他山之石外资药企中国市场策略变化的危与机

1、2KEY POINTS投资要点前言近期，第二批全国药品集中带量采购尘埃落定，相较于“4+7”时期，可以明显看到外资药企 在逐步调整策略，大幅降价开始普遍化，部分品种报价甚至已低于国产仿制药（例如拜耳以最 低价中选阿卡波糖）。而再早些时候的2019版医保谈判目录亦是如此，外资药企的参与程度和 降价力度均已不输于国产药企。事实上，外资药企在国内市场的竞争策略上早已悄然发生着变 化，在谈判目录、新药上市、战略合作等各方面均已开始体现，近期的政策结果仅是其策略变 化的一次体现。对于外资药企，过去的一些固有印象未来将可能不再适用。本篇报告着眼于讨论分析外资药企近年来中国市场策略的变化，基于现象归纳外资药

2、企策略变 化的各个方面；分析外资药企过去体系形成的原因以及当下发生变化的原因；针对国内政策端、 市场端的诸多变化，外资药企如何调整竞争策略；应对外资药企的变化，国产药企可能的策略 与潜在的机会。目 录CATALOGUE现象过去未见之变化本质差异产生之原因策略外资药企之应对策略国产药企之机会0102030401现象过去未见之变化进口新药申报数量显著增长进口新药审批明显加速固有定价体系逐渐被破除01本章概述近年来，外资药企在国内市场的竞争策略已悄然发生着变化，在诸多方面均有所体现。1）过去未见之变化数量基于加入ICH、审评积压解决、带量采购倒逼等因素，近年来外资创新药在国内注册申报数量显著增长。2

3、）过去未见之变化速度进口新药审批明显加速，同时国内与国际获批时间的“时差”亦在显著缩短。3）过去未见之变化价格自医保谈判目录实行，资药企稳固的价格体系逐渐被破除。同时，外资药企过去在中国市场拥有较强盈利能力的过期专利药，在集中采购的新环境下价格体系亦出现较大变化。加入ICH，正式接轨国际带量采购倒逼外资药企外资创新药国内 注册数量显著增长过去未见之变化数量加入ICH，中国将逐步转化 和实施国际最高技术标准和 指南，提高申报注册资料的 质量，提升对国际临床数据 认可度，对外资药企向中国 引入新产品有促进效果。带量采购开启仿制药市场新 规则，过期专利药原有的 “高定价、高毛利”模式将 一去不返。对

4、于外资药企而 言，加大引入创新品种，接 替当下的主力品种，成为了 主要策略。解评 决审 审速 评度 积提 压 升7过去未见之变化数量从数量上分析，进口化药品种注册数量在2017和2018年出现爆发式增长，源于审评积压清理、加入 ICH等因素开始体现作用。与化药相比，生物药起步较晚但加速趋势明显，仅2018年就有10款进口 生物药在中国获批，而2008-2016年间共计也只有20款生物药在国内获批上市。图1、近年来中国进口化药/生物药分子数品种上，最为重磅的无疑是PD-1单抗 Opdivo与Keytruda的上市。而不少外 资新药品种在国内上市时创下了新的 “记录”，如仑伐替尼成为首个以国 际多

5、中心试验数据递交上市申请的品 种；罗沙司他胶囊更是在中国实现了 全球首发上市。资料来源：GBI Source，米内网，兴业证券经济与金融研究院整理8过去未见之变化速度药品审评审批新政的逐步推进，在促使国产品种审评加速的同时，亦利好于外资品种。已上市药品境 外临床试验数据无人种差异可直接申报上市、即到即审等新规也为外资创新药加速获批创造良机。以 近年来获批上市/进口的生物药审评时长为例，治疗用生物制品的审评时长已经从2013年超过1600天逐 步压缩到不到300天的水平，审评速度和效率有了显著提升。而从外资进口品种角度来看，大部分品 种审评时长亦都在300天以内，少数品种甚至已不足100天。表1

6、、2018年部分进口药审批时间药品名企业承办时间审批完成时间是否纳入 优先审评审评用时（天）帕妥珠单抗注射液罗氏2018-01-022018-12-19否351醋酸阿比特龙片杨森2018-03-212018-12-03是257醋酸卡剥芬净默沙东2018-10-222018-11-20否29盐酸托莫西汀口服液 盐酸阿来替尼胶囊礼来 罗氏2018-03-082018-02-022018-09-212018-08-15是 是197194帕博利珠单抗注射液默沙东2018-02-112018-07-26是165九价人乳头瘤病毒疫苗（酿酒酵母）默沙东2018-04-202018-04-28是8资料来源：I

7、nsight，兴业证券经济与金融研究院整理图2、近年来获批上市/进口的生物药审评时长（天）资料来源：Insight，兴业证券经济与金融研究院整理9过去未见之变化速度疫苗（16/18）安维汀贝伐珠单抗罗氏2004.22010.272赫赛汀曲妥珠单抗Genentech1998.92003.556安律凡阿立哌唑大冢制药2002.112006.1249CFDA批准时间时间差（月）2010.286商品名通用名原研厂家FDA批准时间修美乐阿达木单抗AbbVie2002.12瑞复美来那度胺Celgene2005.122013.184希瑞适人乳头状瘤病毒GSK2009.102016.781资料来源：Insig

8、ht，兴业证券经济与金融研究院整理除了审评时长缩短，国内与国际获批时间的“时差”亦在显著缩短。过去，由于进口药进入临床 二期才能在国内提交申请、国内知识产权保护不完善、审批人员不足等原因，进口药在国内上市 进程缓慢。受制于审评速度，国内的上市时间往往晚于国外数年之久，以AbbVie的重磅药物修美 乐为例，FDA早在2002年12月就批准其在美国上市，而在中国的获批时间为2010年2月，整整滞后 86个月。而从2018年来看，这种情况已出现一定的改善。以表3列举的部分品种为例，滞后的时间 差已缩减至50个月以内。表2、过去部分新药中美获批上市时间差情况表3、2018年部分进口药海外与国内上市时间

