南京宜家家居场调研报告范文

1、南京宜家家居市场调研报告调查对象：南京宜家家居卖场调查范围：宜家产品布局、服务、广告、营销策略等。调查目的：通过调查、分析宜家市场现状，了解宜家产品定位、销售模式，从而得出一家在众多家具市场脱颖而出的原因。调查时间：2011年12月15日调查方法：实地调查，调查问卷小组成员：宜家基本情况.宜家家居是一个欧洲风格十足的同时又十分温馨的家居城，与一般家具城不同之 处也是最独特的地方就是，他将三层布置成小户型样板房，室内布置、陈设和灯 光都恰到好处，十分简洁温馨。宜家家居共有三层：一层为大物件提货区和收银 区以及瑞士食品展卖区、二层为日用家居卖场（小商品提货区） 、三层为小户型 样板间展示区和餐饮区

2、，另外包括地下部分为停车场。一、展示区顾客一般会从三楼开始一层层向下逛，进入卖场扶梯两侧都会有当期特卖产品和 临时购物袋，方便顾客拿取；在卖场各处也可随处看见免费提供的铅笔、软尺和 购物单，方便顾客测量家具信息；顾客也可以自由休息。在三楼样板间，可以在 沙发上休息、看书、喝水；孩子在儿童房、玩具区嬉戏。每个样板房都有设计感十足，样板间中的任何一样东西都可以购买， 价格、尺寸 与详细信息都标注的非常清楚。这里是购物、休息、娱乐等好的去处。餐厅有西餐和甜点，价格在20左右，比较合理；会员还可以免费领取咖啡并可 以无限续杯。为购物者提供了一个非常舒适和便利的购物环境； 同时要求顾客自学资学习网 己清

3、理餐具，这一规定与卖场内随处可见的环保小提示都呼应了其致力于环保和 社会责任的经营理念。卖场内部的细节做得非常好。二、日用百货区日用百货区位于二层。二层就像是普通的大型超市，出售各类小型的生活物品； 例如：厨房用具、收纳物品、家居饰品、家居百货等。每天都有很多特价商品出售，折扣也非常诱人。小饰品生活实际，色彩与设计也 很突出简洁实用、美观大方。抽象的壁画、各种不同设计的镜子、独特的灯具和 浪漫烛台、生机的绿植、便捷的厨具饰品价格较实惠，更易让人接受。三、大物件提货区一层给人的感觉是工厂的大仓库，所有的大物件需要自己在这里提货。 道路中间 摆放的是特价或打折的小物品。卖场东侧是处理打折区，会有一

4、些单件或瑕疵品 低价处理，也会淘到一些物美价廉的东西。收银区外有一些快餐：一元的冰激凌、 三元的热狗、免费续杯的饮料，相比之下都比其他卖场实惠得多。SWO分析一、优势卖场的各个角落和经营理念上IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理； IKEA.都充斥异国文化；IKEA家具有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选 购。以上这些已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球，加上较出色的产品 质量，让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的回头客群体宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功， 以至于很多中国白领们把“吃麦当劳，喝 星巴克的咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。此外其自助式购物，整体

5、氛围轻 松基础设施完备有母婴室、停车场等；过道解疑详细；指示牌明确；产品齐全； 布局合理，细节把握很好；品牌多样。二、劣势不提供免费送货、安装服务；服务人员太少，并对产品知之甚少。安全出口、快 捷通道少，出口直上直下，非常不便。三、机遇中国经济发展较快，人均消费水平提高，中产阶级消费人群壮大，人们消费观念 改变，中国家具市场有极大的消费潜力。中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低， 原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和， 市场上的国外高价家具也很少有人 问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。四、挑战中国家居市场日益壮大，南京地区家具市场颇多，与宜家竞争的就有月星家具城、 红星家具

6、城、永隆家具城。STP分析一、 市场细分宜家在进行市场细分时确定的细分变量为地理、户主年龄、家庭人数以及家庭收 入水平。比如从地理上来看，宜家把市场细分为欧美市场和亚太市场； 另外家具 企业一般还会以户主年龄为变量对市场细分一般分为18-34岁、35-49岁、50-64岁和65岁以上；企业还会以家庭人口为细分变量划分市场一般分为家庭人口1-2学资学习网 人、2-3人、5人以上。二、目标市场选择在中国，宜家则将目标市场确定为大城市中较为富裕的阶层， 在以户主年龄为变 量的细分市场中，宜家主要将年轻人和中年人作为目标市场， 1997年又细分出 一个儿童市场，设计更加适合儿童需求的产品，开发旨在培养

