B50试驾会运营手册版1107

1、1一汽奔腾岁末感恩钜惠B50试驾会运营手册2013 11使用者（南部）2IndexA. 全体概要 1.活动概要 2.活动视觉 3.现场布置B. 单站运营概要 1.整体运营 2.活动流程 3.环节详解 4.人员分工 5.试驾分组 6.试驾项目C. DLR执行手册 1.工作推进表 2.重点工作 3.N-12日工作 4.N-11日工作 5.N-10日工作 6.N-8日工作 7.N-5日工作 8.N-3日工作 9.车辆准备 10.N-2日工作 11.彩排N-1日工作 12.活动日流程 D. 紧急对应 1. 紧急事件通报流程 2. 暴风雨对应 3. 火灾地震对应 4. 其他E. 附录 1.试驾会签到表

2、2.活动车辆对接表 3A. 全体概要4活动名称：一汽奔腾岁末感恩钜惠B50试驾会活动时间：11-12月活动目标：每家DLR店邀约80组以上；到场客户至少60人；每店单场目标定单：20台活动内容：1、奔腾B50品鉴会 专业讲师结合客户需求、产品诉求讲解奔腾B80（诉求：新外观、49项升级，新1.8）。 老客户到场分享用车体验 中汽联专业车手驾控培训2、极限表演秀（建议：专业车手驾驶奔腾B50做如下性能测试表演） 35度斜坡 45度斜坡 拱形桥 双边桥 炮弹坑 V型路3、体验版块 客户能在专业车手陪同及专业指导下体验奔腾B50高性能。 科目：35度斜坡、45度斜坡、拱形桥、双边桥、V型路等。 邀请

3、各地主流媒体试驾奔腾B50，活动后出试驾报告，增加曝光率。 销售顾问在手车带领下，体验奔腾B50的极限性能，加强真实感受，提高业务水平。4、奔腾B50购车欢乐汇 到场试驾客户即能获厂家提供的精美礼物； 活动现场下单将能享受比店头更优惠的价格； 现场下单客户将能参加订车抽奖。活动概要5活动视觉 横幅主视觉试驾卡订车板6现场布置外场布置内场布置7B. 单站运营概要8活动名称 ： 奔腾全系火热促销中-B50试驾会活动地点 ：各地试驾场地（5000平米以上的规整路面）活动目标群 ：意向客户及潜在客户活动人数：单店要求60人以上经销店 ：南区5家DLR日程安排 ：彩排日 N-1日 15：00 - 17：

4、30活动日 N日09：00 - 17：30 活动内容 ：专业讲师互动培训专业赛车手表演安全驾控培训赛车手陪驾体验车型互动环节限时限量促销活动订车尊荣体验 整体运营N-1日下午（彩排）N日上午N日下午地区经销店A地区经销店B经销店活动时段DLR日程安排场地参考照片注：N日=活动日期 N-1日=活动日前一天 2、地区经销店为单店，则安排在活动日下午。 注：1、以上以单一城市两家销售店为例给予建议； 9建议时间建议活动流程09:0009:15客户到A店签到09:1509:45客户大巴摆渡09:4509:47大巴停靠欢迎客户09:4709:53车手极限表演09:5309:55客户进入体验营09:551

5、0:05奔腾B50课堂10:0510:10老客户感言10:1010:20驾控培训10:2010:25限时优惠政策公布10:2512:25试驾环节唱单环节12:2512:35欢送客户12:3512:45内训体验12:4513:00A店撤离13:0013:45活动现场整备13:4513:47大巴停靠欢迎客户13:4713:53车手极限表演13:5313:55客户进入体验营13:5514:05奔腾B50课堂14:0514:10老客户感言14:1014:20驾控培训14:2014:25限时优惠政策公布14:2516:25试驾环节唱单环节16:2516:35欢送客户16:3516:45内训体验16:45

