同策-上海中星海上景庭项目营销建议书65

1、- PAGE 67 -目 录录合作方式式说明成功密码码之一调研，点铁成成金区域供应应量分析析和预测测5区域市场场项目分分期安排排及去化化速度9区域市场场价格分分析10周边个案案营销分分析19本案地块块状况评评估23价格建议议32成功密码码之二执行，如何完完成任务务的学问问行销业务务核心策策略35销售分期期37价格策略略41销控方案案45销售曲线线及价格格走势50资金回笼笼计划52成功密码码之三广告的的策划，策划的的广告案名建议议和广告告总精神神54广告行销销通路57广告阶段段性执行行计划59广告费用用安排61Showw稿表现现中星海上景景庭合合作方案案说明根据我司司的研判判，未来来在强化化前期

2、产产品规划划和后期期营销推推广下，整盘销销售均价价将会在在90000元/平方米米左右。在此基基础上，依据业业务研判判我司针针对本项项目提供供合作方方式建议议，供业业主参考考。1）本项项目合作作方式建建议开发商与与我司确确定项目目总销售售权；通过对本本案具体体情况和和周边市市场状况况的调查查，我司司按确定定的销售售底价人人民币990000元/平平方米销销售楼盘盘：我司代理理费用按按总销金金额的11.2计；超过底价价人民币币90000元/平方米米的溢价价部分双双方按33:7分分成。我我司提取取30,开发发商提取取70；代理费按按以下达达成指标标为依据据分两期期进行结结算：第一期期达成550销销售指

3、标标，甲方方按该期期总销金金额的11向乙乙方支付付代理费费；第第二期达达成900销售售指标，甲方按按该期总总销金额额的1.2向向乙方支支付代理理费，并并补足第第一期总总销金额额剩余的的0.22代理理费；整盘销售售周期112个月月(不含含预约期期)；项目正式式开盘（取得预预售许可可证当日日）到销销售周期期的尾期期，我司司完成销销售率为为90；我司销售售服务期期：自签签约日起起至所有有成交客客户完成成入户手手续止；我司不承承担广告告费用；其他合作作协议的的细节部部分，可可根据项项目的实实际情况况具体制制订。2）我司司责任明明确我司将针针对项目目成立专专案小组组，由研研展、企企划、业业务和客客户各部

4、部门专案案组成小小组组织织架构，整个专专案小组组由我司司组委进进行监控控和管理理。专案案小组成成员需经经贵司同同意，我我司并保保证成员员的相对对稳定性性。在符合本本报告的的主要原原则的情情况下，我司不不得以其其他理由由拒绝依依据该合合作方案案制定的的销售协协议。我司在本本项目实实施过程程中将遵遵守本保保密条款款，在未未经贵司司允许下下，不得得将贵司司所提供供的与本本项目有有关的所所有信息息（如本本项目相相关规划划参数、相关财财务测算算信息、项目实实施相关关计划以以及双方方会议讨讨论内容容等）透透露与本本项目无无关的第第三方。我司从事事本项目目的专案案小组成成员亦承承诺将严严格遵守守本保密密条款

5、，不将与与本项目目相关的的信息透透露与项项目无关关的第三三方。依据本合合作方案案，我司司针对项项目情况况从市场场、业务务和企划划三个方方面寻求求本案的的成功密密码，针针对本案案进行整整合营销销推广，实现快快速营销销，让开开发商赢赢得满意意的投资资回报。成功密码码之一调研，点铁成成金一、区域域供应量量分析与与预测在本次报报告中，我司会会拿本项项目所处处的桃林林路以东东区域同同以西区区域进行行一个对对比。1、历年年来供应应量分析析数据来源源：上海海同策房房产咨询询公司研研展部20000-20001年年，桃林林路以东东区域的的开发速速度要快快于桃林林以西的的区域，这在供供应量明明显反应应出来，这主要

6、要是受到到中星集集团在桃桃林路以以东大规规模的开开发带动动起来的的，除了了中星集集团的项项目，还还有南洋洋苑、爱爱家居家家豪门等等在这段段期间内内的集中中供应；20022年，中中星开发发的速度度放缓造造成区内内的供应应量大幅幅减少，而在这这段期间间内，桃桃林路以以西的供供应量开开始加大大，最具具有代表表性的项项目就是是陆家嘴嘴国际华华城；20033-20004年年，虽然然桃林路路以东的的供应量量开始加加大，但但是同桃桃林路以以西的区区域相比比，还有有较大的的差距，2个区区域保持持8-110万平平方米的的供应差差距。2、未来来供应量量统计项目名称称位置入市时间间备注陆家嘴国国际华城城三期源深路、

7、张扬路路20044年下半半年总25万万，目前前还有约约10万万未开发发山水国际际桃林路、民生路路20044年100月总10万万，首期期4万盛世年华华二期源深路、羽山路路20033年111月总23万万，分二二期，目目前还有有约155万平方方米未推推 裕景国际际浦东大道道、东方方路20055年初总10万万，1栋栋酒店式式公寓和和1栋产产权式酒酒店中金铜山山街项目目浦东大道道、民生生路目前地块块平整共40万万，一期期25万万鑫辰花苑苑浦东大道道、苗圃圃路尚未动工工8.8万万未来供应应量总计计约95万万数据来源源：上海海同策房房产咨询询公司研研展部从整个供供应量来来看：除除却陆家家嘴国际际华城和和盛世

