基于产业价值链的企业合作营销策略研究加油外文翻译

1、合作中的企业李策略重庆师范大学经济与管理学院摘要:合作可以使合作双方优势互补，增强企业竞争力并实现双赢。本文在简介实施合作的益处及前提条件的基础上，重点探讨了合作双方如何通过资源共享、优势互补、价值增值、品牌攀附以及利益共享等策略来促进合作的成功实现。：合作；企业；策略1 引言(Elliott)：“合作是后经济时代新的大趋势”。合作也叫联合或协作，是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而且彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行，交换或联合彼此的资源，合作开展活动，以创造竞争优势 合作的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的效果，有时还能达到单独无法达到的目的。合作

2、的兴起与市场激烈竞争和科技飞速发展有着密切关系。面对众多水平高、实力强的对手，任何一个企业都不可能在所有方面处于优势，在这种形势下，具有优势互补关系的企业便纷纷，实施合作，共同开发新产品、共享和资源，共同提供服务等，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力。相信很多人都已经看过中国移动的这个：骄阳似火，一个身背双肩包、穿着 T 恤牛仔的时尚青年在马路边拦车，不时有车经过却没有人停下。一辆黄色酷车经过，车中人似乎看见了年轻人手中拿的M-zone 的纸板，回来，车篷打开，麦当劳叔叔热情地向年轻人招手：Hi ! Come on! 年轻人高兴地乘车离开。画外音：麦当劳，同道兄弟。随后出现的是麦当劳(McDo

3、nalds)和动感地带(M-zone)的品牌 LOGO，上述麦当劳牵手动感地带所作的为合作中的企业策略树立了一个成功的典范。2 合作所谓合作，是指两个或两个以上相互独立的企业为了增强市场开拓、渗透和竞争能力，在理念、目标、及资源等方面展开全方位的合作，以达到扩大销售、增加利润及扩展品牌知名度的共赢局面。2.1 实施合作的前提条件（1）相同的品牌内涵品牌内涵即品牌的价值，是品牌能给目标消费者带来的利益。企业在进行合作时，首先要考虑合作各方的品牌内涵是否具有相同性或关联性，只有具备相同性或关联性，合作各方才能在一个共同的上展开合作，才能进行紧密的合作。（2）一致的理念合作各方在品牌内涵定位相同的前

4、提下，要想展开有效的合作，还需要各方在理念上首先进行认同，即合作各方要在开展什么样的合作活动、如何开展、对活动如何进行有效的控制与等各方面形成共识。只有合作各方在认识上一致了，才能在具体的活动中“心往一处想，劲往一处使”，才能充分发挥各自的优势，进而形成合力，达到 1 +1 2 的（3）共同的营梢目标效果。目标就是各企业希望通过合作达到的市场目标，如增加市场份额，扩大品牌的知名度、美誉度等。只有各方在目标上形成共同的意见，才会更加充分地利用资源，从而保证合作活动在一个正确的轨道上运行（4）相似的目标消费者群体企业开展合作活动的目的是借助“合作”更加有效地达到自身的目标。而这一“合作”充分发挥作

5、用的一个关键就是合作各方的目标消费者是否具有相似性，只有面对相似的目标消费群体，各方进行合作的努力才能真正做到有的放矢。（5）相当的企业实力与形象企业实力与形象的“门当户对”是开展合作的又一个重要前提。一般来说，大企业不会跟小企业联袂，因为这样的合作伙伴可能会出现许多麻烦，如强大的一方会对另一方指手画脚，而弱小的一方会过分依赖强大的合作伙伴。如此，双方便不能在互惠互利的基础上制定决策，其稳定性和发展前景也会受到严重的。（6）合理的成本分担与利益共享模式在确定合作定位的基础上，参与合作的各企业共同搭建共赢的成本分担与利益共享的合作机制，使所有合作成员在共同付出的同时都能获取合理收益，发挥其积极性

6、和创新能力，促进合作成员的持续发展与业务创新。2.2 合作的主要形式根据合作企业之间的业务连续性关系，可将合作分为两种主要形式：水平合作和垂直合作。水平合作是指处于不业的企业共同分担费用，合作进行传播、品牌建设、产品促销等方面的活动，以达到共享资源、巩固目标的一种模式。一般来说，两个目标一致、处于不业的企业品牌进行水平合作可以实现优势互补，又不会形成竞争的格局，即使两个企业的品牌不能形成互补，二者的联合也会加强消费者的和关注，引起不同的反响。中国移动“动感地带”与麦当劳的合作，是近来上水平合作模式的典型运用范例。垂直合作是指同一条的上、下游企业进行纵向的整合式合作，使企业品牌在更大的范围得到延

7、伸，也就是企业通过选择与自身形象和品牌定位一致的上、下游企业，在业务、沟通等方面进行合作，在消费者的认知领域内建立一个强大的“品牌联合” ，以此促进业务的共赢和品牌的延伸。3 合作中的企业表现荣事达与宝洁的联姻是水平合作中企业表现的范例。荣事达在销售洗衣机的同时，宝洁公司的碧浪洗衣粉，而碧浪则在自己的包装上打出荣事达洗衣机的显著标识，并共同出资做洗衣粉和洗衣机的联合影视。表现最成功典范就是英特尔公司“ el inside”的垂直合作中企业推广，英特尔为那些采用其微处理器的 PC 厂商提供根据其知名的计划“ el inside” 获得补贴，但 PC 厂商必须在其中突出 “ el inside”则