6、17:00A店撤离活动流程注：时间可按实际需求稍作调整活动流程10环节详解 - 1。内场布置茶歇区及讲台布置。讲师课堂PPT资料、限时优惠政策导入笔记本。内场展示主车型清洁。宣传物料及资料架布置。外场布置外展车辆摆放、清洁。外展车型官方参数牌布置。外展车型官方车型牌粘贴。试驾车到位，经销店陪驾车手进行线路熟悉.店头签到店头签到区布置。签到表格、试驾协议准备。签到时完成试驾协议的签署，胸牌的发放，形成试驾顺序。客户摆渡店头引导客户有序登车。在车辆行驶可以中做一些互动游戏。提供一些精品的礼品兑换券，激发客户购买欲。多辆摆渡车在行驶中要结队，保证一同入场。到达场地，由大巴引导员引导至预定下客处。车手

7、表演下客过程中，主持人欢迎致谢，后续流程解说。下客结束，摆渡车辆驶离，前往指定停车区。表演时间在2-5分钟。结束后，主持人邀请参观车辆，最后简单总结过渡，邀请客户进入棚房。11环节详解 - 2品牌课堂主持人致谢，邀请讲师；课件讲解时间不宜超过10分钟。现场保持安静;销售人员环绕站立，与客户一起听课，体现尊重。在课程中安排互动问答，准备小礼品若干，提供给讲师。讲师可利用展示车，提高讲解的直观性，形象的说明部分卖点。老客户感言，通过分享体验，展现品牌优势车手培训主持人致谢，邀请车手。安全驾控培训。试驾路线现场详解，环节体现车辆优势说明。销售人员外围环绕站立，体现尊重。.政策公布主持人致谢车手专业培

8、训，邀请领导。限时优惠政策公布。主持人引导分流:按序试驾，直接洽谈，外场展区。.试乘试驾对于有激烈试驾习惯的招募客户，要警觉，试驾前提醒车手注意。不符合试驾条件的，坚决“表示歉意”。注意对于意向客户：在试驾等待中，销售人员重点关注，了解客户的主要抗拒。销售人员引领上车，“一句话”向车手概括客户的需求。客户下车后，及时与客户交流，抓住机会，促请成交。针对潜在客户和招募客户：主动提供相关车型、按揭资料，热情、简短。等待时棚房内客户服务人员主动提供茶点服务，提升尊贵存在感。12环节详解 - 3购车感言5音乐暂停。6主持人现场访问客户的购车感受。7主持人结束访问，总结订单总量，唱单促销，期待下一名新车

9、主。献花抽奖销售人员在完成订单签订和定金交付后，将相关信息给予订单榜负责人，榜单负责人填榜并告知主持人。订单客户信息：姓名、手机号码（隐去4位）、订购车型1主持人报告“喜讯”，邀请订车客户登台。2喜庆音乐配合领导献花，表示祝贺。3抽奖箱上前，客户抽奖3主持人引导厂家领导与客户合影在订单榜边合影。4喜庆音乐持续，合影同时释放纸礼花，注意安全。欢送客户大巴提前待命就位。主持人致结束词。销售人员提醒客户不要忘记个人物品。待客户全体上车后，经销店及活动工作人员合影。活动结束。13人员分工 活动总控厂家巡视员/DLR总经理DLR总控店头总控1人现场DLR总控1人准备期担当1人活动期担当1人客户邀约负责销

10、售部人员分工担当总控物料管理担当1人车辆准备负责1人政策指定负责销售部长客户店头签到1人试驾文件签署1人活动胸牌分发1人摆渡运输管理1人车辆管理/彩排1人外展区负责1人内展区负责1人试驾区负责1人外展销售顾问1人摆渡联络引导1人活动车辆交接1人应急陪驾手1人销售顾问5人车辆应急保障1人经销店 - 人员分工表（按实际情况合理安排操作）订车榜填单负责1人客户拍照2人14试驾分组每家经销店的试驾客户分胸牌卡号予以区分，签到时按序发放。根据地区经销店数量不同，分组规则可按实际情况调整。分组胸牌以数字顺序表示。销售顾问需时刻跟踪服务自己邀请的客户。 （试驾卡胸牌彩排日发放）试驾要点1.试驾环节，客户按序

