渠道管理的方法和操作细节

1、渠道管理的方法和操作细节1渠道网点的建设渠道网点规划原则网点规划在销售网络的建设工作中是非常重要的，规划的结果将直接影响到整个渠道销售网络的运行效率，并且还是进一步扩展渠道的关键环节。规划原则：考虑在偏远地区设置合适的网点，提高销售网络的深度考虑在商业较集中区适度设置网点，提高销售网络的效率考虑在商业高密集区尽可能多设置网点，提高销售网络的销售能力执行细则：在市区，一级代理商应在20至30家，代收费网点（除商业高密区）需要按用户合理需求进行分布，其它经销商不受范围限制。在县城，一级代理商应在3至8家，代收费网点（除县城商业高密区）需要按用户合理需求进行分布，其它经销商不受范围限制。在乡镇，一级

2、代理商按当地用户数量进行计划，1500户以下不应超过一家，3000户以上应该计划为两家或两家以上（适用户量来定），1500至3000则视当地经济情况和代理商的实力而定但每个乡镇应该必须要有一级代理商。如下表：区/县规模一级代理商代收费网点经销商市区2030合理分布县城大县=合理分布中等县4合理分布小县24合理分布乡镇=3000=2合理分布15003000适情合理分布=15002合理分布注：*阿城、肇东、五常、双城、尚志、呼兰为大县*巴彦、宾县、依兰为中等县*方正、通河、木兰、延寿为小县总之，将市区和郊县划片后，按商业密集程度在所在区域内计划网点数量，即要保证销售网络的最大销售能力也要保证代办网

3、点的利润空间。渠道网点审批原则网点审批是渠道建设中必不可少的一项环节，在审批过程中，被审批的网点应达到以下要求：（1）符合公司的渠道网点规划原则，可被列入渠道建设计划；（2）符合网点基本条件，如下：营业场地要求大于30平方米（可容纳统一的形象墙和放置必须服务设施）具有宽5米以上的门头（可安装统一的形象牌匾）（3）符合国家的有关规定，在当地工商行政管理部门已经注册登记并具有通讯产品相关的经营项目许可；（4）具有一年以上通讯产品经营的网点可优先考虑。代办网点审批流程：提出申请按网点规划要求审核5*是否符合网点规划原则审核相关经营许可证明*经营执照、税务登记*场地面积、形象、位置、设施经营状况*根据

4、论证结果确定作为一级代理商或二级经销商或代收费网点渠道网点建设细则网点通过审批后，还需要对网点的开通做一些工作，主要包括：内部形象装修、外部牌匾设计、服务设备的安装调试、营业网络的接入、相关业务培训考核、计费系统的数据维护（包括工号）和相关业务工单和票据的领取等，但根据代办网点的类型的不同，相应的工作也有所不同。代办网点开通主要工作表：网点类型主要工作公司提供备注一级代理商或代收费网点内、外部形象装修和牌匾设计统一的VI标准必须营业设备安装必备软件必须网络的接入技术方案（自选）业务培训考核培训必须计费系统网点信息维护统一维护必须准备业务工单和票据业务工单和票据必须普通经销商内、外部形象装修和牌

5、匾设计统一的VI标准（自选）业务培训考核培训必须计费系统网点信息维护统一维护必须准备业务工单业务工单必须*说明：普通经销商可以选择装修统一的联通VI标准形象，但装修统一的联通VI标准后不可经营其它运营商的业务；否则可以综合经营。建点完整流程：渠道管理员填写申办单1rF1渠道主管部门同意1Tr市场部、财务部、t综合部同意并存档J1f信息系统部在系统中建点、建号源归属、设立操作工号、提供网络接入的技术支持J2渠道主管部门对网点业务人员进行相关业务培训对网点形象、设施和业务能力进行考评二领取工单票据开通网点代办网点申办单：ISSI中国联通移动代办网点申请表编号：代理商名称法人代表联系人电话营业地点代

6、办业务及权限售卡收费开户口营业面积M2申请时间协议签定时间接入性质专线口拨号口ADSL口44口口拨号号码报（此处需填写网点申请条件及理由）送部门呈报人签字：渠申报手续齐全道符合开点要求的条件部门审核：中同意上报心经理签字：市网点分布符合规划原则和要求，同意建点。场部经理签字：综合同符合公司要求.合部经理签字：财注明收取的抵押金项目和金额：10000务部经理签字：互帐号:联网承办人签字：计1、加入代理商录入字条：费2、确认代理商营帐工号：结3、确认代理商营帐权限：算4、安排软件安装时间：与信息玄系统部经理签字：工号增加申请：中国联通哈尔滨分公司工号申请单编号：申请人：联系电话：申请日期：申请部门

