农机新产品推广策略探索方案分析

1、农机新产产品推广广策略探探索随着市市场竞争争日益激激烈，产产品生命命周期越越来越短短。据统统计，在在20世世纪中期期，一代代产品通通常有220年左左右的寿寿命。现现在许多多产品寿寿命已经经缩短为为不到22年。这这迫使企企业必须须不断开开发新产产品，并并且要提提高新产产品推广广的成功功率，从从而赢得得生存与与发展。为此，研发实实战性、适用性性很强的的新产品品推广营营销策略略，成为为企业孜孜孜不倦倦的追求求。把握握需求，开发对对路所谓谓新产品品，是指指在结构构、功能能或形态态上发生生变化，并推向向了市场场的商品品。通常常包括全全新产品品、换代代产品、改进产产品、仿仿制产品品。企业业开发新新产品一一

2、般是推推出上述述产品的的某种组组合，而而不是进进行单一一的产品品类型。新产品品的上市市风险，实际上上在其开开发之初初就已孕孕育。开开发对路路是防范范新产品品上市风风险的首首要对策策。首先先，企业业必须快快捷、细细致地搜搜集市场场全方位位信息资资料，科科学地分分析过滤滤出企业业所需要要的信息息。其次次，应该该有效地地进行市市场细分分。任何何企业都都不可能能凭自己己的人力力、财力力、物力力来满足足整个市市场的需需求。企企业应该该针对细细分市场场开发差差异化产产品。比比如玉米米收获机机，生产产企业在在开发之之前就要要清楚自自己的产产品所适适应的区区域，是是东北地地区，还还是黄淮淮海地区区。东北北还要

3、清清楚目标标用户是是农垦系系统还是是一般的的用户。不同类类型的用用户需要要特点差差异很大大，一种种机型不不能满足足所有用用户的需需求。因因此，企企业必须须在“大众”市场中中辨别出出能够有有效为之之服务、最具吸吸引力的的“小众”市场，从而开开发出适适销对路路的产品品，创造造自身的的目标市市场。扎实实试销，成功开开路并不不是每种种新产品品都需要要进行试试销，通通常情况况下，模模仿型新新产品和和改进型型新产品品对市场场试销的的要求不不高。而而全新产产品则必必须进行行市场试试销，因因为再缜缜密的企企划方案案，再扎扎实的市市场调研研也难免免有纰漏漏。新产产品不要要急着大大规模的的推广，应该把把市场风风险

4、降低低到最低低，避免免批量生生产后造造成过大大损失。只有试试销才是是检验产产品市场场适应性性的最好好的途径径。农机机新产品品全面上上市前，一定要要在某一一个或多多个目标标市场进进行试销销。根据据试销的的情况，了解用用户的反反映、评评估产品品的适应应性，收收集经销销商对产产品的质质量、包包装、渠渠道、价价格等各各方意见见和建议议。通过过试销，对产品品不适应应需求的的要素，修订意意见和完完善措施施，为产产品全面面上市打打下良好好基础。试销销有时也也会给企企业产品品推广造造成不利利的影响响。当试试销不能能真实反反映需求求情况时时，容易易造成新新产品失失败假象象。另外外，试销销还会过过早暴露露企业的的

5、战略意意图，容容易被竞竞争对手手掌握企企业的营营销战略略，所以以试销有有时也需需要注意意保密工工作。挖掘掘卖点，突出差差异我国国农机行行业当前前处于一一个同质质化竞争争的时期期。同质质化竞争争必然导导致价格格战、人人海战、资源消消耗战等等低层次次的竞争争手段和和方法的的泛滥、蔓延。结果是是竞争双双方没有有赢家，往往是是两败俱俱伤或几几败俱伤伤。农机机企业想想跳出同同质化竞竞争，就就要实行行差异化化竞争策策略。产产品卖点点营销便便是差异异化营销销最具特特色的方方法和工工具。农农机产品品有质量量卖点、功能卖卖点、外外观卖点点、色彩彩卖点、价格卖卖点、服服务卖点点等。不不同的产产品有不不同的卖卖点，

6、不不同的人人会使用用不同的的卖点营营销策略略。对于于同一个个产品，根据竞竞争需要要可以单单独宣传传一个卖卖点，也也可以进进行卖点点组合传传播。每每个企业业的产品品都有自自己独特特的卖点点，企业业要善于于挖掘和和提炼。世上没没有两样样完全一一样的东东西，“没有平平庸的产产品，只只有平庸庸的脑袋袋”，“没有无无特点的的产品，只是缺缺少发现现它的眼眼睛”。只要要我们留留心观察察，用心心思考，总会挖挖掘出产产品独有有的特点点。假如如产品这这种独有有的特点点能和用用户的需需求吻合合，营销销人就找找到了产产品的卖卖点，实实现了所所谓卖点点和买点点匹配。假如对对卖点进进行宣传传推广并并能被用用户接受受，经营

