跨文化管理跨文化谈判

1、跨文化管理第五章跨文化谈判谈判是企业经营管理中经常进行的活动，是决定企业运作， 以及企业与供应商、推销商关系的重要方面。本章将介绍商业谈判的一些基本概念和技巧，然后比较不同 国家文化中的谈判风格，讨论跨文化谈判中存在的陷阱和误区， 从而提出一些有效的策略以取得跨文化谈判的成功。什么是谈判谈判是至少两个团体试图就各自利益问题达成契约的过程。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。一般正规的谈判过程分为六个阶段：.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此 熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目

2、的，以求为对方所了解。.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相 互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利 益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。 妥协阶 段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协， 求同存 异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的， 于是便拍板同 意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。BAT

3、NA(Best Alternative to Negocitaed Agreement):最好的备选谈判协议BATNA就是，假如目前的谈判不成，达到目标所存在的其 他可能性。BATNA事实上决定了一个人在谈判中的权力。一个人的 BATNA越高，他就越掌握主动，约有回旋余地，约有讨价还价 的资本。相反，一个人的 BATNA越低，就越被动，被别人牵着 鼻子走，越没有可能与对方讨价还价。谈判双方的立场和利益谈判立场：想要达到的谈判结果。谈判利益：隐藏在立场背后的原因。关注利益应该是谈判者始终应牢记在心的。讨价区间谈判底线：买方原意出的最高价和卖方愿意出的最低价。2讨价区间：谈判双方谈判底线重合的区域

4、。当讨价区间为正或为零时， 双方应该可以达成交易， 而当谈 判区间为负时，则不可能达成交易。分布式谈判与整合式谈判分布式谈判：分割大饼式的谈判，或者有限资源下追求自身 利益最大化的谈判，通常发生在只有一项事宜可以协商时。整合式谈判：照顾彼此利益的谈判，通常发生在有多项事宜 需要谈判时，双方寻找不同的方法，扩大大饼本身的面积，以取 得双赢的结果。在讨价区间为负时，想象力和创造力就变得很关键，而把对方立场的关注转化为利益的关注就变得格外重要。整合式谈判的一般技巧1、设法获得额外资源2、非针对性补偿技巧3、滚木技巧4、降低费用技巧5、搭桥技巧5.1.6有原则的谈判（即，整合式谈判）的要点1、把人和谈

5、判事项分开2、关注谈判的根本利益3、把持客观标准，不向压力妥协4、创造使谈判双方双赢的解决方案要取得商业谈判的成功，谈判双方都应本着解决问题的原 则，充分了解对方的利益，发回创造力，而达到双赢的结果。跨文化谈判中的跨文化差异跨文化谈判概述1、内涵跨文化谈判(Negotiating Across Cultures),即跨越国界的， 分属于不同国家的商务活动主体， 为实现各自的目的而相互间所 进行的磋商过程。跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为 方式的谈判方的谈判。其过程通常是复杂的，因为谈判过程涉及 到了不同文化规范的没有意识到的力量， 而这意识不到的不同文 化规范的力量可能使有

6、效的交流功归一簧。2、跨文化谈判与国内谈判的共性特征跨文化商务谈判作为国内商务谈判的延伸和发展，与国内商务谈判存在着十分密切的联系。(1)为特定目的与特定对手的磋商。国内商务谈判和跨文化商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定 对手之间进行的磋商。作为谈判，其过程都是一种双方或多方之 间进行信息交流，取与予兼而有之的过程。谈判过程中所适 用的大多数技巧并没有质的差异。(2)谈判的基本模式是一致的。与国内商务谈判相比，跨文化商务谈判中必须要考虑到各种各样的复杂环境因素，但谈判的 基本模式仍是一致的。事实上，由于文化、政治经济制度等多方 面的差异，谈判过程中信息沟通方式、 需要讨论的

7、问题等都会有 很大的不同。但与国内商务谈判一样， 跨文化商务谈判也同样遵 循从寻找谈判对象开始，到建立对应关系、提出交易条件、讨价 还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。(3)国内、国际市场经营活动的协调。在经济活动的主体参与国际市场经营活动时，国内商务谈判和跨文化商务谈判是两个 不可分割的组成部分。尽管国内谈判和跨文化谈判可能是由不同 的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和国际商 务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的 联系。在从事跨文化商务谈判时， 必须要考虑到相关的结果或可 能出现的状况，反之亦然。3、跨文化谈判与国内谈判的区别在认识到跨文化谈判与国

8、内谈判的共性特征的同时，对于要取得跨文化商务谈判的成功而言，认识到这两种谈判之间的区 别，并针对其区别而采取相应的措施是更为重要的。跨文化谈判是跨越国界的谈判。其谈判活动的根本区别源于谈判者与谈判活 动以及谈判协议履行的不同环境背景下的文化差异。国内谈判通常拥有共同的文化背景，谈判双方生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在国内谈判中，谈判 者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在跨文化商务谈判中，谈判双方来自不同的国家， 拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且还将会对未来谈判协

