2022销售培训个人计划

1、第PAGE27页共NUMPAGES27页2022销售培训个人计划一、培训目标1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持

2、高涨地工作热情。二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知

3、识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业

4、与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。五、培训的时间期限共计六天，根据情况可适当调整六、培训的场地专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔七、

5、培训的方法1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。销售员培训计划一项目市场介绍_公司产品商业的前景2适应领域和现

6、阶段销售范围3售价与销售情况4推广和销售手段等相关资料二产品专业知识1产品优势简介(讲解)2产品使用需要的硬件及网络环境(讲解)3产品的功能主要分为(讲解)4产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较补充：演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。三销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训(软件产品销售的概念)(商战不是产品之战，是观念之战;销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强;以人为主体，创造、主动地思维。)业务员的基本素质1、首先对专业知识的掌握(会安装，详细了解公司软件产品的功能

7、及特点)2、注重个人形象和公司形象3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、敬业精神，挑战极限和创造极限7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念：(学习方法和心态)学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。销售基本理论销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个变

8、，变是销售的灵魂。1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重口传销售。自身价值：人值(实)是灵活。2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。销售程序与技巧销售策划：套路-用于指导;要有理有利。1.销售准备武装自己：了解产品-解答顾客提问(能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求-进一步做工作;迎接挑战：全力以赴，私生活简单化;明确目标，根据能力，控制时间;预定成功的期限;

9、不断进取，刷新记录;坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇(漠视)时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作!平均法则：走访_位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态;高度的自信，了解自己;2.寻找顾客1、把所有的企业都要进行市场调查;企业负责人企业的业务范围(生产销售经营范围)企业资产和宣传方式(管理决策者情况调查)2、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问;3、保持高度的热情;记工作日志，注意捕捉信息，马上行动!4、访问顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序;5、多问，少解释;6、制订访问计划约会面谈

10、;3.介绍产品，解答下列为什么为什么访问，为什么给你介绍时间?为什么买你的产品?这是什么?谁说的?谁曾这样做过?我能得到什么?介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行(把自己当作目标公司的决策者来考虑问题)4.访问顾客(原则)1、诱导顾客，不能影响顾客(如有不解参照前面的灵活说明)，要尽快交易;2、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果;3、用顾客的语言进行介绍;4、先设定顾客所要问的问题;5、书面材料口头介绍;总经理要简明概要;销售主管要详细;6、聆听顾客意见;7、产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导和引导;(处理策略：如果嫌价格高，反问为

11、什么，为何如此想?不经意地提问要谨慎对待;临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们;越是容易得到的客户，越是容易失去)8、情绪要轻松，不要紧张，好业务员(销售人员)是不容易(不会)被激怒的;9、尊重顾客，要圆滑地应付;10、即使生意不成，也不要伤了和气，给客户留下良好的印象，(是)给自己留个后路;5.注重仪表1、人只能给别人一次第一印象;2、要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务;_%的信誉来自售后服务;3、着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装;在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品;不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态;_道德规范

12、1、文明待客，言谈举止文明;2、搞好同事、同行之间的关系;要有自信心，要有大度的胸怀;反馈信息要准确、真实;3、保守商业秘密，不该说的不说;合同、方案不要让不合适的人看;遵守客户权利，不要泄露别人的隐私;4、要不断总结经验教训;5、要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益;6、service服务：smile微笑、e_cellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光;7、不要对别人的问题掩饰或辩解;8、专家型销售：(_)专家、网络营销软件专家;7、销售技巧9、备齐所需的文字材料和演示盘;10、寻找关键人物：项目负责人，销

13、售主管，厂长，总经理;要从多种渠道上来确定关键人物;要设身处地地替别人着想;处理关系要隐蔽;11、遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行(问题)交流;12、做事要认真看清再做13、短时间的大面积覆盖;14、细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你;15、当自己痛苦时，对方也同样痛苦;对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣;对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视;16、全面收集竞争对手的和客户的信息;诋毁竞争对手要有艺术性：我听说我也不很清楚;17、谨慎报价：做好报价前的准备工作;(尽量)搞清公司的财务预算;报价的时机，不能太早(我如果没弄清你的需求