11、轮换试驾。2.在篷房内宣布客户开始试乘试驾，由引导员引导1-3号客户至外场试驾区域。 先由车手驾驶，带3名客户熟悉一次路线，后由车手陪驾，1-3号客户按序分别试驾。3.其余客户等待，建议在内场休息观看,或由主持人组织进行互动游戏。 同时销售顾问跟进等待客户的咨询服务，邀请至洽谈区促成洽谈。4.前3号客户路线熟悉完成后，引导员邀请和引领4-6号客户至外场试驾区准备。 前3号客户试驾完成下车后，销售顾问应适时跟进，邀请洽谈。5.其余客户按序进行。试驾流程15试驾项目 效果图场地尺寸： 100米*100米（环节可根据场地情况适当调整）Slalom：体现奔腾较好的操控性及变速箱反应灵敏度。直线加速：奔

12、腾发动机与变速箱匹配良好，直线加速优势。复杂弯道： 体现奔腾底盘调校优势 体现弯道转向灵活度。高速弯道：体现奔腾底盘调校优势 及弯道转向灵活度。试驾项目-设置参考1 直线加速 （动力性） S绕桩 （操控性） 紧急刹车 （制动性） 麋鹿实验/高速变线 （避险能力） 高速过弯 （底盘优势） 8字桩 （底盘调校/转弯优势） U型弯 （制动/转弯优势）16表演项目表演项目：漂移入位由专业车手现场表演传授高技巧试驾项目，制造活动高潮增加活动吸引力，增加现场互动1.起点3.当车头距离车位还有五米，向左打方向，收油门，同时拉紧手刹2.车头方向与停车线呈45角向车位加速到30-40公里4.认为车辆已停入车位后

13、踩住刹车，完成漂移入位动作急速绕桩 / 漂移过弯正负180掉头表演项目 表演项目 其他17主持人选择建议；建议选用交通电台主持汽车栏目的主持人，选择主持风格自然轻松，不乏幽默，擅长互动的，在当地有一定影响力的主持人。车手选择建议：建议选用具有赛车执照资质，参加过全国汽车各类锦标赛，有场地表演经验，并可做培训的试驾车手。1818 C. DLR工作手册19工作推进表工作概要1、集客：客户邀约（电话+短信）。用车体验分享的老客户邀约。2、活动DLR人员分工安排及，特别是各店品牌课堂讲师的相关培训。3、车辆准备: 客户摆渡车辆 （负责联络） 活动彩排车2辆（作为活动日试驾车）、内场展示车1辆由当天下午

14、活动的经销店提供、 外场展示车至少2辆、活动试驾车2辆、试驾/应急车1辆、 DLR店物料人员运输车辆。4、物料准备：讲课PPT制作，展车指示牌，车型宣传资料，车型前后车牌贴，政策看板PPT。5、政策制定：制定活动限时限量优惠政策。 客户摆渡大巴中互动娱乐游戏的准备。 大巴上互动礼品建议：奔腾维修工时券/养护/购车精品抵价券等 在购车后才能生效的礼品） 6、活动彩排车就位：活动彩排日 15:00抵达活动场地，协助专业车手熟悉及调校试驾赛道。7、内场展示车就位：活动彩排日 16:30抵达活动场地，车辆停放至内场展示区。8、外场展示车就位：活动日 提前一小时抵达活动场地，车辆停放至外场展示区。9、活

15、动现场DLR工作人员、试驾车辆、物料就位：活动日提前一小时，全部到场，提前半小时整备完毕。10、客户店头集合：签到同时，完成试驾协议的签署，活动胸牌的发放，形成试驾顺位。11、客户摆渡：摆渡大巴车辆就位，安全统一运送客户。12、活动现场应用：有效结合活动流程环节，进行品牌的提升和销量的提升。13、活动结尾工作：物料的清理及回收，活动车辆的移交及撤离。经销店日期DLR店工作内容DLR店N12日活动准备会N11日准备期人员分工确认第一轮邀约展开N10日种子讲师确认及PPT演练N8日DLR物料落实展开用车感受-老客户邀约N5日第二轮邀约展开种子讲师内部第一次试讲老客户感言沟通N3日活动日人员分工明确