7、：申请类型：17911大唐系统（）综合营帐系统（）综合营帐系统市区代办（）综合营帐系统郊县代办（）申请事由：申请部门领导审批：人力资源部审批：信息系统部办理：2渠道销售管理办法销售管理的核心关系：在渠道的销售管理过程中了解到，整个销售环节中存在着五大主要销售因素：产品、政策、销售条件、业务操作和销售形式。而这些因素之间的关系就形成了销售管理的核心关系。因此，整个销售管理就需要围绕着这五大销售因素之间的核心关系进行。销售因素间的关系图：销售形式政策产品业务操作五大销售因素说明：销售条件产品：公司的G网SIM卡、C网UIM卡和各种有价卡;政策：公司的套餐资费及一些优惠赠送；销售条件：产品销售的地域

8、范围、起止时间等；业务操作：系统操作、业务规则和执行流程等；销售形式：各种销售手段以及宣传方式；销售管理细则产品提取：公司每周按渠道的提卡需求，提前准备好各种卡源和相应的票据，在提卡日为代办网点统一提卡；具体的提卡流程和要求详见哈分代理商卡类提取流程及管理。附：哈分代理商卡类提取流程及管理一、G网卡及有价卡类提取流程。1、卡源管理员告知帐管员可提数量。2、经销商向帐管员报需求。3、帐管员可根据经销商的库存、销量进行合理分配4、帐管员向号源管理员要号。5、卡源管理员到财务出卡。6、经销商缴款.（SIM卡全部以100元买断）7、核算员开收据、卡源管理员付卡。二、C网卡类提取流程。a)源管理员告知帐

9、管员可提数量。b)销商向帐管员报需求。c)管员可根据经销商的库存、销量进行合理分配。d)帐管员向号源管理员要号。e）卡源管理员到财务出卡。7、UIM卡:经销商以120元对UIM卡进行买断.1）如开补贴机型,每台机型需缴补差款150元（补差款=卡费+预存款-UIM卡买断金额120元）,代理商在办理C网补贴机型业务之前代理商需要到联通公司交纳10000元“补差款保证金”（也可根据代理商销售情况进行增加）,录入室开户经销商每十天到帐管员处,补齐十天之内所消耗的”补差款保证金”,总之代理商帐面上必须保持为正数反之不予开户,自开户的经销商补差款到财务稽核核算。2）如开礼包类在办理C网礼包业务之前，代理商

10、需要到联通公司交纳20000元“补差款保证金”（也可根据代理商销售情况进行增加）存款流程与开补贴机型一样.8、自开户经销商办理C网业务时，按照所选择的套餐金额录入到营帐系统，营业款必须当天存储到指定的银行账户中。9、核算员开收据、卡源管理员付卡。三、提卡要求与管理。1、经销商需在每周二、四中午12：00点前（除每月号前），向渠道服务经理提报需求。如不按时报量者，视为无需求。2、各经销商应保持一定安全库存，以免出现断货现象，如非规定时间出库必须由渠道营销中心经理签字，方可出库。3、经销商提卡需在每周三、五9：30前到渠道营销中心提卡。如经销商10：30后还没有到，视为自动放弃。4、经销商不能已任

11、何理由，少提或不提其所报需求的卡，如违反规定将处以罚款。5、各种卡类最少出库为50张，如新业务条件可放宽。哈分渠道营销中心2003年3月销售条件：在公司的各种销售方案中明确体现销售的范围、场所、时间等条件，要求渠道严格执行，并采取相应的监督管理。政策传达：随着公司政策的推出或更新，由包片渠道服务经理将政策的主体部分进行摘要，并对所包片区内的代办网点进行通知和解释，必要时需要上门的指导。操作培训：为了保证渠道的业务操作和系统使用能力，公司面向渠道不定期地组织相应的业务培训工作，具体的培训流程与要求见中国联通哈尔滨分公司市区代理商培训流程。附：中国联通哈尔滨分公司市区代理商培训流程社会代理商是中国

