【以台湾IC零组件价值链建构中间商供应链绩效评估与决策分析之研究】

1、以台湾ICC零组件价价值链建构构中间商供供应链绩效效评估与决决策分析之之研究张瑞宏 庄庄庭豪华梵大学信信息管理研研究所薛友仁华梵大学信信息管理研研究所副教教授摘要通路体系中中的制造商商、中间商商、经销商商或代理商商，都有可可能成为通通路中的领领导者，并并主导通路路成员的行行动。电子子产业供给给链之一环环半导体中中游代理通通路商，扮扮演产销之之间的重要要桥梁。代代理权之争争夺时有所所闻，欲获获得国外厂厂商之授权权，应先了了解其选择择代理商的的考量因素素及评估重重点，所谓谓知己知知彼，百战战百胜即即其道理。 本研究主主要目的乃乃应用层级级分析法（AHP）建构台湾IC零组件价值链及建构中间商供应链管

2、理与供应链绩效指标。本研究拟出构面如后：业务行销因素、技术支持因素、物流因素、 财务管理因素、企业发展因素、与其它产业环境因素等为策略分析的重要关键因素，选择符合竞争优势的策略决策分析;对于有效督促半导体中游代理通路业者达成的绩效部份，整理出供应链整体绩效指标。透过层级分析法取得重要影响因素之相对权重，依其权值比重及大小得知企业发展构面是半导体上游制造供应产业最重视的影响层面，其次为销业务管、物流及电子化管理构面、产品管理构面、财务管理构面，而信息管理构面为第六。而半导体中游代理通路业者更可由本研究得到的相关因素，藉此加强与半导体上游制造供货商的关系。透过本研究之建议，以提供国内半导体相关业者

3、未来发展方向之参考。关键词：供供应链管理理、价值链链、中间商商、代理商商、绩效指指标、层级级分析法壹、前言台湾IC半半导体通路路价值链主主要可分为为半导体制制造上游供供应业、半半导体中游游代理通路路业(中间商)与下游广广大多样的的电子制造造厂商客户户群。一般般而言，半半导体中游游代理通路路业者除因因接获新客客户订单的的成长外，增增加新代理理线或原代代理线授权权新产品亦亦会带动IIC 通路路业者业绩绩成长。而而对上游半半导体制造造供货商而而言，半导导体中游代代理通路业业者的存在在可节省行行销与售后后服务的成成本，且半半导体上游游制造供应应业者可将将更多的资资源用于研研发与创新新。半导体体上游制造

4、造供应业者者掌握许多多重要的资资源，如产产品线的授授权、物品品数量的分分配、主要要客户的分分配、价格格的调整等等等。电子产业所所涵盖范围围十分广泛泛，诸如半半导体之晶晶圆、封装装、测试；LCD 之面板、模块、光光罩，乃至至于基板制制造设备及及其它电子子零组件、材料等，皆皆可由代理理商透过行行销通路，协协调产销之之互动，以以完成所有有销售流程程。高科技技产业截至至20055 年，仍仍是以半导导体、通讯讯、信息等等电子 3C产业为为主。上述述三个产业业值占制造造业比率趋趋近三成，可可预期在近近期科技之之转变，带带动各产业业界在资本本支出不断断成长，进进口设备及及材物料之之需求亦相相对地增加加，代理

5、商商所扮演的的角色将益益显重要。本研究先确确定研究主主题与方向向，依据研研究动机，参参考相关文文献之理论论及专家问问卷整理后后，由相关关文献建构构出AHPP研究架构构，参酌亲亲身经验，以以专家问卷卷的方式整整理出半导导体上游制制造供应业业选择半导体体中游代理理通路业者者的关键因因素，再由由此关键因因素建构其其AHP的问问卷。最后后根据回收收之资料进进行整理、分析与解解释，对研研究结果提提出半导体体上游制造造供应业选选择半导体体中游代理理通路业者者的关键因因素，最后后提出结论论及建议。以半导体体上游制造造供应业及及半导体中中游代理通通路业者的的观点探讨讨各项评估估因素的重重要性。再再依据研究究目

