智能物联网的产业变革

1、智能物联网的产业变革智能互联的产品是如何改变竞争格局的议题IT 驱动的第三次竞争浪潮什么是智能互联的产品智能互联的产品能干什么？重构工业结构新的行业边界和系统中的系统智能互联的产品和竞争优势战略选择的含义更大的机遇IT 驱动的第三次竞争浪潮第一次浪潮发生于1960至1980年间，自动化价值链中个体行为。生产效率的到大幅幅度提高，同时产生大量的个体行为数据被捕获并分析。这就导向了跨越公司间流程标准化的需求。廉价、无所不在的互联网技术的产生释放了第二次浪潮，发生于1980至2000年间。使能了跨越外部供应商、渠道和客户以及不同地理位置上的个体行为协作和集成，例如集成全球分布式的供应链在第三波浪潮里

2、，IT成为集成于产品自身的一部分驱动基于价值链条的生产效率提升。嵌入式传感器、处理器、软件和互联部分与产品云链接在一起。产品的数据存储于产品云里并被用于分析，一些应用运行并驱动产品功能和性能的提高。新的或更好的产品会释放产品效率另一次飞跃。此外为了生产这些产品市场将再一次通过修改产品设计、市场、制造和售后服务，以及创造出的产品分析需求和安全需求而重构价值链条什么是智能、互联的产品（1）智能、互联的产品有三个组成部分： 物理部件、智能部件和连通部件物理部件: 包含产品的机械和电子部件智能部件: 包含传感器、微处理器、数据存储、控制单元、软件、通常都有嵌入式操作系统和增强的用户接口连通部件: 包含

3、端口、天线和允许产品有线、无线连接的协议，有三种形态、可同时出现连通部件有两个目的。一是允许产品与它的操作环境、制造商、用户以及其他产品和系统交互；二是允许产品的部分功能游离于物理设备之外。如Bose的新Wi-Fi 系统1:1 单个产品连接到用户、制造商或者其他产品1:多 一个中央系统持续或间歇性的同时连接到多个产品多:多 多个产品连接到多个其他类型的产品、通常还会加入外部数据源什么是智能、互联的产品（2）智能互联的产品会出现在制造业的各个领域中重型机械：施耐德的PORT技术通过预测电梯的需求模式、计算到达目标的最短时间、并分配最合适的电梯以快速服务乘客，节约电梯的50%等待时间能源：ABB的

4、智能电网技术分析跨越发、输、配电的设备（可以是ABB的也可以不是）大量的实时数据，如变压器和二级变电站的温度变化。提醒控制中心可能的过载，在真正发生停电前介入调整快速消费品：Big Ass公司的屋顶风扇当有人进入房间时会自动识别该人员的偏爱并自动调节温湿度什么是智能、互联的产品（3）技术成熟条件：传感器和电池的能力、微型化和能源利用效率高度压缩的、低成本的处理能力和数据存储，将其放在产品里成为可能廉价的连通端口和无处不在、低成本的无线连接快速软件开发工具大数据分析IPv6的互联网注册系统给予设备大量的地址空间，协议支持安全、设备在网络上移动、并允许无IT人员参与的情况下自动获取地址身份认证和安

5、全管理用户认证和系统访问的工具确保“产品”、“互联”以及“产品云”各层的安全。智能化互联产品技术架构图规则/分析引擎包含规则、业务逻辑及大数据分析能力。大数据分析包含了产品运行过程中的算法，以揭示新的产品洞察力。应用平台应用开发和执行的环境。用以通过数据访问、可视化、运行时等工具快速开发智能且互联的业务应用。网络通讯产品和云之间进行通信的协议。产品软件部分包含嵌入式操作系统、板载软件应用、增强的用户接口、产品控制单元。产品数据库大数据数据库系统。能够完成实时和历史产品数据的聚合、标准化及管理。产品云互联产品产品硬件部分嵌入式传感器、处理器、互联接口/天线(通常作为传统机械和电子器件的补充)。智