12、联通公司发展不可缺少的原动力，肩负着销售、服务宣传等多重职务，代理商的业务水平直接关系到联通公司的发展，因此代理商进行有必要的业务培训，增强代理商的业务水平，是我中心工作的重心，特此制定一部对代理商培训的系统流程。一、前期准备工作：1、新政策由哈分公司综合市场部负责传达并组织相关的现场培训或电话培训。2、渠道中心派相关业务人员（业务指导）参加培训，并参加统一的业务考试。3、渠道中心的业务指导负责组织本中心相关业务人员进行二次培训，并组织考试。4、渠道中心业务指导负责制定代理商的培训计划，制定培训日程表，印制相关的业务材料和考核试题。5、渠道中心所属区域的服务经理负责通知代理商培训的时间、地点及

13、简要介绍培训的相关内容，并留取接受培训的人员名单，要求代理商提供准确的联系电话，如有更改及时通知所属区域的服务经理，如代理商没有及时通知联系方式的而造成公司文件或新政策传达不到位，由代理商承担全部责任。6、培训人员需要提前20分钟到培训现场签到。二、培训流程：每次代理商培训需要经过四个阶段：1、首次培训：初步了解本次培训的内容及相关文件。（以讲课为主）2、熟练掌握：对本次培训的内容能够准确掌握并能熟练应用。（以提问为主）3、考核：对本次培训内容的相关知识进行考核，考试分数进行代理商总排名并存档。（闭卷）4、信息反馈：对本次培训或对本中心在服务及业务水平方面有哪些建议或意见。（无记名）三、培训要

14、求：1、培训期间要遵守课堂纪律，不再教室或会议室喧哗，不允许在课堂上吃东西、看与培训无关的书籍和资料，不允许聊天等做培训无关的事情，不允许在上课期间随意出入课堂，不允许在课堂内接听电话。2、培训期间在积极配合主讲教师完成培训内容，积极发言，能够主动的提出问题，并当场解决问题。3、考试期间不允许有任何原因缺考，违者给予相应的处罚。4、考试违纪者取消本次考试成绩，给予一次补考机会。5、对于培训过的内容在日常工作中频繁出现错误并引发投诉或纠纷的由代理商个人承担。四、其它工作：1、将培训人员的考试成绩按照所属区域排名并存档装订成册。2、对各所属区域代理商成绩进行分析并记录。3、填写本次培训的跟踪记录。

15、4、将本次培训的讲课材料及相关文件与考试成绩一并存档。5、对此次培训做整体总结。哈分渠道营销中心2004-3-25销售形式：按照公司的各种销售方案中明确的销售手段严格执行。3渠道冲突管理办法随着渠道的扩展，渠道成员的增加，渠道与公司以及渠道成员之间都有一定的矛盾，而且由于市场竞争的加剧，其它销售形式（如客户经理直销或员工发展等）也会一定程度上与渠道发生相应的冲突，对于渠道的这些冲突问题必须要通过建立相应的渠道管理制度和控制措施来加以管理，以减小渠道冲突对渠道销售产生的副面影响。相关的规范管理方案见关于集团卡、校园卡、拆包卡、倒流卡以及员工任务卡的处罚方案。附：关于集团卡、校园卡、拆包卡、倒流卡

16、以及员工任务卡的处罚方案目前各区域营销中心、郊县业务处以及校园营销中心的各种集团外流卡、手机拆包卡等冲击社会渠道正常发展的违规卡、倒流卡现象已经持续了很长时间，严重干扰了哈市各社会渠道的正常经营，给公司造成了较大的经济损失。为杜绝此种严重违规行为，维护正常的移动通讯市场秩序，公司特制定集团外流卡、手机拆包卡的处理方案。具体内容如下：1、集团外流卡如流入社会代理商，产生的收入划到渠道中心，并对业务处或区域营销中心处以1000元/张的罚款。2、手机拆包卡或市话王拆包卡流入社会代理商渠道，产生的收入划到渠道中心，并对业务处或区域处以2000元/张的罚款。3、各业务处对邮政、代理商的倒流卡要根据移动业

17、务管理考核办法制定相应的考核管理办法，并严格执行。综合市场部二00四年六月二日4渠道业务管理办法渠道在进行业务执行的过程中，需要完全按照公司下发的各种操作流程和业务办理流程，并提供良好的服务和相应的业务手续。公司将在定期的检查过程中和移动业务稽核部门的工作来发现相应的问题，并按相应的业务管理办法执行，管理详情见中国联通哈尔滨分公司代办营业网点移动业务管理办法。附：中国联通哈尔滨分公司代办营业网点移动业务管理办法第一条中国联通哈尔滨分公司代理商市场经过几年的发展壮大，现在已经具备了一定的规模。代理商市场是中国联通与最终用户之间沟通的桥梁和纽带，肩负着销售、服务、宣传等多重职能，直接关系到最终客户