6、的提出出统计分析析方法，以以为本研究究进行实际际研究分析析。近年来已有有多人在进进行半导体体通路领域域之研究整整理如表一一，但大部部分都是以以半导体中中游代理通通路业者或或下游电子子制造厂商商两大产业业的角度进进行研究。而半导体体上游制造造供应业者者往往掌握握住许多重重要的资源源，如产品品线的授权权、物品数数量及主要要客户的分分配、价格格的调整等等。因因此半导体体中游代理理通路业者者如何在与与半导体上上游制造供供应产业在在供应炼管管理上找到到半导体上上游制造供供应业选择择半导体中中游代理通通路业者的的关键因素素，为当前前重要课题题。表一 相关关半导体通通路领域之之研究作者论文名称民89 林林董

7、祥影响供应链链伙伴关系系相关因素素之研究民90 苏苏纪彰IC封装厂厂的选择民91 邱邱福星供应链管理理下电子产产业焊锡供供货商评选选之研究民92 蔡蔡山和我国半导体体零组件通通路业之关关键成功因因素研究民92 胡胡光耀台湾IC通通路业者竞竞争力诊断断之个案研研究民92 邱邱宏裕通讯通路业业者选择通通路经营型型态之比较较分析贰、文献探探讨通路的定义义与阶层型型态 国国外学者BBuckllin(19666)对行销通通路有所定定义：配销销通路(Disttribuutionn chaannell)系由一组组机构的组组合，负责责将产品及及其所有权权由制造者者移转至消消费者手中中之活动过过程。学者者Ste

8、rrn annd ELL-Anssary (19966)则对行销销通路定义义如下：一一组相关组组织所结合合之团体，其其任务是促促使产品或或服务(Servvice)能顺利地地被使用或或消费。另另外Coxx andd Schhuttee(19699)所定义为为一组机构构所形成之之组织外网网络，共享享执行连结结生产者与与使用者之之间所必需需的所有活活动，以完完成行销任任务。由以以上学者及及实务上之之定义与归归类可以得得知，通路路之存在与与形成，在在整个经济济活动中扮扮演关键性性角色。行销通路有有长有短，形形成通路阶阶层；当消消费性产品品之所有权权更快接近近最终使用用者之中间间通路，其其构成之通通路阶

9、层数数目越少。以下为几几种常见的的通路阶层层型式：(如图一 所示)1. 零阶阶层通路(直接通路路)：制造厂直接接将产品卖卖给消费者者。如:登门销售售、邮购、网络行销销、或由制制造厂成立立自营零售售店等。2. 一阶阶层通路(间接通路路)：行销通路体体系中，仅仅包含一个个中间机构构来销售，间间接地交给给消费者。如:零售商。3. 二阶阶层通路(间接通路路)：行销通路体体系中，包包含两个中中间机构来来销售，间间接地将产产品交至消消费者手中中。如:批发商至至零售商。4. 三阶阶层通路(间接多层层通路)：如上所述，包包含三个中中间机构来来销售产品品，亦称为为多阶层通通路。如:批发商、中间商至至零售商。製造

10、廠消費者零售商零售商零售商中間商批發商批發商图一 消费费品市场行行销通路阶阶层图资料来源:Phillip KKolteer，方世世荣译。行行销管理学学，东华书书局19996年，P.6699。制造商选择择代理商的的考量因制制造商选择择代理商之之前，必先先考量各项项因素，经经过审慎评评估，才授授与代理权权；另一方方面，代理理商在取得得代理权后后，必定会会努力经营营与制造商商之间的合合作关系。从图二 可以发现现，不论是是制造商或或以销售为为导向的公公司，势必必要透过通通路代理商商的途径进进行销售。传统上，制制造商掌握握关键技术术及生产能能力，以往往认为将产产品卖给代代理商后就就不关制造造商的事，但但