8、年年华已经经销售的的案量，未来整整个区域域市场的的供应量量仍然会会达到约约95万万平方米米，而且且这些量量体都会会在2-3年内内推出，集中放放量趋势势明显；从供应量量的分布布区域来来看，近近期供应应量体集集中在桃桃林路以以西区域域，这是是本案主主要竞争争和可比比区域。而从远远期来看看，桃林林路以东东的供应应量占到到约600万平方方米，这这主要是是因为有有中金铜铜山街（具体动动工时间间未定）这个大大项目的的存在，这给整整个区域域市场都都有较大大的供应应压力；从产品类类型来看看：酒店店式公寓寓产品供供应约115万平平方米，高档住住宅供应应80万万，整个个中高端端市场趋趋于饱和和。二、区域域市场项项

9、目分期期安排及及去化速速度项目名称称总体量分期推量量开盘日期期去化情况况新城名园园约1.88万,共共1444套一期20044.6去化788套龙威名邸邸约1.44万,共共1200套一期20044.7去化200套维多利华华庭共12万万共分3期期1、2期期：033.99个月全全部售完完每期约44万3期：220044.5去化199套数据来源源：上海海同策房房产咨询询公司研研展部从分期情情况来看看：新城城名园和和龙威名名邸由于于案量少少，因此此一次性性推出；维多利利华庭由由于体量量较大，因此分分3批推推出，便便于销控控，但他他是1、2、33期统一一交房；从去化情情况来看看：新城城名园的的去化情情况最好好

10、；龙威威名邸由由于3RR所占的的比例较较高，同同时单价价要比新新城名园园高出1100元元/平方方米左右右，受开开盘时间间和选址址影响，去化速速度不快快；而维维多利华华庭由于于单价要要高于区区域价4400元元/平方方米，同同时主要要是以33R为主主，因此此去化速速度最慢慢；从去化情情况的影影响因素素来看：高单价价和高总总价是主主要的抗抗性因素素。三、区域域市场价价格分析析1、目前前市场单单价分析析数据来源源：上海海同策房房产咨询询公司研研展部桃林路以以东和以以西的地地段差异异，最终终在价格格上充分分体现；以东区域域的常规规产品，目前价价格是在在110000-120000元元/平方方米，这这个价格

11、格比全年年年底的的时候已已经拔高高了约115000-20000元元/平方方米；以西区域域的产品品，目前前价格集集中在885000-86600元元/平方方米，维维多利华华庭由于于已经开开发到后后期，同同时借助助社区规规模优势势，价格格略高于于周边的的同类产产品约4400元元/平方方米。2、桃林林路以东东区域价价格涨幅幅桃林路以以东区域域历年来来项目销销售价格格推出时间间项目名称称物业类型型价格（元元/）19988年中星张杨杨苑多层29000-3550019999年张杨花园园多层36000-3778020000年中星张杨杨南苑多层33000-36600中星泾南南一街坊坊多层、小小高层32500-3

12、6650南洋苑多层32900-39990现代华庭庭小高层32000-4330020011年中星羽山山公寓多层33000-42200中星巨野野公寓多层37000-51100中星新城城名庭小高层41000-4990020022年张杨福邸邸小高层38000-54400原舍小高层41000-5770020033年维多利华华庭1.2期小高层71000-90000心中家园园小高层58000-70000中新公寓寓小高层54000-7330020044年维多利华华庭3期期小高层77000-1002000新城名园园小高层、多层80000-90000龙威名邸邸小高层80000-92200数据来源源：上海海同策房房

13、产咨询询公司研研展部19999-20004年年，区域域市场的的价格出出现过22次大涨涨幅；20022年以前前，区域域的价格格还是在在55000元/平方米米以下（价格峰峰值），但是到到了20003年年，这个个价格就就是是价价格的起起价了，这是第第一次价价格涨幅幅；20033-20004，价格大大幅上涨涨了10000元元/平方方米，这这是第二二次价格格涨幅；总结原因因，两次次涨幅都都是跟随随上海市市房价的的涨幅潮潮流。维多利华华庭价格格走势数据来源源：上海海同策房房产咨询询公司研研展部维多利华华庭的价价格是明明显的低低开高走走，价格格逐步拔拔高；03.66刚开盘盘的时候候，价格格同区域域市场价价格

14、差不不多；但是到了了11月月，价格格就提升升了5000元/平方米米；到了20004年年，由于于区域市市场没有有其他在在售的项项目，维维多利华华庭又一一次将价价格拔高高；04.55月，维维多利将将最后一一批房源源开出，由于所所处位于于小区位位置最好好的地方方，同时时借助开开发到后后期成熟熟的优势势，维多多利将价价格拔高高区域市市场5000元/平方米米，但是是市场仍仍然有接接受度；总结维多多利华庭庭的几次次价格涨涨幅，都都是跟随随上海的的整体房房价涨幅幅一起变变动的，唯一有有区别的的是，区区域市场场的供应应量不足足使他的的涨幅不不需要受受到市场场的调控控，同时时他在区区域市场场具有一一定的规规模优

15、势势；本项目无无论规模模还是位位置同维维多利华华庭都有有较大的的相似之之处，他他的价格格走势、涨幅对对于本项项目具有有较多的的借鉴。3、桃林林路以东东、以西西区域历历年来价价格对比比数据来源源：上海海同策房房产咨询询公司研研展部从历史数数据可以以看到,从19998年年开始,桃林路路以东和和以西区区域就存存在一定定的价差差,19998-20004年,以东和和以西都都经历了了涨幅的的发展,但是差差距仍然然存在,保持在在25000-330000元/平平方米；究极其中中的原因因，由于于地极差差异，这这种差异异始终存存在，这这在上海海市其他他区域也也存在这这种现象象。4、总价价分析先看周边边产品的的房型