18、的满意度与忠诚度。随着联通事业的不断发展，对渠道网络的综合要求也日益提高。因此，为了进一步规范代理商运营效率，提高运营质量，特制定本条例。第二条本条例自2004年1月1日开始施行。第三条本条例适用范围为与中国联通哈尔滨分公司签订代收费协议、经销协议的哈尔滨市区代理商。第四条本条例的具体内容如下：业务管理部分业务工单必须完整的填写客户的详细资料（机主身份证复印件、两个固定联系电话、邮政编码、通信地址、办理项目、客户签字、办理日期等）。如因代理商原因造成用户资料不符等原因造成用户投诉（如用户用自己的身份证开户，查询时却发现机主不是自己等），由代理商负责赔偿用户的损失。业务工单必须按照规定的时间返送

19、（每月的1-3号、11-13号、21-23号返送前10天的业务工单），如出现返送不及时的情况，从迟返的第一天开始停止录入开户（例如：代理商14号仍未送来当月1-10号的开户工单，从14号开始停止录入开户），直到代理商送来业务工单后方可重新开户。代理商必须按照规定的时间委派业务人员参加联通公司组织的业务培训。代理商应该提供准确的联系电话，传真，地址。如有更改应及时通知联通公司。如因代理商没有及时通知联系方式更改造成公司通知或文件传达不到位，并由此产生用户投诉，由代理商负全部责任并承担相应的处罚。服务管理部分员工必须按照规定统一着装，佩戴工号牌。如不按规定着装，佩戴工号牌，每次处罚人民币50元。女

20、员工应淡妆上岗，发型要文雅大方，长发要统一发型、统一发饰。禁止指甲过长或涂颜色艳丽的指甲油或纹指甲；男员工不留长发长鬓角、头发染色不得过于夸张；佩戴饰物要得体、不夸张；同时要注意保持个人清洁卫生，不得当着客户面揉眼睛、抠耳朵、挖鼻孔等。如发现违反上述规定，每次处罚人民币50元。工作时间不允许在服务区吃东西、看书、唠嗑、梳头化妆等与工作无关的事情，工作台上不得摆放烟灰缸、水杯、书刊杂志等与工作无关的物品。如发现有上述情况，每次处罚人民币50元。服务区要保持干净、整洁，不得乱堆乱放，杂乱无章。服务区墙壁、地面要保持干净、明亮，不得有蜘蛛网等情况。如发现不符合卫生标准的，每次处罚人民币50元。营业人

21、员必须熟练掌握业务知识，正确宣传联通公司的产品和资费政策，解答客户提出的问题。如发现营业人员对公司的业务知识不熟练，第一次提出警告，以后每次处罚人民币50元。对待客户必须诚恳、热情、礼貌、耐心。应使用文明礼貌用语（附：文明礼貌用语表），不得对客户态度生硬。绝对不允许谩骂、殴打客户。如出现上述情况，视情节轻重处罚人民币50-500元。情节特别严重者，取消其代理资格。必须认真对待、及时解决客户投诉问题。如客户在1001或总经理热线进行有理由投诉，月累计3次者处罚人民币100元，月累计5次者处罚人民币200元（对于用户提出的有理投诉问题，必须认真合理的为用户解决。如出现因解决方案用户不满意造成2次投

22、诉，则对代理商从重处罚）。财务管理部分代理商必须设专人报帐，每十天一次。即每月的1-3日、11-13日、21-23日代理商报帐人员持上10天的G网和C网营业收入日报单、内部缴款收据、及上10天代收的G网、C网款项（持支票报帐，C网和G网各开一张或甲方指定帐户的银行存单）到联通公司稽核结算中心报帐，当面结清上10天代收费款项。如代理商未按规定时间及时缴款、报帐，则从迟缴的第一天开始封停工号，第二天开始按照代理商应缴纳款项的数额每天收取0.5的滞纳金。（有特殊情况应提前提出申请说明情况）如代理商在未到10天所代收的营业款就已经超过了其事先交纳的抵押金金额，需在次日及时报帐，并将营业款及时存入稽核结