11、是现在这这种想法现现在已经行行不通了；尤其对高高科技产业业而言，售售前服务及及及售后服服务是非常常重要的。因此，要要提升代理理商与制造造商的地位位，同时结结合两者的的优势，是是非常重要要的关键。在制造商商立场而言言，其优势势在于拥有有研发及制制造能力，并并能够提供供一套”Prodduct Roadd Mapp”给代理商商，清楚地地说明长远远的获利计计划。在产产品规划图图表中，使使代理商了了解，任何何产品有其其生命周期期，如何在在单一产品品的销售过过程中，掌掌握相关开开发产品的的商机。代代理商可要要求增加产产品线，扩扩大其销售售代理项目目；制造商商亦应邀请请代理商共共同参与新新产品的开开发计划。

12、至于代理理商这方面面，其优势势在于行销销通路与行行销策略。一般在高高科技产业业中，最主主要销售方方式有零售售(Rettail)、批发商商(Disstribbutorr)、主订订单(Maain OOrderr)、直接接零售(DDirecct Reetaill)、系统统整合(SSysteem Inntegrratioon)。不不同的产品品会有不同同的市场策策略，要由由代理商来来拟定，并并适时与制制造商开会会研商及回回报；必要要时修正销销售策略，以以达预定的的目标。代理商製造商產品規劃(Product Raodmap)產品規劃(Product Raodmap)檢 討擬 定 銷 售 計 劃執 行激 勵

13、图二 代理理商与制造造商关系图图资料来源：赖景煌，管管理杂志第第322 期，20001 年，P.1130。国内许多代代理商，从从代理权之之取得至产产品之行销销促进，这这一段漫长长的营运过过程中，经经常遭遇同同业代理权权之争夺、或因销售售实绩不如如理想、大大环境经济济之变迁、代理权被被转移或收收回，使公公司营运陷陷入困境。因此，国国外制造商商选择代理理商的考量量，及代理理商如何经经营与制造造商的永续续关系系，乃乃代理商刻刻不容缓所所要探讨的的要务。Shiplley(11984)对制造商商选择中间间商之主要要原因，认认为可以增增加销售量量及收益，并并降低营业业成本为最最大诱因。参考其它它学者对选选

14、择中间商商(含经销商商、代理商商)的考量因因素，综合合整理如下下表二。表二 其它它学者对选选择中间商商的考量因因素学 者中 间 商商 选 择 因 素Pegraam(19655)1.信用与与财务状况况2.销售能能力及以往往销售成绩绩3.目前经经销的产品品线及涵盖盖范围4.规模大大小及管理理组织状况况5.公司信信誉及业界界评价6.业主继继任或代理理人选7.主事者者对经销产产品的态度度Guirddham(19722)1.销售对对象的区域域大小、地地点位置、人潮流量量2.竞争对对手的家数数与销售地地点的距离离3.运输成成本的高低低与订货数数量时间之之多寡4.中间商商规模、办办公设备、空间的大大小5.业

15、主经经营管理能能力、产品品知识、态态度与见识识6.营业人人员的数量量与素质，及及职业训练练之有无Shiplley(19844)1.对市场场的了解程程度及涵盖盖范围2.对产品品的热衷与与喜好程度度3.对产品品的了解程程度及其它它产品销售售实绩4.与竞争争对手在其其它商品的的市占互动动程度5.销售人人员的数量量与素质6.仓储设设备及服务务状况余朝权(19900)1.经销商商财务能力力、获利能能力2.经销商商现有组织织结构3.目前经经销产品线线是否与新新产品有冲冲突或有互互补效果4.经销商商之信誉及及业界风评评形象5.业务单单位是否常常举办行销销训练讲习习课程6.是否能能配合制造造商之产品品行销政策

16、策及方案7.业务人人员的素质质、不良嗜嗜好的有无无8.储运设设备、物流流安排是否否充份合适适Bermaan(19966)1.产品线线涵盖范围围广泛度2.以往销销售实绩及及成长记录录3.仓储及及流通能力力4.能掌握握潜在客户户群之多寡寡5.行销手手段与业务务促销能力力6.供货商商公司内部部有关规定定7.特殊的的客户服务务能力Kolteer(19966)1.对设定定之销售目目标之达成成计划2.推广和和训练计划划之配合程程度3.商品送送达客户的的准时度4.售后服服务的处理理态度及时时效5.仓储管管理的平均均存货水准准SternnEl-Annsaryy(19966)1.财务能能力(含业绩、损益表、资产