16、活动政策明确活动车辆明确活动政策PPT及看板制作客户大巴车相关沟通确认N2日活动政策发布稿内部彩排种子讲师内部第二次试讲N1日上午最终轮邀约人数确认活动场地彩排下午购买试驾客户保险内场展车到位N日活动日店头签到工作准备活动相关车辆物料就位活动工作人员就位20 1、集客工作：客户邀约，话术战略设定。 集客手段：1、媒体看车团 2、店头邀约 3、潜客电话邀约 4、潜客短信邀约 邀约话术的效果评估及其体系的建设: 1、制定话术 2、话术实施 3、话术效果评估 4、话术总结及改进 5、改进话术再次实施 2、政策制定：活动整体策略制定，活动限时价格政策制定。 活动前两周开始，地区店头进行适当价格调整，对

17、外统一价格，为活动当天限时特价促销预留操作空间。 活动前一周开始，在店头进行战略性留签单，对于在店内下单意向较强的客户， 告知其本周末有大型的厂家举行的试驾体验活动，并告知其活动大概，建议客户稍等几天， 邀请客户前往活动现场签单，从而使其带动活动当天现场购车气氛。 此类客户销售人员需仔细跟进，如发现下单意向动摇较大，应立刻签单，保证销售。 活动前三天，出台活动当天限时政策，并做好保密工作。（同地区多店政策价格请尽量务必统一） 销售人员保持对外口径，对外告知活动当天是厂家特殊政策，不知促销幅度，提高活动神秘感，刺激客户。 重点工作电话媒体邀约确认目标客户短信门店 PDCA话术定制 实践总结改进

18、检查活动前两周活动前一周活动前三天活动日统一战线，招募集客齐心协力，收官盘点胆大心细，战略留单政策定制，整装期待213、活动现场应用：有效结合活动流程环节，进行品牌的提升和销量的提升。 外促内促结合：针对活动集客邀约及活动现场订车给予销售顾问一定的奖励政策，提高主观能动性。 到店签到：此时驻店的销售顾问可以跟已签到完成的客户进行沟通，提升下品牌的好感度。 大巴载客中：每车安排经销店人员，在路途上组织一些娱乐的互动问答，谜语脑经急转弯等。答对送礼品赠送一些“奔腾维修工时券/养护/购车精品抵价券等”在购车后才能有效的礼品，刺激销售。 限时政策发布完：销售人员应立刻跟进之前高意向的签单客户，尽快邀请

19、其到洽谈区进行签单事宜的沟通。意向不明的，待其试驾完成下车后及时跟进。 试驾开始后：适时跟进外场等待客户，陪同客户聊天，等其试驾结束，询问试驾感受及签单意向。 签单完成：将签单信息提供至专门人员，等会由主持人举行订车尊荣体验，营造气氛，促使其他客户签单。 订车尊荣体验：活动当天尽可能带数台相机，在尊荣体验拍照中，多拍，打开强制闪光灯，营造明星感觉。 大巴载客返回中：每车安排经销店人员，在回程中向各位致谢，感谢所有到场的来宾并欢迎大家下次前往经销店店头作客，最后送出祝福话语，营造家庭式温馨。4、活动环节-讲师：讲解PPT制作，培训试讲，及讲解话术PDCA。 讲解：前期PPT制作，要跟现场展车讲解

20、顺序配合起来，尽量做到脱稿，围绕展车讲，不去看PPT，PPT主要起到辅助作用，体现专业性。前期要进行多次彩排演练，不断的修正及改进，力求完美。演讲话术方面要求加强画面感跟故事感，不要太过生硬，多用修辞，少量增加玩笑，谈话式的讲解。在课程中安排互动问答，避免枯燥，厂家准备了小礼品，提供给讲师。可以针对部分卖点，邀请一个客户或一个客户家庭，上台亲身演示。讲解中需要将一些竞品车型项目融入其中。5、提高活动安全警惕：全体人员安全注意，车辆安全保障，物料安全保障 提高全体人员的安全意识，品牌及活动的效果都要建立在安全的前提下，务必要确保安全。 重点工作22N-11日工作活动准备期人员分工客户邀约物料管理