6、能产品应用运行在远程服务器上的软件应用。能够管理产品的监控、控制、优化及自动化操作。外部信息源外部信息源的网关例如天气、交通、货品/能源的价格、社交媒体、地理位置映射。与业务系统的整合把智能互联的产品中的数据和企业的业务系统如ERP/CRM/PLM中的数据整合在一起的工具。智能互联的产品能干什么？（1）四个领域：监视、控制、优化和自动化自动化优化控制监测1234感应器和外部数据源构成完整的监测能力，包括：产品的状况；外部环境；产品的运行和使用情况；监测还能够触发变化的报警和提醒。潜入到产品中的软件或产品云能够：控制产品功能；个性化用户体验；监测和控制能力能够使算法优化产品的运行和使用，从而有助

7、于：提升产品性能；预测性诊断、服务和维修；结合了监测、控制和优化的能力，就能够：自动化产品运行；和其他产品和系统实现自动协同；产品功能提升和个性设置的自动化；自检测和自服务；智能互联的产品能干什么？（2）监视：通过传感器和外部数据源监视产品的工作条件、运行状况和外部环境跟踪产品运行参数、比对产品的历史数据了解产品真实使用状态。这些数据对于产品设计（避免过度设计）、市场分类（根据用户类型分析使用模式）、售后服务（派遣正确的技师时带着需维修的配件以提升一次修复率）揭示保障合规违反事件，找到新的销售机会（高度产品利用率带来额外的产品需求）医疗行业中监视能力是价值创造的核心环节：Medtronics数

8、字血糖仪使用皮肤下的传感器衡量组织液中的血糖级别并在患者达到血糖级别限定值最多30分钟前通知患者和医疗人员已采取适当治疗方案调整监视能力可以跨越地点分散在多个产品上：如领先的矿业装备制造商Joy Global 监视运营条件、安全参数并预测整套地下装备服务需求的迹象智能互联的产品能干什么？（3）控制：通过远程命令或潜入在设备中或存在于产品云中的逻辑算法控制产品逻辑算法使一些规则，指导产品相应条件和环境的特定变化通过产品内嵌的软件或者云的控制允许定制化产品性能达到原有的模式下不合算或者不能实现的预设指标，同样的技术也使得用户利用多种方式控制或者定制化产品的交互（Philips Lighting 使

9、用智能手机调整灯泡颜色、开关、如果有入侵者进入闪烁红光、在夜间逐渐变暗；Doorbot 门铃和锁产品在智能手机上远程扫描并允许客户给予访问者进入家中）智能互联的产品能干什么？（4）优化：丰富的监视能力+控制能力使得企业可以用大量的方法优化产品性能，这是原来所不能想象的在应用算法和分析正在使用和历史的数据后记得的提高产出、利用率和效率在故障即将发生前预测产品维护服务，缩短产品的故障时间和减少派遣维修人员。即使需要现场维修有关产品哪里损坏、需要哪些部件、维修的工序可以提早知道降低服务成本和提升首次维修成功率Diebold监视ATM以提早获知产品故障信号。在评估故障ATM的状态后，如果有可能设备会远

10、程修复。如果不能修复，公司才安排提早已经到故障详细信息的技术人员带着建议的维修步骤和所需部件到达现场。该公司的ATM在有功能增强时可以通过软件远程实施更新智能互联的产品能干什么？（5）自动化：自动化产品操作。如iRobot Roomba真空吸尘器使用传感器和软件扫描并打扫不同布局的房间。更复杂的产品能够学习周围环境，自动分析服务需求并调整。自动化不仅仅能减少操作员的需求还可以提高在危险环境和偏僻地区的设备操作安全性自动化产品还可以与其他产品和系统协调。随着原来越多的产品连接进来能力也大服务提高产品最终可以完全自动化，利用关于绩效和环境的数据应用与其他产品交互。人员操作仅仅在监视性能或看护系统或