8、给竞争者设置了的标识和标准字体；而英特尔与微软之间构建的 win-一道难以逾越的屏障，从而保证了各种优势。4 合作中的企业策略4.1 合作中的资源共享策略每个品牌都拥有属于自己的资源，诸如客户资源资源资源、市场资源等。在原有的环境，每个品牌各行其是，花费高昂的代价缓慢地建立起属于自己的资源与，这个历经艰辛搭建之后，随之出现的资源利用令人扼腕。联想电脑有一批忠实消费者A、可口可乐有一批粉丝 B、魔兽世界有一批狂热玩家 C， A B C 都以年轻人、IT 发烧友、时尚人为主，各个群体之间在性格上非常相近 于是可口可乐、联想电脑和魔兽世界三者合作请 S.H.E 拍摄广告片，其内容非常精致，具有创意和

9、视觉冲击力。当 A B C 看到这个片时，他们非常有可能由一种产品的消费者变成三种产品的消费者。这就实现了各个合作伙伴的消费者资源共享，壮大了单个品牌的消费群。4.2 合作中的优势互补策略每个品牌都拥有令人自豪的优势，当然也无一例外都存在令人沮丧的劣势市场的密诀就是扬长补短。作为品牌，当然是希望优势越强越好，劣势最好不要存在。当然，这是一种超乎理想的完美状态，几近不可能。然而，如若借助合作，有效的实现品牌之间的优势互补，就可以在相当时间、相当范围内尽可能达到这种状态。在 2005 年，斯与海尔联合搭建的羊绒精洗屋内，消费者可以亲眼看到斯羊绒衫在海尔滚筒洗衣机里的洗涤、甩干、烘干等整套程序。这种

10、 POP向消费者宣称：所开发的“ 高雅、风格独特”的羊绒衫，使用海尔自动档数字变频滚筒洗衣机将有效解决羊绒衫的“机洗”问题；而海尔公司打出向消费者承诺：在正确使用海尔自动档数字变频滚筒洗衣机洗涤鄂尔多斯羊绒衫情况下，如果衣物产生损伤，海尔公司将承担赔偿责任。这样，通过各自的宣传，斯高档、轻薄、保暖、舒适的产品特性与海尔自动档数字变频滚筒、羊绒洗的卖点相结合，优势互补，在合作中找到各自新的销售增长空间。4.3 合作中的品牌攀附策略所谓品牌攀附策略就是通过品牌宣传，使“养在深闺人未识”的产品品牌与高端品牌同时出现，倚赖高端品牌的，作用于目标消费群体，实现自有品牌形象的品牌攀附可以让品牌效的搭乘合作

11、品牌的形象快车，顺利跻身目标品牌阵列。山水旅游和茶是武夷山的两张名片，山水旅游这张名片经过武夷山几代人的努力已经打响，而当地的茶-大红袍，想要成功，就需要借助武夷山。2006 年 5月，武夷山在福州打出了“浪漫武夷，风雅茶韵”大红袍春茶品尝会的，巧妙地将旅游推介、茶产品展示和项目招商融为一体，全新的模式，大大地吸引了福州各阶层，给到场的嘉宾留下深刻印象，在福州茶界掀起不小的波动。随后，武夷山大红袍再次以“浪漫武夷，风雅茶韵”为，成功借助武夷山旅游品牌的效应，走进、广州和等城市，掀开大红袍神秘面纱，让人们了解真实的大红袍。通过巧妙运用品牌攀附策略，茶、山水旅游这对武夷山亲密的孪生姐妹，终于演化成

12、“你中有我，我中有你”的效应：大红袍因武夷山山水而闻名，武夷山水因大红袍更具。4.4 合作中的共享利益策略苏泊尔炊具第一品牌，金龙鱼食用油第一品牌，两者都倡导新的健康烹调观念，如果两者结合在一起，岂不是能将“健康”做得更大？“健康与烹饪的乐趣”是双方共同的主张，也是双方合作可能的基础，如果围绕着这个双方共同推出联合品牌，并投入，这样即可避免双方行业的差异；更好的为消费者所接受，双方又可以在合作时透过该品牌进行关联，强强联合使得品牌的冲击力更加强大，双方都能从投入该品牌中获益。在共享利益策略的引导下，“好油好锅，引领健康食尚”的活动在36 个城市同步举行。活动期间，顾客凡是一瓶金龙鱼调和油，即可领取红运双联刮卡一张，刮开即有机会赢得大奖，包括苏泊尔高档锅等奖品；同时，苏泊尔和金龙鱼还联合开发了新健康食谱，编撰成册送给大家，并举办健康烹调讲座，告诉大家怎样选择健康的油和锅。在共享利益策略中，苏泊尔、金龙鱼在成本降低的同时，品牌和市场得到了一次。金