4-新乡陈厚华通过商品结构提升优化门店竞争力

1、品类管理之 商品构造调整战略讲师：陈厚华当前民营超市现状我们怎样办不能以传统的陈旧阅历来运营连锁门店;不能以单店、小店的运营、管理方式来运营管理有一定规模的连锁企业与大店;不能以参照其它门店的运营方法来运营连锁门店民企超市面临的主要问题 商品构造的困惑规划调整及陈列1、调整顾客的购物动线、提供顾客方便购物和关联购物的时机2、陈列调整：品项种类的个性化陈列：洗化调味类等采用品牌、规格纵向陈列、功能横向陈列法。小针轵类采用挂钩陈列法，其中毛巾采用折叠菱形陈列法。塑料制品采用规格、颜色横向、款式纵向陈列法，卫生间、厨房用品采用用途先后陈列法3、制定门店、端架、堆头的平面图及考核规定：80%堆头与20

2、%端架归采购部出卖，剩余20%堆头与80%端架归门店陈列运用，门店必需做到陈列以下商品：DM商品、30商品中的敏感商品、当令商品、节假日商品、高毛利商品、定牌商品。目的品类对于门店的重要性为什么我们很多超市门店来的顾客都是中老年顾客？都是中低客层？梧桐招凤凰，好的平台招徕好的人才，好的品类招来好的顾客高客单的目的品类与低客单的目的品类带给门店不同的顾客层次不同门店的目的品类决议了门店不同的客层角色产品组合货架安排定价促销目标性的30%所有的规格品类的细分品牌规格固定的、主要的货架位置，保证足够的货架库存领导性的价格，最好的价值主要的品牌规格-高频率-多种方式常规性的40%选择品牌-品类的细分主

3、要的品牌主要的规格好的货架位置，足够的货架库存主要的品牌规格与竞争对手一样-一般频率-多种方式偶然性的/季节性的20%季节性品牌品类的细分适当的货架空间，足够的货架库存与竞争对手价格接近-按季节/时间需要-多种方式高档品10%选择品牌知名的品牌主要的规格适当的货架空间，展示，专柜针对高端客户的高端价格较少促销品类角色处理商品构造的几个关键点控制或规范预估表对商品流动率的考核费用与销售的关系关注度原那么采购部都应该有一套商品构造调整的流程和规范；营运部都应该有一套商品陈列规范；这就是最根底的品类管理。 正常加价20-30的根底上低价高加，高价低加的原那么1促销价钱5-102竞争价钱5-83种类等

4、级价钱：差价10-15 4淡旺季价钱，旺季：15-20， 淡季：20-305分拣与统货价钱：统货价钱原那么上不执行，分拣差价10-15数据化管理的八大突破点一、给我们的数据化管理配个八抬大轿报表体系化销售支撑性利润构造性商品构造优化清点精细化库存控制化异常最小化管理逻辑化案例分析：如何客观确定门店营业额目的？阳光超市位于A省的县级城市孟城县，超市成立于2021年11月，目前只需一家店，超市运营面积为4000平米，地理位置略偏，离主商圈1公里，开业后由于没有知名度，运营较为困难，每日营业额只需3-5万元，毛利率为10%孟城县为A省的一个比较小的县城，县城内人口10万，约33000户县城家庭，乡镇

5、及乡村人口20万，约70000户家庭问题是：每天3-5万的销售，10%的毛利率是这家门店正常的销售和毛利吗？假设不是，这家门店正常的销售和毛利是多少？目前阳光超市的销售分析开业后阳光超市的每日来客数为2000人左右客单价20元左右销售额来客数客单价店销售额2000人20元/人40000元超市每日来客数=商圈家庭户数*浸透率*每周月购物次数/周月开业后阳光超市的每日来客数为2000人左右阳光超市目前的市场浸透率是多少？这个浸透率正常吗？目前阳光超市的来客数分析涉及县城内人口为100000人，约33000户，按照第一商圈浸透率为50%:33000户*50%*2次/周=4714人次/天涉及乡镇及乡村

6、人口为200000人，约70000户，按照第二商圈浸透率为10%:70000户*10%*2次/月=467人次/天也就意味着阳光超市每天来客数应在5181人 5181人/日*30元/日=155430元/日 商品构造的诊断、分析、调整方法1.框架判别调整法2.目的客层的品类分析调整法3.价钱带与销售额的二维分析调整法4.、B、C分析调整法5.商品纵、深评价调整法6.商品销售考核目的分析调整法7.商品差别化分析调整法8.历史分析调整法9.资源对比调整法采购问题不了解本人的供应商；不了解本人管理的品类；不了解本人管理的商品；不了解本人管理商品的功能；不了解购买商品的顾客；不了解顾客的购物习惯；营运问题