17、负债债表)2.业务能能力(含业务人人员数量及及技术能力力)3.产品线线(与新代理理品的竞争争性、兼容容性、或互互补性)4.业界声声誉(领导性、地域地位位、主事者者背景专长长及地位)5.业务经经历(销售能力力、其它代代理品的实实绩)6.管理专专才(营业规划划、劳资关关系、销售售策略)7.设备厂厂房等项目目(含运输及及仓储能力力)8.接单、出货、收收款流程之之控制能力力9.装机与与维修之服服务能力10.客户户、销售人人员、仓库库、交货期期之间互动动关系参、研究方方法研究方法与与步骤 本研究先确确定研究主主题与方向向，依据研研究动机，参参考相关文文献之理论论及专家问问卷整理后后，由相关关文献建构构出

18、AHPP研究架构构，参酌亲亲身经验，以以专家问卷卷的方式整整理出半导导体上游制制造供应业业选择半导体体中游代理理通路业者者的关键因因素，再由由此关键因因素建构其其AHP的问问卷。最后后根据回收收之资料进进行整理、分析与解解释，对研研究结果提提出半导体体上游制造造供应业选选择半导体体中游代理理通路业者者的关键因因素，最后后提出结论论及建议。以半导体体上游制造造供应业及及半导体中中游代理通通路业者的的观点探讨讨各项评估估因素的重重要性。再再依据研究究目的提出出统计分析析方法，以以为本研究究进行实际际研究分析析图三 AHHP流程图图建立半导体体上游制造造供应业者者选择半导体体中游代理理通路业者者的评

19、量模模型首先经由文文献回顾，在在经由而专专家问卷，以以本研究所所整理对制制造商选择择中间商之之主要原因因及半导体体上游制造造供应业者者选择半导体体中游代理理通路业者者中的相关关因素中已已往所遇到到问题的认认知与经验验为基础，以以及习惯领领域的应用用，产生对对本研究架架构的认知知及看法，拟拟定半导体体上游制造造供应业选选择半导体体中游代理理通路业者者的评量模模型，经整整理后得到到六个重要要关键因素素，既业务务行销因素素、技术支支持因素、物流因素素、 财务管理理因素、企业发展展因素、与与其它产业业环境因素素等为本研研究中策略略分析的重重要关键因因素。针对对本研究之之目的，运运用第一层层级的目标标构

20、面以及及第二层级级的评量准准则，来建建构半导体体上游制造造供应业选选择半导体体中游代理理通路业者者之多准则则评量模型型如表三。本研研究将运用用此评量模模型来评量量半导体中中游代理通通路业者之之绩效评估估。表三 半导导体上游供供应制造商商选择半导导体中游代代理通路业业者之多准准则评量模模型主要评估因因素次要评估因因素半导体上游游制造供货货商选择半半导体中游游代理通路路业者的评评估因素销业务管管构面业务与工程程人员专业业素质及数数量客户订单变变更处理的的能力及弹弹性目标顾客的的销经验验及长期经经营能力行销推广能能力新产品引进进的能力新市场的开开发能力产品管理构构面市场价格的的掌握产品线的深深广度技

21、术信息获获取能力优势产品的的经销代理理合约一元化(TTurnkkey)解解决方案的的提供维持足够的的库存的的能力物流及电子子化管理构构面产品实时交交货能力存货管理的的能力运输配送至至海内外各各据点的服服务物成本E化的能力力与程度企业发展构构面公司声誉形形象管团队的的品质公司规模（营营业额）大大小管组织内内部运作能能承达到销销售目标的的能力具备良好的的语言沟通通能力财务管理构构面公司资金周周转能力对上下游财财务融通及及规划能力力应收帐款的的管理能力力信息管理构构面良好的交经验产业景气脉脉动掌握提供市场信信息的能力力上下游信息息的传递层级分析法法 APH 法法为Saaaty 于 19711年所发展