9、差情况药品名称商品名原研厂商国际首次上市时间国内上市时间时间差（月）纳武利尤单抗 欧狄沃 百时美施贵宝 05/2014 日本06/201849 依洛尤单抗 瑞百安 安进07/2015 欧洲07/201836 奥拉帕利 利普卓 阿斯利康帕博利珠单抗 可瑞达 默沙东 阿来替尼 安圣莎 罗氏制药 资料来源：GBI Source，兴业证券经济与金融研究院整理12/2014 美国+欧洲08/20184009/2014 美国07/20184007/2014 日本08/20184910过去未见之变化价格医保谈判目录自2016年开始，每年一次的医保谈判似已逐渐常态化，而两年的协议有效期促使相应品种在未纳入 常

10、规目录前将面临着滚动式的降价。自“医保谈判目录”的模式出现起，外资药企稳固的价格体系 一去不返。回顾2017和2018年两轮医保谈判目录的结果，一方面外资品种均是参与医保谈判目录的 “主力”，另一方面降价均幅均超过整体的降价幅度。2018版谈判目录外资品种数/总数：14/17 整体降价均幅57%外资品种降价均幅60%2017版谈判目录 外资品种数/总数：21/31（西药）整体降价均幅44%外资品种降价均幅46%2019版谈判目录 外资品种数/总数： 36/52（新增西药）新增品种降价均幅60%续约品种降价均幅26%20172018201911过去未见之变化价格资料来源：中国政府网，兴业证券经济

11、与金融研究院整理公司药品名规格谈判目录降幅历史降幅上市时间贝伐珠单抗 100mg（4ml/瓶）61.62%罗氏利妥昔单抗100mg/10ml/瓶34.18%曲妥珠单抗 440mg（20ml/瓶）64.96%1%11%9%2010年2000年2002年新基医药来那度胺10mg/片60.63%0%2013年注：1）历史降幅的时间范围为上市至谈判前；2）利妥昔单抗自2009年有招标数据；3）曲 妥珠单抗自2008年有招标数据资料来源：医保局，医药魔方，兴业证券经济与金融研究院整理阿达木单抗注射液艾伯维3160.01290.059.2%诺华雷珠单抗10mg/ml28.70%26%2012年达格列净片阿

12、斯利康14.14.469.2%药品名称生产厂家2018-2019最低价（元）2019年医保支付标准（元）降幅艾考恩丙替片吉列德99.343.056.7%乌美溴铵维兰特罗 吸入粉雾剂GSK640.0219.065.8%地塞米松玻璃体内 植入剂艾尔建14968.84000.073.3%资料来源：医保局，医药魔方，兴业证券经济与金融研究院整理而在近期刚尘埃落定的2019版谈判目录中，虽然出于保护外资品种全球价格体系而致使大部分外资品 种并未披露具体的价格和降幅，但从公布的少量品种结果来看，降价均幅亦在65%以上。诚然，通过 取消赠药方案可以为降价带来缓冲，但无论是纵向比较，参考外资品种过去在中国的降

13、价行为；还是 横向比较，参考外资品种对全球价格体系的维护，外资品种在历次谈判中的参与积极性和降价力度均 是历史未见、国际少见的。例如阿达木单抗，此次谈判后的价格降至1290元（0.8ml:40mg），而对比 海外，在美国的售价约为2600美元（欧洲部分地区价格在1000美元以下）。表4、2017医保谈判目录部分外资品种历史降价幅度情况表5、2019医保谈判目录公布外资品种降价幅度情况12过去未见之变化价格资料来源：中国政府网，兴业证券经济与金融研究院整理药品集中采购除创新药外，外资药企过去在中国市场拥有较强 盈利能力的过期专利药，在集中采购的新环境下价格体系亦出现较大变化。从2018年“4+7

14、带量采 购”推出时，阿斯利康吉非替尼约76%的降价幅 度令人“大跌眼镜”；到2019年下旬的“集采扩 围” ，赛诺菲在氯吡格雷上的降价决心导致国产 龙头企业“出局”；再到2019年底的第二批带量 采购，拜耳以最低价中选阿卡波糖。可以看到， 在三次“带量采购” 中，均有外资跨国巨头的一 些突破性尝试，外资药企在追求保量下逐渐接受 动辄50%以上的较大幅度降价。此外，从参与程 度来看，外资中选品种数量亦从2018年的仅2个增 长至2019年的7个和5个，越来越多的外资药企开 始改变在中国市场的价格竞争策略。4+7带量采购整体降价均幅52% 外资降价均幅72%外资中选品种数量:24+7扩围在上一轮基

15、础上， 整体降价均幅25%外资中选品种数量:720182019第二批带量采购整体降价均幅53% 外资降价均幅86%外资中选品种数量:502本质差异产生之原因国际市场放量速度差异国际市场定价体系差异产品质量及销售模式差异02本章概述通过现象看本质，本章主要分析外资药企过去体系形成的原因以及当下发生变化的原因。1）差异产生之原因放量速度对比海外，例如美国，新药能够快速纳入医保体系并推广至终端是促使新药实现快速放量的核心原因。而我国过去由于招标碎片化、纳入 医保耗时较长等因素，导致新药上市后的放量期相对拖得较长。而当 下医保目录、招标采购、审评审批等各方面均出现较大变化，产生积 极影响。2）差异产生