16、面面积：物业名称称所处区域域主力房型型面积（）陆家嘴国国际华城城二期桃林路以以西3R150-1855盛世年华华二期桃林路以以西3R145-1500上海滩花花园洋房房桃林路以以西3R195-2000龙威名邸邸桃林路以以东2R、33R2R：995-9983R：1119-1300新城名园园桃林路以以东2R86-1111维多利华华庭桃林路以以东3R117-1400数据来源源：上海海同策房房产咨询询公司研研展部由于产品品档次的的不同，桃林路路以东和和以西区区域在房房型面积积上的设设计也有有明显的的差异；桃林路以以西区域域，房型型全部都都是以33R为主主，面积积在1550平方方米左右右；桃林路以以东区域域

17、，房型型主要还还是以主主流流行行的户型型为主，2R面面积控制制在900-1110平方方米的同同时，考考虑到了了居住的的舒适性性；3RR面积在在1155-1330平方方米之间间。产品总价价位段分分布360-370万元82-93万元73-95万元105-126万元154-165万元180-216万元数据来源源：上海海同策房房产咨询询公司研研展部桃林路以以东和以以西区域域的产品品总价具具有明显显的分歧歧，1550万元元就是价价格分歧歧线；以西区域域借助小小陆家嘴嘴概念，主力总总价全部部是在1150万万元以上上，特殊殊总价接接近4000万元元；以东区域域，由于于主力产产品的房房型开始始发生变变化，33

18、R的比比例开始始加重，因此总总价分布布段出现现出2个个，2RR的主力力总价在在75-95万万之间，3R的的主力总总价在1100-1255万之间间；对于本项项目而言言，955万和1125万万的总价价界限具具有参考考作用。5、周边边二手房房价格项目名称称有无二手手物业物业价格格（元/平方米米）南洋苑有，100-200套80000-85500原舍有，约110套80000-85500张杨花苑苑有，100-155套左右右80000-84400中新公寓寓有，较少少83000-85500心中家园园无维多利华华庭无数据来源源：上海海同策房房产咨询询公司研研展部周边二手手房物业业放出来来的数量量不是很很多，而而

19、且主要要还是以以3R为为主，22R的数数量很少少；二手房由由于主要要都是次次新房，因此物物业价格格基本上上同新房房物业相相差不大大，也就就是在2200-3000元/平平方米，有的小小面积二二手房，价格还还超过新新房的价价格。四、周边边个案营营销分析析项目名称称投放媒体体投放次数数广告金额额陆家嘴国国际华城城解放日报报、文汇汇报、新新民晚报报、新闻闻晨报、新闻晚晚报30次455668099元盛世年华华房地产时时报、解解放日报报、上海海楼市、新民晚晚报、新新闻晨报报、新闻闻晚报39次377442422元上海滩花花园洋房房解放日报报、上海海楼市、文汇报报新民晚晚报、新新闻晨报报、新闻闻晚报31次33

20、2667822元新城名园园新闻晨报报1次110000元龙威名邸邸新闻晨报报1次450000元维多利华华庭房地产时时报、解解放日报报、上海海楼市、新民晚晚报、新新闻晨报报、新闻闻晚报14次125550777元数据来源源：上海海同策房房产咨询询公司研研展部在媒体投投放方面面，桃林林路以西西区域的的项目由由于整体体规模较较大，因因此普遍遍的广告告投放量量都是在在3000万元以以上；而而桃林路路以东区区域，广广告投放放金额就就少了许许多，维维多利华华庭虽然然总建面面达到了了12万万平方米米，但是是到目前前为止的的广告投投放约1125万万，预计计全部售售完的广广告投放放不会超超过1550万，其余的的2个

21、项项目，由由于规模模小，都都仅仅实实在开盘盘前后11个月左左右投放放了一次次广告。就本项目目而言，维多利利华庭的的投放最最具有参参考意义义，因为为本项目目不会仅仅仅是针针对区域域客源作作为去化化对象，外区域域客源导导入必然然需要广广告媒体体的支撑撑。附：维多多利华庭庭广告投投放明细细表楼盘名称称日期报纸名称称版面广告规格格尺寸大小小广告颜色色广告费维多利华华庭20033-111-266新闻晚报报晚11晚报自定定义周三三至周五五11.00*300.0黑白191440维多利华华庭20033-100-311新闻晨报报晨12晨报半版版周三至至周五16.55*233.5彩色720000维多利华华庭200

22、33-9-5新闻晨报报晨9晨报整版版周三至至周五33.55*233.5彩色1200000维多利华华庭20033-9-4解放日报报20半版24.00*355.0彩色1100000维多利华华庭20033-9-3新民晚报报25周三整版版34.00*233.0彩色2000000维多利华华庭20033-7-14房地产时时报C1自定义13.66*233.3豪华30900维多利华华庭20033-6-27新闻晨报报晨13晨报半版版周三至至周五16.55*233.5彩色720000维多利华华庭20033-6-23房地产时时报C3自定义16.55*177.7豪华28477维多利华华庭二期期20044-4-9新闻晨

23、报报晨E7晨报半版版周三至至周五16.55*233.5彩色800000维多利华华庭二期期20044-3-10上海楼市市封面封面15.55*233.0彩色960000维多利华华庭二期期20033-122-122新闻晨报报晨12晨报整版版周三至至周五33.55*233.5彩色1200000维多利华华庭二期期20033-122-111新民晚报报36周四半版版16.00*233.0彩色1050000维多利华华庭三期期20044-5-22新闻晨报报晨A9晨报整版版周六至至周二33.55*233.5彩色1200000维多利华华庭三期期20044-5-20新闻晨报报晨B155晨报整版版周三至至周五33.55