23、算中心指定帐户。如代理商未在第二天及时向甲方缴款，则对其封停工号，并从的三天开始按其超出抵押金金额的0.5按天收取滞纳金（滞纳金不足100元的按100元收取）。如代理商交纳的支票空头，则稽核结算中心按其应缴未缴款项每天0.5的比例收取滞纳金。如收款时间为4月1日至4月10日，款项为100000元整，按规定应于4月11日缴款，如超过4月12日，于4月14日缴款，将按100000 x0.5%x2（天）二1000元进行罚款。代理商收费必须给用户出具机打发票，不得用手写替代。如发现用手写发票，每张处罚人民币100元。违规处理部分代理商必须按照联通公司规定的标准进行收费。不得私自进行免费业务项目的办理（

24、如：来电显示、密码修改、更名过户等等），也不得对免费业务收取手续费或对收费业务进行加价。如发现有上述情况将根据情节处罚人民币100-500元，情节严重者，取消其代理资格。售卡价格不得低于买断价格（扣除一次性代办费），造成不正当竞争。如发现此种情况，将视情节处罚人民币100-500元。代理商不得将分配给其的有价卡（如意通、如意133等）、充值卡进行高价销售。如发现有高价销售的情况，将根据具体情况提出警告或处罚人民币500-1000元。代理商只能销售其代理权限范围之内的产品。如发现代理商销售不属于其代理范围权限内的违规卡，将视情节提出警告或处罚人民币500-1000元，并进行行业通报批评。代理商不

25、得对用户做夸大宣传和虚假宣传，如因此造成用户投诉，由代理商负责赔偿用户损失。并将根据具体情况提出警告或处罚人民币500-1000元，情节严重的取消其代理资格。代理商只能销售联通公司的独家产品。如发现代理商经营其他电信运营商的产品（移动卡、小灵通等），第一次提出警告；第二次根据具体情况处罚人民币（1000-2000）元；第三次取消其代理资格。代理商不得违规修改用户资料，假冒用户进行查询和修改。如发现有此情况，将根据具体情况处罚人民币1000-2000元，情节严重的取消其代理资格。代理商不得用分配给其的工号在其他地点另设收费终端进行收费。如发现此种情况，将处罚人民币1000-5000元；第二次发现

26、取消其代理资格。代理商应该妥善保管分配给其的工号及密码。如因保管不善造成工号被他人盗用，则由此造成的全部损失由代理商承担，并处罚人民币1000元。如因代理商原因造成通信管理局处罚联通公司，联通公司将根据情节处罚代理商人民币1000-5000元，情节严重的取消其代理资格。备注：对代理商的处罚必须在收到整改通知单3日内交齐。如3日内没有交齐罚款，从第4日开始对其操作工号进行封停。如代理商仍拒绝交纳罚款，将从风险抵压金中扣除，情节严重的将取消其代理资格。以上为代理商管理条例的具体内容，具体实施办法由联通公司成立的代理商管理机构进行定期和不定期的管理考核。中国联通哈尔滨分公司拥有对本管理办法的最终解释

27、权，并有权根据具体情况对本办法进行修改和添加。中国联通哈尔滨分公司2004年1月1日5渠道帐务管理办法渠道的帐务管理是渠道管理中十分重要的一部分。本办法的编制，规范了渠道内部的财务管理和对代理商发放补贴款结算管理，增强了代理商上报材料的真实性和准确性。公司将在每月的代理商结算返款过程中严格遵守相关流程，详细管理办法见渠道营销中心财务管理及补贴款结算管理办法。附：渠道营销中心财务管理及补贴款结算管理办法一、渠道营销中心财务管理根据计划财务部下发的区域、县级业务处财务管理工作规范评价标准及哈计财函20042关于渠道中心财务管理的补充规定文件的相关要求，渠道营销中心财务管理的具体要求规定如下：（一）

28、、资金管理1、帐户的建立和使用：建立收入户、支出户。2、会计负责买断未激活卡的建帐、登记：存入支出帐户、使用其他应付款科目、并建立明细。（二）、稽核管理会计负责对各营业网点收入稽核：会计稽核日报单、进帐单、缴款单、发票，每十日至市公司报帐，经审核签字后，按月打印装订日报单，出纳员负责各网点的资金收缴，及时存入银行。（三）、会计核算1、会计帐簿、会计科目：按规定设置总帐、明细帐，正确使用会计科目，帐簿启用单盖章签字，过次页承前页、月计累计、借贷，日记帐按序时、序号连续及时登帐。2、会计核算流程：每笔业务会计制单出纳付款，每天登记日记帐，日清月结，出纳员每三天向会计传递记帐凭证。3、会计凭证：记帐