7、儿童运动能力和创 造力的产品；而在以家庭人口为变量的细分市场中，可以发现宜家的覆盖面较广， 不论是单身还是已成家的顾客几乎都能在宜家找到他们想要的家具。营销策略.一、IKEA的产品策略（Product）1、准确的产品市场定位中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近 饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。 于是宜家把目光投向了大城市中 相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价 的白领”。1997年，宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因为儿童对于家 居用品的需求也很大，并且这个领域竞争并不激烈。在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童

8、样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜 爱，使他们更乐意光顾宜家。2、产品风格独特，有利销售走进宜家卖场仔细品味，宜家的家居产品无论从单件产品还是从家居整体展示； 从罗宾床、比斯克桌子到邦格杯子，无不是简约、自然、匠心独具、既设计精良 而又美观实用。和其他厂商的家居用品比较，宜家强调产品“简约、自然、泊新、设计精良”的独特风格；我们在宜家产品上看到的是：现代但不追赶时髦， 很实用而不乏新颖，注重以人为本，在多方面体现了瑞典家居的古老传统。3、产品设计精美而经久耐用宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐用。 当然，单纯的设计精美并不难，但 是在低价格的基础上同时做到精美、实用、高质

9、量难度却很大。宜家设计独具匠心而实用，比如说宜家的“四季被，宜家家居用品的耐用也是一大特点：如 沙发接受压力挤压的次数可以达到几十万次、橱柜的门不停地接受开关的次数可 以达到几十年等。4、产品系列广泛宜家产品系列广泛，宜家共有10000多种产品供顾客选择。基本上，任何品味的 顾客都能可以在宜家买到家居所需的家居产品。首先，是广泛的功能。一一在宜家可以找到所有实用的家居用品，顾客不必在各个家居店之间东奔西走。其次，风格范围广泛。不同品位的人在这里都能找到自 己的所爱。但宜家的产品也不是无所不包，宜家没有过于极端或过于夸张的产品。 IKEA提供的是为创造舒适的家居环境所需要的产品。二、低价格策略（

10、Price ）IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么 做的：IKEA 一直强调低价格策略。、低价格思想贯穿于产品设计始终 1.IKEA的研发体制非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。1 ）宜家的低本设计理念及模块式设计（宜家的家具都是拆分的组装货，产品分成不同模块，学资学习网 分块设计。不同的模块可根据成本在不同地区生产； 同时，有些模块在不同家具 间也可通用）。2）先确定成本再设计产品3）产品设计过程中重视团队合作 4 ） 能够为了节省成本而考虑得面面俱到3、宜家不断创新以降低成本宜家

11、不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。更轻便、更便宜。4、宜家与顾客合作打造低价格宜家把顾客也看作合作伙伴：顾客翻看产品目录，光顾宜家自选商场，挑选家具 并自己在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装，顾客可方便将其运送回 家并独立进行组装。这样，顾客节省了部分费用（提货、组装、运输） ，享受了 低价格；宜家则节省了成本，保持了产品的低价格优势。5、宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本在产品成本方面，宜家除了与OEMft应商通力合作，也鼓励各供应商之间进行竞 争，宜家也倾向于把订单授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商一一宜家在为 产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。即

12、计算产品运抵各中央仓库的 成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商， 同时参考质量、 生产能力等其他因素。6、平板包装策略降低成本在储运方面，宜家采用平板包装，以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库 的空间；更主要的，平板包装大大降低了产品的运输成本， 使得在全世界范围内 进行生产的规模化布局生产成为可能。当然，同样是平板包装，宜家的设计师在产品设计过程中还是要考虑产品如何设计才会使生产、储运成本最低。三、独特风格的“卖场展示”渠道策略（Place）1、自设卖场控制渠道宜家的渠道策略是独立在世界各地开设卖场，专卖宜家自行设计生产的产品，直接面向消费者，控制产品的终端销售渠道。