24、*233.5彩色1350000五、本案案地块状状况评估估地块现状状勘查地块位位置：地块位于于浦东新新区张杨杨路18811弄弄2#-8#、11#-211#、223#-25#号。地地理位置置上东面面为苗圃圃路，南南面为张张杨路，西面为为巨鹿路路，北面面为沈家家弄路。经济指指标：地块规划划有122-211层的88幢建筑筑。绿化化率为440%。总建筑筑面积为为11550000平方米米，其中中920000平平方米为为住宅，共6770套房房源。宗地现现状：目前地块块已经开开工建设设，其中中1#-5#已已经结构构封顶，6#-8#在在建结构构二层。 地块四至至及周边边情况分分析2.1地地块四至至东面：苗圃路路

25、。苗圃路为为一条双双向四车车道的次次要干道道，周边边多为居居民住宅宅。沿线线除一些些老公房房外，还还有不少少为最近近一两年年开工建建设的商商品房项项目。同同时，沿沿街还有有不少档档次较低低的商铺铺，整体体环境感感觉较差差，有待待改善。南面：张杨路路。张杨路为为区域范范围内的的主干道道，主要要交通干干线和未未来轨道道交通六六号线都都在其上上通过。是区域域居民出出行的主主要动线线干道。目前规规划中的的轨道交交通六号号线已动动工，但但对于整整体交通通现状的的影响并并不大。西面：巨鹿路路。巨鹿路沿沿线多为为居民住住宅。北面：沈家弄弄路。沈家弄路路为一条条小路，周边也也多为住住宅项目目。项目地块块位于浦

26、浦东新区区的洋泾泾地区，东面临临近金桥桥板块，西面紧紧接小陆陆家嘴。就洋泾泾地区而而言，本本项目又又位于由由张杨路路划分的的北面区区域。2.2周周边情况况项目地块块位于浦浦东新区区的洋泾泾地区，周边主主要有东东面的金金桥板块块和西面面的小陆陆家嘴。小陆家家嘴：由于小陆陆家嘴金金融区是是浦东新新区的经经济核心心地带，加之CCBD完完善的基基础设施施为成熟熟的高档档居住环环境提供供了条件件。在面面积1.7平方方公里的的小陆家家嘴地区区，整体体经济的的向好，为上海海顶级豪豪宅在该该地区的的争夺增增加了更更大的难难度，并并且随着着土地的的越来越越少，将将成为更更多投资资者热捧捧的区域域。金桥板板块：金

27、桥板块块近来房房源供应应量不断断放大，是被市市场追捧捧关注的的地区之之一，金金桥地区区的特色色之一是是除了面面向国际际人士规规划设计计的碧云云国际社社区，其其他新房房源主要要以中档档比较实实用型的的为主。板块的的大环境境正在日日趋改善善，依靠靠金桥出出口加工工区的强强大经济济后盾，成为了了浦东一一个重要要的生活活居住区区域，随随着轨道道六号线线等交通通枢纽的的建设，金桥已已成为连连接浦东东、浦西西的枢纽纽，周边边配套不不断丰富富。周边生活活机能勘勘查分析析地块属于于老居住住区，周周边生活活机能较较齐全。步行即即可达医医院、便便利店等等基本生生活配套套。相对对于张杨杨路南面面，项目目所在的的北面

28、为为传统意意义上的的居住区区，生活活配套设设施都更更为成熟熟。项目周边边生活机机能表步行时间间5分钟以以内5155分钟15330分钟钟可以到达达的街区区巨野路、苗圃路路浦东大道道、杨高高中路、崮山路路源深路目前情况况公利医院院、244小时便便利店海运学院院、进才才中学、建平中中学源深体育育中心数据来源源：上海海同策房房产有限限公司研研展部公利利医院道路条件件分析地块周边边范围内内的主要要交通干干道较多多，且基基本都为为浦东新新区区域域内主干干道。出出行交通通十分方方便。张 扬扬 路：浦东的主主要干道道之一。分别与与东方路路、世纪纪大道、罗山路路、源深深路等主主干道相相连。未未来轨道道交通六六号

29、线将将在其上上通过。目前已已经开始始动工。对于整整体交通通现状影影响并不不很大。浦东大大道：浦东大道道位于张张杨路北北面，与与张杨路路几乎平平行。同同时也与与东方路路、世纪纪大道、罗山路路、源深深路相连连，也是是出行的的主要干干道。罗 山山 路：罗山路与与杨浦大大桥相连连，通过过罗山路路可以直直接上杨杨浦大桥桥过黄浦浦江到浦浦西。是是一条较较为重要要的路线线。公共交通通条件分分析地块周边边的公共共交通主主要在张张杨路上上通过，公共交交通线路路较多，主要有有6211、1330、7783、7855、7888、7746、7777、7336、7791、7722、9335等线线路。6211路 陆陆家嘴孙

30、桥农农业园区区陆家嘴 东昌路路 浦城城路 第第一八佰佰伴 东东方路 源深路路 民生生路 巨巨野路 罗山路路 居家家桥路 云山路路 银山山路 枣枣庄路 金桥 友谊 三桥 桂家宅宅 团结结 张江江 陆家家大桥 御孙路路 孙桥桥镇 孙孙桥农业业园区1300路 杨杨家渡莱阳路路杨家渡 第一八八佰伴 崂山西西路（ ）东方方路 潍潍坊十村村 竹园园新村 潍坊路路 桃林林路 灵灵山路 民生路路 巨野野路 张张杨路 崮山路路 博山山路 罗罗山新村村 龙居居路 居居家桥路路 友林林路 栖栖山路 金桥路路 五莲莲路 莱莱阳路9355路 香香山新村村忻康里里香山新村村 德平平路 罗罗山路 巨野路路 民生生路 源源深

