约顾客参加公司组织的介活动，你可以简明的告之活动举办介的时间、地点和大致