29、凭证日期、编号、摘要、张数、签字、盖章齐全，取得的外部原始凭证合规、合法（附原件或复印件），记帐凭证装订及时、整齐，达到市公司标准。（四）、资产的管理1、固定资产的管理：会计建立固定资产备查簿、卡片，做至一物一卡。2、低值易耗品的管理：会计建立低值易耗品备查簿，做到一物一签。（五）、财务支出管理1、代办费的审核、帐务处理及对帐（1）市里代理商：a、有价面值卡提成根据出库单、银行进帐单和营业日报单、结算员制作的提取表，审核结算员提取代理商有价面值卡代办费计算的方法、基数、金额是否准确，进行提取、报帐及发放。b、一次性售卡提成根据出库单、银行进帐单、结算员制作的提取表，审核结算员提取代理商一次性提

30、卡代办费计算的方法、基数、金额是否准确，进行提取、报帐及发放。c、代收费提成根据稽核中心签字确认的收费表、结算员制作的提取表，审核结算员提取代理商代收费代办费计算的方法、基数、金额是否准确，进行提取、报帐及发放。d、话费提成根据计费中心签字确认的计费出帐单、结算员制作的提取表，审核结算员提取代理商代收费代办费计算的方法、基数、金额是否准确，进行提取、报帐及发放。（2）哈市邮政按照计费原始出帐单，根据稽核中心确认、有结算员、会计、部门经理签字盖章的代办费提取表，做帐务处理。（3）县级业务处（含代理商、郊县邮政）郊县会计报销县级的代理商、邮政代办费时，渠道中心的会计只做登记，不做帐务处理。登记时，

31、必须留下经过结算员签字、部门经理签字盖章的提取表，然后分十三个郊县单位分别在代办费提取表上登记、备查。2、代办费的报帐、对帐代办费一律不允许坐扣，必须按面值全额买断。代理商必须按月报帐，不许压月，否则不予报销。代办费的报帐市公司财务只对渠道中心的会计，其他人员不接待。每月渠道中心会计将上月和累计提取发放的代办费金额与市公司的预算员、会计做好对帐，并履行对帐确认手续。3、代办费备查簿建立使用渠道中心的会计登记哈市代理商、哈市邮政、县级业务处总的代办费备查，同时结算员必须登记自己负责有明细的代理商、邮政代办费备查。要求分的代办费备查簿等于会计总的代办费备查簿，备查簿上按月结月计、累计，并在备查簿有

32、双方签字的手续。建立代办费登记簿：登记代理商名称、数量、提取比例、金额、签收人。（六）、计划管理1、建立财务分析制度：分析每月收入、成本费用完成，下个月的目标计划。2、上报全年预算，制定分月预算：将市公司的预算分解到月。按照2004年度的预算方案，渠道营销中心负责代办费的总额控制，即：根据渠道营销中心2004年度预算财务指标表，做帐务处理并主动控制哈市的代理商和邮政代办费签订的协议、提取基数、提取标准、提取金额、发票和具体发放，按照每月的基数做好分月的代办费预算，根据实际情况及时调整每月的代办费滚动预算；根据郊县2004年度财务预算指标表，审核、登记郊县代办费的协议、提取基数、提取标准、提取金

33、额和发票。渠道中心在代办费的预算控制过程中起到总额平衡控制的作用。3、归档装订每月预算完成清：将市公司的每月收入、成本完成通报装订成册。（七）、代理商有价卡及营业款的管理1、取卡代理商提取的有价卡面值、死卡缴的营业款，必须经过渠道中心的会计。会计根据有价卡出库单、银行进帐单，渠道员收各个代理商的明细表，做营业日报，同时做帐务处理。根据买断的死卡出库单、银行进帐单，渠道员收各个代理商的明细表，做帐务处理。2、缴款、报帐渠道中心的会计负责到稽核中心缴款、报帐，具体的流程同区域中心时相同。报帐后，与交营业款时的分录对冲。3、转款渠道中心会计根据SIM、UIM卡渠道结算员提供的各家转款明细，经过录入室

34、确认、部门经理签字盖章的转款表，做帐务处理。会计负责代理商总额控制，渠道结算员必须有各家代理商的上月结存、每次收款、每次转款、月末结存的明细。4、对帐渠道中心会计负责每月与市公司会计对SIM卡代销商买断款或UIM卡代销商买断款，每十天转款时与渠道中心的渠道结算员对明细，会计的总账必须与渠道管理员的代理商明细必须对上，并且双方签字确认。（八）、押金的管理渠道中心收取的代收费押金必须经过渠道会计，渠道管理员负责各家代理商的代收费明细，会计根据明细表、进帐单做帐务处理。退款时，做相反分录。（九）、财务档案及会计档案的保管：1、各项押金的协议、申请单2、代办费的提取表、备查簿3、出入库单、营业日报单4

