促使成交的技巧

1、促使成交的技巧第1页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一（1）詢問法：通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？歐必勝 博士 編著第2页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一（2）假設法：假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產

2、品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會歐必勝 博士 編著第3页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一（3）直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？歐必勝 博士 編著第4页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一2、顧客說：太貴了。對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。（1） 比較法： 與同類產品進行比較。如：市場牌

3、子的錢，這個產品比牌子便宜多啦，品質還比牌子的好。 與同價值的其他物品進行比較。如：錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。歐必勝 博士 編著第5页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一（2）拆散法：將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。（3）平均法：將產品價格分攤到每月、每週、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然划算。如：這個產品你可以用多少年呢？按年計算，月星期，實際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這

4、個產品，值！歐必勝 博士 編著第6页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一（4）讚美法：通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重（如：儀錶、生活品位等）的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。3、顧客說：市場不景氣。對策：不景氣時買入，景氣時賣出。（1）討好法：聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！歐必勝 博士 編著第7页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星

5、期一（2）化小法：景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買產品的。歐必勝 博士 編著第8页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一（3）例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客嚮往，產生衝動、馬上購買。如：某某先生，人時間購買了這種產品，用後感覺怎麼樣（有什麼評價，對他有什麼

6、改變）。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎？歐必勝 博士 編著第9页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一4、顧客說：能不能便宜一些。對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨（1）得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足（無法享受產品的一些附加功能）。歐必勝 博士 編著第10页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一（2） 底牌法：這

7、個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實並不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。 （3）誠實法：在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥倖心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這裏沒有，據我們瞭解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產品，您可以看一下。歐必勝 博士 編著第11页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一5、顧客說：別的地方更便宜。對策：服務有價。現在假貨氾濫。（1）分析法：大部分的人在做購買決策的時候，通常會瞭解三方面的事：第一個是產

8、品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售後服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這裏的服務好，可以幫忙進行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這麼多服務專案，您還得自己花錢請人來做，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這裏比較恰當。歐必勝 博士 編著第12页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一（2）轉向法：不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，並反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質的

9、產品，又提供最優的售後服務。我（親戚或朋友）上周在他們那裏買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好歐必勝 博士 編著第13页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一 （3）提醒法：提醒顧客現在假貨氾濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎？如果買了假貨怎麼辦？你願意不要我們公司良好的售後服務嗎？先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？歐必勝 博士 編著第14页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。對策：制度

10、是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。（1）前瞻法：將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？產品能幫助您公司提升業績並增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧！歐必勝 博士 編著第15页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一（2）攻心法分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與讚賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的採

11、購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什麼效益，不購買將由領先變得落後。歐必勝 博士 編著第16页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一7、顧客講：它真的值那麼多錢嗎？對策：懷疑是奸細，懷疑的背後就是肯定。（1）投資法：做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以後會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！歐必勝 博士 編著第17页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一 （2）反駁法：利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正

12、確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關係，您也不相信自己嗎？（3）肯定法：值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。歐必勝 博士 編著第18页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一8、顧客講：不，我不要對策：我的字典了裏沒有“不”字。（1）吹牛法：吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的瞭解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。

13、但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最後都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。歐必勝 博士 編著第19页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一（2）比心法：其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以先生今天我也不會讓你對我說不。歐必勝 博士 編著第20页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一（3）死磨法：我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什麼產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什麼印象。歐必勝 博士 編著第21页，共23页，2022年，5月20日，0点11分，星期一總