7、营者就有有可能取取得产品品推广的的成功。选准准时机，准时介介入农机机新产品品经过市市场试销销后，就就应该进进入正式式上市推推广阶段段。大批批量上市市时进入入时机的的选择，对产品品能否最最终推广广成功有有着非常常重要的的意义。农机新新产品进进入市场场的策略略有先行行进入、平行进进入、推推迟进入入。一般般来说，率先进进入市场场的产品品成功率率更高，更能得得到用户户的认可可。这就就是为什什么许多多新产品品没有经经过试销销，就匆匆匆忙忙忙推向市市场的原原因。虽虽然先行行进入市市场能提提高推广广成功率率，但平平行进入入和推迟迟进入也也有诸多多的好处处。平行行进入是是与竞争争者同时时推出新新产品，其目的的

8、是与竞竞争者共共同负担担产品上上市推广广的促销销费用。等竞争争者进入入后再伺伺机进入入，目的的是让竞竞争者付付出高昂昂的市场场培育费费，并有有机会观观察新产产品暴露露的问题题，同时时还可以以了解市市场规模模。后两两个策略略很适合合实力较较小，营营销费用用不足的的企业。然而作作为一种种实用性性很强的的策略，近年来来在农机机行业却却被一些些大公司司屡屡使使用，并并且取得得了辉煌煌的战果果。如福福田雷沃沃小麦收收获机在在中收等等企业完完成市场场培育后后强力进进入，省省去了昂昂贵的市市场培育育费用，避免了了先驱者者的失败败教训，用成熟熟的营销销模式迅迅速成长长壮大，短短几几年间成成为无可可争议的的行业

9、领领袖。另另外，在在玉米收收获机上上福田也也使用了了后发制制人的产产品推广广策略。在中收收、金亿亿、大丰丰、富康康等企业业初步完完成玉米米主导市市场的培培训后，20008年福福田雷沃沃适时介介入，利利用其强强大的渠渠道资源源当年实实现销售售35000台，也取得得了市场场的初步步成功。按季季节分，新产品品上市有有旺季上上市和淡淡季上市市之分。农机产产品销售售具有极极强的季季节性，尤其是是收获机机产品，如小麦麦机销售售旺季就就是在33、4月月份、玉玉米收获获机在77、8月月份，拖拖拉机产产品在44、5月月份和77、8月月份。近近年来销销售旺季季则集中中在国家家农机购购置补贴贴项目执执行期，所以一一

10、般企业业都选择择在此时时和销售售旺季到到来时将将新产品品推向市市场。其实实农机企企业也可可以考虑虑反季节节上市。虽然反反季购买买的用户户较少，销量不不大，但但企业因因此也可可以避免免新上市市的产品品在旺季季众多成成熟品牌牌的激烈烈竞争中中被埋没没的风险险。淡季季宣传效效果比旺旺季更好好。淡季季往往是是竞争对对手懈怠怠的时候候，此时时的一些些宣传举举措，反反而能给给淡季的的购买者者留下更更深刻的的印象，也会强强化用户户的品牌牌记忆。淡季品品牌效应应更高。产品品品牌效应应是厂家家决胜市市场的“利器”，市场场淡季应应该成为为厂家的的品牌推推广旺季季。淡季季时用户户消费更更趋理性性，不会会盲目购购机。

11、品品牌产品品的质量量优势，产品附附加值部部分更能能打动用用户。因因而有品品牌优势势的企业业，淡季季促销时时更容易易受到用用户的青青睐。淡淡季更有有利于提提高市场场占有率率。如果果企业能能在淡季季的时候候，依旧旧用旺季季的决心心去做市市场，虽虽然绝对对数量（销量指指标）不不能够达达到旺季季的水平平，但是是在销量量上哪怕怕是小小小的提高高，在相相对数量量上（市市场占有有率指标标）一定定会更高高。只要要相对保保持淡季季时的市市场占有有率，到到了旺季季，经销销商会对对该产品品形成品品牌偏好好。对新新产品上上市时机机，如果果在正确确的时间间，推出出正确的的产品，可能会会收到事事半功倍倍的效果果。价格格策

12、略，增加优优势作为为影响产产品市场场表现以以及销量量、效益益的最主主要的因因素，产产品价格格一直是是企业用用于对抗抗竞争对对手、拓拓展市场场的利器器。在营营销战术术分类中中，价格格战也因因其操作作简便，效果明明显，而而被农机机企业广广泛应用用。价格格战所到到之处，烽烟四四起，竞竞争加剧剧，战后后则尸横横遍野。价格是是把双刃刃剑，容容易被对对手模仿仿，在重重创竞争争对手的的同时，也往往往会伤到到自己。所以，企业在在进行价价格战时时一定要要谨慎。很多农农机企业业对产品品上市定定价头痛痛不已。定价高高了，用用户难以以接受而而跑到竞竞争对手手那里去去了。定定价低了了，企业业要亏损损，且以以后要调调价，