35、、各种帐簿、分月预算控制、执行5、财务文件、规定、通知、会计档案要完整、保管有序，变动时有交接记录。（十）、手机帐目管理渠道营销中心手机帐目主要分为以下两大部分：C网手机帐目管理及G网手机帐目管理。C网手机帐目管理中又包括以下三个部分为C网入哈分财务手机帐、C网1.5倍礼包备查手机帐及C网补贴机备查帐。以上的各类手机帐目的管理办法规定如下：1、每日手机帐目管理员要根据手机库管员提供的手机出库、入库及返库单凭证上的数量及金额入联通哈分公司各部门（包括区域中心、校园中心、大客户发展中心、联润公司、十三郊县业务处、代理商）手工明细帐及哈分公司总库（设在渠道营销中心）手工明细帐。2、每月中旬手机帐目管

36、理员要根据上月联通哈分公司各部门（包括区域中心、校园中心、大客户发展中心、联润公司、十三郊县业务处、代理商）上报的手机租机盘点表的销售量及结存量（此盘点表销售量由哈分公司财务部稽核中心签字确认），入联通哈分公司各部门（包括区域中心、校园中心、大客户发展中心、联润公司、十三郊县业务处、代理商）手工明细帐及哈分公司库房（设在渠道营销中心）手工明细帐。3、哈分公司总库（设在渠道营销中心）每日及每月月结后手机帐管员与库管员要及时对帐，库管员盘点实物，保证手机帐目数据与库房实物数量相符。4、渠道营销中心手机帐管员每月要定期或不定期的对各业务部门（包括区域中心、校园中心、大客户发展中心、联润公司、十三郊县

37、业务处、代理商）的库房管理及库存情况、帐管情况进行检查。二、渠道营销中心补贴款结算管理根据哈分公司综合市场部下发的联通哈营函200443号2004年CDMA业务渠道补贴方案的文件精神，渠道营销中心对补贴款结算管理办法规定如下：一）、终端补贴款结算哈分公司各部门（包括区域中心、校园中心、大客户发展中心、联润公司、十三郊县业务处、代理商）在每月3日前将上月C网04补贴机销量及明细上报至哈分综合市场部稽核中心，由综合市场部稽核中心按照联通哈营函200443号2004年CDMA业务渠道补贴方案文件中相关的考核要求进行业务稽核，在每月的5日前将签字确认后的销量及明细上交至渠道中心结算员处，由渠道中心结算

38、员再根据提取终端补贴款的相关要求（核对补贴终端受理凭证及手机入库量）进行结算，并于每月8日前将全省CDMA手机现金补贴款结算确认明细表汇制完毕，并与省代进行核对签字确认，无误后于每月的10日前上报省公司市场部，由省公司向省代支付终端补贴款。（二）、渠道补贴款结算渠道中心结算员根据每月综合市场部稽核中心签字确认的C网04补贴机销售量及明细依照联通哈营函200443号2004年CDMA业务渠道补贴方案文件中关于提取渠道补贴款的相关要求，对代理商渠道发展的补贴机进行结算，并将结算报表上报至哈分计划财务部稽核中心进行财务稽核，并签字确认。渠道中心将财务稽核签字确认后的结算报表通知各相关部门（郊县代理商

39、及郊县邮政结算报表在公司办公网上公布、市区代理商结算量由市区代理商结算员电话通知），各相关的部门按照此表的金额提供渠道补贴款代办费发票，由各相关结算员审核发票并汇总编制代理费发放明细表，并由渠道中心会计到哈分计划财务部报帐。市区代理商代办费由渠道中心发放，邮政及郊县业务处代办由计划财务部直接存入各帐户及存折内。联通哈分公司渠道营销中心二OO四年五月二十九日渠道信用管理办法渠道中的任何单元都与公司属于合作关系，双方存在着一定的利益依附关系，同时也存在着一定的资源互置，也就是说存在着一定的风险（目前这种风险主要是代办网点对公司的风险），这就需要有相应的风险抵押制度。目前各代办网点都在公司存有相当数

