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1、奥迪原厂附件内训培训课程-销售技巧部分培训简介/启动2020 战略奥迪原厂附件业务的战略和影响奥迪原厂附件：概述 - 管理 奥迪原厂附件的产品知识和操作销售卖点和与客户的互动奥迪原厂附件介绍 - 营销技巧- 处理异议奥迪原厂附件销售展示区练习 角色扮演 - 反馈奥迪原厂附件内容与客户互动. 提问的一方引导着谈话 .奥迪原厂附件客户角度： 销售咨询的流程需要购买收集信息考虑替代品决定购买验证决定（避免“认知失调”）需要购买信息替代品决定维持奥迪原厂附件认知失调认知失调是一种情绪状态的名称，指当人有多种印象 - 认知、想法、观点，而这些印象不协调时产生的不适，是一种“不适感”。 （维基百科）产生认

2、知失调的情况包括作出决定时替代选项也同样具有吸引力所作的决定被证明是错误的建议 作为销售人员，尽一切努力（如准备小册子和产品信息）避免后续的“不适感”。 与客户确认客户是否已确实接受产品的优点奥迪原厂附件销售咨询的流程欢迎/建立关系需求分析报价阶段告别确定阶段姿态友好以用户为导向 的态度开放式提问积极倾听话术 介绍对用户的好处处理用户异议 价格异议处理团队合作提问技巧奥迪原厂附件例：“您是需要什么样的附件呢？”例：“您是否还在就需要？”例：“您是自己来店安装还是我们上门安装？”开放式问题开启谈话背景信息用户对相似产品的体验用户的想法预算封闭式问题促使作出决定刺探选择进入重点选择选择性问题解述总

3、结开放式提问选择性提问封闭式提问在案例中提问小组任务目标： 学员在不同的案例中使用提问技巧任务： 请使用您之前得到的案例并列出您在该案例中会提的问题分组，并在接下来的 10 分钟内列出你们会在该案例中向顾客提的问题展示团队成果团队合作利益点的论据.超出期望奥迪销售顾问客户奥迪原厂附件知识不同的观点100% 奥迪原厂附件产品知识? % 奥迪原厂附件产品知识100% 需求什么？行李架填补缺口，向客户解释益处，以满足客户需求利益点的论据从客户的角度什么？产品详情/特点我们提供客户如何 使用它？解释那 意味着对客户而言 那意味着什么？益处您从 中获得的益处利益点的论据从客户的角度什么？产品详情/特点我

4、们提供每辆奥迪都提供了安全带。客户如何 使用它？解释那 意味着那意味着 您在驾驶 时需系紧安全带。对客户而言 那意味着什么？益处您从 中获得的益处您从中获得的益处是驾驶时的高度安全。 尤其是在 发生事故时， 要比没有安全带更安全。奥迪原厂专业纺织脚垫利益点的论据示例产品详情/特点 解释益处奥迪原厂附件产品知识目标：学员针对选定的奥迪原厂附件产品制定利益点的论据任务：请使用利益点的论据模型 分组，用 15 分钟针对相关产品制定营销话术展示您的团队成果团队合作利益点的论据情感决策对理性决策的影响客户情感决策对理性决策的影响原理通过情感做出决定理性决策消除冲动购买奥迪销售顾问奥迪原厂附件购买动机五类

5、主要的购买动机安全/防范声誉/形象好奇心/乐趣便利/简易收获/利益客户异议处理专业处理异议及其区别如果客户提出异议，请不要担心。因为异议的产生，本身说明仍有成交的机会。不同的异议有区别吗？一般异议价格异议客户抱怨奥迪附件销售顾问能专业地处理异议。您知道哪些处理异议的方法？异议处理异议就是机会区分真正的异议和借口的重要性。 真正的异议可以是：使用这款行李箱会耗油，风噪声太大等。这产品只能在车上使用（蓝牙耳机）如果.会怎样利益点的论据提问确认提前消除避免异议异议处理步骤12345分析 借口还是异议借口异议处理战略上述步骤还可以加入其他战略。可以在第 3 和第 4 步之间加入战略。情景战略：假设我们

6、需要寻找的解决方案，如交付，你会用命名产品？持续的提问战略除了交付日期还有什么需要说明的吗？好像还有疑问。还有其他需要说明的吗？异议处理的团队任务第一部分：找出并处理异议目标：学员能根据选定的类别找出可能的异议（仅针对已培训过的产品）任务：找出并处理异议分组，用 20 分钟制定出处理给定异议的方法展示您的团队成果团队合作客户提出异议价格异议处理了解客户的情况有关价格的异议客户对产品价格有想法。客户看到价格更低的类似产品。客户买到价格更低的类似产品。性能/益处价格冰山模型事实不同于感觉事实实情数据产品特点情感价值观“心理”价格“心理”益处认知偏差“三明治技巧”价格包装三明治技巧是指将价格“夹”在

7、两种益处之间所以，如果客户问“行李架多少钱？”，不要直接回答“7665.08元”最好是提及益处：奥迪原厂附件行李架包括用于确保安装的扭矩扳手，价格是 7665.08元行李架还可以方便地装入车顶架，比如自行车叉形镶嵌架表明理解处理价格相关异议的方法表明理解价格相关的异议“我明白价格是你看重的一个方面，.”“站在你的立场，如果我在其他地方看到看起来完全相同的产品，但价格完全不同，我也会感到很惊讶.”事实讨论“.我可以再说明下这一产品的功能及它的价格.？”开放式问题“您将我们的价格与什么对比？”“您的期望是什么？”切勿：用贬低的方式谈论竞争产品而要表明“我不能百分百确定 X 制造的产品有什么功能，但

8、我可以向您解释我们产品的功能.”区分“表明理解”和“表示赞成”客户异议表明他在思考你的报价和产品，只是当前客户还没有百分之百信服去买这个产品客户异议处理是谈判过程中高度敏感的阶段，因为通常一方会按照自己的理解“证明”客户所说的。然而，“表明理解”和“表示赞成”之间有区别：关键是不要赞同客户的陈述（即“表示赞成”并把自己卷入与客户的争论中）而要表明对客户异议和疑问的充分理解。奥迪原厂附件有关价格异议处理的技巧“竞品更便宜！” “当然，价格不相同。但是事实表明，价格的差异也表示质量有差异。而您也说过质量对您来说很重要。”“我觉得太贵了！” “我明白，XY 先生，看上去这价格是高了点。但是要看看产品

9、和服务的优势和益处。难道这不是一笔超值的开销吗？”“我觉得太贵了！” “相比什么您觉得太贵了呢？” 客户会表明是否真有这样的产品，还是只是客户找的一个借口。如果是真正的异议，奥迪销售顾问会解释：“第一感觉可能是这样，但如果你仔细看看，会发现我们的产品具有其他优点”奥迪原厂附件有关价格异议处理的技巧递延法 “.我可以稍后再谈价格吗？我想先了解一下您需要什么.”“如果我们有了价格解决方案，您还有其他需要吗？”加减技巧 “不错，我们的价格比竞品高，但你看重.而这正是我们产品能做到的。”讲故事法 尤其是如果有非高端品牌产品或所谓的“假冒产品”，奥迪销售顾问可以解释：“我有一位客户也是这样，但最后带来的问题比益处多得多。”要慎重。讲述真实的故事。奥迪原厂附件有关价格异议处理的技巧做大蛋