7、订单不及时，导致商品缺失；门店没有大局认识，凭个人好恶控制商品的进出；只关注低价畅销商品，不关注时机商品；系统问题没有深化认识系统的重要性；引进系统更多的思索是价钱要素；没有注重系统对运营的支持；系统没有有效晋级换代，很多功能无法有效运用；什么是数据分析？ 数据分析是经过对运营数据的分析，了解现状、提出改良措施及建议，为企业运营管理战略、战略、政策、运营优化等提供重要根据，促进企业中心竞争才干的建立，确保企业的可继续开展。那么我们如何来定义数据呢？数据分析六步曲以上数据分析用Excel可以完成，在做数据分析时需求有熟练运用Excel的才干。数据分析常见的问题您在做数据分析中常见的问题有哪些？

8、请您坦诚的发表您的想法。库存管理的几种形状A商品B商品C商品D商品E商品日均销售2514170.10今日库存20-313851销售和库存的关系有销售无库存或库存缺乏订货周期销售表现方式畅销缺货：定义:商品形状正常，库存量4,库存天数7天生鲜，联营不含负库存：定义:电脑库存100天有库存无销售表现方式未动销定义:食品超越30天未销售，非食品超越60天未销售，正常形状商品商品分析供应商分析我们需了解的常用的计算公式以下公式均为含税毛利额=销售额*毛利率毛利率=平均毛利率=毛利额/销售额=1本钱 / 售价*100%商品周转率=月营业额(本钱) / 月平均库存额期初+期末/2库存周转天数=3031/商

9、品周转率交叉比率=商品周转率*商品毛利率奉献度=部门销售构成比*部门单品毛利率动销率=有销售的单品数 / 该品类有效的单品数滞销率=1有销售的单品数 / 该品类有效的单品数未动销商品处理方案每月检查未动销商品动销率分析多种途径品类动销率品类动销率以最小分类划分，某销售区间单品数/分类库存单品数字厂商动销率厂商动销率以厂商划分，分析厂商销售区间销售单品数/厂商库存单品数字动销率的计算方法动销率超越100%阐明的情况：动销率超越100%阐明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，阐明了该分类出现了品项数的流失景象。动销率低于100%1情况的阐明：从数据的外表上看，该类商品存在滞销商

10、品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品； 2呵斥的缘由动销率缘由100%查找畅销品是否淘汰确定分类是否还有低销售单品适当引进新品考虑季节性因素，前期季节性商品销售过季淘汰属于正常范畴100%查看分类未动销和低销售商品占比分析价格带重复商品分析低销售和滞销商品进行淘汰新品未动销不含此范畴我们来看了解一下数据终究要分析些什么？数据分析与商品调整的关系销售数据的回想与分析是商品调整的根底；商品调整结果是销售数据回想与分析的必然。销售数据的回想与分析商品调整必然根底说说商品零销售货架上有货1、陈列位置不对2、标价不清或无标价3、商品残损或太少4、价钱不合理5、消费者不熟习6、被其他商品遮挡货架

11、上无货1、在仓库里，未上架2、季节性商品3、已损耗，但未报损4、已撤架，待退货5、质量问题不宜再售6、数据库问题每日销量数据报告来客数客单价平均单价平均数量销售额3.54.034每日销量数据报告经过“动线规划； “磁铁效应；“排面规划；“购物篮等，来提高顾客购买商品平均数量来到达提升客单价的目的，既可以有比较明显的效果又可以节省费用平均单价平均数量客单价每日销量数据报告A.(平均单价)4X(平均数量)4=(客单价)16B.(平均单价)5X(平均数量)4=(客单价)20C.(平均单价)4X(平均数量)5=(客单价)20D.(平均单价)5X(平均数量)5=(客单价)25例:B和C分别比A添加了20

12、% D比A添加了36%平均单价平均数量客单价行业ABC和双ABC定义将商品分为ABC三类，有效了解商品构造和商品现状，并经过双ABC分析，了解商品今年和去年的情况，有效指点门店销售战略； A是销售占比50%的商品B是销售占比40%的商品C是销售占比10%的商品经过双ABC分析可以将商品划分为12个类型：A是今年新品，能够是新上市的大力度促销商品AA是今年和去年都是A类商品，能够是一线明星商品、强季节商品、促销商品AB是去年为B类，今年为A类，呈上升趋势AC是去年是C类，今年是A类，培育潜力很大的商品B是今年新品，销售不错BA是去年是A类商品，今年是B类商品，有所下滑BB是今年和去年都是B类商品