16、之原因定价体系跨国药企在全球定价时考虑的因素主要为当地政策和市场供需，虽然 会有一定调整，但始终是基于国际价格体系来定价。而对比之下，国 产创新药往往基于同类外资专利药在国内的价格给予不同程度折让， 价格优势是国产品种重要竞争力。3）差异产生之原因学术能力及质量外资药企在产品推广层面的核心竞争力来自于学术能力，但近年来国 产药企在相关方面正不断增强。过去外资过期专利药难以被进口替代， 主要源于过去国产仿制药质量的参差不齐，但在一致性评价基础上推 行的带量采购将有望促使国内仿制药市场格局快速向海外市场演化。探索美国医疗保险体系全球其余国家医保体制之借鉴我国过去之局限、当下之变革010203差异产

17、生之原因-放量速度探索美国医疗保险体系资料来源：美国人口统计局，兴业证券经济与金融研究院整理美国是世界上少数以商业医保为主建立医疗保障体系的国家，主要由私人医疗保险与公共医疗保 险组成。公共医疗保险由政府所主导，其中包括惠及面较广的医疗照顾（Medicare）与医疗救助（Medicaid）等项目。然而，在美国整个医疗保障体系中，公共医疗保险覆盖人群相对有限，2018 年仅占约30%左右。真正在美国医疗保险中承担重要角色的是私人医疗保险，由盈利性保险公司提 供，2018年覆盖了超过60%的美国人口。图3、美国医疗保险体系构成图4、2018年美国医疗保险覆盖率资料来源：FDA，兴业证券经济与金融研

18、究院整理探索美国医疗保险体系从销售额结构来看，零售处方药市场中2016年私人医疗保险占其总开支的比例达到50%以上。而其中 的大部分金额投向了创新药，根据IQVIA数据，近年来美国创新药的销售额占比呈现小幅上升的趋势， 2018年创新药的销售额占比达到约77%，且过去10年均维持在70%以上。图5、2016年美国零售处方药开支构成资料来源：Bloomberg，兴业证券经济与金融研究院整理图6、2014-2018年美国各类药品销售额占比资料来源：IQVIA，兴业证券经济与金融研究院整理探索美国医疗保险体系新药能够快速纳入医保体系并推广至终端，是促使新药实现快速放量的核心原因在美国市场中，药品的定

19、价由市场调控而非政府控制。完善的医药分家与药品分类管理制度使得零售 终端占据药品消费的主导地位。为了合理控制药品报销价格，保险公司通过医保目录与药厂谈判，同 时通过限价议价方式与零售药店签约。为了简化流程，保险公司逐步将调节医保费用的功能外包，进 而出现介于保险机构、制药商、医院和药房之间的调节医保费用的第三方机构药品福利管理人（Pharmacy Benefit Manager，PBM）。图7、美国药品福利管理人(PBM）运作模式资料来源：兴业证券经济与金融研究院整理目前，PBM已成为美国药品流通领域当中的核心 环节，不直接拥有药品或控制处方，但是确定费 用。其核心功能包括负责制定和修订药品报

20、销目 录、为药店提供采购服务、与药厂谈判折扣和返 利、以及处理和支付处方药的报销等。探索美国医疗保险体系PBM主要起到监管医生与药剂师行为、控制药品费用增长的作用。作为盈利机构，PBM的盈利方 式主要是向被代理机构收取管理费用、向药品生产商要求返点等。在历经多次行业洗牌后，目前 美国PBM市场的集中度已相对处于较高水平，前三家龙头分别为Express Scripts、CVS Health和联 合健康集团。根据相关数据，2016年PBM覆盖全美约2.66亿客户，三大PBM公司的市占率超过 75%。PBM这种模式，由专业的第三方公司作为中间链条，向下游对接医保机构和流通环节，将医保谈 判、学术推广

21、、销售推广等多项职能集为一体。一方面，在PBM行业集中度较高的情况下（前三 大PBM公司覆盖全美超80%的人口），新药上市后只需对接少量的PBM公司，即可快速进入终端， 让医生和患者获知，大大提升效率和推广速度。另一方面，大量患者使用后可以迅速呈现药物的 疗效情况，有利于PBM通过效果决定是否将其纳入医保目录，促使新药进入医保体系的流程中亦 具备较高的效率。探索美国医疗保险体系资料来源：IBISWorld ，兴业证券经济与金融研究院整理此外，流通领域较为成熟的市场格局促使新药下沉速度更快、可及性更强。零售端方面，药企主要通过 批发商将药物配送至全美零售药店，目前美国零售药店行业集中度高，连锁药

22、店占据绝对优势，其三大 龙头CVS、Walgreens、Rite Aid收入占2015全美医药零售行业的比例达到99%。医院端方面，药企主要 通过GPO与医院谈判，美国GPO行业目前已呈现出市场集中度高、采购规模大的特点，前9大GPO组织 合计市场份额超过70%。因此，药企只需要和头部批发商和GPO组织对接，便可以快速进入全美市场渠 道，加速产品扩张放量。图8、2015年美国零售药店销售额占比图9、美国药品流通模式资料来源：中国药品流通行业发展报告，兴业证券经济与金融研究院整理全球其余国家医保体制之借鉴除美国外，全球其余大部分国家均推行多层次、全民化的医保体系，政府是相应的支付主体。欧洲地区英

23、国英国的全民医保体系主要由国家卫生服务体系（NHS)、医疗救助制度（MAS）和私人医疗保险（PHI）组成，英国政府通过税收形式筹措医疗保险基金。图10、英国医疗社会保障制度资料来源：公开资料，兴业证券经济与金融研究院整理国家卫生服务体系为全体居民提供免费的各种 基本医疗服务项目，由初级卫生保健Primary Care（全科医生和全科诊所提供，患者选择自 己的全科医生，由全科医生负责患者一生的健 康）和二级保健Secondary Care（由NHS医院提 供）构成，其占医保总费用的90%以上；医疗 救助制度主要针对特殊人群；私人医疗保险制 度则用于满足更高层次的需求。全球其余国家医保体制之借鉴英