13、会会非常难难。 全新产产品和仿仿制产品品可以采采取不同同的价格格策略。农机仿仿制产品品定价有有溢价定定价策略略，即生生产高质质量的产产品，要要最高的的价格。经济定定价策略略，即生生产较低低质量的的产品，要较低低的价格格。良好好价格策策略，是是攻击溢溢价定价价者的一一种方法法，即生生产出很很高的质质量，但但只要较较低的价价格。高高价策略略，即产产品的要要价相对对于价值值来说过过高。从从长期来来说，顾顾客很可可能会感感到受了了欺骗，所以应应避免这这种战略略。 全新产产品定价价策略有有市场撇撇脂定价价法和市市场渗透透定价法法。市场场撇脂定定价法即即在新产产品进入入市场初初期，把把价格定定得高一一些，

14、利利用用户户求新、好奇等等心理，及时赚赚取利润润。待竞竞争者出出现或市市场减缩缩时，再再逐渐降降低价格格。这种种定价方方法比较较适宜在在新产品品具有专专利保护护、市场场需求弹弹性较小小情况下下采用。但农机机产品专专利保护护环境并并不理想想，专利利侵权常常见，企企业在使使用这个个策略要要谨慎。二是渗渗透定价价。渗透透定价是是指企业业把其创创新产品品的价格格定得相相对较低低，以吸吸引大量量顾客，提高市市场占有有率。当当产品市市场需求求富有弹弹性、需需求量大大，且企企业生产产技术容容易公开开时，适适宜采用用渗透定定价策略略。不过过，无论论采取何何种方法法确定的的价格，当其不不能得到到市场的的认可时时

15、，企业业正确的的做法是是：通过过严格的的内部挖挖潜、降降低成本本费用、提高产产品质量量和获取取规模效效益等方方式来解解决矛盾盾。由企企业内部部承担的的成本，不要盲盲目地通通过价格格策略来来转嫁到到用户身身上。促销销宣传，保障成成功促销销是农机机新产品品推广成成功的必必要保障障，促销销可以直直接带来来销量的的大幅增增长。与与广告相相比，它它对消费费者的利利益诱惑惑来得更更直接、更具体体。同时时，它又又以一种种短兵相相接的方方式对抗抗竞争品品牌。近近年来在在农机购购置补贴贴力度逐逐年加大大的作用用下，农农民的需需求欲望望被彻底底激活，农机市市场风生生水起，新进者者不断增增加，行行业竞争争呈现白白热

16、化。对于一一个农机机新产品品来讲，如果不不进行促促销活动动几乎是是难以进进入市场场的，更更谈不上上取得市市场推广广成功。农机机新产品品要想取取得市场场推广成成功，可可以采取取3种促促销策略略。一是是加大促促销力度度引爆市市场。快快速进入入市场的的方式之之一就是是用集中中轰炸式式的促销销来炸炸开市市场。通通过极具具竞争力力的优惠惠价格或或赠卖的的策略来来吸引用用户的眼眼球，激激发更多多的潜在在用户购购买的欲欲望。二二是分段段执行、适可而而止。一一次促销销时间拖拖久了，最大的的危害就就是对品品牌形象象的损害害以及增增加价格格恢复的的阻力。因为促促销时间间愈长，用户对对折扣价价格心理理的定势势就愈明

17、明显，愈愈加认同同买赠期期间的折折让价格格，造成成新产品品的低价价值形象象。要避避免这种种后果的的办法是是缩短每每次促销销的持续续时间。如设定定30天天或400天的促促销周期期，可以以分割成成几个阶阶段来运运作。三三是设置置阶梯，逐级而而下。在在大力度度的促销销活动之之后，需需要一个个缓冲期期的不同同促销力力度组合合行动方方案。该该方案要要突出促促销力度度由强至至弱逐渐渐下降的的阶梯特特征。这这样的好好处是在在促销期期间和促促销结束束后，销销售不会会出现大大起大落落的局面面，可以以维持一一个相对对稳定的的较高水水平的销销量。同同时，促促销缓冲冲期可以以让用户户对价格格的回调调有一个个逐渐适适应

18、过程程。因为为价格是是逐步回回调的，每次回回调幅度度对用户户的刺激激强度是是有限的的，用户户不会强强烈地觉觉察到，可以保保证新产产品价格格平稳地地复归原原位。设置置壁垒，保护果果实产品品推广取取得初步步成功后后，农机机企业就就要采取取措施来来保护营营销成果果，具体体来讲企企业可以以用专利利、产品品概念、产品商商标、企企业品牌牌等要素素和工具具构筑保保护壁垒垒，防止止自己开开拓的市市场被竞竞争对手手跟进和和占领。一是申申请专利利保护。二是设设置技术术壁垒。不断地地更新换换代新产产品技术术，使竞竞争对手手在技术术上没有有能力跟跟进。三三是设置置规模壁壁垒。企企业通过过对新产产品进行行规模生生产、采采购，从从而使其其产品成成本降低低,新产产品的价价格也就就降低。竞