企业的价格争霸术

1、企业的价格争霸术【摘要题】定价是一项重要而又复杂的工作，认真研究定价理论，借鉴海外企业在定价策略方面中的经历，会使价格更有效地帮助企业翻开市常【正文】低价浸透争霸术在台湾省，自从“宝健375以低价位每包12元新台币、新包装铝箔包攻入运动饮料市场后，运动饮料市场被分为两大块，一为易拉罐市场，舒跑在其中称雄；一为铝箔包市场，宝健占霸主地位。就整个市场而言，舒跑以过半的市场占有率遥遥领先其他品牌，宝健那么以“实实在在的好朋友形象排行第二，其他品牌那么呈现一片混战，并没有明显的老三，每个品牌的市场占有率也都不大。这种情况自从“生活运动饮料介入市场，就有所改变了。1987年，益华食品公司推出每包12元的

2、“生活400铝箔包运动饮料，这种低价策略顿时受到市场的欢送，并对铝箔包盟主“宝健375构成威胁。宝健当年以低价策略掠取了不少封闭市场如学校、军队福利社、管站等，使其占有率迅速爬升。如今“生活400也如法炮制，以低价浸透封闭市场，颇有收获，使其市场占有率扶摇直上，成为不可轻视的竞争对手。“宝健375和“生活400先后得逞，秘诀是什么呢？经过厂商多年来的努力使大多数消费者都道运动饮料是什么，且大多数人认为运动饮料本身没有太大差异。之所以“宝健375可以获得成功，建立起铝箔包运动饮料的王国。而“生活400低价策略可以成功出击，也是归功于对消费者这种认识的理解。“生活400一击奏效之后，该公司再接再励

3、，于1988年推出每包15元的“生活500，以“超大容量的运动饮料自居，在市场上获得相当不错的反映。由于生活运动饮料贯彻了以低价策略浸透市场的想法，使得宝健感到威胁，也使“生活400品牌的市场占有率跃居运动饮料界第三，战果相当辉煌。由此可见，假如善加运用，低价策略可以成为攻坚的利器，值得经营者细细揣摩。中价道路争霸术一直以来，香港的百货业构造侧重于高档和低档两个市常高档市场根本上由连卡佛、选施、永安等老牌英资、华资公司垄断，这些公司主要销售欧、美高档名牌商品，价格昂贵，一般市民望而却步，其目的市场是香港的社会上层人士。低档市场那么由数目众多的国货公司展开争夺，这些公司以销售国货为主，虽然价格低

4、廉，但往往质量低下或种类单一，款式设计与香港的消费潮流日渐脱节，其销售对象是广阔的低薪阶层。中档市场那么是香港百货业中的薄弱环节，这种状况显然与80年代之前的香港消费构造有莫大关系。进入80年代以后，随着香港经济的持续高速增长，经济构造向效劳业转型，香港的中产阶级迅速崛起，成为市场消费欲和消费力都极强的一“族，香港消费者构造因此发生很大变化。日资百货公司正是根据香港消费市场的这种转变，以中产阶级为主导销售目的，确立走中价道路为主的价格定位，一举成功地从香港百货业的薄弱环节中获得打破性的开展。日资百货业在香港获得成功的因素很多，但很重要的因素是选择了中价道路，弥补了供应链条上的断缺。灵敏价格争霸

5、术日本企业的消费经营活动始终以市场和消费对象为中心，商家面对剧烈的国际、国内市场竞争，经营观念已从传统的本钱利润卖价，改为累计买价总本钱利润。为了减少经营中不必要的间接花费，及时从消费动向中理解需求信息反应，缩短产品更新的周期，减少积压，除了日常用品外，大局部中高档商品采取企业专营店或委托商店代销。因此，在卖出价格上就有了较大的灵敏性。日本几乎所有商品广告书上都明确标示价格。但这只是初上市时，抓住猎奇者追求新颖而标的价格，一旦翻开了销路，为了促进销售，柜台上价格就开场稳中有降。城市间、商店间的价格也会有些差异，某些商品价格牌上画了一道红杆，表示可以讨价还价。比方，一种富士40105毫米全程可调

6、变焦自动智能照相机，广告上标价是6.3万日元，东京市场上普遍标价为3.98万日元，但名古屋市的最低价仅为2.98万日元。顾客购置时看到售货员从相机盒中取走一面标价为3.6万日元的标牌，可能表示富士公司规定该批产品在名古屋地区的最高卖价。从公司的立场考虑，东京地区外国游客多，消费程度高，买价可定高些；外地价格廉价些，使国内消费者感到实惠，增加了销售量。只要使设备开足了马力，累计总销售价越过总本钱，公司就有了利润，何乐而不为呢？价格随时间出现反差在食品和服装方面的表达更为明显。每晚6时过后至关门前，每过一段时间，超级市场的管理人员会依次在某些食用期将到的食品及不宜保存的蔬菜上贴降价标签，后面跟着的

7、一些顾客会蜂涌但文明地一拿而光。一位日本朋友解释这种现象：西方人习惯一个礼拜去一次超级市场，买下全周的食品。但日本人习惯天天去，并不是日本人喜欢新颖食品，而是为了节约。这就是为什么外国人总觉得在日本商品价贵，而日本人这样的抱怨很少的原因。日本的服装初上柜台时，往往标价很高，以后那么逐步下跌。5月底曾发现一种非常时髦的女式全毛裙子，标价为5800日元，到9月份换季时，最终剩下的两条单价仅为1000日元。在日本，8月中旬一过，各大商场就纷纷贴出夏装降价的广告，到了9月下旬，削价风席卷全国，很多商场在原已压得很低的价上再对折出卖。高价赚取争霸术第二次世界大战期间，绅宝公司以制造战斗机而出名。战后，绅

8、宝利用自己的一批技术力量，按照制造飞机的高要求，消费一种小型、廉价、注重驾驶乐趣的汽车，每年在美国市场售出一万辆左右。70年代末期，汽车业竞争加剧，美国的通用和日本的丰田在消费经济车方面竞争非常剧烈。绅宝公司也面临着两种选择，要么消费经济车，要么消费昂贵车。绅宝公司选择了消费昂贵车，因为按照它的经济实力和设备才能，很难同通用、丰田等汽车公司竞争。假如它也消费经济车，必须年产25万辆才能有利可图，显然它在经济车市场竞争中将处于不利地位。昂贵汽车市场虽然很小，但由于每辆车利润高，又能发挥绅宝的技术优势，因此进军昂贵车市场才是绅宝的出路。绅宝汽车公司估计，到80年代末，跑车市场将急剧扩大，购置这类跑车市场将急剧扩大，购置这类跑车的顾客其年龄在25至44岁之间。这一年龄群增长较快，而且大都是双职工，夫妻都有较好的工作，薪水较高，比拟富有，他们需要质量高、性能好、驾驶舒适和效劳良好的汽车，贵也买得起。从1979年起，绅宝汽车公司推出新的“SAA900涡轮增压汽车，价格是每辆为2万美元，广告强调它是高性能、新款式、独特形象、独一无二的高级车，而且提供消费者想要的各种附加设备，加上适当的促销和销售渠道策略，有钱人对绅宝汽车产生了强烈的购置欲望。这种高价赚取的策略获得了很大的成功。绅宝车19