24、国药品价格控制制度英国由于实施全民医疗保险制度，保险覆盖范围广、药费个人自付比例低，仅对保险内药品进行价格管 制（一般控制药品批发价）完全可以达到控制全国药品总费用的目的，而对医疗保险以外的专利药实施 的是自由定价政策。因此，英国药品价格管理的载体是NHS的医保支付价格，即政府只制定NHS支付价 格。按照销售额，英国市场中专利药和非专利药比例为7:3，按销售量则专利药和非专利药比例为4:6。 专利药和非专利药采取不同的价格管制方式，专利药价格由英国药品价格调控计划控制，非专利药由政府基于仿制药协会计算结果进行控制。图11、英国药品价格控制制度资料来源：国家发改委经济研究所，兴业证券经济与金融研

25、究院整理而在英国，处方药能否进入国家医保，主要取决 于英国国家卫生与临床优化研究所（National Institute for Health and Clinical Excellence，NICE） 的意见。NICE是独立于政府的社会组织，通过 与国内研究机构合作制定药品评价指南、设定质 量标准，从而评判药品是否被推荐。全球其余国家医保体制之借鉴英国专利药价格控制体系英国专利药得到NICE推荐后，由英国制药行业协会的英国药品价格调控计划（PPRS）控制，主要有两种方式：自愿计划（Voluntary Scheme）和法定计划（Statutory Scheme），两种计划的本质都是对新药价格和

26、利润的控制。总体来看，在英国市场中新上市专利药为进入医保必须压低价格得到NICE推荐， 进入医保后无论选择自愿计划还是法定计划，药品的价格变化都将被NHS严格掌控，促使英国市场新 药价格相对较低。表6、英国药品价格调控计划特点特点自愿计划法定计划药品价格控制2013年12月1日市场上出售的产品最高 价格为价格上限，价格上涨必须经过 国务卿同意药品利润控制未经英国卫生部批准，会员不得 提高产品标价，未避免抑制创新， 如果药品含有新型活性成分，药 品销售36个月内可以自行标价。药企每年需要向NHS支付药品净 销售额的固定百分比，未来百分 比取决于药品与NHS协商的增长 率和实际销售额增长率之间差值

27、药品制造商或供应商必须每季度将品 牌产品净销售额一定百分比支付给 NHS资料来源：国家发改委经济研究所，兴业证券经济与金融研究院整理全球其余国家医保体制之借鉴资料来源：亿欧，兴业证券经济与金融研究院整理欧洲地区德国德国的医疗保障制度体系由法定医疗保险、法定护理保险、私人医疗保险和针对特定人群的福利型医 疗保障组成。法定医疗保险、法定护理保险、公务员医疗补助等都被称为“法定健康保险”，收入低 于一定水平的个人被要求强制参加，目前近90%的德国居民拥有法定健康保险。图12、德国医疗保障制度德国对药品价格控制方式虽然不限制药品制造商的出厂价，但德国通过 递减利润加成计划，确定最高批发价和零售价。 同

28、时，对批发和零售环节的利润加成部分实施 管制，出厂价越高则加成率越低。全球其余国家医保体制之借鉴资料来源：药学与临床研究，兴业证券经济与金融研究院整理药品医保支付价创新药：2011年前，德国的创新药医保支付价格是由制药企业自主制定，因此当时创新药价格普遍 较高。2011年德国政府出台医药行业改革法案（AMNOG），将药物经济学评价应用于创新药 的定价机制。制药企业在新药上市的第一年仍可享有自主定价权，但自上市后的第 13 个月起，则需 重新确定价格。图13、德国创新药定价体系非创新药：采取参考定价方式，使用 在医疗保险报销目录内的药品按参考 定价报销，超出部分由患者自付。德 国约 2/3 的处

29、方药按照参考定价报销， 主要包括仿制药以及部分不具有临床 优势的创新药等。全球其余国家医保体制之借鉴资料来源：Commonwealth Fund，兴业证券经济与金融研究院整理药品医保支付价创新药的重新确定价格分为两个阶段：价格评估和价格谈判。新药上市前需要向联邦共同委员会（G- BA）提交药品附加价值档案，随后 G-BA 委托德国医疗质量与效率研究院（IQWiG）负责创新药早期 效益评估。 IQWiG的评估主要从药品临床研究证据的有效性和质量两方面判断其附加价值，之后由G- BA公布结论，结论分为6个等级，前 4 个等级的药品可以依据其创新附加价值实行单独的谈判定价；而后 2 个等级药品只能实

30、行针对非创新药的参考定价。图14、德国创新药定价流程全球其余国家医保体制之借鉴亚洲地区日本日本的医保体系主要由社会医疗保险性质的雇员健康保险制度、国民健康保险制度、特殊行业雇员 健康保险制度，以及老年保健服务计划和私人医疗保险制度组成。整体来看，日本医保体系多层次、 全民化的特征，其制度的主体是雇员健康保险制度和国民健康保险制度。图15、日本Chuikyo组织架构资料来源：亿欧，兴业证券经济与金融研究院整理日本厚生省从1950年组建了专门负责药品定 价的中央社会保险医务理事会（Chuikyo）， 之后陆续下设了药品定价组织和价格特别委 员会，负责药品的医保支付价定价规则。新 药医保支付价由Ch