31、路 福山路路 梅园园新村（）乳山山路 荣荣成路（）东方方医院 西藏中中路黄陂北路路 石门门一路 南京西西路（）江宁宁路 康康定路 西康路路 常德德路 延延平路 万春街街 忻康康里区域未来来规划区域未来来规划主主要是轨轨道交通通6号线线。地块块步行至至北洋泾泾路站只只需5分分钟。至5月底底，全线线28个个车站中中东靖路路、巨峰峰路、五五莲路、金桥路路、云山山路、德德平路、北洋泾泾路、民民生路、源深路路、蓝村村路、浦浦电路、龙阳路路、浦三三路、成成山路、主题公公园站等等15个个车站已已开工。港城路站站海高高路站二二站二区区间、航航津路站站外高高桥保税税区站二二站二区区间、洲洲海路站站五洲洲大道站站

32、二站二二区间、东靖路路巨峰峰路站二二站二区区间、五五莲路博兴路路站区间间、云山山路民民生路双双圆盾构构区间等等6个区区间已开开工。目前北段段高架区区间和车车站土建建工程将将随动迁迁和管线线搬迁工工作的完完成陆续续开工。两台双双园盾构构井下组组装工作作进展顺顺利，其其中一台台已出洞洞并推进进70米米。地块优劣劣势评估估从以上对对本项目目的基地地及环境境勘察可可以得出出项目的的环境优优劣势分分析如下下:优势劣势地理位置置优越。区域位位于浦东东新区的的洋泾地地区。东东面为金金桥板块块，西面面为小陆陆家嘴。出行交通通方便。南面的的主干道道张杨路路上有数数条公共共交通通通过。未未来轨道道交通六六号线也也

33、将在其其上通过过。通过过杨浦大大桥可到到浦西。居民出出行十分分方便。生活配套套齐全。周边有有医院、便利店店等生活活设施，学校、体育中中心也都都散落在在区域范范围内。本项目地地块位于于张杨路路以北，属于传传统意义义上的居居住区，配套环环境等各各方面较较张杨路路南面都都更为成成熟。相对于区区域内的的其他楼楼盘，本本项目的的体量较较大，且且规划较较具整体体性。小环境现现状较差差。地块块紧邻的的苗圃路路现状较较差，多多为档次次较低的的商铺，与新建建商品房房的形象象有差异异，有待待改善。紧邻交通通主干道道。地块块南面紧紧邻交通通主干道道张杨路路，不可可避免的的将会有有噪音影影响。地块周边边老公房房较多，

34、与源深深路周边边项目相相比，整整体居住住氛围不不强。如如何拉近近与陆家家嘴的距距离将成成为本项项目企化化的难点点。周边二手手房源对对于本项项目的冲冲击。本项目的的房型设设计面积积偏大，将会抬抬高总价价。六、价格格建议定价依据据本项目的的定价，需考虑虑到区域域市场同同质楼盘盘价格情情况，同同时并结结合自身身地块特特征综合合因素：目前本项项目周边边的竞品品主要是是集中在在桃林路路以西区区域，桃桃林路以以东的市市场竞争争并非十十分激烈烈，从未未来情况况来看，短期的的集中供供应爆发发不会出出现；桃林路以以东的市市场，目目前仅有有的3个个项目能能够提供供的供应应量都不不是很多多，市场场存在机机会；从本项

35、目目的自身身规划来来看，要要高于区区域的其其他产品品，自身身的高规规划立足足点决定定了他竞竞争的看看齐对象象应当是是桃林路路以西的的项目。价格制定定策略需注意的的是小区区的内部部环境规规划，从从而确定定产品的的附加值值，其单单、总价价需谨慎慎制定；通过市场场调研，可以发发现张杨杨路沿线线的物业业，价格格是在885000-86600元元/平方方米；内内部苗圃圃路、沈沈家弄路路的物业业，由于于环境幽幽静，价价格达到到90000元/平方米米，这对对于本项项目的分分栋定价价具有指指导意义义；周边在售售的项目目和二手手市场的的物业，都存在在这样的的现象，张杨路路以北要要高出以以南1000元/平方米米左右

36、，这对与与本项目目的物业业价格高高出张杨杨路以南南的物业业价格具具有支撑撑作用；前面的市市场分析析中，22R和33R的总总价控制制在755-955万和1100-1255万，这这是本项项目所要要考虑的的总价支支撑因素素；考虑本项项目2期期（6-8号楼楼）是实实现利润润最大点点处，如如果一期期的价格格订的过过高，不不利于二二期价格格的有效效制定；因此价格格定价原原则采用用稳中取取胜的原原则，比比目前区区域市场场的价格格略微提提高，但但是对产产品的总总价进行行控制，使产品品的整体体总价不不宜过高高。具体价格格建议如如下表：产品类型型整体均价价（元/）一期均价价（元/）一期价格格范围（元/）小高层/高

37、层900008800080000-98800注：价格格范围按按照均价价的100左右右上下浮浮动附：总价价控制对对比房型面积（）主力总价价（万元元）总价极值值（万元元）二房99-111287-998110128113125三房132-1399116-1222119141-1466124-1288143区域市场场研究结结论二房75-995三房100-1255150通过上表表可以看看到：按照本项项目的定定价范围围，无论论是2RR还是33R的主主力总价价都同区区域市场场研究的的结论相相吻合，总价范范围并没没有超出出区域市市场的目目前承付付状况；在总价极极值方面面，桃林林路以东东和以西西区域的的极值界界

38、限是1150万万，本项项目的总总价极值值并没有有超出这这个范围围，同时时本项目目的最高高单价、面积产产品不会会同时出出现，因因此我司司对于这这个价格格范围的的制定，认为完完全可行行。成功密码码之二执行，如何完完成任务务的学问问一、行销销业务核核心策略略根据本项项目总量量体约为为9.22万平米米住宅总总量体条条件，同同时考虑虑到住宅宅产品和和区域原原有项目目泾渭分分明的高高端产品品定位，预期市市场销售售压力显显而意见见，因此此总体业业务策略略应主要要有以下下几个主主导核心心：差异型概概念炒做做促销在项目一一体化的的同时，一期二二期的规规定位截截然不同同，因此此不同阶阶段的主主推产品品类型塑塑不同

