东财《现代推销学X》综合作业答卷

1、东财现代推销学X综合作业试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)1.三包服务不包括（ ）。A.保修B.包装C.包换D.包退答案:B2.连接推销计划与推销控制的关键环节是（ ）。A.控制对象B.衡量标准C.控制目标D.绩效答案:C3.埃德帕模式有（ ）个步骤。A.三B.四C.五D.六答案:C4.当面约见的优点是（ ）。A.约见速度快B.有机会交流表达C.接触面广效率高D.客服戒备心理答案:B5.推销人员需要更多的激励是因为（ ）。A.推销人员是公司里最重要的B.推销人员最辛苦C.推销人员创造的利润最多D.推销人员工作性质决定答案:D6.最聪明的劝诱成交的方法是

2、（ ）。A.总结利益成交法B.连续肯定成交法C.选择成交法D.假定成交法答案:B7.转移战略可以做到（ ）。A.淡化顾客异议B.预防出现顾客异议C.双方都接受彼此的建议D.间接消除顾客异议答案:A8.根据顾客方格理论，寻求答案型的顾客所持的心理态度是（ ）。A.既关心购买行为又关心自己B.既关心推销人员又关心自己C.既关心推销人员又关心购买行为D.既不关心自己又不关心推销人员答案:C9.（ ）在推销活动中起主导作用。A.产品B.推销人员C.价格D.广告答案:B10.传统推销学强调以（ ）为中心。A.推销者B.顾客C.产品D.价格答案:A11.（ ）洽谈策略是一种令双方都能感到公平合理、强调诚意

3、与合作的策略。A.原则性B.合作式C.胜负式D.求同存异答案:B12.如果今天晚上你打算去听一场音乐会，票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？实验表明，大部分的回答者仍旧去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上音乐会门票。在你马上要出发的时候，突然发现你把门票弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买张门票，你是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。这一现象可由（ ）解释。A.自负理论B.心理账户C.委托代理论D.从众心理答案:B13.一部正在畅销的小说被作者、编剧改编成电视连续剧，

4、并投入制作，搬上荧屏，这是信息的（ ）特征。A.可检索性B.可共享性C.可转换性D.可存贮性答案:C14.以下属于表情信号的是（ ）。A.顾客征求别人的意见和看法B.反复阅读文件和说明书C.查看询问合同条款D.顾客神态放松并且态度友好答案:D15.在下列哪一种情况下，引子才能成为准顾客（ ）。A.有强烈的购买欲望B.有足够的购买力C.有对推销商品的渴求D.有购买决策权答案:C二、多选题 (共 20 道试题,共 60 分)16.处理顾客异议的原则有（ ）。A.顾客受益原则B.尊重顾客原则C.相机而定原则D.绝不争辩原则答案:ABCD17.将顾客需求与推销产品相结合的方法有（ ）。A.需要结合法B

5、.逻辑结合法C.关系结合法D.观念结合法答案:ABCD18.推销控制的方式有（ ）。A.策略控制B.过程控制C.事前控制D.预算控制答案:ABD19.关于推销方格和顾客方格关系的描述，不正确的是（ ）。A.推销人员的推销心理越接近于解决问题导向型越可能取得较好的推销绩效B.漠不关心型的顾客与顾客导向型的推销员搭配可以有效完成推销任务C.软心肠型顾客与事不关己型推销员搭配可能有效完成推销任务D.防卫型顾客与推销技术导向型推销员搭配可以有效完成推销任务答案:BCD20.我无权决定购买的潜台词可能是（ ）。A.支付能力不足B.购买经验作祟C.顾客的知识水平不够D.无购买权力答案:AD21.市场调研具

6、有（ ）功能。A.描述B.诊断C.预测D.总结答案:ABC22.在推销活动中，一般可将准顾客分为以下三种类型，分别为（ ）。A.新开发的准顾客B.现有顾客C.中止往来的老顾客D.潜在顾客答案:ABC23.客户跟踪的内容包括（ ）。A.回收贷款B.推销洽谈C.售后服务D.与客户建立联系答案:ACD24.客户档案资料的类型有（ ）。A.客户基本资料B.客户特征资料C.合同订单资料D.交易状况资料答案:ACD25.推销洽谈的方法有（ ）。A.提问法B.介绍法C.演示法D.提示法答案:BCD26.推销人员应具备（ ）。A.思想素质B.知识素质C.身体素质D.心理素质答案:ABCD27.接近顾客是应该注

7、意（ ）。A.切忌言多必失B.切忌交浅言深C.切忌不懂装懂D.切忌热情过头答案:ABCD28.处理顾客异议的反驳法又称作（ ）。A.直接肯定法B.针锋相对法C.直接否定法D.但是法答案:BC29.时间管理的方法包括（ ）。A.注意合理处理不可控制的时间B.对所做的事要有轻重缓急的安排C.可以一心多用D.必要时要列出清单答案:ABD30.在推销洽谈中，推销洽谈的程序是（ ）。A.计划B.目标C.进程D.个性答案:ABD31.顾客动机的基本特征包括（ ）。A.复杂性B.内隐性C.冲突性D.主导性答案:ABCD32.以下选项中，（ ）是属于企业内部渠道来寻找准顾客的。A.销售记录B.客户服务电话C.

8、客户推荐D.广告反馈信息答案:ABD33.下列说法不正确的是（ ）。A.文案调查法实际也是一种市场调查法B.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客C.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务D.广告开拓法常用于市场需求小覆盖面较窄的商品或服务的推销答案:CD34.会对顾客成交产生压力的成交方法有（ ）。A.请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.总结利益成交法答案:ABC35.推销具有（ ）。A.主动性B.随意性C.互动性D.互利性答案:ACD三、判断题 (共 5 道试题,共 10 分)36.客户的投诉也会成为盈利的良机。（ ）答案:正确37.一个优秀的推销员一定善于捕捉顾客的成交信