31、uikyo下属的药品定价组 织（DPO）负责，主要由医学、药学和医药 经济学专家组成。 DPO每年进行4次新药医 保支付价确定并随后进行4次医保目录准入。全球其余国家医保体制之借鉴日本新药定价制度日本新药的定价方法区分为相似药品和全新药品。如果是相似药品（me too或me better）则按照类似 药效比较法进行定价，具备创新性的药品则在相同类别基础上依据创新性、有效性和市场规模给予一 定的溢价；创新性不足的药品则依据医保目录中同类产品直接定价。如果是全新药品则按照成本核算 法进行定价，主要考虑生产成本、销售费用、研发费用及合理的利润等因素。图16、日本新药定价体系同时，在确定新药医保支付价

32、格后，还需要与 国外医保支付价进行比较调整。定价最高不得 超过国外（美国、英国、德国和法国）平均价 格的两倍，如果初步定价超过国外均价的1.25 倍则需要降价，而初步定价低于国外均价的 0.75倍则需要加价。资料来源：亿欧，兴业证券经济与金融研究院整理我国过去之局限、当下之变革过去之局限过去新药在国内上市后，在进入终端方面受到招标碎片化的影响，在医保层面又受到纳入耗时较长限制， 因此新药上市后的放量期相对拖得较长，花费5年以上时间来进入全国市场并纳入医保是较为常见的情况。在招标层面，首先面临的是各省份开标时间的差异，当错过上一轮招标后往往需要等待数年时间才可进 入下一轮，而由于各个省份招标时间

33、各不相同，因此在全国层面完成所有省份的招标往往需要较长时间。 以两个主流药品原研的主要规格过去在5个用药大省的招标时间（以招标价格对应时间来计量）为例，可 以看到间隔时间均在3年以上。图17、过去国内新药放量的限制因素资料来源：兴业证券经济与金融研究院整理表7、部分品种招标情况举例阿托伐他汀（辉瑞 20mg）平均间隔时长（年）山东2011、20165广东2011、20154湖南2010、20155江苏2013、20174上海2008、2011、2016、20183.3氯吡格雷（赛诺菲 75mg）山东2011、2016、20194广东2011、2015、20194湖南2015、20194江苏20

34、10、20177上海2009、2011、20163.5资料来源：PDB，兴业证券经济与金融研究院整理招标碎片化纳入医保耗时长地方增补全国医保目录省份招标进院地市采购/GPO我国过去之局限、当下之变革同时，虽然以省份为单位招标已经在一定程度上简化新药进入终端的流程，但在后续进院层面仍要依托 于自身销售团队或代理商，投入相应的时间和物力，此外还将可能面对以市、GPO或单体医院为单位的 二次议价。整体来说，过去的招标体系显著延长新上市药物的放量周期。图18、一般进院流程概览在医保层面，过去全国医保目录的调整频率相对较低，不考 虑2019年版医保目录（由医保局主导），自2000年颁布第一版全国医保目录

35、以来仅调整过3次，分别为2004年、2009年和 2017年。这意味着新药上市的时点若错过一轮医保目录调整， 则需要等待漫长时间。虽然作为补充，新药可以通过各省份 的地方增补目录纳入医保体系，但相对的碎片化亦导致需要 投入更多的时间和资源，且往往较难实现进入全国所有省份的地方医保目录，例如力扑素这类具备临床需求的药品，过 去仅纳入12个省的地方医保目录。资料来源：中国医药联盟网，兴业证券经济与金融研究院整理31我国过去之局限、当下之变革此外，在审评审批方面，过去亦拖慢新药上市的进程。在审批人员层面，由于人手不足导致审评效率 相对偏低，出现积压现象。对比来看，美国负责审批人员高达4000多人，日

36、本有600多人、欧盟有500多 人，而国内过去仅为100多人。而在评审政策方面，FDA为药品审批提供4条特殊审批通道（快速通道、 优先审评、加速批准和突破性药物审批），审评时间一般在6-12个月；而国内过去的审评时间一般在2- 5年，最为有效的加速通道“优先审评审批”是在2016年后逐渐形成并完善。同时，在过去未加入ICH 前，国内一方面不接受国际临床数据，另一方面限制外资品种至少在国外已开始二期临床才能在国内申 请临床批件，大幅制约外资品种在国内的上市速度。表8、FDA四条特别审批通道通道适用范围主要内容快速通道（Fast Track）严重或致死性疾病 药物药物研发的任何阶段提出申请，FDA

37、在收到申请后6个月内给出答复，并对药品研发内容提出指导意见，加速研发过程；药企还可分阶段递交申报资料，而不需要一次性递交全部材料才进行审评。突破性药物（Breakthrough Therapies）严重或致死性疾病药物突破性药物认定条件比快速通道更加严格，需满足两个条件：适 应症是严重或致死性疾病；有证据显示在某一重要临床终点上明 显优于现有药物 。加速批准（Accelerated Approval）针对药物的临床试 验如果药物临床实验需较长时间，FDA引入加速批准，可以用替代终点指标代替临床结果，先批准后验证，如果上市后验证了临床疗效，则FDA维持原先的批准。优先审评（Priority Re

38、view）针对审评阶段，而 不加速临床试验能否进入优先审评的关键在于是否有极大优先于现有治疗手段的潜 力。优先审评的周期通常为6个月，而标准审评的周期通常为10个 月。资料来源：FDA，兴业证券经济与金融研究院整理图19、我国新药上市加快审批发展历史资料来源：Insight，兴业证券经济与金融研究院整理特别审批重大专项特殊审批优先审评审批2005200620092016我国过去之局限、当下之变革资料来源：PDB，兴业证券经济与金融研究院整理由于过去在制度上的一些局限性导致外资重磅品种在国内的放量速度相对较慢。以“世界级名药”曲妥 珠单抗为例，其当前的全球年销售额已突破70亿美金。而在国内市场，