14、，没法报价，主要看你的数量要多少_针对大企业_);报价的时候越晚，你得到的信息就越多;18、持续跟进：公司的决策是变化无常的，只要没有采用网络营销软件的就是我们的准客户，要持续跟进;19、尽快尽早搞清客户的决策模式;分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是;加强沟通，找出解决问题的有效方法;20、怎样同客户接触：清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司;要提前_分钟到;21、公司优势：本地化服务，专业性公司;产品：适用性强，效率极高;效果良好;操作简便;但绝对会满足公司和企业的需求;22、不要在外树立任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰;23

15、、工作指南：先进的理念打动人;适宜的关心送给人;个人的诚信成就人;推销三步曲：推销个人推销公司推销产品;24、送礼只送对的，不送贵的;25、工作日志：当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c分类;当日业务记录;竞争对手的情况;自己的得失之处;行动时间表;26、要学会感情投资，寻找一个平衡点;“先生们，所有的推销工作归根结底是要面对人。如果是一个能力一般的人，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把销售工作做得好上加好。做电话推销的记录;如果你努力了，推销是世界上最容易的工作;可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作，那它就成为世界上最难做的事。众所周知，好医生看病要找病因，而不是

16、治表不治本。我的切身体会是：推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没见客户也就没法制定计划，最后是不能约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的，而起点是约会。”社交与谈判摆正心态谈判：确定需要对方;能给对方带来利润，平等互利;让对方摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。主题明确，把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀。1、公司本身需要，加强和扩展人与人之间的感情与交流。2、谈判：掌握技巧和要害;避免疲劳战术;坚持原则、尽量满足对方，要随机应变。3、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住客户，注意要让他对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。演讲时的具体技巧1、播放声音时不能讲解，否则分

17、不清是听你讲还是看画面。2、讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。3、应面向观众，不能只顾操作，原因是对软件内容和各功能特点不太了解，不看画面就不知该讲哪一步。画面和讲解应对应起来。4、讲解时目光应不断扫视听众，进行交流。要面向听众，时常沟通、交流，要进行提问。5、声音洪亮。能讲就是要求对方被影响和思考，这一块很重要，但切记不要自我膨胀。要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的，要善于画龙点睛。6、问候、简介公司情况时，不要抱臂，要注意仪态。点明操作简单、物有所值。语速不要太快，吐字要清楚。7、操作顺序该怎样进行，讲每一块，都有每一块的目的。讲每一句都有目的，都能影响对方，使对方有所收获

18、。完全覆盖了教学大纲规定的知识点。8、操作上目的性要强。讲软件要慢一点，讲解卖点。讲解时要注意用词准确，精心组织。要讲到，要讲透。9、讲解时间不要过长，要给人意犹未尽的感觉销售员培训计划搞好销售人员培训，必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。(一)培训的内容。一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：1.企业一般情况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。2.销售产品的有关知识(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。3.有关产品销售

19、的基础知识。4.有关销售的技巧性知识。5.有关销售市场的知识。6.有关行政工作的知识。7.有关顾客类型的知识。(二)培训的方式。销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。_个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。_个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，

20、以达到培训的目的。6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。(三)确定培训的时间。销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：1.新雇销售人员的培训，通常需要_周的时间。2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：(1)每天半小时的培训。(2)每星期_小时的培训。(3)每两年_周至_个月的在职培训。(4)每_年_个月的集中培训。3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对

21、培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有：1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应越长。2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。3.销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。4.销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。(四)确定培训人员。销售

22、经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。(五)确定受训人员。对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。3.受训人应有学以致用的精神。(六)确定实施的程序。培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不

23、宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：1.最初培训。企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。2.督导培训。当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行督导培训。3.复习培训。当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。2022销售培训个人计划（二）一、对销售工作的认识1.市

24、场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额_万元。2.适时作出工作计划，制定出月工作计划和周工作计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。6.先友后单，与客户发展良好的友谊，

25、处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。_对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。二、销售工作具体量化任务1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打_个电话，每周至少拜访_位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户

26、提供针对性的解决方案。3、从_网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送

27、到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。三、销售与生活兼顾，快乐地工作1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户

28、，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。_对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。2022销售培训个人计划（三）一.广告策划执行明确广告