39、的的产品概概念，势势必需要要进行同同一品牌牌的的分分主题性性炒作，进行阶阶段性促促销，方方能在实实现整体体销售周周期的控控制范围围内销售售目标。对于沿街街大面积积公寓主主推陆家家嘴景致致公寓概概念，打破区区域市场场上只卖卖普通公公寓和买买不到真真正的景景观公寓寓的现状状。造成成市场的的注目效效应，形形成轰动动效果。对于内部部景观公公寓主推推“一梯一一户”住宅概念念。创造造中心住住宅理念念拥有有地段、景观、私密性性三元要要素才算算高档物物业。间歇式推推案，集集中式销销售由于本项项目入市市时机，小区域域供应量量少，加加之产品品本身规规划并无无实质性性特点和和优势，因此在在销售业业务执行行上，充充分

40、的市市场风险险意识应应该也是是我们关关注的重重点问题题，同时时为了能能够实现现预期价价格目标标，因此此销售周周期势必必要拉长长同时平平均成交交速度也也会较为为缓慢，但是提提升买家家信心以以及维持持价格坚坚挺的重重要要求求不可或或缺，基基于以上上考虑，推案策策略上，销售上上采取有有节奏的的分批推推出各类类房源，有节奏奏的控制制销售进进度，定定期采取取集中销销售，既既避免的的买气不不足的尴尴尬，有有有机会会创造出出市场瞩瞩目效应应以及客客户关注注热点的的好处，从而对对可以有有效确保保销售主主导性，避免陷陷入滞销销的泥潭潭。机动组合合式促销销策略机机动根据各阶阶段销售售进程情情况灵活活多变，包括销销

41、售模式式、通路路、价格格、付款款方式等等灵活运运用操作作。销售售模式是是指网上上销售、展销等等方式灵灵活运用用，以及及延长内内部认购购、包装装等手段段；通路路则是指指自行销销售、销销售分销销和尾盘盘进入二二三级市市场流通通等方式式；价格格是指优优惠价、震撼价价等能满满足不同同消费需需求的价价格形式式；付款款则包括括一次性性付款、按揭贷贷款、分分期付款款、延期期付款等等方式的的灵活运运用和组组合。机机动灵活活对于本本项目来来说具有有非常的的意义，“船”大要争争取好“掉头”。二、销售售分期根据市场场预期同同时结合合整体行行销策略略，可以以确定本本项目的的销售周周期为112个月月，具体体细分并并阐及

42、说说明如下下： 日日期销售阶段段20044年20055年8月中旬9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月引导预约约期强销期持续期强销期住宅收尾尾期*注：以以上分期期计划为为前期建建议，我我司保留留后期调调整建议议。1、项目目整体产产品导入入期（11个半月月） 20004.88.15520004.9.330公开产品品信息、推出一一梯一户户产品概概念进行行集成媒媒体投放放、吸聚聚人气。先期推出出一号楼楼、吸引引市场关关注及投投资客进进场。进行造势势活动，塑造高高档物业业形象。接受客户户预订，但不正正式公开开。2、强销销期 （3个月月） 20004.10.1220044.122.3

43、11房展会现现场，一一期景致致公寓正正式开盘盘，引爆爆成交签签约高峰峰。进行媒体体造势将将热销市市场传播播。进行二期期中央景景观房前前期蓄势势积累客客户。推出阶段段性促销销方案。3、持续续期 （3个个月） 20005.11. 1120005.3.331一期景致致公寓签签约完毕毕，资金金回笼就就位。一期客户户回馈，挖掘并并培育二二期潜在在客户。二期客户户积累与与维护。产品概念念市场培培育，媒媒体软文文引导，二期中中央景观观公寓产产品导入入。4、强销销期 （33个月） 220055.4.1220055.6.30进行首批批二期中中央景观观房源限限量发行行，引发发抢购热热潮。进行全面面二期客客户认购购

44、工作。5.1房房展会产产品高档档形象推推广。媒体推波波助澜，保持已已购客户户信心。加强业务务循环动动作，提提高客户户回笼率率。 5、住宅宅收尾期期（3个个月） 20005.77.120005.99.300推出尾盘盘促销方方案余房业务务说辞检检讨推出客户户介绍成成交佣金金制度等等促销方方案；“清盘”广告，推出保保留房源源；售后服务务问题解解决；加加速售后后工作进进度。整理与核核对客户户资料，做好清清盘工作作。三、价格格策略以下着重重对住宅宅部分的的定价市市场进行行阐述：由于本案案产品规规划分 外围围高级公公寓中高高总价产产品中央景观观公寓高高总价产产品 同时时考虑两两类产品品相对目目标客层层的差

45、异异性，因因此定价价总体思思路是采采取产品品组合定定价策略略，通过过价格制制定充分分实现各各产品间间的差异异性，进进行整体体差异化化行销，具体定定价细则则如下：基本产品品定价 本本项目推推出市场场时，周周边区域域同期无无竞争性性楼盘推推出，主主力竞争争点来自自于价格格较低的的次新房房源。结结合本项项目的整整体产品品状况，综合市市场分析析，在产产品价格格定位上上采取“稳中求求胜”的价格格策略。从销售分分期安排排与销控控组织上上一期沿沿街楼宇宇先期推推出，为为了形成成适当的的市场追追高气氛氛并合理理控制总总价，基基于本项项目的高高档公寓寓的定位位，一期期产品整整体定价价高出周周边市场场2000-3