21、政策制定车辆准备人员分工4. 店头统筹5. 销售部1. 销售部2.市场部3. 销售领导准备期活动准备期第一轮客户邀约活动开始10天前必须展开首轮客户邀约 第一轮邀约目标确认活动意向的客户 100 批次邀约率 40%新客户 邀约老客户 转介绍23N-10日工作种子讲师确认当天确认种子讲师开始PPT讲解内训讲解时间控制在 5 - 8分钟要求讲解风格通俗易懂。种子讲师相关物料准备PPT遥控笔白色手套PPT课件PPT讲稿试驾活动保险公司联络联系相关保险公司，询问试驾保险细则。提前安排相关工作。24N-8日工作DLR物料落实展开序号提供方物料名单位数量要求备注1DLR车辆清洁用品套1较新2品牌展架个2展

22、厅标准3单页资料份依据预计来客数车型单页4展厅签到文件份依据预计来客数含签到笔，签到表，试驾协议店头使用5车型牌个按展示车型数量7订车合同相关套计算器、合同、 签字笔等8品牌课堂PPT份1配PPT遥控笔、白手套、小卡片提纲9政策PPT份1小卡片限时段限量，PPT分页10政策KT板及架子个1看板规格小于1M*1.5M（红绸布由浙鼎提供）11试驾保险份按客户实际数量提前联络活动前一天活动前根据实际需要编写物料清单表邀请老客户参加邀请一名或几名懂车善言，且对奔腾忠诚度高的奔腾车主老客户，参与到活动环节中跟潜客分享奔腾车辆的用车体验。老客户到场赠送试驾礼品。25N-5日工作第二轮客户邀约展开 第二轮邀

23、约目标确认活动意向的客户 100 批次邀约率 40%主要针对低意向，尚未确认是否参加活动的潜在客户进行次轮邀约。活动关键点信息传递：抄底优惠，车手表演，厂家活动。种子讲师内部第一次公开试讲店头进行第一次内部彩排，销售部长及销售顾问进行督导。及时提出修正意见，进行改进及完善工作。老客户感言沟通确认专人与老客户进行分享感言的内容沟通。感言内容主要体现奔腾品牌的优势商品性。 1、空间大（后座顶部空间，后备箱等） 2、制动系统优秀，安全系数高（紧急制动，紧急变线，承压结构等） 可着实增加更多分享内容。26N-3日工作活动日人员分工明确提前3天，由店头总控将活动现场相关工作分配到人。详细分工见人员分工表

24、。活动政策相关政策发布板画面制作。政策发布板PPT制作完成。政策发布板相关立架准备。活动当天车辆明确2辆彩排车，即2辆活动日试驾车，车型型号颜色确认。活动所有展车，车型型号颜色确认。当天工作用车安排确认。活动当天大巴车辆相关大巴负责人电话初步沟通，确认集结点，时间点，车辆行驶路线图确认，保证客户摆渡通畅。27活动车辆准备27 车辆准备车辆型号颜色车况说明责任人联系电话彩排车（2辆）B50试驾车（2-4辆）B50B50展示车（3辆）B50X80B70应急车（1-2辆）B70/B50摆渡车（ 辆）大巴运输车（1辆）自定经销店车辆准备检核表（3辆）(2辆)28N-2日工作活动政策发布内部彩排当天，政

25、策发布领导在店头内部彩排政策发布流程，市场部，销售部配合体验，现场改进完善，时间控制在3分钟内.预热期通过语言告知客户今日是特优价，巨惠价，抄底价。种子讲师第二次店头试讲店头进行第二次内部彩排，销售部长及销售顾问进行督导。及时提出修正意见，进行改进及完善工作。29（彩排）N-1日工作最终轮客户邀约人数确认目标类别 内容（预估） 预计达成率40%邀约目标每店活动到场客户 40 批次以试驾需要为客户购买保险的名义，索取客户身份证号；确认明天随同到场的人数。对客户用电话和短信两种方式告知明天签到时间。客户人数确认后统一购买保险提前约好购买时间，彩排日下午统一购买。当天现场彩排试驾车15:30抵达活动