11、设备而不是单个产品。Joy Global的长墙挖矿系统能够由地面的矿业控制中心管理在地下自动运作。设备的性能和失误被持续监视，技术人员只有在需要人工干预的情况下派遣到井下重构工业结构竞争战略中Porter提出了竞争的五力模式。这五力的组合决定行业竞争态势和平均利润。当新技术、客户需求和其他要素调整时五力也会变化。就像上一次互联网驱动的IT浪潮一样，智能互联的产品会极大程度上影响工业结构而且是史无前例的一次购买者的议价能力行业现有竞争状况新进入者的威胁替代产品或服务的威胁供应商的议价能力重构工业结构（2）客户议价能力 降低智能互联的产品不再是单单价格的竞争因其极大的拓展了产品差异化的空间了解客户

12、如何使用产品增强企业分类客户、定制化产品、基于价值的定价、扩展增值服务的能力，有助于建立更密切的客户关系一旦捕获大量的历史和产品使用数据，更换供应商的成本显著增加减少对渠道和服务合作伙伴的依赖，甚至是去居间化，以捕获更过利润GE Aviation通过直接向最终客户而不是飞机制造商提供更多服务以增强它自身的能力。来自引擎上的几百个传感器允许GE和航空公司比较真实性能和理想状态间的差异来优化引擎性能。GE分析油料使用数据让意大利航空公司Alitlia找到了修改飞行步骤，如落地时的飞机襟翼位置降低油耗。GE与航空公司的密切关系提高了它自身的差异性，同时提升了对飞机制造商的影响力客户议价能力- 提高购

13、买者能够真实的了解产品性能，做出更换供应商的决定购买者也能发现自己访问产品数据会降低他们对于制造商的建议和支持的依赖程度对比完全拥有模式，“产品即服务”的模式或产品共享服务可以通过其它供应商更低的成本而提高购买者的能力重构工业结构（3）行业现有竞争状况 开辟了差异性和增值服务的空间产品更容易进入细分市场、甚至为客户定制产品也成为可能，进一步增强差异性和价格的认可除了产品还有有价值的数据和增强的服务Babolat已经生产网球拍和周边设备140年了。新的Babolat Play Pure Drive系统将传感器和连通设备植入球拍的手柄中。公司提供新的智能手机上的服务以帮助玩家跟踪和分析球速、旋转、

14、碰撞地点以帮助提升竞技能力价格竞赛虽然没有了，作为补偿，向智能互联的产品迁移的成本有两部分：更高的固定成本：软件开发，更复杂的产品设计、开发系统框架包括可靠连通、强健的数据存储、分析和安全。从价格角度来讲，高成本结构的行业更易受到冲击，因为需要大量产品的销售才能平摊成本更低的可变成本：行业现有竞争状况 军备竞赛产品能力大量扩增也会诱惑企业进入特性和功能的军备竞赛而放弃了产品性能、降低成本。这会导致成本增加并腐蚀行业利润产品功能的竞赛导致行业边界调整（更大的产品系统）重构工业结构（4）新进入者的威胁新进入者面对重大障碍，从更复杂的产品设计、嵌入式技术、IT多层级的基础架构Thermo Fishe

15、rs TruDefender FTi 化学分析仪在已有的智能产品中添加了连通能力，允许在危险的环境中完成化学分析并传送给用户，无需等待设备和人员先去除污染。 Thermo Fisher需要建立完整的产品云以安全捕获、分析和保存产品数据并将其分发给客户和内部。这里有大量任务要完成门槛增加多样化的产品供应。Biotronik是一家医疗公司最早生产起搏器、胰岛素泵等设备。现在它提供智能互联的产品如家用健康监视系统包含数据处理中心可以允许内科医生远程监视病人的设备和临床状况先行者通过收集和积累产品数据以提升产品和服务智能互联的产品可以提高客户忠诚度和替换成本门槛降低现有玩家错误投资保护原有硬件实力、保

16、护目前盈利产品和服务业务，对于新趋势犹豫不决OnFarm产品成功地与传统的农业设备供应商竞争，通过收集多种类型的农场设备信息帮助种植者更好做出决策，从而避免自己成为设备供应商智能家居领域的Cestron提供复杂、专用的、有丰富接口的家庭系统非传统竞争者如Apple这样的公司的挑战重构工业结构（5）替代产品或服务的威胁智能互联的产品会在很多行业带来替代产品和服务的冲击Fitbit穿戴健康设备可以捕获多种类型（运动量和睡眠模式）的健康设备，替代了传统设备如运动手表和计步器产品即服务 - 颠覆式模式：允许用户使用全部功能但按使用的量来付费共享使用模式：在客户需要时在需要的地点Zipcar提供实时获取