13、BC是去年是C类商品，今年是B类商品，可见去年和今年都没大力度促销，可培育C类是刚上市商品，没有经过促销CA是今年是C类，去年是A类，下滑严重，需求删除CB是今年是C类，去年是B类，有所下滑，需求删除CC今年和去年都是C类商品，能够是构造性商品，不能删除行业ABC和双ABC定义品类销售提升四步法单纯的新旧品汰换，品类整体销售提升在3%以内，特点是手法平稳，没有其它后遗症；被汰换的部分商品，留出空缺，扩展A、B类商品的排面，品类整体销售提升在5%-7%之间只适宜ABC构造较差的商品类别，且通常只能一次性运用此方法；单个门店可以从整家公司的A、B类中获取好的单品，以替代单纯的新旧品汰换，销售提升效

14、率可达25%-30%，或者从其它类似门店获取缺失的A、B类商品，销售提升效率可达10%-15%。但上述两种方法假设执行力到位只能运用一次。案例分析用ABC手法分析缺货缘由A类B类C类A类商品的缺货,占因缺货呵斥的销售损失的75%; 缺货比例控制 -3%B类商品的缺货,占因缺货呵斥的销售损失的24%; 缺货比例控制 3%C类商品的缺货,占因缺货呵斥的销售损失呵斥的销售损失的1%; 缺货比例控制 10% 每年因商品的缺货所呵斥的销售 损失占公司总销售的7%11%数据异常的沟通相互影响关联图品牌不响种类不对包装不良分量缺乏人气不够交通不便装潢不佳规划不畅制度不严操作不当效力不周设备不行价钱笼统排面陈

15、列库存平安促销谋划市场信息物流配送人力贮藏消费方案任务效率防损认识食品平安顾客不满顾客不来顾客不干战胜对手领先对手压迫对手价钱构造分析货架上待销商品的价钱构造能否与顾客的购买程度存在差别。如下表所示：代码分类名称已售平均单价待售平均单价比率%说明白酒25.5779.34310.29太高红酒52.3247.9291.59偏低啤酒8.909.58107.64偏高果酒37.1817.1946.23太低商品A商品B商品C月销售量192,9601,011,54083,044日均库存量90,048910,38696,888周转天数142735周转次数2.141.110.86商品D商品E商品F月销售量58,

16、66255,17648,160日均库存量23,46416,5524,818周转天数1293周转次数2.503.339.99周转天数太短带来的危害卖场调整战略重点商品销售分析表销售占80%的前20%商品毛利及库存量/库存天数销售占80%的前20%商品各自占全店及部门比例销售占20%的商品毛利及库存量/库存天数无销售商品库存量/库存天数 顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，科学地设立商品配制表，在表中以商品的小分类来满足顾客的需求。 每一个商品小分类都是由许多个供应商，分别提供的不同单品组成的，因此，我们会按照商品配制表来挑选最好的单品来进展销售。 设置商品配制表，它是反映该商品组合的宽度

17、和深度，大、中、小类商品覆盖面越大，阐明商品组合宽度越宽；各个类别的单品数的多与少，那么阐明了该类别商品组合的深度。顾客的一种需求 = 一个小分类 = 数个单品一个小分类 = 数个单品饮料类品项数动销数动销率%碳酸饮料656193.85果汁饮料453782.22奶饮料423276.19图例：商品适销率分析经过对适销率数据的分析，可以加强对零销售、滞销商品、畅销商品、新品引进等操作程序的监控。滞销单品数据分析 新品引进与滞销单品淘汰新品采购时，应先做竞争对手同类价钱带分析：【遵照】进价 = 预定售价-预定毛利的法那么，确保证单品毛利空间，可杜绝成为供应商新品销售的实验场，按市场需求自动调整商品构

18、成。滞销单品淘汰应充分了解和执行销售的高周转理念，否那么会导致C类商品一大堆，销售点分散，供应商支持变弱。新品引进的五种方法按顾客需求、属新特优产品身份作为尝试性引进按其品类短缺属性进展新品补充按其价钱带优势进展新品选择按高周转销售特点进展新品选择按其产品市场表现抢眼进展新品选择盈亏平衡点销售收入=总本钱，即净利润为零时； 销售收入本钱费用，那么有盈利 销售收入本钱费用，那么出现亏损根据盈亏平衡点分析模型详细他可以采取哪些措施控制亏损，获取盈利？根据盈亏平衡点之毛利率水准，确定保本销售额；根据盈亏平衡点分析确定扭亏增盈目的及方法：思索：库存天数 畅销、滞销商品 如今大多数超市淘汰滞销商品是强迫