26、场地，协助专业车手熟悉车况及调校试驾赛道。种子讲师下午16:30抵达活动场地，进行实景试讲。政策发布领导下午16:30抵达活动场地，进行实景公布演练。内展车下午16:00抵达活动现场，进入展位。返回时，将店头签到所需的试驾卡号码牌带回。店头活动物料整理活动日，活动现场所需物料，彩排日清点整理，活动日提前运输前往场地。店头签到物料准备，及人员分工确认。3030 活动日流程时间活动流程涉及环节08:3009:00展示车辆就位车辆到场移交/车辆停放09:0009:15活动DLR相关到场DLR工作人员、试驾车辆、物料到场就位/整备客户到A店签到同时签署试驾协议签署/并发放号码牌09:1509:45客户

27、大巴摆渡车辆上进行互动游戏，礼品为购车精品抵价券09:4509:47欢迎客户引导大巴停靠/主持人欢迎及后续流程说明/车手极限表演预热09:4709:53车手极限表演大巴转移至专用停车区09:5309:55客户进入体验营主持人简单总结过渡/邀请客户进入篷房室内09:5510:05奔腾品牌课堂主持人串词/邀请讲师/PPT演示/互动问答10:0510:10老客户感言主持人串词邀请老客户上台分享感言10:1010:20驾控培训主持人串词/邀请车手/安全驾控培训/试驾路线详解10:2010:25优惠政策公布有请DLR领导公布限时优惠政策/主持人引导分流客户10:2512:25试驾环节客户按序试乘试驾/洽

28、谈区开放唱单环节订单确认通知主持人/邀请客户/订车尊荣体验/订车抽奖12:2512:35欢送客户大巴就位/主持人致词欢送客户/试驾礼品置换12:3512:45内训体验由车手老师带领进行车辆极限性能的体验12:4513:00A店撤离物料清理及回收13:4513:47B店大巴到场下午流程同上午16:4517:00B店撤离物料清理及回收，展车回收注（按店头与场地实际交通时间，安排摆渡时间及到店签到时间）活动整体流程3131 D.紧急对应3232 紧急事件通报流程工作人员（说明员工作人员）发现紧急时（发生灾害火灾受伤生病等情况）相关联络体制、请按照下述联络体制进行迅速报告。关于发生纠纷时的对应、请参照

29、相关者的安全与如何防止再次发生纠纷为第一、慎重对待。基本上由工作人员对应、如遇到对应有困难时将请示厂家负责人。指示经销店负责人场地提供方会场附近医院报告投诉应对一位客户的情况多位客户（有组织）的情况报告经销店负责人对应有困难时有必要的话向场地提供方报告（与场地提供方一起研究应对策）场地提供方紧急事态发生客人投诉紧急联络体制3333 暴风雨对应发生暴风雨联络浙鼎工作人员及经销店负责人员场地销售场内广播来场者避难引导确认伤员行踪不明人员120另行联络其他暴风雨发生时对应 运营统筹暴风雨信息入手引导员配置安排展区内通知暴风雨信息根据状况使用展区内音响设置进行避难引导广播掌握暴风雨信息、周边信息，如能进行安全确认，用对讲机向相关人员通知回复正常工作 预先掌握避难引导路线报告FCSC，听从处理工作人员随时准备转移设备发生暴风雨、台风等恶劣气候条件的时候，请按照下述体制，以参观者的安全为首要目的，进行迅速对应 各工作人员确认各自周围影响，将状况报告给运营统筹，听从指示 根据暴风雨状况，确认伤员行踪不明人员等，优先进行救援 通知参观者有紧急事件发生，联络场地销售，引导参观者到临时安全场所暴风雨等恶劣天候对应普通级别特殊级别发生暴风雨联络浙鼎工作人员及经销店负责人员工作人员切断电源，遮盖、转移设备、锁上车门停止演出和宣传物发放场内广播34火灾地震对应发现者 发现者第一时间联络全体负