制定有效的招商策略

1、制定有效效的招商商策略 从经营营层面分分析，购购物中心心的开发发经营者者与各商商店间形形成一个个经营共共同体，他们之之间利害害与共，购物中中心如果果不具备备集客条条件，各各商店难难以获得得良好业业绩。各各商店如如经营情情况不理理想，将将无法承承担租金金成本或或抽成的的营业额额比率支支出。因因此惟有有建立共共存共容容的前提提，才能能促进购购物中心心的全面面繁荣发发展。策略一：运用租租金、抽抽成策略略 租金是是商店使使用硬体体的兑加加。在招招商之初初，拟参参加经营营的厂商商由于没没有具体体资料可可供投资资前的经经营绩效效评估，故大多多会因风风险太大大而踌躇躇不前。购物中中心为达达到全面面招商的的目

2、的，可采取取租金与与抽成的的策略，或可采采取前33年逐年年回归正正常租金金的策略略，从而而树立意意向入主主商家的的赢利信信心，减减免其疑疑虑。策略二二：签定定知名主主题商店店 利用主主题商店店的品牌牌影响力力，形成成一大诱诱因，消消除其他他商家的的疑虑，以其强强大的集集客能力力来吸引引其他投投资者投投入经营营行列，从而大大大推动动购物中中心的招招商作业业。策略三：展现完完整的行行销推广广计划 一个完完整的行行销计划划是购物物中心全全面招商商策略成成功的重重要保障障。商店店经营者者希望拥拥有一个个超大的的全方位位行销计计划，以以便于在在计划推推动过程程中争取取最大商商机。此此外完善善的行销销计划

3、，能充分分展现购购物中心心经营体体制及成成功契机机，回应应招商作作业过程程。策略四：顾客导导向的商商品架构构购物中心心发现商商品架构构及整合合性行销销的特色色，等于于告知拟拟参与投投资的商商店，这这些商品品可以在在此销售售，这里里为你创创造宽广广的商机机。也可可以为厂厂商解决决商品销销售的问问题，因因为在经经营商圈圈的策略略运作下下，购物物中心能能充分发发挥集客客力，带带来客层层规划后后的顾客客群等效效果，而而这些效效果是一一般商店店竭尽全全力也无无法达到到的。然后，拟拟参与经经营的厂厂商可以以于商品品架构中中慎重选选择投入入的业种种，并考考虑自身身具备的的各项优优势，做做最有利利的投资资策略

4、评评估。策略五：拥有专专业团队队指导行行销策略略，结为为利害与与共的经经营团队队 购物中中心依靠靠其庞大大的经济济规模，组织行行销服务务顾问团团队，聘聘用有经经验的专专家协助助各商店店解决有有关行销销推广的的问题。一般商商店无法法提供此此类塑造造优势条条件，同同时购物物中心的的商店籍籍着横向向组织的的运作，容易达达成共识识，从而而充分体体会到其其它各商商店的顾顾客都可可能成为为自身商商店的好好主顾，于是顾顾客导向向理念深深植这类类商店经经营者的的头脑中中，逐渐渐形成利利害与共共的有组组织的经经营团队队。根据不同同定位制制定招商商办法主题商店店条件及及其招商商办法 开发经经营者对对主题商商店的确

5、确定人多多已有较较成熟的的目标，或尚处处于确定定性的多多目标有有等选择择阶段，代表对对自身购购物中心心未来发发展特色色已有相相当的成成见。符合业主之拟定发展方向。具有良好形象过去三年具有良好经营绩效具有经营管理特色拥有带动发展及集客能力为之国内外具有大店铺经营能力者参与主题商店的经营能导入专业技术并提升本购物中心形象者，皆为优先考虑或主动争取的对象主题商店招商条件一般商店店招商办办法 购物中中心的招招商作业业大多委委托专业业代理机机构进行行，依投投资开发发商的意意见拟定定招商计计划，一一般商店店的数量量大多以以百计，而且此此项工作作有属于于设定目目标事业业发展的的招商作作业。因因此，针针对前来