39、虽然其早在2002年上市，但由于 过去仅进入一个省的地方医保，因此即使作为CSCO的“黄金方案”（早期新辅助至晚期一线的1级推 荐），其放量步伐亦较为缓慢。根据PDB样本医院数据，2012-2016年曲妥珠单抗的复合增速约为15.8%， 2016年样本医院的销售额约为7.4亿元。而随着2017年其以约65%的降幅通过谈判纳入全国医保后，仅 通过三个季度消化降价带来的影响（销售额并未下滑，基本同比保持持平），销售额就进入逐季加速通 道，从销量角度来看其增长的爆发力则更为强劲，2019年前三季度销量增速超过400%。图20、曲妥珠单抗国内样本医院销售额及销量增速图21、2016-2019年曲妥珠单

40、抗样本医院季度销售额资料来源：PDB，兴业证券经济与金融研究院整理我国过去之局限、当下之变革当下之变革医保局成立医保目录动态调整机制形成：2019年版医保目录，是国家医保局成立后首次对医保目录进行全 面调整。从时间层面来看，继2017年后，时隔两年推出新一版医保目录，较过去的间隔时间大幅缩短，逐渐契 合“两年一次动态调整”的原则。从总量来看，虽然调整前后数量变化不大，但调入调出的品种数量较多，在总量控制的情况下新医保目录逐渐 优化药品结构。新增品种优先考虑新的国家基本药物品种、癌症、罕见病以及慢性病用药、儿童用药等。调出 的品种（150个）则多数是被国家药监部门撤销文号的药品（71个）以及临床

41、价值不高、滥用明显、有更好替 代的药品，同时第一批国家重点监控合理用药药品目录里的20个品种整体从新的国家医保目录中剔除。而在常规目录动态调整的基础上，自2016年开始每年一次的医保谈判目录，对常规目录形成有效补充，将新上 市、临床价值较大且治疗费用较高的品种以合理的支付标准快速纳入医保体系。从数量上看，谈判目录从2016 年的仅3个品种到2019年的70个新增品种，同时2019年首次开始对续签品种再谈判，可以看到谈判目录滚动调 整的体系已逐渐成熟，可以预见未来每年上市的重磅新药均将通过这种形式较快进入全国医保。因此，在动态调整机制逐渐成型的基础上，医保目录的更新频率将不再成为阻碍新药放量的因

42、素，例如安罗替尼等重磅品种甚至可以在上市第一年即纳入医保目录。33我国过去之局限、当下之变革当下之变革医保局成立结束医保碎片管理：在制定新版医保目录、统筹全国层面医保的同时，医保局逐步取 消地方增补目录（3年期限），将医保目录制定职能“集权”至国家医保局。2019版的医保目录文件中 明确指出各地不得自行制定目录或用变通的方法增加目录内药品，也不得自行调整目录内药品的限定支 付范围。对于原省级药品目录内按规定调增的乙类药品，应在3年内逐步消化且应优先将纳入国家重点 监控范围的药品调整出支付范围。可以看到，在医保目录动态调整机制形成同时，取消地方增补权限，将简化新药上市后和医保对接的流 程，在国家

43、医保局层面纳入后即可实现全国覆盖，亦有助于促使新药上市初期即可进入放量期。34表9、历年医保谈判对比2016201720182019谈判成功品种数量3361770（新增）/27(续约）56.760.7（新增）/26.4(续约）价格降幅（%）58.644资料来源：国家医保局，兴业证券经济与金融研究院整理我国过去之局限、当下之变革当下之变革医保局的成立招标采购层面新尝试：目前，在医保支付层面已通过医保目录体系愈发清晰。而在2018 年机构改革时，卫健委已移交招标权限至医保局，但目前在药品招标进院层面的制度尚未彻底厘清。我们 猜测，未来随着带量采购模式的逐步成熟，可能通过集中采购的方式来实现招标的一

44、部分功能。这种模式， 一方面立足于全国层面，将可能解决过去招标碎片化的格局；另一方面，可以在短时间内实现产品快速进 院，同时简化进院流程。35带量采购是国家医保局成立后，对采购端制度的 一次新的尝试，在通过医保支付价保质控费的同 时，实现规范流通渠道、压缩销售费用等作用， 并且有助于产品快速进入医院。从“4+7”带量 采购的经验来看，2018年12月公布中选结果， 2019年3月在一个月间各城市完成实施，至2019 年3月底已实现全面落地执行，通过这种模式能 够快速对接相应区域的所有公立医院。表10、4+7带量采购各城市执行时间 省市实施时间上海 北京 天津 重庆深圳 辽宁 西安 广州 成都

45、厦门3月20日执行。3月中下旬实施，生产企业3月15日前到货并选好配送商。3月1日实施。3月20日实施，医疗机构3月13日起与企业签订采购合同。3月20日执行。3月20日执行，3月31日前确保完成约定采购量。3月24日试运行，3月25日全面执行。4月1日实施。3月25日执行。3月15日执行，福建4月1日执行。资料来源：米内网，兴业证券经济与金融研究院整理我国过去之局限、当下之变革并且，从近期新发布的一些政策来看，可以看到医保局已经开始尝试拓展药品集中采购的范围。目前，部分省市已经开始尝试在集中采购中纳入非一致性评价品种。例如，武汉市在2019年12月公布的武汉市2019年第一批药品集中带量采购