40、量的抵押金额，占用着大量的流动资金，在目前竞争激烈的渠道市场，流动资金的增加无疑会提高渠道的销售能力，这就需要公司建立渠道信用度制度，对于那些忠诚守信的代办网点提供一定的销售支持并加以扶持。信用管理主要是针对代办网点的营业款项的缴纳情况、业务操作的准确情况、公司要求交款项目的及时情况进行评定代办网点的信用等级，公司将按不同的信用等级收取相应的风险抵压金。具体的信用管理办法见渠道信用管理办法。附：渠道信用管理办法为了提高渠道各代办网点的忠诚度，促进各代办网点的现金利用率，公司通过信用管理制度为各代办网点评定信用等级，并根据不同的信用等级给予不同的风险抵押待遇，可以充分地调动好渠道的积极性。信用等

41、级介绍：信用等级分为五等：一级、二级、三级、四级和普通级。一级：免收风险抵押金；二级：免收四分之三抵押；三级：免收二分之一抵押金；四级：免收四分之一抵押金；普通级：正常收取抵押金；*说明：免收金额是按当前已收的抵押金额做基数按比例进行计算（在公司帐面上已收的抵押金金额数）如：协议要求押金为10000元，但公司只收了000元，那么当此代办点为四级时，退回1500元，为三级时总共退回3000元，为二级时总共退回4500元，为一级时全部退回。晋级条件：连续六个月按时上缴营业款项；连续六个月业务操作失误率在0.05%以内；连续六个月按规定缴纳公司要求的缴纳款项（如：罚款等）；无其它欠款；降级条件：一个

42、月内业务操作失误率大于0.05%；出现一次营业款项缴纳不及时（超过48小时）；出现拖欠公司要求缴纳的相应款项（超过规定期限的24小时）；出现其它欠款；晋级规则：在六个月的运行期间达到所有晋级条件可升一级（不能跳级）；降级规则：在运行期内出现降级条件中的任意一条将降一级（普通级别不再降级），如出现重大规约事件则可根据公司认定直接降为普通级别。执行办法：每月月底为所有渠道成员评定一次，为符合晋级条件和降低条件的渠道成员分别进行晋级和降级的处理，并及时对各渠道成员进行通知，还要进行抵押金退还和补收的工作。哈分渠道营销中心2004-4-257渠道管理激励办法为了保证渠道的销售积极性，有效地扩展渠道市场

43、，在渠道的销售过程中，除了正常发放维护渠道正常业务的佣金和协议提成以外，还需要根据销售业绩、用户质量、客户贡献度等相关指标对渠道网点进行客观评价，并给予相应的物质激励，激励原则为“尽可能小的投入、获取到最高的积极性和最大的产出”。具体的激励办法和方案见渠道代理商激励方案。附：渠道代理商激励方案社会渠道代理商激励方案（讨论稿）为了加快营销渠道的建设推进力度，拓展联通业务的发展，经公司领导研究决定：在移动业务代理商管理办法的基础上，为了体现对社会渠道代理商的重视和激励，对社会代理渠道制订更加优惠的政策。具体办法如下:一、社会渠道代理商CDMA业务发展的激励政策1、对于月发展量在200户以上的普通社

44、会渠道代理商（一级代理商除外），除给予一次性代办费以外，用户在网通话三个月，第四个月开始为社会渠道代理商追加用户所产生话费3%的“话费提成，”提成期限为一年，如当月的销量不足200户，则当月发展的用户不参与话费提成。2、根据代理商发展用户的离网率，欠费率、用户资料真实性比率等三项内容，对“话费提成”进行考核，内容如下：指标名称设立目的权重打分方法得分对应关系用户资料真实性指标激励代理商注重用户资料的真实性30%从用户资料的真实性，将真实资料的数量与实际发展用户的数量进行比较,按真实率打分（或采取抽样的方法确定该比率）真实率90%以上100分70%89%按实际比例得分9%以下0分欠费率40%同目

45、前的欠费率计算办法2%以下100分2.1%-3.9%80分促使代理商开展催费工作4%-9%0分%-7.9%40分8%以上0分离网率促使代理商开展维护老用户工作30%同目前的离网率计算办法20%以下100分21%-29%80分30%-49%0分49%-59%40分0%以上0分以上三项的得分为最后得分，最后得分/100=考核比例。“话费提成”*考核比例=最终“话费提成”。*注：当月的“话费提成”与当月的考核情况相对应。3、对于用户资料不真实所产生的欠费的处理办法由于用户资料不真实所产生的欠费由代理商全额承担。代理商发展的用户资料不真实的用户，代理商必须在第一时间内为用户输入真实的用户资料。4、对于社会渠道代理商一次性提取UIM卡200张以上的，公司将给予整段号码（ABCD、555以上三个一样的号码除外）