46、000元/平方米米左右为为宜。同同时考虑虑二期中中央景观观公寓的的位置形形式，一一二期价价差拉升升至5左右。因此建建议整盘盘定价为为90000元/平方米米：一期期实际定定价为888000元/平平方米为为宜。定价依据据 根据本本案的产产品状况况并结合合目标客客层的基基本特征征，定价价主要依依据应围围绕产品品形态、楼层、房型、面积等等因素。产品形态态： 由于本本项目大大面积产产品的市市场供应应量较大大，因此此3房、4房的的价格控控制当是是必然。楼层： 越高高越贵应应是常规规价格制制价基本本原则，本项目目也不例例外，但但是对于于现场周周边的景景观差异异的考虑虑也不容容忽视。房型：面积与尺尺寸状况况直

47、接影影响价格格制订面面积、同同质产品品的面积积差异基基于总价价控制的的主导考考量因素素，决定定面积相相对越小小、单价价相对越越高的原原则。但但本案“准一梯梯一户”房型势势必价格格追高。定价细则则结合周边边竞品的的实际环环境和小小区目前前的实际际状况，本案定定价所需需考虑因因素有重重至轻依依次为：1）立面面系数 1F是是否收电电梯费各楼层层电梯使使用率与与所支付付费用的的性价比比各楼层层的采光光因素各楼层层的视野野及采光光1F是是否送花花园市场对对高层的的楼层差差价的参参考值高层屋屋顶渗漏漏影响2）平面面系数 景观，绿化，推窗见见景的效效果前后栋栋距及视视野效果果南北的的通风性性是否临临近马路路

48、周边旧旧公房的的影响出入动动线距离离的考量量东西墙墙的渗水水和西晒晒问题东西墙墙的市场场喜好程程度3）栋系系数高层栋栋与栋之之间的景景观，绿绿化，推推窗见景景的效果果各栋受受外界噪噪音及污污染的程程度4）房型型系数 总价因因素房型功功能因素素区域市市场房型型面积的的去化比比例。四、销控控方案整体去化化顺序主主品形态态要以产产品以及及工程进进度为核核心。即：外围围高级公公寓 中中央景观观公寓 销控原则则：销售周期期考量因素素推案量去化量引导预约约期规划，房房型，价价格/强销期II房型、价价格40%35%（含前期期预约量量）持续期楼层、价价格、房房型10%15%强销期III景观、房房型、价价格40

49、%35%扫尾期楼层,价价格10%15%强销期II：推出出房源440%，建议推推出1-4号楼楼2877套房源源；房型套数面积31RR(一梯梯一户)32套1602R121套套99-11283R132套套132-1466复式2套172-2000说明：首首批推出出上市11、2号号楼，一一则可以以试探市市场反映映，二则则可以控控制适当当的去化化速度，为整盘盘价格控控制提供供操作空空间。并并且通过过1号楼楼“一梯一一户”户型可可以有效效形成产产品市场场的相对对稀缺，形成市市场瞩目目效应，有利于于后期33、4号号楼销售售推进。持续期：推出一一期余下下10%,即55号楼房房源600套；房型套数面积2R38套1

50、12-12993R20套139-1466复式2套172-2000说明：通通过前期期蓄势铺铺垫，及及时开放放5号楼楼景观房房源，完完成短期期去化的的目标，形成市市场热点点，吸聚聚高质量量客户关关注，并并对二期期全景观观房源推推出做铺铺垫。强销期III：推推出中央央景观区区首批440%房房源，即即7-88号楼房房源2666套，具体分分布如下下：房型套数面积3R(一一梯一户户)110套套142-15224R（一一梯一户户）14套1702R36套112-12993R106套套130-1411说明：首首次推出出主力明明星产品品7号景景观楼，一梯一一户大户户型产品品前面推推出，并并且通过过1号楼楼价格销销

51、控平衡衡，价格格高走，达成项项目最高高价格。收尾期：推出余余量房源源6号楼楼57套套，具体体分布如如下：房型套数面积2R36套112-12993R19套139-1466复式2套172-2000说明：通通过前期期的价格格铺垫以以及客户户积累，结合预预先有效效的产品品造势，放出小小面积主主力产品品2房和和3房，引发市市场购买买热潮，最终实实现价格格“低开高高走平收收”。2、去化化顺序：A：V22RVV3RV4RRB：110F12FF77F99FVV4F-6F133F118F1FF3FF说明：11.目前前上海的的房地产产市场内内，小户户型由于于面积控控制总价价的因素素，去化化速度始始终比大大房型快快

52、2.考虑虑到客户户购买高高层产品品的消费费心理，一般来来说中间间楼层相相对于两两端的楼楼层来说说去化的的比较快快五、销售售曲线及及价格走走势说明：A按加加权平均均公式：KiXXi=YY 可可得Ki=Y/XXi第一期的的4.666万MM2实际成成交均价价为87727元元/M22。第二期的的4.553万MM2去化后后整盘实实际成交交均价为为90337元/M2。B考虑虑到销控控对成交交均价的的成长有有不可忽忽视的作作用，单单价涨幅幅不宜超超过7%，两次次阶段性性调价，涨幅分分别为22.5%、5%左右。C依据据整体销销售策略略思路，针对本本案单体体均价定定价建议议如下：每栋单体体均价(元元/)推出时间

53、间节点1号楼8600020044.100.12号楼8600020044.100.13号楼8800020044.111.1554号楼8800020044.111.1555号楼9000020055.1.16号楼9200020055.7.17号楼9500020055.4.18号楼9200020055.4.1六. 资资金回笼笼计划因本项目目施工进进度不同同，采取取分两次次强销的的方式上上市销售售；通过对销销控策略略和销售售方式的的合理把把控，可可实现低低开高走走平收的的价格走走势，为为销售期期预留充充分上涨涨空间，并促使使余房去去化，以以达到预预期的良良好资金金回笼效效果；企业财务务杠杆和和经营杠杠杆