17、汽车。这种模式替代了汽车拥有权使得汽车制造商进入共享汽车市场- GM的RelayRides, BMW的DriveNow和Toyota的Dash越来越多的城市正在兴起共享自行车系统。只能应用显示出可以取车和换车的停车位置，监视使用者并基于使用的时间收费。共享使用可以限制城市人口自行车的数量，鼓励人们使用无需购买也无需考虑停放的自行车。方便的公用自行车成为购买自行车、购买汽车和其他城市交通工具的替代品重构工业结构（6）供应商的议价能力 - 正在颠覆传统的供应商关系并重新布局议价能力物理部件商品化或是随着时间的过去被软件替代。软件限制了物理部件定制的需求并因此减少了物理部件的种类。传统供应商在整体产

18、品的成本里的重要性通常会降低、议价能力也随之降低智能互联的产品通常会引入原来制造业很少打交道的新供应商：传感器、软件、连通设备、嵌入式操作系统、数据存储、分析和技术体系中的其它部件。而这些是Google，Apple，AT&T所擅长的领域。这些是原有的制造公司不需要的但是对于产品差异化和成本正在变得很重要。新供应商的议价能力变强，他们会获取产品价值上的更大份额并降低制造商的利润Open Automotive Alliance的案例中GM,Honda, Audi和Hyundai最近加入了在他们汽车中利用Google安卓操作系统的组织。这些汽车OEM厂商缺乏开发强健的、提供出色用户体验并使得开发人员

19、的生态系统在上面开发应用的嵌入式操作系统的能力。汽车OEM传统的影响力在面对Google这样的供应商时片刻瓦解，这些供应商有大量的资源和专家同时强大的消费者品牌和大量相关的应用这些新供应商获取产品数据，还能直接与客户建立关系，就像GE和意大利航空公司Alitalia那样直接提供客户新的服务。新的行业边界和系统中的系统智能互联的产品不仅仅改变行业内部的竞争，而且扩大到行业定义中的方方面面。行业的竞争边界跨越到包含有多个相关产品合在一起满足更广泛的潜在需求。一个产品的功能与其它相关产品共同被优化。竞争的基础从个别产品的功能转换到广泛的产品系统的性能，在这里每个企业只是一个演员。制造商现在可以提供一

20、整套华联的设备和相关的服务以优化整体能力。Joy Global的案例中从优化单个挖掘设备的性能转换为优化一整套部署在矿井里的设备。工业边界从挖掘设备的离散制造到挖掘装备系统逐渐地工业边界会从产品系统跨越到系统的系统- 一整套由迥然不同的产品系统和相关的外部信息共同组成，可以被整体协调和优化如智能楼宇、智能家居、智慧城市John Deere公司和AGCO公司正在开始连接不仅仅是农用机械同时还包括灌溉系统、土壤和肥料信息以及气候、农作物价格、未来的价格以优化整体的农场绩效产品和设计对于整个系统绩效有最大影响的公司处于优势地位可以驱动这一过程并获取不相称的价值前述三家公司正在有意地寻找扩大并重新定义

21、行业的机会。其它公司会发现这一形式的威胁，这意味着产生了新的竞争者、新的竞争基础、全新并更广泛的能力需求。不能适应的公司会发现他们传统的产品被商品化或者是被驱逐去做OEM供应商，而真正的控制者是系统集成商实际的效果在不同行业会有所不同，但趋势非常清晰。首先，给闯入者提升进入行业门槛，利用先行者的优势阻止早期的积累并分析产品数据，建议产业考虑进行合并。第二，并购的压力会在行业内放大。单个产品制造商很难与多产品并能够整体优化的公司进行竞争第三，新的闯入者出现，这些公司没有老产品需要考虑防守，历史上也没有要保护的产业利润池，他们会抓住一切机会利用智能互联产品的潜能以创造价值。他们的战略可以是无产品化