22、展出来的一一套方法，主主要应用在在不确定情情况下具有有多个评估估准则的决决策问题上上。层级分分析法是经经由群体讨讨论的方式式，汇集学学者专家及及各层面实实际参与决决策者的意意见，将出出自于wwww.叁柒柒贰贰.ccn 中国国最大的资资料库错综综复杂的问问题评估系系统，简化化为简明的的要素层级级系统，其其分析程序序可分为下下列几个阶阶段： 1、界定问问题与罗列列评估因素素，并予以以层级结构构化。 2、各层级级要素间权权重的计算算，此阶段段可区分为为三个步骤骤： （1）建立立成对比较较矩阵 采问卷方式式进行要素素间重要性性的成对比比较，根据据问卷调查查所得之要要素间相对对重要程度度的数值，即即可建

23、立成成对比较矩矩阵。设CC1, C2, , Cn 为一组要要素，而成成对要素CCi与Cj 之量化的的判断可表表示为n乘n的矩阵，如如式（1）所示。在矩阵AA中，数值值aji = 1/aiij（ i, j=1, 2, 3, , n），其表示示成对要素素（Ci , CC j）一量化化的相对重重要性判断断。另外，以以W1,W2,WWn 表示n个要素C1, C2, , Cn之数量化化的权重，则则权重值与与aij 之关关系可表示示为Wi / WWj = aaij （i, jj=1, 2, 33, ,n）。 (1)（2）计算算特征值与与特征向量量 成对比较矩矩阵得到后后，即可求求取各层级级要素的权权重。成

24、对对比较矩阵阵A乘上要素素的权重向向量X等于nX，即 （A-n I）X = 0 (2)此时X称为为特征向量量。由于aaij 是进进行成对比比较时，决决策者主观观判断所给给予的评比比，其与真真实的Wi/Wj值一定有有某种程度度上的差异异，故AXX = nnX便无法法成立。因因此，Saaaty（19800）建议以以A矩阵之最最大特征值值max 来取代n，而 (3)A为一致性性矩阵时，则则特征向量量X可由下式式求得，即即 （A-maax I）X = 0 (4)（3）一致致性的检定定 一致性分析析的目的是是检定评估估者在整个个评估过程程中，所做做判断的递递移性合理理程度，以以确定其判判断结果是是否可行

25、。成对比较较矩阵是否否具有一致致性，Saaaty 建议以一一致性比率率（Connsisttencee Rattio；C.R.）来检定定，其公式式如下: CC.R.=C.I./R.II. (111) (5)其中，C.I.为一一致性指标标（Connsisttencee Inddex；C.I.），且 CC.I.=（max-nn）/（n-1） (122) (6)另外，R.I.称为为随机指标标 (Ranndom Indeex；R.I.)，其值值可藉由表表四获得。表四 随机机指标R.I.值对对照表 层级因素总总数123456789101112R.I.值值0.000.000.580.901.121.241.

26、321.411.451.491.511.48若C.R.=0.1，表示示决策者在在建立成对对比较矩阵阵时，对于于各要素权权重判断的的偏差程度度尚在可接接受的范围围之内，即即具有一致致性。此外外，尚需检检定整体层层级之一致致性 ，其判断断公式如式式（7），若C.R.H.之值小于于等于0.1，表示示整体层级级具有一致致性。 C.RR.H. = C.I.H. / RR.I.HH. (7)其中 (8) (9)Wi j 为第j层级第i个元素之之总权重值值，Ui, jj+1第第j+1层级级所有元素素对j层第i元素之一一致性指针针，而Vi, jj+1第j+1层级级所有元素素对j层第i元素之随随机指针。 3、群

27、体数数据整合 AHP的评评鉴是建立立在人为直直觉判断的的基础上，为求得较较佳的决策策参考，必须将多多数人的评评鉴数据加加以整合。本研究采采用AIPP（Aggrregattion Indiividuual PPriorritiees）法将评鉴鉴数据加以以整合，此法系综综合各成员员个别的评评鉴结果，取其算术术平均值为为最终的权权重，适用于群群体成员均均为此领域域的专家。 肆、数据分分析及验证证问卷回收结结果本研究由各各大半导体体产业相关关行销业务务及技术服服务专家为为研究对象象，共发出出22份AHP 专家问卷卷；回收220份问卷卷。AHPP法属于主主观评估的的定量分析析方法，以以决策者主主观偏好来