54、决定定了资金金回笼目目标和项项目的市市场风险险成正比比；受价格影影响，产产品的去去化速度度有所不不同。高高价位段段的销售售周期较较长，其其销售结结果较之之低价位位难以把把控，资资金回笼笼目标实实现难度度较大；由于面积积的抬升升导致本本项目总总价抬高高，项目目去化压压力增大大。考虑到本本案产品品的特殊殊定位，客源的的特殊性性，建议议采用如如下付款款方式：方式说明一次性付付清签约955%，交房房时1000付付清银行贷款款+基础首首付签约：330%（或或自有房房屋银行行抵押贷贷款），银行贷贷款700%按照经验验上述22种付款款方式的的采用比比例各为为：155：885假定贷款款1.55个月进进帐，22

55、0044年100月正式式开盘，资金回回笼预估估如下：时间20044.100.120005.112.33120055.1.120005.3.3120055.4.120005.6.3020055.7.120005.99.300销售阶段段第一强销销期持续期第二强销销期收尾期销售率35%15%35%15%价格走势势86000900009388892000合同金额额（亿元元）2.777 1.244 3.022 1.277 累计合同同金额（亿元）2.777 4.011 7.033 8.300 当期到帐帐金额（亿元）1.100 2.333 2.666 1.933 合计到帐帐金额（亿元）1.100 3.433

56、 6.088 8.011 注：（11）分期期付款由由于所占占的比例例比较少少，因此此在此忽忽略不记记 （2）00.299亿的遗遗留款项项作为一一次性付付款的尾尾款预计计在交房房时可以以付入发发展商帐帐户成功密码码之三广告的的策划，策划的的广告案名建议议和广告告总精神神1案名名建议建议案名名中星海海上景庭庭创意基础础 开发发商的品品牌价值值 连接接小陆家家嘴和金金桥的板板块优势势 高绿绿化亲水水景观的的大盘规规模案名阐述述海上景庭庭小陆家家嘴商机机一触即即发，金金桥加工工出口贸贸易川流流不息，浦东这这边热土土日益焕焕发出神神采，II上海是是东方的的明珠，浦东是是上海的的明珠。地处连连接小陆陆家嘴

57、和和金桥的的板块，内环线线轴心地地带，区区域魅力力不言而而喻；高高绿化景景观面积积，城市市生活呼呼吸也是是那么自自然，“景庭”是安逸逸于城市市的生活活绿洲。2、广告告总精神神内环轴心心律动浦浦东绿色私私家庭院院占据小陆陆家嘴和和金桥的的中间区区域，交交通网络络发达，瞬间到到达城市市各个坐坐标，属属于内环环线的中中心地带带，地段段价值弥弥足珍贵贵，广告告总精神神正是要要体现本本案地段段上的优优势.产品400%的高高绿化率率和亲水水景观，营造了了城市生生活中不不可多得得的居住住环境，绿色的的生活就就象生命命一样有有自己的的呼吸有有自己的的脉搏，一梯一一户缔造造居家私私密性。广告总总精神从从地段和和

58、产品充充分张扬扬了楼盘盘的个性性和活力力，成为为具有号号召力的的形象宣宣传口号号。3、广告告表现地段篇：张扬轴轴心，燃燃烧激情情无论陆家家嘴还是是金桥，地处两两者的中中间地段段，不远远不近的的距离，却是始始终如一一的游刃刃有余；交通网网络极速速传说，是张扬扬路飞扬扬的神采采，享受受都市的的繁华却却不迷失失于纸醉醉金迷，在这里里燃烧激激情，体体味生命命的热度度。产品篇：一梯一一户，私私密维度度曾在内心心独白：想拥有有自己的的空间，在都市市的繁华华与冷漠漠中找到到自己的的一席之之地。可可豪宅别别墅的梦梦遥不可可及直到发发现一梯梯一户，并非专专属别墅墅豪宅，你的私私密空间间，爱上上随意释释放情绪绪的

59、快感感。景观篇：游戏绿绿色，享享受生命命你的生活活质量也也环保吗吗？在清清新自然然中畅快快呼吸，聆听鸟鸟语，品品茗花香香，都市市中有这这样的境境地，生生活有这这样自在在的享受受。有绿绿色有水水景的生生活，护护卫你的的健康心心情。二、广告告行销通通路为主荐荐通路/媒体建议通路路说明媒体购买买要求开盘酒会会活动于浦东知知名四星星级酒店店租借场场地举办办开幕酒酒会，邀邀请之前前已购、未购的的旧客户户参加共共襄盛举举，当天天安排产产品说明明、发展商致致感谢辞辞、国际际团队露露脸，节节目表演演及余兴兴抽奖浦东知名名四星级级酒店接待中心心必需具备备一个高高质感的的接待中中心，以以匹配产产品形象象宣传短片片30分钟钟宣传短短片，相相当于电电子楼书书可用于接接待中心心、房展展会现场场播放，也制作作成光盘盘，发放放给客户户NP报纸纸广告受众人数数多，媒媒体覆盖盖面广新民晚晚报、新闻闻晨报等MG杂志志较精准的的从收入入客层关关心的话话题切入入，能描描述较多多产品内内容购房专刊刊、经济济金融类类、机上上杂志CF电视视广告媒体的覆覆盖面广广，受众众的年龄龄跨度大大多采用用现场实实景拍摄摄，可强强化品牌牌实力信信心东方家园园、住在在上海、房展会/DM手册册灵活运用用：可在在售楼处处用、也也可在房房展会定定点派发发、或针针对