22、，连接产品的系统是核心价值而不是产品本身重新定义行业边界竞争的基础从传统的离散产品到包含紧密相关产品的产品系统，到将一系列产品系统连接在一起的系统的系统Devices & Experiences Users Want 农业设备系统拖拉机耕地机联合收割机播种机产品系统系统中的系统种子优化系统农业设备系统灌溉系统天气数据系统农业管理系统灌溉点灌溉应用感应器雨量、温度湿度感应器天气地图天气预测天气数据应用种子数据库农场产出数据库种子优化应用智能互联的产品及其竞争优势通过产品差异化主导价格的溢价 或者/而且 是运营成本比竞争对手还低竞争优势的基础是运营效率（OE）。OE要求采用价值链条中的最佳实践包括

23、最新的产品技术、最新的生产装备、最先进的销售方法、IT技术、供应链管理手段。OE是竞争的筹码，如果企业不能有效运营同时不断采纳新的最佳实践，将会在成本和质量上落后竞争对手。然而OE很少是竞争优势的源泉，因为竞争对手会快速实现同样的最佳实践并赶上公司必须定义自己独特的战略定位。一个企业必须给服务的客户传递独特的价值。战略必须做权衡：决定不仅仅是做什么还要决定什么不做智能互联的产品定义了有效运营的新标准，在最佳实践方面极大的提升了门槛。每个公司都不得不决定怎样在产品中结合智能互联的能力。此外，还创造了跨越价值链的最佳实践智能互联的产品如何影响企业的各个方面（1）设计：智能互联的产品需要一整套新的设

24、计原则，比如通过软件的定制实现硬件标准化，个性化、支持不断的产品升级、可预测的增强的远程服务。系统工程和敏捷软件开发的专家至关重要以集成产品的硬件、电气、软件、操作系统和连接部件。产品开发的过程也需要允许后期或者是售后产品快速有效地变更。企业需要同步硬件和软件开发的时钟，可能软件都开发十个版本了而硬件的新版本刚刚做出来售后服务：在可预测的维护和服务生产效率方面有很大提升。新服务组织结构和交付流程被要求利用产品数据的优势以揭示现有和未来的问题、使得公司能有时间常常是远程进行维修。实时的产品使用和性能数据降低了现场服务的派发成本、机器备件的库存有效控制。早期的部件潜在问题警报可以减少停机并允许更有

25、效地计划服务。产品使用和性能数据可以给产品设计提供更多的洞察力，企业可以用来减少未来的产品失效和所需要的服务。产品的使用数据也可以用于验证保修申请和对保修条款的违反。一些情况下企业可以利用软件部件替换硬件部件。现代飞机上可以通过软件修复或升级的LCD显示替换了电子和机械式的旋钮和计量仪。产品的使用数据也可以让公司更好的为服务而设计，降低复杂度或替换易损块的部件以简化维修智能互联的产品如何影响企业的各个方面（2）市场通过新的市场手段和技能，允许与客户建立新形式的客户关系公司可以积累并分析产品使用数据，获得产品如何为客户创造价值的洞察力、更好地定位供应的方案并更好地与客户沟通产品价值使用数据分析工

26、具，企业可以更加精细的分类客户，对不同的客户群体供应经过剪裁的产品和服务、并将其捆绑在一起后定价。这一手段对于可以通过软件上的不同以非常低廉的成本进行快速有效地剪裁出的产品非常有效。例如John Deere公司过去制造不同马力的引擎以满足不同类型的客户，现在使用软件就可以在同一种引擎上做马力的修改人力资源新的人力资源需求和挑战。最紧急的是需要招募具有新技能的人员，这些人员是整个市场很抢手的。工程部门原来都是机械工程是必须要添加有软件开发、系统工程、产品晕、大数据分析和其它领域的有天赋的人安全需要强健的安全管理保护其上的数据流动；保护产品不被非授权使用；确保安全访问的体系结构能够与其他公司系统间