46、目录，其中包括奥美拉唑等质子泵抑制剂；布地奈德等具备 难仿药属性的品种；并尝试纳入胰岛素这类生物制品。且在2019年11月江西省亦公布江西省药品带量 采购和使用工作实施方案，在采购范围方面提出“从未通过质量和疗效一致性评价的仿制药对应的通 用名药品中，遴选部分临床用量大、采购金额高且竞争较为充分的药品，组织实施带量采购”。同时，在全国层面推出的第二批药品带量采购，已尝试纳入白蛋白结合型紫杉醇等非医保目录品种。对 于上市时间不长的仿制品种来说，虽然可能面临价格下降，但将有利于其较大程度拓展医院覆盖范围， 以价换量，加速产品销量增长。展望未来，我们猜测在招标层面亦有可能“集权”至国家医保局层面，结

47、束过去碎片化招标所导致的冗 长过程及用时，促使药品进入终端的速度大幅提升。36我国过去之局限、当下之变革3737市时间只晚了7.6个月。当下之变革药监局审评审批加速：近年来，药监系统推出一系列大力度的改革政策，包括清理申报积压、规 范临床数据这些清理积弊的工作；飞行检查、临床核查、一致性评价等保证药品质量的工作；亦或是 优先审批、加入ICH等鼓励创新、接轨国际的政策。其中、清理申报积压、加入ICH等政策均是有助 于外资新药产品加速进入国内市场。图22、部分品种中美审批时间差从国际审评体系来看，由于ICH存在，ICH会员之间审批流程和规则保持一致，减少药物在不同国 家的审批时间。例如，欧洲市场中

48、制药企业在成 员国之间进行同步审批，审批时间被控制在210天 以内。随着我国加入ICH，NMPA已经开始接受境 外数据的上市申报。早年间，外资品种进入中国 市场通常比进入美国市场晚4-7年，但这一时间正 在迅速缩短，2019年获批的达克替尼相比美国上资料来源：兴业证券经济与金融研究院整理差异产生之原因-定价体系探索全球化定价体系价格优势是国产品种重要竞争力0102探索全球化定价体系资料来源：兴业证券经济与金融研究院整理全球化定价药品作为一种特殊商品，其定价除了需要涵盖其生产成本、研发费用、盈利等基本要素外，还需要 考虑药品本身的临床价值、国家政策、市场竞争情况和患者支付能力等各种因素。而跨国药

49、企上市 的重磅新药，立足于全球市场，其价格体系往往更为复杂。分析来看，跨国药企产品的全球价格往 往在各地区存在不小的差异，且并非一成不变。总结来看，我们认为跨国药企在全球定价时，考虑 的因素主要为当地政策和市场供需。图23、全球定价考虑因素政策市场供需竞争格局支付能力发病率探索全球化定价体系国家政策医保体系就国家政策而言，主要有两项制度会影响到外资药企的定价策略：一是当地医保体系，二是专利强 制许可制度。对于国家医保体系，外资药企主要需要考虑的是相应国家医保的市场化程度，也就是 药品定价受到国家监管的力度。尽管大部分国家的药品零售价格由制药企业自主决定，但是上市后 医保支付价格一般由政府和药企

50、谈判，监督力度较大的国家政府对于定价掌握更多话语权，反之则药企话语权更大。以Keytruda为例，其目前在美国价格约为5010美元（100mg/4ml），而在德国其价格为3490欧元（约3856美元）、在英国价格为2630英镑（约 3395美元），英德两国的价格都远低于美国价格。 其主要原因在于英德两国的医保体系下政府对于 药品的最终价格具备较大话语权。图24、2015年美国销售TOP10药品美英价格倍数资料来源：IMS，利物浦大学，兴业证券经济与金融研究院整理探索全球化定价体系英国体系：英国药品价格管理的载体是英国国家医疗服务体系（NHS）的医保支付价格。NHS目 前对于使用的品牌处方药管理

51、是在药品价格调控计划（PPRS）框架下开展的，主要有自愿计划（Voluntary Scheme）和法定计划（Statutory Scheme）两种方式，其本质是对新药价格和利润的严格管控。德国体系：2011年前，德国的创新药医保支付价格是由制药企业自主制定的，因此导致创新药价格普遍偏高。为了控制不断增加的医药费用支出，2011年德国政府出台医药行业改革法案（AMNOG），将药物经济学评价应用于创新药的定价机制，通过价格谈判方式来寻求创新激励 与药品可支付性之间的平衡。依据AMNOG，制药企业在新药上市的第一年仍可享有自主定价权， 但自上市后的第13个月起，则需重新确定价格，主要分为价值评估和价

52、格谈判两个阶段。探索全球化定价体系美国体系全球药价高位区基于美国的体系，处方药的价格相对较难管理。依据法规，政府不允许直接和药企谈判价格，相反 商保公司可以和药企谈判。因此，政府既不直接制定药品价格，也不对药价进行控制，药品价格完 全由市场自主决定，制药企业根据药品适应症、成本和患者反馈自行定价。此外，美国药品福利管 理机构（PBM）近年来整合上下游产业链，促使PBM、批发商、药房、商保的产业分界越来越模糊， 议价权得到增强，而其和药企一样具有提高药价的动力，因此导致美国药价步步攀升。图25、2018美国与其他10国药品均价对比根据美国众议院筹款委员会数据，相比 全球其他10个国家，美国药品平

53、均价格 以466.15美元位居榜首。其他国家中最 高的为丹麦，药品均价为182.29美元， 和美国存在较大差距，而综合10个国家 所得的平均价格则仅为153.57美元。资料来源：Ways and Means，兴业证券经济与金融研究院整理探索全球化定价体系药品名称原研药企适应症加拿大英国西班牙荷兰美国中度至重度活动性类关节炎、重依那西普辉瑞度活动性强直性脊柱炎的成年患1646者对常规治疗无效时可使用1117138615093000治疗多种临床常见的急性疼痛：塞来昔布辉瑞急性创伤/组织损伤（如急性踝扭51112164112330伤），术后疼痛等；度洛西汀礼来治疗重性抑郁障碍、广泛性焦虑110467