6、来应征者者的评估估条件，应专门门制定评评估表，被委任任招商作作业的专专业公司司，必须须附有完完整的评评估资料料。拟定有吸吸引力的的招商租租赁合约约招商租赁赁合约除除了应该该含有一一般租赁赁契约的的内容外外，还应应赋予合合约这样样一个核核心思想想：每个个营业单单元必须须充分了了解其所所应负的的责任，满足购购物中心心统一经经营规划划。购物物中心与与一般商商店最大大的差异异在于，拥有许许多业种种但是必必须呈现现统一化化的营运运特质，因此购购物中心心必然会会制定许许多规划划，以使使总体经经营具有有一致化化的特性性。各商商店应明明确责任任，在保保持其原原有的特特色下，亦须不不违背购购物中心心整体性性的特

7、色色，不至至于破坏坏购物中中心整体体营运的的效果，并减轻轻对购物物中心经经营管理理的过度度依赖。由此可见见，购物物中心的的游戏规规则必须须依赖各各个商店店努力执执行并相相互监控控，使执执行效果果能呈现现出来。购物中中心的经经营管理理者及部部分自营营商店，尤应带带动执行行，起到到以身作作则的作作用。购物中心心租赁合合约应具具备弹性性购物中心心租赁合合约的签签订应采采取较周周延、保保留弹性性的特色色，以免免产生拘拘束入主主厂商营营运的负负面效果果。购物物中心开开发商应应于合约约草拟之之后，模模拟在该该合约之之下，商商店经营营是否能能发展较较多的正正面效果果，合约约条款是是否赋以以激励效效果。例例如

8、租金金抽成采采取定额额累退的的激励租租金率，确定租租赁合约约在促进进营运更更为顺畅畅，而不不是创造造不利的的捆绑条条件。商店租赁赁契约书书可采取取固定格格式，但但必须保保留相当当的弹性性条款，如特定定业种的的经营、租金支支付方式式可选择择性条款款等。契契约签订订后可采采取法院院公证或或律师签签证方式式，以示示公信。购物中心租赁合约内容设计管理费用及其他公共空间维护管理费用水费、电费、保全费、保险费等参与经营的商品（编号）、业种使用面积及公共使用部分的约定使用条件管理规则违约及惩罚之规定租赁期间的程序及相关原则购物中心租赁合约基本条款订约日期 租金百分率：依每年销货净业主 额之百分比租赁人 使用

9、区域租赁人住址 保证金租赁人商店名称 保证人租赁期间 商圈范围租赁物件交给租赁人的日期 商店编号试卖起始日期 商店面积（平方公尺）固定最低租金、每年或每月租金华广场的的市场定定位和客客户定位位 中华华广场现现推广的的主题是是“万千姿姿彩在中中华”，商场场的特色色是集购购物、娱娱乐休闲闲、饮食食、旅游游景点等等多功能能一体化化的大型型消费中中心，将将购物当当作一种种享受，而不仅仅仅是为为了买东东西。消消费成为为一种带带动文明明的生活活方式，感受现现代都市市文明和和潮流的的变化，寻找消消费的乐乐趣。中中华广场场的概念念成为主主体的消消费形式式，它给给消费者者一个逛逛街的微微环境，满足消消费者各各式

10、各样样的需求求，延长长了消费费者在商商场的逗逗留时间间，各种种功能之之间产生生互补优优势，代代出了庞庞大的人人流量。如何完成成大型商商业地产产项目的招招商活动动？招商是大大型商业业地产项项目开发发的重要要步骤。目前，业界通通行的是是统一招招商、统一经营营原则。统一招招商、统统一经营营对购物物中心的的永续发发展起着着极大的的作用。大型商业业地产项项目开发发提倡专专业团队队，统一一管理 购物中中心等商商业地产产市场的的迅猛的的发展，使不少少人以投投资其中中的小商商铺而感感时尚。随着越越来越多多的散铺铺面临着着一哄而而上抢租租客的窘窘境，购购物中心心等商业业地产项项目的经经营应突突破散铺铺各自为为政

11、的传传统做法法，提倡倡由专业业团队进进行统一一管理。坚持统一一招商原原则 商业地地产产权权零售后后，散户户经营难难以达到到统一经经营的效效果。一一般来说说，商业业地产租租金回报报有阶段段性规律律：商业地产租金回报规律开业46年开业13年 品牌培养期 品牌旺盛期 逐步步实现收收支平衡衡 投入减减少租金金上升盈盈利中小散户户在经营营商铺时时都希望望即时获获利，但但是缺乏乏这个系系统性培培养市场场的经验验。一般般大型的的购物中中心等商商业地产产项目在在统一招招商时，会把商商户分为为三个层层次：第一层是是主力商商户 通常主主力商户户可以享享受到商商场平均均租金以以下的优优待。这这些主力力客户多多是以获