19、将总体销售排行中的后5%砍掉显然是太粗燥的，判别商品畅滞销的规范不是商品卖了多少，而是商品是多长时间卖的！商品在单位时间的高周转才是畅销商品的主要特征。合理库存是销售与利润增长的保证库存天数必需小于综合账期。制定各大类 商品库存天数构造，综合库存天数在2535天左右。要思索综合账期要素，过长那么构造不合理，滞销品多， 结算压力大。过短那么添加收货频率、库房人员任务量添加，人力本钱也会添加。但一切规范都不是绝对的。 库存天数应为60天太长了！应为15天！伙计们，别吵了。合理范围是2035天数据管理决策带来充分的根据酒水饮料20天家庭用品50天清洁用品22天文化用品52天休闲食品28天休闲用品52

20、天干性副食26天大小家电35天食 品24天鞋35天冷冻冷藏15天非季节服饰35天熟 食3天季节服饰50天鱼 课15天百货45天蔬果杂粮10天面 包3天肉 课7天生 鲜7天合计全店28天毛利奉献率分析供应商业绩分析表缺货产生缘由商品缺货率与门店的商品销售成正比 销 售 越 快 缺 货 越 快缺货率40%缺货率25%缺货率20%缺货率15%周转最快25%次快的 25%较慢的 25%流转最慢的 25% 处理缺货的主要战略销售量增长合理库存保证陈列正确补货正确陈列设计正确按照要求陈列没有无效空间畅销商品标注预测正确门店订货及时货架补货及时陈列正确门店跟催缺货流程各部门有效配合共同处理缺货门店课长、店长

21、必需每日检查排面、库区存货；课长及店长应及时、审核订单和催货；门店每周查询；门店课长、经理检查、稽核，防止缺货景象的发生；课长采购应积极协助门店的催货及与供应商的协调；门店各部门有效配合，严厉执行缺货商品排面处置程序；缺货管理卡的运用商品缺货应将相应位置空开，制止将缺货的位置以其它商品补满制止拉排面；正面：很负疚，此商品暂时缺货，给您带来的不便敬请体谅. 反面：缺货时间、订货时间、估计到货时间正面反面最后订货时间：估计到货时间：商品称号：条码：负库存分析为什么会产生负库存？日销售报表月销售报表销售明细报表未销售商品报表商品排行榜ABC销售报表商品大中小类别排行榜奉献率报表：类同单品销售排行榜，

22、但添加了百分比变价报表：对应变价商品，检查能否已改换标签和POP缺货/补货报表收货/退货/调拨报表14天无销售报告库货大于60天商品负库存报告单品进销存报表等重点分析门店4周无销售的商品，并采取相应措施。重点查询及分析的报表订 货 参 考 公 式订货周期 +厂商到货所需天数 + 各种要素所呵斥延误到货天数日均销量 订货时库存 在途数量 +单品最小陈列数量库存控制 缺货 缺货损失缺货的原因：避免缺货 发生缺货怎么办？ 直接的损失是销售 间接的损失是顾客 未能预料的销售额增加 延误或供应商不送货 订货不足 未能及时订货 盘点不准 选择有信誉的供货商使用订货公式订货 做好销售预算 良好的订货计划 将

23、排面空下来（红点），必要时由两个管理层决定 使用缺货提示卡，告诉顾客此货暂缺 停下其他工作，去订货 结 论 保证不缺货 库存控制 杜绝商品积压 积压=损耗 积压的原因 产生的原因解决办法商品积压导致品质变化挤占公司资金减少活力浪费人力在滞销品库存管理上订货量过大促销商品销售较差商品季节问题商品价格问题消费习惯问题商品陈列问题库存管理问题精准订货、促销前后评估、季节商品销售趋势把握、市调、客群分析、陈列检查、仓库检查、滞销品关注及检查机制落实针对问题、严格检查、落实制定、每日关注结论减少积压商品库存直至消失高效商品构造的目的添加产品的多样性添加产品的深度和广度，更全面满足顾客需求的产品降低产品的反复性功能和卖点类似，销售份额低，生意奉献小，占据资源的产品调查数据证明:添加多样性产品、减少反复性产品后，70%的顾客以为种类数添加了，20%的顾客以为种类数没有改动；高效商品结构效果实施品类品类单品数品类销售额之前之后数量变化指数%销售变化