9、议的履行产生十分重大的影响。比较而言， 由于谈判者及谈判环境的文化背景差异，在跨文化谈判中，谈判者面临着许多在国内谈判中极少会出现的问题。谈判风格的跨文化差异北美阿拉伯俄国基本谈判风格和过程注重事实：向逻辑让注重情感：向情绪让注重理念：向理想让步步步冲突：如何反驳对方的观点用客观事实用主观情感用理想信念让步在谈判开始时就做一些小的让步以建立关系让步贯穿谈判整个过 程，并将其视为谈判 过程的一部分极少或者不作让步对对方让步的反应常常作出回报性让步几乎总是回报对方的让步将其视为懦弱，几乎从/、回报关系短期长期没有持续关系初始立场中等极端极端最终期限非常重要随意忽略5.2.3谈判过程的跨文化差异美国

10、人中国人谈前准备快速会议随意直接给陌生人打电话冗长的熟识过程正式通过中间人介绍信息交流谈判人有完全的权威直截了当先陈述提案只有有限的权威拐弯抹角先给出解释说服方法说服对方时用进攻的方式缺乏耐心用提问的方式耐心持久合同目标达成互利的交易建立长期的关系谈判中语言沟通技巧运用的跨文化差异不同文化的任在口头谈判技巧的使用方面有很多差异。在谈判过程中，有许多语言沟通的技巧有助于谈判的成功。艾德乐(Adler,2002)总结了 11项口头谈判技巧。口头承诺：如果你做我让你做的事，我也会做你让我做的事。威胁：如果你不做我让你做的事，我也不会去做你让我做的事。推荐：如果你做我让你做的事，第三方会去做你要做的事

11、。警告：如果你去做我不让你做的事，第三方会去做你不想做的事。奖励：我会当场给你你要的东西。惩罚：我会当场给你你不要的东西。使用社会规范：我遵循社会规范。承诺：我会做你要我做的事。自我披露：我会对你将一些我个人的事。提问：让我问一些关于你个人的问题。命令：我命令你这么做。谈判中非语言沟通行为的跨文化差异与谈判相关的非语言媒介有： 谈判场所和布置、谈判座位安 排、谈判的正式与随意、肢体语言等。不同文化的人在谈判中的非语言沟通行为也有不少差异。成功的跨文化谈判技巧良好充分的准备在准备阶段，主要是研究谈判对方的各个方面，包括：谈判 立场、根本利益、BATNA等。在准备过程中，对以下问题的回答将有助于推

12、动谈判整个进 程：此次谈判会议的主要目的是什么？最理想的举办场所在哪 里？参会者是谁？谈判时间多长？会议场地布置如何？又无娱 乐活动安排？对方要求准备的材料和礼仪如何？对方可能采用 什么样的谈判答辩风格？谁是对方的决策者？谈判的灵活性如何？对方的敏感性如何？对方是否会用很多肢体语言？对方最 看重的是什么？双方文化差异度大吗？对方的伦理观我们能接 受吗？语言交流存在障碍吗？如果出现你局有没有好办法打 破？在多大程度上使用幽默、 笑话或不耐烦可能促进谈判进程？ 5.3.2与谈判对方建立良好的关系建立关系要做好两点：一是处理好与人有关的问题， 二是处 理好与谈判事项有关的问题。美国人常常重事不重人，

13、不愿意在与人建立关系上“浪费时 间”；而中国人常常重人不重事，花很多时间在了解对方谈判代 表上。如果谈判双方都能适当调整自己的价值取向，认识到“人” 和“务”都是取得谈判不可或缺的方面，才有可能真正达到良好 关系的建立，使谈判顺利进行。分享交流信息在分享信息的时候，一定要牢记双方沟通习惯的差异，从而想办法把沟通的鸿沟填补起来。在了解每个参与谈判个体的个人特征后， 就会更容易地理解 他们的沟通方式，并了解他们的立场背后的根本利益坐在， 从而 会更容易地从满足对方的根本利益出发去寻找解决方案。创造适合于双方文化的双赢解决方案由于文化价值观的不同，双方看重的东西可能不同， 所以在 跨国谈判上有时反而

14、是对达成协议有利的方面， 它使谈判者更容 易找到同时满足双方利益的解决方案。但是，有时候文化差异导致的冲突也会使双方都陷入困境， 这时，寻求双方都能接受的“共同区间”就是比较理想的解决方 案了。达成协议由于文化价值观的不同，双方对合同的理解不同。美国人把合同看成法律文件， 字字句句不可更改；而亚洲人 把合同看成是一纸协议数，有很多随着情况的变化以后可以修改 的空间。因此，谈判双方必须对最后签署的合同有共识，才不会导致合同执行过程中可能出现的问题。此外，最后的合同文本应该是两种语言的版本。为了保证两个版本内容完全一致，通常遵循的程序是“翻译一再翻译”，否则由于翻译的原因带来的误解可能导致双方关系