27、交互需要新的认证流程、产品数据的安全存储、防止黑客获取产品和客户数据、定义并控制访问权限、保护产品自身不被黑客获取访问和非授权使用战略选择的内涵以下十个问题的答案需要平衡，都需要反映公司所在的独特环境。所有的选择相互依赖，整体上互相强化，形成清晰易懂的、独特的战略定位企业应该追求智能互联产品的哪些能力？多少功能应该潜入在产品，多少功能应该放在产品云上？企业应该使用开放还是封闭的系统？企业应该自己独立开发还是考虑外包给供应商和合作伙伴？企业应该收集、保护和分析哪些数据以最大化供应方案的价值？企业应该如何管理对于产品数据的所有权和访问权限？企业应该全部或部分的将渠道和服务网络去居间化吗？企业是否应

28、该修改业务模式？企业是否应该向外部供应商销售产品数据？企业是否应当扩展它的势力范围？1.企业应该开发智能互联产品的哪些能力？企业做出许多新功能不见得客户买账。当企业陷入能力和特性的军备竞赛中，战略会变得不清晰并导致零和竞争。如何判断？相比成本那些能真正创造价值的特性。在住宅供水领域，A.O.Smith开发了容错监视和通知的能力，但热水器非常耐用而且可靠，很少有住户愿意花钱购买这些特性，结果只在几个型号上做为可选项装备。但在商用热水和锅炉领域，对这类需求很高而且不断增加。对于商业客户的远程监视和运营，尤其是离不开热水和蒸汽，这些特征就成为标准。需要注意的是，装备智能互连产品特征的成本将随着时间流

29、逝不断降低市场不同能力和特征的价值也不同，所以公司选择的能力应当依赖于目标市场。Schneider Electric 生产建筑产品也提供可以收集能源消耗和其他建筑的性能指标的建筑管理解决方案。对一部分客户，它的解决方案包含远程设备监控、警报和减少能源消耗和其他成本的顾问式服务。对于另一部分客户需要全部外包，这家公司接手设备的远程控制以代替客户最小化能源消耗企业应当装备可以强化它的竞争优势的特性和能力。以高端策略竞争的公司通常使用大量的功能强化其差异性，而低成本竞争对手选择影响核心产品性能的最基本功能并降低其运营2.多少功能应该嵌入在产品，多少功能应该放在产品云上？除了成本外，以下是一些考虑要素

30、响应时间：需要快速响应时间的特征。如安全关闭核能工厂就必须嵌入在产品中。这也降低了网络连通有无、速度快慢的响应时间自动化：产品需要完全自动化如防抱死刹车通常需要嵌入在产品中网络可用性、可靠性和安全：嵌入在产品里减少了对网络的依赖、和从产品流向云中的数据量，降低了敏感或机密数据在传输中的损害产品的位置：操作远程或危险位置的产品可以通过产品云减轻相关的危险和成本。前面提到的Thermo Fishers Chemical Analyzer案例自然用户界面：用户接口如果复杂而且频繁变化，该界面最好放在云上服务和产品升级的频度： 在云上更容易完成。家用音响设备制造商Sonos将音乐盒用户界面放在云上简化

31、了产品硬件设计。可移动音响由智能电话控制只有功放和喇叭。无线音响系统不能满足真正讲求音质的人的去求。Bose就会选择不同的方式权衡其竞争优势我们相信智能互联的产品会有越来越强的人机界面从产品移到云上会更好。很多用户界面过分复杂，用户的集体反对会驱动厂商对于通用功能恢复简单易用的用户界面，即使是像开/关按钮3.企业应该使用开放还是封闭的系统？封闭的系统要求客户从一个供应商购买整套产品。专用接口只有指定的人员访问。GE就是一个案例，只允许使用其引擎的航空公司使用封闭式系统可以允许厂商在部件之间整体控制和优化。导致成为事实上的工业标准建成封闭式系统需要大量投资，需要单一制造商占有主导地位。无论是Ph