12、获得公认认的知名名商业品品牌，它它们能带带来固定定旺盛的的人流，并能提提高商场场的知名名度。为为了吸引引这类品品牌入驻驻，商场场往往要要给予他他们种种种优惠政政策，譬譬如一年年内减免免租金，甚至补补贴上百百万元的的装修费费作为入入驻条件件。第二层是是次主力力商户 次主力力商户需需付的租租金一般般为整个个项目的的平均租租金。第三层是是普通商商户普通商户户需要承承担的租租金较主主力商户户和次主主力商户户都要高高。这种多级级客户的的系统划划分，使使大型购购物中心心等商业业地产能能够达到到总体上上的赢利利。但是是对于小小业主分分散经营营的商铺铺而言，每个小小业主都都希望获获取最大大利益，不可能能自然形

13、形成主力力、次主主力和普普通租户户的划分分，势必必会带来来同一商商场内不不同商铺铺的经营营效果悬悬殊。如何实现现大型商商业地产产项目的的人性化规规划设计计？体验经济济时代已已来临，购物正正慢慢地地从一种种消费发发展到一一种享受受。消费费者对购购物环境境的注重引发了了商业地地产项目目的设计计难题。那么，怎样才才能实现现购物中中心的人人性化设设计呢？ 大型商业业地产项项目的规规划设计计会影响响后期经经营 由于商商业地产产规模开开发起步步比较晚晚，国内内的发展展商在购购物中心心开发方方面的经经验比较较薄弱，其中开开发商对对购物中中心与住住宅项目目的规划划设计的的区别认认识不全全面就是是一个普普遍存在

14、在的问题题。在做做住宅项项目时，可以通通过对市市场的分分析和研研究给产产品定位位、决定定户型的的比例以以及住宅宅产品的的类型等等，然后后通过销销售中心心直接进进行销售售。但购购物中心心等大型型的综合合商业地地产项目目开发则则截然不不同，其其销售对对象并非非直接面面向消费费者，而而是商家家，特别别是主力力店。开开发商首首先应找找到主力力商家，按照主主力商家家的要求求来进行行规划设设计。如如果发展展商的规规划设计计不符合合主力商商家的要要求，购购物中心心就会面面临后期期招商的的巨大压压力。大型商业业地产项项目设计计要点购物中心心规划设设计要点点一：先先策划后后设计，策划引引导设计计前期规划划不当导

15、导致后期期经营不不善根据商业业业态的的特点和和具体操操作方式式，对于于购物中中心类商商业地产产的设计计规划，开发商商应与专专业的商商业地产产策划顾顾问公司司合作，甚至应应由专业业策划顾顾问公司司代理或或策划、招商。因为每个个项目都都有自身身明确的的市场定定位，开开发商应应当以高高度专业业化的方方式进行行设计才才能与入入主商家家实现良良性互动动。比如如，一些些大型住住宅项目目为了销销售顺利利，开发发商将商商业街作作为住宅宅区的道道具配套套出售，不太计计较商业业经营的的盈亏，于是，许多大大型商业业街虽然然设有餐餐饮消费费空间，装修气气氛也好好，但由由于其硬硬件配套套如通风风排烟设设备等较较为欠缺缺

16、，后期期经营受受到严重重影响。这种问题题的出现现就是因因为该住住宅开发发商没有有把握好好商业地地产的特特性和具具体操作作方式，如果该该住宅开开发商在在商业街街的规划划设计中中有专业业的商业业策划方方案可循循，这种种问题完完全可以以规避。先策划后后设计，规避设设计风险险可以说，购物中中心类商商业地产产操作的的核心是是通过策策划、规规划和设设计达到到项目升升值的目目的。在在整个合合作过程程中，开开发商、投资商商作为最最大的投投资方，同时也也是最大大的风险险承担者者。因此此，将策策划思想想贯穿项项目规划划、设计计始终，以专业业的态度度和技术术进行操操作是为为了尽可可能地避避免不必必要的风风险，对对项