13、宜家在全球共有180多家连锁商店， 分布在40多个国家。2、成功地使IKEA卖场成了一种生活方式的象征宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的品牌。通过一系列运作，IKEA的卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所，它代表了一种生活方式，所以当你看到追求时尚的年轻人提着印有IKEA标志的购物袋神采飞扬地走出宜家实 场，你不会惊讶一一国内宜家的成功不仅仅在于它整合了商流、我们认为，但并不成功。也有不少商家试图这样做，物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念一一生活方式。正像我们前面说的： 在人们心中，用宜家IKEA已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样，成为一种生活 方式的象征。四、促销策略（Pro

14、motion ）1、目录展示的营销策略目录展示是宜家促销策略的重要组成部分， 大大促进了宜家的产品销售。在1951 年，宜家发行了第一本商品目录。此后，每年9月初，在其新的财政年度开始时， 宜家都要向广大消费者免费派送制作精美的目录。这些目录上不仅仅列出产品的照片和价格， 而且经过设计师的精心设计，从功能 性、美观性等方面综合表现宜家产品的特点， 顾客可以从中发现家居布置的灵感 和实用的解决方案。很多人都把宜家的目录当作装修指导来使用。2、卖场展示富有技巧促进购买学资学习网宜家的卖场展示富于技巧。在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元， 分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果

15、。每个宜家商场均有一批专业装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。调整的基本要求是要符合普 通百姓家居生活的状况。如背墙的高度为2.9米，这是普通住房的层高，过高过 低都会给顾客造成错觉，做出错误的购买决定，背墙的颜色也必须是中性的，符 合日常生活的习惯。不会使用一些特殊颜色来烘托家具的表现效果， 让顾客有错 误的感觉。每个展示单元都标注实际面积。 所有这些都是从顾客的需要出发， 顾 客可以原封不动地把展示区的摆设方式搬回家去，也会得到和与商场中一样的效果。3、配合产品定位的企业形象定位及宣传宜家宣扬其代表着“简约、自然、时尚”的生活方式。宜家的经营理念是“提供 种类繁多、美观实用、老百姓买得

16、起的家居用品”。其它家居商场提供广泛系列 的产品，或设计精美、实用的产品，或低价格的产品。而宜家提供的产品包括了 上述所有这些特点。这就是宜家的经营理念。宜家的家居风格完美再现了大自然 充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华”。这些都形成了宜家无可替代的 品牌魅力。4、IKEA注重企业形象宣传IKEA集团的营销策略之一是通过对于环保的重视来提升企业形象。大约10年前，宜家集团开始有计划地参与环境保护事宜，涉及的方面包括：材 料和产品、森林、供货商、运输、商场环境等。这些措施为宜家赢得了良好的社会声誉和品牌形象)Customer五、以顾客为导向的营销策略(.宜家一直是以顾客为中心来进行营销， 这一

17、点，在低价格策略中表现的已经很明 显，当然，宜家的顾客导向还表现于很多其他方面1、产品设计重视顾客需求宜家进行新产品开发设计时，十分注重让市场一线人员参与到设计过程中来，因为只有他们才更了解顾客的需求；另外，宜家的产品开发员有很大一部分直接来 自零售部门，有直接和顾客打交道的经验，比较了解顾客的需要。2、卖场的人性化布局宜家的商场布置显示着其对顾客的重视。IKEA的卖场设计有着其标准规范，进 入商场后，地板上有箭头指引顾客按最佳顺序逛完整个商场。主通道旁边为展示 区，展示区的深度不会超过4米，以保证顾客不会走太长的距离。 展示区按照客 厅、饭厅、工作室、卧室、厨房、儿童用品和餐厅的顺序排列。这

18、种顺序是从顾 客习惯出发制定的，客厅最为重要、饭厅是人们处理日常事物的地方，家庭办公 室紧随其后，卧室是最后一个大型家具区。一一这种展示方法有利于给客户一个 装饰效果的整体展示；同时还有利于连带购买；买很多东西。3、对顾客的人性化关怀在宜家购物，顾客可以通过自己动手来省钱一一自己选购、 自己运送回家和自己 组装家具。也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师、 优秀的厨房设计人员等， 请他们帮助设计新房，或提出改造旧居的建议。跟国内家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”宜家的商场指南里写着：“请放心，您有14天的时间可以考虑是否退换。”学资学习网14天以内，如果你对已购货品不满意，还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。如果你不懂怎样挑选地毯，宜家会用漫画的形式告诉你。4、DIY(DoItYourself)的方式宜家最为人所津津乐道的特点还有