15、的破裂和最终 生意的破裂。本章结语：谈判行为的跨文化差异有多方面的表现，不了解这些差异就谈判很可能效果不佳。但也不必因为文化差异的存在而一味顺应 对方。知己知彼，不卑不亢，尊重对方，也不贬低自己，朝着双10赢的方向，把彼此的利益都放在心中， 才能真正达成成功的跨文 化谈判。参考资料：一、文化差异对国际商务谈判的重要性在谈判实践中，很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文 化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化,有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”，或者“费解”的谈判方式的具体表现，但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外 谈判是用事实和数据说话,而事实和数据是通用的。同样,有些谈

16、 判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意 到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。在商务谈判中, 如果不重视对方文化的差异性,就容易导致谈判的失败。我们先来看个例子。1992年，来自中国商务谈判代表和其 他1 2名不同专业的专家组成一个代表团,去美国采购约3000万 美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令他们满意。 其中一 项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当代表团 高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时。每个人的脸色却显得很不自然一一里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商 人的原意是：签完合同后，

17、大伙去打高尔夫。但他们哪里知道“戴 绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终代表团没签下合同，不是ii 因为美国人“骂”人，而是因为他们对工作太粗心，连中国男人忌 讳“戴绿帽子”这点常识都搞不清。怎么能放心地把几千万美元 的项目交给他们？由此可见， 美国人这次谈判失败，是由于他们 不了解中国文化。二、文化差异对国际商务谈判的影响文化对谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化自然地将人 们划分为不同的类群，这种地域的、所属群体上的差别有使不同 文化的群体相互疏远的倾向；另一方面,不同的文化也是人们沟 通与交往中的障碍。因此，要求谈判者要接纳彼此的文化,而且要 透过文化的差异，无误地揭示、了解对方的目的与行

18、为，并使自己 被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说,文化对谈判的影响主要体现在以下几个方面：（一）沟通过程文化差异对谈判沟通过程的影响,首先表现在谈判的语言沟 通过程中。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通 的桥梁。各国的公司、个人要进行商务谈判，首先必须过语言这 关。国际商务活动的语言差异也是最直接明了的。如中国的“白 象”牌电池，译成英语“ White Elephant ”之后便会引起不好的 联想。因为“ White Elephant ”除表示动物的名称外还有两层含 义：”对主人没有用，但可能对别人有用的东西；不重用的东西。” 解决语言问题的方法很简单，你可以雇用一位翻译或

19、者用共同的 第三语言交谈就行了。虽然谈判人员所使用的语言行为在各种文12化中具有较高的相适性，但不管如何，差异也是显而易见的。就 日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最礼貌 的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命 令和警告性言论，他们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使 用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；巴西商人 使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放 肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方； 法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，止匕外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和

20、“你”字。可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日 本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解， 从而取得国际商务谈判的成功。文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中,还表现在非语言沟通过程中。 文化的差异会导致不同国家或地区的 谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。 但在印度、尼泊尔等国则以摇头表 示肯定，也就是一面摇头，一面露微笑表示赞成、肯定之意，有 些人只是以斜着抬头方式为之倒还算好，有些人则是口中一面频称 “ You are right !You are right!

21、 ” 但却一面不断地摇头， 常令对方摸不清楚其真正的心理，满腹怀疑。可是谈判者形体、13 动作、语言、认识和运用的差异，同样给谈判中的沟通制造了障 碍。文化差异还会导致谈判者沟通方式的差异。不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式,在跨文化谈判中的谈判双方经常 属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方 式的双方要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。来自文化修养高的国家的谈判人员和那些来自文化修养低的 国家的谈判人员在谈判过程中表达的方式可能截然不同。来自文化修养高的国家的谈判人员可能会选用委婉的、间接的方式来表达自己的意思。而来自文化修养低的谈判人员则偏爱较多运用口

22、 头表达,直接发出或接受明确的信息,直截了当的表达自己的意 思。这两种来自不同文化的谈判者在进行谈判时，往往是一方认为对方过于粗鲁,而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意,或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。（二）谈判风格谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程 的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范,而且影响着谈判者的思维方式和个性行为 从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风14格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系,甚至谈判结构有着直接的影响。遵循文化