32、ilips Healthcare还是GE Healthcare都想建成封闭式系统，但是两家公司都没有限制医院选择的影响力，所以它们的影像系统相互间可以交互开放式系统允许用户从不同厂商自己组装方案的部件、无论是产品还是接入到系统里的平台任何厂商都可以参与和通过接口与系统交互。Philips Lighting的案例中Hue Light Bulb产品发布后，同时发布了应用开发接口，允许独立软件开发人员快速开发出几十个应用扩展了产品功能并强化销售。开放式选择使得有更多实业加入进来后的快速应用开发和系统创新。可以成为事实上的标准但没有任何人对于该标准有所有权单个的产品系统是可能用封闭式的方法，但对于系统

33、中的系统通常不实际。Whirlpool的案例中认识到在家电领域的强大地位不能成为智能家居的领导者，这不仅仅要要求将家电连接在一起，还要包含市场中的自动照明、空调系统、娱乐系统。因此该公司设计了大量附件可以随时连接到大量的家居自动化系统以保持在自身系统上的所有权控制也可以采用混合的方式。一部分功能开放，但公司控制对于完整功能的访问。如医疗设备，制造商支持工业标准接口但是只给予客户更强大的功能。随着时间推移，封闭式系统随着技术的传播收到挑战，客户会拒绝选择上的限制4.企业应该自己独立开发还是考虑外包给供应商和合作伙伴？专有人才的严重缺乏我们的研究建议两者同时谨慎地考虑行业里的每一家公司都会变成软件

34、公司 - Jeff Immelt。AGCO和Deere已经开始内部研发智能农场装备方案。GE已经建成一个大型软件中心就像前两次IT浪潮，做出整个技术体系的难度、技能、时间和成本是令人生畏的、在每一层都有专业公司。在技术体系的部件上有专长的公司已经出现，他们的技术投资通过大量的用户得以回收。选择内部开发的先行者可能过分估计据为领导者的地位而减慢开发速度因为供应商和合作伙伴会要求更高的价值份额，外包会产生新成本。依赖合作伙伴的公司在差异化的能力上会有所折扣，需要建立并维护内部开发专家以设立整体产品设计策略、管理创新并选择合作伙伴在做出是构建还是买的决定时，企业应当辨识出那些能提供产品洞察力、未来创

35、新、竞争优势的机会的技术层次。将它外包出去将商品化或太超前。大部分公司应该坚持在设备设计、用户界面、系统工程、数据分析、快速产品应用开发领域保有坚实的能力环境会不断的改变。早期阶段有能力的供应商很有限，企业面对紧急的内部研发或定制开发。目前已经出现提供一揽子解决方案的供应商5.企业应该收集、保护和分析哪些数据以最大化供应方案的价值？添加传感器、收集、传输、储存、保护并分析数据需要成本，获得数据的权利也添加复杂性和成本。企业需要考虑哪种数据相比成本提供可获取的价值？价值链中的有效性？能否帮助企业理解和提升产品系统的效能？多久需要收集和优化？保存多久？企业还需要考虑每种数据的产品完整性、安全和隐私

36、以及对应的成本收集的敏感数据越少，被突破的风险就越少。当安全需求比较高时，把数据存储在产品里并限制其传输选择什么数据与企业的定位有关，如果是产品性能并最小化服务上的开销，通常必须捕获大量数据以实时处理。对于停机成本非常高的场景如风力发电车和发动机引擎对于谋求产品系统领先的企业，需要在跨越多个产品和外部环境里捕获和分析更广泛数据，即使不是自己生产的产品Nest公司野心勃勃成为能源效率和能源成本的领导者，它同时收集产品使用数据和整个电网中的峰值需求。使得它的Rush Hour Rewards Program帮助它的住户温度自动调节以限制在峰值时的能源使用，在高峰来临之前提早给房间制冷。通过与能源供

37、应商的合作、保护提供的数据并将其与客户数据集成在一起，Nest让客户能从能源供应商获得折扣和信用在别人都在更多消耗能源时减少能源消耗6.企业应该如何管理对于产品数据的所有权和访问权限？这里的选项很多。数据可以独自占有或合作共有，用户的保护级别也有多种，NDA、分享数据的权利、或转卖数据的权利。对于数据的权利可以放在清楚明白的协议里、或难于理解的文档里。这方面的批露和标准尚未建立另一种方法是建立数据分享框架，如只包含不带有产品位置信息的性能数据，这也限制了供应商更好地了解产品使用状况，降低创新速度 一些客户很愿意分享产品使用数据。比如Fitbit, 或者小心的驾驶员愿意跟保险公司和租车公司分享驾