29、目标，找准目标的诉求点，在广告中将诉求点的中心表现出来!对公司项目内外及延吉整体市场进行充分的市场调研，分析公司的强势与弱势(SWOT分析)。做出市场假设，针对市场假设制订详细的广告推广计划以及预选主题，充分利用项目及公司各项资源，达到广告的最佳效应。对市场进行细分，定位以及预测而最后得到市场认可，得到最佳的市场份额。选择好广告推广合作伙伴，提出战略性合作建议，做出详细的广告预算及投放周期。_对产品卖点进行再次定位，对项目的资源进行再次的整合。项目在前期的销售过程中，已经产生了许多独特的卖点。在后期的工作中，我们将再次发现、整理、挖掘、包装、展现。由此建议对住宅、商铺分开突破，在原有基础上对项

30、目重新定位，重新包装，然后再次推出。对项目形象进行调整。可采取前期软文攻势，对后期的旺季销售季节广告投入做好铺垫，以吸引市场关注度。做好广告投放媒体的整合。_项目楼盘卖点整合从项目硬件、建筑风格、空间价值、区位价值、产品附加值、及各种原创理念。以最佳的方式将项目形态、功能等信息传递给消费者。做好引导消费者、激发消费者与产品进行直接对话的衔接。_对媒体进行再次的调整，电视台广告主题进行更换。报纸广告建议放缓，选择其它媒体有针对性进行投放。现阶段思路为住宅选择短信方式，采取分批分次方式投放。同时要求广告公司提供相应号段资料及投放情况回馈。要求销售人员做好来电渠道统计，以监督广告效果。1.2.1电视

31、台广告可采用三维，区域实景拍摄及样板间实景拍摄相结合。以实显项目及户型的品质与个性。1.2.2报纸广告突出现阶段长白路上项目的独有特征。包括火车站商圈的独特地理位置。_对商铺前期采取DM单直邮方式进行推广。做一些有针对性的营销活动，满足不同的客群的需要，减少投资成本，将风险降到最低。要求合作广告公司提供相应投放人员资料，并由广告公司人员设计DM单样稿，交由公司审核后投放。1.3.1DM单内容突出项目投资优势，从国家房地产金融政策，区域政策，地块潜力等方面进行深入的分析研究。1.3.2在投放过程中全程监督投放效果及信息反馈。在投放的同时做好软文的配合。1.4采取理念性推广模式。由简单的售房概念转

32、变到精神层面上来，好的理念能为项目提高品质，提升楼盘内涵，对公司，项目品牌的建立做好铺垫。在理念概念出来之前，我们必须找出能够高度概括项目规划理念的推广口号，写出对理念全方位诠释的软文。1.5销售淡季广告投放以缓而不断，突出重点为要点，力求达到连锁效应，控制好广告投放的节点，以保证公司以最小的资金投入，达到最大的铺盖范围及效益。1.6广告媒体的选择与整合。现阶段延吉的主要媒体为户外、报刊杂志、广播电视等。在宣传过程中，信息传播功能方面各有所长也各有所短。为了更好的发挥媒体的效率，使公司有限的广告费用收到最大的经济效益。我们应该对不同类型的媒体在综合比较的基础上，加以合理的筛选、组合、以期取长补

33、短，以优补拙。1.7因为房地产的“不动产”特征，我们可以重点选择户外、印刷及平面媒体。其中户外媒体因为位置固定，比较偏重于楼盘周围的区域性客源。印刷媒体可以定向派发，针对性和灵活性都较强，平面媒体自觉性强，覆盖面广，客源层多。三者取长补短。可以采取纵深的广告周期，横向的媒体覆盖相配合。二.销售工作执行2.1建立完善销售部组织框架及管理制度完善销售部门人员编制及组织框架，对各岗位职责进行细化。建立销售经理负责制，强化销售经理责任。明确销售经理的职责及管理权限，建立销售部会议制度。2.2制订详细的销售员工培训计划针对销售员的职业要素，对销售员进行不定期培训。建立销售员日常培训机制与随机培训机制。同

34、时针对培训情况进行系统的考核，实行末尾淘汰制。2.3完善销售员工资待遇、佣金标准及激励机制。建立销售员奖惩机制。2022销售培训个人计划（四）(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。_部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入

35、推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户_户。深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。_年年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹

36、资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。_年年要努力实现新开对公结算账户_户，结算账户净增长_户。做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界_强、纳税前_名、进出口前_强”等_多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。客户资源是

37、全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。要建设好三个渠道：一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置_名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备_名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务

38、营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率。深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为

39、中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升_部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈

40、机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责

41、，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养_部门人才加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。(五)强化流程管理，提高风险控制水平要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行整改。2022销售培训个人计划（五）转眼间又要进入新的一年_年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力