23、的差异,可以把谈判风格分为两种类型 ：东方型谈 判风格和西方型谈判风格。东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风 格,其中以日本、韩国为典型代表：日商保守，注重身份地位，重视 信用和初次合作，讲究互相依赖关系,精于谈判。日本人很注重在 交易谈判中建立和谐的人际关系。如与日商曾有过交往，在谈判前就应该回忆一下过去双方的交往与友谊,这对将要进行的谈判 是有好处的。他们不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如 果初次同日本企业建立贸易关系,本方地位较高的负责人拜访对 方企业中同等地位的负责人是十分重要的 ,他会促使日本企业重 视与你之间的交易关系。而且与日方谈判时，派出场的人员最好 是官阶

24、、地位都比对方高一级，这样会有利于谈判的进行。还应 该注意的一点是，日本妇女在社会中的地位较低， 一般都不允许 参与大公司的经营管理活动，日本人在一些重要场合也是不带女 伴的。所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们可能 会表示怀疑，甚至流露出不满。韩国人性格倔强，在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。在这种情况下就必须把握策略,既要坚 持，据理力争，但又要通情达理,掌握一定分寸,有时还需要耐心。 另一方面，韩商在谈判中很少直接表达看法,往往需要对方揣摩, 为了准确了解对方的意思，韩商可能会反复问同一问题,以使在15做决定时能确保正确性。和韩国人签订合约的一次成功并不意味 他们就不会再改变

25、了 ,他们也会因为其他原因要求修改,或与你重新开始谈判。而西方型的谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。其主要的代表有美国和英国等。美国人常讲a Businessis Business ”（生意归生意）是指做生意要六亲不认，坚持对事 不对人的原则。“时间就是金钱”,“金钱决定一切”是美国人 不渝之信条。他们在商务活动中往往直截了当，急于求成，谈生意 开门见山，总是拨个电话就谈,坐下来没有寒暄,单刀直入,他们 以小时和天数来计算进度，往往使他们的对手感到压力。美国商 人不太喜欢使用代理人或带顾问参加谈判,给人的印象是他们自 己就可以代表公司拍板。他们喜欢坐下来立即谈妥生意。另外 , 美

26、国商人极注重经济效益 ,他们有一句俚语叫做：“Bang for Buck”，即以最小的投入获取最大的利益。英国商人在从事商业活动时比世界其他国家商人更重视正规 ,也更为保守。即便是当 今世界进入了电子信息时代,在英国通过电话谈商务也是难以接 受的。英国商人更愿意事前做好充分准备,然后进行面对面商谈。 只要他们认为某一细节没有解决,绝不会同意签字,一切都得按规矩办。由于英国人很重视地位，头衔对他们也是十分重要。因 此,选择有地位的人作为经纪人对商务很有影响,政治势力和工会的作用在商务中也不可忽视。16当然在实际的谈判过程中还要注意，虽然具有相同文化背景 的谈判者,其谈判风格有着明显的趋同向性,然

27、而,受亚文化以及 其他因素的影响,同一文化背景的谈判者个体,其谈判风格可以 是大相径庭的。（三）伦理与法制中国文化习惯于回避从法律上考虑问题 ,而是着重于从伦理 道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反,他们更多的是从 法律上考虑问题。在中国,“伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地 位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持 ,“得 道多助,失道寡助”,这在中国人看来有着极其特殊的内涵和意 义。于是,很多应该利用法律来解决的问题,中国人感到不习惯, 而是习惯通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。如日本人不喜欢谈判中有律师参与,他们认为带律师参加谈 判,一开始就考虑日后纠

28、纷的处理,是缺乏诚意的表现。当合同双 方发生争执时，日本人通常不选择诉诸法律这一途径，而是愿意 坐下来重新协商；而西方人则与此不同，他们对于纠纷的处路，惯 用法律的手段,而不是靠良心和道德的作用。 例如,美国人在进行 商务谈判特别是在国外进行商务谈判时,一定会带上自己的律师。他们常说的一句话：“我要征求律师的意见。”三、如何对待国际商务谈判中的文化差异17承认和包容文化差异,才能在谈判全过程中采取响应对策 , 包括在谈判前了解可能出现的文化差异 ,谈判中正确处理文化差 异，谈判后针对文化差异搞好后续交流。（一）在谈判前要了解可能出现的文化差异。谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括：谈判

29、背景，对人和形势的评估,谈判过程中需要核实的事实,议事日程, 最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布路,谈判单位,参谈人数,听众,交流渠道和谈判时限。所有这些 准备必须考虑可能的文化差异。例如，场地布路方面的文化差异 对合作可能会有稍微的影响。在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,较随便,可能会引起对方的不安甚至恼怒。另外谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈,如果每个 人都同意的话,再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方 法，和一方先谈,达成一项协议,然后前面的两方再邀请第三方 , 如此进行下去。谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。 如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中 东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱,在他们看来,时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观念差异应有所准 备。（二）在谈判中要正确处理文化差异。18首先，在谈判语言的选择和运用上，对于西方国家，我们必 须采取外向型交流方式， 尽量以简单、明了和坦率的方式表达自 己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其词。例如， 美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然，他们认