38、驶习惯以降低费用。随着客户越来越了解数据在价值链中的价值，他们会更主动积极主动的参与到需要监视那些数据、如何使用以及谁会受益目前的协议没有细分对数据的收集和使用只有很少的限制。我们期望更严格的合同框架和机制一管理这些权利。在这一趋势领先的公司有义务对于数据的看护对于某些如医疗服务领域的行业是非常重要的。目前已经有一些数据访问和安全的标准。Biotronik 做出一套框架可以允许收集病患信息如心率不齐的事件、心脏起搏器的电池状态并分享给特定的人群-病患的技师对于所收集和管理的数据，安全风险会一直存在7.企业应该全部或部分的将渠道和服务网络去居间化吗？公司分析产品的性能和失误数据，有时可以远程维修

39、，限制了对于服务合作伙伴的依赖。企业可以获取新的收入并增大利润空间。此外还可以增进对客户的了解、加强品牌知名度、直接说明产品的价值以强化品牌忠诚度Tesla的案例不可行的场景：客户必须自己管理产品、所以仍然需要服务拜访；客户与合作伙伴和渠道关系密切，他们可以提供更广泛的产品线、更深入和本地的专业能力。在去居间化的过程中可能会流失客户。直销模式有可能很挑战、启动成本较高而且大量的投资在整个价值链条上如销售、物流、库存以及系统架构是否选择去居间化有赖于公司目前管理的伙伴类型。是否只是简单的分销产品？提供的培训和服务重要吗？能替代合作伙伴多大的工作比例？客户理解去居间化的意义吗？客户理解传统的渠道关

40、系不再重要而且费钱吗？8.企业是否应该修改业务模式？传统制造商生产产品，将产品卖出给客户，客户负责产品的服务和使用的成本。客户自己负担不再保用条款中的停机风险和产品的失效。新趋势彻底改变这一业务模式。从传统的永久拥有模式用户可以获得更高的效率，到产品即服务模式制造商保留设备的拥有权并完全负责产品运行和服务的成本。客户按需付费。提升的产品性能的价值可以降低运营成本和服务效率由制造商获得可能将制造商推入困境、特别是那些制造复杂的、长效使用的产品，他们原来通过备件和服务在市场上赚取大量收入，通常与产品不成比例。Whirlpool的案例中销售备件和服务合同对于把产品变得更可靠、更可用并易于维修没有任何

41、促进作用。如果转换成产品及服务模式产品的维护由Whirpool完成，客户只是对设备的使用付费，积极性就颠倒过来了。在产品及服务模式下，客户的议价权会提高两种模式之间的混合模式，产品销售时带有可用性和服务条款、或产品销售同时绑定产品绩效的合同。9.企业是否应该向外部供应商销售产品数据？产品部件的数据对于部件的供应商有价值。比如车辆的驾驶状况和延迟状况对于其他驾驶员、物流的运营商甚至是马路的维修人员有价值，也有可能对车队的运营和保险公司有价值在选择获取数据时，需要考虑客户的反应。有些可能无所谓，有些对于数据的隐私和再次使用很反感。企业需要在不疏离客户的情况下找到把数据提供给第三方的机制。可能无需销售客户的数据而是在对数据处理处理之后。10.企业是否应当扩展它的势力范围？原来企业独立和独特的产品成为被优化的部件、或系统中的系统部件。对于长期占据龙头地位的企业会发现它们在更大的边界上成为支持角色。两种类型的战略选择：是否可以跨越到相关的产品或系统中的系统其他部件是否企业应当探索连接相关产品和信息的平台在进入其他领域之前需要清楚辨识价值定位。常见场景是那里有较大的性能提升机会可以通过共同设计以优化系统。如果性能不是依赖于某个产品，可以通过坚持提供连通能力。整体产品系统中的运营和性能中最重要的公司在进入相关的产品领域和系统集