17、目的的后期经经营回报报无疑扫扫除了诸诸多障碍碍。对于绝大大多数靠靠住宅项项目起家家的购物物中心开开发商来来说，无无疑应先先明确商商业地产产的业态态、招商商渠道以以后再做做设计。各类商商业地产产的定位位都有所所不同，如咖啡啡、休闲闲、娱乐乐、电脑脑游戏等等体验式式的商业业可以兼兼容，而而另有一一些业态态是无法法互相兼兼容的，即使同同是大型型业态，如沃尔尔玛、家家乐福，或者国国内的华华联超市市。这些些业态不不管是大大是小都都必须首首先明确确商业业业态的形形式，如如果缺乏乏这方面面的信息息，必将将面临招招商的巨巨大压力力。因此充分分利用专专业顾问问机构，以期在在市场分分析、财财务分析析等方面面作出详

18、详尽的报报告。这这样做的的目的在在于：一一方面可可以与商商家进行行充分沟沟通，对对其规划划设计的的要求进进行多方方了解；另一方方面，为为国外的的企业，财团，连锁店店等提供供自己在在市场上上的信誉誉保证。购物中心心规划设设计要点点二：注注重各单单位空间间的个性性 对于购购物中心心的规划划设计，不应只只是一个个概念问问题。每每个人对对空间都都会产生生不同的的感受，每个广广场、每每个商铺铺都应该该有自己己的个性性，如做做餐饮酒酒吧和国国贸品牌牌店就完完全应该该采用不不同的设设计手法法；商业业的外观观设计也也不应仅仅仅取决决于建筑筑材料的的应用，还包括括用装饰饰材料、灯箱广广告、干干花、灯灯饰、招招牌

19、等各各种各样样的软性性装饰，以营造造浓厚的的商业氛氛围。因因此，要要使消费费者对购购物环境境产生一一种良好好感觉，就需要要建筑师师的就精精心设计计。购物中心心规划设设计要点点三：借借鉴欧洲洲人性化化设计尺尺度 购物中中心的设设计特别别强调平平易近人人，如此此才能吸吸引人流流。其实实在设计计过程中中，小的的尺度更更能让人人觉得舒舒服、亲亲切。美美国的尺尺度体现现宽阔、高大，好像是是给巨人人和神用用的；亚亚洲的尺尺度常常常给人狭狭窄、压压抑的感感觉，香香港、东东京是典典型代表表；而欧欧洲的商商业小镇镇的商铺铺设计就就充满了了人情味味，所以以舒适的的尺度应应该借鉴鉴欧洲的的商业街街、步行行街设计计。

20、购物中心心规划设设计要点点四：因因地制宜宜，入乡乡随俗 因各个个地方文文化存在在差异，购物中中心的规规划设计计也必须须因地制制宜，入入乡随俗俗，如广广州注重重人人皆皆商，一一般小区区都规划划有一定定的底商商，这种种底商档档次一般般不高，但一应应俱全，商业非非常普及及；而北北京的高高档楼盘盘大都规规定禁止止餐饮业业进入；等等。购物中心心规划设设计要点点五：强强调内部部空间的的可视性性 目前，中国一一些商业业建筑设设计特别别强调气气派，很很多大商商厦远远远看去甚甚是雄伟伟，但内内部空间间设计却却普遍缺缺乏人情情味，整整个购物物环境设设计并不不理想，让人感感觉像是是一个迷迷宫。因因此，对对于购物物中

21、心的的设计，应强调调内部空空间的可可视性，从而起起到引导导公共购购物的作作用，如如整个空空间可以以通过天天窗和中中庭的变变化，营营造空间间的安全全感和舒舒适感。购物中心心规划设设计要点点六：强强调交通通组织的的引导性性鉴于购物物中心人人流量大大的原因因，其交交通组织织设计相相对复杂杂。购物中心心交通组组织设计计可以从从两个方方面进行行考虑：一方面面，一开开始就把把人流分分开，让让人往楼楼上走。比如一一进门就就有通往往二层或或者直接接上三四四层的扶扶梯。另另一方面面，把人人流往深深处引。只要顾顾客能够够看到，走到的的地方就就会产生生效益，对大规规模商业业建筑的的设计者者来说，这个思思路也应应当受