54、152240伊马替尼诺华治疗慢性骨髓性白血病，胃肠道11412697334833218500幼年特发性关节炎；溃疡性结肠阿达木单抗艾伯维炎；儿童节段性回场炎/儿童克罗19501102149814983049眼色素层炎等胃食管反流病（GERD），反流根据国际卫生组织2013年发布的数据，美国药物价格远高于加拿大、西班牙、荷兰等国家。例如，阿 达木单抗在美国每月用药费用约为3100美元，其次则是加拿大约为1950美元，其他英国、西班牙、荷 兰等国价格更低，几乎是美国用药费用的一半。表11、2013年部分国家药物每月费用对比（单位：美元）症、纤维肌痛、各种躯体不适基质肿瘤等癌症恩病；化脓性汗腺炎；葡

55、萄膜炎/艾司奥美拉唑镁阿斯利康性食管炎的治疗，已经治愈的食 管炎患者预防复发的长期治疗， GERD的症状控制30425823305资料来源：国际卫生组织，兴业证券经济与金融研究院整理探索全球化定价体系国家政策专利强制许可此外，在考虑定价时还需要考量的一个问题是专利强制许可制度，指政府部门依照专利法规定，不 经专利权人同意，直接允许其他单位或个人实施其发明创造的一种许可方式。在发达国家，专利许 可制度主要用于解决重大疫情等情况下专利药品可获得性问题；而在发展中国家，专利许可制度则 主要侧重于解决药品可支付性问题，这种情况在印度相对更为常见。吉利德的重磅丙肝药物Sovaldi于2013年在美国上市

56、，定价为每片1000美元，整个疗程花费高达8.4万 美元。而在2014年，吉利德在印度签署一项协议，将Sovaldi的售价大幅降至每盒300美元（28片/盒， 对应10.7美元/片），并授权7家印度药企生产仿制药品，在印度以相当于美国市场约1%的价格销售。 当时吉列德在两个区域差异极大的定价导致较多的争议，但究其根本则主要源于印度的政策，同时 考虑印度相对较大的患者群体。探索全球化定价体系资料来源：wind，兴业证券经济与金融研究院整理市场供需从供给端来看，主要取决于该国同类型药品的价格和格局。针对竞品，可以采取制定相近价格或更高价 格的策略，通过作为后进入者的比较优势抢夺市场；亦可以采用低于

57、竞品价格的策略，通过价格优势快 速打开市场。从需求端来看，药品定价一般根据当地居民收入水平、物价水平、患者基数、对应适应症 发病率等因素。对于价格敏感程度较低、人均收入水平较高、发病率较低的国家，定价往往相对较高， 而对于价格敏感程度较高、人均收入水平较低、发病率较高的国家，定价则相对较低，一般更多出现在 发展中国家。图26、中国、美国、德国2013-2018年人均可支配收入对比以我国为例，对比美国、欧洲、日本等 发达国家市场来看，进口外资品种在国 内的定价往往偏低，主要源于我国患者 总体支付水平相对较弱（以人均可支配 收入为例，仍存在一定差距），为了迅 速打开中国市场，跨国药企对重磅品种 价

58、格进行一定程度的下调。探索全球化定价体系仍以Sovaldi为例，吉利德根据一个国家的人均收 入和丙型肝炎的发病率，分为3种定价策略：低收 入、中等收入和高收入。而在微观层次上，吉利 德则进一步关注患者在高价下的购买行为，是否 会推迟治疗、是否会听取KOL的建议、是否会拒 绝治疗等因素，针对这些因素划分五个等级（不 可能、或许可能、可能、非常可能、一定），针 对不同的因素和等级进一步详细调整药品价格。基于这种细化分析的定价模型，促使Sovaldi进入 国内市场的价格定为700元/片，约为美国市场1000 美元/片定价的1/10，其较为接近两国人均可支配 收入的差距。图27、吉利德定价策略资料来源

59、：GILEAD，兴业证券经济与金融研究院整理价格优势是国产品种重要竞争力虽然近年来我国的创新研发能力突飞猛进、临床数据优秀品种硕果不断，涌现出泽布替尼这类有望 成为best-in-class的品种，亦有数个品种许可给跨国药企，但本质上看目前我国创新药研发水平跟世 界相比仍存在差距，当下正处于Fast-follow阶段，基于国际上已有一定验证的成熟靶点，依托于临床 资源、工程师红利等优势开发出Me-better甚至best-in-class的药物。由于是在相对成熟靶点上的竞争，因此价格优势和临床数据优势成为国产品种能够胜出的重要竞争 力。整体来看，由于目前阶段国内药企在研发成本、临床试验成本和生

60、产成本等部分环节仍较欧美 发达地区低，因此国产创新药在定价策略上往往参考同类外资专利药在国内的价格，并根据生产研 发成本、国内庞大的患者基数等因素进行不同程度的折让。而在目前热门靶点竞争日益激烈、医保 谈判等因素的影响下，存在出于扩大患者渗透率/提升药品可及性的考虑对国内创新药的价格进行较 大幅度价格调整的可能性，促使快速放量，抢占市场份额。价格优势是国产品种重要竞争力对比之下，虽然外资品种在定价时会考虑到当地 政策和支付能力等因素，但始终是基于国际价格 体系来定价，在维护价格体系同时保证利润空间， 因此其定价相对是处于较高水平。以PD-1为例，海外如美国市场目前PD-1/PD-L1疗 法费用