28、来决定考量量要素的重重要性。依依据AHPP法研究：回收超过过3份以上专专家问卷，就就可以决定定考量评估估为有效提提高本问卷卷的回收率率。本人已已MAILL方式寄送送至台湾各各大半导体体上游制造造供应业者者及半导体中中游代理通通路业者，并并且以电话话或亲自拜拜访的方式式，解说问问卷的填写写方式以及及问卷内容容的意义。其本研究究总计回收收20份问卷卷， 回收率为为90%，半导体上上游制造供供应业者占占12份，半导体体中游代理理通路业者者上占8份。 有效问卷检检定结果回收之专家家问卷须通通过AHPP法的一致致性比率检检定（C.R.0.1），使使得计入有有效问卷样样本，本研研究回收220份总问问卷数中

29、，共共计有效问问卷为200份，其中中半导体体上游制造造供应业共有122份有效问问卷，有22份未通过过AHP法的的一致性检检定；半半导体中游游代理通路路业者共共有8份有效问问卷，有11份未通过过AHP法的的一致性检检定。研究结果本研究将研研究结果区区分成二大大族群，一一是半导体体上游制造造供应产业业人员之意意见，二是是半导体中中游代理通通路业者之之意见，以以下将针对对研究所得得之结果逐逐一探讨：(一)主要要构面分析析在主要构面面中，半导导体上游制制造供应产产业人员认认为企业发发展构面最最重要，权权重高达00.31；其次依序序为销业业务管构构面，权重重0.277；物流及电电子化管理理构面，权权重0

30、.113；产品管理理构面，权权重0.112；财务管理理构面，权权重0.111；而对对信息管理理构面得分分最低，权权重0.006。而在半导体体中游代理理通路业者者却有不同同的看法，其其认为对销业务管管构面最最重要，权权重0.335；其次次依序为企企业发展构构面最重要要，权重高高达0.228；物流及电电子化管理理构面，权权重0.112；产品管理理构面，权权重0.111；财务管理理构面，权权重0.110；而对对信息管理理构面得分分最低，权权重0.004。出自于wwww.叁柒柒贰贰.ccn 中国国最大的资资料库表六 主要要构面之AAHP评估估权重分析析主要构面半导体上游游半导体中游游销业务管管构面0.

31、270.35产品管理构构面0.120.11物流及电子子化管理构构面0.130.12企业发展构构面0.310.28财务管理构构面0.110.10信息管理构构面0.060.04注: (1)代表表最重要。(二)次要要评估指标标分析在销业务务管构面面的部份，半半导体上游游制造供应应产业人员员认为客户户订单变更更处理的能能力及弹性性最为重要要，权重高高达0.336；而在在半导体中中游代理通通路业者却却有不同的的看法，其其认为对行行销推广能能力最为重重要，权重重0.311。在产品管理理构面的部份，半半导体上游游制造供应应产业人员员认为一元元化(Tuurnkeey)解决决方案的提提供最为重要要，权重高高达0

32、.337；而在在半导体中中游代理通通路业者却却有不同的的看法，其其认为对优优势产品的的经销代理理合约的取取得最为重重要，权重重高达0.47。在物流及电电子化管理理构面的部份，半半导体上游游制造供应应产业人员员与半导体体中游代理理通路业者者却有一致致的看法，都都认为产品品实时交货货能力最为为重要，权权重分别为为0.344与0.433。在企业发展展构面构面面的部份，半半导体上游游制造供应应产业人员员与半导体体中游代理理通路业者者也有一致致的看法，都都认为能够够承达到到销售目标标的能力最最为重要，权权重分别为为0.344与0.400。在财务管理理构面的部份，半半导体上游游制造供应应产业人员员与半导体