22、到到充分地地重视。对此，通常可可以通过过大中庭庭、天窗窗的引导导作用来来处理，从而做做到店铺铺的均好好性。购物中心心规划设设计要点点七：注注重室外外广场的的利用 现在的的购物中中心趋向向于多种种购物消消费形式式的融合合。室外外广场是是购物中中心购物物空间的的延伸，其不仅仅是购物物中心的的需要，也是城城市空间间的需要要。如不不少商家家经常在在购物中中心的室室外广场场上搭建建展台。进行多多种多样样的促销销活动。这种由由现代商商业演化化而来的的促销形形式，业业已成为为了一种种习惯性性的商业业模式。大型商业业地产项项目的机机械开发发流程情报策划产品执行资源市场调研分析、房地产的情报搜集为主房地产开发销

23、售策划、宣传广告策划规划设计、景观设计、建筑、安装、硬件机械设施维护代理公司、营销公司、广告公司、物业管理公司土地资源和来自各方房地产领域的合作资源大型商业业地产项项目的有有机型开开发流程程商业地产规划商业地产规划商业地产规划商业地产规划商业地产物业管理商业管理软件平台设计商业业态产品情报商业运营策划商业招商商业运营经营管理 ABCD E大型商业业地产项项目的有有机开发发流程步步骤步骤一：准确的的产品设设计（硬硬件软软件） 购物中中心开发发项目的的产品设设计包括括项目的的硬件设设计和软软件设计计。项目产品品设计的的硬件设设计 购物中心心硬件设设计内容容购物中心心开发项项目产品品设计的的硬件设设

24、计包括括商业地地产规划划方案设设计、初初步设计计及施工工图设计计。而其其中尤以以方案设设计为重重中之重重。方案设计计可以称称为宏观观设计，决定商商业房地地产项目目的外部部布局、内部功功能、土土地的利利用效率率，室内内空间的的利用效效率、商商铺出租租的价格格潜力、室内空空间的合合理动线线布局等等。初步步设计及及施工图图设计可可以称之之为微观观设计，即在方方案设计计基础上上进行纯纯建筑工工程角度度的深化化、细化化。购物中心心硬件设设计通用用方法一般开发发商都委委托外国国的设计计机构进进行方案案设计阶阶段的设设计，委委托国内内设计单单位进行行初步设设计及施施工图的的设计。该种组合合既可以以降低设设计

25、成本本，又可可以保证证设计质质量。但但必须要要与国外外设计机机构明确确方案设设计的深深度，否否则方案案设计的的深度达达不到应应有的要要求，国国内设计计机构将将无法正正确完成成初步设设计及施施工图设设计，或或者尽管管完成，但会有有大量潜潜在问题题遗留给给开发商商。项目产品品设计的的软件设设计 购物中中心开发发项目产产品设计计的软件件设计属属于对商商场整体体进行管管理操作作平台服服务软件件，该设设计能为为每个购购物中心心度身设设计不同同的管理理程式，使购物物中心在在硬件规规划的基基础上进进一步完完整体现现操作的的管理规规划设计计。这种种服务软软件主要要由专业业的运营营管理公公司进行行统一规规划、统

26、统一操作作服务，既可使使购物中中心在软软件硬件件规划二二合一的的基础上上顺利迎迎接开业业后的运运营。步骤二：购物中中心准确确定位的的支持点点分析购物中心定 位目标经营商户定位经营规模定 位目标消费群定 位经营方式定 位功 能定 位目标投资小业主定位业 态定 位市 场定 位主 题定 位围绕市场场定位展展开项目目推广 所谓市市场定位位，指项项目如何何争取对对于客户户群体的的需求量量。在此此基础上上，一切切推广手手段都围围绕着这这一客户户群体展展开，否否则将风风马牛不不相及。明确功能能定位 所谓功功能性，指购物物中心所所能提供供给商家家或消费费者的诸诸如购物物、娱乐乐、餐饮饮、展览览、表演演、活动动等功能能服务。以业态定定位吸引引投资者者 目目前商铺铺的市场场状况是是供大于于求，小小商贩形形不成规规模，购购物中心心发展纷纷纷推出出经营性性定位，及把物物业先设设定为服服装、鞋鞋业、电电脑、通通讯设备备等中心心，发展展商设计计营业方方向，然然后将之之切割出