33、体中游代理理通路业者者也有一致致的看法，都都认为具有有对上下游游财务融通通及规划能能力最为重要要，权重分分别为0.55与0.633。在信息管理理构面的部份，半半导体上游游制造供应应产业人员员认为上下下游信息的的传递最为为重要，权权重高达00.36；而在半导导体中游代代理通路业业者却有不不同的看法法，其认为为对优势产产品的经销销代理合约约的取得最最为重要，权权重高达00.39。表七 次要要评估指标标之AHPP评估权重重分析主要构面评估指标半导体上游游半导体中游游销业务管管构面业务与工程程人员专业业素质及数数量0.120.23客户订单变变更处理的的能力及弹弹性0.360.09目标顾客的的销经验验及

34、经营能能力0.140.12行销推广能能力0.15 0.31新产品引进进的能力0.070.10新市场的开开发能力0.160.15产品管理构构面市场价格的的掌握0.080.04产品线的深深广度0.120.07技术信息获获取能力0.130.10优势产品的的经销代理理合约0.210.47一元化(TTurnkkey)解解决方案的的提供0.370.15维持足够的的库存的的能力0.090.17物流及电子子化管理构构面产品实时交交货能力0.340.43存货管理的的能力0.240.24运输配送至至海内外各各据点的服服务0.260.12物成本0.070.15E化的能力力与程度0.090.06企业发展构构面公司声誉

35、形形象0.200.17管团队的的品质0.130.10公司规模（营营业额）大大小0.110.05管组织内内部运作能能0.120.22承达到销销售目标的的能力0.340.40具备良好的的语言沟通通能力0.100.06财务管理构构面公司资金周周转能力0.250.23对上下游财财务融通及及规划能力力0.550.63应收帐款的的管理能力力0.200.14信息管理构构面良好的交经验0.140.39产业景气脉脉动掌握0.260.11提供市场信信息的能力力0.240.30上下游信息息的传递0.360.20伍、结论与与建议本研究以半半导体上游游制造供应应产业与半半导体中游游代理通路路业者两大大产业来探探讨我国半

36、半导体零组组件通路业业未来的经经营策略，分分别从半导导体上游制制造供应业业以及半导导体中游代代理通路业业的观点分分析，以往往的研究大大多仅从半半导体中游游代理通路路业者自身身分析或从从下游制造造者的观点点来研究其其经营策略略或关键成成功因素，其其实在实务务上，半导导体中游代代理通路业业自身的观观点是很重重要的指标标，但是半半出自于wwww.叁叁柒贰贰.cn 中中国最大的的资料库导导体上游制制造供应业业的评估选选项更是关关键，因为为如何让半半导体上游游制造供应应业愿意放放心让该代代理通路业业者的代理理其产品，除除了要有良良好的企业业形象及行行销策略外外，通路业业者能否给给予财务、技术上的的支持、

37、市市场信息，以以及运筹方方面实时与与便利性等等等的协助助是很关键键的因素。除此之外外，国内信信息、传统统制造业外外移，半导导体通路的的服务能否否提供海外外的支持，包包括在海外外布建完整整据点，提提供和国内内同等的后后勤服务，也也是未来很很重要的关关键。本研究以供供应链之完完整性为考考量发展出出相关之评评估架构，更更进而以AAHP 针针对半导体体上游制造造供应业对对于半导体体中游代理理通路业者者的相关绩绩效重要性性之权重加加以分析，以以了解其认认知间之差差异，分析析所得之重重要构面及及评估因素素，发现半半导体上游游制造供应应业与半导导体中游代代理通路业业者的观点点有些许差差异，在主主要构面中中，

38、最大不不同在于半半导体上游游制造供应应产业人员员认为企业业发展构面面最重要；而半导体体中游代理理通路业者者却认为对对销业务务管构面面最重要，其其它的差异异不大。但但在各构面面中的评估估因素中，半半导体上游游制造供应应产业与半半导体中游游代理通路路业者却有有极大不同同的看法，所所以看来半半导体中游游代理通路路业者要完完全符合半半导体上游游制造供应应产业的绩绩效评估，可可能还有一一段距离。期望本研研究所分析所得得之重要构构面及评估估因素，能能提供给我我国半导体体中游代理理通路业者者参考，无无论是在目目前或是未未来公司在在经营方针针、策略的的调整上，皆皆可作为参参考的重要要依据。陆、参考文文献Por

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